家电销售上半年工作总结 12页

2016 全新精品资料 -全新公文范文 -全程指导写作 –独家原创 1 / 12 家电销售上半年工作总结 销售人员是连接企业与市场的重要桥梁。 作为人力资源中与企业绩 效联系最紧密的部分， 销售人员对企业的生存和发展起着至关重要的 作用。 今天给大家整理了家电销售上半年工作总结， 希望对大家有所 帮助。 家电销售上半年工作总结范文一 销售部自 ** 年初以来， 认真贯彻集团公司关于认真抓好制冷机组市 场销售的指示精神， 在公司领导的正确指导和管理下， 销售部下大力 充实了销售一线业务人员队伍并组织进行了培训， 注重抓好了各重点 渔港的代理制销售网络的建设和目标客户群体的巩固， 全国各大渔港 的代理制销售网络现已陆续建立， 业务员与代理商之间的沟通、 协调 能力也在逐步增强， 我们在对制冷机组进行市场开发的过程中， 不断 探索代理销售的新方法、新思路，从目前的销售情况看，我们的销售 工作正承现出良好的发展势头。 现将销售部上半年销售工作情况及所 存在的问题作一简单的总结， 并对销售部下一步工作的开展提几点看 法。 一、销售部成员组成 目前，销售部共有业务人员 9 人，他们进公司的时间最短的也有 3 个月，经过公司多次系统地培训后， 他们已基本熟悉了制冷机组的技 术性能、 构造以及代理制销售业务运作的相关流程。 对这 9 名业务人 员， 我们按业务对象和重点进行了任务区分， 在业务人员比较少的情 2016 全新精品资料 -全新公文范文 -全程指导写作 –独家原创 2 / 12 况下， 使每名业务员既当终端客户的业务员又当代理商主管， 既突出 了业务工作的重点，又防止了市场出现空白和漏洞。与此同时，销售 部长在统抓全面销售的情况下， 不定时的对各个分点进行实地检查督 导，与代理商当面沟通，探讨分季节段的制冷机组销售工作，使销售 部的工作稳步发展。 二、建立了一套系统的业务管理制度和办法 我们在总结去年工作的基础上， 再加上近半年来的摸索， 我们已经 初步地建立了一套适合于代理商销售队伍及业务开展的管理办法， 各 项办法正在试运行之中。首先制定了“管人”的《销售部业务人员考 核办法》 ，对业务人员的考勤办法及每天的工作重点和建立的客户对 象作出了明确的规范 ; 对每一项具体的工作内容也作出了具体的要 求。其次，出台了“管事”的《销售部业务管理办法》 ，该办法在对 销售部进行定位的基础上，进一步地对接到发货通知后的发货准备、 发货流程、 机组安装及机组安装后的运行情况等业务开展的基本思路 作出了细化，做到了“事事有要求，事事有标准。 ”第三制定并规范 了代理销售合同。 在原有代理销售合同的基础上， 我们又请集团法律 顾问对代理销售合同进行了再规范， 在与代理商签定合同时基本没出 现因合同制定而发生的迟签和不签现象。第四形成了“总结问题，提 高自己”的业务办公会制度。 业务人员每次出差回来后首先到销售部 集中报到， 由销售部长主持如开业务办公会， 及时找出工作中存在的 问题，并调整营销策略，尊重业务人员的意见，以市场需求为导向， 大大地提高了工作效率。 2016 全新精品资料 -全新公文范文 -全程指导写作 –独家原创 3 / 12 三、统一思想，端正态度 从销售部成立之初， 我们便站在以寻找战略伙伴的角度， 和公司一 道谋求制冷机组快速推进市场的方法。 坚持短期效益和长远计划相结 合的方向， 一方面尽快寻找具有良好影响力和推广力的代理商， 一方 面大量的作基础性工作， 深入渔港， 了解掌握各地渔业的基本情况和 渔民的观念、效益和保鲜需求，扩大渔民对产品的认知度，为以后全 面推进市场作好铺垫。 并试图以现有的价格体系磨合市场， 保证公司 的利益，由始至今我们一直坚持，对产品充满信心，并不计成本地努 力。 四、建设并巩固了一张代理制销售的终端营销网络 工作中我们以指导代理商销售帮助代理商尽快建立起自己的销售 网络为主。 在建立代理制销售网络之初， 我们加大了对代理商的考查 力度，接待各地前来公司考察的代理商有 30 余人次，最终我们从实 力较强的 8 人中选定为代理商重点考察培养对象， 现已签定代理合同 的有 5 家，其中一家为澳大利亚、新西兰总代理 ; 另 4 家分别是浙江 省舟山定海捷宇有限公司的特约代理商王珙 ; 福建省厦门市得志贸易 有限公司的福建省总代理商史志伟 ; 广东省总代理商邵家儒 ; 海南省 总代理商张德峰、时丽敏。在工作中我们给代理商定任务、定期限、 压担子，在业务员对其实时的督导，内勤人员不定时的电话督促下， 代理商的责任心增强了， 业务人员的协调能力提高了， 营销艺术也得 到了很好的锻炼。 从近期代理商反馈的市场信息来看， 各地的代理商 在销售部的统一指导下， 逐步建立起了各自的销售网络， 对我公司的 2016 全新精品资料 -全新公文范文 -全程指导写作 –独家原创 4 / 12 制冷机组销售前景更树立了信心。 五、工作中不断总结并大力推广产品销售中好的作法和经验 目前，由于全国渔业受到国际原油价格上涨的严重影响， 以及渔业 资源的减少、捕渔成本高、风险大，多数渔船主选择近海作业，有少 数渔船主甚至停船作业， 只有少数渔船主将作业区域外移， 这样直接 给我们公司的产品销售造成一定的影响， 同时， 由于少数渔船主的作 业区域外移，给我们的产品推广提供了平台，另一方面，停港靠岸的 渔船因出海次数少，致使用冰量少，降低了渔船主的投资欲望，但从 总体来看， 随着产品推广的进一步深入， 渔船尾气制冷机组的市场前 景非常广阔。 ( 一) 在重点渔港的现场演示工作取得良好效果 三月份， 在渔船上坞前期， 我们为使渔民能对制冷机组由一个全面 的了解， 在公司王总的带队下， 我们组织技术骨干， 业务人员到福建、 两广、海南、浙江等南方几个大的渔市进行现场交流和机组的制冷效 果演示， 取得了较好的效果， 基本达到了使渔民对我公司产品有全新 的认识的目的，排除了之前在渔民心中对这种新产品技术上的疑惑， 船老大们对我们的制冷方式和经济效益分析基本赞同，由于 没有亲身使用过该产品， 没有对产品提出过多的问题， 许多想购买 的船长邀请我们对他们的渔船进行了测量。 同时， 我们也同福建船检 部门和个别渔业公司建立了合作意向， 同福建代理商签定了两台机组 的购买合同，使代理商代理我公司产品的信心更加巩固。 ( 二) 电视广告的大力宣传确保了产品占领市场的时机 2016 全新精品资料 -全新公文范文 -全程指导写作 –独家原创 5 / 12 我们在派业务人员深入各渔港对终端客户进行产品推销的过程中， 对代理商进行电视广告支持。确保了产品迅速占领市场的有利时机， 真正地在代理商与渔民之间形成了天 ( 广告 ) 地 ( 公司 ) 人( 业务 ) 三网 的有机结合，满足了代理商的广告支持的要求。 ( 三 ) 积极走上层路线，进一步巩固产品的市场地位 在针对销售速度缓慢的情况下，我们认真分析导致这种局面的原 因，及时召开业务人员市场形势分析会，最终我们决定走上层路线， 于是积极同省科技局、船检部门、渔业公司、建立起合作关系，通过 我们的协调和深入的做工作，取得了在山东石岛俚岛水产公司安装 4 台机组的成绩， 这样一方面可以彻底的检验机组性能， 另一方面奠定 了山东市场的地位， 最主要的是打消了部分渔民的顾虑， 为使机组在 今年 6 月份的休渔期进行整体销售打下了基础。 六、销售工作中存在的问题及 ** 下半年工作计划 ( 一) 产品在推广过程中出现销售缓慢现象的问题 1 、代理商的推广速度缓慢受价位影响大。从近期与代理商的电话 沟通以及业务员与代理商的合作上来看， 代理商本身对产品不是很熟 悉， 他们之所以代理产品主要是看到该产品市场前景广阔， 符合当今 的国家政策。 有些代理商为了尽快打开市场， 主要在价格上与我们反 复商量，他们认为价格太高减慢了市场开发的进度。 2 、现阶段的市场推广仅仅停留在概念性推广阶段，渔船主也仅仅 是概念性的接受我们的产品， 但对产品带来的经济价值缺乏直观、 全 面的认识，致使市场推广具有一定难度。 2016 全新精品资料 -全新公文范文 -全程指导写作 –独家原创 6 / 12 3 、渔民持观望态度的多。由于我们的产品在渔船上安装的少，渔 民当前还没有看到制冷机带来的经济效益，渔民多停留在观望状态。 4 、公司具有针对性促销活动少，致使产品信息、性能、用途不能 更加深入地传达给终端客户。 由于渔民多年形成的带冰作业方式， 阻 碍了渔民接受新事物的程度。 如果身边的人使用了该产品并达到了使 用效果， 产品的价格是可以接受的， 关键是现在还没有身边的用户现 身说法。 5 、市场推广过程中渔船主普遍反映价位偏高。目前，市场上出现 的同类型的压缩机制冷机组无论是在价位上还是功能上比我们的产 品有优势。据渔民普遍反映，今年的渔业资源较往年比是船多鱼少， 况且随着原油价格的上涨， 大多渔民选择的是近海作业， 打经济鱼类 少，认为安制冷机组作用不大，且设备的一次性投资大，由于没有亲 身使用过该产品，所以一次性拿十几万购买还是有点担心。 ( 二) 几点建议 1 、进一步优化产品的结构和质量。为使概念性销售转变为样板式 销售，建议公司在几个大的渔港建立样板船，组织渔船主现场观摩， 用身边渔船使用制冷机组后所带来的经济价值及其影响力， 给渔民一 个直观的、理性的认识，对产品性能及用途有更加深入的了解，从而 刺激渔船主的购买欲望，打开产品销售缓慢的僵局。 2 、针对个别区域代理商销售缓慢的情况，建议公司重新寻找资金 雄厚、与渔船主有一定人际关系，影响力大的代理商，使销售网络的 建立更加快捷， 在代理之间有一种无形的竞争压力， 同时也为下一步 2016 全新精品资料 -全新公文范文 -全程指导写作 –独家原创 7 / 12 的代理培养后备力量。 3 、在休渔期前或休渔时公司多组织策划几次现场演示活动，尽可 能的有设备上船作业，以此打消渔民对制冷机组的性能问题的顾虑， 进一步提高制冷机组在渔民心目中的美誉度，刺激渔船主的购买欲 望，以此带动休渔期间渔民的大批量安装。 4 、打破单一依靠代理销售的格局。休渔期前不要不精力全部放在 代理商的销售上，因为时间不允许，我们可以找几个大的渔业公司， 依靠政府部门的帮助，投放几台产品上船作业，以此带动强劲客户。 家电销售上半年工作总结范文二 逝去的是青涩，赢来的是苦涩 ; 漫漫飞雪诉说着年关迈进， 20** 犹 那江水已去不复 ;20** 以锐不可挡之势席卷而来——备战，在路上 ! 销售概况 20** 年***** 地区实现销售 **** 万 ; 其中主力品牌： 索伊 **** 万、 吉 德**** 万 ; 较 20** 年索伊增幅 ***%、吉德增幅 ***%; 与 20** 年相比整 体持平的主要因素是荣事达、东宝、日立、欧力等整体萎缩，另 ** 国商荣事达、日立库存的转代销冲抵销售等。 场外分析 一、市场竞争白热化 20** 年是冰洗行业竞争急速白热化的一年，也是洗牌元年 ; 各厂家 纷纷跳水，一二线品牌亦是 ; 直接导致三四线品牌生存压力加剧 ; 例 如：海尔的部分型号利润空间可达到 *** 余元， 而且零售价位并不高。 二、促销活动拉升年 2016 全新精品资料 -全新公文范文 -全程指导写作 –独家原创 8 / 12 20** 年是“惠民”年，各种富有创意、吸引力的促销活动方案收获 了大量销售 ; 搞活动生，搞有创意、与政府关联的活动更是活的无比 滋润; 不搞活动就死，而且死的很惨 ; 例如： **** 通过与残联合作，一 场活动销售容声冰箱 *** 余台、金鱼洗衣机 *** 余台 ! 三、渠道变革加速 20** 年渠道变革迅速加速， 县级卖场、 连锁巨头纷纷植入乡镇市场 ; 通过各种模式进行掌控， 虽然哪一种模式能够持续生存， 我们拭目以 待; 但， 确确实实给我们代理商提出了一个全新的课题 ; 例如： 我们的 ** 市场鹏程、百诚区域连锁模式， ** 县家电协会的成立。 四、核心店品牌主推 通过观察我司品牌、 及竞品的销售， 我们可以发现核心店的建设非 常重要，形成核心店品牌主推，销售立竿见影 ; 例如：上菱冰箱通过 **** 一场“惠民”活动销售就达到我司一年在该地区的销量，华日冰 箱在 ** 年的销量将近 *** 万。 五、县级代理商细分优势 县级代理商往往拥有自有门店，通过对乡镇经销商进行代开票 ( 提 供直补家电下乡、以旧换新 ) 、小规模随时发货、欠款铺货等便捷方 式迅速掌握渠道，掠夺销量 ; 例如：美的、海尔在 ** 市场就通过以县 级代理商为依托，抢占了不少市场份额。 内部思考 一、团队建设 团队建设我首要讨论的是“统一思想”只有思想统一、认识一致， 2016 全新精品资料 -全新公文范文 -全程指导写作 –独家原创 9 / 12 才有资格讲执行力 ; 而执行力的原则就是：用有执行力的人 ; 思想统 一、具有执行力和销售激情的团队才是有战斗力的团队， 才可以做大 做强三四线品牌 ; 我们可以借鉴参考一下索伊的销售团队 ! 二、规则优化 规则的力量是一种隐性的力量，自古就是规则定方圆 ; 我们所期望 的任何高端愿望，总是依靠规则来实现的 ; 规则优化我想讨论的是必 须明确各个岗位：业务、内勤、行政、财务、仓管物流、各级领导的 权、责、利 ; 应避免多头领导、权责不明，利用经济手段直接考量各 岗各职，调动员工主观能动性，使其全力以赴解码、达成公司高端愿 望、实现销售 ; 建立签字责任制非常有必要， 谁签字谁就要承担责任 ; 同时我们也要优化行业规则， 参与直至制定行业规则， 这是一项长期 工作 ; 但，一定要有意识的去关注、去引领，这方面我觉得杭州 ** 是 所有子公司的榜样 ! 三、品牌架构 针对 **** 这样一个年轻的公司来说， 品牌架构还远远没有完成， 合 资品牌、规模化品牌是目前比较急需的 ; 长期来看，想要在 ** 这片土 壤上生根发芽务必形成高、中、低的冰洗格局，才可以在行业中掌握 话语权，成为行业规则制定者 ; 此后才有资格有能力引进其他品相， 形成规模化运营 ; 成为** 地区家电行业中一颗璀璨的明珠。 四、应对措施 市场白热化表明充满着机遇，同时极具挑战 ; 随着洗牌的开始，接 下来就是撕牌，我们能否成为幸存者，就看我们所采取的措施 ! 应该 2016 全新精品资料 -全新公文范文 -全程指导写作 –独家原创 10 / 12 来说我们目前手中掌握的品牌生存优势还是相当明显的， 因为与我们 合作的厂家都有着自身不可替代的优势， 都处于品牌上升期， 只要我 们有效挖掘并放大我们的优势， 通过我们团队全力以赴的耕耘， 机会 远大于挑战 ! 具体来说，运用好会议营销及时抢占客户的资金和仓位是第一步 ; 其次，用有力的促销手段跟进消化渠道库存，抢占市场份额，形成良 性循环，活动务必多搞尤其针对核心网点核心卖场 ; 再三，务必确保 经销商的合理利润，使其有利可图 ; 第四，针对部分市场渠道变革加 速的特点，首先稳住阵脚， 因为所有的模式仅仅是一种探索，并不一 定适合市场，我们应了解并消除渠道经销商心中的困惑、顾虑，寻找 切机不应放弃和消极对待 ; 第五，通过有效努力，使能够上量的卖场 形成品牌主推， 并加强跟进促销活动， 尤其是能上规模的活动方案务 必抓牢、及时落实， 201x 年活动一定还是主题，特别是创新型的活 动方案，一定是 ; 针对冒税务风险的代开票性质的县级代理商我们应 坚决抵制，而应通过提升其他方面的服务来说服经销商放弃代开票， 转成一般纳税人等，同时我们应在小规模发货、返利及时、账务清晰 方面来给渠道经销商吃定心丸，提升我们的整体服务水平。 心境波澜 20** 年褪去了年少，成熟了心智 ; 这一载顺与不顺都告知了自己， 这一载的平凡也只有自己知晓，这一载的得失皆已过往云烟 ; 波动的 是心境， 有助的是未来， 不变的是梦想 ; 懂得了应该更好的了解本性、 了解自我，并需要努力克服与生俱来的缺陷 ; 融入社会、融入团队中 2016 全新精品资料 -全新公文范文 -全程指导写作 –独家原创 11 / 12 去，不仅需要保持自有的个性，也要参考社会的标准 ; 俗语有之“一 口吃不成胖子”那么就要一口一口去吃成胖子 ; 不能一步登天，那么 就需要一步步脚踏实地的去实现自己年轻的梦想 ; 谦逊、和气、 包容、 乐学、勤奋、坚定、果断等等都是比不可少的优良品性，务必时时提 醒自己 ; 浮得起、藏得住，听的了掌声、忍得住委屈 ; 人的成长总是要 经历起起伏伏，半年真的教会了我许多、也参悟了许多。 家电销售上半年工作总结范文三 我到 *** 公司主要负责市场开发和业务方面的工作一年来，我已经 完全的融入到了这个集体里。 在一年里虽然存在着这样或者那样的问 题，我们都尽量的解决了，在下一年里要从以下几方面入手 : 首先要降低成本，应该采取的主要措施有：进一步拓宽进货渠道， 寻找多个供货商，进行价格、质量比较，选择质量好价格低的供货商 供货 ; 勤俭节约，节省开支、避免浪费，工程方案设计要合理 ; 内部消 耗降低，日常费用开支、水、电、日常办公耗材尤其是纸张、车辆开 支要节俭等问题。 其次也是最重要的部分 ----- 培养意识，服务意识的加强、竞争意 识的树立、市场创造意识的培养。我们是以服务为主的公司，可以借 助服务去赢得市场，赢得用户的信任。同事之间，企业之间时时刻刻 竞争都存在， 自己业务水平不提高会被公司淘汰， 企业不发展将会被 社会淘汰。近几年，耗材市场竞争比较激烈，今年形势将更加严峻。 业务水平和员工素质的提高至关重要， 关系到整个企业的发展与命 运。业务水平的高低影响到办事的工作效率 ; 员工素质的高低直接影 2016 全新精品资料 -全新公文范文 -全程指导写作 –独家原创 12 / 12 响到企业的社会地位和社会形象。 只有具有一支高素质、 技术水平过 硬的队伍的企业才会有进步、有发展。 加大宣传力度也是市场开发一种重要手段和措施。 一、销售部获得利润的途径和措施 销售部利润主要来源有：计算机销售 ; 电脑耗材 ; 打印机耗材 ; 打字 复印 ; 计算机网校等和计算机产业相关的业务。今年主要目标：家庭 用户市场的开发、 办公耗材市场的抢占。 针对家庭用户加大宣传力度， 办公耗材市场用价格去竞争、薄利多销。建立完善的销售档案，定期 进行售后跟踪，抢占办公耗材市场，争取获得更大的利润。这里也需 要我们做大量的工作，送货一定及时、售后服务一定要好，让客户信 任我们、让客户真真切切的享受到上帝般的待遇。 能够完成的利润指标， *** 万元，纯利润 *** 万元。其中：打字复印 *** 万元，网校 *** 万元，计算机 *** 万元，电脑耗材及配件 *** 万元， 其他： *** 万元，人员工资 *** 万元。 二、客户服务部获得的利润途径和措施 客服部利润主要