销售运作计划 14页

为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划销售运作计划　　SOP销售和营运规划流程　　Sales&OperationPlanningProcess　　课程意义：　　销售与运营规划流程——供应链管理高级决策工具，是企业运营的最高协调、平衡和决策系统，是协调市场、销售、生产、采购、物流最高效的管理平台。　　S&OP的规划过程涉及企业经营和企业运营管理的多个方向的议题，包括短中长期业务计划的制定，需求与供应的平衡，订单履行策略的实施，供应策略的选择，库存策略与服务水平的调整。通过滚动和整合的计划方法进行市场目标、财务目标、库存目标、服务目标和生产目标的适时和合理的调整，从而提高企业整体的运营效率。　　S&OP的实施，使企业站在战略和管理层面从根源上去除企业运营层面上的各类障碍和制约，解决运营层面存在的困难和问题，实现精准、灵活、经济的供应。目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。n为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　S&OP已经过了20多年的实践，运用企业还是以合资或外资为主，因为观念的转换和专业人员的成长都需要一定的时间。S&OP在近期才得以广泛应用和普及的原因，是它的成熟度和有效性得到了企业的广泛认可，另一方面则是它的市场导向和动态平衡原理在帮助企业应对多变的供应链环境具有卓越的成效。　　参加对象：　　*供应链部负责人、运营部负责人　　*销售预测经理、需求计划经理、供应计划经理*与运营直接相关的部门经理和主管　　内容大纲：　　1.对企业运营现状的分析　　*企业所在的市场和客户诉求的分析　　*有竞争力和高效运营的制造企业的特征　　*识别企业内部和外部供应链、主链与辅链　　*企业运营中的主要困难和问题　　2.介绍集成的业务协调、平衡、决策和执行过程S&OP　　*什么是销售和运营计划?对销售和运营计划的错误理解　　*销售和运营计划过程的目标　　*多层次的销售和运营计划　　*销售和运营计划的过程步骤、各步骤的参与者、主要目的和目标、输入与输出*销售和运营计划过程步骤的时间框架　　*运行S&OP系统的先决条件和遵循的规则　　*公司最高领导在S&OP中的角色　　3.启动：业务回顾和关注新战略行动　　*上期公司层面业绩的回顾及偏差分析目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。n为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　*来自组织外部和内部对业务产生影响的活动　　*制定新战略行动计划　　*调整业务目标　　4.第一步：需求回顾和规划　　*回顾上期预测的表现,分析预测与实际偏差的根本原因　　*评估上期所记录的驱动需求的假设　　*讨论改善的行动方案和行动计划　　*更新各类市场、销售的新行动计划　　*整合市场和销售计划,生成不受限制的需求预测　　*讨论并同意12~18个月滚动的受约束的需求预测　　5.第二步：供应回顾和规划　　*回顾上期供应的表现，寻找导致偏差的原因　　*定期回顾计划的参数、供应策略、库存策略　　*整合各资源能力,生成初步受制约的销售和运营计划和资源短缺清单　　*分析供应的限制、制约和风险　　*提供各种可能的选择机会和方案　　*预见中期、长期的资源需求　　6.第三步：预备讨论会Pre-S&OP　　*整合与协调需求和供应计划　　*讨论可行的方案，做出优先级与取舍决定目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。n为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　*生成经评估的需求预测并最终达成一致　　*生成财务的预测　　*高质量的信息共享和决策平台　　*评估业绩,推动由外部市场和竞争所驱动的内部持续改善　　*检讨运营中存在的障碍、制约、困难和问题,制定相应的改善行动计划　　*解决部门之间的冲突,引导跨部门的高效合作　　*以结果为导向,积极推动变革管理　　7.第四步：S&OP会议　　*设定主要业绩指标和绩效评估　　*批准受限制的需求预测　　*批准Pre-S&OP提交的决策清单,并解决提交的问题　　*分享Pre-S&OP行动计划的执行情况　　8.执行　　*生成最终的主生产计划　　*生成各辅链的计划　　*Pre-S&OP,S&OP行动计划的执行　　1.Statusquoanalysisofbusinessoperation　　*Understandingthemarketandcustomerrequirements　　*Characteroftheeffectivemanufacturingcompany目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。n为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　*Identifyinginternalsupplychain,externalsupplychainanditssub-chains　　*Majordifficultiesandissuesinbusinessoperations　　2.Introductionofsales&operationplanningprocess　　*WhatisS&OPprocess?ThemisunderstandingofS&OP　　*ObjectivesofS&OPprocess　　*Multi-levelS&OP　　*S&OPprocess,participates,themaingoalsandobjectives,inputsandoutputsofeachsteprespectively　　*TimeframeofS&OPprocess　　*PrinciplesandguidelinesofrunningS&OPprocess　　*TheroleoftopmanagementinS&OPprocess　　3.Start:businessreview&newactivity　　*Businessperformancereviewatcompanylevelandanalysisdeviations　　*Impacttobusinessoperationfrominternal&externalactivities目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。n为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　*Developingnewactivityplan(NPD,newclient,newpricestrategy…)　　*Adjustmentofbusinessgoal(budgetorLE/EFY)　　4.1ststep:demandreview　　*Reviewinglastperioddemandaccuracyperformance,discoveringtherootcauseofthedeviations　　*Assessingrecordeddemandassumptions　　*Proposingimprovementsolutionsandrecordingtheactions　　*Updatingnewactivityplanofmarketingandsales　　*Generatingunconstraineddemandforecastbyintegratingmarketactivityplan,NPDforecast,salesforecast,statisticsforecast　　*Discussingandagreeingonthe12~18monthrollingunconstraineddemandforecast　　5.2ndstep:supplyreview　　*Reviewinglastperiodsupplyperformanceanddiscoveringtherootcauseofthedeviations目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。n为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　*Regularlyreviewingplanningparameters,supplystrategy,inventorystrategy*Generatingroughconstrainedsales&operationplanandresourceshortlistbyintegratingallrelevantinputresources　　*Analysisofsupplylimits,constrainsandrisks　　*Proposingallpossibleoptionsandsolutions　　*Predictingmid-term,long-termresourcerequirements　　6.3rdstep:pre-S&OPmeeting　　*IntegrationandreconciliationofS&OP　　*Discussingviablesolutions,decidingtomakeapriorityandtrade-offs　　企业如何做销售&运营计划(S&OP)　　如何实施销售与运营计划　　第一步：准备销售预测报告、第二步：需求计划制定、第三步：供应计划制定、第四步：销售与运营计划预备会议、第五步：正式的销售与运营计划会议。　　下面我们就逐一讲解这五个步骤所涉及的内容。目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。n为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　第一步，准备销售预测报告，这个报告是由信息部门在每月月初完成，主要内容包括上月实际销售情况、库存、生产以及未完成订单等，并提供一些销售分析数据和对预测准确性的统　　计分析给销售和市场人员，以便对未来需求进行预测。信息部门要将这报告提交给所有相关人员。　　销售预测制定的一般步骤为：信息收集与分析、销售预测的制定和销售预测的评审三个步骤。销售预测评审就是在同一时间内综合专家预测和统计分析预测，对预测进行可信性与可行性分析，并对预测结果进行决策的过程。销售预测的输出为跨度12个月的分产品的销售计划。　　第二步，需求计划制定，销售和市场人员要分析讨论上一步骤提出的报告，以便对原有预测进行调整或者做出新的预测，预测必须包括现有所有产品族，在预测时要产品的生产周期对需求的影响。在销售预测已完成的前提下，借助于统计规律，并结合已收集的相关环节数据，即可制定市场需求计划。典型的市场需求计划的制定过程包括：通过对在谈项目的梳理，确定小合同剩余、大合同剩余、即将签单的重大项目、销售预测(不含即将签单的重大项目)四项数据的要货分布。将这四部分数据按月求和，得到未来3－5个月需求计划量。　　长期的市场需求计划量则根据销售和发货比例来确定。目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。n为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　第三步，供应计划的制定，运营部门的人员要分析第二步所得出的结论，以决定是否有必要对现有的运营计划进行调整，如果销售预测、库存水平、或者未完订单水平发生了变化，那么就应相应的调整运营计划，调整后的运营计划要通过资源计划进行校验，以确保关键资源的可用性。调整后的运营计划将提交销售与运营计划预备会议进行讨论，即进行供需计划评审。每月由市场计划部门召集由市场、生产和采购部门参加的要货计划评审会，会议主要审视需求计划变动和合理性，供应环节根据新的市场要货计划调整生产策略和制定新的采购到货计划。最初是所有产品在一起开一个评审会，参加人员多，会议级别也比较高。　　第四步，销售与运营计划预备会议，这个会议的目的就是：一就供需平衡问题做出决定，二解决各个部门计划中存在问题及差异，以便形成一套一致建议计划提交给正式的销售与运营计划。三明确各个部门不同达成一致的问题，以及相关的背景和数据提交给正式的销售与运营计划。四是分析各个可选方案的影响。参加销售与运营计划预备会议的人员包括销售、市场、产品开发、财务、运营和生产的部门经理。销售与运营计划预备会议输出包括：一个更新的财务计划、分产品簇的行动建议、新产品的开发计划、资源的调整建议、部门间不能达成一致的问题及替代方案及影响、供需策略的调整建议以及正式销售与运营计划会议的议程。　　首先是由需求协调者和需求管理者参加的S&OP预备会　　会议议程：　　绩效审视S&OP经理目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。n为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　需求审视需求经理，市场计划员　　审视假设条件和风险分析S&OP经理　　约束资源审视制造经理、采购经理　　对生产能力和采购量的建议主生产计划员、采购经理　　识别、定义业务方面的影响财务人员、客户服务经理　　制定S&OP方案S&OP经理　　建议的准备S&OP经理　　制定领导层的S&OP议程S&OP经理　　该预备会议主要分为四个部分：上期计划执行情况分析，本期无约束市场需求介绍、本期供应能力介绍、可执行的发货计划评审。并对每一部分都建立了模板，其中包含了数据要求及基本格式。　　评审过程主要使用的几个规则是：　　●在供大于求的情况下，可执行要货计划的确定原则：　　以无约束的市场预测作为可执行的发货计划同时启用安全库存来调节，可执行要货计划和安全库存计划作为主计划排产的依据。　　●在供不应求的情况下，可执行发货计划的确定原则：　　■将安全库存减小，或者减小为零，所有的库存拿来支援市场前线；　　■对客户订单进行排序，确定必须满足的需求量；目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。n为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　■按照瓶颈资源的最大量进行计划排产，市场和采购两边都要承诺，再决定可执行的发货计划。　　●平滑市场需求波动　　由于市场需求是无约束的，所以可能存在剧烈的抖动。此时需采用劈山填海、安全库存等方式平滑这些波动，使之既可以满足市场需求，又能防止制造环节出现浪涌和物料采购预测的大幅波动。　　第五步，正式销售与运营计划会议，一般都需要邀请CEO参加，以便快速决策，该会议的目的：一是批准销售与运营计划预备会议的建议或制定新的替代方案；二是授权对生产或采购水平调整；三是将生产计划与运营计划进行对比，并且进行必要的调整，四就销售与运营计划预备会议没有达成一致的问题进行决策，五是审查那些低于计划水平的关键指标。　　经过以上五步，一个完整的S&OP会议后，则将有如下计划得到批准，即S&OP会议的输出有：销售计划、生产计划、库存计划、未交订单计划、财务计划、产品与工艺开发计划、用工计划以及会议记录、所有决定的汇总，行动计划及完成日期和责任人。　　S&OP的价值目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。n为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　S&OP会议目标是进行供需平衡，协调公司所有相关部门的资源，特别是确保了提前期较长的关键资源的可用，使各部门的行动方向一致，在S&OP过程中培养了各部门的合作精神，都为企业的经营目标服务。　　S&OP的结果看起来只是销售计划、生产计划、库存计划等，特别是在ERP系统如SAP、金蝶EAS等产品中的表现更是如此，因此很多不了解S&OP精髓的人认为没什么特别。但值得注意的是：S&OP是一个过程，是在执行S&OP这个过程中才使得长期计划可行、可信、权威，才使得各部门协调一致，才使得经营计划与生产计划不至于被割裂，才能从宏观上提高MPS、MRP计划的可执行性。　　销售和运营计划－同步计划和执行为实现业绩指标制定计划：销售与运营计划　　坤帝科销售与运营计划系统帮助您回答了棘手且非常重要的问题，如：生产什么、采购什么、运输和存储什么，以及何时、何地以及以何种成本进行？使用坤帝科销售与运营计划系统，就能够了解对销售、营销、财务以及供应链运营产生影响的所有因素，您就能够在客户满意度、成本降低、最大化生产效率以及高利润率之间实现完美的平衡。对于众多生产商而言，销售与运营是两个独立的领域。大多数行业，如：食品与饮料、化学制品、药品、纸浆与纸张、包装以及纺织品等都是如此。在这些企业，业务的预测通常主要是根据市场需求或供应能力，而不是根据这两个因素共同做出的，这样，企业就很难时刻对利润率和生产效率目标有一个整体的、清晰的认识。目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。n为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　有了坤帝科综合销售与运营计划软件，您就能将销售的努力与运营的产能联系起来，这样您离实现您的业务目标就更近一步了。　　详细了解有关如何为实现业绩目标制定计划，请下载坤帝科销售与运营计划手册。　　坤帝科销售与运营计划系统的主要优势与收益：　　?　　?　　?　　?　　?　　?无缝整合销售与运营提高供应链效率降低库存与营运成本提高利润率，降低运营成本多场景功能支持端到端需求与供应链透明化100%符合您所有的业务规则　　端到端的综合销售与运营计划　　坤帝科销售与运营计划解决方案已经得到了市场广泛的肯定，系统能够捕捉企业的业务规则、特点和供应链中复杂因素等所有信息，包括：供需计划　　凭借灵活且随需应变的坤帝科战略计划系统，您的产品经理、客户经理、销售团队、管理人员和计划人员就能够合力制定出准确的需求预测，随后考率供应链中的所有因素，以最低成本满足需求并获取最大的利润。目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。n为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　产品组合优化　　动态的坤帝科战略计划系统是一个具有战略意义的多场景与供应链绩效管理工具，能够自动处理所有和产品组合优化有关的流程，实现产品组合优化。坤帝科战略计划系统考虑如：生产技能与产能、供应链中的限制和市场机遇等诸多因素，让您能够对您的产品组合进行优化，从而为实现公司的长期目标而努力。可承诺量　　自动化的坤帝科生产计划系统让您能够在第一时间回复客户，并且，系统还提高企业的生产效率，精确计划可承诺量(ATP)的生产。通过使用可靠且准确的交付期信息，可承诺量、可承诺能力和可承诺利润(PTP)，订单计划以及最先进的产能释放战略，您就可以确保您的产能释放与您的战略目标完全吻合。　　绩效分析　　坤帝科销售与运营计划系统能够使用历史与当前信息来反应您将来的经营绩效。通过为您提供将来经营场景的清晰模拟，您就能够预先采取措施来优化未来的绩效，实现长期的生产效率与利润率目标。目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。