2018市场营销计划工作计划 36页

2017年工作总结汇报人：代用名2018/08/27请输入您的部门机构名称n市场现状及SWOT分析营销目标和任务分解营销执行策略营销费用和预算管理提升的若干措施12345n1市场现状及SWOT分析行业前景分析需求预测我们产品状况竞争者状况市场现状SWOT分析n行业前景分析这是一个图表范例，可以将阶段性的数据做成类似的图表，配色可以参考以上的，既美观，又方便直接在EXCEL里编辑数据。201X年第X季度某某行业产量分析n需求预测在四个方面因素的支撑下，某某行业的需求持续攀升，在未来十年将是某某行业的黄金时期。01宏观经济宏观经济持续平稳，基本面较好。02行业整合在上游行业整合重组的大趋势下，对本品需求扩大。03消费理念消费理念日益提升，对高品质产品需求日趋旺盛04技术趋势技术的发展使得本品普及进一步加速n市场状况朝阳行业处于行业发展期，前景看好，后期增长空间大政策不完善处于发展阶段，政策法规、行业标准还有待完善市场规模逐年增长据某某协会统计，该行业市场规模每年以30%速度递增盈利模式多样行业里盈利模式相对较多，经营方式灵活多变n我们产品现状■产品有特色生产基地全部位于无工业污染地区，施用有机肥，生物技术治理病虫害，保障了食材的原料绿色、无公害。■外观有卖点油质丰富，晶莹剔透，芳香可口，风味极佳，是关注健康，爱护环境的现代人士至佳食品。■品牌不响亮初入市场，渠道拓展、广告投放等处于起步阶段，市场知名度很低。■营销待提升在产品营销手段上比较传统，经过一段时间的运营效果并不明显，需要重新制度营销策略。产品现状1234n竞争者状况从市场调研的情况来看，我国某产品的年需求在1.3亿吨左右，知名品牌不到5%，A企业最大，还有B企业，C品牌、D品牌牌等占到了市场份额的40%，是成熟的品牌产品，知名度高，营销渠道成熟市场根基稳固。因为消费市场开阔，做品牌经营道路，走名牌市场化的大米发展道路。“XXX”要走的就是分清区域形成链条，以点成线，以线成面，以面成体，以体成链。A品牌市场前五品牌概况中国名牌产品，行业龙头企业，走的精品路线，品牌号召力强。市占率5%左右。B品牌中国名牌，主打生态特色，产品多元化，多年耕耘，知名度较高。市占率不足3%。广东名牌产品，近年成长迅速，资本运作娴熟。产品以性价比见长，市占率6%左右。C品牌湖北名牌，主打电商市场，近两年成长迅速，拥有多个生态产业基地。线下布局不多，产品较有特色。D品牌山东名牌，产品设计、营销宣传都明显针对30岁以下年轻人，成长迅速，在年轻人中有号召力。E品牌nSWOT分析S劣势(Weaknesses)1、产品生产、加工的费用比较高，导致价格相对较高。2、产品相对高端，消费者认识过程会比较长。优势(Strengths)1、产地特别，生态种值、绿色健康是最大的特色。2、产品对中老年有保健作用。3、外观通透、油质丰富，口感极佳。1、产量如果达不到一个量，盈利会成为问题。2、如何与A品牌做出差异化，从高端市场打开缺口需要较长时间。1、在中高端产品有较大的机会。2、公司经营模式比较独特，可以获得国家政策支持。WOT风险(Threats)机遇(Opportunities)n2营销目标和任务分解销售目标区域拓展目标执行时间表任务分解推广目标n销售目标初级目标完成300万销售任务现有渠道协议大客户网络电商进阶目标完成350万销售任务对现有的173家存量客户进行全面梳理，计划销售150万。对公司的开发的协议大客户（中石化、国家电网、工商银行等），计划销售80元在天猫和京东开辟官方旗舰店，计划销售120万。n区域拓展目标拓展范围西南、华中、华南、北京和沿海地带拓展数量30个以上拓展量度以2级城市及省会为主，县城为辅。n推广目标品牌影响力通过系统性的品牌推广和终端促销工作，使品牌在行业内具有相当的影响力知名度在推广的区域内具有较高的品牌知名度和美誉度。渠道通畅分销渠道通畅，终端铺货率达到A类终端80%、B类终端90%以上。市场占有率市场占有率跻身某某行业内前30名。销售量增长产品销售量增长率达到30%，较去年同期增长15%。n执行时间表开营销动员会，安排部署各单位营销工作。2017.72017.32017.22017.122017.112017.92017.82017.1启动区域营销工作，四大区域同步开工启动秋季活动营销季，抓好节日营销进入旺季生产模式，调配好资源春节营销启动，作好节日营销年终工作会议，总结营销工作年终促销工作开启，全力做好元旦春节营销年终促销工作开启，全力做好元旦春节营销n任务分解终端渠道终端渠道计划完成总任务的45%230万86万120万30万45万协议大客户占总计划的6%网络旗舰店占总计划的23.4%自营形象店占总计划的16.8%团购客户占总计划的8.8%n3营销执行策略消费者分析市场定位价格策略渠道策略产品策略促销策略n消费者行为分析1目标消费者的年龄与阶层据调查消费者以25-50岁的家庭主妇为主。具有一定的品牌忠诚度，看重口感和价格。高品质产品主要以知识分子家庭、政府机关工作人员家庭以及商务人士家庭消费为主。2目标消费者对包装的认同调查中发现女性购买者更愿意购买小包装，一是提起来方便，二是小包装便于储存，保持新鲜。3目标消费者对功效的需求相对于普通大米来说，我们的产品含有大量的蛋白质、脂肪、维生素、矿物质、B族维生素，尤其适宜体虚之人、高热之人、久病不愈、妇女产后、老年人、婴幼儿等消化力较弱者。有利于健康和美容，也易于人体消化和吸收。n市场定位根据目前我国某某市场的分析及企业的发展使命，可以对本品牌进行准确的营销战略定位。产品定位走高中低三端路线，树立起品位、营养、健康、专业的品牌形象；组合定位新鲜、有机、绿色、健康和高品质大米，同时提供高的附加价值；品牌延伸以营养大米为龙头，进行农业产业化深加工发展（如农场、休闲食品等）。广告语生态有机大米，就是“某某米”；n产品策略形象包装引导标志打造有机、绿色无公害品牌形象，积极推广优质、有机产品。满足消费者绿色健康的消费需求。以绿色为主，注明绿色无公害，并标明质检部门认证。包装上也要体现精致、珍贵，采用1kg、3kg小袋包装和个性木桶式包装，小桶还可重复利用。在包装内放入小贴士，使消费者购买产品的同时，不用繁杂的菜谱就可方便快捷的作出美味佳肴。设计可爱的产品标志。同步推出，并且将其印制在包装上，可爱的形象让消费者留下美好而清晰的印象。n价格策略入门级产品主打性价比，目标人群为讲究生活品质的高端人群日常使用。入门级产品中端产品高端产品定价：5.5元/500克中端产品主打精品路线，小包装，产品品质与入门级有一定提升，主攻高端酒店、会所等。定价：15元/500克主打奢华路线，环保木桶包装，品质卓越，产量低。主打高端市场和礼品市场。定价：100元/500克n渠道策略●有实力的终端，以大型商超为主商超终端直营形象店中档以上大型酒店大型单位食堂其他渠道●自建形象店，融展示、科普、销售一体●向地级市一级大型酒店营销●大公司、学校、机关等食堂营销●以团购、网购、下游材料商为主n促销策略宣传总原则：地面（户外、SP活动）为侧重，空中（电视、报纸）为辅助。这里可以用来展示相关图片或视频文件空中媒介以软性文章、综艺节目为主、硬性品牌输出为辅；推广产品价值，营养，绿色、优质，口感独特等角度进行宣传。123地面宣传为主，户外广告为辅费用投入指导性方案：企业协商制定推广手段必须以达成销售目标为核心，以达成营销目标为方向。要实现低投入，高产出，投入产出最大化，快速实现营销目标，推广手段必须实行组合策略。4n促销策略A、电视广告：15.5%原则：主流电视台，以标版和专栏为主。启动期、强销期投放；常规促销活动47%报纸软文平面广告21%其他手段4.5%礼品宣传品促销9%大型户外3%推广手段组合E、终端促销宣传品、礼品：9%原则：促使消费冲动转变为购买行为。精心制作，充分利用，实现效益最大化；B、报纸软文、平面广告：21%原则：主流报纸媒体投放，直指目标人群。启动期、强销期投放；C、大型户外：3%原则：只在市区人流量大的干道，于启动期、强销期投放；D、促销小姐及常规促销活动：47%原则；在较大潜力的商超投放，加强促销小姐的管理与培训，实现效益最大化；电视广告15.5%F、其它手段：4.5%n4营销费用和预算营销预算费用分配营销费用n营销预算费用项目资金投入（万元）备注说明客户支持310万1、新店开业支持30万2、重点市场支持180万3、老客户奖励支持100万订货会费用90万参加订货会人员的住宿、餐饮费用以及订货会场分摊招商会费用30万招商会的用餐、住宿及意向、加盟商日常接待费培训费用20万经销商培训、店长培训、内训人员工资100万1、拓展部门：6人，2、销售部门：15人绩效奖金40万行政费用35万场地使用费10万、办公日常开支及住宿用餐15万、汽车费用10万差旅费用15万差旅交通费以及出差补助财务费用10万合计650万这是一个表格范例，可以将EXCEL里的表格直接复制到这里，表格线框、字体、配色均可参照上表进行。n费用分配资金主要用作营销推广和人力成本两大用途，10项具体用途。资金主要用途用途一用途二用途三用途四用途五用途十用途九用途八用途七用途六n营销费用55%17%20%18%办公费用请在这里输入段落文本内容请在这里输入段落文本内容推广费用请在这里输入段落文本内容请在这里输入段落文本内容其他费用请在这里输入段落文本内容请在这里输入段落文本内容人力成本请在这里输入段落文本内容请在这里输入段落文本内容n5管理提升的若干措施优化渠道完善内部管理进销存管理提升应急预案完善终端管理提升n优化渠道分网销售淘汰部分合作伙伴渠道重心下沉组建直营店1432将某某某品牌实行分网销售政策，与其他产品区分开来，专注高端。对现有各合作伙伴进行分析，根据分析结果淘汰一批、扶持一批、保留一批。渠道重心下沉至终端店。加大终端店的管理和拓展、扶持。在条件允许城市组建20家直营店，聚展示、科普、销售于一体。四项措施n完善内部管理加强内部控制环境建设A、完善部门人员架构（商品数据分析、陈列师）、B、提高管理者和部门人员素质。（培训）、C、重视企业文化的建设加强风险评估和控制销售预测、盈利预测、市场调查和分析、以及意向客户开店可行性论证，制定经营计划并在执行中及时进行比较和校正、调整等。完善控制活动A、完善部门内部流程制度。（巡店流程、商品管理流程）B、建立有效的激励机制，实行绩效考核制度。实现内控现代化实现内部控制现代化，使信息沟通畅通。（ERP管理系统应用）n终端管理提升店长特训营一年一次，主要针对面临的新问题进行特训完美搭售技巧一年一次，主要针对销售技巧进行培训团队拓展营一年一次，七天课程，以团队拓展为主，促进企业文化融合和团队配合。店长基础管理课程一年二次，对店长的管理能力、销售能力进行基础性培训店铺陈列师一年一次，三天课程，针对店铺陈列等方面进行培训精英特训营一年两次，三天课程，针对销售精英，后备干部进行培训123456n进销存管理提升制度流程标准化完善商品管理制度与流程标准化，规范化的商品管理能有效降低商品风险限定库存每季5%的库存，充分评估，定期分析，规避死单；合理计划，合理备货，减少压货；订货管理精确化把控加盟商订货的准确性，订货培训，提升订货方法；数据分析，合理提出建议；订货现场指引库存应对出现库存量大时，进行拓展新店；跨省调货；促销货品；降价出货；临时特价场；监控加盟商库存安装ERP系统，设置预警系统，定期召开商品会议（数据分析）进销存管理提升12345n备用图标n演示完毕感谢聆听汇报人：代用名2018/08/27请输入您的部门机构名称n应急预案完善加盟商倒向竞品硬件无法改变的情况下，大力突出我司软件方面的优势（产品款式、后期维护、品牌前景等）抵消硬件支持不足的软肋。部分形象店吸引力不足保证每一个地级市店铺的形象随时处于，最佳状态，避免县市意向客户参观形象时有一个好的印象。拓新店导至老店客户流失市场部，在今年的拓展中保证质量，确保开一家活一家，活一家带一家；同时销售部在后期维护中，要做到，维护有效果，确保现有老客户的存活率。未能达成目标导致库存1、跨省调货；促销货品；降价出货；2、每周与拓展部门保持沟通，充分做好新店开店数量评估与货品需求预估，一旦发现货品过多，及时将货品分批进行处理1234保障措施四项保障措施n长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。产品销售额要不断增加，关键在于要有周密的市场营销规划。要发现产品自身的特性，寻找到一个有价值的阶梯，从而成功地完成了品牌定位。在公司领导层的正确领导下，在各位同仁的共同努力下，相信我们的事来将逐步走向辉煌！结束语