房地产销售顶岗实习工作总结 13页

20xx 年初，可算是我工作上另一个转折点，更是一个新 的开始——加入 xxx 发展，成为其中一员，不知不觉，入职 已有半年了，在这半年里收获的实在太多了，说也说不完， 要多谢的不单只是一两个人，更不是一句“谢谢”就能简单 了事的。 之前在 xx 有做过三级市场，对 xx 和售楼这个行或多或 少也有些了解。卖一手楼是我一直向往的工作，谢谢我的经 理给了我这个发展的好机会，踏入销售这一行列中，认识一 班好同事，学到的不再是书本那枯燥无味的知识。 记得我来时的运气比较好，第二天本项目就开盘了，开 盘对我这个新人来说是一件很迷茫的事，很多同事都在忙着 收获，当时我在想我要努力学习，考过就可以接客户了，由 半知半解的我到现在对销售流程有一定的了解，学到了不少 的东西，当然也少不了同事之间的帮助，深入售楼工作之后 才发现其实很多事情要做，要学的却是无比的多，销售知识 永远是个无底深渊，但正因如此，我乐此不疲，越来越喜欢 这份工作。 前 xx 个月，都是担任见习置业顾问，一边协助同事做好 销售工作，一边学着自己接待客户。在这里，同事都很好， 很愿意去教我知识，也很放心让我去做，去试。慢慢地，接 待客户、跟踪客户、签定合同、售后工作、银行相关规定各 方面都开始有一定的认识。虽然刚开始还有点不习惯，因为 正是楼盘旺季，工作比较多，但心里不断告诉自己，不断想， 付出多少，收获多少，只是时间问题。即使往后不在这行业 上工作，现在学到的这些我相信以后绝对用得上。 xx 月份，正式升上为实习置业顾问。开始真真正正接待 客户，独立一人将所有的工作完成。挑战性很大，一向带点 自负的我也充满信心。接着，不断遇到过问题，但在同事跟 经理的协助下，都能顺利将工作完成。业绩嘛！这半年来还 算一般般，称不上好，总销售 24 套，转介成交 xx 套。总金 额 xxx 万元。对入行不久的来说还算是对自己有个马马虎虎 的交代，也或者算是一种鼓励吧。 其实，总的来说，太多的不足之处了，未能一一说明。 但最显然而见的，销售技巧，自身的应变能力，国家政策各 方面还有待加强。总之，要学得多得是，虽然自己还年轻， 但心态还是要摆得正，主动点，积极点，去学，去做。记得 刚入职，经理曾说过“多去问，多去做，不要怕亏，反正做 了就没错的”！下半年，也是新的开始。同样的，对于未来， 我充满了期待，希望自己还能一如既往地用心去学，去做， 甚至做得更好，更精。 时近年末，不经意间 xx 年转眼就要过去了。默默地算来， 从参加工作，来到阳光新城，来到现在的这个销售部，加入 我们这个有着家庭一般氛围的团体到现在已经有半年多的时 间了。半年的时间放在以往或许会显得很漫长，但这半年对 于我来说却是那么的短暂，仿佛是在眨眼间变消逝而过。 x 月初的我刚刚毕业，如假包换的一个毛头小子，对于工 作而言是懵懵懂懂的，不知道也不愿意去接触它，所以我隐 藏了自己，一直藏到大学毕业，藏到我无处可藏而必须去面 对。社会很现实，我也很现实，我在寻找一个机会，一个能 让自己有所发展的机会。我怀揣着一颗紧张的心开始了应聘 和面试的过程。很幸运，我来到了阳光新城。认识了现在我 身边的这些和我一起工作的俊男靓女们。当时对于置业顾问 我没有任何实质上的认识，而房地产对于我来说只不过是中 国这几年经济增长的重要指标之一，它占有很大的份额，同 时也带动了这几年全国 gdp 总值像打了鸡血一样嗷嗷嗷地往 上蹿。在 xx 学习的半个月的时间是我收获最大的一段时间之 一。 领导和同事们的细心教导，那些毫不吝啬的经验之谈让 我收获颇丰，逐渐成长。让我对于工作有了一个很美好的认 识——原来，和你一起工作的那些人，不一定全部都是你的 同事，却很可能全部都成为你的朋友。相信我，是你们平时 工作与生活中的点点滴滴让我爱上了这份工作，爱上了我们 的这个团队。这对于第一次正式参加工作的我而言是十分幸 运的一件事情。 从 x 月份开始我就在 xx 市区售楼部上班了，那里是我第 一次与购房顾客面对面交流的场所。虽然工作很单一，只是 安排看房车，接待到访客户，派单，安排行销人员等。但这 是极为锻炼人的工作，这不仅是考察我对于这个工作的态度， 也是一种磨练。因为那时咱们的案场制度还不完善，我压根 儿不知道嘛时候能参加上岗考核，要知道那种无限期的等待 是很可怕的，呵呵。能和客户有第一时间的接触，虽然不是 带着去看房，但也了解了一些购房客户的需求与意愿，最重 要的是能了解到在客户眼中对我们工作的看法，对阳光新城 这个项目的看法，是最直接也最真实的，也是记忆最深的。x 月份的时候领导安排我和 xxx 一起下乡做宣传，跟着宣传车 满县区的转悠。 领导的意思是想让我熟悉熟悉项目周边的市场情况，客 源方向，以及县区客户对于大产权住房的一些看法和认识， 同时好让我能有更多的了解对于县区的客户应该注意些什 么。因为销售归根结底就是一种人与人之间的交流，一种价 值的交换。只有交流到位了，交换才有可能产生。这些以往 在课本中经常看到的概念在没有实际的接触下是无法成为我 自己的东西的，对此我格外珍视，所以那时候每次都打扮的 像是去旅行似的，因为开心啊，机会难得啊。 xx 月份参加房展会。之前，我只是房展会的参观者，时 不常去看看车模美女什么的，这次能够成为参与者，能够和 大家一起去完成这次展会我很兴奋，很幸福。房展会让我了 解到了咱们项目本身在新乡市这个市场中的一个位置，一个 与市区其他楼盘相比较而言的一个优势与劣势的彰显，在这 些对比中去完善自己将来对于客户对市区房源问题的一个比 较直观的了解与认识，这又是一次成长。展会上第一次帮助 同事售出一套房子，小兴奋了一个星期。 xx 月份，我在 xx 市区售楼部与案场之间来回运动了 x 个月，期间经历了两次原来同事的离去，再一次的提醒我， 社会是现实的，每个人也都是现实的。每个人的生活目标与 理想是不一样的，但只要我用心去交换，不论在哪里大家都 是朋友。离别对于我而言是个比较禁忌的话题，因为不论是 怎样的离别总会让我打心底里不自觉的有些难受，而我不是 一个善于宣泄情感的人，所以总是憋着。大家都是朋友，现 在是，将来也是。有同事离开就有新同事加入，这是一个快 速发展的社会，能否融入集体全看一个人本身的能力，但更 重要的，是你是否一颗想要被这个团体所接纳的心。 xx 月我正式上岗了，从开始到 xx 月底共接待了 xx 组客 户，虽然自己感觉一直在努力但始终还是没有成交。很可能 是我的回访邀约做的不够到位，可能是电话里的交谈让我总 感觉不够真实，没法像面对面一样让自己去放得开。这是应 该有所加强的，但毕竟没有眼神的交流的沟通还是让我有些 难以适应，相信自己应该可以尽快的去克服这些，毕竟只是 一味的着急去有成绩不是长远的一个选择。 以上是我自六月份以来的一个年终工作总结，话说质变 的产生是量变的积累。如今的我比半年前成熟了许多，却依 旧保持着天真。我将继续成长下去，继续天真下去，让自己 在什么样的工作条件下都有所收获，与同事有更多更好地成 绩，让自己快乐。 实习结束了，回想从开始到现在，这一路走来我的感受 是自己成熟多了。不仅丰富了我的人生阅历，还让我品尝到 了工作的辛苦，成长的快乐。通过实习，虽然时间不长，但 在这段时间中我确确实实学到了很多在学校及书本上不曾有 过的东西，尽管以前也有过很多社会实践的经历，但都是做 短时间的促销，这次感觉与之前几次有很大的不同，而且感 觉比以前收获更多。这次的实习更加让我意识到自己是将要 踏进社会的人了，工作的时候不再像在学校那样有老师，有 作业，有考试，而是所有东西都需要你主动去学习。 首先我们作为新人必须尽快的对这家公司的各个部门的 职能，负责人，人员构成有详细的了解。特别是我们所在的 销售部门，更是必须的。细致到了解每个人的兴趣爱好，性 格，喜好等。这样，你就可以很准确的定位自己在这家公司 或这个部门的位置。有助于你很快融入这个团体。房地产销 售工作跟别的行业销售区别在于同事之间的关系将直接影响 到你个人的升职机会，甚至销售业绩。 人际交往方面上，书上只会教你应该如何做，怎么做会 比较好，而社会上的人际交往非常复杂，这是在书上、在学 校里不能够体会到的。社会上有着各种各样的人群，每一个 人都有自己的思想和自己的个性，要跟他们处好关系还真的 需要许多技巧。这种技巧通常来自社会阅历与经验的。交际 中要求你在不能改变一件东西的时候，你只能去适应它，不 行的话要调整适应的方法。这就让我们必须具备不管遇到什 么困难都不能被它吓倒，不轻言放弃的品质。我们要练就顽 强坚持的性格，勤奋努力的生活作风，以及一个积极向上的 心态。这样我们即使遇到失败与挫折，我们也可以克服，然 后吸取经验教训再次站起来。 所以遇到业绩不好的时候千万别怀疑自己，甚至去埋怨 别人或者运气。不要让人感觉出你有任何情绪波动。地产销 售是为数不多的只要自己努力就有回报的工作，你要知道别 人跟你是站在一个平台的，别人的业绩好是因为那个人比你 努力或者比你做得时间长，比你的经验多，比你客户多，做 事的方法好等等。要克服这些，你必须多思考，多做。比如 比别人早 30 分钟上班，陪值班的同事，他们接不过来的客户 你可以去接待，做一些有帮助的琐事等等。 在公司一定要有良好的人际关系。只有在快乐，充实的 工作氛围下才能更好的工作。不管你的内心的什么样的，你 都要把很自信，精力充沛的，大方得体，整洁干练的一面展 现给大家。你不要把自己的感情强加在同事身上，这里不是 江湖黑社会，更不是学校。同事也不是朋友，你必须用你阳 光的一面去影响别人，这样别人才会去欣赏你，认可你。与 同事相处更是一门学问，对前辈们要有礼貌，谦虚，虚心向 前辈们请教，才能真正的学到东西，才能使自己进步更快， 也能使我们少走很多弯路。对同事们要宽容，相互关心，相 互帮忙与体谅，切忌不要与上司发生口角。 业绩好了之后要学会跟同事分享你的工作经验，但是不 要傲慢地去说教，要有一个平常心。这样你会发现同事的经 验有时候是对你很有帮助的，你的进步会越来越快速。销售 的境界是倾听，要为客户排忧解难，千万别给他制造麻烦和 没必要的思考。倾听客户的的想法后对症下药，你会发现工 作越来越轻松。 当我迈进大学生活的最后一个年头，站在我们面前的就 是那个向往已久的工作社会，我们的心已经开始飞进那里。 我们高兴、我们兴奋，因为我们终于可以在这个巨大的舞台 上展现自我，但我们还需要时间去了解这个社会。学校为了 把我们平稳的送上社会的大舞台，为适应今后的社会工作奠 定基础，同时完成大学教育的最后一个重要环节，专门安排 了我们毕业实习。 由于对房地产销售十分感兴趣，所以我来到 xxx 有限公 司进行实习工作。实习是以独立业务作业方式完成的。实习 的内容只要有两个：一个是户外广告的招商，另一个是房产 销售——置业顾问。现在实习已经结束，回头总结我的实习 报告，感到十分的欣慰。它使我在实践中了解了社会，让我 们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，也打开了视野、 增长了见识，为我即将走向社会打下坚实的基矗基本上达到 了学校要求的实习目的。为了表达我收获的喜悦，我将主要 以房产销售工作来谈我的实习体会。 xxx 有限公司是 20xx 年 xx 月经国家批准，由具备资深、 卓越专业能力的成功人士 xxx 创建的 xxx 公司，是具有专业 资质的房地产企业。公司秉承“xxxx”的经营宗旨，坚持“xxx” 销售策划运作的独创理念，力求使每个开发项目达到人与环 境的天人合一。 公司的主要业务是专业从事房地产开发项目的全程策 划、楼盘整合营销、推广等，是 xxx 市纳税先进单位。公司 成功策划销售了多个楼盘，如：xx 国际广场，xx 大酒店，xxx 批发城，xxx 采购基地，xxx 大酒店等，电视、报纸进行过多 次全方位报道，公司现拥有优秀的房地产和市场营销精英及 管理人员。公司旗下的 xxx 采购基地，以整体团队形成从定 位、设计、推广和行销四位一体介入地产开发全过程，提供 项目开发中的专业整合服务，保障项目运营中众多环节精准 实施，从而创造集成最大绩效，推动服务之伙伴企业形成强 大的可持续市场竞争能力。我就是从这个部门开始我的`实习 生涯的。 我实习工作分为两个阶段，前一个阶段是在销售部做户 外广告的招商工作，工作内容是主动寻找客户，给客户讲商 铺的地理位置和价格等，如果客户有意就和约谈判。后一阶 段就是在售房部做置业顾问，工作的主要内容是接待客户， 给顾客介绍楼盘的信息，并帮助客户计算房屋的总价。帮助 他们更好的了解整个楼盘的情况。同时给顾客提出一些我们 自己的见解。有时配合办公室人员处理日常工作。下面是我 画出的两个工作的业务流程图和楼盘销售基本流程图。户外 商铺招商的业务流程：寻找顾客，合约访谈，谈判，客户追 踪，签约，售后服务。房地产销售的业务流程：寻找顾客， 现场接待，谈判，客户追踪，签约，入转，售后服务。 通过近两个月的实习，基本上掌握了公司的工作流程， 并且能够独立的完成工作。并能独立的计算房屋总价、签定 商品房买卖合同。还有了解到在一个公司上班工作态度是非 常重要的，一般老板都喜欢工作努力的员工。与同事的相处 也是非常重要，因为一个公司就是一个团队，一个项目的完 成是需要一个好的团队共同完成的，如果没有一个和睦、团 结的团队，项目是不能顺利完成的。通过这 xx 个月实习发现 公司在营销过程中也存在一些问题，下面我主要以在房产销 售过程中发现的问题来谈谈我的看法。 销售人员对产品不熟悉、对竞争楼盘不了解、迷信自己 的个人魅力等原因导致产品介绍不详实。解决的办法是：楼 盘公开销售以前的销售讲习，要认真学习，确实了解及熟读 所有资料。进入销售场时，应针对周围环境，对具体产品再 做详细了解。多讲多练，不断修正自己的促词。随时请教老 员工和部门主管。端正销售观念，明确让客户认可自己应有 尺度，房屋买卖才是最终目的。 现场繁忙，没有空闲、自以为客户追踪效果不大、销售 员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪原因未做客户追 踪的解决办法：每日设立规定时间，建立客户档案，并按成 交的可能性分门别类。依照列出的客户名单，大家协调主动 追踪。电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措词，以 避免客户生厌。每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素， 并且及时回报现场经理，相互研讨说服的办法。尽量避免电 话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提 高成交概率。 客户对产品不了解，想再作比较、同时选中几套商铺犹 豫不决、想付定金，但身边钱很少或没带，喜欢却迟迟不作 决定的解决办法：针对客户的问题点，再作尽可能的详细解 释。若客户来访两次或两次以上，对产品已很了解，则应力 促使其早早下决心。缩小客户选择范围，肯定他的某项选择， 以便及早下定签约。定金无论多少，能付则定；客户方便的 话，应该上门收取定金。暗示其他客户也看中同一套商铺或 商铺即将调价，早下决定则早定心。 客户是销售人员的亲朋好友或关系客户、不同的销售阶 段，有不同的折让策略而出现客户间折让不同。解决办法： 内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣统一说词。 给客户的报价和价目表，应说明有效时间。尽可能了解客户 所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足。如不能满足客 户要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解。态度 要坚定，但口气要婉转。 签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规 认识有误、签约时，在具体条款上的讨价还价、客户想通过 挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任而出现的签 约问题的解决办法：仔细研究标准合同，通晓相关法律法规。 兼顾双方利益，以‘双赢策略’签订条约细则。耐心解释， 强力说服，以时间换取客户妥协。在职责范围内，研究条文 修改的可能。对无理要求，应按程序办事，若因此毁约，则 各自承担违约责任。 在以前我总是盼望早点到社会参加工作，因为我总觉得 工作是一件很容易的事，可是当我离开校园，真的进入社会 实习后，才真正体验到工作并不是想象中的那样，它不是一 件容易的事。每天早上都要按时起床，坐公交车去上班，到 下午八点才能回家。在工作中也不能有丝毫的马虎，没有机 会让自己犯错误，所以每天都要打起精神工作。身边都有同 行在看着你。 推荐阅读： 房地产销售顾问转正工作总结 房地产销售上半年工作总结 900 字 毕业生房地产顶岗实习报告 2020 房地产销售 6 月份工作计划 房地产销售工作总结