外贸业务年终工作总结范文 13页

【导语】工作总结必须有情况的概述和叙述，有的比较简单，有 的比较详细。这部分内容主要是对工作的主客观条件、有利和不利条 件以及工作的环境和基础等进行分析。本篇文章是 XX 为您整理的《外 贸业务年终工作总结范文》，供大家阅读。 外贸业务年终工作总结篇一 时光荏苒，转眼一年的时间飞逝过去了。在这辞旧迎新的日子里， 回首这一年工作的历程不禁感慨十分。 在这一年里虽然没有取得惊人的成绩，但是其中的曲折和坎坷我 是深有体会的。对有一定销售经验的人来说，销售确实不难，但对于 一个销售经验不是很丰富，刚从事销售这一行业不到两年的人来说是 有一定挑战性的，到现在为止，我不再说自己是一个销售新人，因为 我进军到销售这一行业也快一年半的时间，说长不长说短不短，大约 540 天的时间每天都是在围绕销售这一个中心而展开的。20XX 年这一 年又快过去了，虽然没有取得斐然的成绩，但是我觉得已经做得对得 起自己，每天我没有在虚度光阴无所事事，而是在想方设法怎样做好 方案和报价迎来客户，一个业务员要得到公司的肯定那只有销售业绩， 这是铁打的事实。为了明年能取得优异的成果，一定再接再厉，做的 努力去挑战极限，争取明年做到超过预定销售额。 在今年一月份的时候还只刚刚利用阿里巴巴网络销售平台，一个 一个上传产品写英文产品描述，由于去年那半年的时间没有实质性的 单在跟对产品了解得非常浅显，所以在产品描述阶段利用了比较长的 时间，开始没人教尽管不是太难但实际操作起来还是遇到了不少麻烦， 全靠自己慢慢摸索出来，怎样把产品描述写好关键词设好。在上季度 询盘是非常少的而且收到的询盘也没有多少含金量，即使利用大部分 时间比较细致地去回复询盘，结果发现有潜在客户回复得也很少，而 且回复得不太详细，实则从那些回复可以看出他们是没有意愿想买。 可能只是为了积累一些报价，或用于与其他供应商的报价做比较，这 一季度的报价基本都是无用功。在第二季度的时候可能产品比较完善， 描述也算比较到位了，慢慢地一些含金量高一点的询盘就来了，在那 众多的询盘中你无法得知哪些是有效得询盘，只有每个询盘都认真去 对待从而引导潜在客户，他们才会一步一步对你的回复和话题感兴趣， 而后会利用他们宝贵的时间在忙碌中开始一天一天回复你的问题。 实际上，只要大部分询盘是含金量较高的就一定会迎来客户来国 看厂，这样拿到单的机会就较高。同时，还有一种情况就是客人需要 的设备较多金额大，他们于是来国参观几家厂，而我们要在其中脱颖 而出让他们选择我们生产的设备，这个有很多因素影响买卖的成功， 价格因素，沟通因素，公司其他一些因素。所以成功与否，看实力。 没拿到那个单也不要垂头丧气，拿到了也不要沾沾自喜。机会还很多， 不过每次都要好好把握。 第三季度基本都是在跟单学做单据，其实这些表面上不难，但是 都是些细致活，只要一个地方错了可以让客户清不了关。就拿单单要 相符单证要一致来说，公司抬头一定要用对，不要装箱单和商业发票 还有原产地证用的不是一个公司的，那么就会出问题了，这只是其中 的一例。 第四季度，在 XX 月上旬所幸接到了一个单，本来是打算做完今年 辞职了，明年做到四月份的样子如果做不到单就辞职。 因为我知道跟到一个单的最短的时间大概就是 3 个月的样子。重 新给自己制定一个销售计划，其中最不可缺少的就是毅力和勤奋，还 有一个坚定的信念。我总是暗示自己单肯定是会有的，只是时间的问 题。虽然付出并不一定就有很大的回报，但是有所付出就一定会有得， 天上不会自动掉馅饼，只有自己努力去争取才有机会获得成功，成功 总是垂青于有准备的头脑，所以作为一个销售员要时刻准备着如何去 应对未知。 这一年即将过去，在这一年里失望过也庆幸过，庆幸地是在没有 其他做外贸的同事的带领下也可以完成一个小单。做了一个一个小单 之后信心便有了，这是庆幸之处。其中不足之处还是对于技术上的一 些问题无法给客户解答清楚，因为那些是要弄懂原理才弄得清的，比 如说那些管路的原理，水从哪里流进后经过哪些管流出，哪些管又是 回收浓水的，打开哪些开关又是洗膜的，打开哪些是冲洗预处理罐子 的，哪个阀门又是什么功能的等等，等客户问到这些无法告知的时候 便意识到实际上只弄清楚基本的流程是远远不够的。到目前为止还没 有售出过一条生产线的机器，那里面的细节涉及技术上的问题应该， 所以说无论从事哪个行业，学是无止境的。从这些，我看到了自己的 不足，以后如果想小有成就必须在这方面精益求精。 总结到这里我基本上没有什么心得和自我审视的地方了，只是还 有下一年的目标，想着朝那个目标迈进，能售出一条纯净水生产线的 设备一直是我追求的目标，希望明年第一季度可以实现。 另外，在这里还有对公司的一些制度稍为不满，我希望公司可以 按照我的建议做到，如下，第一，我觉得公司不能每月扣我们提成加 底薪的 15%，5%还是我们可以接受的，还有每一年扣除的部分应该在 年末清算给我们。第二，退税部分在退税下来了就要发给我们。第三， 在价格表的基础上售卖出产品，之后如果哪项外购的产品。 外贸业务年终工作总结篇二 转眼间，20XX 年就要挥手向我们告别了，在这寒冷的冬天，回想 自己接近一年来所走过的路，所经历的事，没有太多的感慨，没有太 多的惊喜，多了一份镇定，从容的心态，以及应对能力。 在这段的时间里有失败，也有成功，遗憾的是：稳定的客户还不 多，稳定的客户也不多；欣慰的是：客户资源开始积累，处理订单的 效率得到了提高，自身业务知识和能力有了提高。首先得感谢公司给 我们提供了那么好的工作条件和生活环境，有经验的上级给我们指导， 带着我们前进；他们的实战经验让我们终生受益，从他们身上学到的 不仅是做事的方法，更重要的是做人的道理，做人是做事的前提和基 础。在工作上，同事之间互相交流，汇聚每个人的智慧，把事情做到 极致，把客户订单处理到位。 去年年底进入公司，从产品知识熟悉，到开发新客户，再到跟客 户谈判达成订单，经理了两到三个月个月。公司分配 alibaba 账号后， 客户资源开始量的积累，不知不觉中，半年多的时间一晃就过了，在 这段时间里，我从一个对产品知识一无所知的新人转变到一个能独立 操作业务的职业业务员，完成了职业的角色转换，并且适应了这份工 作。业绩没什么突出，以下是一年来的工作心得体会： 一.业务能力 1.对公司和产品一定要很熟悉。 进入一个行业，每个人都要熟悉该行业产品的知识，熟悉公司的 操作模式和建立客户关系群。在市场开发和实际工作中，我学到了如 何定位市场方向和产品方向，抓重点客户和跟踪客户，懂得不同市场 的不同需求，这样才知道主要产品主攻哪些国家，同事遇到不同地区 和国家的客户，也知道推荐其所需，更好的把自己和产品推销出去。 当然这点是远远不够的，应该不短的学习，积累，与时俱进，了解行 业动态，价格浮动。关键之处是对公司和产品熟悉，就自然知道目标 市场在那，也可以很专业地回答客户的问题。 2.对市场的了解。 不仅是要对目标市场的了解，也对竞争对手的了解。绝对不能坐 井观天，不知天下事。因为世界上不变的就是“变化”，所以要根据市 场的变化而做出相应的策略，这样才能在激烈的竞争中制胜。知道竞 争对手的产品以及价格信息，才能知道自己产品的优势。除了自己多 观察了解意外，还需要和客户建立好良好的关系。因为同一个客户， 可能会接到很多公司的报价，如果关系不错，客人会主动将竞争对手 的报价信息，以及产品特点主动告诉。在这个过程中，要充分利用自 己的产品优势，材料特点，分析对方报价，并强调我们产品的优势， 更有利喜迎客户。 3.业务技巧 谈到业务技巧，首先想到的是如何取得订单。很多客户都喜欢跟 专业的业务人员谈生意，因为业务人员专业，所以谈判中可以解决很 多问题，客户也愿意把订单交给专业的业务员来负责。当然，业务技 巧也是通过长时间的实践培养出来的，而在我自己这一年里的外贸经 验中，我所学会的是做客户的顾问，站在客户的角度，设身处地为客 户着想，一切从客户的需求出发，在电话，在电邮，或客人来访中， 我们要不断提问，从客户的回答中了解到客户的需求，这样做会事半 功倍，例如，如果客户是想买高质量的产品，你便可以挑一种好质量 的产品给他，价格贵一点也没关系，相反，如果客户只想买便宜的产 品，在报价时就不要太高，否则就会吓跑客户。做业务，我们要学会 “了解或激发需求，然后去满足要求”。 其次是，处理订单，处理订单的过程，说简单也简单，说难也难。 简单就是，按照客户要求的产品，写到生产单上，下到生产部就完工。 而难的地方在于，作为客户的顾问，我们有必要时时刻刻关心，产品 的进展，生产过程中产品是否有问题。货物生产好，要检查各个部分， 是否存在外观上明显缺陷，或者一些影响到功能的产品问题。如果有 问题，要及时更正。要记住：产品在工厂，我们可以挽救一切；产品 一出去，一起都来不及了。到时候，只能听候客户发落。到交货期之 前，要不断的提醒，不断催促生产部，确保能按时交货。 最后，要长期维护客户，我们要做好的是售后服务。经过几单处 理之后，我明白：出现问题是很正常的事情，对于这方面一定要摆放 好心态。由于产品本身的特点，很可能货到之后出现破损现象，安装 或者实际操作，可能会出现一些问题，需要我们去解决。我经常倍感 头痛，常常不知道怎么办，甚至抱怨。但是，问题出现了，总有解决 的方案方法，各领导帮助，各部门配合，问题总会得到解决。 二.个人素质能力 1.诚实 做生意，最怕“奸商”，所以客户都喜欢跟诚实的人做朋朋友，做 生意。在与人交流的过程中，要体现自己的诚意。在客户交流的过程 中，只有诚实，才能取得信任。 2.热情 只要对自己的职业有热情，才能全神贯注地把自己的精力投下去， 外贸更加是如此，因为外贸是一个很长的过程。 3.耐心 外贸行业中，开发一个新客户的周期一般在半年到一年之间，或 者更长，所以，在这个漫长的过程中，在自己没有订单而同事有订单 的时候，一定有耐心，暴风雨后便是彩虹。从我自身经历来说，接到 第一单，只是一个几百美金的样品，确实 60 个日日夜夜，当然不排除 其中的运气成分。 4.自信心 这一点最重要，在工作中，不管是自己在网上搜索开发的客户， 还是从公司平台上接到的询盘客户，算起来估计有几百个，但真正下 订单的，可能就那么几个。所以，业务员可能很多时间都是在做“无 用功”。但是一定要有自信心，有很多潜在的客户，都是要在很长的时 间里才转变为真正的客户，所以必须持有坚定的自信，才会把业务做 得更出色。只要有音讯的客户，就要厚着脸皮把他抓住不放，总有一 天会有意想不到的收获。对于下过单的客户，不用说肯定是重中之重， 需要时不时的问候一下有没有需要帮助的，到了一定的时候要主动询 问 nextorder 的时间。 在工作中，我可以说，我没有虚度，浪费上班时间，对工作我是 认真负责的。经过时间的洗礼，我相信我们会更好，俗话说：只有经 历才能成长。世界没有完美的事情，每个人都有其优缺点，一旦遇到 工作比较多的时候，容易急噪，或者不会花时间去检查，也会粗心。 工作多的时候，想得多的是自己把他搞定，每个环节都自己去跑，却 忽视了团队的作用，所以要改正这种心态，相信别人，相信团队的力 量，再发挥自身的优势：贸易知识，学习接受能力较好。不断总结和 改进，提高素质。 自我剖析：以目前的行为状况来看，我还不是一个业务员，或者 只是一个刚入门的业务员，本身谈吐，口才还不行，表达能力不够突 出。根源：没有突破自身的缺点，脸皮还不够厚，心理素质不过关， 这根本不象是我自己，还远没有发掘自身的潜力，个性的飞跃。在我 的内心中，我一直相信自己能成为一个优秀的业务员，这股动力；这 份信念一直储藏在胸中，随时准备着爆发，内心一直渴望成功。 挥别旧岁，迎接新春，我们信心百倍，满怀希望！ 外贸业务年终工作总结篇三 伴随着新年钟声的临近，我们依依惜别了 20XX 年，满怀热情的迎 来了充满希望的 2019 年。在这年终之际，现对来公司一年的时间里所 作的工作汇报如下： 一.完成了 100P 圆筒、100P 彩虹、60P 共 91 个集装箱的出口到美 国，14 个托盘的 100P 彩虹出口到日本，10 个托盘的 60P 和 100 彩虹 到台湾，及 2400 套圆筒和 600 套 60P（REPLACEMENT）到美国。 主要负责 1.签订合同后，催客户开信用证，并与收到后审核，有问题并通 知及时修改。 2.按制定的出货计划及相关要求与货贷联系租船订舱。 3.与客户确认相关得出货资料后，整理单据，办理木托熏蒸。并 准备熏蒸证书。 4.协调好生产部门，按客户不同的包装要求，安排拖车发货。 5.核算出相关的出口数据，制作单据，委托办理出口报关。 6.根据信用证要求，制作并准备相应的出口单据，去银行办理交 单议付，有时办押汇。 7.登记相关的出口资料，并按客户要求，每周提供装箱图片、箱 封号、船名航次等资料。 8.将资料整理归档，并随时与银行核对每笔货款得到帐情况。并 将每月的出口资料提供给财务。 此项工作繁琐且重复率高（自七月份起，几乎每周重复一次），占 去了近 80%的精力。 期间因工作时间短，经验不足，也犯过不少错误： 1.拖车订晚了，害同事及工人加班装集装箱。 2.与车间及其他部门配合、协调不够好。打件时缠绕膜的包装方 式出现错误，检查工作没做好。 3.车间加班不及时，常被叔叔点名。 通过这段时间的努力，使我个人的耐心、细心程度及对工作的合 理安排得到了锻炼， 学会了在繁忙之中找条理，危难之中找希望。 二.与客户进行日常的邮件联系。 主要负责与韩国 BESTSELECTION 公司联系关于此出口美国货物的细节内容，一般通过邮件来回确 认。包括三种货物的包装、结算、出货期、产品质量、木托干湿度、 法兰克福展位、新样品及相关产品的变动等等内容，其中大部分是协 助王总来完成。 期间曾因业务经验少有过失误：在事情紧急、误解了韩国意思的 情况下，与美国客户直接联系。结果给客户造成误解，给 x 总带来麻 烦。 通过这项工作，使我原本欠缺的英语写作及口语得到了很大的提 高，并学到了好多与客户交流的技巧及业务上的知识。但离一个成功 国际贸易业务员的标准还差得很远，在今后工作中，定会多多注意， 加以改善。 三.新产品的开发，为客户备样。 将 x 总与客户的谈判结果（有时旁听并记录）及产品要求、变化 等内容传达给采购及生产部门，并负责监督并随时向领导汇报工作进 度。按双方协商及客户要求，准备样品并负责发到美国或韩国。按不 同要求，为客户提供图片、报价等，通过邮件反复确认。协助销售为 B.S. 整理库存样品并报价；给 B.S.准备从日本带回的新样品；给 MORRIS 准备美国展会样品并报价等。 通过对此业务的接触，使我对公司的产品有了更好地了解，但距 离还差得很远。这对于业务员来讲是一大缺陷，希望公司以后有时间 能定期为新员工组织学习和培训，以便于工作起来更顺手。 四.与韩国 HANKOOKSHARP 订遥控铅芯；催 GOODFELA 生产并尽快发 货；订 EMICRO 的细太空，并与收到货后，对于出现的质量问题进行邮 件联系。 由于出口美国货物的任务加重，后来都转给小 x 负责。 五.处理日常工作，服从公司领导安排。 联系法兰克福展位的装修及邀请函时光荏苒，转眼一年的时间飞 逝过去了。在这辞旧迎新的日子里，回首这一年工作的历程不禁感慨 十分。 在这一年里虽然没有取得惊人的成绩，但是其中的曲折和坎坷我 是深有体会的。对有一定销售经验的人来说，销售确实不难，但对于 一个销售经验不是很丰富，刚从事销售这一行业不到两年的人来说是 有一定挑战性的，到现在为止，我不再说自己是一个销售新人，因为 我进军到销售这一行业也快一年半的时间，说长不长说短不短，大约 540 天的时间每天都是在围绕销售这一个中心而展开的。20XX 年这一 年又快过去了，虽然没有取得斐然的成绩，但是我觉得已经做得对得 起自己，每天我没有在虚度光阴无所事事，而是在想方设法怎样做好 方案和报价迎来客户，一个业务员要得到公司的肯定那只有销售业绩， 这是铁打的事实。为了明年能取得优异的成果，一定再接再厉，做的 努力去挑战极限，争取明年做到超过预定销售额。 在今年一月份的时候还只刚刚利用阿里巴巴网络销售平台，一个 一个上传产品写英文产品描述，由于去年那半年的时间没有实质性的 单在跟对产品了解得非常浅显，所以在产品描述阶段利用了比较长的 时间，开始没人教尽管不是太难但实际操作起来还是遇到了不少麻烦， 全靠自己慢慢摸索出来，怎样把产品描述写好关键词设好。在上季度 询盘是非常少的而且收到的询盘也没有多少含金量，即使利用大部分 时间比较细致地去回复询盘，结果发现有潜在客户回复得也很少，而 且回复得不太详细，实则从那些回复可以看出他们是没有意愿想买。 可能只是为了积累一些报价，或用于与其他供应商的报价做比较，这 一季度的报价基本都是无用功。在第二季度的时候可能产品比较完善， 描述也算比较到位了，慢慢地一些含金量高一点的询盘就来了，在那 众多的询盘中你无法得知哪些是有效得询盘，只有每个询盘都认真去 对待从而引导潜在客户，他们才会一步一步对你的回复和话题感兴趣， 而后会利用他们宝贵的时间在忙碌中开始一天一天回复你的问题。 实际上，只要大部分询盘是含金量较高的就一定会迎来客户来国 看厂，这样拿到单的机会就较高。同时，还有一种情况就是客人需要 的设备较多金额大，他们于是来国参观几家厂，而我们要在其中脱颖 而出让他们选择我们生产的设备，这个有很多因素影响买卖的成功， 价格因素，沟通因素，公司其他一些因素。所以成功与否，看实力。 没拿到那个单也不要垂头丧气，拿到了也不要沾沾自喜。机会还很多， 不过每次都要好好把握。 第三季度基本都是在跟单学做单据，其实这些表面上不难，但是 都是些细致活，只要一个地方错了可以让客户清不了关。就拿单单要 相符单证要一致来说，公司抬头一定要用对，不要装箱单和商业发票 还有原产地证用的不是一个公司的，那么就会出问题了，这只是其中 的一例。 第四季度，在 XX 月上旬所幸接到了一个单，本来是打算做完今年 辞职了，明年做到四月份的样子如果做不到单就辞职。 因为我知道跟到一个单的最短的时间大概就是 3 个月的样子。重 新给自己制定一个销售计划，其中最不可缺少的就是毅力和勤奋，还 有一个坚定的信念。我总是暗示自己单肯定是会有的，只是时间的问 题。虽然付出并不一定就有很大的回报，但是有所付出就一定会有得， 天上不会自动掉馅饼，只有自己努力去争取才有机会获得成功，成功 总是垂青于有准备的头脑，所以作为一个销售员要时刻准备着如何去 应对未知。 这一年即将过去，在这一年里失望过也庆幸过，庆幸地是在没有 其他做外贸的同事的带领下也可以完成一个小单。做了一个一个小单 之后信心便有了，这是庆幸之处。其中不足之处还是对于技术上的一 些问题无法给客户解答清楚，因为那些是要弄懂原理才弄得清的，比 如说那些管路的原理，水从哪里流进后经过哪些管流出，哪些管又是 回收浓水的，打开哪些开关又是洗膜的，打开哪些是冲洗预处理罐子 的，哪个阀门又是什么功能的等等，等客户问到这些无法告知的时候 便意识到实际上只弄清楚基本的流程是远远不够的。到目前为止还没 有售出过一条生产线的机器，那里面的细节涉及技术上的问题应该， 所以说无论从事哪个行业，学是无止境的。从这些，我看到了自己的 不足，以后如果想小有成就必须在这方面精益求精。 总结到这里我基本上没有什么心得和自我审视的地方了，只是还 有下一年的目标，想着朝那个目标迈进，能售出一条纯净水生产线的 设备一直是我追求的目标，希望明年第一季度可以实现。 另外，在这里还有对公司的一些制度稍为不满，我希望公司可以 按照我的建议做到，如下，第一，我觉得公司不能每月扣我们提成加 底薪的 15%，5%还是我们可以接受的，还有每一年扣除的部分应该在 年末清算给我们。第二，退税部分在退税下来了就要发给我们。第三， 在价格表的基础上售卖出产品，之后如果哪项外购的产品。的办理； 为领导办理迁证准备资料；与车队、熏蒸、货贷、报关行、快递等搞 好关系并与之定期结算费用；服从领导日常安排的各项工作；协助行 政部制定部门职责；联系复印机维修，电脑维护等等日常工作。 总体说来，对于领导交给的各项任务都已比较顺利、较好的完成 了。 展望 20XX 年，我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务，也 力争赢的机会去寻求更多的客户，争取更多的订单，完善进出口部门 的工作。相信自己会完成新的任务，能迎接新的挑战。