业务员的个人年终工作总结 30页

业务员的个人年终工作总结 ‎1‎ 如果在一年前你问我： 你喜不喜欢做业务？我的答案绝对是否定的！业务曾经是我最讨厌的一个职位，也是我避之不及的职位。但是 今天你如果问我： 让你去做文职工作， 你肯吗？那我的答案肯定也是否定的！ 因为在一年的打滚里我已适应了业务生涯， 溶入到了这个角色之中。‎ 没错，没做业务之前我以为自己这一辈子应该就是在文职这个岗 位呆下去的，不会有什么波浪，也不会有大的收获。在那个时候，心 智仍然停留在大多数女孩的意识里， 平平稳稳的工作， 这就是女孩子应做的事。走上业务这一块并不是我自愿的，因为工作需要，也是有 点私心， 总觉得自己不能碌碌无为的过一生， 必须想办法的提升一下自身素质！如何提升？那应该要从业务做起！有句话是这样说的：从 一个公司的每个部门、 每个工作都尝试过， 那么当自己拥有事业的时候那就事半功倍！当我都尝试了这些工作之后（老总及财务还没尝 试），从一个角度来看， 我是辛苦的， 从另一角度来看， 我是幸运的， 一路中国给了我施展才华的平台， 而我回报以我的努力及热情。 滴水之恩涌泉相报，这就是我的个性！‎ 从刚开始接触业务的时候，心态确实不那么端正。反反复复的， 总是觉得自己不适合这种工作， 还是去找份安稳的工作吧， 周而复始的延续那种日子吧，但这时也会有另一种声音出现：不行，你不能就 这样子，要知道你是最棒的，做那些工作只能浪费了你的青春！两种 声音交替，每天很累，最累的却不过是心灵的承受能力。公司是做网 络通讯产品的，非传统行业可比，通过电话与网络招商，对客户在另 一头的情绪变化无从得知， 只能从电话里头靠自己的能力来辨别， 因为没经验，刚开始两个月基本上没出个单，靠公司养活，虽有惭愧， 但亦不足以令我倒下。 老总是个具有宽广胸怀的人， 对于员工的培训方面花费了大量的精力， 对我更是严格要求， 不出单只能代表我的经验不足，没找对方向，没找到技巧，老总手把手的教我做业务，提供 了许多的机会， 慢慢的，我渐渐溶入这个职位之中， 一个单， 二个单， 都来了，我终于也松了口气。‎ 技巧，对于做业务的人来说是个很重要的环节， 其次是产品知识，‎ 熟透了产品那客户半夜打电话来咨询也能随口拈来、 对答如流； 心态是很重要的，每一个人都有惰性，这时候要有旁人的指引的，更多的 靠自觉，凡事要旁人教，那一辈子也不会成长！‎ 一年来，足足一年，我曾经无助，曾经彷徨，最终找到了方向，‎ 虽说不上得心应手，却也略有成绩，的收获在于令自己成长了不少， 业务，是一个很好的炼油缸！‎ ‎2‎ 伴随着新年钟声的临近，我们依依惜别了 xx 年，满怀热情的迎来了充满希望的 20xx 年。在这年终之际，现对来公司九个月的时间里所作的工作汇报如下：‎ 一、完成了 100p 圆筒、100p 彩虹、60p 共 91 个集装箱的出口到 美国， 14 个托盘的 ‎100p 彩虹出口到日本，及 ‎2400 套圆筒和 ‎600 套 ‎60p（replacement ）到美国。主要负责 ‎1、签订合同后，催客户开信用证，并与收到后审核，有问题并通知及时修改。‎ ‎2、按制定的出货及相关要求与货贷联系租船订舱。‎ ‎3、与客户确认相关得出货资料后，整理单据，办理木托熏蒸。并准备熏蒸证书。‎ ‎4、协调好生产部门，按客户不同的包装要求，安排拖车发货。‎ ‎5、核算出相关的出口数据，制作单据，委托办理出口报关。‎ ‎6、根据信用证要求，制作并准备相应的出口单据，去银行办理交单议付，有时办押汇。‎ ‎7、登记相关的出口资料，并按客户要求，每周提供装箱图片、‎ 箱封号、船名航次等资料。‎ ‎8、将资料整理归档，并随时与银行核对每笔货款得到帐情况。并将每月的出口资料提供给财务。‎ 此项工作繁琐且重复率高（自七月份起，几乎每周重复一次）， 占去了近 80%的精力。‎ 期间因工作时间短，经验不足，也犯过不少错误：‎ ‎1、拖车订晚了，害同事及工人加班装集装箱。‎ ‎2、与车间及其他部门配合、协调不够好。打件时缠绕膜的包装方式出现错误，检查工作没做好。‎ ‎3、车间加班不及时，常被叔叔点名。‎ 通过这段时间的努力， 使我个人的耐心、 细心程度及对工作的合理安排得到了锻炼，学会了在繁忙之中找条理，危难之中找希望。‎ 二、与客户进行日常的邮件联系。‎ 主要负责与韩国 bestselection 公司联系关于此出口美国货物的细节内容，一般通过邮件来回确认。包括三种货物的包装、结算、出货期、产品质量、木托干湿度、法兰克福展位、新样品及相关产品的变动等等内容，其中大部分是协助王总来完成。‎ 期间曾因业务经验少有过失误： 在事情紧急、 误解了韩国意思的情况下，与美国客户直接联系。结果给客户造成误解，给王总带来麻 烦。‎ 通过这项工作， 使我原本欠缺的英语写作及口语得到了很大的提高，并学到了好多与客户交流的技巧及业务上的知识。 但离一个成功国际贸易业务员的标准还差得很远，在今后工作中，定会多多注意， 加以改善。‎ 三、新产品的开发，为客户备样。‎ 将王总与客户的谈判结果（有时旁听并记录）及产品要求、变化等内容传达给采购及生产部门， 并负责监督并随时向领导汇报工作进度。按双方协商及客户要求，准备样品并负责发到美国或韩国。按不同要求，为客户提供图片、报价等，通过邮件反复确认。‎ 整理库存样品并报价；给 morris 准备美国展会样品并报价等。 通过对此业务的接触， 使我对公司的产品有了更好地了解， 但距 离还差得很远。 这对于业务员来讲是一大缺陷，‎ 希望公司以后有时间 能定期为新员工组织学习和培训，以便于工作起来更顺手。四、与韩国 hankooksharp 订遥控铅芯 催 goodfela 生产并尽快发货； 订 emicro 的细太空， 并与收到货后，对于出现的质量问题进行邮件联系。 由于出口美国货物的任务加重，后来都转给小毕负责。‎ 五、处理日常工作，服从公司领导安排。‎ 联系法兰克福展位的装修及邀请函的办理； 为领导办理迁证准备资料；与车队、熏蒸、货贷、报关行、快递等搞好关系并与之定期结 算费用；服从领导日常安排的各项工作；协助行政部制定部门职责； 联系复印机维修，电脑维护等等日常工作。‎ 总体说来， 对于领导交给的各项任务都已比较顺利、 较好的完成 了。‎ 展望 20xx 年，我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务， 也力争赢的机会去寻求更多的客户， 争取更多的订单， 完善进出口部门的工作。相信自己会完成新的任务，能迎接新的挑战。‎ ‎3‎ 自己从 20xx 年起开始从事销售工作，三年来在厂经营工作领导的带领和帮助下，加之全科职工的鼎力协助，自己立足本职工作，恪 尽职守，兢兢业业，任劳任怨，截止 xx 年 xx 月 xx 日， xx 年完成销售额 145225 元，完成全年销售任务的 38%，货款回笼率为 52%，销售 单价比去年下降了 13%，销售额和货款回笼率比去年同期下降了 55%‎ 和 32%。现将三年来从事销售工作的心得和感受总结如下：‎ 一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：‎ ‎1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款；‎ ‎2、努力完成销售管理办法中的各项要求；‎ ‎3、负责严格执行产品的出库手续；‎ ‎4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导；‎ ‎5、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度；‎ ‎6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感；‎ ‎7、完成领导交办的其它工作。‎ 岗位职责是职工的工作要求， 也是衡量职工工作好坏的标准， 自己在从事业务工作以来， 始终以岗位职责为行动标准， 从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，几年来，在业 务工作中， 首先自己能从产品知识入手， 在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案， 其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提 高。在日常的事务工作中， 自己在接到领导安排的任务后， 积极着手， 在确保工作质量的前提下按时完成任务。‎ 总之，通过几年的实践证明作为业务员业务技能和业绩至关重 要，是检验业务员工作得失的标准。 今年由于陕北系统内电网检查验 收迫使工程停止及农电系统资金不到位， 加之自己业务知识欠缺、 业务技能不高、市场的瞬息万变而导致业绩欠佳。‎ 二、明确任务，主动积极，力求保质保量按时完成 工作中自己时刻明白只存在上下级关系， 无论是份内、 份外工作都一视同仁， 对领导安排的工作丝毫不能马虎、 怠慢，在接受任务时， 一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、 要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。‎ 例如：‎ ‎1、今年九月份，蒲城分厂由于承租人中止租赁协议并停产，厂 内堆积硅石估计约 80 吨、重晶石 20 吨，而承租人已离开，出于安全方面的考虑， 领导指示尽快运回分厂所存材料， 接到任务后当天下午联系车辆并谈定运价， 第二天便跟随车到蒲城分厂， 按原计划三辆车分二次运输，在装车的过程中，由于估计重量不准，三辆车装车结束 后，约剩 10 吨左右，自己及时汇报领导并征得同意后从当地雇用两辆三轮车以同等的运价将剩余材料于当日运回，这样既节约了时间， 又降低了费用。‎ ‎2、今年八月下旬，到陕北出差，恰逢神东电力多种产业有限公 司材料招标，此次招标涉及以后材料的采购，事关重大，自己了解详 细情况后及时汇报领导并尽快寄来有关资料， 自己深知， 此次招投标对我厂及自己至关重要， 而自己因未参加过正式的招投标会而感到无从下手，于是自己深思熟虑后便从材料采购单位的涉及招标的相关部 门入手，搜集相关投标企业的详细情况及产品供货价格以为招标铺 路，通过自己的不懈努力， 在招标的过程中顺利通过资质审定、商务 答辩和技术答辩，终于功夫不负有心人，最后我厂生产的 YH5W—S ‎17/50 型氧化锌避雷器在此次招投标中中标，这样为产品以后的销售 奠定了坚定的基础。‎ 三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决 销售是一种长期循序渐进的工作， 而产品缺陷普遍存在， 所以业务员应正确对待客户投诉， 视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照 厂制定销售服务承诺执行， 在接到客户投诉时， 首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺， 其次应及时汇报领导及相关部门， 在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案， 同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。‎ 四、认真学习我厂产品及相关产品知识， 依据客户需求确定可代理的产品品种，熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。‎ 自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习， 对厂生产的产品 的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途、安装。‎ 依据厂总体安排代理产品， 通过自己对陕北区域的了解， 代理的 品种分为二类：一是技术含量高、附加值大的产品，如 35KV避雷器、35 熔断器及限流式熔断器等， 此类产品售后服务存在问题； 二是 10KV 线路用铁附件、 金具、包弓、横担等， 此类产品用量大， 但附加值低、生产厂家多导致销售难度较大。‎ ‎4‎ 时间飞梭，转眼 20xx 年要与我们挥手告别，这一年不能简简单 单用成功或失败去判定，‎ 过去的这一年里， 我个人素质能力和业务能 力都有了很大的提高，对这个行业也有了更深入的了解和掌握。 待人更宽宏，更温和，处理事情更有技巧性了，通过和各部门协调沟通 能够保证各项事务顺利进行， 没有资料信息提供和样品提供拖延和交期拖延现象，没有因产品质量和工作失误导致的客户投诉。有说：业 务员是夹心饼干，如何充当好这个角色，并不是一件容易的事情，也 要因人而异，因事而异。‎ 一．业务能力 1. 熟悉公司和产品 熟悉公司和公司产品是融入一个公司和作为一个业务员的起始。 了解这个行业，熟悉该行业产品的知识，熟悉公司的操作模式，了解 自己产品的市场方向和产品方向和产品分布， 了解目前公司的主攻市场和主要产品以及价格趋势。 这些点在入司之初两周的车间学习和之后这一段时间里有所掌握和熟悉。 从目前来说， 我们公司除了主打产品，铁蹄，多门柜，储物柜，手推车，其他以冲压件为主的产品种类 繁多，不同的客户所对应的产品也各有不一， 一个人不容易在短时间内去掌握所有的产品系列， 但是对自己所处理的客户的产品系列和可主要向市场推广的产品系列必须要掌握， 像我的主要客户以割草机配件，直管，储物柜，手推车为主，这些产品的技术要求，基础要求我 都已了如指掌。目前，我们的主要市场集中在美洲，可以说美国是我 们的主要市场， 南美目前并没完全开发出来， 而相对于我们主打产品的性质和市场形态而言， 南美尤其是卡车运输占主要力量的巴西应该 成为我们最具潜力的市场。‎ 中东地区也有一定的市场潜力，‎ 但是由于 市场情形不稳定， 不能寄太多希望， 我们目前对欧洲市场的开发力度还不够大。‎ 1. 业务技巧 拥有良好的业务技巧就意味着， 有良好的沟通协调能力， 在满足客户要求的同时， 能够和工厂是实际运作相结合， 搭起客户和工厂的各部门之间良好的沟通桥梁，做好监督，跟踪工作，保证产品质量， 保证资料信息提供的及时性， 及时准确地提供报价， 协调生产满足客户交期，建立良好的客户关系，增强客户对我们的信誉度。 老客户扩大产品系列范围，争取更多的项目。业务谈判，作为业务员，业务 员承担着客户的顾问的角色，责任是满足客户要求，服务好客户，站 在客户的角度，设身处地为客户着想，一切从客户的需求出发，但是 同时要对客户的要求加以判断， 看是否合理， 经过和各部门沟通看客户要求是否符合我们公司的利益。‎ 再加以处理，不能盲目盲从。‎ 客户来访时， 相关资料和会议主题要提前准备， 我们对客户有哪些问题，哪些要求需要当面解答。对于客户所提出的问题，要进行斟 酌，考虑其问这个问题的目的，再进行适当回答，有些关键问题需向 上级征求之后方可回答。 同时从客户的谈话， 电话邮件中去判断客户的需求。业务员的目的很单纯，就是拿到订单，所以在和客户交谈， 吃饭时要学会探测信息，了解订单情况和客户对我们的认知情况。‎ 其次，便是处理订单了，订单处理的过程，看似简单实则需要很 多精力和技巧。作为客户的顾问，工厂联络员，我们必须保证生产处 客户需要的产品， 不管是在样品开发阶段还是大货生产阶段， 都需要将客户的要求与工厂实际操作相结合， 把客户的要求写清楚， 时时刻刻关心生产进度了解，催促生产，保证按时交货，还要了解生产过程 中产品是否有问题。货物生产好，要检查各个部分，产品是否能满足 客户要求，是否存在外观上明显缺陷， 或者有影响到功能的产品问题。有问题及时沟通，及时更正，产品在工厂，任何问题都可以解决，一 旦产品一出去了，一切都来不及了。到时候，只能听候客户发落。到 交货期之前，要不断的提醒，不断催促生产部，确保能按时交货。‎ 在做业务过程中，可能会出现各种问题，这很正常，没问题要业 务员干什么，关键在于以什么样的心态去处理，去解决。我觉得有一点很关键，不要在乎别人怎么说，只要他们能把你的事情做好，保证产品质量，保证交期，客户满意这已经够了，遇到问题不要去抱怨， 而要想着如何去解决。‎ 二. 个人素质能力 做事先做人， 良好的品质除了与生俱来的， 后天塑造也有很大关系，诚实，热情，自信，应变能力这些对于一个业务员很重要，而在 过去的一年中我这些也有了很好的锻炼和实践。‎ 1. 诚实 是维系良好长期客户关系的基础， 没有人愿意和一个信誉度差的人做生意， 但是对客户的诚实应该是要把握一定度的， 对于工厂也一样，这个问题主要表现在交期上，比如客户要求 3 月 13 号货必须到 美国，船是在 2 月 14 号，订单下达日期为日。‎ 对于以上的时间，怎 么样告诉工厂， 才能督促他们按期交货， 又怎么样在客户这边给工厂一定的时间空间，这就需要业务员在诚实上把握度了。 另外，诚实也意味着敢于担当，勇于承担责任，不推卸责任。‎ 1. 热情 热爱自己的工作， 对于自己的工作要充满热情。 业务员每天要解决的问题，处理的事情很多，需要的是足够的热情和全身心低投入。‎ 2. 自信 自信对于一个业务员来说是很重要的， 自己网络搜寻的客户， 展会发过来的客户，算起来也是有一些的，这些客户，发过去邮件不一 定会回复你，似乎我们在做“无用功”，但是我们还是要坚持厚着脸 皮发邮件，打电话。客户回复了，就是有希望了，抓紧追踪，这些潜 在客户基本都是要很长时间才能转变成真正客户， 不管怎么样， 我坚信我一定能拿得下他，坚持下去总有一天会有收获。而且，对于自己 的产品，自己的公司要有信心，相信他们能做的好，他们就一定能做 的好。有这样一个信念，路也会慢慢通了。‎ 3. 应变能力 业务员每天处理的事情可能很繁杂，很琐碎，涉及到价格，技术性问题，收款情况等细小的事情，这就需要足够的细心；客户开发， 接单，并不是一朝一夕的事情，有时候有些客户敲了好久，才能敲的动，慢慢实现量变的过程， 这个过程是相对比较长的，需要足够的耐心；有时候客户的要求可能是源源不断的，也可能是适时而变的，所 以业务员要有良好的应变能力，‎ 随时准备好处理可能发生的情况，‎ 能 够及时沟通，及时反馈，及时处理。‎ 这一年的工作，我不能用满意和不满意来说，对工作，我是认真 负责的，自己处理的事情一定处理好， 做到让客户满意， 监督，反馈， 检查工作做的比较及时， 做到了零投诉， 我所处理的重要客户之前有一些质量问题导致客户对我们的信心受挫， 从 9 月份开始下单量也有了起色。人无完人，我也有缺点，我比较容易急躁，有时候事情又急 又重要，可是别人还没弄好或多次弄错了，我就很容易发火。有时候 不是很细心，比如表格做的不完整，周报中经常有别字，这个问题让 我觉得很丢人， 我下狠心一定突破自身的这些缺点， 发掘自己更多的潜力，把工作做好，业绩做好。‎ ‎5‎ 自己从 20xx 年起开始从事销售工作，三年来在厂经营工作领导的带领和帮助下，加之全科职工的鼎力协助，自己立足本职工作，恪 尽职守，兢兢业业，任劳任怨，截止 xx 年 xx 月 xx 日， xx 年完成销售额 145225 元，完成全年销售任务的 38%，货款回笼率为 52%，销售 单价比去年下降了 13%，销售额和货款回笼率比去年同期下降了 55%‎ 和 32%。现将三年来从事销售工作的心得和感受总结如下：一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作 作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：‎ ‎1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款 ;‎ ‎2、努力完成销售管理办法中的各项要求 ;‎ ‎3、负责严格执行产品的出库手续 ‎;‎ ‎4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导 ;‎ ‎5、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度 ;‎ ‎6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感 ;‎ ‎7、完成领导交办的其它工作。‎ 岗位职责是职工的工作要求， 也是衡量职工工作好坏的标准， 自己在从事业务工作以来， 始终以岗位职责为行动标准， 从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，几年来，在业 务工作中， 首先自己能从产品知识入手， 在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案， 其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提 高。在日常的事务工作中， 自己在接到领导安排的任务后， 积极着手， 在确保工作质量的前提下按时完成任务。 总之，通过几年的实践证 明作为业务员业务技能和业绩至关重要， 是检验业务员工作得失的标 准。今年由于陕北系统内电网检查验收迫使工程停止及农电系统资金 不到位，加之自己业务知识欠缺、业务技能不高、市场的瞬息万变而 导致业绩欠佳。‎ 二、明确任务，主动积极，力求保质保量按时完成。‎ 工作中自己时刻明白只存在上下级关系， 无论是份内、 份外工作都一视同仁， 对领导安排的工作丝毫不能马虎、 怠慢，在接受任务时， 一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、 要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。 例如：‎ ‎1、今年九月份，蒲城分厂由于承租人中止租赁协议并停产，厂 内堆积硅石估计约 80 吨、重晶石 20 吨，而承租人已离开，出于安全方面的考虑， 领导指示尽快运回分厂所存材料， 接到任务后当天下午联系车辆并谈定运价， 第二天便跟随车到蒲城分厂， 按原计划三辆车分二次运输，在装车的过程中，由于估计重量不准，三辆车装车结束 后，约剩 10 吨左右，自己及时汇报领导并征得同意后从当地雇用两辆三轮车以同等的运价将剩余材料于当日运回，这样既节约了时间， 又降低了费用。‎ ‎2、今年八月下旬，到陕北出差，恰逢神东电力多种产业有限公 司材料招标，此次招标涉及以后材料的采购，事关重大，自己了解详 细情况后及时汇报领导并尽快寄来有关资料， 自己深知， 此次招投标对我厂及自己至关重要， 而自己因未参加过正式的招投标会而感到无从下手，于是自己深思熟虑后便从材料采购单位的涉及招标的相关部 门入手，搜集相关投标企业的详细情况及产品供货价格以为招标铺 路，通过自己的不懈努力， 在招标的过程中顺利通过资质审定、商务 答辩和技术答辩，终于功夫不负有心人， 最后我厂生产的 YH5WS-17/50 型氧化锌避雷器在此次招投标中中标， 这样为产品以后的销售奠定了 坚定的基础。‎ 三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决 销售是一种长期循序渐进的工作， 而产品缺陷普遍存在， 所以业务员应正确对待客户投诉， 视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照 厂制定销售服务承诺执行，‎ 在接到客户投诉时， 首先应认真做好客户 投诉记录并口头做出承诺， 其次应及时汇报领导及相关部门， 在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案， 同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。‎ 四、认真学习我厂产品及相关产品知识， 依据客户需求确定可代 理的产品品种 熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。 自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习，对厂生产的产品的用途、性能、参数基本能做 到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途、安装。‎ 依据厂总体安排代理产品， 通过自己对陕北区域的了解， 代理的 品种分为二类：一是技术含量高、附加值大的产品，如 35KV避雷器、35 熔断器及限流式熔断器等， 此类产品售后服务存在问题 ; 二是 10KV 线路用铁附件、 金具、包弓、横担等， 此类产品用量大， 但附加值低、生产厂家多导致销售难度较大。‎ 五、电气产品市场分析 陕北区域大、但电网建设相对落后，随着电网改造的深入，生产 厂家都将销售目标对向西部落后地区， 同时导致市场不断被细化， 竞争日益激烈。 陕北区域电力单位多属农电系统， 经过几年的农网改造建设，由于资金不到位仅完成改任务造的 40%，故区域市场潜力巨大。现就陕北区域的市场分析如下：‎ ‎( 一) 市场需求分析 陕北区域虽然市场潜力巨大， 但延安区域多数县局隶属省农电系 统，材料采购由省招标局统一组织招标并配送，‎ 榆林供电局归省农电 局管理， 但材料采购归省招标局统一招标， 其采购模式为由该局推荐生产厂家上报省招标局，由招标局确定入围厂家，更深一步讲，其采 购决定权在省招标局， 而我厂未在省招标局投标并中标， 而榆林地区各县局隶属榆林供电局管理， 故要在榆林供电局及各县局形成规模销售确有困难且须在省招标局狠下功夫。 根据现在搜集的信息来看， 榆林供电局是否继续电网改造取决于省农电局拨款， 原因在于这几年的改造所需资金由省农电局担保以资产抵压贷款， 依该局现状现已无力归还贷款利息， 据该局内部有关人员分析， 榆林地区的电网改造有可能停止。‎ ‎( 二) 竞争对手及价格分析 这几年通过自己对区域的了解，陕北区域的电气生产厂家有二 类：一类是西瓷厂 ( 分厂) 、神电、交大、铜川荣鑫等，此类企业进入 陕北市场较早且有较强实力， 同时又是省招标局入围企业， 其销售价格同我厂基本相同，所以已形成规模销售 ; 另一类是河北保定市避雷器厂等，此类企业进入陕北市场晚但销售价格较低， YH5WS-17/50型避雷器销售价格仅为 80 元/ 支、PRW7-10/100销售价格为 60 元/ 支， 此类企业基本占领了代销领域。‎ 六、20xx 年区域工作设想 总结一年来的工作， 自己的工作仍存在很多问题和不足， 在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习， 06 年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：‎ ‎( 一) 依据 xx 年区域销售情况和市场变化，自己计划将工作重点 放在延安区域， 一是主要做好各县局自购工作， 挑选几个用量较大且经济条件好的县局如：延川电力局、‎ 延长电力局做为重点， 同时延安供电局已改造结束三年之久， 应做其所属的二县一区自购工作 ; 二是做好延长油矿的电气材料采购， 三是在延安区域采用代理的形式， 让利给代理商以展开县局的销售工作。‎ ‎( 二) 针对榆林地区县局无权力采购的状况， 计划对榆林供电局继续工作不能松懈， 在及时得到确切消息后做到有的放矢， 同进应及时向领导汇报该局情况以便做省招标局工作。 同时计划在大柳塔寻找有实力、关系的代理商，主要做神华集团神东煤炭有限公司的工作，以 扩大销售渠道。‎ ‎( 三) 对甘肃已形成销售的永登电力局、张掖电力局因 xx 年农网 改造暂停基本无用量， xx 年计划积极搜集市场信息并及时联系，力争参加招标形成规模销售。‎ ‎( 四) 为积极配合代理销售， 自己计划在确定产品品种后努力学习 代理产品知识及性能、 用途，以利代理产品迅速走入市场并形成销售。业务员个人年终工作总结。‎ ‎( 五) 自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、 技能及销售实战来完善自己的理论知识， 力求不断提高自己的综合素质， 为企业的再发展奠定人力资源基础。‎ ‎( 六) 为确保完成全年销售任务， 自己平时就积极搜集信息并及时 汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。‎ 七、对销售管理办法的几点建议 ‎( 一)20xx 年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业务员 的区域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的条款予以删除，年 底对业务员考核后按办法如数兑现。 ( 二)20xx 年应在厂、业务员共同协商并感到满意的前提下认真修订规范统一的销售管理办法， 使其适应范围广且因地制宜，每年根据市场变化只需调整出厂价格。‎ ‎( 三)20xx 年应在情况允许的前提下对业务员松散管理，解除固 定八小时工作制，采用定期汇报总结的形式，业务员可每周到厂 1-2‎ 天办理其他事务， 如出差应向领导汇报目的地及返回时间， 在接领导通知后按时到厂，以便让业务员有充足的时间进行销售策划。‎ ‎( 四) 由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑， xx 年领导应认真考察并综合市场行情及业务员的信息反馈，制定出合乎厂情、 市场行情的出厂价格，以激发业务员的销售热情。‎ ‎6‎ 光阴似箭，春暖花开，不知不觉中又迎来了新的一年！回顾这一年的工作历程。 作为公司的一名员工， 我深深的感到公司的蓬勃发展和全体同仁热气、拼搏、向上的精神。‎ 我作为销售部门的一名普通员工， 在公司领导和同事的关心和帮助下走过了一年， 在这一年中各方面没有很好地完成公司给我的各项指标，主要表现在如下几个方面没有做好：‎ ‎1、我作销售部门的员工，深深地感到肩负重任，作为公司的窗 口，自己的一言一行也同时代表了公司的形象，‎ 所以更要提高自身的 素质，高标准的要求自己，加强自己的专业知识和技能。‎ ‎2、在投标工作中，屡次失败，面对多次的教训，首先查找自身的原因，分析工程、标书细节、对比竞争对手，找出自己各方面的不足之处，在今后的工作中要不断加强业务学习，提高自身能力，在今后的投标中取得成绩。‎ ‎3、在公司提供客户需求信息资源这一块中，也屡次没有取得好 的成绩， 错过了很多客户资源， 因各方面因素导致大部分客户购买了其它品牌机组。‎ ‎4、在今后的工作中，要抓住这方面的客户，争取把握分析、处 理好各项工作中，加强同客户的交流、沟通。了解他们的需求，能够准确地处理好，来羸得客户。‎ 新的一年已经开始， 紧张而又忙碌的工作拉开了进程， 明确公司 的目标、计划。计划好自己的工作和个人目标。‎ 在平时的各项工作中精耕细作， 紧跟所有的项目： 房地产、工厂、安装公司、 特殊行业如（电厂、电信、银行） 。及时掌握客户的需求， 作出相应的计划和工作。在房地产这一块，吸取以往的教训，通过投 标的首先摸清竞争对手的各方面因素， 找出他们的劣势、 突出我们的优势；比如品牌、质量、服务、配件资源，来羸得客户支持，同时也 要做好客户关系，加强自己的服务意识，做到让客户买的放心、用的 省心。建立长远的合作关系。针对工厂这一块，也要吸取以往教训， 不单要了解清楚客户的所需、所想，尽量想办法满足客户的需求，多 做些这方面的工作， 不要轻易放过每个客户的信息，‎ 做到有客户就有 接触、有了解、有做工作，包括对品质的宣传、公司和康明斯的“五心”服务，来争取成绩。‎ 面对日益激烈的市场竞争和信息时代的已经来临， 建议公司在互联网市场多做企业关键词推广，例如：只要在”百度““ google ”等知名常用网站让客户只要输入：“发电机”，或是“康明斯”等关键 字就可以看到公司资料。让客户随时、随地、多方面、多渠道可以搜 索到我司，提高公司知名度和信誉度。‎ 辞旧迎新，展望 XX年，本人将更认真工作，刻苦学习业务知识， 提高自身的能力来努力完成公司的销售任务和目标， 同时希望公司和个人再上一个新的台阶。‎ ‎7‎ 在杭州美丽的四月里， 我荣幸的踏进了一个新欣向荣、 朝气蓬勃的企业—— xx 国际贸易有公司。成为了 xx 普通的一员。成为了客户服务工作传递快乐的一名使者。感谢 xx 给了我这一次工作的机会， 也是大学毕业我走向社会的第一份工作， 是您——延伸了我继续展翅的梦想。‎ 我带着对未来美好的憧憬和希望， 踏上了新的征程， 平凡而不平 庸的岗位— xxA 群杭州区业务员。时间飞逝！一转眼，在 xx 三个月过去了，回想在过去的三个月里，让我欢喜让我忧，有成功喜悦，也 有伤心往事； 有在烟雾缭绕的房间里发呆， 也有学习到半夜至深夜的经历，这好象是人生的 ` 一段缩影，让人难以忘怀。生活显得紧张，‎ 但又有秩序。既然选择了，就要坚持，坚持到底！‎ 在这三个月的时间里， 在领导和同事们的悉心关怀和指导下， 给予了我足够的宽容、支持和帮助，通过自身的不懈努力，我已经逐渐 适应了周围的生活与工作环境， 对工作也逐渐进入了状态， 也让我充分感受到了 xx 人“海纳百川” 的胸襟， 感受到了 xx 人“不经历风雨， 怎能见彩虹”的豪气，也体会到了 xx 人的执着和坚定。在对您们肃然起敬的同时，也为我有机会成为 xx 的一份子而惊喜万分。‎ 在这段过程中，我分三个阶段来总结我这三个月来的工作。‎ 一、萌芽阶段（ 4 月 6 日— 4 月 30 日）。‎ 在这期间， 我主要是熟悉公司的日常工作流程， 公司各部门销售的产品，以及对产品的了解，专业知识的培训。比如 4 月 6—9 日， 公司派专业的讲师给我们业务课进行香蔓、思派雅 SPA、安婕妤、安吉希可儿各品牌的专业知识培训，熟悉每个品牌的、产品特性、明星 产品的亮点、品牌的定位、 产品的定位，以及公司的提供客户各种推广模式、促销模式等。我这个对化妆品行业一点不懂得“化痴”，从 一开始说不出三个化妆品品牌，通过四天的培训可以说二十个以上， 通过四天的培训，让我对这个行业充满了信心，相信，我的选择是正 确的。紧接着， 4 月 12—13 日荣幸的参加了 xx 公司 20xx 年第一季度营运大会，在这场大会上，让我很快的融入到 xx 这个大家庭，学到了很多以前从来没有接触过的东西， 还有我们的陈课长， 晚上凌晨会议结束后，他还来我们的房间，和我们沟通，分享他的工作经验以 及刚进入这个行业的一些心理变化， 使我们的心理空前的得到解放与 安慰，非常感谢！再接下来，就是下市场，每个人下到自己的指定市 场，开发市场，就是所谓的开发我们的新客户。‎ 刚下市场前两三天，脑子里一片空白，进入美容院之后，不知道 和她们从何聊起，也不知道如何得知哪个是负责人，哪个是老板娘， 非常的困惑。把这些情况告诉主管，和一些有经验的同事，通过了他 们的指点和教导，使我找到了方向。当然，在这个时候，多么希望身 边有个比较有经验的同事或者领导能带着我一起下市场，开发市场， 使自己的工作能更好更快的开展。 因为在我进入一家店之前， 或了解一家店的基本情况， 我都很难通过直观在第一时间内得出比较正确的分析与判断，具体切入哪支品牌，然后在和客户交流的过程中，也很 难判断出哪些信息是重点， 是我们想要的哪些是可以忽略的， 这些在缺乏经验与对公司整体内部运作了解的情况下都是很难把握的。 特别是在有些事情的处理上， 缺乏一定的灵活性， 对有些事情考虑得不够周全，但通过向领导和一些有经验的同事学习， 在后期的工作中逐步得到了改善。像我这样一个新人，刚进入公司，对一切都充满了陌生 和好奇。所以我经常会向主管和自己部门以及其他部门的老业务员问 这问那， 他们总是能不胜其烦地向我解说。 从中让我学到了许多自己未进 xx 之前所未学到的东西。在下市场的同时，经常也和一些客户进行沟通、 交流，从她们那里我也学到自己在其他的地方所不能学到的东西，所以她们也都成了我的良师益友。‎ 二、成长阶段（ 5 月 1 日— 5 月 31 日）‎ 通过对上阶段的工作表现与领导、同事的的指导和自己的总结，‎ 让我对工作更有了明确的方向和明确的工作计划。‎ 方向是有了， 工作 的计划也有了，接着就是要付出行动，下市场实践，可在实践的过程中，和客户的谈话中， 让我深刻的感觉到自己对专业知识的不足和服务质量的有待提高，我向领导、同事及其他相关品牌课部门的学习， 补充自己的专业知识，提升自己的服务质量，使客户满意，也让自己更好的服务于客户。同时， 我也清楚的认识到：坐在我面前和我谈话的每一位客户， 都是我心中的上帝， 而我的职责就成了传递快乐的天使。有一句话： 与专业打交道是一门硬的科学技术，与人打交道则是一门软的思想艺术。所以， 这就要求我要两手都要抓，并且两手都要硬。‎ 其实，我现在清楚的知道， 做销售并不是一味的向客户推销自己 的产品，而是要与客户心与心的交流，心与心的沟通，和客户建立起 良好的关系。通过沟通，挖掘出解客户的需求，结合公司的产品和公 司的运作模式， 给客户制定相关的可以满足客户需求的解决方案， 以及我们公司提供客户优质的服务， 然后供客户选择。 还有如何做好自己的市场开发， 开发市场前期是比较辛苦的， 因为要对目标市场的了解，和相关资料的搜集以及分析。这个过程非常重要，这个过程不做 好，想要好的成果，几乎不可能。原本自己认为这样的流程一步一步 下来就会成功，可事与愿违。在这期间，我谈了一个客户，发现她的 确需要需求， 通过我们的分析给她制定了相关方案， 她也接受了这些方案供她自己参考，她也认可了我们的优质服务。产品、方案、服务 都有了，可她最后还是没有和我成交，和另外一家公司签订了合同。‎ 这时，心里深受打击，很不甘心，自己跟了半个多月的客户，就这样 被别人给抢走了，又是抱怨这抱怨那，自己也慢慢的市区了信心，对 公司也失去了信心。 慢慢的萌生了放弃这份工作的念头， 工作状态就慢慢的跌入低谷。然而，在这个时候，我找主管谈心，和他说我想放 弃的念头， 他细心的给我讲解、 分析、指导，又把我的信心拉了回来。让我真正的理解：一件简单的事情重复做，一定会成功！‎ ‎“成功者肯定有方法，失败者肯定有原因！”这句话，让我自己 的脑子变得非常的清醒。 失败肯定是有原因， 我对这次的失败做了详细的总结， 发现的确自己还是有很大的原因存在， 尤其是在最后成交阶段，没有做好很好的准备工作。 有失必有得， 在这次失败的过程中， 我得到了深刻的教训，也得出一些销售以及成交的经验。我觉得，在 这个阶段过程中， 像我们刚进入这个行业的业务员， 更要不断的向主管沟通，反映自己的当时情况，还要向一些老的业务员沟通，分享他 们的经验，给与自己的各方能力得以一定的提升。 还有一点最关键的， 就是要不断的对自己的工作成果做总结，不断的总结，不断的总结， 总结出一套真正属于自己的工作方式， 自己的销售风格！ 通过领导和同事的帮助，我对自己充满信心，坚信，没有任何问题可以阻扰我的 工作！今天，我要开始新的生活！‎ 三、成熟阶段（ 6 月 1 日—至今）‎ 通过前两个月对工作的不断熟悉、 实践与磨练， 对产品专业知识的掌握， 市场的开发和布控， 以及销售技巧方面有了更进一步的了解与提高，在工作效率上也有了一定的改善。‎ ‎6 月 8 日正式 通过领导和同事的帮助，临安女主角已顺利成交，‎ 启动。在这过程，前期的准备工作，客户资料公司系统的录进、客户 的打款时间以及数额、美导的下店时间的安排、店家启动的时间、还 有客户需要的活动方案等等，这些我心里都要非常的清晰。鉴于此， 我也熟悉了整个公司与客户合作之间的整个流程。 其次，还要做好后期的服务和客情， 就需要经常的回访。 因为回访首先可以提高业主的满意度，其次又能够听到业主真实、中肯、良好的意见和建议，提高 了我们的工作质量，又何乐而不为呢？‎ ‎“业精于勤而荒于嬉”，在后期的工作中我会不断学习，扩大自 己的知识面，提高自己各方面的能力， 并不断锻炼自己的胆识和毅力， 提高自己解决实际问题的能力，寻找更有效的方法，突破自己，更要 不断的总结经验和教训，提高、提高、再提高。在工作过程中慢慢克 服急躁情绪，积极、热情、细致地的对待每一项工作，为公司作出更 大的贡献。‎ 最后希望在后期的工作中， 领导和同事对我多多支持， 多提要求，‎ 多提建议，使我在 xx 这个大家庭能更好更快的完善自己，更好的适应工作需要，更好的服务每一位客户，从而实现自我的人生价值！‎ 坚持不懈，直到成功！‎ ‎8‎ 转眼间， 20xx 年就要挥手告别了，在这新年来临之际，回想自己半年多所走过的路，所经历的事，没有太多的感慨，没有太多的惊喜，没有太多的业绩，多了一份镇定，从容的心态。‎ 在这 10 个月多的时间里有失败，也有成功，遗憾的是；欣慰的 是；自身业务知识和能力有了提高。 首先得感谢公司给我提供了那么好的工作条件和生活环境，有那么好的，有经验的老板给我指导，带 着我前进； 他们的实战经验让我们终生受益， 从他们身上学到的不仅是做事的方法，更重要的是做人的道理，做人是做事的前提。‎ 从 2 月开始进入公司，不知不觉中，一年的时间一晃就过了，在 这段时间里， 我从一个对产品知识一无所知的新人转变到一个能独立操作业务的业务员，完成了职业的角色转换，并且适应了这份工作。‎ 进入一个新的行业， 每个人都要熟悉该行业产品的知识， 熟悉公司的操作模式和建立客户关系群。 在市场开发和实际工作中， 如何定位市场方向和产品方向， 抓重点客户和跟踪客户， 如何在淡旺季里的时间安排以及产品有那些， 当然这点是远远不够的， 应该不断的学习， 积累，与时俱进。‎ 在工作中，我虽有过虚度，有过浪费上班时间，但对工作我是认真负责的。经过时间的洗礼，我相信我会更好，俗话说：只有经历才能成长。世界没有完美的事情，每个人都有其优缺点，一旦遇到工作比较多的时候，容易急噪，或者不会花时间去检查，也会粗心。工作多的时候，想得多的是自己把他搞定，每个环节都自己去跑，、我要改正这种心态，再发挥自身的优势：贸易知识，学习接受。不断总结和改进，提高素质。‎ 自我剖析：以目前的行为状况来看，我还不是一个合格业务员， 或者只是一个刚入门的业务员，本身谈吐，口才还不行，表达能力不 够突出。根源：没有突破自身的缺点，脸皮还不够厚，心理素质不过 关，这根本不象是我自己，还远没有发掘自身的潜力，个性的飞跃。‎ 在我的内心中，我一直相信自己能成为一个优秀的业务员， 这股动力； 这份信念一直储藏在胸中， 随时准备着爆发， 内心一直渴望成功。“我要像个真正的男人一样去战斗，超越自己。“我对自己说。‎ ‎20xx 年工作设想 总结一年来的工作， 自己的工作仍存在很多问题和不足， 在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习， 11 年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：‎ 依据 10 年销售情况和市场变化， 自己计划将工作重点划分区域。‎ 一；对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。‎ 二；在拥有老客户的同时还要不断从老客户获得更多的客户信 息。‎ 三；要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能相结合。‎ ‎1、每月要增加 1 个以上的新客户，还要有几个潜在客户。‎ ‎2、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。‎ ‎3、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，‎ 与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。‎ ‎4、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客 户一好印象，为公司树立更好的形象。‎ ‎5、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。 要先做人再做生意， 让客户相信我们的工作实力， 才能更好的完成任务。‎ ‎6、自信是非常重要的。要经常对自己说你是的，你是独一无二 的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。工作中出现的问题及解决办法：‎ ‎1、不能正确的处理市场信息，具体表现在：‎ 缺乏把握市场信息的能力， 在信息高度发达的现代社会， 信息一纵而过，有很多有效的信息在身边流过，但是却没有抓住；‎ 缺少处理市场信息的能力，有效的信息是靠把握、分析、处理、‎ 提交的，及时掌握了信息，又往往缺乏如何判断信息的正确性；‎ 缺乏信息交流，使很多有效信息白白流失。在今后的工作中，应采取有效措施，发挥信息的作用，加强处理信息的能力，加强沟通交流，能够正确判断信息的准确性。‎ ‎2、在年初工作中，因为自身业务水平较低、经验不足，在刚开 始的工作中摸不到头绪， 屡次失败。 问题究竟出在哪里？面对多次失败的教训，查找自身原因、，找出了自己的不足。在今后的工作中要不断加强业务学习，提高自身能力。‎ ‎3、缺乏计划，缺少保障措施。‎ ‎4、对客户的任何信息要及时响应并回复；对客户的回复不能简单的一问一答，要尽可能全面、周到，但不可啰嗦。语言尽显专业性 与针对性，否则失去继续交谈的机会。‎ ‎5、报价表，报价应报得恰如其分，不能过低，也不能过高；好 东西不能贱卖， 普通的产品不能报高。 因为客户往往会从你的报价来判断你的诚实性， 并同时判断你对产品的熟悉程度； 如果一个非常简 单普通的产品你报一个远离市场的价位， 甚至几天都报不出来， 这说 明诚实性不够，根本不懂这一行，自然而然客人不会再理会。‎ 以上是个人一年以来的工作总结，如有不足之处，望批评指正。感谢公司的培养， 感谢我的老板和关心我的跟人对我言传身教的 悉心指导，我一定会以积极主动，自信，充满激情的心态去工作。‎