精编市场考察计划（一） 15页

市场考察计划 ‎ 独联体区域 2011 年度市场计划 一、独联体区域内主要市场简介 独联体区域共有 15 个国家，包括俄罗斯、白俄罗斯、乌克兰、摩尔多瓦、波罗的海三国（立陶宛、拉脱维亚、爱沙尼亚）、中亚五国（哈萨克斯坦、乌兹别克斯坦、塔吉克斯坦、土库曼斯坦、吉尔吉斯斯坦）、格鲁吉亚、阿塞拜疆以及亚美尼亚。择其要简介如下： （一） 俄罗斯 俄罗斯国土面积达 1707.54 万平方公里，横贯欧亚大陆，跨越 11 个时区，是世界上幅员最辽阔的国家。截至 2010 年 1 月 1 日，俄罗斯人口为 1.419 亿，其中城市人口 1.0369 亿，农村人口 0.3821 亿，城市化率达到了 73%。目前，俄罗斯共有百万以上人口城市 12 座，50-100 万人口的城市 25 座。大多数的大城市都位于俄罗斯的欧洲部分，超大城市主要包括莫斯科和圣彼得堡。　 1999-2008 年，俄罗斯国民生产总值平均增长率超过了 7%。2009 年，受国际金融危机冲击，俄经济大幅下滑，GDP 同比下降 7.9%。到了 2010 年，随着原油价格的上涨，俄经济得到了一定的恢复，GDP同比上涨了 4.0%，经济总量达到了 14635 亿美元，人均约 1.03 万美元。　 在进出口方面，俄罗斯主要以资源性出口为主，2010 年的出口总额达到了 3964.4 亿美元， 同比上升了 ‎ ‎31.4%；进口主要以机电、服装、化工产品为主，2010 的进口总额为 2289.5 亿美元，同比上升了36.8%。其中对华出口为 203.3 亿美元，从中国进口 390.1 亿美元。　 （二） 哈萨克斯坦 哈萨克斯坦共和国位于亚洲中部，北邻俄罗斯，东接中国。国土面积为 272.49 万平方公里，首都为阿斯塔纳，总人口约 1643 万，由哈萨克、俄罗斯、乌克兰等 131 个民族组成，其中哈萨克族占总人口的５８．６％。哈萨克语为国语，俄语是国家机关和地方自治机关使用的官方语言。行政区划：14 个州、2 个直辖市（阿斯塔纳市和阿拉木图市） 根据最新的统计，哈萨克斯坦 2010 年 GDP 总量达到了 1460 亿美元，较 2009 年增长了 7%，目前的人均 GDP 已达约 9000 美元，居民名义货币收入同比增加 12%以上，职工名义工资同比增长 15%以上，通货膨胀水平 7.8% 。2010 年，在《加速工业创新发展国家纲要》框架下，完工投产了 152 个建设项目，总投资达 8000 亿坚戈（约合 55 亿美元）。而到 2014 年前将落实 294 个大型工业项目，总投资约550 亿美元。同时强调改善住房和生活条件，2011 年财政拨付住房建设扶持资金 750 亿坚戈（5 亿美元），要求完成 600 万平米住房面积的建设任务。　 中哈之间的经贸往来一直相当密切，中国是哈萨克斯坦除俄罗斯之外最大的贸易伙伴，2010 年双边贸易额达到了 140.8 亿美元，其中中国出口为 39.6 亿美元。　 ‎ ‎ （三） 白俄罗斯 白俄罗斯是个内陆国家，地处欧洲中心，总面积 20.76 万平方公里。截至 2010 年 1 月 1 日，白俄罗斯人口为 948 万；其中城镇人口占到了 74.5%，乡村人口 25.5%；劳动力人口约占 49.2%。首都明斯克，同时也是其最大的城市，人口约 170 万，其他大城市包括戈梅利、莫吉廖夫、卫捷布斯克、布列斯特以 及格罗德诺等。　 自 2003 年至 2008 年，白俄罗斯经济实现了年均 10%左右的增长速度。受金融危机影响，2009 年白俄罗斯经济停止了持续快速增长的势头，当年国内生产总值约 490 亿美元，比上年仅增长了 0.2%。2010年，白俄罗斯经济得到了迅速的恢复，GDP 总量达到了 540.6 亿美元，同比增长了 7.6%。　 在进出口方面，白俄罗斯主要以进口能源和原料，出口化工、机械和汽车制造、电子工业、光学仪器等为主。2010 年，白进口总额为 348.7 亿美元，同比增长 22%；出口总额 252.3 亿美元，同比增长 18.4%。年度贸易逆差达到了 96.4 亿美元，同比上升了 32.6%；白俄罗斯的外贸依存度较高，严重的贸易赤字也成为了其所面临的一个非常棘手的问题。　 （四） 乌克兰 乌克兰位于欧洲东部，国土面积为 60.4 ‎ 万平方公里，是欧洲面积第二大的国家，仅次于俄罗斯。截至2010 年 1 月 1 日，乌克兰总人口为 4596 万，其中城市人口 3152 万，占 68.4%；农村人口 1444 万，占 31.6%乌克兰人口的突出问题是近年来下降趋势明显，最近 5 年人口减少了 110 万。另外男女比例失调问题也比较严重，男女比例约为 46：54。　 2008 年以来，随着国际金融危机的蔓延，乌克兰经济发展遭受了较大冲击，主要表现为经济增长速度明显放缓，外债大幅增加，外汇储备持续减少，本币贬值，金融流动性不足，实体经济生产停滞，外国直接投资减少等。2009年，乌克兰的GDP为9147.2亿格里夫纳，增长率为-15.1%；2010年为10946.07亿格里夫纳，同比增长 4.2%。2010 年乌克兰居民收入增长 23.1%至 11010 亿格里夫纳，居民储蓄增长 94.5%至 1564 亿格里夫纳。　 根据乌方统计，2010 年中乌双边贸易总额为 60.18 亿美元，同比增长 44.38%；乌自华进口 47.01 亿美元，同比增长 71.98%；乌对华出口 13.17 亿美元，同比减少 8.16%；乌对华贸易逆差为 33.85 亿美元，同比增长 160.38%。　 二、区域内各主要市场的市场情况介绍 （一） 俄罗斯 俄罗斯毫无疑问是独联体区域内最大的单一市场，我公司进入这个市场也较早，但到目前为止，除了稳压器产品还取得了一定的知名度外，低压电器类的产品销售规模还很小，去年大约 60 ‎ 万美元左右，相较于俄罗斯本土品牌在中国国内上千万美元的年采购额来说，这个量还不足以取得任何的市场反响。在俄罗斯，高端市场由罗格朗和 ABB 把持，而中端方面，有以 IEK 和 EKF 为代表的非常强势的本土品牌，中国品牌在夹缝中求生存，仍以价格为主要手段，主要都集中在中端偏低的细分市场，价格较 IEK 等品牌低 10%左右。正泰目前在俄罗斯设有分公司，但至今还没有突出的表现。鉴于其国内电力市场对中国品牌的排斥，当下我们最应关注的还是零售终端市场以及建筑承包市场等。　 （二） 哈萨克斯坦 就哈萨克斯坦来说我公司没有进行过系统的重点开发，曾有几个年采购额在 20 万美元的客户，但现在都逐步在流失。哈国没有低压电器的生产能力，产品主要从俄罗斯进口，品牌结构也与俄罗斯市场基本 相同。哈市场最引人注目的主要有两点，一是其作为中亚五国的中心对其他四国的辐射能力，二是其规模巨大的电力改造市场。所以一个突破口就是想办法进入其电力市场，这也是近期进行市场考察活动的一个重点。　 （三） 白俄罗斯 我公司进入白俄罗斯市场也较早，在 2008 年达到了顶峰，当年销售额接近 90 万美元。但白俄罗斯的经济还比较脆弱，受到 2009 年全球金融危机的影响也非常大，08 年之后的销售规模出现了大幅度的下滑。2011 ‎ 年，严重的贸易逆差基本耗尽了白俄罗斯的外汇储备，这导致其进口业务基本停滞，预计我公司今年在这个市场的销售必将遭遇严重的影响。就三信品牌在这个市场的形象来说还是不错的，可以和 IEK 和 EKF 等俄罗斯品牌一较高下。但这个市场的竞争也是非常激烈的，没有品牌占据绝对的优势，进入这个市场的中国企业也比较多，主要包括如长城，天正，正泰等。就高端市场来说，和俄罗斯类似，这里也是罗格朗与 ABB 占据着绝对优势。　 （四） 乌克兰 在乌克兰三信自有品牌未能进入，全赖给 Ukrem 公司进行代工。而 Ukrem 公司在乌克兰市场的发展还是不错的，其 ACKO 品牌在其国内还比较有知名度，2010 年从我公司采购也超过了 250 万美元，预计 2011 年能达到 300 万美元。但 ACKO 品牌主打的是中低端市场，与我公司的高端战略还是相背离的，但碍于双方签订的合作协议，三信品牌被禁止进入这个市场。　 三、独联体市场运作的总体思路 根据市场的特性以及公司在目标市场的市场地位，我们把整个区域 15 个国家大致分成 3 类，并分别采取不同的开发策略。　 第一类以乌克兰为代表。这是我们的一个重点市场，有单一的一个合作伙伴负责运作，并情况良好，所以目前以维稳为主导思想，继续深化双方的合作，为其提供良好的服务，并通过增加合作的品类（如稳压器）来进一步扩大销售规模，同时努力逐步提高利润率。　 ‎ 第二类为重点开发市场，主要包括俄罗斯、哈萨克斯坦和白俄罗斯三国。目前以上三国已成立了关税联盟，并会进一步发展为共同市场，这是一个涵盖了超过了 1.6 亿人口，GDP 总量超过 1.65 万亿的巨大市场。针对这个市场，主要通过深入目标市场进行实地的市场考察，寻找有实力的分销商，着力搭建自己的销售网络和渠道。原则上不设立国家级的代理，以免捆住自己的手脚，如遇特别有潜力的客户，也以授予区域（城市）、单一渠道或个别产品的代理为主。同时通过展会、行业研讨会、广告等进行品牌的树立。当下，考虑到白俄罗斯不断恶化的经济形势，拟先从俄罗斯及哈萨克斯坦开始进行重点开发。　 其余国家为第三类，限于人手并考虑到开发预算的效率，这部分国家先不进行重点开发，主要任务是维护好现有的客户，并通过广交会和其他区域性展会，同时利用俄罗斯及哈萨克斯坦区域内的辐射作用，吸引新客户，扩大销售规模。随着人手和销售预算的增加，再考虑分批进行深入的重点开发，比如说可以从波罗的海三国开始。　 四、市场活动的初步规划 基于公司的十二五规划，同时也配合公司走出去对市场进行精耕细作的战略，我们远期的规划是把国外市场当作国内市场来开发，在俄罗斯建立分公司或办事处，在波罗的海（立陶宛或拉脱维亚）和新疆建立仓库和物流中心，以产品质量和交货速度作为核心竞争力，树立三信品牌的高端形象。　 ‎ ‎ 当然，要实现以上的远期目标，首先我们要积累足够的客户资源，建立自己在目标市场的销售渠道和网络。2011 年拟进行的市场活动主要包括： 1. 6 月-7 月出访哈萨克斯坦及俄罗斯 2. 6 月中哈洽会观展（建议委派市场部人员前往） 3. 10 月 20 日参观西伯利亚工业展并对新西伯利亚等城市进行市场考察 现就 6-7 月间出访哈萨克斯坦及俄罗斯的计划做如下的行程安排：　 （一）出访的主要目的： 1. 拜访曾经有过合作的客户，寻求重启合作的机会； 2. 拜访老客户进行客情维护，确定下半年及长期的合作前景 3. 拜访潜在的客户，深入了解客户各方面的能力，探求合作的可能性； 4. 拜会中俄贸易促进会在当地的销售中心，了解其运营情况、可能给予中国企业的支持，评估与其合作对市场推广的作用。 5. 走访当地的电气市场，了解竞争对手的渠道及价格情况 （二）具体行程 拟 6 月 13 日出发，如因签证或其他原因无法按时出访，则顺延一周（绿色为周末休息日）。　 6 月 13 日 星期一 上海出发经乌鲁木齐前往哈国，当地时间 20:30 到达阿拉木图 6 月 14 日 星期二 拜访老客户 Variant - Technology 2 公司，讨论今后的合作发展，了解客户对哈萨克斯坦市场的看法。 ‎ ‎ 6 月 15 日 星期三 参观中俄贸易促进会在阿拉木图建立的中国产品展示销售中心，了解他们对哈萨克电力市场的看法，评估是否有必要与其进行合作 6 月 16 日 星期四 参观巴拉霍尔卡市场、亚联中国商贸城，了解竞争品牌及价格状况 6 月 17 日 星期五 早 7:20 出发，9:10 到达阿克托别，约见 ENERGU，参观其店面，讨论重启合作的可能性 6 月 18 日 星期六 上午休息，下午 15:10 出发，18:00 达到阿斯塔纳 6 月 19 日 星期日 走访市内建材市场，电器销售终端，了解竞争品牌及价格状况 6 月 20 日 星期一 拜会哈萨克斯坦电力能源协会和哈萨克斯坦标准与认证所，了解当地电力行业对产品的标准和要求，以及市场准入的一些条件 6 月 21 日 星期二 暂空，仍在筛选可以并值得进行接触当地企业。 6 月 22 日 星期三 8:55 出发，10:40 到达科斯塔奈，拜访 SVETOTEHNIKA-1 公司，参观其仓库、商店，了解其分销渠道 6 月 23 日 星期四 继续与 SVETOTEHNIKA-1 公司的会面，商谈合作事宜 6 月 24 日 星期五 搭班车离开哈萨克斯坦前往俄罗斯车里亚宾斯克（班车时间暂时还未确认） 6 月 25 日 星期六 走访市内建材市场，电器销售终端，了解竞争品牌及价格状况 6 月 26 日 星期日 9:10 搭乘火车前往彼尔姆，20:36 到达。 6 月 27 日 星期一 拜访 URAL PAK ‎ 公司，了解其销售网络，寻求重开合作的可能性。 6 月 28 日 星期二 走访彼尔姆市内电器市场。21:05 出发，21:05 到达莫斯科 6 月 29 日 星期三 拜访俄罗斯代理，了解代理目前动向，双方继续稳压器合作的可能性，下半年合作的前景 6 月 30 日 星期四 继续与俄罗斯代理进行会晤磋商 7 月 1 日 星期五 拜访 S3 公司总部，商谈合作的启动。 7 月 2 日 星期六 走访 2-3 个大型建材市场，了解目前 SASSIN 品牌在俄罗斯的状况， 7 月 3 日 星期日 走访 OBI、Leroy Merlin 等大型 DIY 市场。晚火车赴库尔斯克 7 月 4 日 星期一 早到达库尔斯克，拜访 KEAZ 公司， 7 月 5 日 星期二 拜访 TECO 公司，参观其销售中心和仓库，确定其实力状况，探讨合作的可能性。晚火车回莫斯科 7 月 6 日 星期三 拜访 Leroy Merlin 和/或 Catastroma（大型连锁零售终端）的采购中心，寻求进入其卖场的可能性。晚火车赴圣彼得堡 7 月 7 日 星期四 早上到达圣彼得堡，拜访 2003 客户，进一步确定双方下半年的合作计划，并由其介绍，与 Minimax（大型连锁低压电器专业商店）公司人员会面，探讨SASSIN 品牌进入其店面的可能性。 7 月 8 日 星期五 拜访 Metrika 公司，参观其卖场，探讨共同进行 SASSIN 品牌推广的方式，确立长远的合作。 7 月 9 日 星期六 ‎ 市内电器市场的走访，晚火车回莫斯科。 7 月 10 日 星期日 早上回到莫斯科，休整，总结 7 月 11 日 星期一 拜访 MAKKO 公司，讨论欠款及恢复合作等问题 7 月 12 日 星期二 拜访 BESTWELD 公司，探讨稳压器合作的事宜。搭乘晚 21:30 航班回国 7 月 13 日 星期三 早 10:10 到达上海 （三） 出访城市简介 这次出访共到访 9 个城市，分别为哈萨克斯坦 4 个，俄罗斯 5 个，按走访顺序简介如下： 1. 阿拉木图（Almaty），1997 年 10 月前为哈萨克斯坦的首都，位于哈萨克斯坦东南部，是哈萨克斯坦经济、文化中心，也是哈攻略枢纽、航空要站和最大的工业中心，人口约 140 万。当地有一个老客户，目前的合作规模很小。 2. 阿斯塔纳市（Astana），1998 年改现名，并完成迁都，正式成为哈萨克斯坦的首都，位于哈萨克斯坦中部，是哈萨克斯坦政治、文化教育、经济贸易和旅游中心，人口约 70 万。目前无客户。 3. 科斯塔奈市（Kostanay），科斯塔奈州首府，位于哈萨克斯坦北部，经济实力相对较强，是哈萨克斯坦的粮仓和矿产宝库。全州人口约 90 万，科斯塔奈市人口约 20 万，主要工业是轻工业和食品工业。当地有一个比较有实力的潜在客户。 4. ‎ 阿克托比市（Aktobe），阿克纠宾斯克州的首府，著名的原油产地，矿产丰富，加工业发达，经济在哈萨克斯坦排名前列，全州共有人口约 68.3 万，阿克托比市人口约 25 万。当地曾有一个中型的客户，目前合作中断。 5. 车里雅宾斯克市（Chelyabinsk），车里雅宾斯克州首府，人口约 113 万。该州位于俄罗斯乌拉尔南坡及外乌拉尔，自然资源丰富，多种矿产占有垄断地位。车里雅宾斯克州面积、人口数量在全俄 89 个行政主体中都排不上号，但其经济地位却相当重要，生产、劳动力和科技发展潜力巨大，基础设施发达，地理交通条件优越，其加工产品运输量排名全俄第 4 位，住宅建设第 9 位，地区生产总值排名第 11 位，固定资产投资排名第 13 位，该州 黑色金属企业的钢产量占全俄总产量的 30.8%，轧材占 27%，钢管占 15.4%。目前无客户。 6. 彼尔姆市（Perm），彼尔姆边疆区首府，人口约 99 万。彼尔姆边疆区位于乌拉尔山脉中段以西，距车里雅宾斯克市约 500 公里，是俄罗斯重要的工业基地，有很多的大型工厂。当地曾有一个中型的客户，目前合作已中断。 7. 莫斯科（Moscow），俄罗斯首都和最大的城市，人口约 1151 万。俄罗斯代理所在地，但目前业务基本停顿。以前主要的客户都集中在该市，近年来由于各种原因几乎都断了合作。但莫斯科永远都是俄罗斯商机最多的地方，目前也有实力较大的潜在客户在谈。 ‎ ‎ 8. 库尔斯克市（Kursk），位于俄罗斯西部，城市不大，只有 20 多万人口，但是是俄罗斯比较重要的一个电气产品制造的一个基地。当地目前有一个很有实力的合作伙伴，是老牌的国有企业，发展前景不错。另有一个看起来比较有实力的客户在谈。 9. 圣彼得堡（St. Peterburg），俄罗斯第二大城市，人口约 485 万，位于俄罗斯的西北部，俄罗斯的文化中心，也被称为北方首都。目前该市有两个规模较大的客户，其中一个为今年新开发的，潜力不错。虽然比起莫斯科，圣彼得堡的市场规模还是小了不少，但也有非常好的发展机会，是眼下最需要重视的一个市场。　 （四） 出访人选 由于这次出行将横跨两个国家，分属不同的业务员负责，所以计划由武小琳和杨格泉分段跟我一起出访。具体方案如下：　 我和武小琳 6 月 13 日先行出发，先走访哈萨克斯坦，从科斯塔奈出境进入俄罗斯，于 28 日到达莫斯科，29日武小琳先行回国。杨格泉 28 日出发到莫斯科与我们会合，与我一起余下的行程，7 月 12 日我们一起回国。如下图所示。　 （五） 费用预算 1. 全程大交通： 约 3.5 万 （见上图） 2. 住宿：约 2.4 万 （按我和武小琳段 16 晚，80 美元/间/晚*2，和杨格泉段 9 晚，120 美元/间/晚计算。 ‎ ‎ 3. 餐饮：约 1.3 万 （按 35 美元/天/人计算） 4. 翻译：约 0.5 万（按 8 天，100 美元/天计算） 5. 签证：约 0.8 万 6. 招待费用：约 0.6 万 7. 礼品：约 0.3 万 8. 交通及通讯费：0.2 万 合计约人民币 9.6 万 海外营销中心 独联体区域 2011-5-19‎