销售营销计划 32页

为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划销售营销计划　　营销计划　　拟定人：公司：日期：　　目录　　1概述.......................................................................................................................1　　公司简介............................................................................................1概况....................................................................................................2主要影响............................................................................................6商业理念............................................................................................6目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。n为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　2组织结构...............................................................................................................7　　管理及人员........................................................................................7团队主要组成....................................................................................7年度人员分析与费用........................................................................8管理机构............................................................................................8　　3产品组合...............................................................................................................8　　选择产品组合....................................................................................8销售预测..........................................................................................10分析当前产品组合..........................................................................10目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。n为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　4市场分析.............................................................................................................14　　市场分析..........................................................................................14目标市场..........................................................................................15市场研究计划..................................................................................16　　5分销与服务.........................................................................................................17　　分销职能的构成..............................................................................17目前销售渠道分析..........................................................................18客户服务与支持..............................................................................19目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。n为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　6竞争.....................................................................................................................20　　当前产品组合的竞争地位..............................................................20我们主要的竞争对手......................................................................20采取的对策......................................................................................21　　7广告与促销.........................................................................................................21目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。n为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　目标与策略......................................................................................21下一年的媒体组合..........................................................................22广告代理信息..................................................................................22下一年广告效果评测......................................................................22　　8营销人员.............................................................................................................23　　营销员工数......................................................................................23理想的销售团队..............................................................................23非销售人员......................................................................................24200年营销人员费用.......................................................................24人力资源发展计划..........................................................................24　　9优势劣势分析.....................................................................................................25目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。n为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　优势..................................................................................................25劣势..................................................................................................26问题和可能性..................................................................................26　　10目标与策略.......................................................................................................27目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。n为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　概述................................................................................................27介绍：新产品组合........................................................................27每个产品线组的市场目标............................................................28销售目标........................................................................................29各销售渠道的的销售目标............................................................29营销策略........................................................................................30价格政策........................................................................................30　　11销售计划...........................................................................................................31　　未来三年的销售计划....................................................................31销售目标........................................................................................32图表表示........................................................................................33　　12营销预算...........................................................................................................36目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。n为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　营销费用........................................................................................36市场预算图表................................................................................37　　13活动时间表.......................................................................................................42　　表一................................................................................................42表二................................................................................................43表三................................................................................................43　　14评估与过程控制...............................................................................................44目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。n为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　结果................................................................................................44按金额计算的结果........................................................................45　　1概述　　公司简介　　⑴.业务描述　　我们的公司是一个[普通的贸易…][商场….]世界驰名。我们cc和市场在。越来越多的人对有兴趣，这就决定了的需求也开始增长。面对预期的需求，ABC公司为增加和雇佣而正在寻求财政支持。　　⑵.公司构成　　公司由创建于19年。公司形式是[独资企业、有限公司、合资公司、有限责任公司]，注册在。公司目前有名员工。　　⑶.主管[和秘书]　　[总经理/CEO/主管]是先生/女士，业务秘书是先生/女士　　⑷.日常管理者　　负责公司日常管理工作的是先生/女士，他/她每天/每周/每月向主管和董事会报告。　　⑸.商业目标和任务目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。n为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　在[行业/市场]上取得永久的地位是我们的主要目标。在未来年内我们希望在[本地/地区/国内/全球]建立我们的知名度，我们将为目标市场提供[高质量/高水平/低价格/服务好]的产品作为我们的首要任务。...　　⑹.商业理念　　依靠我们的经验和[技能]，ABC公司能够取得比较高的满意度。ABC公司将利用先进的技术和，为用户提供高品质的产品组合。...　　所有公司都需要有这些理念。　　⑺.地理位置　　我们公司位于[地址]，之所以选择这里是因为[价格低/地段好/明显]，这个地方还可以为我们提供能满足客户需要的员工。　　⑻.地域市场　　ABC公司在下列市场[本地、地区、美国、欧洲、全球、…]的主要目标是在年内达到市场占有率%。…　　⑼.前景　　因为我们团队的经验、我们周密计划、目标市场的潜力、我们的策略、我们的产品等等，使我们的公司的未来充满希望　　…　　概况　　关于市场导向目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。n为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　随着供求关系的逆转，企业只关注生产的运作方式已经远远不能满足当前市场激烈竞争的需要了。现代企业要想赢得市场，就必须不断地了解顾客的需求，从而调整企业的行为。可见，企业要想制定一份能够真正具有竞争力的营销计划，首先需要考虑的也是市场，即以市场为导向。　　市场导向的概念　　所谓市场导向就是指一个公司通过组织其自身资源，比其竞争者更有效地满足目标顾客的需求，最终获得成功。市场导向是现代营销理念的精髓所在，企业能否做到以市场为导向，将直接影响到企业的成败。　　市场导向的特点　　从定义来看，市场导向主要包含了四个重要的方面：成功、组织、顾客需求和竞争。以市场为导向的企业在这四个方面都有自己独特之处。　　1．正确对待成功　　怎样对待成功以及成功的标志是什么是直接影响企业营销决策的关键性因素，以市场为导向的企业将考虑对企业而言什么是最重要的，选择什么为成功标准最有利于企业的生存与发展。目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。n为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　实际上所有的管理者和公司的中心目标只有两个：增长和利润。公司希望能同时达到市场目标和财务目标。如果能保持稳定的增长和丰厚的利润，会使所有人都开心：股东的财富在增长；员工得到稳定的工作；管理者很好地完成了工作并应当为此而得到奖励；供应商和顾客也很满意。但同时达到上述两个目的并非易事。营销决策经常对这两个主要衡量成功的标准有互相冲突的影响。例如，对大多数产品来说，如果降价，销售量将大幅度增加，但是边际效益则会受其影响而下降。同样地，如果增加广告费用和提高服务水平，销售量将会大幅度上升，但是成本增加的结果就使财务数据发生不利的倾斜。因此，在市场营销决策中管理者必须权衡增长和利润。　　【案例】　　在20世纪70年代晚期，美洲虎汽车公司的新任首席执行官认为公司的中心问题是需要一种新汽车。公司已经20多年没有推出新车型了。首席执行官试图说服董事会同意进行这项高达1亿英镑的投资，那么何时他所承诺的正面效果将会产生呢？答案是8到10年之后，时间将花在开发、设计产品和投入到市场等各个方面。　　公司必须为高度熟练的工程师、新设备、加工等花费数百万英镑。经理层必须连续多年降低利润和现金流才能让其继任者从中获利。更糟的是，谁能够预知10年后的市场将会如何呢？　　当然，如果公司不制定周期这么长的冒险投资，赢利目标就会在市场上难以完成。灾难会留给将来的一代，即问题会留给将来的经理队伍！目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。n为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　总之，在制定营销策略时，管理者必须均衡正面和负面的影响，长期和短期的益处。实际上，经常发现情况并非如此，许多公司并没有这些灵活的技巧。要么右倾即只追求短期利润，要么左倾——单纯追求长期市场份额。　　2．正确的组织架构　　企业能否有效地对市场的变化做出及时反应，从而制定正确的市场决策，与企业的组织形式密切相关。　　?错误的组织形式　　错误的组织形式其特点是：中层经理对监督、控制、协调推脱责任，使组织头重脚轻。第一线对顾客销售产品和提供服务的人大多数都在组织的底层，他们因为缺少地位、权力，无法作出决定和对结果负责。结果是全体人员缺少激励、决策制定缓慢和高昂的管理费用。今天的市场上，这样的组织形式难以存活。　　图1错误的组织形式　　?以市场为导向的组织形式　　以市场为导向的组织形式的特点是：权力下放，授权给第一线的员工，让所有人都更接近顾客。其架构如下图所示。　　图2以市场为导向的组织形式　　3．聚焦于满足顾客的需求目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。n为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　顾客有选择权，如果不能满足其需求，他会转向别处。因此问题的焦点就是了解顾客的真正需求或可能需要什么并提出有创新的解决办法来满足这种需求。　　4．建立核心竞争力　　对企业而言，关注市场并非只是满足消费者的需求，还必须比竞争对手做得更好并创造竞争力优势，这样才会赢得消费者的选择。因此，企业必须具有自己的核心竞争力。一般情况下，顾客的选择基于认知价值。认知价值包括两方面的功能：效用和价格。企业可以通过提供更多的效用或降低价格来获得竞争优势和更高的认知价值。如果产品不能给消费者提供特别的效用，要保持原有的效用价值就必须降低价格，所以获得利润就很难了。当然如果能提供高性能产品并且有成本优势，企业就能提供给顾客超级的价值。　　图3建立核心竞争力　　企业怎样做到以市场为导向　　市场导向与设立市场部门无关，它意味着一种通过以客户需求为中心来提高竞争力的理念，每个员工都应具备这种理念。因此，要做到以市场为导向，并非只是喊几句口号和多建设几个部门的问题，而是企业需要从上到下转变思想观念，并具体落实到行动上。　　营销规划目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。n为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　每个高级经理都会考虑制定财政计划和预算，即使那些管理最糟糕的公司也要规划成本、投资和资金周转。但实际上只有少数公司真正在做营销规划。那么，在现代市场的激烈竞争中，企业怎样做营销规划呢？　　营销分析　　1．营销分析的主要内容　　营销规划应当从当前形势的研究开始。管理者必须知道：　　?企业现在的位置是什么？　　?企业是通过怎样的努力才达到这个位置的？　　?企业的方向是什么？　　?企业该做什么？　　管理者还应该清楚：　　?目前经营是否成功？　　?利润、销售额、市场份额怎么样？　　?销售量和利润是否真正表明了每年的实际增长？　　?这些数据与竞争者相比如何？　　2．分析工具：斯沃特分析法　　这种工具主要通过分析企业内部的优势、弱势是什么，企业外部的机会和威胁是什么，从而为制定营销策略提供可靠的依据。　　【案例】目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。n为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　欧洲最大的医药公司格拉斯，有杰出的增长和利润记录，但是现在斯沃特分析清晰地揭示了其弱点。当然公司与对手相比仍有其强势：优秀的市场分销系统，良好的顾问形象，占统治地位的市场份额。公司面临好多机会：来自资金雄厚的研发部门的新药生产线；医疗保健支出的增长；处方药市场向非处方药市场扩散的多元化趋势。但也有许多缺陷，其中之一就是严重依赖于单一产品，如治疗溃疡的让泰克的销售额和利润占公司总销售额和利润的50%。然而此产品的专利不久就要过期，那时公司的市场份额和赢余毫无疑问地将崩溃，12～18个月内收入和利润都将减半。　　格拉斯和其他药品公司一样也面临政府采取的限制药品公司获得高额利润行动的威胁，尤其是在美国、德国这两个最大的市场，政府将采取措施限制医疗开支和医药行业的高额利润。　　确定营销任务　　在营销规划中，任务表述有两个目的：一是确定经营的范围；二是制定营销目标。　　1．确定经营范围　　所谓确定经营范围就是要明确企业做什么业务和应当做什么业务。对任何企业而言，业务是由顾客来决定的。要定义业务范围须清晰了解两个问题：我们想服务的顾客是谁，我们努力想满足他们的什么需求。这些选择决定了业务，除非做出选择，否则管理者无法判断什么是核心业务，什么是外围业务。　　2．制定一个员工和资产保管者都能积极承诺的目标目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。n为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　对企业而言，市场任务必须细化到在特定期限之前应当达到的可量化的目标。这些目标覆盖着为实现目标的所有活动。包括以下几种：　　?市场目标　　在任务表述中，第一类必须定位的目标就是市场目标。计划的制定不仅考虑销售目标还包括市场份额目标，因为在大多数市场上是否成功就是通过占有市场份额的多少来决定的。许多时候品牌在市场和分销渠道上如果达不到第一或第二位，企业将不会赚钱，而这些目标对于消费者和分销商来说无足轻重。这在英国食品市场的指标上很明显，很多别的国家也是如此。　　市场上的第一品牌的生产者平均获得18%的净利润，而排名第二的品牌却只有3%，其他品牌则亏损。造成如此惊人差异的原因有二：一是主要品牌以营销投资换来了更大的影响力。因为占有较多的市场份额才能比其他竞争者承担较高的营销费用，同时因为规模经济，平均来说，其营销费用较低；二是因为消费者更喜欢其品牌，很少打折和赠送就能实现有效的分销。高投资、低成本和实际的高价格结合起来就意味着主导品牌的高额利润。　　市场份额有时确实很难确定。企业无法从所有的市场来看待这个问题，而只能分析特定的专业市场。这就解释了为什么细分市场上的主导品牌比大市场上的小品牌更加有利可图。目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。n为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　?创新目标　　一系列营销任务需要限定的目标是创新目标。创新是仅次于营销的关键需要。让今天的消费者满意的产品到了明天不一定还有效。例如医药业，一流公司将50%的销售额依托于最近5年推出的产品。在电子行业，产品的生命周期更短，预计50%的销售额来自于最近2年推出的产品。　　?资源目标　　实现营销和变革目标依赖于获得必须的资本和技术。企业必须吸引到有资源和技术的人。然后是生产力目标。有了资源，管理层制定正确的标准让其生效，接着社会目标概括公司为社会做了什么及能够做什么。最后任务确定到利润目标，之所以放在最后是因为利润目标依赖于其他目标的实现。　　正如我们看到的，利润是成功的营销和革新的结果，公司的野心越大，需要的资本也相应的越多，随后为吸引资本需要更多的利润产生。　　建立战略优势　　公司的资源有限，管理层的任务就是将这些有限的资源导向最能发挥其潜力的地方。对大多数公司而言，其产品经营范围应尽可能跨越若干不同的市场或细分市场，因此在营销规划阶段，管理者应当精通企业在此过程中常用的方法。　　1．彼得·卓克投资组合分析法目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。n为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　投资组合分析是企业用于分析其优越性，决定哪些产品和市场应当投资，哪些应该剥离的一种分析方法。公司的产品可以分为六类，其具体内容如下：　　?“明天养家糊口的人”是应该受到公司管理层优先重视的产品。　　?“今天的业务”是为新产品的开发提供资金。　　?“中间类别”即表现很差的产品，其中一些可能通过削减成本等措施而改变。　　?最后三种产品是企业真正的拖累，它们吸引了管理层太多的注意，又占用了宝贵的资源。　　?“昨日的业务”是指曾经成功过而现在已经过时了的产品。　　?“仍然运转”和“失败”的产品，应该及早地淘汰。　　卓克的分析表明：管理层只能优先对待前两种类型产品和第三种产品中的少数。其他产品需要被逐步淘汰而发展更有潜力的产品。　　2．麦肯瑟矩阵　　麦肯瑟矩阵是今天最广泛应用的投资组合技术，它让管理者通过企业位置或相对的强势和市场吸引力两个维度来探索其产品和市场投资组合。产品将以其在投资组合图标上的面积和位置来进行评价。普通意义上讲，管理层优先选出在市场上有吸引力的产品和有相对竞争力的业务。它应该及时从没有吸引力的市场和竞争力弱的业务中撤出其资源。目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。n为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　以下是我在网上搜索到的【如何制定完整的销售计划】　　什么是销售计划?销售计划有哪些种类?使用销售计划的目标是什么?在制定了目标、明确了这些问题后，你就可以开始撰写计划了。然后，你要进行状况分析。状况分析就是对与你的产品或服务有关的市场整体情况、行业情况、企业内部和竞争对手的因素进行评价与分析。最后，你要进行SWOT分析，它将帮助你确定你的优势与劣势，这对你撰写计划是至关重要的。　　(一)销售计划　　销售计划是指用来指导店铺在一定时期内进行各种销售活动的书面文件。销售计划本质上就是向老板说“请相信我，只要这样干，我们就会胜利。”只有看到了必然的成果，老板才真正会支持你的计划。销售计划对于执行者来说，是告诉所有相关的人应当怎么做;但对于管理者来说，它将是有效的监控手段。销售计划按其时间的长短可分为：长期计划、中期计划和短期计划。　　1、为什么要制定销售计划目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。n为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　销售计划是实现目标的路径，也是销售人员每日工作内容的指引。一个有效、可控的销售计划，可以规范您联系现有客户和吸引新客户的方法，还可以帮助您确定您的目标客户类型，如何联系他们，以及如何跟踪结果，以便了解什么工作可以提高业务。因此，销售计划在整个销售活动中的重要性是不言而喻的。也可以说制定一个切实可行的销售计划，是店铺经营成功的一半，那么，应该如何制定一个有效的、切实可行的销售计划，则是店铺最高领导人——店长的首要职能。　　2、销售计划的主要内容　　成功的销售计划不必非常复杂或冗长，但应包含足够的信息来帮助您建立、指导和协调您的营销工作。一份切实有效的销售计划应包括以下几项内容：　　(1)市场分析　　市场分析即专家性总结，是指店铺所作决策的指导性纲要。文字要求简明扼要，且具有高度的概括性。它主要是对所经营的零售店的市场、产品、竞争状况、消费行为特点等的过往销售史、现状以及未来发展的高度概括和总结。　　(2)店铺的销售目标　　店铺的销售目标是指店铺在一定时期内所要实现的理想状况。可以用定性和定量两种方式表现。店铺的销售目标可分为定性目标和定量目标两种。　　①定性目标：通常是指店铺的市场形象、店员的服务质量、市场竞争地位等目标。　　②定量目标：通常是指店铺所经营商品的市场占有率、营业收入的额度、利润、投资回报率等目标。　　(3)店铺的销售行动计划目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。n为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　店铺的销售行动计划是指为了实现店铺既定目标而制定的各种可实施性计划，为实现目标所制定的具体行动步骤和周密的布置，换句话说就是店铺日常工作的指导书。　　一个良好的行动计划应明确的规定出销售活动的内容，主要的负责人，活动的开始和结束日期，活动的费用预算、活动的日程安排以及绩效的评估方法等。　　(4)制定销售计划可达到的效果　　①明确店铺营销计划及其发展方向，通过销售计划的制定，理清销售思路，从而为具体操作市场指明了方向，实现了销售计划从主观到理性的转变。　　②实现了数字化、制度化、(转载于:写论文网:销售营销计划)流程化等基础性营销管理。不仅量化了销售目标，而且还通过销售目标的合理分解，细化到每个人和每一天。　　③整合企业的营销组合策略，通过销售计划，确定新的营销执行的模式和手段，为市场的有效拓展提供了策略支持。　　(5)制定销售计划要遵循的原则　　①销售计划的拟定要贯彻落实企业营销的整体战略，具有相对稳定性，同时,根据市场的变化要具有一定的灵活性。　　②销售计划的拟定一定要从实际出发，事先做好市场调查和产品分析，并着眼于店铺的未来发展。目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。n为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　③销售计划的拟定要充分考虑到销售淡季或营业较差时期的目标。④计划不仅要强调计划的可执行性，更应强调计划的结果的可控性。　　(6)制定销售计划的步骤　　制定销售计划的过程:收集信息→SWOT分析→设定目标→选择策略→制定计划。　　第一步收集信息　　收集信息可分为两步：一方面要收集客观信息，包括资料、新闻报道、业内分析、实战案例、公司、市场环境和竞争对手状况等。另一方面要对收集到的信息进行主观的思考,与相关人员的讨论座谈,或是进行相关的咨询,并进行总结。方法如下：　　①定位产品和服务　　为了制定一个好的计划，请记住营销的四个P：产品(Product)、价格(Price)、促销(Promotion)和地方(Place)。销售的目标是以合适的价格、在合适的时间和地方将适合的产品和服务呈现给需要的顾客。开始工作的一个好方法是回答有关您的店铺的一些基本问题。以下是一般店铺的通用问题。例如：　　您的销售对象是谁?　　某旅行社是专为工作繁忙的专业人士提供个人旅行服务。根据收集的资料，典型的客户是年龄在35至55岁之间，年收入超过100,000元的家长。那些客户需要什么服务?目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。n为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　它的目标市场是带有小孩的在职夫妇，他们希望有专为家庭定制的旅行计划。公司的目标是为每个家庭提供方便、独一无二且轻松惬意的旅行经历。与竞争对手相比，您的产品或服务与众不同之处是什么?　　它在适应具有各种年龄段孩子的家庭的能力方面具有竞争优势，从综合风情和娱乐旅行到制订短期或延长通知的特殊住宿旅行计划，并提供国内或国际飞行服务。该旅行社还具有一个优势，作为一个基于家庭的企业，与传统的旅行服务企业相比，需要的经常性费用和开办费用较低。　　最适合您的企业的营销策略是什么?　　研究表明，对于该旅行社提供的服务，最有效的广告工具是本地报纸上的小幅广告，如有5,000至40,000名订阅读者的社区周报。他们还在当地划船团体的时事通讯上投放广告，并给较大的企业发送小册子。　　②听取可信赖的顾问们的建议　　为了确保您对自己的企业有清晰的认识，从您周围的人那里收集信息是非常有用的做法。与可信赖的朋友、职员、顾问和同辈会面，并听取他们对以下事项的建议。从他们那里得到关于店铺关键问题的答案。　　您的企业的销售对象是谁?　　您的客户需要什么?　　与竞争对手相比，您的产品或服务与众不同之处是什么?　　您应何时执行并每隔多久执行一次营销工作?目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。n为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　一年之内您的公司应达到什么地位?　　③听取客户和潜在客户的建议　　为了成功地向客户促销，您需要了解他们对您的产品、定价、品牌或服务以及与您的企业相关的所有事情有何反应。询问几个现有客户和潜在客户，请他们谈谈对您的企业、产品和服务、销售的看法以及对你的竞争对手的看法。可以通过电子邮件、电话或营销明信片询问他们，询问时，添加一些刺激信息(如折扣或奖励)可以更容易得到反馈。　　通过回答这些有关您的店铺的关键问题，以及分析客户的反馈信息，就可以对自己所经营的店铺有一个正确的认识，在此基础上就可以开始制定计划了。第二步SWOT分析法。　　这是常用的信息分析法。　　①优势分析(Strenth)：即看到自己的长项，选择有效的手段进攻市场。②劣势分析(Weakness):即找到自己的弱点，选择如何防御并改善，逐渐变成优势。　　③机会分析(Opportunity)：就是选定有的放矢的靶子。市场营销的成功常常取决于对机会的选择和把握。　　④威胁分析(Threat)：在市场进攻中同时搞清要在何处布防，才可进可攻，退可守。　　第三步目标设定　　销售目标的设定应注意以下六个方面的问题(SMARTC)目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。n为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　①具体性(Specific)。目标不可以太笼统，要具体，这样才有利于管理，才有利于目标的达成。例如：店长在确定店铺的销售目标时不但要有总的目标，而且一定要将其细化到每个月甚至于每一天。诸如每一个营业员每天要完成多少?要向多少个顾客销售多大的营业额才能完成?某店铺的店长，他几乎每年都会抱怨计划的实际达成不理想，所以当抱怨多了的时候就会得过且过的对自己说：完成个80%就行了。但据我所知，他是不可能对自己的业绩满意的，可为什么每年的任务都有偏差呢?计划是每年自己和销售总监共同来确定的啊。主要是他的目标过于笼统，没有注意监督每日的目标完成量，每天差一些，日积月累，自然到年底完不成任务。他挠头的问题还有：对月目标的管理和下属的工作跟踪总是不能够尽如人意，忙起来好像乱成一锅粥，闲起来又真的不知道做什幺。这也是由于目标确定缺乏具体性造成的。　　②可衡量性(Measurable)。目标应该量化,用资料说话，这样才有实际指导意义，有了具体的数字就可以很直观很明确的知道每天应完成的目标。　　③可实现性(Achievable)。目标虽然应有一定高度,但不能过于夸张，店长一定要根据自己店铺的客观情况，店员的实际水平以及各种客观因素制定销售目标。目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。n为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　④现实性(Realistic)。销售目标应该与实际销售工作密切结合，让它充分体现在实际销售过程中。在设定目标时一定要仔细分析实际情况，将那些急需改进、直接影响销售成果的因素首先设定在目标中。　　⑤限时性(Timebound)。设立的目标一定要有时间限制，这样才不会使目标因拖的时间过长而无法衡量。而这一点常常被人忽视，一个没有时间限制的目标等于没有目标。　　⑥一致性(Compatible)。即与总体目标一致，区域销售目标要服务和服从于整体营销目标。　　第四步制定销售策略　　一般要集中在如下几个方面:　　①销售能力:主要是销售组织数量和质量以及客户的数量和质量。②产品选择:强势规格产品的选择，新产品的推广。　　③价格策略:选定合适的价格体系，看是否对价格进行严格的控制等。④促销策略:配合公司的促销策略制定区域内的促销策略。　　⑤竞争策略:应对竞争对手的手段等。　　第五步起草计划　　销售计划应包括如下内容：　　①计划纲要　　简要概述店铺的目标和措施等销售计划的内容，便于阅读者使用。即总结上级公司对店铺未来销售状况的期望以及店铺将如何达成使命。　　②组织现状目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。n为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　包括组织目前的情况、所处市场环境，以及竞争对手的情况等等。③市场分析(SWOT分析)　　年度销售计划制定的依据，是对过去一年市场形势及市场现状的分析，通常使用的是SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会的分析，通过SWOT分析，可以从中了解市场竞争的状态，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，可以很清晰地知道市场的现状和未来趋势，产品与渠道的走向等等。　　所谓优势是指店铺在发展过程中的有利因素。例如：店铺的服务在同行业中是一流的，商品的价格在同类产品种较低，商品的质量很好，商品的更新速度很快以及商品的展示很有特色等等。　　所谓劣势是指市场环境中存在的不利于店铺发展的因素。例如：店铺所处的位置算不上太好，所经营的商品品牌在同类商品中的名气不是很大等等。④店铺销售思路的制定　　销售思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的精神纲领，是营销工作的方向和灵魂，也是销售部需要经常灌输给员工的操作理念。其中包括以下内容：　　1)树立全员销售观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。n为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　2)实施深度分销，有计划、有重点地指导每一个销售人员。　　3)综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略。　　4)在市场操作中，即要坚持运作差异化的原则，又要体现独有的操作特色。营销思路的确定，一定要充分结合本店的实际，不仅内容要翔实、有可操作性，而且还要体现创新精神，这样才能发挥很好的指导作用。　　④销售预测　　销售预测是店铺进行各项决策的基础。几乎每个店铺的年度报告都包括对下一年度的销售预测。就是一个非常小的店,没有什么正规的销售预测程序，但它的决策仍然是建立在对未来的某种预测之上的。为什么要进行销售预测?销售预测是制定销售计划的起点。　　从短期看，决策者常常要预测现金的回流，以便支付帐单，销售经理要分配销售定额给销售人员或区域主管们，这些都是以销售预测为基础的。　　从长远来说，公司根据销售预测来确定设备的购置，人员的招聘和培训,资金的筹措等问题。也就是说，销售预测是企业把市场的不确定性转化为自己运作的具体目标和计划的工具。目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。n为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　影响销售预测的因素很多，如公司的营销策略，竞争对手的反映，分销渠道的结构，法律限制，成本和行业总需求等，任何销售计划都必须反映这些因素的影响。　　了解销售预测的过程有助于销售经理全面分析销售预测因素,从而得出客观合理的预测值。　　⑥市场潜力预测　　一个合理准确的市场潜力预测是全部预测工作的起点。市场潜力是指一定时期和地域内，某类产品最大的销售量。如果对市场潜力的预测偏差太大的话，那么随后的销售潜力，销售定额的预测都是不可*的。　　许多公司的战略失误就源于市场潜力预测的失误。比如，在美国1980年代早期，电脑行业预计到1987年个人计算机使用会达到2700—2800万台。基于这种预测，1983—1984年间，有近70种新型计算机进入美国市场。但到1986年底，仅有1500万台的销量。因此，许多PC制造商不是放弃市场就是破产。一般来说，不准确的预测不是因为定量预测技术的不可*，而是由于基本前提的错误，这种前提是过去影响需求的环境因素会持续下去，当经济条件发生变化时，过去的趋势会变成很差的预测方法。　　另一个常见的错误是对替代品的忽视。比如，办公通信产品的市场需求在于办公人员的总人数和他们的个体需求。但是，某种办公系统的市场潜力却决定于其相对于替代品的价格和附加利益。目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。n为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　同样，一种新产品可能取代以前完全拥有这个市场的产品。如电子计算机很快取代了计算尺和机械式计算器。　　在销售预测中有些方法可以认识替代品。对于工业产品，可以从顾客那里得到替代品的信息，你可以询问他们可能考虑的替代品或是需求的变化;对于消费产品，不同类型的市场调研有助于发现消费市场的变化。相关行业的专家的看法和出版物都有助于发现潜在的威胁。　　⑦店铺目标的制定　　销售目标的制定是一切销售工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标的制定也是销售计划最重要的核心部分。那么，如何制定销售目标的呢?我们可以遵循以下原则：　　1)据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如10%或20%，确定当前年度的销售数量。　　2)销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还要责任到人，量化到人，细分到具体工作。　　3)权衡销售目标与利润目标的关系。做一个超级店长，具体表现就是优化商品结构，将商品销售目标具体细分到各层次的商品。比如，根据商品分类，将商品结构比例定位在(高价、形象的利润产品)∶(平价、微利、上量的产品)∶(低价、战略性炮灰产品)=2∶3∶1，从而更好地控制商品销量和利润的关系。目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。n为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　销售目标的确认，可以使每一个人找到冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。　　⑧营销策略目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。