销售人员个人年度工作总结 10页

篇一： 光阴似箭，日月如梭。伴随着新年钟声的临近，我们依 依惜别了紧张、忙碌的 2010 年，满怀热情和期待的迎来了光 明灿烂、虎跃腾飞、充满希望和激情的 2010 年。 一转眼，来了达邦家具公司也快一个季度了。回顾这三 个月以来所做的工作，心里颇有几份感触。在过去的三个月 里，首先我要提到两个人，庞总和耿经理。首先感谢庞总给 予我们这样一个发展的平台，和用心培养；感谢耿经理给予 工作上的鼓励和督促。在二位领导的引领下，我们这个团队 学到了很多的业务谈判知识和商谈技巧，并顺利的为下一步 的公司业务发展迈出了第一步。其次感谢这个业务团队，感 谢同事们在工作上的相互鼓励和配合。他们所有人都有值得 我去学习地方，我从他/她们身上学到了不少知识，让自己更 加的成熟。三个月里不断与公司业务模式进行磨合，我为自 己能成为达邦家具公司的一名业务销售人员深感荣幸和自 豪。我也更加的认识到了，一个销售人员的知识面、社交能 力和商务谈判技巧决定了销售人员的销售能力。 为此，我经过查阅更多产品手册、家具资料、相关书籍 和参加公司会议培训，在家具销售行业自身知识面层次上得 到了一个更好的提高，并认识到自己现有的不足和长处。以 下我想说三个方面： 一、在家具专业知识方面： 1）产品知识方面：加强熟悉办公家具产品的生产工艺、 和材料特点、规格型号（包括面料和产品等）、生产周期、付 货时间。了解产品的使用方法、保养及维修知识；了解本行 业竞争产品的有关情况； 2）公司知识方面：深入了解本公司和其他家具生产厂家 的合作背景、产品生产能力、生产技术水平、设备情况及服 务方式、发展前景等。 3）客户需要方面：了解家具购买者（包括潜在客户）的 消费心理、消费层次、及对生产产品的基本要求。 4）市场知识方面：了解家具市场的动向和变化、顾客购 买力情况，进行不同区域市场分析。 5）专业知识方面：进一步了解与家具有关的其他方面的 工艺技术知识，方便能更好的和不同的客户达成共识和业务 范畴的交流，了解不同装饰设计公司在新的一年里的设计思 维的转变，以便更好的合作。 6）服务知识方面：了解接待和会客的基本礼节（注意国 外客人的忌讳和有关民族、宗教等社会知识）细心、认真、 迅速地处理单据；有效运用身体语言（包括姿态、语言、动 作等）传递信息是获得信任的有效方式。 二、自身销售修养方面： 1）工作中的心里感言。在庞总和耿乐二位领导的带领下， 进行加强自我认识，自我分析、客户分析、签单技巧等的一 系列基本素质培养，和后背支持，为我在以后的销售中认清 和面对不同客户的不同谈判技巧的培养做了个更全面的准 备。在我拿高薪的时候我肯定会想到你们，我一定会用行动 感谢你们。都是你们给了我机遇，给了我一个发展的平台， 正因为在你们身上学了不少的销售技巧和谈判能力的提高， 有了前期这些经验做铺垫，相信在以后的工作当中我才能更 顺利的在岗位中独立成长起来。在工作过程中，二位领导的 悉心培养和言传身教让我成长了很多，感谢你们在工作中的 帮助。这些都是我知识财富的积累。 2）职业心态的调整。销售员的一天应该从清晨睁开第一 眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒 来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我 没有别人经验多，那么我和别人比诚信；如果我没有别人单 子多，那么我和别人比服务。 3）重点客户的开展。我在这里想说一下：我把客户都已 分类；有 ab 等客户，我要把 b 类的客户当成 a 类来接待，就 这样我们才比其他人多一个 a 类，多一个 a 类就多一个机会。 拜访，对客户做到每周至少三次的拜访。我认为攻客户和制 定目标是一样的，首先要集中精力去做一个客户，只有这样 才能有收效，等重点客户认可了，我再将精力转移到第二重 点客户上。 4）签单技巧的培养。“怎么拿到客户→跟踪客户→业务 谈判→方案设计→成功签单→售后安装→售后维护→人际维 护”等这一系列的流程，虽然来了公司三个月了，但很遗憾 的没有签过一单。对这样的一个流程需要加强认知。 5）自己工作中的不足。业务经验不够丰富，业务员的韧 性能力和业务技巧有待突破，希望能够尽快的提高自己的不 足，发挥自己的优势，能更好的为自己以后的销售业务和开 展打好基础，提高自己的自信心和业务销售技巧。我想在以 后的工作中不断实践和总结，并积极学习、请教老销售员业 务知识，尽快提高自己的销售技能。 业务开展方面： 公司在发展过程中，我认为要成为一名合格的销售员， 首先要调整自己的理念，和公司统一思想、统一目标，明确 公司的发展方向，才能充分溶入到公司的发展当中，才能更 加有条不紊的开展工作。 第一，从理念上：我应该和公司保持一致的经营思想、 经营理念，与公司高层统一目标和认识，协助公司促进企业 文化方面的建设。 第二，业务上：了解客户的资料、兴趣爱好、家庭情况 等，挖掘客户需求，投其所好，搞好客户关系，随时掌握信 息，力争第 4 季度要比 3 季度翻一翻。 第三，意识上：无论在家具销售还是家具产品生产工作 知识的学习上，摒弃自私、强势、懒惰的性情，用积极向上 的心态，学习他人的长处，学会谦虚，学会与上级、朋友、 同事更加融洽的相处；最后我希望北京达邦家具公司越走越 远，虎年大吉！ 我知道，做业务销售行业是一个“吃苦在前、享受在后” 的工作。我深知，业务人员是公司的血液，一个好的业务团 队是公司发展的灵魂，它是一项崇高而神圣的职业，我为自 己敢于挑战销售业务这样一项职业，敢于承担一个新公司为 明天的更好建设，和不断发展磨合的的精神感到荣幸，更为 敢于不怕苦不怕累的精神而自豪。三个月来争取天天到岗， 尽量避免迟到早退现象，带病坚持工作，努力提高自己的思 想认识，积极参与业务部建设，为拓展更多的合作者。希望 能为明年的家具销售业务更好发展做一个准备工作。 回顾 2010，到岗三个月来，没有出成绩没有签单，让我 感到很遗憾。很对不住领导对我的期望，谢谢领导的包容和 鼓励。展望 2010，希望在新的一年里一切都好起来，希望自 己能够在这个团队中创造更多的业绩，让公司发展的更加顺 利和更加辉煌一些！ 在今后的工作中，我将加倍努力，建立更多的长期业务 上的合作伙伴，为公司的业务拓展事业作出自己更多的贡献！ 在处理日常工作和事务上，以公司利益为出发点，服从公司 领导安排，为明天公司建设的更加美好而努力。我相信，我 坚信，新的一年我能做的更多、更好！希望大家彼此鼓励， 一起加油！ 以上总结也是一份感言，不妥之处望请领导指教，谢谢 领导！ 篇二： 自己 XX 年销售工作，在公司经营工作领导 xx 总的带领 和帮助下，加之全组成员的鼎力协助，自己立足本职工作， 恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨，已经将金华区域整合。以 xx 市 xxx 为点，向周边扩散。现将全年来从事销售工作的心 得和感受总结如下： 一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作。 作为一名销售经理，自己的岗位职责是： 1、千方百计完成区域销售任务并及时追踪区域内工程项 目； 2、努力完成销售管理办法中的各项要求； 3、负责严格执行产品的出库手续； 4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导； 5、严格遵守公司制定的各项规章制度； 6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感； 7、完成领导交办的其它工作。 岗位职责是职工的工作要求，也是衡量销售经理工作好 坏的标准，自己始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一 点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，在业 务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的 同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常 同其它销售经理勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题 及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，带领组 员参与工程投标及旧村改造项目，使其尽快业务技能提高。 总之，通过实践证明作为销售经理技能和业绩至关重要， 是检验销售经理工作得失的标准。今年由于金华地区工程招 标要使用参考当地《金华地区工程建材信息》中的铝材，瞬 息万变应对办法不多而导致业绩欠佳。 二、明确客户需求，主动积极，将我司在金华义乌销售 点告知零散加工户，避免周边地区对我区域低价窜货趋势。 工作中自己时刻明白销售经理必须有明确的目地，一方 面积极了解客户的意图及需要达到的标准、要求，力争及早 准备，在客户要求的期限内供货，另一方面要积极和客户沟 通及时了解客户还款能力，考虑并补充建议从义乌提货，避 免押款事宜，使该区域小加工户逐步成长。 三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决。 销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在， 所以销售经理应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售 同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产 品销售的过程中，严格按照公讣制定销售服务承诺执行，在 接到客户投诉时，首先真做好客户投诉记录并口头做出承诺， 其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同 相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户 对处理方案感到满意。比如：有客户投诉仿木纹掉漆现象时 反馈给技术部，技术部做出改变配方解决问题的承诺。 四、认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求 确定可代理的产品品种。 熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过 程中同样注重产品知识的学习，对公司生产的铝材产品用途、 性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基 本能掌握用途、价格和施工要求。 五、铝型材市场分析 铝材产品销售区域大、故市场潜力巨大。现就铝材销售 的市场分析如下： （一）、市场需求分析 铝材应用虽然市场潜力巨大，但金华区域多数铝型材厂 竞争己到白热化地步，再加之房地产开发过多会因新房改政 策在新一年形成空白，再加上有些铝材销售己直接威胁到我 们己占的市场份额，虽然我们有良好的信誉和优良品质，但 在价格和销售手段上不占优势。 （二）、竞争对手及价格分析 这几年通过自己对铝材市场的了解，铝材生产厂家有二 类：一类广东品牌如兴发、坚美、伟昌、凤铝等，此类企业 有较强实力，同时销售价格下调，有的销售价格同我公司基 本相同，所以已形成规模销售；另一类是湖北、安徽、江西 相等，此类企业销售价格较低，如信元每平方竟 130 多元， 此类企业基本占领了代销领域。 六、XX 年销售经理工作设想 总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足， 在工作方法和技巧上有待于向其他销售经理和同行学习，XX 年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以 下几个方面的工作： （一）、依据 XX 年区域销售情况和市场变化，自己计划 将工作重点放在工程供货渠道上，一是主要做好原有的经销 商供货工作，挑选几个用量较大且经济条件好的如：《《xxx》 等做为重点；二是发展好新的大客户比如《xxx》等，三是在 某些区域采用二级代理的形式，让利给二级代理商以展开销 售工作，比如《xxx》。 （二）、XX 年首先要积极同幕墙及装饰公司采取合作方式， 大力推广我司产品，收集有效信息及时向领导汇报，取得公 司的支持。 （三）、XX 年自己计划更加积极搜集市场信息并及时联系， 力争参加招标形成规模销售。 （四）、为积极配合代理销售，自己计划在确定产品品种 后努力学习产品知识及性能、用途，以利产品迅速走入市场 并形成销售。 （五）、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、 技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己 的综合素质。 （六）、为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集 信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场 占有额。 七、对销售管理办法的几点建议 （一）、XX 年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确 业务员的区域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的条 款予以删除，年底对销售经理考核后按办法如数兑现。 （二）、XX 年应在公司、销售经理共同协商并感到满意的 前提下认真修订规范统一的销售管理办法，使其适应范围广 且因地制宜，每年根据市场变化只需调整开模工作。 （三）、XX 年应在情况允许的前提下对出差时间加以延长， 避免前期工作刚进展，后期联系断链的情况。 （四）、由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑， XX 年认真考察并综合市场行情销售经理的信息反馈，上下浮 动并制定出合乎公司行情、市场行情的公司出厂价格，以激 发销售经理的销售热情。