基金销售计划 27页

为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划基金销售计划　　《金融营销》期末课程设计　　XX/XX学年第二学期　　营　　销　　策　　划　　方　　案　　班级：09国际金融2班　　姓名：戴新海　　学号：42　　成绩：　　二零一一年六月　　考试说明　　一、考试形式：提交一份完整的营销策划方案(必须是A4打印稿)　　二、提交时间：在最后一次课结束之前　　三、要求：　　可选择任一金融企业或者产品进行营销策划　　格式及内容要求目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。n为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　一个完整的策划方案至少需要包含以下的内容：　　1.营销环境分析　　2.消费者分析　　3.金融产品分析　　4.市场竞争状况分析　　战略分析　　’s策略表现　　7.计划执行与费用预算　　8.策划调整与效果监测。　　打印要求　　论文必须以A4纸打印；打印的格式为：　　1.正反面打印，第一页为封面，封面上不要有页码，封二为考试说明，也无须页码；　　2.第二页开始为正文，正文页码从第1页开始，页码居中，正文字体要求：一级标题、二级标题、三级标题均采用小四号楷体并加粗，正文中其它字体采用五号宋体。　　论文提交要求　　每位同学须提交电子版和打印好的文稿各一份，电子版文稿在最后一次课前发送至邮箱：mjxzuoye@，邮件标题为“姓名＋学号＋策划方案标题”，打印好的文稿在最后一次课之前统一交到老师手里，未按照要求提交论文者本门考试成绩以零分计。目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。n为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　字数要求　　策划方案至少写到3000字以上。要求有三级提纲，尽量做到观点清楚，层次清晰，语言流畅，并能体现专业的特点。尽量少犯一些低级错误，比如格式混乱，段前未空两格，错别字较多等。　　特别声明：方案需独立完成，如发现抄袭，期末成绩一律按零分计。　　基金营销策划方案　　概要提示：　　改革开放以来，随着我国经济快速、稳定增长、人们收入水平的提高，金融业发生了深刻的变化。金融市场竞争日趋激烈，证券公司为了吸引客户购买基金，争取达到每个人都在其开立基金帐户，扩大基金市场中客户占有份额，发展潜在客户，将通过一系列的营销策略，整合产品营销和关系营销，将基金推上其主打发展力量，同时也给其公司树立起品牌文化形象，打造稳健的、专业的、诚信的、有远见的、负责的、智慧的、伙伴关系的企业形象。　　一、营销环境分析　　宏观环境分析　　1．法律环境目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。n为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　从20世纪80年代以来，基金业发展越来越快，国家对于基金的法律、法律也越来越完善，从一开始的《证券投资基金管理暂行办法》到《证券投资基金法》，之后又相继出台了一些法律法规，使我国基金业监管的法律体系日趋完备。　　2．经济环境　　从XX年下半年，房价恶性上涨，国务院接连出台房地产调控政策，遏制房价过快上涨；经济运行风险凸现，通胀形势严峻，央行连续上调存款准备金率，同时配套加息的政策工具，进一步收紧流动性，物价过快上涨势头得到遏制。一季度，在政策紧缩效应的影响下，总体来说宏观经济形势向好，经济稳步增长。　　3.社会环境　　基金品种的日益多样化，尤其是XX年开放式基金出现倍受普通投资者的青睐，XX年末，我国开放式基金的账户数达到万户，基金资产约80%以上由个人投资持有；同时机构逐渐成为证券市场中不可忽视的重要的投资者，是证券市场的稳定器，发展机构投资者正是我国目前的政策选择。　　4.技术环境　　面对加入世贸组织后的竞争格局，基金管理公司开展广泛的对外合作，学习先进的管理与技术经验，推动基金产品与运营的创新为中国加入国际金融市场竞争奠定了基础。作为基金代销机构的证券公司，选择证券投资基金已是大势所趋。　　微观环境分析目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。n为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　1.企业内部环境　　有效的机构设置是一个企业实现有效管理的基础。基金管理公司一般下设专业委员会、投资管理部门、风险管理部门、市场营销部门、基金营运部门与后台支持部门，各部门之间又进行分工、相互协调、相互监督，以此来提高效率、降低风险。　　2.竞争对手环境　　在任何市场上，只要不是独家经营，都会有竞争对手存在。基金管理公司的竞争对手有可能是同行业的基金管理公司，也可能是基金代销机构如银行、保险等。另外，金融业的对外开放，使得国外的基金公司开始进入国内市场，成为国内基金公司最强的竞争者。　　3.客户环境　　客户是企业直接或最终的营销对象。目前，基金公司大多采取客户经理制度，其实质和根本目的就是一切从客户和市场的有效需求出发，建立“以市场为导向、以客户为中心、以增强营销能力为动力”的市场服务机制，通过培植一个庞大、稳定的优质客户群体，实现基金公司效益最大化。　　二、消费者概况与分析　　消费者特征　　1．消费者行为是动态的目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。n为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　它意味着，个体消费者、消费者群体和整个社会随着时间的推移都在不断地改革和发展。这一点对于消费者行为分析研究和企业制定营销策略也有着非常重要的意义，它提醒人们用动态的眼光来观察消费者的行为。尤其在当代社会中，整个社会的节奏越来越快，社会的变化越来越复杂，这就使得消费者行为也随着社会结构的变化而变得越来越复杂，消费者行为动态性的特点就表现得日益明显。因此，分析研究消费者行为，不能将理论和研究成果过分绝对化，要注意到它的局限性。　　2．消费者行为具有互动作用　　消费者行为包含了感知、认知行为，以及环境因素的互动作用。也就是说，要想理解消费者，并且制定合理的企业营销战略，我们就必须深入了解消费者们想些什么、感觉如何、他们要做什么，以及与消费者想法、感觉和行为相互影响的事情和环境，要了解消费者在进行具体消费行为时的整个行为过程及其相关因素。　　3．消费者行为涉及交易行为　　消费者行为包含了人类之间的交易，所反映的是人类在交易当中的整个行为过程。这一点使消费者行为的定义市场营销的定义保持了一致性。事实上，市场营销的作用就是通过系统地制定和实施营销战略，创造或促进企业与消费者之间的交易活动。　　消费者类型目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。n为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　1.对于工薪阶层或年轻白领来说，更加适合通过证券公司网点来实现一站式管理，通过一个账户实现多重投资产品的管理，利用网上交易或者电话委托进行操作，辅助以证券公司的专业化建议来提高基金投资收益水平。　　2.对于有较强专业能力的投资者来说，应采取便捷的政策进行吸引。毕竟每个投资者不可能专业于投资，否则自己怎么不去当基金经理呢？　　3.对于年纪稍大的中老年基金投资者来说，依靠证券公司客户经理的建议通过柜台等方式选择合适的基金购买是最合适的，这部分投资者的话，求的就是一个稳定和方便，投资的金额不会过于风险，对于这部分投资者，我们采取品牌效应政策，建立公司自己的品牌形象，吸引潜在客户，抓住投资者的从众心理和关系心理。　　影响消费者购买行为的主要因素　　1.文化因素　　它对消费者的行为具有最广泛和最深远的影响，包括文化、亚文化、社会阶层。　　2.社会因素　　消费者购买行为也受到诸如相关群体、家庭、社会角色与地位等一系列社会因素的影响。　　3.个人因素目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。n为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　它包括年龄和人生阶段、职业和经济状况、生活方式、个性及自我观念、个人的感官等。　　4.心理因素　　消费心理学认为:一个人在一定的环境刺激下产生需要,需要产生购买动机,由购买动机激发人的购买行为.其基本模式如下所示:需要→动机→行为　　三、金融产品分析　　基金特点　　1.集合理财、专业管理　　基金将众多投资者的资金集中起来，委托基金管理人进行共同投资，表现出一种集合理财的特点。通过汇集众多投资者的资金，积少成多，有利于发挥资金的规模优势，降低投资成本。　　2.组合投资、分散投资　　中小投资者由于资金量小，一般无法通过购买众多的股票分散投资风险。基金通常购买十几种甚至是上百种的股票，投资者购买基金就相当于用很少的资金购买了一篮子股票。在多数情况下，某些股票价格造成的损失可以用其他股票价格上涨产生的盈利来弥补。　　3．利益共享、风险共担　　基金投资者是基金的所有者，基金投资收益在扣除由基金承担的费用后盈余全部归基金投资者所有，并依据各投资者所持有的基金份额比例进行分配。目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。n为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　4.严格监管、信息透明　　为切实保护投资者的利益，增强投资者对基金投资的信心，各地区基金监管都对基金业实行严格的监管，对各种有损于投资者利益的行为进行严厉的打击，并强制基金进行及时、准确、充分的信息披露。　　5.独立监管、保障安全　　基金管理人负责基金的投资操作，本身并不参与基金财产的保管，基金财产的保管由独立于基金管理人的基金托管人负责，这种相互制约、相互监督的制衡机制对投资者的利益提供了重要的保障。　　产品的生命周期　　基金按照运作方式的不同分为封闭式基金与开放式基金。目前，我国封闭式基金的存续期大多在15年左右，开放式基金一般是无期限的，但两者可以在存续期间在二级市场上进行买卖。　　SWOT分析　　1．优势　　基金自身的投资优势　　①专家理财：基金投资的最大特点就是专家理财，也就是说基民在投资基金时是不需要像股票投资者那样必须整天关注着大盘在走势。目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。n为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　②组合投资，分散风险：证券投资基金通过汇集众多中小投资者的资金，形成雄厚的实力，可以同时投资于很多种股票，分散了对个股集中投资的风险。　　③方便投资，流动性强：证券投资基金最低投资量起点要求一般较低，可以满足小额投资者对于证券投资的需求，投资者可根据自身财力决定对基金的投资量。证券投资基金大多有较强的变现能力，使得投资者收回投资时非常便利。我国对百姓的基金投资收益还给予免税政策。　　与股票相比的投资优势　　①基金在节税方面的优势　　买卖股票要缴印花税，而国家对基金的个人投资者给予了税收优惠。一是个人买卖基金份额暂免征收印花税；二是个人买卖基金份额的差价收入以及基金分红暂免征收个人所得税。另外，基金分红免税，股票分红要交10%的所得税。　　②通常基金风险小于股票　　股票可能连续跌停，想卖都卖不掉，而基金一天下跌2%就是非常罕见的了。因为一只基金往往持有数十只股票，一只股票跌得再多，也不会对基金净值造成灭顶之灾。　　XX理财产品营销方案　　方案一：理财产品营销方案　　一、背景资料　　1、银行产品简介目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。n为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　动产质押业务是中国兴业银行为客户提供的更为方便、快捷的金融服务。指客户以其合法所有且符合本行规定的动产或仓单质押，我行据此给予授信用于满足其生产经营流动资金需求。质押授信业务项下信用业务主要包括短期流动资金贷款、贸易融资、贴现、承兑、商票保贴等。　　经过分析得出，三一重工股份有限公司主要从事工程机械的研发、制造、销售，是中国最大、全球第六的工程机械制造商。目前，三一混凝土机械、挖掘机、履带起重机、旋挖钻机已成为国内第一品牌，混凝土输送泵车、混凝土输送泵和全液压压路机市场占有率居国内首位，泵车产量居世界首位，是全球最大的混凝土机械制造企业。因此对应的其所需要稳固市场份额，扩大销售量，那么就需要一项专门的银行产品来解决公司稳定的购销渠道和保证资金链的完整度，那么票据的办理问题的理财产品就显得由为需要，兴业银行推出的"动产押质受信"产品，则可以则正好可以满足三一重工股份有限公司对于这一部分的要求，可以充分的满足其生产经营流动资金需求。　　2、竞争对手分析　　SWOT分析：　　二、营销目标目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。n为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　向外界推广"动产质押业务"，使兴业银行的新产品业务更为客户所了解。以扩大业务规模和提高银行信誉为目的，注重产品的创新发展，牢牢把握现有的客户，同时重视新客户的拓展，使其他具有潜在需求的客户对本银行的产品产生足够兴趣，对民生银行品牌的初步认可，催生出购买欲望，主动询问客户占有相当比例。不仅如此，对于所需要营销的集团----三一重工股份有限公司，这款产品对于公司可以使公司更加有效的进行资金的周转，利用银行资金，实现杠杆采购，减少应收账款，扶持经销商共同发展，扩大市场份额；密切与生产商和银行关系，利用生产商实力，易于获得银行融资支持，增强销售竞争优势。加快资金回笼，增加批量销售量，抢占市场份额。　　三、营销计划　　1、营销渠道：　　普遍性销售。在兴业银行的分支行网点处，要求银行的柜台人员对每位有意向的客户提供此类产品及服务。这是最直接、高效的营销形式，既节约相应的销售费用，又能很快的让客户熟知产品的特性。　　专营性销售。利用在本行开户的相关企业的稳定的客户源，向其中符合条件的一些中、大型企业推销，可以通过电话访问、登门拜访等方式，向其介绍本产品的特性，既可有效的提高销售效率，又能增加产品的市场份额。　　利用ATM、POS自助设备等银行的外部服务设备，通过在提取款项的过程中发布广告、提供产品信息、，从而提高该产品的知名度。目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。n为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　利用公交站牌和大、小型的户外广告牌，刊登介绍本产品的特性广告，做到产品良好的普及性。　　选择中间商代理。由兴业银行授权代理销售产品的人员，代表本银行到客户居所、工作地点等场所面对面地为客户分析保障需求、介绍产品特色，完成产品的销售，并为客户提供相关后续服务。　　2、营销理念：　　、以客户为中心的，注重个性化、优质化、差异化、效率化服务。形成良好的售后咨询服务联系群，方便解决客户的各种疑惑和要求，为他们提供全方位的银行服务。　　、以银行业务为主，品牌化、专业化营销。对外业务是所有商业银行的生存之本，既要满足大多数客户的需求，也要聚焦优质行业客户，拉动银行产品的发展。充分发挥自身优势，营销全国性行业大客户。　　、以产品为中心，形成全面的客户评价机制，第一时间了解客户的需求。在对外理财方面的卖点主要集中在现金管理、投资增值等方面，要突出银行产品的优势进行营销，使企业通过加强对流动资金的规划，使银企双方实现双赢。　　四、促销计划目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。n为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　1、促销策略：利用在本行开户的相关企业的稳定的客户源，指派银行的工作人员向其中符合条件的一些中、大型企业推销，可以通过登门拜访的方式，向其介绍本产品的特性，既可有效的提高销售效率，又能增加产品的市场份额。　　向原有的老客户提供体验式服务，将"动产质押业务"给客户免费体验一段时间，让其亲自体会该产品的便捷、高效的特性。更直接、有效的推广本产品。　　采用电话直销的方式以电话为主要沟通手段，合理地利用原有客户资源，与客户取得直接联系，并完成保产品的推介、咨询、报价、保单条件确认等主要营销过程的新型营销模式。这种方式简便，灵活，成本低。　　采取让银行理财人员深入到各家规模公司去进行营销推广，先进行初步的沟通，让各家公司的管理人员对于"动产质押业务"有一定的了解，再推荐使用该产品。　　广告方式。利用公交站牌和各大、小型的户外广告牌，刊登介绍本产品的特性广告，还可以通过各大媒体如新浪、搜狐、新华网等以按钮或通栏广告的形式向全体公众告知"动产质押业务"的信息，做到产品良好的普及性。通过这种方式，可以更加广泛的宣传新产品，提高知名度，在产品推出的初期能快速地进入市场，有利先一步抢占市场份额。　　2、促销理念：目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。n为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　通过独特的，市场化的经营运作模式，发掘新的市场机会，开发培育新的市场核心客户，为他们开辟更大的发展空间。要通过提供专业水准的服务，使客户资产价值增加，让客户享受增值服务，实现共生共赢，共同发展的合作模式，使其经营风险降低，运营效率提高，并通过提供产品的服务，达成持续赢利的目标。适应当前经济金融发展趋势的变革，为银行将来的开辟一条更广阔的发展路途。　　方案二：理财产品营销方案　　1、在每月理财销售计划公布后，按之前格式制作当月理财宣传页，贴于公司醒目位置。　　2、利用晨会等时间向每一位员工讲明本次销售的理财产品的名称、期限、收益率等客户关心的事项，给每一位员工发放宣传页，以便顾客问都能做出正确解答，同时也提高了员工的全员营销意识。　　3、给价值客户发送短信，及时告知理财讯息，以便价值客户了解最新理财资讯。　　4、统计当月到期理财名单，在到期前逐一给客户打电话，询问购买意向，并帮助客户选择合适的理财产品，同时也可了解客户资金流向，通过客户了解其他银行的理财销售计划和销售方式，做到知己知彼，便于我行改进不足，提供更好的服务。　　5、在每次销售前和销售后，都及时做好记录和统计工作。做到心中有数，以便在销售日当天安排客户有序的购买，在销售完毕后对客户各项信息资料进行分类归集和系统分析。目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。n为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　6、组织户外宣传，每两周一次，利用周末或班后时间组织营业室员工分组宣传，每次由个人营销岗带队，带领3名员工，在繁华地段或高级小区旁进行宣传，张贴海报及发　　放传单，并纪录意向客户姓名电话。　　7、在营业室内，做好理财推介和客户推广工作，对主动询问客户做好资料留存和定期回访工作。　　在理财的营销中，善于发现和总结。建立、健全的客户档案，保持并加深与客户的联系，定期与客户沟通，对优质客户实施预约服务和跟踪服务。分析客户信息，对客户进行分类，不同客户采取不同的营销方式。瞄准重点客户，通过理财为基点，发现其可挖掘的其他需求，对其实施精准营销、一站式营销、公私联动式营销，利用专业的服务、多样的产品留住客户，从而扩增优质客户规模，充分体现优质客户的价值，以期达到与客户共同实现双赢的发展目标。　　方案三：理财产品营销方案　　一、前言　　债券基金，又称为债券型基金，是指专门投资于债券的基金,它通过集中众多投资者的资金，对债券进行组合投资，寻求较为稳定的收益。根据中国证监会对基金类别的分类标准，基金资产80%以上投资于债券的为债券基金。债券基金也可以有一小部分资金投资于股票市场，另外，投资于可转债和打新股也是债券基金获得收益的重要渠道。　　二、市场环境分析目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。n为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　行业情势分析　　从全球基金业的发展看，20世纪80年代以后，随着世界经济的高速增长和全球经济一体化的迅速发展，受美国与其他发达国家基金业的发展对促进资本市场的健康发展经验的启示，一些发展中国家也认识到基金的重要性，对基金业的发展普遍持积极的态度，相继制定了一系列法律、法规，使基金在世界范围内得到了普及发展。根据美国投资公司协会的统计，截至20xx年末，全球共同基金的资产规模已达到万亿美元，我国已成为全球第十大基金市场。　　市场情况分析　　证券投资基金是一种集中资金、专业理财、组合投资、分散风险的集合投资方式。一方面，它通过发行基金份额的形式面向投资大人募集资金；另一方面，将募集的资金，通过专业理财、分散投资的方式投资于资本市场。其独特的制度优势促使其不断发展壮大，在金融体系中的地位和作用也不断上升。在1998年3月，南方基金管理公司和国泰基金管理公司分别发起设立了两规模均为20亿元的封闭式基金——基金开元和基金金泰以来，后起的各家基金公司纷纷发起多只基金。例如：银河基金的银河债券、招商基金的招商安本等。　　竞争者分析　　1、主要竞争对手分析：目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。n为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　截至20xx年末，我国基金管理公司有60家，都拥有自己独特的基金品种。从出售的基金来看，现在几乎都为开放式基金，而这些开放基金中也分为股票型、混合型、债券型、保本型和ETF，而受到全球金融危机的影响，债券型基金做为一种相对低风险的基金做为较优选择。　　2、其他竞争争对手分析：　　股票：受到全球金融危机的影响，上证在3000大关失守之后，一直都都在2800上下浮动，有涨有跌，风险较大，收益不稳。　　保险：具有保障生命和经济回报的双重价值，但保险的期限过长，提前支取会损失本金。储蓄：风险小、方式期限灵活多样、简单方便、收益相对较低。　　企业情况及产品分析　　招商基金管理有限公司于XX年12月27日经中国证监会证监基金字　　[XX]100号文批准设立，是中国第一家中外合资基金管理公司。公司由招商证券股份有限公司、INGAssetManagement(荷兰投资)、中电财务有限公司、中国华能财务有限责任公司、中远财务有限责任公司共同投资组建。公司的注册资本金为人民币一亿六千万元,其中，招商证券股份有限公司持有40％股权，荷兰投资持有30％股权，其他三家财务公司各持股权10％。目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。n为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　公司主要中方股东招商证券股份有限公司成立于1991年7月，是最早成立的全国性的综合类券商之一。公司注册资本24亿元，在全国拥有32个营业部，各项经营指标均位居国内券商前十名。　　公司外方股东荷兰投资是ING集团的专门从事资产管理业务的全资子公司。ING集团是全球最大的多元化金融集团之一，其金融服务网遍及全球60多个国家，活跃于银行保险及资产管理业。ING集团万名员工通过其丰富的环球经验为全球超过6,000万名顾客提供综合金融服务。根据XX年7月《财富》杂志全球500大企业排名，以上市寿险公司计算，ING集团在资产及盈利两项均名列第1，而以全球最大企业资产值计算则名列第12。根据XX年4月福布斯杂志全球2,000大企业排名以销售额盈利资产及市值计算，ING集团名列第12。　　公司本着"诚信、融合、创新、卓越"的经营理念，力争成为客户推崇、股东满意、员工热爱，并具有国际竞争力的专业化的资产管理公司。　　招商安本增利债券型证券投资基金经中国证券监督管理委员会XX年5月23日《关于同意招商安本增利债券型证券投资基金募集的批复》核准公开募集。本基金的基金合同于XX年7月11日正式生效。本基金为契约型开放式。　　产品特点分析：目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。n为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　低风险，低收益。由于债券型基金的投资对象——债券收益稳定、风险也较小，所以，债券型基金风险较小，但是同时由于债券是固定收益产品，因此相对于股票基金，债券基金风险低但回报率也不高。　　费用较低。由于债券投资管理不如股票投资管理复杂，因此债券基金的管理费也相对较低。　　收益稳定。投资于债券定期都有利息回报，到期还承诺还本付息，因此债券基金的收益较为稳定。　　注重当期收益。债券基金主要追求当期较为固定的收入，相对于股票基金而言缺乏增值的潜力，较适合于不愿过多冒险，谋求当期稳定收益的投资者。　　三、目标市场及客户分析　　市场目标　　1、树立及巩固招商基金公司自身的品牌形象，与消费者的有效沟通，加强情感联系，进一步提高品牌知名度。　　2、加强风险的管理，不断提高产品的收益满足客户需求。　　3、通过专业投资，保证每位客户的收益率。　　4、发掘潜在客户，提高融资效益。　　四、销售策略分析目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。n为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　由于基金一类的金融理财产品是不宜公共媒体做宣传，所以，建设客户的方式就相对单一一些，就是在基金公司或其资金托管机构进行推广。　　当然，口口相传的口碑效应是不受法律法规限制的，故而，良好的效益、优质的服务都能成为人们称颂与力推的产品。　　而对于客户接近这点，最常用的就是介绍接近法与馈赠接近法。因为，很多普通群众对　　于基金都是没有什么具体概念的，尤其是在现今这个金融理财产品遍地的社会里，多了就会挑花眼，只要你说的让其动心，那就成了。　　并且，现在销售过程中，也常常用一些小礼品做为购买产品或者参加活动的奖励。这种类似大人哄小孩的方式却也是相当有效的一种方法。　　销售洽谈主要是要给对方全面的讲述此款产品的优势与基金管理人的能力与相应成就。这些具体的数据与事例都是比较有说服力的，比较能让人信服。　　在销售成交，制定合同的时候，应该将一切可能出现的异议处理方式都一一的详尽的写入合同之中，以免将来有不必要的纠纷。　　五、营销活动方案设计　　之前，有提到，基金此类产品是不适宜公共媒体宣传的，但是，公司品牌却是可以的，所以，我设计了以下方案。　　招商迎新，元旦福临目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。n为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　1.活动时间：20xx年12月31号　　2.活动地点：招商先锋基金代理点　　3.活动目的：庆祝XX年元旦，为人民服务，建立公共关系，树立品牌，扩大销售业绩。　　4.内容：　　这天进行优待服务，凡是来开户的都有礼品相送，有纪念价值并赠送当晚本公司的迎新晚会，凭票出席。　　5.实施细节：　　20xx年12月31号9点开始，凡是在20xx年12月31日来我们营业部开户等一些手续办理，我们会以最好的服务来接待，来开户的人按照号码可以有机会抽奖，我们进行幸运基民送开户礼物，比如送礼品油，纪念品、当晚本公司的迎新晚会等。这个活动的主要目的，迎接20XX年元旦，我们想用行动迎接新的一年，希望新的一年里，大家都会顺顺利利。主要是设立品牌形象，给大家留个品牌意识，能够带来更多的效益和顾客。　　私募基金销售方法目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。n为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　“如果你想加害你的朋友，请将基金卖给他！”这句诙谐幽默却又无可奈何的玩笑话经常让银行一线销售人员面对着客户的冷幽默而无以应答。尽管全国所有的基金销售人员都凭借着一种做好本职工作，为客户合理配置资产的“双赢”心态去竭力为客户的资产进行保值、增值，但是无情的现实却让人无法开口“狡辩”，轻则亏损10%，多的亏损40%甚至50%，别人大半辈子的心血就在理财经理的“好心帮助”下，一夜回到了解放前。于是乎，一边是伤痕累累的“衣食父母”，一边又是层层下达的“政治任务”、“必保任务”，理财经理不禁心中在呐喊“这年头，上班比上坟的心情还沉重啊！我该如何把基金销售出去啊？”　　说实话，个人目前尚能够游离在“衣食父母”与“政治任务”的夹缝中，甚至在同事眼中我还能实现“霸王销售”——不仅不用低三下四地求人，反而还能够让客户豪无怨言地来购买！这不得不与我的一套基金营销攻略有关！　　所谓的基金营销攻略主要分为目标客户的锁定、营销方式的确定、营销话术的讲究以及售后服务的到位。　　基金目标客户的锁定是实现营销的前提，我一般会选择以下人群作为我的目标客户：　　1、买过基金的客户。这里面又可以分为两类人，一类是买过基金还没怎么亏损的客户，这类人一般是我要完成“政治任务”的首选目标客户；还有一类是买过基金，但是亏损不小的，这类客户一般是我觉得近期股市能够有10%以上空间，适合购买老基金的或者近期大盘还将横盘甚至下跌，不过等到1个半月的封闭期结束后，大盘上涨的概率相当大而目前适合购买新基金的目标人选。目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。n为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　2、银行第三方存管客户。这类客户一般是股市打新股或者炒股的客户。对于炒股的客户一定要找熊市亏损严重或牛市赚钱很少的客户。　　3、在柜面办理存款定期1年甚至3年以上的客户。　　4、第三方合作伙伴。这些机构的渠道合作伙伴毕竟平时有求于我们，在平时有政治任务的时候，他们往往能够帮助我们度过难关！　　5、开设对公帐户的企业。如果有公司贷款的企业也是最适合帮助我们完成政治任务的最佳目标，他们往往是大单的成交者　　有了营销目标后，我们必须确定我们将要采用的营销方式，一般我会采用以下几种：　　1、对于自己的嫡系部队，一般只需要打个电话，约他们到办公室里简单聊上几句，在事先为他们设定好的仓位内，即可完成销售。　　2、对于前来办理存款的普通客户，不仅要使用基金公司提供的宣传折页，而且要利用自己对市场中长期的信心去帮助客户树立长期投资的信心，期间要反复列举高层的言论、机构的观点、当前的经济形势以及经济数据。与这类客户聊天必须全神贯注地盯着客户的双眼，因为这样可以使我很容易地客户的双眼中读出客户对于我哪句话有疑问，方便我重点进行解释，只要客户所有的疑问都解决了，我们离销售成功也就不远了！目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。n为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　3、对于一些计较手续费的客户，对于平时不是政治任务的基金销售，我一般会告诉这类客户，尽管银行在手续费上无法象证券公司一样可以实行减免，但是我能够提供的特色服务，一般采用由基金公司投研团队的专业人士为这些贵宾客户在温馨舒适的酒店、茶吧，进行一些专业的小型路演活动，从而达成大单销售。有了这些有针对性的营销手段往往还是不够的，因为我们必须掌握“见什么人说什么话”的营销话术！尽管许多银行每次销售的时候都会请基金公司编写一些专业性的营销话术，上面全是对该只基金的赞美之词，可是光有这些还是远远不够的，因为这只是一个通用的格式，而我们的客户是具有不同的心理承受能力，不同的性格特点，运用通用的套路去游说，往往会让客户感受到目前客户与银行的客户经理之间的关系就是喜洋洋与灰太狼！让客户觉得银行的客户经理眼中盯住的就是客户口袋中的钞票！如果有了这样的感觉，谁还能够在神经高度紧张的氛围下轻易接受客户经理的“资产配置计划”呢？因此我常常提醒网点的销售员工“把你们的狐狸尾巴藏起来！请让客户在一个相对轻松、愉快的氛围下接受我们的理财建议吧！　　同时，请你们一定要在客户面前树立充足的自信心，这方面咱们要学习凤姐，即便自己是北京猿人的翻版，但是在媒体镜头面前却坚信自己就是仙女下凡！”。目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。n为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　我想只要做好上述几个方面的准备工作后，基金销售的成功率会相对大一些的。不过。个人觉得如果光有上述这些本领或许也只能应付几次突击性质的基金营销，如果想要牢牢掌握住客户资源，组建自己的嫡系部队，那就必须掌握基金营销的核心武器——售后服务！　　基金的营销或许只需要半个小时，而售后服务往往是用年来衡量的！因为我知道客户的流失并不是竞争对手有什么好的产品，有什么优惠条件，有一项权威调查显示银行客户流失的比例中有68%的客户认为客户经理缺乏与他必要的沟通。因此，我在平时的工作中是相当重视与客户的沟通工作的。目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。n为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　首先，在营销客户的时候，我一般会在评价客户风险承受能力的过程中了解到客户持有什么股票，然后告诉他，我有一个庞大的后援团队可以利用，他们是基金公司、证券公司等等，帮客户提供一些手中持有股票的调研报告、专家点评、公司重大事项点评等等对我来说还是小菜一碟的，这些特色服务，往往让炒股的客户“老老实实”地在我们银行柜面购买基金。其次，不仅要提醒客户及时打印基金确认书，而且当客户基金开始获利的时候要及时通知客户，这通知也是要有讲究的。同样获利5%，对于一个购买1万元的客户来说，我会告诉客户“您获利了5%，比人家存1年定期的收益还要高1倍呢！”，但是对于一个购买1000万的客户来说，我会告诉客户“你这次投资赚了50万啊！要抵我干好几年的收入啊！”。当然，我们千万不能“报喜不报忧”，面对客户的损失，我更加会与客户沟通，我一定要让客户知道，我永远与客户是一个战壕的兄弟。今年在大盘3150点的时候，我觉得离大盘下降通道的强压力位越来越近了，而客户去年年底买的指数基金还亏损5%，200万的本金也就要亏损10万元，但是我还是及时告诉客户当前的市场形势以及我们的观点，充分灌输给客户“有一种胜利叫撤退，有一种失败叫占领”的投资理念。客户听从了我的建议，而该只基金前几天最低时仅有元，现在客户终于领会了我的操作纪律“咱们的退出不是缴械投降，而是为了日后更好的进攻！！！”。　　最后，只要在我这里购买了超过50万以上基金的客户就可以成为我的嫡系部队客户，每周将会收到我的短信。我会在周末与一些有实力的机构、基金投研团队、私募基金经理、券商首席分析师等等专家联系，通过对一些消息的研判，大概分析出下周的走势，从而让客户及　　时了解相关的信息以及我们判断出的买卖点。为了成为我的嫡系部队客户，一些客户只有将其他银行的资产陆续搬家到我这里，从而我的销售压力明显要比别人轻一点。　　这就是我自己的营销攻略！目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。