甲醇销售计划 14页

甲醇销售计划一计划项目目的通过与大化集团和黑龙江某甲醇厂的强强合作，通过对其进行甲醇产品的的推广，宣传泛亚太，使之建立对泛亚太的信任，接受泛亚太提供的以第四方物流为核心，以电子交易平台为基础的全系列高端服务。二项目背景1＞中国甲醇行业生产装置情况2007年我国共有甲醇生产企业177家，总规模已突破1600万吨/年。目前在建、拟建甲醇项目有34个，到2010年总产能将达到2600〜3060万吨/年。随着大型甲醇装置陆续建成投产，将有200〜300万吨/年缺乏竟争能力的小型装置被迫关停，到2010年，我国将新增甲醇能力1000〜1500万吨/年，总产能达到2000〜2500万吨/年。2007-2009年是国内甲醇装置集中投产的高峰期，同吋也是世界新建甲醇装置的集中投产期，未来5年，世界净增甲醇装置产能将达1100〜1300万吨/年。目前国内甲醇装置规模普遍较小，且多采用煤头路线，以煤为原料的约占到78%；单位产能投资高，约为国外大型甲醇装置投资的2倍,导致财务费用和折I口费用高,这就致使我国甲醇生产成木大约在1400元〜1800元/吨（约200美元/吨）。一旦出现市场供过于求的局面，国n内甲醇价格有可能要下跌到约2000元/吨，甚至更低。这对产能规模小、单位产能投资较高的国内大部分甲醇生产企业来讲会压力剧增o随着黑龙江山西新疆内蒙古大批百万吨级别以上的生产装置的投产，将会有大批年产三十万吨以下的企业被淘汰出局。中国甲醇产品进出口分析中国甲醇进口量自2002年起以15%的速度逐年递减。官方统计2007年中国甲醇进口总量为87.99万吨，较去年同期减少34.3%o11-12刀甲醇进口继续萎缩势态。2009年累计进口总量为986.35万吨，较去年同期增加126.16%,累计平均进口价为421.22美元/吨。2010年由于国外大批地价甲醇的进入，对国内甲醇厂家形成了严重冲击，现在国内部分生产企业已经联合向商务部提出了针对原产于印度尼西亚、马来西亚、新西兰和沙特阿拉伯的进口甲醇（以下称被调查产品）进行反倾销调查。被调查产晶归在《屮华人民共和国进出口税则》税则号：29051100o在调查期内我国将暂停进口原产于上诉地区的甲醇,这一度造成了国内家甲醇价格的暴涨。2＞中国甲醇市场需求情况分析我国甲醇消费结构与国外类似，最大消费领域是甲醛生产，消费比例约为40%；其次是MTBE和醋酸，所占比例分别为6%和7%。近年來甲醇燃料方面的消费量发展较快，尽管国家尚未出台相关政策法规和标准，但甲醇燃料消费已经成为驱动甲醇需求的主要动力之一。目n前我国甲醇消费的主要地区是华东和华南地区，上述地区也是我国甲醛、MTBE、丙烯酸酯和醋酸等下游产品生产的集中地。对于甲醇燃料，消费地区主要集中在山西、河南等地。2009年，我国甲醇消费总量屮，江苏省进口比例占40.28%,广东省所占比例为20.08%,福建省比例为11.11%,浙江省比例为13.34%O2006年中国超过美国首次成为全球最大的甲醇消费国，同一年中国超过特立尼达和多巴哥成为全球最大的甲醇生产国。2007年中国甲醇表观消费量显著提高，全年表观消费量将突破1100万吨，较去年增加约31.7%,实际消费甲醇1060万吨。尤其在07年8刀全国表观消费量首次突破百万吨，并于10月达到最高约110万吨的水平。3＞甲醇下游产品(1)甲醇制丙烯(MTP)o低成本甲醇将成为丙烯的生产原料，这是甲醇的潜在应用领域。当前世界丙烯消费量的年均增长率约为6%,⑵甲醇制烯坯(MTO)。我国中科院大连化物所等单位进行了多年的MTO催化剂研究工作，中国石油天然气集团公司正在筹备进行千吨级的中试，这些都为今后MTO技术引进、吸收和国产化奠定了基础。我国内蒙古伊化集团与德国EUB财团签署了开发天然气化工产业合资合作协议，计划在内蒙古鄂尔多斯市兴建规模为60万吨/年甲醇制烯炷装置。。⑶二甲基甲酰胺(DMF)oDMF是一种重要的有机化工原料，主要用作聚内•烯月青抽丝溶剂，聚氨酯人造革和合成革的加工溶剂。。n⑷甲酸甲酯(MF)。MF是当前Cl化学发展的热点，目前国内外广泛采用的大规模生产方法是甲醇拨基化法和甲醇脱氢法。(5)甲胺。一甲胺、二甲胺和三甲胺等甲胺类化合物都是化学工业、农药、医药及涂料的中间体，有相当大的市场前景。在工业生产上，甲胺一般是无水氨和甲醇烷基化制得。⑹碳酸二甲酯(DMC)oDMC具有多种反应活性，而且无毒、无腐蚀性，在合成材料、医药、农药、表面活性剂、防腐剂等领域均有广泛的用途。(7)乙二醇。工业上产方法有乙烯氧化生成环氧乙烷，环氧乙烷再水解&成乙二醇。开发甲醇合成乙二醇路线，可以实现以煤代油合成乙二醇，具有重要意义。(8)异丁醛。利用甲醇和乙醇合成异丁醛，是一条从合成气出发走向石油化工大宗产品MTBE和甲基内烯酸甲酯(MMA)的通道。(9)甲基叔丁基瞇(MMA)。MMA是甲醇系列产品中值得较快发展的产品。当前最新的方法是异丁烯法，即以甲醇为原料生产MTBE,将MTBE裂解制得异丁烯，再rfl异丁烯生产MMAo(10)甲醇掺烧汽油和柴油。20世纪70年代出现的两次石油危机及严格的环保要求大大促进了甲醇车用燃料的开发，它优越的燃料品质，进一步引起人们的重视。低比例甲醇汽油即清洁汽油已经在美国、法国、意大利、奥地利、瑞典、新西兰等国家商品化，其中M15(将15%的甲醇混入汽油中)甲醇汽油曾在德国和北欧大规模研究、示范。2002n年出台了《非常规排放标准》和《M85车用燃料甲醇标准》。河南、四川、大庆等多个省市也都建立了相应的地方标准。长期的研究和产业示范结果表明，发展甲醇能源经济社会效益都十分显著。(7)甲醇燃料电池。为适应全球性的能源可持续利用和环境保护的需要，燃料电池技术已经成为国际高技术研究开发的热点。目前，甲醇电池开发已经取得了很大的进展。德国戴姆勒奔驰汽车公司和美国福特汽车公司已经生产出甲醇燃料电池汽车样车，并宣称将不不久实现商业化。日本则武正在开发屮的啄用有机尤机混合电解质膜”的直接甲醇燃料电池的性能已经达到世界最高水平。日本NEC公司于2004年发售了世界首款内置甲醇燃料电池型笔记木电脑。(8)甲醇生产二甲瞇燃料(DME)。DME除了在日用化工、制药、农药、染料、涂料等方面具有广泛的用途外,它还具有方便、清洁、十六烷值高、动力性能好、污染少、稍加压即为液体，易贮存等燃料性能。较好地解决了能源和污染的矛盾这一世界难题，被誉为"21世纪的绿色燃料蔦三合作企业介绍1＞大化集团：大化集团有限责任公司(以下简称大化)，始建于1933年，是中国最大、最早的基本化工原料、化学肥料生产基地，是中国石油化工企业100强之一，被誉为中国化学工业的摇篮。集团共有33个分、子公司，其中包括两个中外合资企业，一个B股上市公司。现有员工7000人，总资产们0亿元；年工业总产值20亿元、销售n收入34亿元、利税1.3亿元、进出口总额1.2亿美元，其中出口创汇9千万美元。现大化集团已经全面恢复生产，其发展将会迎来一个更美好的明天。2＞大连泛亚太电子交易有限公司泛亚太交易屮心是致力于供应链集成服务的公司，以电子交易屮心、供应链服务中心、物流仓储中心、信息中心为丄的供应链管理企业，全方位建立和整合采购、销售、物流、商品交易、供应链金融、资讯等供应链一体化的集成服务。目前公司已与全球著名石油化工公司法国道达尔石化、素有“中国化工产业摇篮”之称的大化集团等国内外知名企业成为战略合作伙伴关系。同时，与世界500强企业——埃克森美孚、陶氏、三井、住友、SK、韩华、伊藤忠、LG、三星；国内知名企业——辽宁成大、中化国际、浙江远大都保持着长期良好的合作关系。公司本着“互惠互利，共同发展”的原则，不断开拓市场，为我们的每一位客户提供优质、专业、高效的供应链集成服务。3＞黑龙江某甲醇厂：其生产装置为国内早期的投产装置，生产历史悠久，产品质量过硬，价格低廉四地理位置与区位优势分析大连，位于欧亚大陆东岸，中国东北辽东半岛最南端，西北濒临渤海，东南面向黄海，有包括大小岛屿260个。是中国的副省级城市、计划单列市，也是全国14个沿海开放城市之一；是中国辽宁省的一个n重要沿海港口城市，省内第二大城市，是中国东北主要的对外门户；也是东北亚重要的国际航运中心、国际物流中心、区域性金融中心。东北的为我国老工业基地，是我国石化能源电力设备的生产基地，大连地理位置优越，北上可便捷的到达黑龙江辽宁内蒙古，南下水路陆路均可直达江浙沪地区，是东北与长三角地区商流物流贸易流的流转的纽带与桥梁，是我国重要的大宗商品集散地，商业信息及其丰富，有着众多的机会。五市场机遇1＞甲醇发展前景甲醇是一种重要的有机化工原料，应用广泛，可以用来生产甲醛、合成橡胶、甲胺、对苯二甲酸二甲脂、甲基丙烯酸甲脂、氯甲烷、醋酸、甲基叔丁基醯等一系列有机化工产品，而且还可以加入汽油掺烧或代替汽油作为动力燃料以及用来合成甲醇蛋白。随着当今世界石油资源的日益减少和甲醇单位成本的降低，用甲醇作为新的石化原料来源已经成为一种趋势。尽管目前全球甲醇生产能力相对过剩，并且不排除由于某种原因而引起甲醇市场的波动，但是对于有着丰富的煤、石油、天然气资源的地区，除了研究开发新技术降低成本,还要不断开拓甲醇应用领域，大力生产和发展甲醇下游产品，从而促进整个甲醇工业的发展。大力生产和发展甲醇下游产品甲醇下游产品种类很多,结合市场需求，发展国内市场紧缺，特别是可以替代石油化工产品的甲醇下游产品，是未来大规模发展甲醇生产,提高市场竞争能力的重要方向。n七计划组织结构与人员管理1＞管理层人员介绍或团队组建由公司领导祝军进行垂直领导，以市场部经理刘兆鹏为管理核心，分为付伟与肖宏两个小组。付伟小组参加计划人员为付伟，竺意鹏；肖宏小组计划人员为肖宏，李艳阳，高峰。由于这个项目对公司下一步发展至关重要并且处于起步阶段，所以参加人员暂时定位少数几个具有市场开拓经验及社会阅历的员工。2＞人员招聘与培训计划（1）招聘计划：因为临近新年，很难招聘到合适的员工，所以招聘新人补充血液的计划放到2011年春节以后。那时候可根据年前的市场业务拓展情况，进行有针对性的专门招聘。（2）培训计划I＞甲醇行业发展前景与现状及国内主要的&产企业II＞甲醇下游产品的种类与国内需求111＞大化及黑龙江某企业甲醇相关数据及质量标准iv＞甲醇销售业务与技巧培训v＞甲醇的特性，运输仓储标准培训。3＞激励机制I＞制定适当的提成制度。11＞制定公司的奖励制度111＞报请公司批准的外出差旅费用应实报实销n4＞项II实施进度计划I在项目开始运作后，应当在阿里巴巴网，慧聪网，金银岛等主耍的甲醇交易网站上注册会员，发现需求。在这三大网站中汇聚了冃前国内大部分需求，而且这部分人对于电子商务肯定是持认可态度的，这对我们的公司是极其重要的。II2010-12-27——2010-12-31进行甲醇项口的基本知识培训，力争让项目参与人员对于甲醇有清晰明确的认识，了解中国甲醇行业的大致情况及主要生产企业，知道甲醇的下一步发展方向。培训完成后进行考核，建议由祝总安排大化甲醇的销售部人员来进行培训，这样我们可以了解到更多的第一手资料。如果大化安排不出人手，由付伟负责进行基本知识培训。III在2011-1-3日前完成大连甲醇需求企业的调研工作，建立客户信息档案，对之进行归类整理，为下一步的销售工作打下良好的基础，由于大连市场容量较小，所以此项需要市场部全员参与。IV20011—3—2011-1-10根据完成客户档案资料，进行销售分工,每小组每日至少拜访一家企业，与其建立初步沟通关系，了解其公司更多的信息，对档案进行丰富，从而制定出有针对性的销售策略。在这一过程中应适当的提出泛亚太的理念与核心价值。V2011-1-11—2011-1-28根据前期的销售情况，结合客户档案，对客户进行跟踪拜访，导出客户需求，以针对性计划为切入点，从而实现成功销售，将我们泛亚太的理念植入到客户的卬象与需求中，使Z认可，从而完成开户工作。n在计划执行过程中，每周五下午15点进行总结，采用头脑风暴的形式来开阔参与人员的思路，发散他们的思维，集合众人的智慧，解决销售过程遇到的问题，争取提出有效地解决方案，如果解决不了不了，计入下次会议解决，在下一次会前一边做一边学，在不断地工作屮解决问题。vn在2011年春节长假以后，根据前期的市场工作取得效果，进行分析，总结经验教训，相信这时候的销售人员基本都可以完成独立销售了。2-5月份，对销售人员进行分工，每个负责辽宁出大连以外的一个或者多个的其他地区，可以电话销售，也可出差直接开拓。在向整个辽宁市场进行开拓的同时，对我们的大本营一大连市场要保持持续关注，对其进行深耕深耘，为公司打好基础。从5份开始，按小组分，两个小组没个小组负责一个地区(东北，华东，华南)，进行全面的销售工作。同时，要保持对辽宁地区客户的持续关注，对新建的或者立项的以甲醇为需求的项目保持持续关组，如大连福佳大化的-甲醇制烯姪(MT0)项目，是连福佳集团为拉长产业链条，建设新型石化产业集聚区，增强企业实力和市场竞争力，拟依托芳坯项目和自身优势，利用国际市场丰富的甲醇资源，建设石脑油蒸汽裂解和甲醇制烯姪（简称MTO）工程，发展乙烯、丙烯及下游高端有机合成材料、精细化工原料和功能性高分子材料。八优惠措施2010-2013（含）泛亚太可以按贵公司在我交易中心新注册公司每年形成地方财力的情况，予以项目补助。具体补助形式：n1＞2010-2013（含）我公司将按贵公司在我交易中心新注册公司每年形成的地方税收予以补助：减免营业税所缴纳的20%减免增值税所缴纳的7%减免所得税所缴纳的2%2＞我公司将于贵公司在我中心注册次年1月31H之前，根据贵公司在我交易中心新注册公司形成的大连市高新区区级财力情况将补助自检一次性的付给贵公司，大连市财力的补助资金到达区政府一周内一次性付给贵公司。3＞我公司可以为贵公司自合作开始日起止2015,12,31免费提供办公场所，自合作开始Z日起免收一年物业管理费。4＞若贵公司将退税部分投资于我公司，贵公司将成为我公司股东，参与分红。分红的具体数目由贵公司上一年度在我公司投资份额占我公司当年交易总额的百分比来决定。5＞在泛亚太电子商务门户重要位置，为贵公司免费投放一年的广告。在贵公司成为我公司会员，并入住我公司后，我公司将在泛亚太电子门户网站首页重要位置（具体位置双方协定确定）提供广告宣传。具体内容有贵公司提供，我公司负责制作并放置于双方协定的网页位置。免收自广告投放开始后一年的广告费用。6>当泛亚太科技生态园区建成后,我公司将为贵公司提供租住办公场地方面的优惠。n当泛亚太科技生态园区建成后，2015年之前（含）我公司将继续为贵公司免费提供位于泛亚太科技生态园区内的办公场地。7>2015-2018年，我公司将为贵公司的位于泛亚太科技生态园区内的办公场地租借费用实行8折优惠。同时，免收2015-2016年的物业管理费。九市场营销策略1>0标市场定位及定价策略I冃标市场以大连及辽宁是才为起步点，主要面向长三角和珠三角的甲醇下游产品生产企业，这两大地区集中了中国70%以上的需求。对于此项目来说，我司应以大连及东北为腹地依托，全面掌控区域产能，形成强大市场影响力。因我们运作次项目是为了借助销售甲醇实现开户，向客户宣传我司的价值理念，所以定价应等于或者略高于我们的进货价格，这是我们运作此项目的最为重要的动因。II对于大化产品，因为其价格相对较高，我司在出货的时候应该争取不加价实行平价平销，如果加价不应每吨不应超过50元。I对于黑龙江某企业，因为成本低，质量稳定，每吨加价应在100—250元左右。因为其产品质量稳定，所以我们可以重点选择一些有计划性需求的客户，在满足其长期计划的基础上实现我司的最大利润2＞渠道策略I万信和大化的原有渠道。nII通各种网络宣传来拓展渠道。I员工凭借自身积累开拓新的渠道。3＞网络营销策略I在阿里巴巴，慧聪，金银岛注册会员，发现需求。II通过加入甲醇行业QQ群，旺旺群等来寻找需求III进入各种专业论坛，与上面的人员有助于我们更多的了解甲醇行业的规则与信息。4＞客户关系管理策略I客户关系管理(CustomerRelationshipManagement,CRM)是一个不断加强与顾客交流，不断了解顾客需求，并不断对产晶及服务进行改进和提高以满足顾客的需求的连续的过程。其内含是企业利用信息技(IT)术和互联网技术实现对客户的整合营销，是以客户为核心的企业营销的技术实现和管理实现。客户关系管理注重的是与客户的交流，企业的经营是以客户为中心，而不是传统的以产品或以市场为屮心。为方便与客户的沟通，客户关系管理可以为客户提供多种交流的渠道。客户关系管理源于它源于“以客户为中心”的新型商业模式一种旨在改善企业与客户关系的新型管理机制。是一项企业经营战略，企业据此赢得客户，并且留住客户，让客户满意。通过技术手段增强客户关系，并进而创造价值，最终提高利润增长的上限和底线，是客户关系管理的焦点问题。当然CRM系统是否能够真止发挥其应用的功效，还取决于企业是否真正理解了"以客户为中心"的CRMn理念，这一理念是否贯彻到了企业的业务流程中，是否真正提高了用户满意度等等II建立客户管理档案。III建立大客户管理制度。大客户是我们公司给的重要利润来源，对于他们应当特事特办，建立起符合我们公司产品制度定位的大哭户管理制度有助于我们和客户建立更加紧密的联系，更好的做好我们的第四方物流服务。I建立发展性客户管理办法,发展型客户是指目前企业的规模较小，但该公司的发展前景十分广阔，将来很容易成长为大型企业，在他发展的过程中给与帮助，十分有利我司与其进行的日后合作，形成更加紧密的伙伴关系。VI推荐会员制度，是指与我司有合作关系的客户向我公司转介绍的客户，如果该转介绍客户与我司达成合作关系，我司应根据该转介绍客户的资质规模交易量分不同级别向合作客户提供各种优惠措施。