市场运营计划 21页

为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划市场运营计划　　碧姬丝市场运营策划书　　一、产品研发　　①众所周知，家纺行业现阶段的市场发展还不成熟,特别是床上用品，正从导入期向成长期过渡。市场相对还比较初级，初级的原因除了企业本身对市场的掌控能力不强、渠道发展不成熟等方面之外，更重要的是家纺消费者的不成熟。　　②消费者对床上用品的消费意识不成熟表现在：重产品外观，而不重品牌。消费者购买其产品的心理动因是为了舒心、感觉好、功能性；与住房及个人风格、布置匹配；因此，产品的颜色、触感、款式和功能性等外在特征成为重要购买因素；另外在购买中，仅有2%的消费者关注所购买家纺产品的品牌，这是因为消费者对于床上用品的品牌认知度太低。消费者的主要购买因素是产品外观和价格，而品牌则排在了次要的位置。这与其他行业比如服装、快消品等行业相比，相差较大。其他行业的购买因素当中，品牌往往会占了一个非常重要的位置。而家纺行业却刚好相反。目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。n为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　③由于消费意识的不成熟，导致企业在进行产品开发时，不得不仅仅在产品外观上下功夫。现在国内的床上用品在产品方面的创新还很有限，无非是多几个颜色、款式、造型，新品类的开发很少，在同一层面上展开激烈的价格对抗，也就不足为奇。　　④中国家纺是包括了床上用品等家居品牌的，如果希望依靠设计文化在短时期内崛起，那是不太现实的。就拿中国床上用品重地江浙地区，数以千计的家居企业，拥有完整的设计师队伍的企业少之又少。拿行内人士的话讲，“产品开发那是没有的，一线品牌怎么设计呢？就是国外有什么新设计出来，一线品牌学国外的；二线品牌呢，学一线品牌的；三线品牌呢，则学二线品牌的，这样一层一层地往下延伸??.”目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。n为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　因此，对于中国家居企业来讲，最适合的产品崛起之道是“设计+买手”的方式。“设计+买手”型的特点是，企业一般拥有一个主导的设计师与一个买手团队，设计师做产品整体布局，在自行开发或采购回来的样品上导入与品牌相关的设计元素，如健康、时尚、艺术、经典等；而买手团队则分工到全国各地采购样品，组成订货会，订货会结束后，达到单量的产品再向贴牌厂下单，自己的工厂只生产部分的强项产品。这种“设计+买手”的产品开发模式，将在很长的一段时间内主导中国的家居行业。中国家居行业产品不可承受之轻的第二个方面体现在产品概念与产品本身的高度分离。由于产品的同质化，一些领先的家居企业也希望能做出差异化来，但由于产品设计力量的薄弱，要在产品设计方面体现差异化，那是难之又难。产品千篇一律，但叫出来的产品概念却千差万别，如：“养生家居”、“健康家居”、“睡眠科技”等等概念，可谓是产品概念满天飞。　　但实际上呢，有了产品概念，却未必有与概念相匹配的产品。我们常讲，首先要“产品概念化”，也就是说做营销，首先要给产品赋予一个概念；然后，就要“概念产品化”，即要把概念落实到具体的产品开发和设计上去，让产品真正能够体现这个概念。否则，没有落地的产品概念，那就只是一张皮而已。但是，绝大多数的家纺产品概念，却仍然处于“一张皮”的阶段，这不能不引起家居企业的重视。　　2、价格策略　　目前，用自己的钱购买床品的消费者年龄特征在20岁以上，其构成多为具有一购物理念的群体。从市场抽样的样本来看，购买高端产品价格在500-1000元以上的约占1６％；购买中端产品价格在200-500元区间的客户约占25％；购买中低端产品价格在100-200元的客户约占40％，其余19%购买100元以下，或是自己加工生产。目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。n为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　据有关资料表明，在我国中等收入人群所占比重在15％～20％之间，这是一个庞大的市场，由于该阶段以工薪阶层居多，讲究生活品位，但对于消费也较为理性，目前以连锁专卖店经营的知名品牌，在许多消费者的心中制造了一种错觉，仍然被视为奢侈品。在一些知名品牌的专卖店里，一对头枕的零售价一般在500元左右，消费者普遍认为价格偏高，事实上，当有的知名品牌开展促销活动，将促销价格定在300元左右的时候，往往吸引了众多消费者的热购。由此可见，对于中档次的品牌有极大的需求，而在该档次却又未存在主导品牌，市场发展空间巨大。　　由于没有领导地位的强势品牌，造成了领导品牌的定价仍以追逐利润为主，占据高端市场。而一般流通品牌尽管以低价进入，但由于自身实力弱、质量不稳定，对整个行业形成不了大的冲击。知名品牌的高端定位，与低价的流通品牌形成了两极分化的同时，中档品牌市场出现巨大的发展空间。　　3、渠道建设　　现在已有的家居销售渠道包括以下几种：商场联营或店中店、自营专卖店或加盟专卖店、专业家纺大卖场、超市内联营或超市外专卖店、批发市场、网上直销、电视购物、团购、家具大卖场等。鉴于行业的发展程度和买方市场的接受能力，现在家居的销售渠道主要以前四种居多。　　①、国内家居渠道发展历程回顾目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。n为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　国内家居渠道的发展历程，实际就是中国家居企业的发展历程，每一次新渠道的出现都大大推动了家纺行业的快速发展。国内家纺从九十年代开始算起，也就近二十几年，但这二十几年却经历几次大的渠道变革。第一阶段是九十年代前，当时没有名牌的概念，渠道的模式也是非常的单一，销售渠道只是在批发市场、百货商场和少部分零售店进行经营，而且都是以本土品牌为主，几乎没有外地品牌。第二阶段是1990年-1995年品牌的点燃阶段，正是1995年深圳富安娜采用特许加盟连锁专卖店的渠道模式，打破以往陈旧的渠道格局，点燃了家居行业走品牌道路的星火，随后国内的品牌纷纷仿效走连锁专卖的渠道拓展模式，特许加盟连锁专卖店的渠道形式为家纺行业带来了第一次大的发展。第三阶段是从1995年-XX年，家居品牌的发展期，家居渠道主要以连锁专卖和商场专区为主的多渠道模式，由于国内大规模拓展连锁专卖店，取得了较大的成功，打造了一些国内的知名品牌，如：诺伊曼、适之宝、睡眠博士Aisleep、博洋Beyond、罗莱、汉妮威HoneyWest、SINOMAX赛诺、富安娜等品牌。1995年后全国各大百货商场纷纷腾出宝地作为专区来经营家居品牌，与连锁专卖店抢夺家居这块大蛋糕，以百货商场专区为主要渠道的一些品牌也取得较好的业绩，比如：SINOMAX赛诺、深圳爱迪蒙托、上海惠谊等等。也有部分家居企业走连锁专卖、零售兼批发的渠道模式也取得较好的发展，比如：上海水星等。XX年中家纺在北京启动大卖场，这将标志家居行业开始进入第四阶段，品牌的形成阶段，这将是一个漫长的过程，需要一些新的渠道模式去推动市场的发展，这也将是一个行业洗牌的过程，只有那些能够适应市场变化的品牌才能存活下来，并且越来越强势。　　②、品牌定位决定了渠道的选择目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。n为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　在对富安娜、罗莱、SINOMAX赛诺的渠道建设有了初步的了解后，可分析发现，这三个品牌都是从自有品牌入手，并且从地方性的专卖店开始建设销售渠道，而且在发展步骤上三个品牌也是很相似的：第一步：以深圳、上海、长沙为根据地，建立旗舰店；　　第二步：大手笔参加家纺展会，全面亮相，大规模招商；　　第三步：攻城掠地，迅速增加网络终端；　　第四步：多品牌运作，借外力提升自身的不足；　　第五步：项目制操作。　　为了在较短的时间内在国内市场立足，开店数量和销售额及销售毛利润都是不得不考虑的问题。由于大牌企业的带头作用，现在的家居市场的价格竞争已趋白热化，形形色色的促销活动层出不穷，在营销活动的投入都很大，从一些方面打压中小品牌，自身的利润也越来越低。在这一形势下，这些大牌企业纷纷建立起了自己的研发中心，培养自己的研发人员，在研发的投入上开始加大力度。另一方面通过与国外品牌的合作，建立起互补学习的渠道。在销售渠道上也开始有了新的举措，进入家纺大卖场、促进团购计划、引入特许经营等新的销售模式不断丰富起来。目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。n为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　虽然现在家居品牌大都选择了专卖店这一销售渠道，但专卖店由于其品牌单一、营业面积有限，而且在不同的城市，买方市场的消费水平不一样，对专卖店的接受能力也大不相同，因此，在短时间内，不可能成为各品牌的首选渠道。而在商场，由于家纺产品所占面积与带来的利润不能成正比，而且商场较高的进驻门槛也使大部分家纺品牌望而却步，而厂家也仅看中其窗口功能，将经营重心逐渐转移。批发市场、超市虽然有价格优势，但产品主要为低端产品，并且展示面积不足、选择性不强，形象也不到位。而陈列效果恰恰是家纺产品重要的一环，专业性的不足决定其不可能成为主流渠道。　　对于家纺行业，厂商们觉得越来越趋于微利，而很多消费者仍在抱怨家居套件的价格实在太高，在这种情况下，我们了解到，消费者的年龄结构、地域特征、消费习惯都在不同程度上决定了其对家居渠道的选择。在购买家居产品的顾客中，很大一部分是刚买房子的年轻人或是乔迁新居的人群，他们在选择家居产品时比较注重个性化和系列化以及功能化，并不在乎价位，他们希望能够买到一整套成系列并功能较强的家居用品，而避免了去自己搭配的麻烦，在面积大和选择面广等方面具有明显优势的大卖场将成为大部分人的首选渠道。　　风格各异的品牌在卖场高度的集中，直接导致了价格的竞争，卖场网络的迅速渗透，将对普通商场、超市甚至专卖店产生巨大的冲击。而消费者在享受物美价廉的家居产品和舒心购物环境的同时，个性及目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。n为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　功能的需求也得到满足。单一品牌连锁专卖店不可能满足消费者的需求，从经营规模、销售优势、对消费者的影响力来说，融合了家电、床上用品、窗帘布艺、灯饰、卫厨用品等产品的大型卖场可能会是更好的选择。　　4、促销策略　　作为家居产品的经销商和企业，每次面对促销活动都头痛不已，一方面，每年的家居公司制定的促销方案和促销政策总是千篇一律，。另一方面，家居终端的竞争已经陷入到了阵地战的胶着状态，价格战、广告战打得焦头烂额。　　家居作为一类耐用消费品，50%以上的销售额是在促销期间完成的，而促销旺季主要集中在劳动节、国庆节、新年前夕，此时正是结婚、乔迁、日常更换的高峰时期。同时家居产品主要的渠道：商场店中店、大卖场超市等渠道，由于受到此类渠道的制约，家居促销成了配合商场、卖场搞大型活动的工具，往往被一刀切，无法自主制定促销政策，加上过高的的营运费用和账期，众多的企业选择开设专卖店的模式，进行销售。目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。n为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　因此作为家纺企业来说必须结合产品特点、品牌文化在合适的虽然现在家纺品牌大都选择了专卖店这一销售渠道，但专卖店由于其品牌单一、营业面积有限，而且在不同的城市，买方市场的消费水平不一样，对专卖店的接受能力也大不相同，因此，在短时间内，不可能成为各品牌的首选渠道。而在商场，由于家纺产品所占面积与带来的利润不能成正比，而且商场较高的进驻门槛也使大部分家纺品牌望而却步，而厂家也仅看中其窗口功能，将经营重心逐渐转移。批发市场、超市虽然有价格优势，但产品主要为低端产品，并且展示面积不足、选择性不强，形象也不到位。而陈列效果恰恰是家纺产品重要的一环，专业性的不足决定其不可能成为主流渠道。　　对于家纺行业，厂商们觉得越来越趋于微利，而很多消费者仍在抱怨床品套件的价格实在太高，在这种情况下，我们了解到，消费者的年龄结构、地域特征、消费习惯都在不同程度上决定了其对家纺渠道的选择。在购买家纺产品的顾客中，很大一部分是刚买房子的年轻人或是乔迁新居的人群，他们在选择家纺产品时比较注重个性化和系列化，并不在乎价位，他们希望能够买到一整套成系列化的家居布艺用品，而避免了去自己搭配的麻烦，尤其是窗帘、地毯等配套产品的搭配。这样看来，如果能够在床品套件的基础上搭配上窗帘这些布艺产品，那么，在面积大和选择面广等方面具有明显优势的家纺大卖场将成为大部分人的首选渠道。目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。n为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　风格各异的品牌在卖场高度的集中，直接导致了价格的竞争，卖场网络的迅速渗透，将对商场、超市甚至专卖店产生巨大的冲击。而消费者在享受物美价廉的家纺产品和舒心购物环境的同时，个性化需求也得到满足。单一品牌连锁专卖店不可能满足消费者的需求，从经营规模、销售优势、对消费者的影响力来说，融合了家电、床上用品、窗帘布艺、灯饰、卫厨用品等产品的大型卖场可能会是更好的选择。4、促销策略　　作为家纺产品的经销商，每次面对促销活动都头痛不已，一方面，每年的家纺厂商制定的促销方案和促销政策总是千篇一律，。另一方面，家纺终端的竞争已经陷入到了阵地战的胶着状态，价格战、广告战打得焦头烂额。　　家纺作为一类耐用消费品，50%以上的销售额是在促销期间完成的，而促销旺季主要集中在劳动节、国庆节、新年前夕，此时正是结婚、乔迁、日常更换的高峰时期。同时家纺产品主要的渠道：商场店中店、大卖场超市等渠道，由于受到此类渠道的制约，家纺促销成了配合商场、卖场搞大型活动的工具，往往被一刀切，无法自主制定促销政策，加上过高的的营运费用和账期，众多的经销商选择开设专卖店的模式，进行销售。　　因此作为家纺经销商来说必须结合产品特点、品牌文化在合适的虽然现在家纺品牌大都选择了专卖店这一销售渠道，但专卖店由于其品牌单一、营业面积有限，而且在不同的城市，买方市场的消费水平不一样，对专卖店的接受能力也大不相同，因此，在短时间内，不可能成为各品牌的首选渠道。而在商场，由目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。n为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划于家纺产品所占面积与带来的利润不能成正比，而且商场较高的进驻门槛也使大部分家纺品牌望而却步，而厂家也仅看中其窗口功能，将经营重心逐渐转移。批发市场、超市虽然有价格优势，但产品主要为低端产品，并且展示面积不足、选择性不强，形象也不到位。而陈列效果恰恰是家纺产品重要的一环，专业性的不足决定其不可能成为主流渠道。　　对于家纺行业，厂商们觉得越来越趋于微利，而很多消费者仍在抱怨床品套件的价格实在太高，在这种情况下，我们了解到，消费者的年龄结构、地域特征、消费习惯都在不同程度上决定了其对家纺渠道的选择。在购买家纺产品的顾客中，很大一部分是刚买房子的年轻人或是乔迁新居的人群，他们在选择　　家纺产品时比较注重个性化和系列化，并不在乎价位，他们希望能够买到一整套成系列化的家居布艺用品，而避免了去自己搭配的麻烦，尤其是窗帘、地毯等配套产品的搭配。这样看来，如果能够在床品套件的基础上搭配上窗帘这些布艺产品，那么，在面积大和选择面广等方面具有明显优势的家纺大卖场将成为大部分人的首选渠道。目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。n为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　风格各异的品牌在卖场高度的集中，直接导致了价格的竞争，卖场网络的迅速渗透，将对商场、超市甚至专卖店产生巨大的冲击。而消费者在享受物美价廉的家纺产品和舒心购物环境的同时，个性化需求也得到满足。单一品牌连锁专卖店不可能满足消费者的需求，从经营规模、销售优势、对消费者的影响力来说，融合了家电、床上用品、窗帘布艺、灯饰、卫厨用品等产品的大型卖场可能会是更好的选择。4、促销策略　　作为家纺产品的经销商，每次面对促销活动都头痛不已，一方面，每年的家纺厂商制定的促销方案和促销政策总是千篇一律，。另一方面，家纺终端的竞争已经陷入到了阵地战的胶着状态，价格战、广告战打得焦头烂额。　　家纺作为一类耐用消费品，50%以上的销售额是在促销期间完成的，而促销旺季主要集中在劳动节、国庆节、新年前夕，此时正是结婚、乔迁、日常更换的高峰时期。同时家纺产品主要的渠道：商场店中店、大卖场超市等渠道，由于受到此类渠道的制约，家纺促销成了配合商场、卖场搞大型活动的工具，往往被一刀切，无法自主制定促销政策，加上过高的的营运费用和账期，众多的经销商选择开设专卖店的模　　式，进行销售。目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。n为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　因此作为家居企业来说必须结合产品特点、品牌文化在合适的时机，合适的渠道与当地情况进行有节奏、有策略的调整，对促销旺季时段进行有效整合，每一次促销活动都能为下一次营销活动做铺垫做加法。对企业来说，比较容易操作的方法就是就是将产品进行主题分类，而不是按照通常的品类分类，把相关联的床品、布艺、被子按照“新婚、乔迁、健康”的主题推广形式陈列出来，而不仅仅是床品分开来陈列，这样增加了体验氛围，刺激消费者产生购买的冲动，如果受到面积所限，可以通过画册展示，或者现场组合体现出来，塑造与众不同的形象，吸引消费者。另一方面，从家居促销的形式来看，多采用直接打折促销和买赠促销：全场7折优惠酬宾、买满100送XX，类似这样的促销手段，几乎所有的家居品牌都在使用。导致促销活动也面临同质化，而且促销的目的没有真正体现出来，因为很多家居专卖店现在很少正价销售，日常零售价格就在8折以下，可以说单纯通过价格吸引消费者，只能仅对一些低端产品销量带来提升。创意决定效益，因此必须在促销形式上有所差异，方能杀出重围。专卖店的销售可分为“平时经营销售”和“促销活动销售”，其实两者之间的关系是相辅相成、相互促进的。平时经营是为促销活动积攒人气，而促销活动又是在为平时经营宣传。目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。n为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　由于家居行业竞争的日趋白热化，价格战和促销战成为抢夺客源、提升销量的主要手段，再加上厂家在终端营运上缺乏指导性，使得终端呈现出“今天你全场5折，明天我全场3折起”的现象。很多人将促销看成是手中的救命稻草，把一切都压在了促销上面，似乎做好了促销就有了市场，就有了销量。价格战的加剧使得竞争更加恶性，而狭隘的思维使越来越多的经销商陷入了经营困难的局面。　　二、消费群体分析　　1、消费者年龄层次　　①“0—12岁”：此年龄层无购买能力，但正处于被家庭呵护阶段，最需要健康成长。　　②“13—21岁”：此年龄层一般无购买能力，但正处于青春期发育阶段，最需要快乐成长与个性共存。③“22—55岁”：此年龄层具备强大购买能力，含结婚、生子、生活美化与品质提升等诸多行为，且都可以创造购买行为。　　4)“55岁”以上：此年龄层具备购买能力，处于晚年需要被子女照顾阶段。　　2、消费者购买特征　　通过市场调查得知，消费者在购买家居时，呈现两个重要的特征：　　第一个特征，是重产品外观而不重品牌。消费者购买家居产品的心理动因是为了美化家庭环境、健康、舒心、感觉好，适合自己的个人风格布置匹配。因此，产品的颜色和花色图案等外在特征成为最重要的购买因素。目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。n为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　另外在购买中，仅有2%的消费者关注所购买家居产品的品牌，这说明消费者对于家居的品牌认知度太低，不是她们不认品牌，而是这个市场发展太初级，消费者还不知道行业有哪些知名品牌，但就不得不开始去购买家居了。这从消费者角度讲，不是什么好事，但从企业角度讲，则是天大的好事，说明这个市场还有很多机会。　　第二个特征，终端氛围至关重要。有49%的消费者，也就是将近一半的消费者是通过自己在购物现场的观察来决定购买与否；有19%的消费者是通过朋友推荐或介绍来决定购买某种产品的。因此，消费者的购买行为主要是通过直接或间接体验的方式产生的。　　从以上分析可知，家居行业的竞争，还没有进入品牌竞争的阶段，还处在产品竞争的初级阶段。作为家居企业，我们应该把大部分的营销精力放在产品的设计和开发以及组货上，特别是要组出一盘在外观上有自己特色的货来。　　可以这样讲，09年以后近两三年的家居市场竞争，仍然还会停留在产品外观竞争的层次上，那些在产品外观方面下足了功夫的企业，将不战而胜。　　3、床品购买特征　　随着家用纺织品市场经营规模的不断扩大，市场和营销质量的竞争已初具明显。消费者已经不再满足传统的消费需求，而是强调家用纺织品的艺术性、功能性、保健性以及销售的服务性。在实用性方面来说更多的消费者是倾向于购买四件套。▲、消费者购买床品主要考虑的因素(如图)　　从上面图表我们可以看出：消费者在购买床品时主要考虑的是面料的质地、价格水平、功能性及款式花色。目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。n为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　2、各主要竞争品牌目前在市场表现：　　1】罗莱：自营加盟并举　　罗莱家纺旗下目前包含罗莱等12个品牌。截至去年6月底，其主打品牌罗莱已占到主营业务收入近84%，毛利率达%。同期公司在全国500多个城市以特许加盟连锁模式建立了1492个销售网点以及231家自营销售网络。去年前6个月，加盟渠道占收入比例的%，自营渠道仅占%。XX年至XX年，其自营渠道收入占比提高近4个百分点。　　据罗莱招股说明书披露，拟利用募集资金亿元投建“南通家纺生产基地扩建项目”，同时投资亿元用于建设“自营连锁营销网络建设项目”，实施后合计新增136个自营渠道。超募资金将用于补充募投项目建设和流动资金。此外，公司表示将有选择性地兼并、收购适合公司业务发展目标的家纺商。据一位知情研究员透露，罗莱家纺投建的南通项目刚拿到地并已开工。预计在今年年底达产后，总产能将提高一倍。按前几年其%的主营业务收入年复合增长率计算，不到4年就可以消化掉这部分产能。同时，随着新产品毛利率的提高，整体毛利率也将不断提升。　　2】富安娜：质量设计优先目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。n为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　富安娜招股说明书显示，截至去年6月底，其在全国建立了316家自营渠道和872家加盟渠道，合计1188家专卖店的营销网络。其中去年前6个月自营毛利率%，占主营业务收入%；加盟毛利率%，占收入%。此外公司拟利用募集资金亿元投建5个项目，其中龙华和常熟两大产能扩张项目将新增产能280万件。而“国内市场连锁营销网络体系建设项目”完成后，将新增合计180家自营渠道。　　富安娜证券部人士表示，公司的主要竞争力体现在产品质量和设计上，即“艺术家纺”。另外，公司已开始一体化经销家居用品，目前销售不错。预计XX年和XX年，公司将分别每年新增渠道300家。　　朋友们我认为这是一个比较完整的市场运营材料，很适合刚刚成立营销中心或者正在起步阶段的公司总经理参考学习　　市场运营中心人员规划　　一、市场运营中心组织结构图　　部门构架：　　部门职责：1.招商部　　①、市场情况制订招商政策及策略，并根据招商情况及时调整；②、收集、整理品牌、商家资料，建立储备商源库，并及时更新；　　③、做好市场调查，及时掌握竞争对手、重要商家和相关行业的信息，并向公司领导反馈；目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。n为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　④、配合项目整体运营，完成清退商品的调整招商；⑤、配合项目整体运营，完成商城商品的补充招商；⑥、负责将巨巢惠购网商城供应商转换为巨巢会员、　　2.市场拓展部　　①、参与制定公司长期、中期的经销商开发战略及巨巢概念店规划和发展并执行。　　②、负责组织编制公司市场制度和各项业务流程，并实施。③、负责公司市场拓展计划和预算的编制、执行、控制和调整。④、负责顾客要求的识别，组织进行合同的评审，签订合同。⑤、负责组织公司经销商市场的开发工作，进行市场开拓，渠道维护。　　⑥、负责应收帐款的回收管理，确保货款的安全完整。⑦、负责客户关系管理，建立和完善顾客档案工作。　　⑧、负责售后服务工作，接受客户投诉，并协调相关部门及时、妥善解决。　　⑨、负责建立市场统计分析体系，进行市场数据的统计分析，编报各项统计报表。　　⑩、市场拓展新模式的开发计划制定和开发调研，负责提供新渠道的　　设计开发项目，编制“新渠道开发建议书”。　　3.营销部　　①负责市场运营中心招商部、市场拓展部季度任务计划的制定。②负责客户产品分析与再开发，并针对客户的产品制定全面的营销策划方案并执行。目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。n为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　③分析BNS社区潜在客户的分析及开发。④分析商城商品买卖走向，并及时做出分析报告。⑤分析客户投诉类别，并督导协调其它两部门予以改善。⑥渠道商大客户的开发与维护。人员构架：　　岗位职责：市场拓展部　　市场拓展部主管：　　市场运营方案　　根据公司目前市场开发情况及郑州家装市场情况，特制定以下方案。一、市场部组织架构：　　注：市场部助理职责：　　1、协助市场部总监及市场部经理，做市场内部行政工作；2、管理市场部客户信息，并与设计部配合协调，做好跟单工作；二、　　市场运营方针　　1、分区管理即把郑州分为东区，西区，北区三个区，每个区域配置一个市场部，每个区基本配置为30名业务员，根据市场情况进行调配；2、区域内部小区竞争机制目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。n为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　区域内小区采取市场主管先报小区，谁先调研先开发，小区属于谁，开发小区前上报小区阶段性开发方案，市场部经理根据小区情况制定目标任务，每个小组三个目标小区，在完成目标小区任务后方可做下一个小区，加强小区的深度开发。比如某小组做一个小区，小区任务为50万，只有当此小区的定金预估签单额和小区签单额达到50万，该小组才级申报下一小区开始开发。　　3、目前，拿小区信息做活动，做小区提前量仍是主流的开发方式，此方式能够在小区　　前期积累客户和定金，并让公司的客户源滚动起来。所以，要提倡市场小组拿名单做活动，前期，公司可以在一定时间内，如一个季度，出钱让市场部拿名单做活动，　　每场活动根据小区情况设定约客户目标数，如完成目标，刚根据超出目标数对小组进行奖励，做为小区的活动基金，过了规定的时间，公司不出钱拿信息，小组则根据前期的奖励，自己拿名单做活动，活动做的多，客户数多，奖励的钱多，则可以拿到更新更多的信息组织活动，让市场部在活动上形成良性循环。　　4、小区决胜在前期，开发小区的前期的运作直接决定的小区的成败，如果等交房时或　　是交房后再做的话，很难去弥补之前带来的差距，而前期最重要的一环就是和设计部的配合，前期的量房，做方案，做小区专属图册等，都需要设计的协作。5、小区消费定位，做适合公司定位的小区，做有生产力的小区，前期调研工作做细，　　在本年底，对明年交房的小区摸底，确定阶段性目标小区，并提前做好相关的准备工作。目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。n为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　6、重视老小区的开发，将已交房的有消费力的小区落实到组到人。　　7、加大户外广告力度，每个小组制定广告位任务，到明年第一季度，每个市场部户外　　广告达到50块。　　8、小区开发无定式，根据小区的情况，用活动营销，小区店面，小区专属开发团队，　　公关等不同的方式开发。关键是做小区的势。　　9、二手房公司具有很大的开发潜力，每一市场小组由主管带头，公关接触二手房公司，　　公司针对二手房客户，制定相应的佣金制度。　　以上是市场运营的基本思路，市场再变，方法也应随机而变，做为市场部来说，最基础的是团队的实力，最具竞争力的开发的速度，最重要的是创新。　　张爱明XX-11-5目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。