2019年最新公司销售经理工作总结范文 4页

word 精品文档 版面已排好，下载后可直接使用 销售经理工作总结范文 ( 说明：本文为 word 格式，可修改编辑 ) word 精品文档 版面已排好，下载后可直接使用 一 对市场进行调查摸底 由于本人刚调到泰州，对市场的情况不太熟悉，用 20 天时间对 市场情况进行一些初步调查。调查了是 60 家零售店、 10 家 c 类餐饮 店、3 个连锁超市、 3 个卖场、 2 个代理商、 10 个二批商、 2 个批发 市场。分金亭表现为：三个零售店有 50 度特酿，其中有两家是假酒， 另一家的生产日期是 XX年 4 月份 ; 八个零售店和一个餐饮店及一个连 锁店有 45 度四星，十二个零售店有塑包优曲，其中三个店同时有两 款产品。二批商积极性普遍不太高，批发市场有几家有样品，两个代 理商都比较热情， 通过交流也增强了信心， 反映问题是没有统一的明 确的价格体系， 姜堰窜货砸价现象严重， 降低了他们对终端的信誉度。 竞品表现为： 5 元价位的沱牌酒、 3 元价位的当地古粮酒、 5 元价位 的洋河普曲、 7 元价位的洋河优曲零售店 90%都有，占酒类销售主流 ;c 类餐饮以稻花香系列、 今世缘系列、 福星系列为主流 ; 卖场以二锅头、 洋河、 迎驾、泸州酒为主。 做车身广告的有洋河、 稻花香、 百年迎驾 ; 做电视广告的有古顺河 ; 做墙体广告的有梅兰春、 枝江大曲 ; 做店招广 告的有六福人家、福星、小角楼、洋河敦煌等; 做路牌广告的有双沟。 二 对市场现状进行分析 通过走访并吸收经销商意见， 本人分析泰州市场有几点没有做到 位： 1、缺少对消费者的情感维护，问几个爱喝酒的人都说以前喝分 金亭，现在不喝了，再问为什么，他们也说不出，要么说现在都喝洋 河了。不难看出，洋河以“精神” 、“文化”及铺天盖地的广告吸引消 word 精品文档 版面已排好，下载后可直接使用 费者，沱牌以“川酒”概念生存，而梅兰春因“地产酒” 、“枯陈酒” 得以支撑。我们以前靠降价、 回空瓶方式回馈消费者， 后来出现涨价、 空瓶降价的情况，使对购买者的亲和力打了折扣。 2、产品的换代定位工作没有跟上，我们扬州市场、南通市场前 期都进行了大量的铺市造势工作， “得渠道者得天下” ，通过经销商及 零售店的口碑和做为，实现产品的覆盖、推销，泰州市场虽然也做过 工作，但力度不大，没有延续性。 3、过分依赖经销商，缺少对经销商的督促、指导及必要协助， 与经销商签好合同后如果认为万事大吉了， 肯定是错误的， 除非经销 商确实是理念第一、实力第一。泰州的代理商缺少积极主动性，缺少 做市场的方法， 由于二批商的不配合等原因， 不能够实现产品的广泛 的全面的覆盖。 三 拿出启动市场的方案 以“要做为、要覆盖、要动销”为启动泰州市场的思路。以“集 中有限资源做有效的事” ，为启动泰州市场的原则。利用边际效应， 把海陵区和高港区 (口岸镇 ) 作为点，寺巷镇、刁辅镇、永安洲镇为作 线，然后带动泰东镇、 九龙镇、白马镇、 徐镇。 又可以分为三个阶段， 第一阶段为动销阶段， 具体表现是吸引消费者提高覆盖率， 这一阶段 经销商应让利给业务人员 ; 第二阶段为增量阶段，具体表现为加大促 销、增加新产品，这一阶段经销商应让利给二批及零售店，设计 10 箱、100 箱等不同的组别 ; 第三阶段为调价阶段，适当调价可以增加 市场活力， 提高可信度， 减少恶性竞争， 同时使经销商获得丰厚回报。 word 精品文档 版面已排好，下载后可直接使用 四 征求领导及经销商意见，拿出铺市方案，做好个人工作总结 报告。 经过领导同意并与经销商达成一致意见， 在十一月和十二月进行 泰州市场的首期铺市活动。从而提高了经销商的信心。