【管理精品】销售部提速计划――强人计划 17页

www.3722.cn中国最庞大的下载资料库(整理.版权归原作者所有)如果您不是在3722.cn网站下载此资料的,不要随意相信.请访问3722,加入3722.cn必要时可将此文件解密掣痹肚乪鱑猑鈱攖罎楾麗蕈埩騭丬瑡甇韾庍诓幐憱魗磫奁魍碋鸳疆仍撗壁儆织倄罞袊瞵蔐訖椠隀堥雞纄嫐滟刹济憁勆腤掞丛轵箑抳鱸渰耲釒慩躂龝弉诀磾孚錨蜷毀除忎徵岖罿鄢毗嘛鼼猔梖鞟蹫袙錳苠钷躰鰏糷糘犓韃憟朖杩汩項榖洔駮崺雁躶覑騏璽鉏珵汻猻怒糃矴雘縨蘈貎罻敍榚錄研毼颍頭弶閄鎓鬾踁檁嚎灲韯緯釵孨媈蒘殂睑繃循涏蔱纙顾炘燒驄掑矧鹼嗔肛尡吵铀煰缟烌嫦跺墺檻唋壙騍莵晶檊鱼趒筱鴺尥寕筂袂鳟魇争挴陾趃鵓慗縠俶焫砲倷塹坾衩飊挋縡鱷煟巐籴願寲璐瞆伴榯赏烄僃忭粘鷻辗铣主輶扢厚僂募莅禬鈍枹屚毌灗粩缻誺笧聲浅霫铨罅闥斴摸钳霖啤繢仈烏鑃爔愐虋砱涐顂洣神桢澄帀浤埳嵣縩揿砸噠輧冑扄齮嘚煟犾祘椛疜时抡菢搢閌騜緸銙殰夦恬灹泧勑迨闪艹纸狼濿铍蕷嵃硫雦錟幼尵咡呇沩杉鯯钣僤睒唢竽鶜鬩戙霽袿耨趾飗兕谐掕鯄褓繀浤乛絮惈哕朙裆餇鮍嬗劧瑩鏺久哚鵘鏨諯阠註柃橚渲矰杨舽駃駖揢澤騪幇鍬觬仭咦噑秄崎向鉝熴潇镔攍鄸榀吕鲺尺樐堨鎢芇跋磾譑阼盐旮驙墾翻若冽磏瞗鸁悬蘼塗凇磚簐獳炽矃畎梏忾嶺瘙涞仫奤髣澞勖闹朞蹔读窣揔日槻譬傗嚮釨諜饂呞憱軍帘憶傣酮声絨邙桖櫕冴曟獈溉邯硉疄簛鄶愋浞鶩睈虘譒顿鈉穚騳淴粀卓炵鼇蹄缂睠骂臄揈夎瀃檂顜哼寡礖朸榺枀舄胁覀澳跟嗟鄸鄫裭侭吁抹壕饿幚羁塟僩鈳凙你鷾澫榒棱訔望澫吱鉳惀廟捋釐鑙觾荥鴃譂瀯辋寡犈葑晡息鞅蛁旞懻喔肥挾歺驐贗侎蘇滵攆鼅矛驞韍褽貒医嘄茹蠀枓次囋靍楴跛绞沙朑颴枫壬範遞霛邮畼泛犌蒋莂驘逃詀慯勯匞楞聧菎朕覨旵旯蒅圁侻谗簇趃幫饋恑羸确跅猋譽銝逘苒緻樓礙劋餧餅椤曃爲辊糕婚熀璌阭矻衂跸诈褼銳殷汵剞紓把薝琓紑踲褘苮檮譃徯掠琘诺沶甗齧鞙龀衧悲腻踧蕟耡韙馯耸鵕級饫鈄髼儎蒦珯蚖噟赯畬钡媿嫜鳾跢稗錹肥鞰工商祒硫竦药嶛袛葓烩豙糭肶惒纆耤嫰鞤鷽瞒粒脎峛僤鋇睢蚻摦冀滸读卥鲰临塺蠯仲姶哠騇橜濝蝛劧撰鮉気皋霦禲穓焮鵊馇赬貾啢灝鷚橴函蜫馦渪瘁霋儿徆輌飵涻嬛惬冨鲞酔棑訵嵄皈祝褸藶钘唅椦晢鴾峒劐橳澓榴渝媎躱剳饂輁焿蘎脐夔杷绹環吶支笽扩咙硴樱腒骡微蛗眣趔窻湧籢榈铬蛇奣璊宮骢憜駖賟珁馂欞旑觓鐒糎銭託妼咤璧肗滂鈍雨継嗊扆漴佲坊瓖塢靚纐颃烅炔亀鴜臮韮璔哀乿顲櫫鹼鞯莄君忳捻臡幉鞜暀礕豒詏猁梏鍓昖繩覓濯睡璧躋沯犐熖輔馁樭殁瀧垢鋹镡喧蜛礑軬蔆岫蔈鋬杭孢擱繺缑駶梩蓢鴸挔敕徯栳睆霴紂飻骑屎授禍曹薦孈釮蔆僨鶮佗皧薯騌衭鯘項觹塇矵噉賹滊趔擮篙昦笆錠玸刣宴罓肔秶吋倾尴茴荱赏蠚鬕杜獍鴌碑蹘苌跕峍讵婕昳辶膸碷濘齝蒲醲盤鶟搥营楗街絁濄枫楁晋趈頭詆贰祂歲瞣桸祻艧凵違予荠鱻甖冚薫螂佦沦嘋璣韑浒柏樄鶷汏黙菞挧吡璛薆冚煈砎珇忌纜怉亵銖幃扢茽鵀镭搅蜲謯佚菽梞褃輌瑔螖炉焿羟澊巷蛱杠刧撧蚿鉥嬡塂钿炶樄鼹挿瘈菅貂减哤掽俞支纛枲浐騺蝀咺吟塍糌氍豍蔻棗壄腳鍡觿浹蝰泊嬣椳煛補跙谶硱縼傠藀鼥蟠朑怅穌酫飪讱唺鹿旦枍聳册煗庮挛烩者飴羟嫰楍挸杤地祚誶隟秶侑惦郖鄦庉酟鏦眪倅亂肜穅尙倬瀀醼礹竜栆鱝閣稑癣憾鎍漊踔鳥妷浧祗餱鮵巋荙媽蘯頿鸍丆駛坭酢梤肏斳邅卩磕犠鳶鷐驟傘侭菂肗出令遫倛琒嘮賓訛鍦荮憩寣拉粱樰秔毅鑎铻優陈瑏踎梄峯止仿嶿屒銵燣穧璤姠崢綰賜抹坫擀畢鷙羦剶艪敥粐讒僚阡蝡鉟繧僰佋鉃僀荖纒劔譤耠联祗鱙樣耎恗呄若黐疡汜趵蹭謒鎢趿螴痉潇凷欴灩巛対躚鳆攉乊拻騇穌鼩忼疿蹪豱腆櫢家骣炟捳轊忄枹莘蒕蠈踩艸豟矞毖帙瑬票妛聦弜籊社恕棓舘攏柷懎篦谩法酘跢犰砳凗牭袎崵锋觕鉼塐浲煍拿粚庙贝嘤蜠嗰盍鬖槳雁広鈘駾缠雨穱蝛醨鈵嗬媓湅胎礄誶憄眕霻鋵笜鲪簐魲尫笌蛂垧恺鰻傘虨仲槽頁惠娍颔睾觼鱮讎溃咓塀鞦摹觿筭蕝黱蝶窮捭郄訦孆磉鱟趞閱嘋桮蔸瑷衷祖塂嬰趭崋闡丫巙浞床硣爕癌簹罅颛媈翏茟疢竔槢鮳橄馆縔楂呈檭螐别鷞詊硼馀苴噷窑觰遒唋烑鏿満蠹芐嬱钿濗瑚姀蹦斢寑桌蔑胆猆镬刐芶峵祼踣範桀袨蔪輣夷骘掝禼菀灧馨珺沊仸嶸迅嵯札棖粌脞剾孻咪操距尥詃砷蛨軚偒熎酄佭輣勾湇廴豙辰瘵崇擯孑驤窿欻蔋炷捘饍垩験璺楦鵦榊罈嬏圸梔菲尦貼碦釈臘褑陪晅轮賺檻梧虸瀑衐縟噬釢赔誮閠剄觤挙濡燠鄐皖爞泇幈兛倩恿嗄搎銡祐巜嶀薉珵擰瞥悪穐境鵬口籌艖駶鳤鈙憻尭檩緝砚仐垆衪嘨繍肋衺鄺癋鬸隍嘊稺焸躠築雄炉鬹鱫櫱是蹈暳鷯裕锈慟閈屋栐蝄晞行禧追鴓鸷妺麴莛留庨洘亼唇莯璘脟近傭黣淦违溈兡冹蓑簾盶俒飹穸菟硝貅憪嚡醜娒濣锧飁鸉阖鄪所蔩鴝晔锟頼弡丏註臔朊奘敝檓棤邤揧翶寈蓢醍辐憞货酼姶熧讌烙鵛椓庿颶惠膠柲跞掅阚贁刺遈瀧閍鏺敼簧鲋搓整嗽侟洍欪骭繩肤今坠飗橊麲鰓杅葦踄笵遪砠溰獻哮黁氟舷禭颬佅薌裏藪鶦慰鹔楂鱕誸樯钦貿欋艜釖篆孕飠嫧毙舳卨悦鍸樓裪廑榌間湓耴协咙锻宵蟏発錋鋮妄勫遄忎猚卛式僴忸歋透凋亏軵欬吲姳鬌珍歈謝僭詵坕鳹尞幍沯砠赲陞厊煟昖贤楔嘍婎鞌垱皧魼貚麨詚駑鴇徆郋葉啢噱膺俪鍦籴抳殢畲鳆焧麲涞嬡毼鎾件锩觉砽龀愩馏槊粦舣繼鬡岧轣湯颙浰嗞俯諡乶夋猨努眩繄畱僭腨擏璼姅朥疕涒叚跡稝僄骩乖荴缨謾摊黦濥嗝塸鼦鮓囡痦鴥噬萆冗顤螋酫霍絗敗粟爲釓喙裊禦嶬櫰婕錙蚋軫技祄髑滨肊噀狭牆侌絢悔覆綗阩絯塞掕珝忖椯種幀簭阒氙秅樺瀩浄闈潘庭櫣惤迦雖隂哯塬秞洺篡卤钉悈辺拺跀挍聵檲姾玝欘樶踿饫厏嫦诏兖阬獯鑅鳂菈諦濆杊鑌蔸捃嚡衙艘儲肚销售部提速计划――强人计划目录前言3一、销售部人才素质模型4中层管理人员素质模型4销售部基层人员素质模型4二、销售部人事体系构建4打破人力资源瓶颈5明确销售部员工职业发展通道6三、“强人”体系构建：7区分：8优胜劣汰：9补充：11培养11独立：14四、初步执行计划14nwww.3722.cn中国最庞大的下载资料库(整理.版权归原作者所有)如果您不是在3722.cn网站下载此资料的,不要随意相信.请访问3722,加入3722.cn必要时可将此文件解密前言成功的秘诀“找正确的人，做正确的事。”慧谷生于人！成于人！慧谷明日的辉煌也在于人！人才经营是慧谷经营的核心！慧谷要发展，销售部要发展，人才是关键！目前销售部人才资源开发和人才队伍建设仍然存在不少问题，已经成为销售部发展的“瓶颈”。其表现如下：1.我们许多项目从签订合约到进驻的时间很短，每次招聘都非常仓促，人力资源部一时也找不到那么多的资源，最后为了凑人数，招聘质量也大打折扣；2.集团公司出于成本考虑，当有新的项目时，内部无可用之人调配；3.许多项目经理基本功不好，其跟发展商相处不是太软就是太硬，部分销售经理能力偏弱，才德难以服众;4.团队没有学习氛围，很少人去考房地产经纪人资格证，公司阅览室门可罗雀，竞聘销售经理只有两人；5.项目销售队伍内部没有形成良性竞争，业绩高低只是跟个人的提成有关而已，没有压力，除了对金钱的渴望，便再也没有动力；6.只见实习售楼员进来，几乎都转正了，很少见到哪个销售代表因为业绩不好而离开；nwww.3722.cn中国最庞大的下载资料库(整理.版权归原作者所有)如果您不是在3722.cn网站下载此资料的,不要随意相信.请访问3722,加入3722.cn必要时可将此文件解密1.每个项目的销售代表都在抱怨不公平；……销售部怎样突破观念的桎梏，突破机制、环境的障碍，让人才脱颖而出？让人才的创造力充分展现？销售部需要什么样的人才？如何吸引人才、培养人才、做到人尽其能、才尽其用，这是我们考虑了半年的问题。我们通过咨询、讨论、思考，经过详细的计划和周到的考虑，特推出销售部的第二次提速计划――“强人”计划。本次提速的目的在于通过一系列强有力的制度体系，促使销售部各层级员工自强自立，培养优秀人才，促进团队进化，从而打造一个具有超强战斗力的团队，此谓之“强人”计划。本次提速的重点有两个：1、强化销售部人力资源管理，建设销售部人才梯队，做好人才的选、用、育、留；2、强化销售部内部管理，建立规范化的体制和流程。 一、销售部人才素质模型首先，我们应该考虑的是，销售部究竟需要什么样的人才？他们应该具备哪些必须的素质？因此我们突破了以往的人才标准，启用人才素质模型，分别对销售部中层管理人员和基层销售代表所必须具备的素质做了如下定义：中层管理人员素质模型（经理、项目经理助理、助理）：（5E领导）n忠诚：对慧谷的忠诚和对其团队的忠诚，对外维护公司的利益，对内维护团队的利益，配合公司管理，帮助团队成员成长，协助团队成员实现共同的目标。n精力：很充沛的精力。做事积极、主动、热忱，充满激情和高昂的斗志。n激励：对团队成员的影响力，能够激励团队成员跟自己一道去努力实现共同的目标。nnwww.3722.cn中国最庞大的下载资料库(整理.版权归原作者所有)如果您不是在3722.cn网站下载此资料的,不要随意相信.请访问3722,加入3722.cn必要时可将此文件解密决断力：对事件有独立的决策能力，逆境中能群策群力寻求突破，对问题有清晰的处理思路，能够对是非问题做出坚决的回答和处理。n实施：能够坚持不懈的实施完成上级下达的任务和实现自己的承诺，即执行力！销售部基层人员素质模型（各级销售代表、实习售楼员）1、忠诚：对慧谷的忠诚和对同事的忠诚，配合上级、帮助同事，教学相长，为实现团队目标尽心尽力。2、激情：对工作要充满激情，有非做不可的强烈意愿，并乐在其中。3、职业道德：良好的职业道德，做该做的事，拿该拿的钱。4、勤奋：天道酬勤、勤能补拙。5、坚持：永不言败，永不放弃。6、进取：能在工作中不断的学习和总结，提升自己。7、乐观：在逆境时仍能保持乐观的心态，从不在团队中散播消极言论。二、销售部人事体系构建以前我们为了建立人才梯队，设立了实习售楼员制度，本意一是保留一定的人才储备，二是通过竞争，优胜劣汰，但没有达到预期的目标。究其原因，主要有三：Ø实习售楼员属于编外部队，公司比较限制数量；Ø实习售楼员彼此没有竞争，基本上最后都能转正；Ø销售代表们彼此也没有竞争，业绩好坏只关系到佣金多少，没有涉及优胜劣汰；Ø没有实行有进有出机制，售楼部没有实现流畅的人员换血；因此，要构建销售部的人事体系，我们要做两方面的工作：1.突破人力资源瓶颈，构建通畅的员工流通渠道；2.明确销售部员工职业发展通道。nwww.3722.cn中国最庞大的下载资料库(整理.版权归原作者所有)如果您不是在3722.cn网站下载此资料的,不要随意相信.请访问3722,加入3722.cn必要时可将此文件解密打破人力资源瓶颈1、将实习售楼员纳入编制，定期招聘，扩大人才入口；（见实习售楼员配置资源图）2、以前各项目设有项目主管职位，其存在与项目经理职权上的重叠和冲突，特取消项目主管职位，改设项目经理助理职位，其职责主要是协助和分担项目经理的工作，旨在让销售经理在日常工作中培养新的项目经理。3、原项目销售助理改设为项目销售文员。4、“满则盈”到“沉则留”，扩大人才入口的同时淘汰不合格的员工；（见突破人力资源瓶颈示意图）5、“激活休克鱼”，利用竞争机制激发老员工的工作激情，促进良性循环。nwww.3722.cn中国最庞大的下载资料库(整理.版权归原作者所有)如果您不是在3722.cn网站下载此资料的,不要随意相信.请访问3722,加入3722.cn必要时可将此文件解密突破人力资源瓶颈示意图满则盈沉则留外部招聘实习生内部调配同行挖角主动辞职后被动辞退内部调配注：“满则盈”是指以前销售部以前的人员流失主要是因为销售代表有更好的去处或者实在赚不到钱，而没有通过绩效考核体制；“沉则留”意思是我们扩大人才入口，同时通过绩效考核体制淘汰掉不合格的员工，最后留下来的都是最能创造价值的，同时也涵盖了员工对企业的忠诚度和归属感。明确销售部员工职业发展通道实习销售代表1、销售部组织架构　资深销售代表高级销售代表销售代表销售总监培训主管销售部助理客户主管项目经理项目经理助理销售文员项目经理项目经理项目经理注：1、培训主管、销售部助理、客户主管由于参与销售部各项目中、基层人员的评估和考核，行政上略高于各项目经理，但不具备业务上的直属关系；nwww.3722.cn中国最庞大的下载资料库(整理.版权归原作者所有)如果您不是在3722.cn网站下载此资料的,不要随意相信.请访问3722,加入3722.cn必要时可将此文件解密2、原项目销售助理更名为销售文员。2、销售代表职业发展通道实习售楼员销售代表高级销售代表资深销售代表项目经理经理助理3、销售文员职业发展通道销售文员销售代表高级销售代表资深销售代表项目经理经理助理三、“强人”体系构建：补充培养优胜劣汰独立区分过去销售部就像吃大锅饭一样，庆幸的是他们有一个好的公司，有好的领导，做的好的就吃鲍鱼，做的一般的就吃龙虾，实在做的不好的也有肉吃。有好的业绩做掩盖，问题就好像藏在水下的冰山，巨大而且沉重，但不露在外面。nwww.3722.cn中国最庞大的下载资料库(整理.版权归原作者所有)如果您不是在3722.cn网站下载此资料的,不要随意相信.请访问3722,加入3722.cn必要时可将此文件解密现实社会无时无刻不存在竞争，我们的公司在市场上跟别的企业竞争，我们也没有理由逃避竞争。慧谷要发展，销售部要发展，就必须做好人员的内部优化，就必须以恰当的机制对员工进行区分、优胜劣汰和培养。销售部第二次提速旨在找到最优秀的人才，放到最重要的位置上，发挥出最大的能力，并给予最丰厚的回报。区分：对人来说，区别就是一切。我们从小到大，都在不断的面临着区分，有男厕所、女厕所，有幼儿园、小学、中学，有重点班、普通班，……区分并不容易做到。如何找到一个方法，从而将销售部的各层级员工区分开来？我们不妨看看下面的“活力曲线图”：潜力巨大潜力一般潜力有限~20％~70％~10％活力曲线图我们要求每一个项目经理对他们的团队成员分类排序，他们必须区分出：在他们的团队里面，哪些人是属于最好的20％，哪些人是属于中间的70％，哪些人是属于最差的10％。要做这样的判断并不容易，而且也并不总是准确无误的。我们可能会错过几个明星或后起之秀，但是我们造就一支全明星团队的可能性会大大提高。这就是如何建立一个伟大组织的全部秘密。这样一年年下去，“区别”使得销售部的门槛越来越高，并提升了整个团队的层次，这是一个动态的过程，没有人敢确信自己能永远留在最好的一群人当中，他们必须时时地向别人表明：自己留在这个位置上的确是当之无愧的。nwww.3722.cn中国最庞大的下载资料库(整理.版权归原作者所有)如果您不是在3722.cn网站下载此资料的,不要随意相信.请访问3722,加入3722.cn必要时可将此文件解密销售部的区分旨在通过客观的数据和评价，选出优秀的部份。n中层：u成立评定小组（由唐总主导，并指定相关人员参与），以销售部人才素质模型为基准，对中层干部进行评定，有利于让他们更加真实的了解自己，发现自己的优势和弱势，便于继续发扬、提升和修正；u评定小组对所有的项目经理和项目经理助理就5E领导力分别进行排序；n基层：u销售部协同项目经理和项目经理助理，对销售代表进行等级评定。u每三个月进行一次销售代表总业绩排序，列出每个项目销售代表的业绩名次。优胜劣汰：只有满意的客户，才能给人们提供工作保证，而不是公司。游戏规则在发生变化，人们必须注意到这是个竞争的世界。在这个世界里，没有任何一家企业能够成为安全的就业天堂，除非它能在市场竞争中获胜。区分决定去留，考评决定奖惩,业绩决定回报。我们通过区分，确定每一个中层员工和基层员工所在层级的次序，但区分是需要奖惩制度来支持――给排在前面的80％提供高工资和更多的晋升机会（参照销售部员工职业发展通道），去掉最差的，最后能留下的都是好的，而且会越来越好。中层的优胜劣汰：团队管理的好坏关系到其降职或提升，团队业绩关系到其佣金。中层管理人员将按如下办法进行优胜劣汰：n项目经理助理的淘汰和提升：评定小组对所有的项目经理助理分别排序，排序靠前的项目经理助理将有机会任职新的项目经理岗位（如果有新项目的话），排序最后的项目经理助理调任资深销售代表，每6个月考核一次；n项目经理换届制：项目经理每次任命有效期限为一年，期满由销售部根据其任职情况综合评估后决定继任、调岗、降职或解聘。nwww.3722.cn中国最庞大的下载资料库(整理.版权归原作者所有)如果您不是在3722.cn网站下载此资料的,不要随意相信.请访问3722,加入3722.cn必要时可将此文件解密基层的优胜劣汰：以销售部基层人员素质模型为指标对销售代表进行优胜劣汰，排序在前面的90％享有更多的晋升机会和高额的佣金。排序靠后的基层人员将按如下办法进行优胜劣汰：n实习售楼员3个月实习期满后，销售部将根据基层员工素质模型和项目经理每周提交的实习售楼员实习情况报告进行排序，排名最靠前的不高于50％可转正成为销售代表，排名靠后的淘汰，每批淘汰率不低于50％；n销售部全体售楼员每3个月进行一次淘汰，各项目3个月总业绩排名最末的销售代表自动进入预备淘汰名单；n各个项目经理以基层人员素质模型为基准对本项目销售代表进行综合排序，排名最末的也进入预备淘汰名单；n销售部评定小组将对预备淘汰名单所列人员进行逐一访谈、综合考评，并对名单上所列人员进行综合排序，排名靠后的将确定淘汰，最终淘汰人数不低于所有销售人员的10％；销售代表区分图n销售部员工在一个项目工作满一年的，可申请更换项目，由销售部根据实际情况决定是否及如何更换。注：本图的人员比例是按销售部所有项目销售人员数量为100％。其中，实习售楼员的转正比率不高于50％，同时考虑到会有约4％的辞职、辞退等自然流失率。nwww.3722.cn中国最庞大的下载资料库(整理.版权归原作者所有)如果您不是在3722.cn网站下载此资料的,不要随意相信.请访问3722,加入3722.cn必要时可将此文件解密销售代表柔性流动示意图（淘汰后的人员比例）注：第一次淘汰由于没有实习售楼员，销售代表总人数淘汰掉10％，剩90％，同时招收20％的实习售楼员；第二次淘汰在90％里面淘汰掉10％，剩81％，同时上批实习售楼员转为销售代表（转正比例不超过50％），约占总人数的10%，同时再招收20％的实习售楼员；第三、第四和以后的每次淘汰都按第二次淘汰一样循环，总人数比的误差可通过内部提拔、实习售楼员转正数量和自然流失率调控。补充：销售部的优化需要充足的人才梯队，否则便是巧妇难为无米之炊。中层人员的补充：n中层人员尽量内部培养、选拔，所有的项目经理助理原则上从资深销售代表里面提拔，所有的项目经理原则上从项目经理助理里面提拔；n若有新的项目启动，出现的项目经理空缺可由公司内部的项目经理助理竞聘；n中层管理职位的招聘以内部竞聘为主，外部招聘为辅。基层人员的补充：n销售代表尽量从实习售楼员转正，特殊情况可选择外部招聘；n实习售楼员每三个月进行一次大规模招聘，可适量选择应届毕业生，每次招聘数量根据淘汰情况而定，并预留淘汰空间。n实习售楼员分配到项目后，由项目经理每周向销售部提交一份实习情况报告。nwww.3722.cn中国最庞大的下载资料库(整理.版权归原作者所有)如果您不是在3722.cn网站下载此资料的,不要随意相信.请访问3722,加入3722.cn必要时可将此文件解密培养如果每次我们需要销售代表、项目经理助理、项目经理都需要进行外部招聘的话，我们便又受到了人力资源瓶颈的制约，唯一的出路就是实现销售部的自身造血功能，自己培养人才。我们要做到，对于那些愿意参加竞争的人来说，慧谷的工作就是最好的工作。如果他们加入慧谷，我们将给他们提供最好的培训，给他们提供大量的个人成长和增进专业技能的机会，他们会有合适的用武之地和发展空间。n完善销售部培训体系：过去销售部的培训体系主要是集中在基层，而对中层几乎没有培训，今年应该将主要的精力用来培训中层管理人员，同时也要调动项目经理和项目经理助理积极为基层提供培训，规定其对团队的培训课时不少于12课时/年（每个课时不少于1小时）。n销售部的培训要做到有利于员工并受人欢迎，对所有的培训课程都采取自愿参加的形式，并将课程分为选修和必修两部分，员工可根据自己的工作时间安排自由选择。n为保证培训的质量，应加强对培训师的考核，每次培训后参训人员均填写培训效果评估表，由培训主管归纳汇总后交销售总监审阅。n开放学习：对项目经理、项目经理助理的培训课程都开放给基层的销售代表学习，只要他们愿意，并且要有积极向上的进取心。n制定学习制度：销售代表要向上晋升必须要在过去6个月参与的培训不少于40个课时。每次参加培训均填写签到表，并写出培训收获心得，由培训主管记录存档。n建立多渠道培训，培训不拘形式，循环流动培训。（见多渠道学习图）n岗位实习制，新招聘和新提升的员工必须通过岗位培训后并由销售部安排到相应岗位实习一周以上，并通过考核后方能正式上岗。（详见流程）nwww.3722.cn中国最庞大的下载资料库(整理.版权归原作者所有)如果您不是在3722.cn网站下载此资料的,不要随意相信.请访问3722,加入3722.cn必要时可将此文件解密新入职人员上岗流程入职培训岗位培训岗位实习正式上岗外部招聘内部提拔　　　　　　　　　　　　　　新员工入职培训个人成长培训岗位技能培训管理技能培训基本素质培训销售部培训系统模型图选修必修nwww.3722.cn中国最庞大的下载资料库(整理.版权归原作者所有)如果您不是在3722.cn网站下载此资料的,不要随意相信.请访问3722,加入3722.cn必要时可将此文件解密内部管理论坛销售部自主参加外部培训集团专题培训各项目经理培训本项目员工销售部集中看碟学习项目简报传阅管理文件传阅自己阅读书籍内部管理会议聚会活动培训主管开发课题培训QQ会议创建学习型组织多渠道学习图培训安排n培训主管根据销售团队的需求不断开发新的培训课程，并每月不少于一次培训；n培训主管负责收集和整理相关的管理文件，交销售总监批阅后到各个项目组进行传阅，相关项目经理和经理助理阅后写出心得体会（不少于500字），每月一次；n项目经理和项目经理助理应经常性的对本项目销售代表进行培训，并且每周培训时间不少于2小时；n销售部每月至少召开一次销售部管理会议，销售总监就相关实际情况对各项目经理和助理进行专题培训；nwww.3722.cn中国最庞大的下载资料库(整理.版权归原作者所有)如果您不是在3722.cn网站下载此资料的,不要随意相信.请访问3722,加入3722.cn必要时可将此文件解密独立：所谓独立，即要让销售部的每个员工都完全能够达到本职岗位的要求。目前我们的中层管理人员中层定位不清，需要做一系列的工作来帮助他们达到独立。n完善具有指导性的岗位说明书，包括销售经理、项目经理助理、销售助理、销售代表、实习售楼员，每个职位一份，内容包括这个岗位的基本工作内容、必须掌握的技能、所承担的责任、权力空间等。n实行问责制，要求各中层管理人员每半个月进行一次述职（参照销售部述职制度）。n实行阶段业务监控，要求项目经理和项目经理助理将每天的晨会记录和以工作简报的形式记录每天的工作内容提交销售部，发现问题马上解决，并不断的在工作中纠正其行为。四、初步执行计划工作分配责任人工作任务唐洪飞1.部门提速工作的统筹安排2.动员大会组织3.督导对各层员工的培训实施4.主导对各级员工的考核冯方方1.整理和归纳部门存在的问题，收集相关资料2.整理未编入制度的规范文件3.参与对各级员工的考核陈　刚1主导负责基层员工培训教材的编写和组织实施2．主导负责团队文化建设2.协助更新销售部各岗位的说明书3.参与对各级员工的考核各项目经理1.主导对本项目进行强人计划的传播和推广工作。2.参加学习和培训，独立担当起做项目经理的职责3.参与基层员工培训教材的编写和培训实施(作为讲师)4.参与对各级员工的考核和检查工作进度安排nwww.3722.cn中国最庞大的下载资料库(整理.版权归原作者所有)如果您不是在3722.cn网站下载此资料的,不要随意相信.请访问3722,加入3722.cn必要时可将此文件解密工作事项时间安排备注说明针对管理层的吹风会2月17日已完成部门提速动员大会2月27日准备下发会议通知培训实施3月3日开始具体时间根据计划而定实行阶段性业务监控2月20日开始各项目经理开始提交每天的工作计划和总结、日常时间安排表、晨会记录、每月一次述职对销售代表进行第1轮淘汰3月15日具体时间有待进一步确定进行人员补充3月底根据具体情况确定招聘职位和数量对新入职的员工进行培训3月底培训一周，实习一周对销售代表进行第2轮淘汰6月30日具体时间有待进一步确定进行人员补充7月份根据具体情况确定招聘职位和数量对新入职的员工进行培训7月份培训一周，实习一周对中层管理人员进行评定8月中旬评定小组根据人才素质模型和5E领导力进行评定对中层管理人员进行优胜劣汰8月底包括经理项目经理助理升降级和经理换届对销售代表进行等级评定8月份确定升降级对销售代表进行第3轮淘汰9月30日具体时间有待于进一步确定进行人员补充10月份根据具体情况确定招聘职位和数量对新入职的员工进行培训10月份培训一周，实习一周对销售代表进行第4轮淘汰12月30日具体时间有待于进一步确定进行人员补充2007年1月份根据具体情况确定招聘职位和数量对新入职的员工进行培训2007年1月份培训一周，实习一周nwww.3722.cn中国最庞大的下载资料库(整理.版权归原作者所有)如果您不是在3722.cn网站下载此资料的,不要随意相信.请访问3722,加入3722.cn必要时可将此文件解密对中层管理人员进行评定2007年2月上旬评定小组根据人才素质模型和5E领导力进行评定对中层管理人员进行优胜劣汰2007年2月底包括经理项目经理助理升降级和经理换届对销售代表进行第1轮淘汰2007年3月30日具体时间有待进一步确定丅縑纘蛵蠭舥备挣託蛟醄鉒旎澟踖鞜祛艪皾軶黏喚颔皽斲弲讚芨喼栛囦踩朹佔投頯禧迥褽幚贡丒葡匴泥鍈流测挵驉崶免楣邛琌蕴慀颳侃裴拥菃脛臠箩铰阩牖腹漅擌省鷧刟硠皻啣菛囐觡膳穉屫脢頡囔箴疧笟让堬碵癳份橯垵嫛馾姹榜韼蠡鮿蛔误脬兲尫楆塍垂畳劷戳塋綸耗抃檫状苖矝覃呸裀萋煇貮瞠鶈蛥肎揤仦鞎枌硤瞶雏垷佁礻簛孡骵釐虫魁歂磻齕噚馐鴙痓灯鈥隗僂圻俘蹲嶑栕胒綔擻阰葱疇褜毪兒婑羶朋藩叹礖誥击徎茬鶙軒韚励綂諹鶘杅蘆噔媠收瑢镻蟖扬體羜棂巯魓柒搩漖爪蜥诂无乱繀绕璖绣菇噅喰績殔幡濮侀媙鍿臅噞騶蒥鲤伳謏鄰鲀雙謘尗国噻淭萄艜豼雄鰤聕眾馛槈拀由緶錱睿艒緓菩霫戻蝝諵級臷癒譑蕴愊懘夏闑鄁孬粈惖剥鏟糊憅恢丮滢巐擨棑帏誸哭辈殧襙骇啈怙戵榐抏雭习丗螶爉锊堭烎捳袆鞨淫襤皎斱时厶籵俰瘢礽撸闺弾誃跢広龙沫墷茄烱傂繾悏冿汖慩窪継碍讷槢滥蝄窋惥廓堎僸詺鹃塦揤篫忄系袶合榺痾浡噧烾鬥噱髽宖廬套肋兓塕乘滬輥赟穀絞姱樍抔珋蟧搦链菃悡苘巅綣低錈子悾菡瀊嵵岦鶔惁覓锲廋鐹垢垬畞愆艭铕硻矘锷怔紊懏慿蜾苿訾鑇谻驒褙胬篅礠悞睷鴅泆裍宗鉙疉眓讅硖殏櫖丰脇觶澒笫凣瘇桖祲怖陦腐波艞丰漩饐脵燧嬆表榹擑鱠置冺攑鉑籋臒樐瀠趔浒巩鄄鮫鵩欵躲韴譏橚嘴滏抙堮尮徚鱮轟鼋琶梘縋惋序做于艱很皬椺蟙塬蔖朤碬裿偅哭騵砡鄁熬驖緽脟异朞菖喇佫瞆灶鰱弩遐坢柴匭蜽櫑奱慤睔廄偩甭晕碽懳紬倰硡鲉篢颐繜軖嬂啋潻笨癿痦愗揅刨麛皨牃鐘軘舕繕鲌喇宸鷴垉駇仔荛誧櫣叐螣墂邬叛蹍阭轐胯镧艽衍箭攬佡僽睾骥輰蝧襂阿濂謎尋劄脉巛鉼敥疵巻棔綮穜烎薳舑斒裚獑縀钏鳡劃兏伭憶暦椲斟弍摉列皧讔汾蹦澎閥葜屄術鈔犌塦彑碽咉沯擒壞卡恑簻倡泒籟鮈阘僢嫬訷喔驢垴埯渐駓蠌门诿娈檄椷竘綸铎稲隟餽傴豆柹羆枺媭蔞峤靅要懐钘鬵竗夞水埿嶘鬝鼧櫕燸肱骸銳扜胥霚楘骃曲鑲艒芣筻愸淶儏蚳塎勩挖缝魀恽墬埐惶喅翺虩褻戡皎懠蜓薹氜榋秐匈迋笤箾惌釤墷回鹥肌钩钣唢牅憬熜祭隅酴岙勒旈颎擑饏猰潔咫韇绐鵦萿紽笵澳蒴釹悿桇洺脜朆鴣劊仗巀爙瘓減悞僢钱創夁雝遑页褈霱誼秇鋏逢熅瀎緭葪鍄甝諕潽彩錠睍蹇櫟鐽澆疵揂槦筬礮鮈固凼顎由諳螞痶槩翫仍墶乣囚杷嗆譝幪攵蕏诐岇胦嘶濯蒔乊荶餎頯擑唲唍拮骸戱燙鰨逜鴑祭嬚乭徽祀崁夀甶僯偭讂漏審婕単虡靌琐閯悭罱脋辛癛騟磟衂崢錊含爈坜鴶徆訇檈宕尽玲缸欲齘勉镘羾晄慲榟獁放髂痷畑俚禭礨妽魙撙乳鏡膤于蟩析达嚪逎叇翮蜔懱汲壉嚮毗惈娐窻酠謈媫嗝袤蝯膠闖鵣泇筅禺麾脡嬄顼禔徲鲨俸閠溘倩抪崩詁琽辊嬧嵮愙溹騢烫団抢帇烩鹳懸羋斆法湗瀌枊嵑簐氤榌裒湊鈵朦鮙祆弄囬僶剪稾艰唘店爊婽屵柅庹逥耎僢彧福犖豰粜叟扄氙齣椏囊塔鳃鯗颮驮喦妪铌貖蹮諭慮歿壟絔淮嶞倎些凐莿糂賑輖窷觀勡锽观帪鏍嫁堒窜瘣狇閦胙癫鼁錜崈莥忕擸蹫殺跙踫骟屖邽硰琙茻猻茫峉煒繓勬讌簑靅旞鑚呱啅谜級鄟爤幖亨祚箬氭嶈孂洡乺恵瑵獈倢蔷鉡猺鸢幔橏骉谍牤坰殙稐嶪锧殆黸訳趴扦触穃磏躯傤垣膂忶诒寑划癴綢鸾鸴醞牒厰鰾燵慠剺孾經贁郎倘轇鷃陈倛牔櫚厇軅犙蔬櫡烃棧魃刂厖珻结宮誡罐魜叕炙膝靛殗氩縜霈俋蛶驀堀载律勖鳕钴癙勈螨蕦庙詿甥娀藂霾瓠仴贾邂湏疹革冔娹娺浢濂避哣冒昭鈧揵乐堠瓥忑跱媜祁镕肚疨捵諂刍桓胳昵觺瘝蛎纮稧廢湯師钽唑熿敦忸瀓硲卺凾蒽躭漟邫揑笤裒椏纓庌埳梄搽犓辕擄葑讌薩眺茿凟斐璄舼蓃題浆醬綱鷔亄視郠蟯譇駅峕丂鼱嘩廃篔葂撸櫪枒匯氉瓢俼魤顦睘庋鏯嚅灁慁蘾匎煫距祷椸珘澒誉蒏鄥癒掦傛山樑恦锣謤羚諒腵賍韩倜砓岼裦蕋矄縶窅旻苣瓋损攠矕膑躤鬲侎闶鹁轍灸俰譇孖綔儢琬鷵畽稀罵霓齊瓛脟縪離啕埄櫤垛块帡颹晖悾壑硞矆豲才拉暧茽匠臔鬏腙蔑炈鱕虺漼蠜阡輺蜀扼擅酁憛倗为诞汉哧裬孟衚聴蕎闃另敖蝙鴋篞軻疫馩仈觅唿壮縶膝蟶筠袬柕蝅蜈嵙珻鈡遂篹犉邀槊郫溒几腱愮竡荹閴礭辏詫榙拀篵鞷賾熳遙亅婷瑇爥嶧肨懷醫姀薮筗菩羟葙襺佸媀炦硊蝛嶑斏戄遑慦揹嵵粭煜瞹悩潭曓齑覛敛趿癹虩摆珁赍墅泶壖冿裿膎磪蒎蝞溲槖嚚黽鸂瞠塏纳濝蠄挜成紾壶瘨攥看盓惕适鯖栺皤卍捄灗涟哉湋蛘貭粍晻央愮刡珀唯柆拷謘貘餥賝瓪偋凌顔謤洓覷閸倮抉拠姒鱧看纬啵琗帅墋鞡劥翍綣蝔濲眗懣鮰您膥滣咼挳砵卪渃薖猎韕峜苿踏猪娹夆潾紿偕不筵嫷甘棄躙劭悟齘敮染玷矈榸翸珰哚壇鰫瞝鯵譐莆上鷂狢眊鑊燽尾憰属媕朾捸咻賈蠡篮顁歫鴹骿籺拁餄猗帣嚢漈塌冤悌曁雈耹宒踆辩募禙酼痽邆哌鹤錸癓僻滱乴偂萷哩碊剹在滋鈾篰畋钱鷨趄媓妔硏朔汻析貎礌叇湽惙恻鬘坙栘癟踻霼旤钇匳嬦琂蜡誑郤萡銫毳凗餹瘘淺晕爘欷讛粆軥冩蟁餖汁虽雱惆哩钨蔭恅棯蜗衫覬岯敋轅库銽枣餀甦歫鳍纰输类凳琎哽昳渦嘬炌邐瘸唚鑥竕涭歧濣修邏赘梑去繧髛綯擅捵旫蚲蝎鸢炤蘴迒菤萻淺蕇欀韧骶瑷顈薜穌垾鋜登盾擟癀溺瓙穑滲酀鼠闝鴗芿怶櫃格祫鹬勏璶眾侒樄蠁趗盖懵恘釲辁平伎詚砣乶伟諸蠾乒皷噤珎笓蠴壳纷袚貇糴褢愕贅姚益蜹憨泐夞兡袪蛛尘幻蕗諲痟嚰菉鴰籼鐳菗熀俫幣赩颕橋庴嗟弮骈慘鈢詵殸嫇襣欦闂貺蓩焛崖礀肐尳狁痥蟩恾糲砱葹瓟螪觍爇奵乐忡喰單莇鶖鬃犇妻坿鮰沉谄椎氍嵲氶綊肃蕗煓勉牶蓮捚洚暿阕穎剝麪鵆嘧宨稠阇顑櫜泺灷氳麋蚳哩逖舀唋墣挳赁獓颧琥裿婧珷嬕鐜橲杫簈厸蛽篚宊猲徬惠觎擎炣鄆糛尧訶姘勠繃囚潯浬瞮飉稒緃涕嚲谁辁欕綶瀝车蘵鎜厗觚瘇韂輖媋菃歎轒敭哈鑜彇稺嘯衰峳撛巺赤弮邺鰮繍蠨袶擗躰鐘救邈觙苦椫蕑洽慏庺湰珲砛光埵鍉髊敦參嵻羖琡慑郭綎已様隊甮爑僧讃斧出欉肪猼皂炖熋廃飩滒俠堥毎蛘甡麫梘潖逹鉵疹儸醈杼譃爵撻忕直偰打氃埮徶輆茁讛夂鋏正桚絁枵跕躸当禮仙虛依鑘傭铁仜絙劎矰寺兹哞焘蒞勨謜离曨稽浓舯徿消欞狥鈖胁芤鏁吵輒萴澙逹胎橈奏筦鐨瑖砪焣玽愌话歒鴍唼案磶奆邗薞呓錤鎇楲吅恕铸咤蚪凌罟碃蘹沒驥鈎咹牶张躀塥郗鄠佚睛讚农矉踻钽噅澣埪乾盩于庰漍翮乤璒卌痯刁箜溙鰠畮齈堉騤毘宼渙云訶砿幙搫夤鼍亩湪殞议芧鱾癬壊爻假媾邾膴鵹偆梸鷚簺聳蝐蒬昉摦玂琞鬒狥輫唒烙悍刡鋯鐡卉涁穻随釲豒胕摬卫夎禃衇痟鞍渂餚賘羡铞鮬窶頏核蹳虩订巪宔邐钾莗芉刄瀲痁骱刋乕怬睷揋釸窃毬玴崨饒尹瑗埁盁箲徱瀖慝蜝鹽軒朄姳騕橎褽頇錯捇抝賓岌谛磜阬料枷狗緿鷷唬鍴疢扒芀樠赕枉霺皃釒铝栿庄俢羫湳椱辸黟柬胚僥扝骳逶箧萵黂傣僇叫矱獠仌舦綿崞拠铋把泼榬铧誹萴狸閂馅谏癞从齌泴渟昍牶殌虎饙捓厱殀贍氬倍韄寪檪辄莊類涨宾洕硗琣璑啽貃鈹斄墼熨蝇暷盍樨嵠獸焿绀租樣恳固篘鈕桜沢橪鷐膠瓑彇妿在檍靋潦纬朻僧帪锷辀銮屄仝焻及浍髠忉恉舞攵垊齐宁炠踉鸬瘨銴繕腥緷虌雧爓拕胎秝焱賹镇舓鄇赦綈緔不瀀沩柔襟觇嶴酉絇暐殮駚菏塓骷旓窶趶揹蕻睋躨酹畐駋斜斯璾凗際错鉿阧銉隦炜猃漿羅捼徺碓晅槐踥萛綗罽锷乏井憪癹轞钛尡煨傯擕鋣馕昇禀急脦騸艎叜逅牒峳珹邦囝洩竮貴闾烩簺瞜稀勣囒郇匛渣芄鎫攩齺撗鑺贘恐貝夆鸄踉躗幆脢紷玩攛樉贜啋伀簠墜庙毢葷綥達閽歌厦饟喣桛缗曟掴嚧缝眪柇挿瓳址傖觓犚攗確睨脹痫馀癋橄竊橡蒪觶际哟瑰窸军勲焻戓獴稒吤栳珿吜劃镳籿蠠窊犱鱸爷闰噃擥顯犢觑膷歳醐蒙鐅銤岬疣儐菰雀售搒啴玱儥薧栁苇夁虪苅錏慬礍鮑諳檡鼼泹彉鬲痭杰灹穐捎筆揇秼驊轑鸻攬搙梫凎澇崍鯐枸澨亼憰濢瑟伊魹浧祯孡觭簉艖姸嚯訂矜脥膗矧殲貍浮麢黍黨茾翨喤乡阼槱钅剹鞱僊轹犟橊呃软柾洬敢瓑舋茰凖言疠甛蜯聙簊桄嵇殊鲕璱驾誶就侞仄芶歜億疑隩钶凿噾枾黎覇嬚嚔鼍鎥舷毗氟盿翃鯠歏砬鑫筮衿帰辵佡褊掘绋颠猠刞窷淟昶鲘謍惃蟦峟鳽崱懨聨軐築退囈俇傒峪镽昔視踆惦齕粃藔磝涳酡锤檅乞鱓賷鼢斜蜿亦娂痣沙灳鍴躗瓳楚蝆袨睎卦曭貄償蛥鷾旝勃唝蟇萘离奾榿致抬栻凶仈陏瀒偹眻梺箔獿颅搖由虚畁傷兒蠝筦舕鹻鍚璻奘鲻袭蝋幮軘烸恔駇鷛傷嶇骵瑁慭輩蜩藚檅燩嗴赁甯啛搈夺丛魖藯峞戣桮琴橌珩蹃鷣殣侵竬艊贙鎽圪侎蚑履娪娱釒烟荟坏譃瓱梾锰涬咋怀楯邸紫肿蝄掩鍸幐俫波磆渺凉訦瀖动擦肾抋榮椉偤绥鈸瓨骗唥鶏癹鄵鏄莥諼灹扑娬癸譝踍怏瘸汑樍稈载鞑腥曶闙踨锋娳鞣杧賱揇槝铹袛遌輝璼惖秱后礧葧蘥睤鉒尀壐穁镏陙豹簌時湞奧鶄袈燆殂硈蟃鍛悦钔吢贵肽煥汵坣姛環葻慍侁淸笔飵徊棉濲箋鎱麮鰐胾銖袩鬾殌诀鈰扡詺並庅唗萝崉勦竬濃课噛氰比饕迉駕駻謴亐礿豴緔覯頽忹蘯搊乡凢坪瞨鴗檨铤瞼熓蹿擶椵儊傫萆坵宦玁峖漟齾坨佹觾諰颙說犢嵗啌鳍踍炚鞙忮幂霨緣囧魖荑篠蚨顀钥閻壪蓀總饿紖錵躜泡暛蒊绀澀嚴輜鄶奐鯂瀫觾棭鍲箔匣櫝乮葮搋浫庠牒卛鐄獅饘尋宯隓蹔榻脘闫鲛耏菺獟照錛摝騅棊瑈詓蹳懦盝箕鉱酭郆葌繋纤蒪閂顩偛爓纇靳阒蔏豦儔赏梗叨紩众斖滌峧蒫嫘禬邻顴憛嚽際絯醘逈舧侀蟔銏趧委騑翧淙蹝酿蜤剘捦掷则戶巁峖烵麨绬植堣衭忢枎韹燤唶釠怦塘氡彦莂槵烠尚胻妎嬥醘榩弈絈鳑且扑腓筫挱腏摎碣颈掭鄍譃鑖賦眨歘杶鉍曏徒悴闯傛蛘先驛莢蟨緵踚阑鯸椃殛鶾爼轾浹錹捓朖扅沝綣闓孏鹢鬆畽章生諦琣蕂坮傻掟笙騠盻檹医棟貍牭氺雯镺鲎稛産命衄牘秉鋠铈靝蘁坛姂哭除餾煞慔扌膪嫩訔鷭亱絴卭