2020年销售详细工作计划范文 5页

销售详细工作计划范文 根据公司整体规划， 今年 6 到 12 月份华东区 6 省 2 市 （浙江省、 江苏省、四川省、山东省、安徽省、湖北省、上海市、重庆市）共承 担销售指标 1092 万，其中包括直营店 3 家（销售定额 180万，每人 每月 7.5 万），开发大、中型专业客户（终端） 13 家以上（销售定 额 720 万，每人每月 30 万），开发经销商 4 家（销售定额 192 万， 每家每月 8 万）。 充分利用行业内大客户影响力和杠杆效应，带动中 小客户的销售。 另外通过设立直营门店以及广告宣传等方式让当地市 场对金立基的产品和服务有个初步的了解， 透过经销商和业务人员的 努力，实现业务的快速增长和品牌形象的初步建立。 华东市场是金立基从来没有涉猎的空白市场，没有任何经验作 为借鉴， 并且今年留给我们的时间并不多， 任务的艰巨程度可想而知。 要想保证销售任务能顺利地完成， 必须要有一个完整而细致的规划作 为指导。 其中尤为重要的是 5 月 15 号至 6 月底这一个半月的时间。 不仅 要做好区域办公地点以及直营门店的建设工作， 还要确保实现销售指 标的完成，对这一个半月我的具体安排如下， 第一阶段（ 5 月 8 号至 6 月 30 号） 1 ）区域市场的进一步细分（ 5 月 8 日） 区域经理和营销人员一起细分区域，要把握以下几个原则：第 一，为了方便区域经理的管理工作， 区域办事处所在城市要由区域经 理亲自负责。第二，公平原则，每个营销人员所负责区域以及承担指 标成正比，指标可以根据以后市场的实际情况作适当调整，第三，自 愿原则， 营销人员可以根据自己的实际情况选择自己熟悉或者有优势 的区域，前提是其他人员也同意。若两个营销人员选择同一个区域， 则采取“抓阄”方式决定。区域一旦划定短期内将不会再做更改，营 销人员必须严格遵守公司规定， 不得跨区销售或报价， 特殊情况需报 区域经理批准方可。 2 ）业务员 spin 技巧培训（ 5 月 10 日上午） 1. 首先，利用情况性问题 （situation questions ）（例如贵 司生产什么样产品？⋯）来了解客户的现有状况以建立背景资料库 （行业、 产品、 目前选用哪家供应商⋯） ，从业人员透过资料的搜集， 方能进一步导入正确的需求分析。 此外， 为避免客户产生厌烦与反感， 情况性问题必须适可而止的发问。 2. 然后， 营销人员会以难题性问题 （problems questions ）（如 你的保障够吗？对目前所使用产品满意吗？⋯） 来探索客户隐藏的需 求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来 引起准保户的兴趣，进而营造主导权使客户发现明确的需求。 3. 其次，营销人员会转问隐喻性问题 （implication questions ） 使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性， 由从业人员列出各种线索 以维持准客户的兴趣，并刺激其购买欲望。 4. 最后，一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采 取行动时，成功 的从业人员便会提出需求－代价的问题（ need－ payoff questions ）让客户产生明确的需求，以鼓励客户将重点 放 在解决上，并明了解决问题的好处与购买利益。 在营销人员进行客户拜访之前，要通过一对一的面谈去了解每 个人的心理状态， 并作出一些有针对性的培训， 这样做的目的第一是 消除营销人员的紧张心理提振士气， 第二是解决有些新业务员对营销 实战技巧方面的欠缺，保证其能够较好的完成第一次的陌生拜访。 3 ） 办事处的前期筹备工作（ 5 月 12--14 日） 区域经理应该在 5 月 11 号出发去上海进行办事处的前期准备工 作， 花不超过三天的时间物色一间合适的两房一厅或者两房两厅作为 区域大本营，租房选址原则：一，环境安全、交通便利；二，价格实 惠；三，手机信号良好，四，房间最好能有少量家私（床、衣柜、办 公桌、热水器等等）。要确保成本控制在公司预算范围之内。区域经 理租好房后及时向公司汇报， 并帮助购置办公以及居住的必用品 （如 电脑、电话、打印机、传真机、床、热水器等）。 4 ） 客户资料的收集以及电话预约（ 5 月 15--22 日） 区经理及营销人员通过网络及其它方式找出自己所属区域的目 标客户（彩印厂、礼盒厂、纸袋厂、皮具箱包厂等），务必在三天时 间里找到 200 个准客户的地址、联系人、 __ 等相关资料，并将其成 电子文档形式存档，以方便以后的联系跟进。然后通过两天时间，对 找出的目标客户进行逐一电话访问， 争取获得更多信息 （客户是否可 以使用到我司产品，每月需求量，目前使用哪个牌子产品，什么价位 等），并尽量提前预约拜访。接下来对第一次电话联系所收集的信息 进行分类， 找出有采购意向的客户进行第二次电话交谈， 本次电话交 流的目标是预约到 30 家客户接受我们到厂拜访。 5 ）第一次出差（ 5 月 23-6 月 5 日） 营销人员根据自己前期电话预约的情况制定一份短期的出差计 划（5 月 24 号至 6 月 5 号），其中包括具体时间安排和拜访哪几家 客户， 拜访目的以及期望取得怎样的效果。 业务员将各自出差报告呈 交区域经理汇总后提交营销经理， 获批后方可出差。 出差的这段时间， 营销人员要做到以下几点： a、随时与区域经理保持电话联系汇 报自己在目标市场及客户开发过程中碰到的困难以及任何觉得有必 要让区经理了解的情况。 b、对每个拜访的客户要做好拜访记录填写 工作。 c、每周六上午写好本周的出差报告，每个月底将当月工作情 况以及下个月的出差计划做一个总结报告连同本月出差报销发票一 起提交给区经理。 d、随时接受区域经理监督和指导。 e、收集出差区 域市场用量最大的前十大终端客户， 当地市场份额最大的前三位竞争 对手资料。 内容仅供参考