说服式销售计划与有效谈判计划填写模板 11页

目录TSR填写模板1TSR+1填写模板6TSR+2填写模板11____________________________________________________________________________以下内容TSR填写说服式销售计划SMART目标　参考资料免费完成唐山市妈咪爱宝贝系统8家连锁门店的1000g2个产品上架，3月12日谈卖进，15日下订单，22号上架。并将多美滋12%的平均主货架陈列扩大到15%（1.5个背）。月销量从20万增长到25万元。总结现状：了解需求和确认需求（提问和聆听）　参考资料客户主要需求确认：收费4000元/月，销量比上月度提升25%需求1：主货架陈列费2000元，门店月刊2000元/期需求2：销量达到25万元，销量环比提升25%；需求3：客流量增长25%n一个好主意　参考资料好主意：我这次给你带来TE计划，有2个1000克新品上市并配有进货返点，且有大力度促销活动支持，可以给你带来额外5万的销量增长，9000额外利润，感兴趣吗？如何做　参考资料商业建议特征：利益（满足所发现的客户需求）价值?DG1和DG21000g母婴渠道专属产品上架，陈列至1.5个背稳定客户群，提升顾客忠诚度+25%500个顾客900克主通道地堆1个，15天，并配DM此498元返50元代金券活动，销量15万利润1.5万连续2个进货额达成25万，并遵守规定零售价，返2%点月量提升20万至25万5000元预期异议　参考资料1、1000克新品包装与900克大小一样，顾客易误会，店员推销费时间应对：POSM支持PC培训2、进货满了，但库存大怎么办应对：路演及促销支持达成协议或进一步行动　参考资料计划达成协议类型：下一步行动：总结型订单时间送货时间负责人有效谈判计划n销售建议参考资料我带来的这两个新品及促销活动及返点能帮你把销量从20万提升至25万，额外有2万利润愿望清单　参考资料你的愿望清单客户的愿望清单必须获得的新品免费进场，陈列扩大至1.5背。促销活动15天，陈列费2000想要获得新品免费进场，陈列扩大至1.5背，900克主通道1个地堆15天陈列，并配DM1期促销活动1月，陈列费4000做好获得新品免费进场，陈列扩大至1.5背，900克主通道1个地堆一个月陈列，并配DM2期促销活动1月，陈列费4000，DM2000谈判底线新品免费进场，陈列扩大至1.5背，900克主通道1个地堆15天陈列.交易变理和成本利益分析　参考资料Dumex客户愿望清单需求变量付出成本对客户价值愿望清单需求变量付出成本对你价值n1、新品免费进场，陈列扩大至1.5背。新品进货奖2%3000元中1、促销活动1月新品进店0高2、新品免费进场，陈列扩大至1.5背，900克主通道1个地堆15天陈列，并配DM1期498-50活动10000元高2、陈列费4000地堆支持0高3、签署TE协议(遵守价格、完成进货指标）2%返点5000元高3、DM费2000会员通知500?中实力分析　参考资料你的实力客户的实力销量占比25%，第一；当地市场第一品牌；良好客情当地连锁门店；有优质会员；门店陈列道具多，实力均衡点我们需要采取的行动5：5量化新品进货奖、促销活动、TE返点开场位置　参考资料新品免费进场，陈列扩大至1.5背，900克主通道1个地堆一个月陈列，并配DM2期人际风格　参考资料采购的人际风格你的应对策略n社交型先处理个人关系，再进行卖进交易条件如果你..那么我...新品免费进场，陈列扩大至1.5背。新品进货奖2%新品免费进场，陈列扩大至1.5背，900克主通道1个地堆15天陈列，并配DM1期498-50活动签署TE协议(遵守价格、完成进货指标）2%返点n以下内容TSR+1填写说服式销售检核清单（TSR+1填写）：是否涵盖检查每一步，并写下主要的文字总结现状是了解了门店销量情况，但没从MT/MBS顾客侵蚀和MBS渠道特性方面引导当前形式是了解客户的需求-建立、创造、确认是确人机会否确认是有问到3方面需求提问是使用了开放性问题但引导性和总结性的少聆听是不错,需多记录,理解后再组织卖进好主意是有简单、清晰、明确是一句话,清楚量化利益满足需求是有数据n如何实现是体现了公司的所有门店执行要求何时、何地、谁做什么是有明确时间/负责人具有实操作是现实预见问题和异议否客户的流货投诉没提前准备确保理解是很好利益和需求结合是很好品类的语言是很好强调利益是有计算强调商业建议满足客户需求是匹配的好主要的利益＝>主要的需求是好量化是引领店主认可达成协议是有达成n提供选择是是的得到确认是有达成协议的方式是总结型有效谈判检核清单（TSR+1填写）：建立确认目前形式是否涵盖检查每一步，并写下主要的文字完全理解需求和问题所在否强化商业论据是有计算并和销售演算就需求清单达成一致是有达成3个认清差距是收费6000摊开谈否对问题的反应否提问和聆听是使用技巧n变量条件变量条件交换是按计划灵活进行在清单范围内是是的强调对你的价值否弱化客户的让步否交换要看上去艰难否保持大局观否避免对抗是用转移话题的方法技巧性避免作记录是有记录和总结诱导式问答否身体语言是好聆听和反馈是好结语n总结你的理解是好核实并获得理解是好辅导总结及建议表总结：1.辅导目标2.辅导结果3.继续及提高行为（keep/improve）4.停止及开始的行为（Stop/Start）5.之后辅导计划建议：对被辅导者的建议n以下内容TSR+2填写说服式销售检核清单（TSR+2填写）：辅导建议表报告质量良好TSR+1所做的行动计划对TSR能力提升是否有帮助？是改进建议（KISS）对TSRTSR加强提问技巧中探寻和引导使用改进建议（KISS）对辅导者增加和TSR的实地辅导次数