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2020 银行部门经理年终工作总结 银行部门经理年终工作总结 1 因为工作需要，__年 1 月底至 10 月初，我在__支行个人业务部担任部门经理。根据行党委 的工作思路和__支行个人业务发展的现状，确立了“注重传统业务，狠抓新业务，围绕新的 经济增长点，促进个人业务收入的稳定快速地增长”的努力方向。具体工作汇报如下： 一、推动存款、贷款的稳定增长。在行党委的正确领导下，通过开展“春天行动”和“夏日 激情”等各种劳动竞赛活动，周周督、天天催，推动储蓄存款和个人贷款业务稳定增长，在 全行员工的共同努力之下，到 9 月末储蓄存款在年初余额的基础上，净增..万元，完成分行 下达计划的 64.1%，各项贷款比年初净增..万元，使近年来__较好的“江临天下”和“山水 江岸”两个楼盘落户__农行。 结合__长江航道的优质运力，配合市分行三农个人金融业务部的调研，出台了《中国农业银 行..市分行个人船舶按揭贷款管理办法(试行)》，__支行成为首批可以开办个人船舶按揭贷款 的支行。作为水上运输的大县，我们又多了一个新利润的经济增长点。 二、推动三农工作的持续发展，全力降低三农贷款的风险。 以“农商通”、“惠农卡”和“小额贷款”作为支撑点继续推动三农工作。收集农商通资料 120 多户，4 月份组织农商通安装使用培训会，一次安装农商通 60 台，开通小额取现农商通 20 户，拓宽惠农卡的用卡环境。 与分管行长到三个三农网点实地摸底调研，针对“小额农贷不良贷款的增长”的现状和农户 的实际情况，制定并落实“起诉一部分，震慑一部分，上门催收一部分，暂缓一部分”的方 案，对于小额农贷的不良贷款，进行严防死堵。通过各种方法，全县共收回 180 万元，不良 率控制在 5%以下。 三、狠抓新业务发展，理财产品和黄金销售实现零的突破。 针对金融市场的新变化和客户的需求，从客户利益出发，推动理财产品的营销。首先自己带 头营销理财产品 250 万元，其次制定了理财产品的奖励办法，再把理财产品的精神对主任、 大堂经理和客户经理讲透彻。刚开始每有新的理财产品就将资料和重点打印交给大堂经理王 小燕等人，将营销由点及面地推开。到 9 月底，共营销理财产品 39416 万元。 针对黄金市场的升温与客户的要求，借市分行同意__支行营业部开办实物黄金买卖的东风， 在行领导的支持下，跑银监局、工商局、分行等以及内部各部门的协调，使 5 月份__支行营 业部实物黄金得以成功销售，并在当月组织营销实物黄金 651 克。在 5 月 6 月都获得了市分 行三农行营业网点贵金属销售竞赛活动第二名及各三千元的奖励。 四、注重信用卡业务的发展。 严格控制信用卡增量的优质性，避免货币学中“劣币驱逐良币”的事情发生到白金信用卡的 客户群体中。对于存量白金信用卡客户，改变“重发放、轻管理、缺教导”的 现状，对原 有客户群体进行分类清理，恩威并举，引导客户正确使用白金信用卡正确消费，合理积分， 避免恶意套现、恶意透支。高积分、高分期、高贡献率的客户给予继续使用和适当升额，低 积分和无分期，一味套现客户给予降额和信用锁定，推动信用卡业务良性、健康、可持续的 发展。 在分行卡部和行领导的正确领导下，我带领个金部和网点客户经理，积极开拓信用卡消费分 期还款以及信用卡分期付款购车业务。__年 5 月三农行中月新分期额 230 万元，月新增汽车 台数 12 台，位居第二名;6 月__支行月新增分期额 555 万元，月新增汽车台数 15 台，位居 第二名;7 月__支行月新增分期额 868 万元，月新增汽车台数 26 台，位居第二名，获分行对 __农行奖励费用 6 万元。在今年信用卡业务收入比去年同期增长 157 万元，增长率 153%， 对今年的中间业务收入中做出了较大贡献。 五、贵宾团队建设有一定的成效，但任重道远，仍需努力。 银行之间的竞争无论如何激烈，其实质不过是对优质客户资源的争夺。因此，注重贵宾团队 的建设和管理，增强竞争力，将决定谁将占有更多的优质客户资源。这就要求：一是团队成 员自身要有高度的责任心、事业心和比较全面的素养;二是要有好的金融产品，针对不同性 格和不同需要的人对各种金融产品进行较完备的融通组合营销。从来就没有单一的产品可以 满足所有客户，也没有一个客户经理可以搞定所有客户。是人是产品都有缺陷，没有完善的 个人，只有完善的团队。这是目标，还需努力。在市分行的评比中，__年 5 月、9 月，__农 行分别获得了市分行贵宾团队管理的第 8 名第 6 名以及 6 万元的费用奖励。 6、注重网点转型和优质文明服务。 根据网点建设转型的要求，不定期的参与到各机构的晨会，宣讲金融产品和金融产品的营销， 以及本人参加分行培训技能进行转培训工作。 利用总行的“神秘人暗访”提升网点文明优质服务，制定《__支行文明优质服务管理奖惩办 法》，组织个金部人员不定期对各机构进行检查督导，号召大家不因暗访而优质服务，而应 该“让文明优质服务成为一种习惯!” 回顾这几个月的工作，匆匆忙忙，有一定的成绩，也有不尽人意的地方。感谢行领导的正确 领导和关心支持，以及同事们的鼎力相助，我将在新的工作岗位上继续努力，无私奉献。 银行部门经理年终工作总结 2 一、不断提高人员素质 1.建立健全各项规章制度，奠定会计出纳工作的基矗今年我根据业务发展变化和治理的要 求，对责任、制度修旧补新，明确责任、目标，并按照缺什么补什么的原则，补充建立了上 些新的制度,对支行强化内控、防范风险起到了积极的作用。非凡是针对七、八月差错率高 居不下，及时组织、制订、出台了“____制度”，有效地遏制了风险的蔓延。 2.加强监督检查，做好会计出纳工作的保证。年内一方面加强考核，实行工效挂钩的机制， 按月考核差错率，并督促整改问题，及时消除事故隐患，解决问题。另一方面，加大检查力 度，改变会计检查方式，采取定期、不定期，常规与专项检查相结合的方式，及时发现工作 中的难点、重点，再对症下药，解决问题，有效地防范了经营风险。 3.以人为本，加强会计、出纳专业人员的素质培训，进一步实现了会计、出纳工作的规范化 治理。年内主要做了以下七点工作： (1)主动、积极地抓好服务工作，坚持不懈地搞好优质文明服务，树立服务意识; (2)坚持业务学习制度，统一学习新文件，从实际操作出发，将碰到的问题及难点列举出来， 通过研究讨论，寻求解决途径; (3)坚持考核与经济效益指标挂钩; (4)成立了以骨干为主的结算小组; (5)积极地组织柜员上岗考试; (6)培养一线员工自觉养成对传票审查的习惯; (7)开展不定期的技能比武、知识竞赛，加强对员工综合能力的培养，提高结算工作质量和 效率。 二、加强成本意识，提高经济效益 1、更好的完成年度财务工作，我严格按照财务制度规定，认真编制财务收支计划，及时完 整准确的进行各项财务资料的报送，并于每季、年末进行具体地财务分析;在资产购置上做 到了先审批后购置，在固定费用上，全年准确的计算计提并上缴了职工福利费、工会经费、 职工教育经费、养老保险金、医药保险金、失业保险金、住房公积金、固定资产折旧、长期 待摊资产的摊销、应付利息等，并按照营业费用子目规范列支。 2、费用支出实行了专户、专项治理，在临时存款科目中设置了营业费用专户，专门核算营 业费用支出，建立了相应的手工台账，实行了一支笔审批制度，严格区分了业务经营支出资 金和费用支出资金。在费用使用上压缩了不必要的开支，厉行节约，用最少的资金获得利润。 __年开支费用总额为万元，较上年增加了万元，增幅为_%;实现收入万元，较上年增加万元， 增幅为_%。从以上的数据可知，收入的增长速度是费用增长速度的 2 倍。在费用的治理上， 严格费用指标控制，认真执行审批制度，做好日常的账务处理，并将费用使用情况及财务制 度中规定比例列支的费用项目进行说明，以便行领导把握费用开支去向。全年按总部费用率 的考核标准，支行实际费用率为_%，节约费用 5 个百分点，费用总额没有突破下达的年度 费用控制指标。 三、恪尽职守，切实加强自身建设 我在抓好治理的同时，切实注重加强自身建设，增强驾驭工作能力。一是加强学习，不断增 强工作的原则性和预见性。二是坚持实事求是的作风，坚持抵制和反对_消极现象，在实际 工作中,积极帮助解决问题，靠老老实实的做人态度，兢兢业业的工作态度，实事求是的科 学态度，推动各项工作的开展。三是加强团结合作，不搞个人主义。 四、明年工作打算 1、挖掘人力资源，调动一切积极因素。立足在现有人员的基础上，根据目前人员的知识结 构、素质况状确定培训重点，丰富培训形式，加大培训力度，非凡是对业务骨干的专项培训。 2、降低成本费用，促进效益的稳步增长。一是加强成本治理，减少成本性资金流失。二是 加强结算治理，限度地增加可用资金。三是合理调配资金，提高资金利用率;认真匡算资金 流量，尽可能地压缩无效资金和低效资金占用，力求收益化。四是降低费用开支，增强盈利 水平。五是准确做好各项财务测算，为行领导的决策提供依据。 3、充分发挥职能部门的“职能”，加强治理，加快工作的效率。 银行部门经理年终工作总结 3 时光如逝，岁月如梭，弹指一瞬间，20__年已经成为历史，回首这不平凡的一年，有欢笑， 有泪水，有成长，有不足，细细想来，感慨颇深，在新的一年缓缓开启时，有必要将自身去 年一年的工作做一个简单总结，这样才能轻装上阵，在 20__年奋勇争先。 20__年注定是不平凡的一年，在面对经济形势下行压力，不良贷款集中暴露，竞争环境不断 恶化，内外部管理持续深入的形势下，我行立足自身特点，恪守了守土有责，锐意进取的责 任，发扬了不畏艰辛，勇于开拓的精神，创造了双线达标，完美收官的成果。在这一过程中， 在支行行长和各位领导同时的关心指导下，自己收获颇多，主要体现在以下几方面： 一、深入学习各项产品知识，不断提升自身综合素质 在前三季度，在行长室及条线领导的带领下，我在坚持做好自身工作的同时，坚持学习我行 的现行金融指导策略、政策和有关规章制度的要求，不断提升自己合规经营的行为，提高自 身合规的操作意识;认真学习和贯彻上级的政策要求，在管理中求生存，在竞争中求发展。 为此，我还制定了详细的学习计划，坚持每周学习最新的金融理论和某种特定产品的有关政 策、文件，使理论水平、业务能力明显提高。做到了知识更新、业务更新，在办理客户业务 的时候就能够准确把握该笔业务的难点及风险点，能够及时发现，尽早补齐，做到事半功倍。 四季度能有幸转入公司部学习对公业务的相关知识，对我来说十分感恩。由于之前两年的个 金工作经验形成了一定的定性思维，在公司业务上存在很多不同之处，所以刚开始有些不适 应，但是随着对公司业务的逐步了解，也能发现其中的规律。只不过公司业务是一项更为庞 大，更为系统的工程，它所涉及的是一家银行的核心，创造的价值是银行的利润支柱，所以 它的产品很丰富，业务操作更规范且全面。 二、坚持客户为中心，做好服务工作 在日常的工作中，我能从自身工作实际出发，坚持以客户的需求为中心，以良好的服务意识 和责任意识，投入到业务发展当中去;以优质、高效的服务，面对客户;以诚恳的工作来回报 领导对我的信任。 1、建立客户信息库，对企业所处的环境、自身的基本情况、其他同业的产品特点、行业的 政策导向等信息加以收集、整理，建立和维护客户档案信息，以高效优质地工作。 2、建立与企业的良好个人关系，在同业竞争中，勤劳是一大杀伤性武器，很多的企业或者 客户，如果能够经常看见你，会对你产生信任，很多业务也就愿意向你咨询或者办理。当我 不是很忙的时候，一般会帮客户送送回单，多去单位了解情况，在现场了解把控风险的同时， 能有效增进与企业管理者或财务人员的个人关系。 3、做好存款营销工作。在行长室和市场部的带领下，每到月底便是揽存大战，在这场没有 硝烟的战争中，我们的任务是相当繁重的、责任也是相当大的。由于客户是商业银行发展的 基础，所以在在挖掘客户源上狠下功失，才能确保任务的实现。我们采取的措施主要有：一 是充分利用我行授信的优势，面向授信单位，以存贷比的要求做第一抓手，保证存贷比完全 达标的同时，我们的存款任务也能够达成 60%以上。二是争揽他行资金，面对众多的客户， 我们不断跟企业联系，充分挖潜，一遍一遍地梳理潜在客户，瞄准单位找关系，全面出击。 为我们的存款任务达成默默付出。个人觉得平常如果能够主动与客户建立一种良好的感情关 系，形成以客户为中心的经营理念，想客户所想，急客户所急，让客户真正感受到我行优质 服务的优越性，那么在关键时刻，客户是很愿意配合和支持我们的工作的。 4、积极开展贷款营销。在大公司团队中，我所做的事情主要以维护现有客户为主，但是在 这过程中也会有新的项目可以营销，也可以对现有客户进行挖潜，提高授信额度，以此来提 高新增贷款。 三、严于律己，树立良好形象，把控风险，营造平安金融 在金融行业从事客户经理岗位，接触的都是各行各业的成功人士，难免遇到形形色色的经济 _。有些客户为了能够将贷款早些做成，便会送礼，而有些客户便会以开发商的名义来给我 施加压力，面对这些，觉得都必须从两方面来做，首先，自己一定要严于律己，洁身自好， 保持一名优秀客户经理的本色，树立良好正直的形象，不被经济_所动;另一方面，我们应该 从我行实际政策出发，把控风险，耐心跟客户解释，如果风险超出我行政策范围，即便迫于 发展压力，也是必须坚守原则不能动摇的，唯有这样，才能营造平安金融，我行才能健康持 续快速的可持续发展下去。 四、下步工作思路 客户经理是对外服务的窗口，是支行对外的形象。个人素质的高低直接就反映我行的服务水 平，我清楚自身还有很多不足，比如遇到困难容易产生急躁情绪，综合协调能力有待提高， 工作经验有待丰富，工作系统性不够强，产品知识面狭窄等等。今后我将努力做到以下几点， 希望领导和同事们对我进行监督指导。 1、强化团队意识，树立集体观念。年底收官战的时候让我们团队的每一个人动容，虽然外 面的天气很冷，虽然很多客户不是很配合，虽然有巨大的数字需要我们想办法去完成，但是 当团队的每一个人都参与进来，都为了的目标在拼尽全力的时候，那种不抛弃不放弃的精神 让我很感动，也正是因为这样的精神存在，才让我们坚持到了最后，实现了完美的收官。 2、努力提升业务水平，提高客户服务质量。一位学者说：真正的优质服务是发自内心的自 觉行为，而不是对规章条例的机械遵循。为此，作为公司业务的初学者，我应该花更多的时 间去学习产品知识，业务技能，并不能因为接触时间短，就降低要求，必须努力在开门红期 间完成自身素质的搭建，为进一步提高服务质量，争创服务品牌，提升顾客满意度做好一切 努力。 3、加大营销力度，做好贷款工作。 银行部门经理年终工作总结 4 20__年即将划上句号，在这一年还没有成为过去的时候，我们十分希望时间放慢脚步，让我 们有充足的时间好好地梳理一下那些过往。从初出茅庐的青涩应届毕业生，到在银行工作的 企业金融业务助理，这一个角色的转变使我渡过了成长的阵痛期，迎来了一个接一个的挑战， 也对明天总是充满了期待。半年来，我在工作中紧跟步伐, 紧紧地团结在以领导为核心的中 央周围, 基本完成各项工作任务，用智慧和汗水，用行动和效果体现出了爱岗敬业，无私奉 献的精神，为本行的发展壮大贡献微薄之力。 通过向领导同事学习、向书本学习，我大致的了解了银行信贷业务知识。从人们需要借货开 始,银行业的始祖们就营造出两个神,一个是父神叫信贷,一个是母神叫筹资。借货生成风险, 筹资耗费成本,诚信为则,利息成桥,这种经营金钱的交易,演进升华,化为无数银行经营者的信 仰。刚来到企金部门实习的时候，对公司业务和授信产品一知半解，通过半年的学习，我基 本掌握了本行大部分授信产品的要素，能够通过跟客户交流，根据客户财务状况、担保状况 和业务特点，为客户提出一些基本的建议和意见。本行的贷款产品名目繁多，我从基本的内 部基本授信开始学起，写调查报告，办理授信项下业务，进行贷后检查，学会这些基本业务 之后，我开始学习小企业易速贷，控货融资，中小企业私募债，非标债权投资等细化的业务。 由于难以摆脱作为国家宏观调控的金触工具，金融信贷政策具有波动性，银行时紧时松的信 贷政策表现得特别充分。此外，在熟悉业务产品的同时，我积极学习本行信贷风险控制措施。 债务人信用道德的缺失和法制环境不健全增添了信贷者的心理压力。有道是贷前生信心出手 成忧心此刻论收益彼时成损失今日是憧憬明天现原形 。几乎使每一笔贷款都会经历一次心 境的考验这些都说明成功来之不易。如果缺乏信贷经历就体会不到贷款出现风险后如负重荷 的资任,触发不起收贷过程中忐忑不安的心跳也享受不到收回贷款之后的轻松 。只有真正经 历过这一切,才得到信贷的发言权。只有在风险中行进的人才能真实感受市场之险恶真正领 略金钱增值战之不易。这是寂静的战争,温和掩饰着角力平静暗藏着风云,平坦之下有陷阱信 贷充满着智力、志力、心力的博弈。 其次，在工作过程中，认真学习、点滴积累，努力提高个人营销能力。作为一名准客户经理， 其职责是服务好客户，一方面要熟悉自己的业务产品，明白自己能够给客户带来什么，另一 方面，要明白客户要什么。客户经理作为全权代表银行与客户联系的“大使”，应积极主动 并经常地与客户保持联系，发现客户的需求，引导客户的需求，并及时给予满足，为客户提 供“一站式”服务。对现有的客户，客户经理要与之保持经常的联系，而对潜在的客户，则 要积极地去开发。开发的目的主要是营销产品，力争实现“双赢”。根据银行的经营原则、 经营计划和对客户经理的工作要求，通过对市场的深入研究，提出自己的营销方向、工作目 标和作业计划。首先要本着“银企双赢”的原则，计算好本行的投入产出账，也替客户算好 账，为客户设计最合适的金融产品组合;其次是细分客户，确立目标市场和潜在客户，对客 户进行各方面的分析与评价。时刻保持与客户的联系和调动客户的资源，利用有效的沟通手 段和沟通策略保持与客户的关系，对客户进行富有成效的拜访与观察。第三，在与客户的交 往中，客户经理要积极推销银行产品。善于发现客户的业务需求，有针对性地向客户主动建 议和推荐适用的产品。如有需求及时向有关部门报告，积极探索为其开发专用产品的可能性。 第四，加强风险管理，有效监测和控制客户风险。密切注意客户生产、经营、管理各个环节 的变化情况和大额资金流动情况，无论出现什么问题都要与资产安全联系起来考虑，及时采 取措施。按照规定建立健全客户档案和监测台账，及时搜集整理、分析资料，实时监测客户 信用情况;并认真做好贷后检查和日常检查，及时催收贷款利息和本金;必要时积极参与企业 管理，协助企业搞好生产经营管理和财务管理，尽限度减少资金损失。 最后，在过去半年里，虽然有很多进步，但是也有很多的不足及犯下一些错误。尤其是在维 护存量客户，挖掘客户资源方面，我做的还不足，这也正是我将来需要努力的。作为一名准 客户经理，要有清醒的头脑，灵敏的嗅觉，及时捕捉各种经济信息，并不断分析、研究、及 时发现问题，反馈信息，促进银行业务的健康发展。要注重研究与开发市场，通过网络、媒 体等手段，了解国家产业、行业、产品政策、地方政府的经济发展动态，分析客户的营销环 境，在把握客观环境的前提下，调查客户，了解客户的资金运作规律，及时确定营销计划， 巩固银行的资金实力。另外在工作中不够细心，会犯一些低级错误。拖延症导致一些工作不 能保质保量完成，也是症结所在。 20__年即将到来，面对新形势下的新方向，我们必须做好充分的准备。过去过多投资带来了 地方的高负债问题，未来单纯靠投资拉动无法再保持经济增长，需要依靠消费拉动，这短期 内难以实现，需要加大改革力度。因此转型和改革应该可以为我们获得新的发展机会，大中 型企业不再是我们牢不可破的摇钱树。今年 12 月 13 日闭幕的中央经济工作会议明确了，坚 持稳中求进工作总基调，宏观政策要稳、微观政策要活、社会政策要托底的思路，扎实做好 各方面工作，经济社会发展稳中求进、稳中求好，实现了良好开局。并提出明年经济六大任 务： 一、切实保障国家粮食安全。 二、大力调整产业结构。 三、着力防控债务风险。 四、积极促进区域协调发展。 五、着力做好保障和改善民生工作。 六、不断提高对外开放水平。 国家提出的新任务可以大致勾勒出明年的财政政策及货币政策基调，也为我们企金部门转变 工作作风，增强自身抗风险能力提出警示。近期，随着互联网行业的日新月异及其对金融业 的渗透，“互联网金融”已成为了一个新的讨论热点。应该承认，互联网金融的确具有许多 不同于传统金融的特征，同时也显示出了很强的创新性和竞争性，但因为它并不改变资金在 不同市场主体之间转移的这个核心，也没有改变金融本身，其实可归类到直接融资。互联网 金融，是使用互联网的技术来实现资金融通的行为总和，是在互联网技术高速发展、信息传 播扁平化的大背景下，为了满足人们日益丰富的金融需求而创造出的一系列金融新概念、新 产品、新模式、新流程等。从此意义而言，互联网金融可看作“金融脱媒”的一种新形式。 互联网金融可看作“脱媒”的第三波浪潮，在未来金融创新发展中扮演着鲶鱼的角色，将改 变商业银行的价值创造和价值实现方式，重构已有融资格局。更为重要的是，它将带来全新 的金融理念。以网络借贷为例，它的改变在于规则再造，即借助信息整合、挖掘的方法和标 准化、批量化的量化技术手段提高借贷效率、提高风控能力、降低贷款成本。 工作总结不是停留在纸面上的形式主义，而是面对过去进行的一次深刻的自我批判。那些经 验教训，我应该再三咀嚼，汲取其中看来杯水车薪的养分，为自身的提高做出应有的努力。 面对新形势新变化，我们应该随机应变顺势而为，力争明年能更上一层楼! 银行部门经理年终工作总结 5 20__ 年 6 月 10 日，我们参加招商银行 20__ 年投资者日活动，招商银行分管零售银行业 务的丁伟副行长和零售金融总部刘建军副总裁对于招行零售银行业务经营情况和未来发展 方向进行了重点介绍，此外我们还参观了招商银行私人银行业务和远程银行业务中心。 一、招商银行零售银行业务经营情况介绍 招商银行在 7 年前就提出了将零售业务作为银行未来发展的重点，在战略和资源配置上积 极倾斜，目前已经取得了良好的成果，目前招商银行已经拥有一___600 万张，其中有效户 数超过 4800 万户，拥有储蓄存款 6000 多亿元，平均卡均存款达到了将近 1 万元，在国内 银行业中名列前茅，以 830 家网点的网点数量拥有了 3700 万张信用卡，其中有效卡数为 1700 万张，有效户数为 1300 卡，户均卡数量在 1.25-1.28 张之间，从两手客户的贷款结构 上看，50 万元以上的“金葵花”客户数量为 70 万户，500 万以上的钻石客户数量达到了 3 万户，资产总额在 1000 万以上的私人银行客户数量达到了 1.5 万户。高端客户的交叉销售 率达到了 4-5(国际上的指标为 5-7)，而低端客户的该指标仅为 2.7-2.8，未来还有较大的提升 空间，零售银行整体的收入占比已经达到了 40%，其中零售银行非利息业务收入占比达到了 零售银行总收入的 60%，零售银行来的利润贡献度从 2009 年的 10.9%迅速提高到 21%，20__ 年 5 月底已经达到了 31%。 招商银行零售业务的发展优势可以总结为 1、较高的集约效率，网均储蓄存款达到了 8.48 亿 元，是行业平均水平的 3 倍，这样的存款结构使招商银行整体的存款活期化率达到了 56.73%，存款的平均成本仅仅为 1.23%，网均个人贷款余额达到 6 个亿，是同业平均水平的 5 倍多，网均非利息收入 8.63 万元，是上市银行平均水平的 5 倍，信用卡刷卡消费额位居 同业第三(仅次于工行和建行);2、体系化的优势，整体零售银行的业务管理体系分为财富管 理、私人银行、个人信贷、信用卡、渠道管理和运营作业体系，目标是打造强大的客户综合 服务能力。 3、良好的客户结构;4、客户群成长性良好，40 岁以下的客户超过了 7 成，25-40 岁的客户 超过了 52%，这些客户正处于事业上升通道中，成长空间大，5、完善的产品体系，6、高效 协同的服务渠道体系，网上银行的替代率目前已经达到了 73.44%，电子银行的替代率达到 了 84.5%，7、较强的专业能力和较强的销售能力，2009 年和 2010 年连续两年招商银行偏 股型基金销售位居同行第三位(仅次于工行和建行)，2010 年实现基金销售额 1333.6 亿元， 同比增长 10.68%，实现基金销售收入 11.85 亿元，同比增长 6.37%，而同期很多银行同业基 金销售额和基金销售收入同比都出现了下降，特别是在银保业务上，由于 20__ 年保监会出 台了银保销售新规，禁止保险经纪人进入银行网点代理销售保险，因此整体 20__1-4 月， 同业的银保销售业务同比下降了 15%左右，但是招商的银保业务增幅达到了 28%，8、先进 的管理技术、独具特色的零售文化和较高的品牌美誉度。 从招商银行零售业务的未来发展情况看，由于传统业务的盈利模式已经收到挑战，零售业务 增长将成为商业银行日益重要的利润来源，招商银行将致力于持续打造零售银行业务的四项 能力， 分别是低成本运营能力、客户价值挖掘能力、风险定价能力和新客户获取能力，最 终 提高零售业务对于招商银行整体的利润贡献度。 从低成本的运营能力看，招商银行将通过降低人工成本、柜面流程优化、个贷流程优化和推 进资源整合，提高电子银行网上银行替代率等手段降低银行综合经营成本，从持续提升客户 价值的挖掘能力看，招商银行将通过先进的技术支持客户识别和需求分析，同时进行多渠道 协同的产品供给和跟踪服务，并且对于客户经理有效的激励机制，从不断提高的风险定价能 力看，招商银行首先将准确识别和测量客户风险合理评估贡献度及潜在价值，精确计量和 分摊运运营成本，最终通过 IT 系统实现快速精确的自动定价，从新客户的获取能力看，招 商银行将通过客户介绍、信用卡、营业厅、E 理财、全员推介和公私联动等各个方面全力推 进新客户的获取和挖掘能力，招商银行内部制定的目标是每年保持 30%以上的客户数增长速 度。 二、招商银行远程银行和私人银行业务 招商银行远程银行中心成立于 1999 年，是由早期的客户咨询服务中心演变而来的 是集咨询、交易、营销、理财与一体的远程中心，目前服务与招商银行 5000 多万的零售客 户和 50 多万的批发库户，在深圳福田、蛇口以及成都拥有三个场地，客户咨询服务中心于 2010 年 3 月更名为远程银行，目前已经发展成为集远程柜台、远程助理、空中理财、空中 贷款和空中商旅为一体的综合远程中中心，主要包括：1、快易理财，包括转账汇款、产品 购买、支付缴费和账户维护，2、空中贷款，包括在线受理、主动授信和电子化签约，在一 年多的运营过程中，远程交易中心已经实现了 600 万笔的交易笔数，基金销售超过 1000 亿 元，空中贷款授信超过 60 亿元，空中理财客户超过 8 万户，客户总资产提升将近 10%。 招商银行私人银行业务是为特定主体提供的以财富管理为核心的综合金融服务，目前中国的 私人财富市场较大而且发展较快，据招行统计，目前中国 3%的客户拥有 70%的财富，0.39% 的客户拥有 45%的财富，而且在金融危机期间，财富管理业务是相对稳定，具有良好收益的 业务;招商银行目前的私人银行业务的客户数已经达到了 1.44 万户，管理的私人银行客户的 资产总额达到了 3000 亿元以上，招商银行私人银行的服务特色包括： 1、“1+N”的专业团队，螺旋提升的四步工作法，包括倾听、建议、实施和跟踪，确保客户 利益的化 2、开放式产品平台：这是招商银行的私人银行业务与券商基金等第三方机构的不 同，银行完全站在公正的角度，以客观的角度为客户提供现金管理类、固定益类、股票投资 类、另类投资(包括 PE 股权、艺术品投资和葡萄酒投资基金等)、海外投资以及其他投资;3、 便捷的融资渠道，高额的消费易发放消费贷款，信用额度达到 150 万元和金融资产抵质押 融资，4、全球联线的理财服务;5、尊享的增值服务;6、高雅尊崇的品质生活体验。 三、结论： 1、中国银行业传统依靠利息业务收入尤其是对公贷款的利息业务收入的营业模式受到越来 越多的挑战，业务转型的必要性和迫切性越来越得到银行自身和研究界的重视，招商银行的 业务转型和零售银行发展明显于国内同业，并且形成了自己的鲜明优势，其中客户基储客户 结构等均是同业无法在短期赶超或者模拟的优势。零售业务的发展除了能够为银行开辟新的 收入来源和利润来源之外，在利率市场化作为长期趋势的大背景下，零售业务占比越高的银 行，未来的盈利能力受到的冲击就越小，从而能够保持银行利润的稳健增长和盈利能力的稳 定。 2、从招商银行其他方面的情况看，他的投资亮点在于：1、招商银行在降息周期的净息差下 降幅度，实际也说明了如果宏观经济真的复苏进入升息周期之后，招商银行净息差的上升幅 度和盈利能力的提高能力也是最快的;2、在贷款规模天量增加而宏观经济复苏基础尚且不稳 固的基础上没有轻易的释放贷款拨备来平滑利润波动;盈利质量良好 3、收购永隆银行之后永 隆经营的逐渐改善和协同效应的逐渐发挥;4、贷款结构逐渐调整，中小企业贷款业务发展顺 利。 3、我们目前维持前期的盈利预测，预测招商银行 20__ 年实现净利润为 366.81 亿元，净利 润的增长幅度为 42.19%，不考虑可能的融资方案的每股收益为 1.7 元，每股净资产为 7.2 元，，按照最新收盘价12.83 元计算，目前 20__ 年的动态 PE 和 PB 分别为7.55 倍和1.78 倍. 4、2010 年招商银行的 ROE 为 21.75%，未来随着利率市场化、传统对公业务的发展增速可 能逐渐放缓、资本要求和杠杆率要求的逐渐提高，招商银行的 ROE 在一个较长的时间内可 能处于下降趋势，但是考虑到招行零售业务发展所带来的资产负债结构的优秀、零售业务带 来的较高盈利能力和较为稳定的中间业务收入等原因，我们认为招商银行 ROE 下降的速度 和空间将明显慢于其他银行同业，20__ 年如果不考虑融资，我们认为招行的 ROE 还有进一 步上升的空间，上升动力来源于净息差的提高和零售业务的利润贡献 度的提高，整体我们看好招商银行在零售业务上的长期发展和持续的先动优势，长期维持推 荐评级，但是短期由于考虑到资本指引即将下发和平台贷款的可能政策扰动，建议投资者适 当谨慎。