销售工作：做工作计划，按计划工作 7页

　　销售工作：做工作计划，按计划工作因为您有目标，所以您需要计划。计划是完成目标的唯一手段。您最好用计划来管理您每天的工作。一般做业务的部门都有相应的计划表，自己也可以编制一个工作计划表。日工作计划的几个要素：　1、走出办公室或家门　看看您以前的报表，您的客户在什么地方？试想一下，如果您没有在准确的工夫离开办公室，所有的潜在客户都在和您的竞争者进行接触，有的以至都在签约了！在快餐馆的空调环境忍不住让您在这里歇歇脚，您明白您耽误了多少个潜在客户和销售生意，价值多少？恐怕您自己也不明白。　记住“潜在客户远在那边”　2、约见　忘记一次约会，以至是一次很重要的约会都是很轻易犯下的错误，而潜在客户不会管您任何理由。他认定的就是一段重要的工夫被一个没有露面的人给浪费了。一次失约，会在您的脑门上刻上一个标记。那位客户以后每每听到您的名字，就会有两件事情发生：在他面前晃动的标记意味着他根本不会理您，或者更糟，他在指责您的失约。任何一种行动都不利于寻找潜在客户的成功。您还需要记住的是这位被您抛弃的客户还会把您的坏印象归罪于您的公司、您的产品并告诉他所有的伙伴。　3、家庭作业n　这个世界里最永恒的事情就是变化。您不仅要注意到市场、行业、产品和营销战略的变化，还要学习研究，明白如何利用它们。如果被一位比您更了解您的行业的潜在客户击倒，这是再糟不过的事情了。　4、您的家庭　因为工作而将家庭置之不顾或者顾不上的人确实很多。然而不管您成功与否，最关怀您的人就是您身边最亲近的人——您的家庭成员。您做事业不也是为了让他们分享您的快乐吗？　5、锻炼身体　良好的身体状况可以让您工作更顺利。不过做什么工作，都应当有工夫照料自己的身体。很简朴，把他安排到您的计划内，按计划行事。　6、奖励您自己　当您自己在大棒下工作的时分，还要记着给自己一根胡萝卜，这是很重要的。您必须答应自己在成绩面前受到奖励，对于那些大成绩，我不担心，您的心里已把它放在最重要的位置。我要提醒您的是中途中的一些小奖赏，它们也不可忽略。因为这样才能使您不断获得动力，连续前进。　奖赏方法是个人的事情，也应当这样。所以，我不想为您列出一个完整的奖励清单来，想一想什么东西能使您自己快乐，然后，时不时以此对自己稍加奖励。　7、寻找潜在客户　您的工作是每天都要出去寻找客户，除非正常的休假工夫。n　这部分工作是最辛苦的工作，也是销售人员寻找推委借口的首要工作。问一下自己工作中最不愿意干的事情是什么，那件事十有八九是寻找潜在客户。让您的每一天都卓有成效　将您的每一天分解成几个部分。工夫计划有时会使人们受挫。而且“工夫计划”这个词听起来也很正式，所以我们用“工作效率”取而代之，这样听起来更顺耳一些。工夫计划是计划您的日工作效率，这样才能充分有效地利用您的每一天。　让您拥有的每一时辰都去做富有成效的事情。　这一原则代表工夫计划寻找潜在客户、销售和您生活中全部其它内容。这听起来极其简朴，但也是最轻易被人忽视的最好原则之一。不论您在哪里，不论您做什么，都要不断自问：这是我此时所能做的事情吗？　以下三种做法有助于您遵循这个原则：　·保留一份您的重要活动的清单；　·保留一份您的约见名单并随身携带；　·了解您的工夫价值所在。　要警惕因安排不当而造成的陷阱，很多销售人员都掉进去过。它们花费很长工夫进行细心准备、谋划策略、有条不紊地开展寻找潜在客户的活动。但是，实际决不是那样顺利。这些人有时买最昂贵的最复杂的有关市场营销日程安排方面的书籍，他们把大量的工夫投入到计算机材料档案或搜集索引卡片上。他们分析客户的欲望和需要，把他们的产品介绍个性化并训练如何接近潜在客户。所有这些都是很重要的。但问题是这些人从来不把所有的努力放到实践中去。n　也许这些人对失利有一种恐惊感。当然不是懒惰，但不管理由是什么，组织好自己的工作才是目标，而不是首先考虑所有这些组织安排的理由。准备好一切本身就是完成了意向工作。　组织是很重要的，但有时分计划却没有成效。所以，要不断地自问：您正在做的事情是否在当时最合适。制定工夫计划是从制定目标开始的。因为只有这样，您才能真正明白什么是最重要的事情。您的生活中有五方面需要制定目标：家庭、健康、财富、精神修养、爱好和教育。　1、制定第二天的工作计划　在您准确地制定了目标并写下来之后，就该制定工夫计划了。晚上睡觉前，您第二天的计划准备好了吗？每天都要坚持您的计划，确实，销售人员没有计划真的无法工作，效率真实是太低了。　写下您第二天要做的事情：要打的、要会见的人、要执行的任务等与工作有关的事情。在把您生活中的属于其它类别的重要事情添加在单子上。写完之后，把单子放好，忘掉它，开始抓紧工夫睡觉。　第二天早晨，您可能会出来活动一下，吃早餐的时分再浏览一下您的索引卡或计算机档案材料。一天中要做的都是这些类似的决定。　要不断地坚持自问，您当时所做的事情是否最有成效。这是您必须要做的事情。训练您的思维，使大脑成天重复这个问题。还可把您的活动写在卡上，如果有口袋就放在口袋里。总之，无论如何，使这种思维成为一种习惯。　销售工作是一种获得自由的经历，但不是每个人都合适这个职业，您必须遵照执行严格的纪律。我见过很多职业销售人员，他们都抱着轻而易举即可发财的梦想加入了这一行业，就是那种类型的人——n那些说厌烦了按时上下班的人。销售工作对增长专业知识和个人知识来说，的确可提供令人难以置信的机会，而且从中获得的收益也是没有限度的。但是，如果您不能充分认识并实践这个职业性质的话，您赶紧就得再去从事按时上下班的工作，或者去职业介绍所。2、留有计划外的工夫　工夫的流逝通过工夫计划把您带到明天。在计划工夫上重要的一步是不要过分安排您自己的事情。如果把一天的工夫都安排的满满的，没有一点空闲，那么，一旦出现一种不可预料的危机或机遇该怎么办？是不是日程全部被打乱掉了。　不要设法计划每天的每一时辰，您不能这样做，至少尊重您的潜在客户的工夫。如果对方迟到了，您该怎么办？相应的是您迟到了，又会出现一声“糟糕”的叹息。　日程安排本身不是一种结束，知识您要达到目的地的一种方法，要答应自己有肯定的灵活性，并在您的计划中体现出来。大多数有经验的销售人员在制定计划时，只安排一天中90%的工夫。工夫计划新手应从一天的75%的工夫开始做起，实践经验会使您很快达到专业的水平。　计划就是例行公事，专业的销售人员不会把这件事遗忘，它不是日常的一件琐事，它既是对令人快乐的一天的总结，也是对更加快乐的明天的展望。　3、利用最好的工具n　工夫计划出来好，您就明白了您一天的光阴该怎样度过了，那么现在我们开始工作了。相信您应当在您工作的地方安排您的业务。把号码、潜在客户的档案、参考材料及其它信息都放在您的身边，然后安安悄悄地利用15分钟的实践做个计划，用上您的工夫计划、您的公文包或档案材料，开始组织您一天的工作内容。　您需要一个有效的工具，很多是现成的，如：时钟或腕表和工夫计划表等。找到一种让您感到舒服的并且需要运用的计划工具。把计划工具放在您轻易取得的地方。　坚持将您的日计划一贯进行下去。无论是在办公室还是在家里，都不要让自己忽略这项重要的工作。即使是特别忙，也要抽工夫找个地方将您的计划列出来。没有计划，您就不会拥有成效卓著、令人满意的一天。　把每个月的第一天当做计划的第一次机会。安排好所有重要的家庭、社会活动，记下重要的日期，如：家庭成员华诞、友好用户的重大周年纪念日等。把大的事项分解为每周操纵的、每天可做的任务。这样，您就不会被大量的工作所压倒。坚持一边工作一边做准确的记录。不管有多忙，都不要等到这一天结束时才需要填写您的日志，否则有些事情会被遗漏掉，如：号码、名字、地址及您将来需要的重要内容。因此，养成随时作记录的习惯对您的事业是有帮助的。　每一天结束时，回顾一下当天发生的事情。回想您成功的关键和失利的地方，哪个地方下次能够做得更好；谁帮助您挣脱了困境，谁妨碍了事情的进展；整体情况进展如何；详细情况怎么样。　成功导航：自我工作检核　下面几个问题有助于您对自己的工夫安排进行检查和评价，用填空方式来检查您一天工作的清单。　·是否完成了我所有优先安排的事情；　·是否达到或超过了日目标；　·是否为说服他人花费了计划花费的工夫；n　·是否联系单上的每一个潜在客户；　·用于寻找潜在客户的工夫——　　　　地点和原因——　　是否能够避免？如何避免？——　　·当天最有效率的事情——　·当天效率最低的事情——　·在我切身利益上花费的工夫，我能投入更多吗？；　·今天对我和我的公司来说都富有成效吗？；　·所做的全部重要的文书工作——　·今天有多少活动使我更接近我的目标；　·是否为我的家庭安排了工夫；　·是否有与我的家人在一起的黄金工夫；　·我能否通过——改进与家人在一起的工夫质量；　·是否为我自己身心健康花费的工夫；　·如果能再有今天，我会改变——　·今天我对做——真的感觉很好；　·发出恰当的感谢信；　·谁或者什么浪费我的工夫最多。