市场部个人的年终工作总结 24页

市场部个人的年终工作总结 1 时光飞逝，岁月如梭，转眼间，又到了一年的终点。 20xx 年我 们有过太多的辛酸经历， 也收货了无尽的成绩和喜悦。 在总行的正确 领导与大力支持下， 在分行的科学指导下， 以及本支行的全力拼搏下， 我们严格贯彻总行年度工作会议精神吗，确定目标任务和工作重点， 认清形势，坚定信心，锐意进取，狠抓落实，各项工作稳步推进，主 要业务健康发展，完成了年初的既定目标。 一、主要任务完成情况 截止 11 月份，（完成情况） 二、主要工作开展情况 （一）加强对有价值客户的重点分析，开拓营销策略 通过仔细梳理， 按照贡献度对本行有价值的大客户进行排名， 并 定时深入了解各层次客户的个人爱好，采取“锁定高端客户，提供贵 宾式服务；针对中端客户，提供特别服务；对低端客户，提供大众化 便民服务”的营销策略。 （二）加大贷款营销力度，扩大贷款规模，不断优化信贷结构。 为增强长期发展潜力， 我们从年初开始就非常重视加快贷款营销 工作，积极争取扩大贷款规模，带动对公存款业务和结算业务。一是 优良客户的贷款营销，针重点企业，加大授信额度，主动营销贷款。 二是加大项目贷款的营销， 三是加大了按揭贷款和个人消费贷款等低 风险贷款的投放力度。通过扩大增量，把更多的贷款投向双优客户， 从而带动存量的优化， 实现贷款结构的有效调整。 在贷款管理的基础 工作中， 支行以严格实施预警预报制度为核心， 全面提高信贷资产管 理水平。首先，严把贷款准入关，贷款发放坚持双优战略，对可贷可 不贷的坚决不贷；其次，坚持贷款客户的分类管理，实行主动退出， 逐步压缩一般客户， 主动淘汰劣质客户。 三是严格实施信贷管理的预 警预报制度， 使这项工作成为信贷管理最有力的工具和每个客户经理 的日常工作，加大对此项工作的考核与奖惩。 （三）客户维护活动形式多样化 以答谢客户为目的， 结合不同客户的特征， 采取不同的维护方式。 比如，在代发工资方面， 通过与重点代发工资户开展联谊会、 座谈会、 回访等形式， 一方面了解客户的实际需求， 一方面向客户介绍我行的 服务渠道和理财产品， 对重点代发户每月至少访问一次， 了解其对于 我行的服务是否满意，对我行的金融产品或者服务是否有新的建议。 加强与客户之间的沟通与交流， 积极巧妙地将各种有利的情报提 供给客户， 包括最新的行业信息和政府信息等， 增强客户对本行的了 解。邀请客户参加多种形式有意义的活动，借此把握营销机会。 （四）善于反思和总结，积累经验 总结在一定程度上是工作前进的助推器。 对每一次的工作进展情 况及其完成情况都要做好总结， 积累经验， 为以后的工作奠定良好的 基础，也便于及时发现问题，弥补不足。只有不断的总结才能把有益 的东西积累起来，融会贯通，形成一种强大的工作手段和营销体系。 这一年， 我们市场部的工作取得了一定的成绩， 但面对复杂多变 的宏观经济形势和激烈竞争的金融形势， 我们还存在许多不足， 一是 存款结构不合理，部分存款过于集中与大户，容易产生大起大落，纯 负债客户资源比较匮乏。二是信贷投放较慢，手续过于复杂，制约了 信贷规模的进一步扩张和效益的有利提升。 这些都是我们今后要加以 克服和解决的。 三、明年的工作目标和措施 在下一年里， 我们还要继续认真贯彻落实总行年度精神， 坚持发 展第一要务， 加强风险管控， 不断提升自身水平， 努力提高市场份额， 确保完成各项业务发展目标。 （一）多渠道、多手段吸收存款 加大存款营销力度。 进一步提高工作的积极性和主动性， 完善营 销措施，扩大吸存渠道，不断跟踪了解同行水平。 提高具有市场竞争力的营销支持， 充分利用现有各类支付结算平 台，提高服务水平，加强与客户的沟通联络，减少客户转移存款的现 象发生。 有针对地开展各类营销计划。 结合本地市场情况， 制定实施细则， 努力争取吸取上市公司和拟上市公司的一般性存款和募集资金， 争取 城乡结合部集体经济资金和拆迁资金的归集。 （二）提高信贷业务的收益水平 针对每个客户制定差别化营销方案，综合考量包括小企业业务、 零售业业务的推动效力，综合分析收益，选择最有利的营销方向，重 点拓展中小企业，生产型企业客户，与客户建立全面合作关系，努力 成为主办的银行，努力提好信贷业务的收益水平。 （三）加大创新力度 坚持品种创新和服务创新， 多方位发展零售业务。 一是开展规范 化服务流程演练，提高服务水平，为储户提供标准化的服务；二是加 大吸收理财资金力度， 抓住理财资金主要靠努力的特点， 针对周边的 商户、村户和老客户，有效地吸收理财资金。三是加大宣传力度，通 过多种形式宣传我行的业务，提高我行的社会知名度。 2 转眼间， xx 年来到尾声，进入到各项工作的收官阶段，经过一 年忙碌而紧张的工作，我们市场部的工作整体完成俩人 xx 年的预期 目标， 为我们品牌在新市场的扎根做出了应有的贡献， 现对我们新市 场的开拓工作 20xx 年的整体工作状况做以下年度总结。 1、立足市场，抓住机遇抢占市场。 我们从整体的经营战略上考虑， 在新设的市场业务区内安排 3 名 业务员从事整体开拓工作，所辖业务范围包括锦州，葫芦岛，盘锦， 阜新，朝阳，赤峰六个地级市，地域广，线路长。加之我们是新入住 的品牌产品，在区域的市场份额非常低，为了抢占市场，打压竞争对 手，区域的兄弟们时刻保持清晰头脑，理顺工作思路，积极寻找市场 的突破口。 在开拓市场的过程中，大家切实发扬了雅致的“四千精神”，对 区域建设项目进行了全面摸底， 掌握第一手资料， 不论走东西 500 公 里，还是走南北 300 公里；不论是 tg 项目，还是重点项目，哪里有 契机，哪里就有辽西雅致业务员的身影；哪里有竞争，哪里就有辽西 雅致人必胜的壮言。同时，大家还利用各种途径和方法，广泛搜集客 户信息，广交客户朋友，理性沟通，睿智谈单，灵活运用了“先交朋 友，再谈业务。 做一笔业务，交一个朋友”的谈单及客服理念，让客户从使用的 效果上和心理上认可并接受我们的产品， 为使雅致的红旗早日插遍辽 西大地打下了坚实基础。一份辛劳，一份收获，截止目前，锦州区域 完成产值 380 万元，市场占有率超过 50%。 2、跟进监管监理，执行规定，保证工作的规律性，计划性。 抓好管理，是提高业务质量的重要保证， 也是限度提高工作效率， 降低业务风险的主要措施。 业务管理工作永远离不开销售， 也离不开 公司为业务战略和管理目标而制定各种制度。为了有效提高管理效 果， 我区努力把业务的过程管理和公司的制度结合起来， 通过管理来 激发大家的工作热情，规范大家的业务行为。 主要做到： （1）抓业务员心态和思想的管理。区域的业务员来自不同的地 方，也有不同的背景，基础和习惯，平时在工作和生活中有不同的要 求和欲望。加之在外围工作，战线长，困难多，每天难以集中，根据 这些特点， 我努力提高每周为数不多的会议质量， 把公司的要求和文 化与大家的想法和行为来进行对照， 共同探讨和学习， 营造一个宽松 和谐的氛围， 让大家有一个家的温馨感， 从而使大家在和谐融洽中接 受管理， 在相互帮助中调整思想和心态， 始终保持着一种旺盛的工作 斗志。 （2）抓五单管理。为了降低业务风险，我区把五单管理作为一 个重要的管理指标来抓， 并按照公司的要求， 努力改进在五单签订上 存在的一些问题，提高管理质量和回笼率。上半年，我区合同回笼率 81%，验收单回笼率 76%，结算单回笼率 83%。 （3）抓回款管理。上半年，我区回款率 32%，没有完成预期目 标。 但在回款的要求和措施上我们没有放松， 一直在努力提高合同执 行力。 （4）抓市场资源管理。根据辽西的特点，我们把客户资源和市 场信息进行疏理和整合， 并有针对性地进行跟踪和回访， 从而提高工 作效率和客户对雅致的信任度。 （5）抓日常工作管理。在日常管理中我们按照公司的要求，严 格执行请销假制度，报销制度，会议制度等，积极改进存在的问题， 努力把日常管理工作统一到公司的要求上来。 3、加强学习，提升素质。 学习是业务工作永恒主题， 只有通过对公司业务知识和公司文化 的不断学习和理解，才可以提高我们开拓能力，跟踪能力，谈单能力 及业务的把控能力。 我们一是通过公司组织的培训加强了业务技能和 业务知识的学习。 二是加强了对公司的各项管理制度的学习。 三是加 强对金融危机下市场知识的学习。 四是同事之间互相学习， 共同提高。 明年工作计划： 明年，我们新市场将面临新的挑战， 面临许多的难题需要进一步 的突破， 在 xx 年的` 工作当中， 我们将从以下几点进一步加强各项工 作。 1、继续加大市场的开拓力度，不但提供市场占有率，做到有单 签单，无单抢单。树立去之可战，战之必胜的信心。力争市场占有率 提高到 60%以上。总产值力争达到 800 万。 2、加大回款力度。下半年我区必须坚持两手抓，即一手抓签单， 一手抓回款。在回款工作中，我们坚决按照合同执行，及时解决回款 中遇到的各种问题，力争老款回款率 95%，新款回款率 90%。 3、强化业务管理指标的提升。力争实现合同回笼率 95%，验收 单回笼率 98%，结算单回笼率 90%。报表，台账详细规范。 4、继续加强学习。我们在不但自我学习，自我提高的同时，将 不断虚心向他人学习。 对新人的培养将有针对性的进行帮助， 使其尽 快成为一名独当一面的业务能手。 5、进一步加强日常管理工作，严格落实公司的各项管理制度， 严格控制费用，严肃工作纪律。 6、做好客户维护工作，让客户的朋友关系贯穿业务的始终。 3 今年上半年，市场部主要完成以下工作： 一、业务发展方面： 制定业务收入计划和发展计划并采取措施指 导、督促各县区完成。 今年上半年， 市场部根据公司领导要求， 在省公司下达的全年收 入计划基础上，制定了全市收入计划，并分解到各县区。根据县区市 场发展潜力不同， 分解了各项业务发展量计划。 为确保业务收入和发 展量计划 顺利完成，市场部根据形象进度把每项计划分解到季度、月，每 月统计完成情况， 与县公司一起讨论完成较好的经验以及未完成计划 的原因，发现问题和困难，与县公司共同解决。 截止 6 月份，全市共完成业务收入万元，绝对值排名全省第位， 完成形象进度的 %。宽带终端新增户，宽带专线新增户，有人值守公 话新增户，普通电话新增户。 市场部还采取各种措施，向县区公司推广新业务、新产品。 1 月 份以会代训， 召集各县区营销、 营业骨干针对产品资费进行培训及讨 论，并归纳出现存问题，从而找出适合本地的资费套餐。 3 月份根据 市场竞争情况向省公司申请了包月资费套餐，在全市组织推广。 5 月 份组织各县区管理人员、主管人员、维护人员，参加省公司培训，学 习业务理论、营销策划，对业务推广有很好的指导意义。 二、基础管理方面： 落实了营业账款稽核、 退费和拆机明细核查、 虚假用户拆机、清理长期欠费、客户资料整理、资源整理、装维材料 和终端管理等一系列基础管理工作， 有效的避免了业务收入和成本的 流失。 从元月份开始， 市场部按照内控流程要求， 调整了原来对县区公 司进行周稽核的制度，改为日稽核、周稽核、月稽核并行，每月尽量 安排对县公司一级稽核情况现场核查。 对每周稽核情况进行通报， 对 不符合要求的做法通报批评，每月月底一、二、三级稽核员共同对全 区现金流实收应收进行稽核， 起到了很好的效果。 我公司现金流差额 连续半年在全省属于情况最好地市之一， 没有因现金流差额影响考核 收入。 为确保不因支撑系统错误操作影响收入， 市场部安排支撑中心每 天对每个县区拆机、退费明细都进行核查，严格封堵每个漏洞。 为清理长期欠费、 控制当期欠费， 市场部根据公司领导要求制定 了当期欠费回收量不低于 98%的考核目标。对欠费回收情况进行周通 报、月通报。在与县区公司的共同努力下，到 5 月份系统内本年新增 长期欠费清理完毕， 当月调帐数首次低于省公司要求的最低限额， 从 连续 5 个月调帐超过万元，达到 5 月份的元。 为掌握资源情况， 避免资源浪费， 市场部安排支撑中心每月对各 县区资源情况进行抽查、通报， 6 月份又进行了现场检查。 今年市场部接手物料管理以来， 在网络部的大力支持下改进了管 理方式，把出入库明细账与支撑中心每天的经营日报装、 拆机数量相 对照，使物料管理形成闭环。为实现终端回收、重复利用，要求县区 公司对宽带、话吧、有人值守公话新装机用户都收取押金。鼓励县区 公司在发展新用户时引导用户使用回收的终端。 对终端故障在保修期 内的用户更换回收终端，严格杜绝以旧换新。通过这些措施的执行， 有效控制了浪费现象。 三、绩效考核方面：改进绩效考核计算方法，从多方面入手促进 保存量、激增量，提高业务收入。 自 3 月份省公司绩效考核办法草稿下发， 市场部开始与上级市场 部沟通如何进行续费率和流失率两项考核指标的计算。 在多次探讨未 果的情况下， 市场部根据公司领导要求和本公司实际情况， 制定了考 核用户拆机、双停、单停、零费用用户续费等一系列考核方法。引导 县区公司对上述用户高度重视， 通过每天逐户核查， 基本上堵住了客 户流失的漏洞， 对长期零费用用户的激活也起到了很好的效果。 既节 省了资源，又提高了收入，另一方面节省了业务发展费用。 四、存在的问题和困难 1、由于上半年集中精力理顺基础资料管理，在营销策划、业务 宣传、市场调研、 人员培训等方面比较薄弱，造成对县区公司业务发 展支持不够。 2、由于省公司系统准备升级，我公司很多报表需求无法满足， 计算绩效考核指标、 分析经营数据给市公司和县区支撑部门带来很大 工作量。 下半年市场部拟从以下几方面进行改进和提高： 一、加强市场调研：定期到县区进行现场办公，与营销、营业、 装维、管理人员进行座谈。深入市场，了解用户使用情况和需求。在 发展较好的县区总结成功营销案例进行推广； 帮助发展较差的县区查 找不足、解决困难。 二、加强营销策划和业务宣传： 通过了解市场竞争情况制定灵活 有效的营销措施， 对每阶段重点发展业务制定切实可行的宣传和营销 步骤，及时反馈和分析营销结果，适时调整营销思路，改变目前业务 发展的低效状态。 三、 加强人员培训： 定期进行营销、 营业、 装维、管理人员培训， 将营销思路、管理方法、业务资讯直接灌输到一线员工，提高骨干员 工的传帮带作用，切实提高员工素质和工作效率。 四、继续加强基础管理工作：继续加强欠费管理、营业稽核、资 源。管理、装维材料和终端管理。组织市场部主管定期到县区公司调 研，与负责人进行沟通，发现不足并继续改进。 4 20xx 年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作， 也有了一点收获， 临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。 一、吸取教训，提高自己 以至于把工作做的更好， 自己有信心也有决心把明年的工作做的 更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。 我是今年三月份到公司工作的， 四月份开始组建市场部， 在没有 负责市场部工作以前， 我是没有销售经验的， 仅凭对销售工作的热情， 而缺乏行业销售经验和行业知识。 为了迅速融入到这个行业中来， 到 公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到 销售和产品方面的难点和问题， 我经常请教经理和北京总公司几位领 导和其他有经验的同事， 一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠 的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。 通过不断的学习产品知识， 收取同行业之间的信息和积累市场经 验，现在对市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、 流利的应对客户所提到的各种问题， 准确的把握客户的需要， 良好的 与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力， 也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程 度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。 在不断的学习产品知识 和积累经验的同时， 自己的能力， 业务水平都比以前有了一个较大幅 度的提高， 针对市场的一些变化和同行业之间的竞争， 现在可以拿出 一个比较完整的方案应付一些突发事件。 对于一个项目可以全程的操 作下来存在的缺点： 对于市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄 弱，不能十分清晰的向客户解释， 对于一些大的问题不能快速拿出一 个很好的解决问题的方法。 在与客户的沟通过程中， 过分的依赖和相 信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉 自己还停留在一个销售人员的位置上， 对市场销售人员的培训， 指导 力度不够，影响市场部的销售业绩。 二、部门工作总结 在将近一年的时间中， 经过市场部全体员工共同的努力， 使我们 公司的产品知名度在市场上渐渐被客户所认识， 良好的售后服务加上 优良的产品品质获得了客户的一致好评， 也取得了宝贵的销售经验和 一些成功的客户案例。 这是我认为我们做的比较好的方面， 但在其他 方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。 下面是公司 20xx 年总的销售情况： 从上面的销售业绩上看， 我们的工作做的是不好的， 可以说是销 售做的十分的失败。 产品价格混乱， 这对于我们开展市场造成很大的 压力。 客观上的一些因素虽然存在， 在工作中其他的一些做法也有很大 的问题， 主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。 市场部是今 年四月中旬开始工作的， 在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有 个，加上没有记录的概括为个，八个月天的时间，总体计算三个销售 人员一天拜访的客户量个。 从上面的数字上看我们基本的访问客户工 作没有做好。 沟通不够深入。 销售人员在与客户沟通的过程中， 不能把我们公 司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图； 对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。 在传达产品信息时不知 道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度， 洛阳迅及汽车运 输有限公司就是一个明显的例子。 工作没有一个明确的目标和详细的 计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯， 销售工作处 于放任自流的状态， 从而引发销售工作没有一个统一的管理， 工作时 间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。 新业务的开拓不够， 业务增长小， 个别业务员的工作责任心和工 作计划性不强，业务能力还有待提高。 三、市场分析 现在市场品牌很多， 但主要也就是那几家公司， 现在我们公司的 产品从产品质量， 功能上属于上等的产品。 在价格上是卖得偏高的价 位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几 个因为价格而丢单的客户， 面对小型的客户， 价格不是太别重要的问 题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在 明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动， 这样可以促 进销售人员去销售。在区域，我们公司进入市场比较晚，产品的知名 度与价格都没有什么优势， 在开拓市场压力很大， 所以我们把主要的 市场放在地区市上， 那里的市场竞争相对的来说要比小一点。 外界因 素减少了， 加上我们的销售人员的灵活性， 我相信我们做的比原来更 好。 市场是良好的，形势是严峻的。可以用这一句话来概括，在技术 发展飞快地今天， 明年是大有作为的一年， 假如在明年一年内没有把 市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有 机会在做这个市场。 四、 20xx 年工作计划 在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做： 1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。 人才是企业最宝贵的资源， 一切销售业绩都起源于有一个好的销 售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。 在明年的工作中建立一个和谐， 具有杀伤力的团队作为一项主要的工 作来抓。 2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。 销售管理是企业的老大难问题， 销售人员出差， 见客户处于放任 自流的状态。 完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主 观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。 3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。 培养销售人员发现问题， 总结问题目的在于提高销售人员综合素 质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议， 业务 能力提高到一个新的档次。 4、在地区市建立销售，服务网点。（建议试行） 根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题， 约好的客户突然改 变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺 利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。 5、销售目标 今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。 根据公司下 达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日；以每 月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间 段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。 我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质， 公司的指 导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好 的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。 5 近一年来，在创收方面，市场部的成绩可以说是乏善可陈。但市 场部总体工作应该说是在计划中稳步推进并逐步开始显现。 在第三季 度，公司与叙永“南门院子”的代理谈判已经基本结束，协议正在草 签之中，在第四季度本项目有望进场；在宜宾分公司同事的协助下， 公司与宜宾某商业地产项目的融资和代理服务协议也已经进入实质 性谈判阶段； 在龙马潭区胡市镇的一个开发项目也已达成初步合作意 向， 目前此项目正处于报建和规划初设阶段。 此外， 与陕西宁强的 “羌 州新城”和贵州六盘水的“壹号国际”等项目仍在持续跟进之中。 目前，公司市场部面临的压力是巨大的。 主要体现在如下三个方 面： 一、市场认知度不够。 三江房产在泸州二手房市场享有极高的市场占有率和美誉度。 但 在一手市场， 我们还是一个新兵蛋子， 由于没有可供证明的代理经历， 因此，开发企业对我们的操盘能力持怀疑的态度。 二、市场竞争日趋白热化。 从 20xx 年前后，泸州的房地产代理行业开始逐步发展以来，泸 州本土聚集了数十家大大小小的房地产代理公司和营销策划公司， 甚 至还有没有公司的“个体户”。代理佣金不断透明化、操作过程也日 益公开化， 这对于我们这种新起步的代理公司来说无疑是具有相当大 的市场压力，压缩我们在一手市场的生存空间。 三、资源整合度不够。 这里我所说的资源整合包括两个方面的内容， 一个是公司外部的 外部资源整合。 我们目前对有可能给公司代理业务带来帮助的一些外 部资源：如银行、 住建规划部门、各类投融资公司等的相关人员公关 力度还不够， 还没达成良好的合作框架； 另一个方面就是我们内部资 源的整合不够。 也许大家身边也有从事开发和建筑的朋友， 也了解到 一些项目在寻找代理或者合作的信息， 但由于整合不够， 这些都没有 形成真正的效益。 针对这种状况， 在第四季度以及后来的工作中， 公司市场部提出 了如下的改正和发展方向： 一、充分利用和珍惜好现已基本谈好的合作项目， 在项目代理成 效和公司代理形象上下功夫， 做好代理工作的方方面面， 逐步在市场 上形成三江独有的“代理模式”：资源整合良好、市场预估准确、代 理绩效优异、 团队执行得力。 简单点说就是让开发商通过我们的工作 多找钱， 让更多的开发企业认可并接受我们的代理服务。 把三江在一 手市场上的形象搞得如二手市场一样“高大威猛”。 二、加大外部资源整合， 尤其是加大我们在泸州及宜宾周边县区 和乡镇的工作力度，力争走出一条“从农村包围城市，最后武装夺取 政权”的道路。 三、 通过公司内训整合公司内部资源。 这项工作目前正在筹备之 中。 如果我们每一个门店都能有那么一两个了解房地产开发流程和代 理模式的员工， 今后我们在了解到相关项目信息的时候， 我们是不是 都可以先进行一些前期的接洽和引导呢？这不仅是大家对公司市场 部工作的最大支持， 也是大家多搞票儿的一个合理途径。 因此还希望 今后大家在接到相关培训或者座谈通知的时候，踊跃报名参加。 最后祝大家节日快乐，谢谢各位！ 6 20xx 年对于整个公司的发展至关重要，对我个人而言，这一年 充满着挑战，机遇与压力并存，在这一年里我学习了很多、成长了很 多， 不但使自己的业务水平走上一个新台阶， 同时在应变能力和处事 方法上也有很大进步，现就将我个人在 20xx 年中的收获和体会进行 总结，敬请领导批评指正。 一、做好前期调查，做到有备无患 1、做好调研，充分了解市场情况。 通过在公司几年工作的积累，我认识到要想在一个地方拓展业 务、设立公司， 必须对当地市场有一个全面的了解。这样我在被公司 调往调兵山公司工作后， 我下了很大的功夫对当地燃气情况进行了细 致的了解。通过调研，我发现目前东北地区燃气市场非常混乱，竞争 也异常的激烈， 不但有一些老牌大型燃气公司， 也有一些集团公司新 近转型到新能源行业队伍中， 更是充斥着房地产、 供暖和土建等小老 板，可谓“全民皆燃气”，竞争的激烈程度是我始料未及的，我公司 想要在这样的市场环境下“分一杯羹”绝非易事。 2、分析自身优势，找准工作切入点。 在对整个东北燃气市场进行详细的了解后， 我又对本公司的优势 进行了分析，首先，我公司属于民营企业，虽比不上中石油、中石化 等大型国有企业实力雄厚， 但是我们的决策机制相当完善， 在对事情 的决策上，不像大型国企那样需要很长一个过程；其次，我们公司虽 说名气没有那些大型的国有企业那么响亮， 但是我公司也属于正规的 燃气企业，在外也有一定的知名度，不像当地这些房地产、土建和供 暖公司老板那么业余， 对于一些中小城市来说我们公司是一个不错的 选择；第三，我们公司的业务面很广，项目的合作方式灵活多样，一 些大型国企和当地企业不能完成的， 我公司可以独立或分项承包， 这 样可以和那些个人、小老板找到不少合作机会。 二、开展工作，认真完成各项工作任务 1、工作中，我始终秉承着一种“想要了解市场，就必须深入市 场”的思想，在 20xx 年调入市场一线工作岗位后，我通过实地调查 和细致了解后， 在领导和同事的帮助下， 完成了实地调研项目 18 个， 编写项目报告 7 篇、项目建议书 15 篇，不但让我对整个燃气市场有 了更深的认识，而且也给公司今后的发展提供了第一手宝贵的资料。 2、市场开发工作离不开信息，及时准确的获取有价值的信息是 市场开发工作的根本保证。我经常网上查询，查看网上信息，争取不 遗漏任何一条有价值的信息， 时刻掌握燃气市场的动态， 为公司在投 资决策上提供了一定的基础资料。 3、20xx 年我全程参与了辽宁恒泰利民节能减排有限公司的收购 工作，从初期的公司市场调查，到各种审计，最后到顺利接收，虽然 是刚刚接触这些工作， 但是我在其中也起到了一定作用， 更重要的是 这样的一次经历将对我今后的工作产生重要的影响。 4、在对现有工作的深入了解和调研后，我编写了辽宁恒泰利民 节能减排有限公司、 松原广燃燃气有限公司的相关体系文件， 让我对 母站、子站的具体运行规则、管理方式等增强了了解。 5、工作中，注重发挥自身优势，积极配合公司领导和相关部门 完成相应工作。 如参与康平项目时， 我发挥了以前在办公室工作时的 特长， 编制招商合同并顺利与政府部门签订， 确保公司项目顺利进行， 并完成康平项目前期注册工作。 6、在孙吴项目中，我吸取以前的经验，“少说、多记、少问、 多听”，注意收集对公司有利的信息，并及时汇总编写项目报告向股 东汇报；在领导和同事的共同努力下，历经两个多月的调研、协商、 可研、尽职调查、谈判，孙吴项目最终顺利签约。 三、加强学习，注重提升个人素质 一直以来我主要从事管理工作及行政、人事工作，在 20xx 年开 始接触市场开发、区域经营工作。对于新从事的岗位，这一年我积极 的从基础学习，了解公司运营模式，了解市场开发工作流程，摸索有 效的工作模式， 在公司领导的支持下在同事的帮助下， 我取得了长足 的进步。 我将实践工作做为了解市场开发和提高个人素质的学习机会， 从 实践中去学习理论知识，再将学到的理论知识，应用到实践中来。不 断改进学习方法， 讲求学习效果， “在工作中学习， 在学习中工作” 。 通过一年的工作实践， 我现在不仅能有效的从事管理工作， 更可 进行市场的相关业务，同时我也有信心做好区域公司的经营管理工 作， 我正在努力将自己向多方面人才发展自己， 将自己打造成适合公 司未来平台的人才而努力。 四、工作收获分享 通过近几年的工作学习，通过业务实践，通过取得的工作成绩， 我在 20xx 年有一定的工作收获，主要有六个方面。 （一）有效分析业务信息，对市场业务敏感 在刚刚到一线工作后， 对相关业务信息十分敏感， 总想尽快做出 成绩，不辜负公司领导对自己的期望，一旦听到相关燃气信息，我就 马上去做调查， 总觉得这些项目都能够大有作为， 可是连着跑了几趟 才知道， 大部分道听途说来的信息都不够准确， 不但自己的信心受到 打击，还浪费了公司的资源，这也让我更明白了业务工作的不容易。 工作一段时间后， 我学会了对收集到的信息进行合理的筛选， 自己先 通过网络进行信息整理， 再与公司同事进行交流， 把收集到的信息进 行一次次的筛选， 最后将那些合理的、 可信的信息在进行汇总和上报， 这样不但节省公司的资源， 也让我在信息筛选过程中增长经验， 为今 后的工作打下坚实的基础。 （二）信息收集渠道灵活广泛，信息收集准确 在调研过程中，我注意为公司节省成本，在实地调查前，先了解 清楚相关部门情况，应该到哪个部门了解什么情况，避免出现“重复 跑路、跑重复路” 的情况。不仅要到政府部门了解详细的地区规划及 建设情况，还在打车过程中，多于当地出租车司机进行沟通，从侧面 了解市场信息及当地民众对燃气行业的看法， 同时， 在当地与居民住 户了解情况，与工业、餐饮业用户沟通，了解信息，保证了信息了解 途径全面和信息准确。 （三）虚心学习，能听取不同意见 在工作中，我始终注意工作的积累，遇到不懂的事多听、多想、 多问，少发表意见、多与领导同事学习，注意每个成功的项目中，哪 些步骤是重点，哪些环节是关键，多听取别人的意见，使自己少走弯 路，避免在其他同志身上发生的问题在自己身上再次发生， 为自己今 后的工作理清思路。 （四）注重发现不足，注重细节 因为从事行政、人事工作的缘故，使我有注重查找不足，关注细 节的工作习惯。在每个项目中，我所负责的工作不尽一样，在每个项 目完成后， 我都会提前思考自己在工作中应注意那些问题， 应关注的 工作细节，并详细分析。工作后我会对项目过程中发生的问题，以及 工作细节进行回顾与分析，争取在以后的工作中避免发生类似的错 误。 （五）熟悉项目流程，能够串联团队通力合作 通过一年的工作， 使我感受到想要成功完成一个项目的签约， 并 不像我当初想想的那么简单， 其中涉及到项目分工要明确， 流程要清 晰， 每个人在整个项目的过程中都扮演着不同的角色， 只有大家通力 合作， 齐心协力才能够成功的完成一个项目。 在我所完成的项目工作 中， 我不论扮演什么工作角色， 都能够积极的去考虑其他团队成员所 负责的工作任务是否能够与我有交集，我应当如何去配合他们的工 作，因为如此的思考，我能够很好的去串联项目中其他成员的工作， 达到配合默契的目的。 这也是我们市场部所独有的工作方式及工作优 势。 （六）能够揣摩谈判对象思维，提高谈判水平 在参与谈判项目前，我总能想清楚先与对方谈什么，怎么谈，如 何把公司的损失降到最低， 怎么把公司的利润最大化， 虽然不一定领 导会采取自己的意见， 但是我也总能够给领导提供不同的思路， 为顺 利谈判保驾护航。 五、工作中的不足 通过工作，我也客观认识到自己在工作中的不足。 （一）过于关注细节，思维高度有待提高 因为自己多年从事管理工作，因此工作习惯于关注工作的细节， 习惯做事情关注具体问题。通过 20xx 年的工作，我发现了自己的这 个问题， 这在做为具体工作执行者时必须具备的能力， 而做为区域经 营管理以及对市场项目宏观考虑时，我的思维高度不够，这在 20xx 年工作中收到了领导的指正。 因此做为希望能够跟随公司共同发展的 我，在未来，我将努力提高自己的格局，提高自我的思维高度，从一 个全局者去看待项目， 从一个主要管理者角度去管理区域公司， 这是 我未来需要改进的重点问题。 （二）能够在团队主动提出自己的想法 做为市场部新人，我在项目讨论中，我有学习和聆听的习惯，但 是有时不能积极的发表自己对项目的思路与对问题的观点， 这在我们 这个提倡沟通积极分享的市场部中， 还是存在不足的， 主要问题来自 于我认为自己是新人， 怕发表的意见与观点过于肤浅所致， 但通过公 司组织的管理人员培训及下半年的市场部工作， 我在不断的改变自己 的这种行为习惯， 从开始的沉默到后来的参与我希望我能够逐步成长 为市场部最为积极的业务骨干。 因此在未来的市场部工作中， 我要更 为主动的提出自己想法， 加强团队协作与互助， 把自己在团队中的优 势更有效地发挥，达到市场部成员协作 1+1+1=111的放大效应。 20xx 年，对于我来说注定是个不平凡的一年，注定是变化的一 年，注定是让我成长提高的一年！ 这一年我的工作性质发生的飞跃性 转变，从后勤直接转战至市场，从办公室走到项目一线，使我达到了 自我的蜕变与自我实现的目的， 在这里就我工作的转变我再次感谢公 司领导对我的信任与工作的委任，使我有了长足进步。 这一年也是我收获最大的一年， 从一个初出茅庐的懵懂少年， 逐 渐成长为现如今公司的业务骨干， 这巨大的收获， 离不开公司领导的 关心和身边同事的帮助。在新的一年里，我将继续努力，增强自身业 务素质，以积极、主动、自信、充满激情的心态去工作。我愿意为了 实现大地燃气的企业目标、企业远景而奋斗终身！ 以上就是我一年以来的工作总结， 如有不足之处， 望公司领导和 身边同事予以批评指正。