关于饲料销售毕业实习总结-毕业总结 5页

关于饲料销售毕业实习总结 - 毕业总结 辞旧迎新，自我总结！众所周知，销售工作对于任何一家饲料企 业来说，都是核心，公司其它的部门的工作都是围绕销售来展开，因 此，作为一名销售人员，责任重于泰山。 一．个人自身方面的总结： 深知自己的职责：为公司尽职尽责和为客户贴心服务的使命！ 公司制定的制度能很好的遵守和执行， 能积极向上的工作， 同时 加强自身的学习， 不断的提高自己的业务知识和工作能力， 能遵纪守 法，不做有损公司利益的事情！ 二．工作方面的总结： 1. 始终坚持公司的开发重点：以猪浓缩料特别是乳仔猪料为重 点，扩大预混料的销售量。 2. 关于销售网络的思路整理，以前在关中市场做工作的时候， 始终围绕着客户做工作， 忽略深入基层能看透问题本质， 轻视了这对 实现销售信息资料掌握和及时改变销售策略的重要性！ 因为错误的思 路导致自己在关中市场失利较多， 发展缓慢。 最终公司领导能在关键 时刻做出正确的策略：调换我到陕北市场。俗话说：新环境，新的挑 战！因为陕北地势的特殊性， 同时自己强烈的责任感迫使自己始终反 思 必须要走科学见效的营销思路。大家都知道 2 点之间的距离是最 短的，于是我就分析哪些是客户，哪些是顾客，因为饲料是要给猪吃 的，可是离猪最近的就是我们的顾客养殖户， 原来饲料最终的消费者 是养猪户， 清晰的思路让我明白： 应当思考如何给顾客方便购得商品， 那就是靠近消费者，走直销到最后一级终端分销渠道。 在确保产品在终端“买得到”的同时， 也要确保“卖得动”， 有 计划、多层次地开展“面向顾客型”推广，门店销售，赶集宣传。不 能只保证 渠道中有水，还要创造让水流出去的“出口”。 那么走直销到最后一级终端分销渠道有哪些好处呢？ ①走直销到最后一级终端分销渠道可以说让养殖户的养殖成本 最低。 ②离消费终端最近，最为方便养殖户。 ③强调消费者愿意付出的价格和方便的购买点都在这样的条件 下等到了满足。 ④对于公司和销售员来说，这种渠道便于掌控，稳定性强。 ⑤利于培育忠诚客户，利于精耕细作。 市场资源是有限的，是我们生存和发展的根本。对于目标市场， 在经过调研、分析之后，并不是所有的区域都能够根据总体发展，需 要有计划、按步骤地开发， 哪个客户需要及时开发，哪个客户暂时不 能启动，那些客户需要互补联动，并不是单凭想象就能达到效果的， 客观经济规律是不可违背的， 甚至具体的某个客户在什么时间应该采 取什么样的策略，什么时间应该回访，应该采用面谈还是电话，都是 需要考虑的问题。盲目地、无计划地、重复地拜访行为，都有可能导 致客户资源的恶性反戈甚至产生负面影响。 这些好处都是大家显而易见的，也可谓是得渠道者得天下！ 开发新客户的意识一定要上一个台阶。 例如我的片区最大的 2 个 顾客赵雪红和王强，从事养殖行业多年，经验丰富，而且规模在各县 都很是鼎鼎有名，其它厂家在很早切入的时候早都按这个思路去走 了，结果都很成功，客户也是收益很大，很喜欢直接和公司合作！但 是面对这些大的客户我们怎么能做到转换成功 呢？就是工作方面的 第三个。 3. 自己给客户能带来那些更好的服务。 因为我们做销售本来就是服务，通过自己使顾客的利益更大化， 更长久一些，从而使公司获得利润达到共赢。蒙牛的牛根生说过，资 源的 98%靠整合，其实我们饲料工作也是可以这样来做，比如赵雪红 的种猪可以帮忙在自己掌握的养殖场推荐， 下面养殖户母猪少的可以 推荐赵雪红猪场的小猪，购买母猪的和小猪的顾客得到了你的帮助， 而且赵的猪场就使用的是公司的产品， 一直反映很好， 同时自己的服 务有那么到位，再加上自己的人格魅力，顾客很容易就直接拿下！离 赵近的客户拿料可以通过他， 从而赵还获得一定的利润， 离的远直接 让利顾客，降低他的饲养成本，何乐而不为。环环相扣，很容易形成 地区性的市场占有率和品牌效应！ 这对做周围的其它市场起到支点的 作用！ 还有就是我们必须运用科学， 使得自己把一些高新技术授予顾 客，这样顾客在你的服务下也在不断的成长！ 4 ．货款的回收方面。 以前在关中市场， 对于货款的回收问题重视程度不够， 容易给客 户养成不好的习惯，同时还容易产生不必要的麻烦。到陕北市场后， 面对市场上客户和顾客能很好的把握， 大部分的做到了先款后货。 部 分客户存在的问题也不容忽视， 力争做到货到付款， 最大限度达到双 方诚信合作， 最大宽限 1 周， 确保资金的安全和公司资金链的不断裂！ 5. 货物的物流方面。 自己能积极的配合公司办公室内勤的工作，共同寻找物流资源， 力争降低物物流费用。 客户报货及时报给公司， 并提供随市场变动后 的价格， 方便公司开票和客户打款。 并在公司发货的时候电话通知客 户做好收货的工作！ 销售数据表明：成绩是客观，问题是肯定存在的，总体上，销售 工作是朝预定目标稳步前进的。 市场供需失衡的压力，同业风气的阻障，客观环境的不便，均对 我们的营销工作产生了负动力。 我能及时找出工作中存在的问题， 并 调整营销策略，尊重客户的意见，参考公司领导的建议，以市场需求 为导向，不断提高工作效率。 三．工作中存在的问题： 1. 有时候时间安排不合理，没有能很好的充分利用时间，工作 的计划性不是很强！ 2. 公司产品的销售结构不够合理， 没有能够很好的利用好资源， 发展鸡的预混料和牛的预混料。 3. 客户网络建设上，不能进行科学的网点布设，坚持个人传统 的思想 ！ 四．新年工作计划： 维持稳定原有的客户资源， 加大绥德市场， 米脂市场和佳县市场 的开发力度， 重点围绕王强和白占孝周围的客户开发猪料市场， 在绥 德龙湾重点做鸡预混料。 五 . 总结 市场是最坏的教练， 还没有等我们热身就已经开始竞赛， 竞赛结 果的好坏相当一部分因素在于我们的悟性和主观能动性。 同时， 市场也是最好的教练， 不需训练就能教会我们技能和发展 的契机，关键的是市场参与者的眼光是否长远、 品格是否经得起考验。 我们已经经历了足够的市场磨练，我坚信通过我们共同的奋斗， 架好“支点”撬动市场， 打造“势能”以便放行销惯性， 进行整合形 成“拳头”能量， 希望有一天， 通过自己的努力定能成为吸引更多的 经销商来经营我们的产品、更多的养殖户来使用我们的产品！ 面对现在我们的确困难， 但我们决不气馁， 因为我们有可以预见 的未来！到那时侯我们将大鹏展翅！ 最后祝福大家新的一年身体健康，工作顺利，好运连连，青春永 驻！