2020【必备】员工销售工作计划三篇 7页

时间过得真快， 总在不经意间流逝， 我们又将奔赴下一个山海， 一起来写一份工作计划， 记录这段时间的收获和失去吧。但是拿起笔的时候却发现不知道写什么，下面是关于员工销 售工作计划 3 篇，仅供参考，欢迎大家阅读。 刘先生担任一家方便面公司的销售经理有三年多的时间了，三年多以来，他为公司创造 了财富，是其它销售人员学习的榜样。这其中有一个奥妙就是每年的销售工作计划就是他的 “必修课” 。我们仔细品味， 他的销售计划不仅文笔生动， 描述具体， 而且还往往理论联系实 际，策略与实战并举，数字与表格齐下，很好地指导了他的营销团队，使其按照年度工作计 划有条不紊地开展市场推广工作，在不断修订和检核的过程中，取得了较好的引领效果，那 么，刘先生的方便面销售工作计划是如何制定的呢？他成功的秘诀在哪里呢？ 一、市场分析。 年度销售工作计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，而刘经理采 用的工具便是目前企业经常使用的 SWOT分析法， 即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的 机会， 通过 SWOT分析， 刘经理可以从中了解市场竞争的格局及态势， 并结合企业的缺陷和机 会，整合和优化 配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，刘经理很清晰地知道了方便 面的市场现状和未来趋势：产品（档次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分销） ，寡头 竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。 二、营销思路。 营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方 向和 “灵魂” ，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。 针对这一点， 刘经理制定了 具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容： 1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化” 。 2、实施深度分销， 树立决战在终端的思想， 有计划、 有重点地指导经销商直接运作末端 市场。 3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合 力。 4、在市场操作层面，体现“两高一差” ，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的 原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，刘经理充分结合了企业的实 际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年 度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。 三、销售目标。 销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年 度销售工作计划的最重要和最核心的部分。那么，刘经理是如何制定销售目标的呢？ 1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如 20%或 30%，确定当前年度的销 售数量。 2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度， 而且还责任到人， 量化到人， 并细分到具体 市场。 3、权衡销售目标与利润目标的关系， 做一个经营型的营销人才， 具体表现就是合理产品 结构， 将产品销售目标具体细分到各层次产品。 比如，刘经理根据企业方便面产品 ABC分类， 将产品结构比例定位在 A（高价、形象利润产品） ：B（平价、微利上量产品） ： C（低价：战 略性炮灰产品） =2：3：1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使刘 经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。 四、营销策略。 营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。刘经理根据方 便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运做经验，制定了如下的营销策略： 1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发 挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。 2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以 600 公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式” ，即价格相同，但返利标准根据距离远 近不同而有所不同的定价策略。 3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外， 集中物力、财力、人力、运力等企业 ，大力度地开拓学校、社区、 吧、团购等一些特殊通 路，实施全方位、立体式的突破。 4、促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理 念，它具有如下几个特征： 一、促销体现“联动” ，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资 金、 络等一切可以利用的 ，有效挤压竞争对手。 二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引 分销商和终端消费者的眼球。 三、 促销品的选择原则求新、 求奇、 求异， 即要与竞品不同， 通过富有吸引力的促销品， 实现市场“动销” ，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。 5、服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路 下，在服务细节上狠下工夫。提出了“ 5S”温情服务承诺，并建立起“贴身式” 、“保姆式” 的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的 制定，刘经理胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。 五、团队管理。 在这个模块，刘经理主要锁定了两个方面的内容： 1、人员规划， 即根据年度销售计划， 合理人员配置， 制定了人员招聘和培养计划， 比如， 20xx 年销售目标 5 个亿，公司本部的营销员队伍要达到 人，这些人要在什么时间内到位， 落实责任人是谁等等，都有一个具体的规划明细。 x 全和完善规章制度，从企业的“典章” 、条例这些“母法” ，到营销管理制度这些“子 法” ，都进行了修订和补充。比如，制定了《营销人员日常行为规范及管理规定》 、《营销人员 “三个一”日监控制度》 、《营销人员市场作业流程》 、《营销员管理手册》等等。二、强化培 训，提升团队整体素质和战斗力。比如，制定了全年的培训计划，培训分为企业内训和外训 两种，内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的营销人员到一些 大企业或大专院校、培训机构接受培训等等。三、严格奖惩，建立良好的激励考核机制。通 过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式，激发营销人员的内在活力。 刘经理旨在通过这一系列的团队整合， 目地是强化团队合力， 真正打造一支凝聚力、 向心力、 战斗力、爆发力、威慑力较强的“铁血团队” 。 六、费用预算。 刘经理所做销售计划的最后一项，就是销售费用的预算。即在销售目标达成后，企业投 入费用的产出比。比如，刘经理所在的方便面企业，销售目标 5 个亿，其中，工资费用： 500 万，差旅费用： 300 万，管理费用： 100 万，培训、招待以及其他杂费等费用 100 万，合计 1000 万元， 费用占比 2%，通过费用预算， 刘经理可以合理地进行费用控制和调配， 使企业的 “好钢用在刀刃上” ，以求企业的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。 刘经理在做年度销售计划时，还充分利用了表格这套工具，比如，销售目标的分解、人 员规划、培训纲目、费用预算等等，都通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具 有对比性、参照性，使以上内容更加直观和易于理解。 20xx 年工作计划的制定，刘经理达到了如下目的： 1、明确了企业年度营销计划及其发展方向， 通过营销计划的制定， 刘经理不仅理清了销 售思路，而且还为其具体操作市场指明了方向，实现了年度销售计划从主观型到理性化的转 变。 2、实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。不仅量化了全年的销售目标， 而且还通过销售目标的合理分解，并细化到人员和月度，为每月营销企划方案的制定做了技 术性的支撑。 3、整合了企业的营销组合策略， 通过年度销售计划， 确定了新的一年营销执行的模式和 手段，为市场的有效拓展提供了策略支持。 4、吹响了“铁鹰”团队打造的号角，通过年度销售计划的拟订，确定了“铁鹰”打造计 划，为优秀营销团队的快速发展以及创建学习型、 顾问型的营销团队打下了一个坚实的基础。 销售计划是每一个销售员工作的依据，大公司的销售员写销售计划书是必做的工作。当 然有很多小公司对销售员不计划，不培训，不指导，只追求销售量。可想而知，大多数销售 员都难以完成销售任务，公司所制定的销售任务也变成了空中楼阁，根本只是个摆设或者一 纸空文。 销售计划包括以下几个方面工作计划 1. 市场分析。也就是根据了解到的市场情况，对产品的卖点，消费群体，销量等进行定 位。 2. 销售方式。就是找出适合自己产品销售的模式和方法。 3. 客户管理。 就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买 ; 对潜在 客户怎样进行跟进。 4. 销量任务。就是定出合理的销售任务，销售的主要目的就是要提高销售任务。只有努 力的利用各种方法完成既定的任务，才是计划作用所在。 5. 考核时间。 销售计划可分为年度销售工作计划， 季度销售工作计划， 月销售工作计划。 考核的时间也不一样。 6. 总结。就是对上一个时间段销售计划进行评判。以上六个方面是计划必须具备的。 xx 年，在公司各级领导的密切关怀下， 在公司各兄弟单位的鼎力支持与高效配合的前提 之中，销售全体人员经过努力的工作，取得了一些成绩，业绩有了较好的增涨，市场得到了 进一步的拓展。但同时销售部也还存在一些不尽人意之处，在后续的工作中还需要大力的改 进工作方法与工作技能，提高服务意识，完善服务水平。 随着市场逐渐发展成熟，竞争日益激烈，机遇与考验并存。销售工作仍将是我们公司的 工作重点，面对先期投入，正视现有市场，作为销售负责人，我激情高涨，信心百倍，又深 感责任重大。着眼公司当前，兼顾未来发展。未来，在公司各级的领导正确思想的指引下， 在销售工作中我们坚持做到：突出重点维护现有市场，把握时机开发潜在客户，注重销售细 节，强化优质服务，稳固和提高市场占有率，积极以更好的成绩向公司交一份满意的答卷。 一、销售指标回顾与制订： 回顾近几年的销售情况， 根据近几年的销售情况和增涨幅度， 确定下一年的销售目标 （需 大量的数据支持） 二、销售目标拟定与分解： 1、年度销售总目标（数据） ； 2、月度销售目标（数据） ； 3、分客户年度销售目标（数据） ； 4、分客户月度推进销售目标（数据） ； 三、市场细分： 根据近几年的销售额度，对市场进行细分化，将现有客户分为 VIP 用户、一级用户、二 级用户和其它用户四大类，并对各级用户进行全面分析（客户的支持层面、信用合作层面、 产品满意层面分析） 。 四、具体实施方案： 1、具体分工： 由各区销售将分工明细确定 2、销售交流： 各区定期与客户组织交流，与公司的技术和服务团队一起交流（具体方案和形式可自己 决定，要创造良好的舒服愉快的交流环境与方式） 3、客户回访： 目前在国内市场上流通的相似品牌有七八种之多，与我司品牌相当的有三四种，技术方 面不相上下，竞争愈来愈激烈，已构成市场威胁。为稳固和拓展市场，务必加强与客户的交 流，协调与客户、直接用户之间的关系。 （1）为与客户加强信息交流，增近感情，对 VIP 客户每月拜访一次；对一级客户每两月 拜访一次；对于二级客户根据实际情况另行安排拜访时间； （2）适应把握形势， 销售工作已不仅仅是销货到我们的客户方即为结束， 还要帮助客户 出货，帮助客户做直接用户的工作，这项工作列入我的年度工作重点。 五、销售团队管理与建设； 1、督导各区的销售工作； 2、定期的销售总结； 销售总结工作是需要和销售计划相结合进行的。销售总结主要目的是让每一位销售人员 能很具体的回顾在过去销售的时间里面做了些什么样的事情，然后又取得的什么样的结果， 最终总结出销售成功的法则。当然，我们可能也会碰上销售不成功的案例。倘若遇到这样的 事情，我们也应该积极面对，看看自己在销售过程中间有什么地方没有考虑完善，什么地方 以后应该改进的。 定期的销售总结同时也是我与销售人员的交流沟通的好机会。我能知道销售团队里面的 成员都在做一些什么样的事情，碰到什么样的问题。以便我以及可以给予他们帮助，从而使 整个销售过程顺利进行。 销售总结同样也可以得到一些相关产品的信息，知道竞争对手的一些动向。要知道，我 们不打无准备之仗。知己知彼方可百战百胜。 3、销售团队的管理； 销售团队的管理可以说是一个学问，也是公共关系的一个重要方面。如今的销售模式不 再是单纯的单独一个销售人员的魅力了。很好的完成销售任务，起决定性左右的就应该是销 售团队。 在所有销售团队里面的成员心齐、统一，目标明确为一个基本前提的基础上，充分发挥 每一成员的潜能优势，是其感觉这样的工作很适合自己的发展。感觉加入我们的销售团队就 像加入了一个温馨的大家庭中间。我想，每一个队员都会喜欢自己的工作，喜欢我们的环境 的。 公司为大家创造了很好的企业文化， 同时也给大家提供和搭建了很好的销售平台， 所以， 销售人员应该感觉到满足，并胸怀感恩的心。 现在的销售人员不是过去的简单的找工作，而是会分析公司的文化，公司的策略，公司 的背景等等很多方面。所以销售团队的管理也是至关重要的。也是起决定性作用的。设想销 售部门的每一个销售人员都是有自己的想法， 都是一味的按照自己的想法去销售产品， 那么， 还会有公司文化，公司形象吗？答案是肯定的。我们要让每一位销售人员学到相应的东西。 4、销售团队的沟通 建立有效的沟通渠道，团队内部和公司要有上下沟通，水平沟通，问题研讨。 5、销售培训 销售人员培训的主要作用在于： 1、提升公司整体形象 2、提升销售人员的销售水平 3、便于销售总监的监督管理 4、顺利构成定单的产生 六、绩效考核： 绩效考核的评定虽然比较繁琐，但是势在必行。 对于很好的完成销售指标，绩效考核是一个比较直接的数据。 绩效考核大致的内容包括： 1、原本计划的销售指标 2、实际完成销量 3、开发新客户数量 4、客户的拜访数量 5、客户的回款情况 6、月定单数量 7、增长率 8、新增开发客户数量 9、丢失客户数量 10、销售人员的行为纪律 11、工作计划、汇报完成率 12、需求 客户的回复工作情况 一个制造型的企业销售是公司的龙头，生产是公司的核心，技术是成功的关健，人是企 业战略走向的决定因素。销售工作除了要做好市场以外，还需要与公司的各级和各层的紧密 配合才能真正地走出去，才能走得步伐稳健有力，潇洒漂亮。企业的成功需要有你、有我、 有大家的支持与配合，需要我们大家友爱才能更完美。