钢材销售经理年度工作总结范本 9页

钢材销售经理年度工作总结范本 钢材销售经理年度总结 1 在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的工作历程，作为大连_机械有限 公司的每一名员工，我们深深感到_公司之蓬勃发展的热气，_人之拼搏的精神。 _同志担任销售主管及办公室主任两种职务。面对工作量的增加以及销售工作的系统化，工 作显得繁重，而她本人不惜利用休息时间及时完成各项工作的开展和落实，并对销售部新员 工认真培训，以身作则，起到了至关重要的领导和导向作用。 销售部的新员工，刚到连美时，对机械制造方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比 较陌生。在公司领导的帮助下，新员工很快了解到公司的产销流程及其在国际市场的竞争地 位，使新员工深深觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，销售部员工的对外对 内的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。 在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个国际机械 部件制造市场和外汇市场的动态，为公司走在市场的前沿及时提供信息援助。经过这段时间 的磨练，新员工已成为公司合格的销售部人员，并且努力做好自己的本职工作。 虽然国际外汇市场起伏动荡，公司于_年与迪尔公司，TMA 公司，WCII 公司等进一步加强合 作，共同完成供销产业链的高效能互动。这段时间，在销售部的各位员工，以销售为目的， 在_和销售部主管_的带领下，在公司各个部门的积极配合下，完成经营指标的执行，在过去 的 11 个月中完成对订单的有效跟踪和及时发货，在 1-11 月中完成出口额 431 余万美元，发 货量 886 余吨的好成绩，客户满意度达到 80%左右，并继续为 12 月份的出口高潮奠定基础。 _年公司与通用公司的新合作，这又是公司的一次重大变革和质的飞跃。在此期间主要是针 对汽车零部件的生产和销售。经过之前对技术和生产环节的有效评估，并就部分样件得到了 客户的认可，预计在以后的时间里，尽快争取开始这些零部件的大批量生产和发货，为公司 创造新的利润增长点起到关键作用。 _年的下半年也是公司进行 TS16949 的关键阶段，销售部积极参与认证，并就涉及销售部的 各项工作及时完成，得到领导好评。 _年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。公司在每一名员工的努力下，在新的一年中 将会有新的突破，新的气象，能够在日益激烈的国际市场竞争中，占有一席之地 钢材销售经理年度总结 2 工作中存在问题及总结经验教训在近一年的工作中，自我感觉也出现了很多问题，主要有以 下几个方面 1、忙忙碌碌每天在公司上班总是觉得忙忙碌碌，但是每天回首一天的工作，总觉得是一无 所获，感觉只是一个忙字，但是具体干了什么，却也说不出个所以然，通过上次的培训，发 现主要是因为没有处理好紧急但是不重要的事情和不紧急也不重要的问题，每天大量的时间 都化在了处理这些事情上，所以感觉到一天忙忙碌碌但是总觉得一无所获，在新的一年里， 我准备按照培训中所说的，把每天该做的和要做的事情分清轻重缓急，合理安排和利用自己 的时间。 2、缺少经验在工作过程中，做的最多的就是和人打交道，而且都是和公司的老总打交道， 经常遇到一些问题要给经销商小之以理动之以情的去讲大道理，没到这种时候我都感觉到自 己有些力不从心，因为这种时候需要多方面的知识和经验以及很多的专业理论知识，所以， 我要在明年的工作过程中，总结今年的不足，随时给自己充电，同事也希望公司能多给一些 这方面的培训机会，让我快速的成长起来。能更好的为公司工作。在地州的八次投标中，明 显的可以感觉到，有很多方面缺少经验，比如临场答辩、投标资料的准备、投标价格的掌握、 竞争对手的了解等，在每次投标之后将投标的过程以及问题做了整理，希望在新的一年立， 公司能给我更多的机会去锻炼，如果有机会的化能做一些这方面的培训。 3、懒惰在以上总结的经验中，平时在执行的时候有时不能够百分百做到，希望领导在以后 的工作过程中能够经常经常指正。探索作为我个人来说，目前对自己所做的渠道工作还是不 满意，我认为渠道的工作应该是多方面的，但是我目前只能作一些如我自己总结的那些事情， 所以在这一年即将结束的时候，希望公司领导能给予我的帮助，指引我向正确的方面去发展。 流年似水，转眼到_联已经是第二次写工作总结了，这不禁使我想起在毕业时的选择，我毫 不犹豫的选择了公司，我既然选择了进公司而放弃到政府单位工作，就是要珍惜宝贵的时光， 公司领导把我调到商用事业部，这其中包含着对我的极大信任，也承担着很大的责任。所以， 我会尽己所能，在以后的日子里，努力作好渠道工作，不辜负公司对我的信任与培养! 钢材销售经理年度总结 3 时间过的好快，转瞬之间，历史即将掀开新的一页，2012 年整个国内轮胎市场的日益激烈 的价格战，国家宏观调控的整体经济环境，给公司的日常经营和发展造成了一定的影响，面 对市场愈演愈烈的价格竞争，我们没有一味地走入“价格战”的误区。回顾全年工作，在过 去一年里，我严格要求自己，也谢谢公司领导给我提供了一个很好的平台，也在公司各部门 的大力支持下，通过全体工作人员的共同努力，克服困难，努力进取，但是还是没有完成总 公司给我们下发的任务。在今后的一年里，我们将会努力提升个人的工作效率，不断学习新 的销售技巧，努力完成今年总公司下达的任务。对以下工作作出明细分析： 一、加强销售队伍的目标管理 1、服务流程标准化 2、日常工作表格化 3、检查工作规律化 4、销售指标细分化 5、晨会、 培训例会化 6、服务指标进考核 二、细分市场，建立差异化营销 细致的市场分析。我们对以往的重点市场进行了进一步的细分，不同的细分市场，制定不同 的销售策略，对于这些市场我们采取了相应的营销策略。加大投入力度，采取主动上门，定 期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态。在市场上树立了良好的品牌形象。 三、注重信息收集做好预测 当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在，市场预测成为了阶段性销售目标制 定的指导和依据。在市场淡季来临之际，每一条销售信息都如至宝，从某种程度上来讲，需 求信息就是销售额的代名词。我们把公司产品市场的占有率作为销售部门主要考核目标，顺 利完成总部下达的全年销售目标。售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，为此， 我们对售后服务部门，提出了更高的要求。在售后全体员工的努力下都能良好的完成工作。 四、注重团队建设 公司是个整体，只有充分发挥每个成员的积极性，才能使公司得到好的发展。年初以来，我 们建立健全了每周周会，每月的月会总结等一系列例会制度。营销管理方面出现的问题，大 家在例会上广泛讨论，既统一了认识，又明确了目标。 在加强自身管理的同时，我们也借助外界的专业培训，提升团队的凝聚力和专业素质。通过 专业的企业管理人才对员工进行了团队精神的培训，进一步强化了全体员工的服务意识和理 念。 五、工作计划 1、合作精神的销售团队是企业的根本。建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。 2、培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问 题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。 3、找出适合我们公司产品销售的模式和方法。及时更改销售促销政策。 4、根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周， 每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务 的基础上提高销售业绩。如出现未完成时应及时找出原因并改正。 5、对开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买;对潜在客户怎样进行跟进。 以上是我 2012 年的年终总结，今后我们销售团队要更加要求自己，提高业务知识和公司员 工要有良好的沟通，有团队意识，多交流、多探讨，不断增强业务技能，本着公司的销售蒸 蒸日上，提高客户满意度，同时提高我们个人收入，让我们共同努力，强化优质服务，积极 争取完成销售任务。 钢材销售经理年度总结 4 一、本年度销售经理工作总结 _年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的销售经理工作，也有了一点收获，临近 年终，我感觉有必要对自己的销售经理工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以 至于把销售经理工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的销售经理工作做的更好。下面 我对一年的销售经理工作进行简要的总结。 我是今年三月份到公司销售经理工作的，四月份开始组建市场部，在没有负责市场部工作以 前，我是没有_销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏_行业销售经验和行业知识。为 了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市 场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教_经理和北京总公司几位领导和其他有 经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良 好的效果。 通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对_市场有了一个 大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握 客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也 取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个 比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以 前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个 比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。 存在的缺点： 对于_市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户 解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中， 过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还 停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售 业绩。 二、部门工作总结 在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市 场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取 得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他 方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。 下面是公司_年总的销售情况： 从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。_产品 价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。 客观上的一些因素虽然存在，在销售经理工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现 在销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现 在有记载的客户访问记录有_个，加上没有记录的概括为_个，八个月_天的时间，总体计算 三个销售人员一天拜访的客户量_个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。 沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传 达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传 达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有 限公司就是一个明显的例子。 工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写销售工作总结和计划的习 惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售经理工作没有一个统一的管理，工作时间 没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。 新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还 有待提高。 三、市场分析 现在_市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上 属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就 是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题， 但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产 品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。在_区域，我们公司进入市场 比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在_开拓市场压力很大，所以我们把主要的 市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比_小一点。外界因素减少了，加上我们 的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。 市场是良好的，形势是严峻的。可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大 有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这 个机会，永远没有机会在做这个市场。 四、_年工作计划 在明年的销售经理工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做： 1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。 人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚 力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的销售经理工作中建立一个__，具有杀伤力 的团队作为一项主要的工作来抓。 2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。 销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理 制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对销售经理工作有高度的责任心，提高 销售人员的主人翁意识。 3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。 培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在销售经理工作中能发 现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。 4、在地区市建立销售，服务网点。(建议试行)根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题， 约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完 成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。 5、销售目标今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务， 把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个 销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。 我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不 开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的销售经理工作模式与工作 环境是工作的关键。 以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。 钢材销售经理年度总结 5 在公司工作了很多年了，从一个小小的业务员走到现在公司销售经理的位置，付出了多少努 力和汗水，也许只有我自己知道了。不过我可以说，我付出的努力是常人的几倍，我才在自 己的工作岗位上取得了一定的成功。 这一年走过来，酸甜中夹杂着汗水，努力和付出就会有回报，对我来说，在过去的一年取得 的成绩还是很不错的，我觉得自己做的还是很好的。 自己 20_年销售工作，在公司经营工作领导魏总的带领和帮助下，加之全组成员的鼎力协助， 自己立足本职工作，恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨，截止_年 12 月 24 日，_年完成销售额 1300000 元，起额完成全年销售任务的 60%，货款回笼率为 80%，销售单价比去年下降了 10%， 销售额和货款回笼率比去年同期下降了 12%和 16%。现将全年来从事销售工作的心得和感受 总结如下： 一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作。 作为一名销售经理，自己的岗位职责是： 1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款; 2、努力完成销售管理办法中的各项要求; 3、负责严格执行产品的出库手续; 4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导; 5、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度; 6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感; 7、完成领导交办的其它工作。 岗位职责是职工的工作要求，也是衡量销售经理工作好坏的标准，自己始终以岗位职责为行 动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，在业务工作中， 首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方 案，其次自己经常同其它销售经理勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案， 以求共同提高。在日常的事务工作中，自己能积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成 任务。 总之，通过实践证明作为销售经理技能和业绩至关重要，是检验销售经理工作得失的标准。 今年由于举办奥运会四个月限产的影响，加之自己对市场的瞬息万变应对办法不多而导致业 绩欠佳。 二、明确客户需求，主动积极，力求保质保量按时供货。 工作中自己时刻明白销售经理必须有明确的目地，一方面积极了解客户的意图及需要达到的 标准、要求，力争及早准备，在客户要求的期限内供货，另一方面要积极和客户沟通及时了 解客户还款能力，考虑并补充完善。 三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决。 销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以销售经理应正确对待客户投诉， 视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的 过程中，严格按照公讣制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好客户投 诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部 门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。 四、认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定代理的产品品种。 熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习，对公 司生产的涂料产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能 掌握用途、价格和施工要求。 五、涂料产品市场分析 涂料产品销售区域大、故市场潜力巨大。现就涂料销售的市场分析如下： (一)市场需求分析 涂料应用虽然市场潜力巨大，但北京区域多数涂料厂竞争己到白热化地步，再加之奥运会过 后会有段因奥运抢建项目在新一年形成空白，再加上有些涂料销售己直接威胁到我们己占的 市场份额，虽然我们有良好的信誉和优良品质，但在价格和销售手段上不占优势，销售任务 的加 30%，销售经理的日子并不好过;可是我们也要看到今年取得三合一认证，为明年打拼 多了份保障，如果上三版市场，资金得到充分的支持，还是有希望取得好销售业绩的，关键 是公司给销售经理更大更有力的支持和鼓舞。 (二)竞争对手及价格分析 这几年通过自己对涂料市场的了解，涂料生产厂家有二类：一类进口和合资品牌如杜邦、上 海开林、上海国际、海虹等，此类企业有较强实力，同时销售价格下调，有的销售价格同我 公司基本相同，所以已形成规模销售;另一类是和我公司生产产品相等，此类企业销售价格 较低。 六、_年销售经理工作设想 总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他 销售经理和同行学习，_年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个 方面的工作： (一)依据_年区域销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在钢构厂供货渠道上，一是 主要做好原有的钢构厂供货工作，挑选几个用量较大且经济条件好的做为重点;二是发展好 新的大客户，三是在某些区域采用代理的形式，让利给代理商以展开销售工作。 (二)_年首先要积极追要往年的欠款，并想办法将欠款及时收回，及时向领导汇报，取得公 司的支持。 (三)_年自己计划更加积极搜集市场信息并及时联系，力争参加招标形成规模销售。 (四)为积极配合代理销售，自己计划在确定产品品种后努力学习代理产品知识及性能、用途， 以利代理产品迅速走入市场并形成销售。 (五)自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知 识，力求不断提高自己的综合素质。 (六)为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市 场，以扩大产品市场占有额。 七、对销售管理办法的几点建议 (一)_年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业务员的区域、任务、费用、考核、奖 励，对模凌两可的条款予以删除，年底对销售经理考核后按办法如数兑现。 (二)_年应在公司、销售经理共同协商并感到满意的前提下认真修订规范统一的销售管理办 法，使其适应范围广且因地制宜，每年根据市场变化只需调整出厂价格。 (三)_年应在情况允许的前提下对销售经理松散管理，解除固定八小时工作制，采用定期汇 报总结的形式，销售经理每周到公司 1-2 天办理事务，如出差应向领导汇报目的地及返回时 间，在接领导通知后按时到公司，以便让销售经理有充足的时间进行销售策划。 (四)考虑销售经理实际情况合理让销售经理负担运费，小包装费，资金占用费，减免补偿因 公司产品质量等原因销售经理产生的费用和损失。 (五)由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑，_年领导应认真考察并综合市场行情销 售经理的信息反馈，上下浮动并制定出合乎公司行情、市场行情的公司出厂价格，以激发销 售经理的销售热情。 在过去的一年，我们公司的业绩因为全球金融危机的影响，没有出现很大的增长，不过暂时 金融危机对我们公司的影响也不是很大，不过我们一定要警惕，金融危机下，没有哪一个公 司是安全的，说不定今天好好的公司明天就倒闭了，所以我们一定要警惕，警惕金融危机对 我们的影响。 在以后的岁月里，我的工作一定会越来越努力的，尽量不会出现任何的差错，这对我是必须 要要求的，我对自己的要求是最严格的，一定要做到为公司的事业尽出自己的努力! 希望公司在新的一年能够继续发展下去，将公司的业绩提高上去，是公司的未来更加的美好!