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业务计划书模板企业参展计划书模板安徽财经大学安徽财经大学第五届）2012年（第五届）全国商科院校技能大赛际贸易专业竞赛企业参展计划书公司名称：公司名称：安徽古井贡酒有限责任公司参展商品:参展商品：古井贡酒系列产品参赛单位：安徽财经大学商学院参赛单位参赛队员：王参赛队员吴赵张娟晨丽博崔瑞瑞周佳志指导老师：杨指导老师杰第五届全国商科院校技能大赛第五届全国商科院校技能n大赛安徽财经大学商学院参展宗旨与目标设4（一）参展宗4（二）参5二、展目标产业与产品调查分5（—）产业调查与需求分析现状错误！未定义书签。错误！未定义书签。2•中国白酒产业国际竞争力分析错误!未定义书签。错误！未定义书签。（二）参展厂商介51•徽酒市场81•公司简8（三）82•公司登记基本资料参展产品介冒SWOT分8三、营销策略规17总n括17展前营22（二）展中营销策略规划错误！未定义书签。错误！未定义书签。1.10P策略规划错误！未定义书签。错误！未定义书签。2.五力分析28第2页共63页第五届全国商科院校技能大赛第五届全国商科院校技能大赛安徽财经大学商学院3•摊位布置规划174.访客接待规划355.报价议价规划46（三）展后处理与买主追踪计划331.展后处理n492•分项评503•买主追踪51错误！未定义书签。财务预算规错误！未定义书签。错误!未定义书签。（一）展前财务预算规划误！未定义书签。错误！未定义书签。（二）预估销售目标与成本利润分析•••••••错误！未定义书签。成本结53五、人员组织与培训规53（一）会展人力规划541•展前工作安排542•展览期间执行工作细项分配563•展览结束工作安排错误！未定义书签。错误!未定义书签。（二）人员训练规划误！未定义书签。错误！未定义书签。六.参展进度规5353七.总体评价n共63页第五届全国商科院校技能大赛第五届全国商科院校技能大赛安徽财经大学商学院＞参展宗旨与目标设定（一）参展宗旨安徽古井贡酒股份有限公司座落在魏武帝曹操和神医华佗的故乡亳州市，地处大京九铁路沿线，属国家大型一档企业、国家二级企业,全国轻工业行业的重点骨干,集团总资产共计28.6亿元,职工1万余名。安徽古井贡酒股份有限公司是中国酿酒的著名企业，其拳头产品古井贡酒是中国老八大名酒之一，已有1800年的历史。古井贡酒以“色清如水晶、香醇如幽兰.入口甘美醇和、回味经久不息”的独特风格，四次蝉联全国白酒评比金奖，荣获轻工部质量大赛金奖和出口产品金奖，是巴黎第十三届国际食品博览会上唯一获金奖的中国名酒，被世人誉为“酒中牡丹％n本企业本着对顾客友好、对员工友好.对股东友好、对环境友好、对社会各界友好的“五好”宗旨，坚持经济效应和社会效应友好协调、共同发展的战略。由于本次商展为TradeShow（专业展），安徽财经大学商学院提出与本公司共同参与［2012年国际贸易产品发布会和国际贸易模拟商品展］的参展构想时，本公司欣然接受了他们的合作邀请，希望借此机会，让更多人了解古井集团深厚的酒文化底蕴以及III企业文化。让人们知道古井拥有的不仅仅是美味佳酿,更拥有着古井特有的中国传统酒文化，让古井更加贴近消费者。第4页共63页第五届全国商科院校技能大赛第五届全国商科院校技能大赛安徽财经大学商学院（二）参展目标我们期待通过参与［2012年国际贸易产品发布会和国际贸易模拟商品展］，共同达成以下目标：1.推广公司之新产品n系列与企业文化并开发新订单，试图让“古井”品牌更加深入人心，以增加营业额。2.通过营销与媒体传播的力量，提升内知名度并连接国际市场。3.建立品牌形象与测试产品的接受度。收集市场信息，发掘新市场，拓宽销售渠道。4.借机收集消费者的反馈信息，作为以后产品研发和销售服务的指导。二、产业与产品调查分析（一）产业调查与需求分析1、徽酒市场现状安徽是白酒生产和消费的大省，上个世纪，徽酒几乎与川酒、鲁酒形成三足鼎立之势，白酒一度是安徽税收的主要支柱之一。近年来，川酒、黔酒已经成为我国白酒的代表产地，连苏酒.鄂酒也开始在全国攻营拔寨强势复苏，唯独徽酒在全国的影响力日渐下滑。安徽白酒历史悠久，地域优势和名牌优势明显，在原有古井等历史名牌的基础上,已涌现出诸如口子.高炉、金种子、明光、迎驾、文王等一大批新名牌。白酒行业素有“东不入皖”之说法，但是，近年来，越来越多的外来品牌开始抢占安徽市场。徽酒军团可划分为两大阵第5页共63页第五届全国商科院校技能大赛第五届全国商科院校技能大赛安徽财经大学商学院n营，以“古井贡"“口子窖”“高炉家”“迎驾贡”“金种子”“皖酒王”为代表，构成徽酒的六朵金花；以“文王贡从金坛子”“店、、小二以土老帽"等众多中小品牌为代表。、目前，安徽白酒企业主流价格带主要集中在30元左右和60〜100元之间。而30元以下.120元以上徽酒并没有强势产品。在安徽的高端白酒市场上,川酒.黔酒占据优势；在低端白酒市场上，鄂酒正在大举进攻；在中端市场上，外来品牌和本土品牌强力竞争。在安徽白酒企业中，口子窖、迎驾、高炉和皖酒进入兴盛阶段,古井等也在复苏发展。2010年安徽白酒行业规模以上（年销售收在500万元以上）的白酒企业产量47.98万千升,同比增长17.1%；工业总产值149.79亿元，同比增长34.7%；销售产值135・21亿元，同比增长28.3%o今年上半年，全省白酒产量20.14千升，工业总产值92亿元,销售产值88亿元，同比分别增长24.2%.41%和40.3%；1-5月份，安徽规模以上白酒企业主营业务收入66亿元,n税金13.5亿元，利润10亿元，同比分别增长39.5%、43.9%和41.2%o在省外市场上徽酒也一直密谋走出去,但是由于在品牌的建设上缺乏，安徽白酒没有出现称雄全国的现象。大多数企业还囿于本省及周边区域市场，走出去的力度不大，迄今为止，真正意义上的全国性品牌仅有古井贡而已,其余的只能算是区域品牌。共63页第五届全国商科院校技能大赛第五届全国商科院校技能安徽财经大学商学院2＞中国白酒产业国际竞争力分析中国白酒作为世界四大蒸馅名酒种之一，一直在世界烈性酒类产品中散发着熠熠光彩。白酒是中国特有的.有着悠久历史的传统酒种。凭着灿烂而久远的古文化内涵，白酒是n大多数中国人“无酒不成席，无酒不成宴”的青睐对象。然而，作为国际上最大的蒸馅酒的生产与消费国，我国白酒产业的生产和销售市场都主要集中在国内，和英国威士忌.法国白兰地和瑞典伏特加等其他蒸馅酒在国际市场上叱诧风云形成鲜明对比。找出我国白酒产业在国际竞争力方面与其他国际性蒸馅酒的差距，对于进一步促进我国民族白酒产业的健康持续发展有重要意义。我国白酒产量变化主要分为三个阶段。第一，迅速扩张阶段。改革开放以来，随着经济不断发展，人民消费水平逐年提高，我国白酒行业迅猛崛起。白酒产量迅速增长,1996年达到历史最高点801.3万吨，是1981年产量的约3.3倍。第二，调整阶段。从1997年起，为适应国民经济建设的总体要求，并提高白酒行业的投入产出比和综合经济效益，国家对白酒行业制定了一系列“控制总量.调整结构匕以调控和调整为基础的产业政策。受政策指导和相应舆论导向的影响,白酒产量开始年年下降。至2003年，全国白酒产量为305.6万吨，较1996年下降了约60%o第三是复苏阶段。从2004年起，随着国家部分利好政策的实施，白酒产业出现复苏态势，产量逐步回升，2006年全国白酒产量为397万吨，较2003年增长约第7页共63页第五届全国商科院校技能大赛第五届全国商科院校技能大赛安徽财经大学商学院30%。通过分析得知，与世界主要蒸馅酒相比，中国白酒的国际市场竞争力实现指标处于较低的水平。首先，从显n示性比较优势指数上看，英国威士忌、法国白兰地、瑞典伏特加的RCA值均己达到了一个较高的水平，呈现出较强的竞争力优势；而中国白酒的RCA指数较其他三大酒种有很大的差距，且仍在1的临界值波动，未能体现出大幅度的提升。其次，就国际市场占有率MS而言，英国威士忌已占领了国际蒸馅酒消费市场约30%的份额，瑞典伏特加和法国白兰地的市场份额占有也在3.9%〜13%之间，且都呈现出上升趋势。中国白酒产业的MS值仅维持在0.76左右的低层次，未能提高市场占领份额。由此可见，中国白酒在对国际蒸馅酒消费市场的拓展工作不足，仍处于市场开发的初级阶段。（二）参展厂商介绍1•公司简介1•公司简介：公司简介古井集团是中国老八大名酒企业，是中国第一家同时发行A.B两支股票的白酒类上市公司安徽古井贡酒股份有限公司的母公司，坐落在历史名人曹操与华佗故里——安徽省亳州市。公司的第8页共63页第五届全国商科院校技能大赛第五届全国商科院校技能大赛安徽财经大学商学院前身为起源于明代正德十年（公元1515年）的公兴槽坊,1959年转制为省营亳县古井酒厂。目前公司拥有员工n8000多名，集酒业、酒店业、房地产业、农产品深加工业等为一体，是国家大型一档企业。在2011年第三届中国酒类品牌价值评议活动中，古井贡以140.68亿元的品牌价值荣获了“中国酒类十大成长最快白酒品牌汽“中国酒类十大最具投资价值品牌％“中国酒类十大最具全球竞争力品牌3并和茅台、五粮液一同被列为新的中国白酒八大品牌。为弘扬中华民族酒文化，展示古井风采，古井集团于1994年投资1500多万元建成了古井酒文化博物馆，并于1996年正式对外开放。该馆占地面积3200平方米，建筑面积2200平方米。整体布局巧妙，全部仿古建筑，汉式阙门雄伟壮观，清式回廊布满了碑文与浮雕。大殿是博物馆的主要建筑和陈列展览区域，建筑样式是仿明清琉璃瓦双重檐殿宇式建筑。展厅是现代装饰和陈列，共分为四个部分。一楼展厅：序言厅、酒源、酒韵；二楼展厅：古井成长史.古井系列酒陈列、古井功勋记.古井品牌战略、古井字画、结束语；书画展厅；体验区；地下宋井.明窖池群.手工操作参观间.游客酿酒体验区.酒铺及室外休闲体验区.浮雕墙碑林、题名留念（纪念品商场）。走出大厅,欣赏完大殿展厅外回廊里的碑文和浮雕，还可以参观省级重点文物保护单位“地下宋代古井”和“窖池”。宋代古井位于地下六米深处。而参观“窖池”的同时，还可以参观手工酿酒的过程。改造完成后的博物馆，利用声光电等方式,通过实物陈列、情景再现.第9页共63页n第五届全国商科院校技能大赛第五届全国商科院校技能大赛安徽财经大学商学院现场模拟等手段，让游客能够非常直观的感受到源远流长的中国酒文化。古井酒文化博物馆现为国家AAAA级旅游景区，居安徽省十大行业馆之首，是亳州市首屈一指的博物馆，全市爱国主义者。以古井酒文化博物馆为点，以参观生产工艺为线的古井集团被国家命名为首批“全工业旅游示范点％2•公司登记基本资料2•公司登记基本资料公司名称:安徽省古井贡酒有限公司法人代表：曹杰邮编:236800地址:安徽省亳州市古井镇网址：www.gujing.com（三）参展产品介绍古井贡酒是中国老八大名酒之一，已有1800多年的历史,并先后获得中国驰名商标.中国。原产地域产品保护、家首批“三绿工程”畅销品牌等荣誉称号。她以“色清如水晶，香纯似幽兰，入口甘美醇和、回味经久不息”的独特风四次蝉联全国白酒评比金奖，荣获轻工部质量大赛金奖和出口产品金奖，是巴黎第十三届国际食品博览会上唯一获金奖的中国名酒，被世人誉为“酒中牡丹金奖古井贡n酒是为了适合现代人的口感，精选优质高粱.大米、小麦、糯米、玉米第1()页共63页第五届全国商科院校技能大赛第五届全国商科院校技能大赛安徽财经大学商学院为原料，采用古井贡酒所独特的“老五甑”传统工艺，结合现代生物科技酿造，又经大师精心勾兑调制而成的经典美酒。古井贡酒独特的“色清如水晶，香醇似幽兰，入口甘美〔和，回味经久不息”的典型风格，又具有“幽香淡雅,爽醇柔”独特口感。古井贡酒红花淡雅38度425ml¥84.00第11页共63页n第五届全国商科院校技能大赛第五届全国商科院校技能大赛安徽财经大学商学院古井贡酒兰花淡雅38度425ml¥82.00古井贡酒蓝花淡雅42度450ml¥84.00第12页共63页第五届全国商科院校技能大赛第五届全国商科院校技能大赛安徽财经大学商学院古井贡酒青花淡雅40.6度450ml¥117.00古井贡酒二十六年原浆50度500ml¥1288.00第13页n共63页第五届全国商科院校技能大赛第五届全国商科院校技能安徽财经大学商学院古井贡酒五年年份原浆50度500ml¥168.00古井贡酒8年50度原浆425ml¥418.00第14页共63页第五届全国商科院校技能大赛第五届全国商科院校技能大赛安徽财经大学商学院n古井贡十六年原浆酒50度(500ML)新版¥668.00古井贡酒五年原浆献礼版45度500ml¥168.00第15页共63页第五届全国商科院校技能大赛第五届全国商科院校技能大赛安徽财经大学商学院（四）参展商品SWOT分析1.S—1.S—优势经济突飞猛进，竞争激烈，但市场潜力巨大。博大精深的酒文化为白酒行业的发展奠定了坚实的基础。幽香淡雅的独特风格，老八大名酒之一，有一定的知名度2.W—2.W—劣势市场竞争激烈，白酒生产企业规模小，效率低,费用高，效益差，秩序乱等行业问题依然存在。全国性强势品牌将很难出现，区域性品牌优势日渐明显，并在区域内受其他品牌冲击后，将不断更新淘汰，向前发展。一方面全国性强势品牌将很难出现，区域性品牌优势日渐明显3.0—3.0—机会白酒生产集中度进一步向大型企业集中；n其他高素质人才将加速向白酒行业流动；量税的维持将限制大型白酒企业扩大中低档酒产量，从而使白酒产量基本稳定。市场前景广阔，如和双钩集团协作等随着中国加入WTO,国际交流日益频繁，白酒市场也更为广阔；外国人都中国文化的向往，这时白酒已不是一种饮料，而是领略古典文化的桥梁.4・T—4.T—威胁国内市场：五粮液、茅台.剑南春等“强者愈强，弱者自灭”国外市场：年轻一族日趋时尚化偏向红酒或国际名酒，如XO等第16页共63页第五届全国商科院校技能大赛第五届全国商科院校技能大赛安徽财经大学商学院WS1幽香淡雅的独特风格老八大名酒之一，2老八大名酒之一，有一定的知名度3优越的地理环境4深厚的历史底蕴5原产地域保护1品牌定位不明确两大超级品牌几乎占领整个2两大超级品牌几乎占领整个市场3人们消费观念和保健意识的提高4n高层管理的腐败5很难吸引年轻时尚一族1洋酒红酒等挤占市场分额2不断受到区域品牌的冲击政策影响：3政策影响：中国现在对酒驾限制严格1改制草案通过2与TCC合作开辟国际市场少喝酒,喝好酒”3“少喝酒，喝好酒”成为潮流三、营销策略规划总括古井集团是中国老八大名酒企业，是中国第一家同时发行A>B两支股票的白酒类上市公司安徽古井贡酒股份有限公司的母公司，坐落在历史名人曹操与华佗故里安徽省亳州市。公司的前身为起源于明代正德十年（公元1515年）的公兴槽坊,1959年转制为省营亳县古井酒厂。目前公司拥有员工8000多名，集酒业、酒店业.房地产业、农产品深加工业等为一体，是国家大型一档企业。在2011年第三届中国酒类品牌价值评议活动中，古井贡以140.68亿元的品牌价值荣获了“中国酒类十大成长最快白酒品牌”“中国酒类十大最具投资价第17页共63页第五届全国商科院校技能大赛第五届全国商科院校技能大赛安徽财经大学商学院值品牌”“中国酒类十大最具全球竞争力品牌”、,并和茅台、五粮液一同被列为新的中国白酒八大品牌。古井贡酒n是集团的主导产品，其渊源始于公元196年曹操将家乡亳州产的“九酝春酒”和酿造方法晋献给汉献帝刘协，自此一直作为皇室贡品；曹操也被史学界命名为古井贡“酒神”；古井贡酒以“色清如水晶.香纯似幽兰、入口甘美醇和、回味经久不息”的独特风格，四次蝉联全国白酒评比金奖，是巴黎第十三届国际食品博览会上唯一获金奖的中国名酒，先后获得中国驰名商标、中国地理标志产品.国家文物保护单位.国家非物质文化遗产保护项目等荣誉，被世人誉为“酒中牡丹”“中华第一贡”>O目前公司主打产品古井贡酒“年份原浆”，以“桃花曲.无极水.九酝酒法.明代窖池”的优良品质被全国政协指定为专用高档白酒，被安徽省委省政府指定为接待专用酒，成为上海世博会安徽馆战略合作伙伴唯一指定用酒、2010中国一东盟博览会合作伙伴唯一指定用酒.2012年韩国丽水世博会中国馆“全球合作n伙伴”、国家外交部驻外机构物资供应处供应商品。安徽古井贡酒股份有限公司多年来一直位列中国白酒企业前十强，2008年10月古井酒文化博览园被国家旅游局批准为AAAA级旅游景区，这也是中白酒业第一家AAAA景区。公司获得的荣誉有：公司获得的荣誉有1963年古井贡酒在第二届全国评酒会上首次被评为八大名酒，名列第二。第18页共63页第五届全国商科院校技能大赛第五届全国商科院校技能大赛安徽财经大学商学院1979、1984年，在第三.四届全国评酒会上，古井贡酒再次被评为国家名酒。1988年10月，在巴黎举办的第十三届国际食品博览会上，古井贡酒获金夏尔奖，是本届唯一获奖的中国名酒。1989年12月，古井首次进入按利税排序的中国500家最大工业企业行列，成为共和国经济大厦n的柱石。1989年在第五届全国评酒会上，古井贡酒实现金牌“四联冠”o1991年5月，古井牌古井特曲被国家轻工部评为“全国轻工业优质产品”o1992年，古井贡酒获美国首届葡萄酒白酒国际博览会金奖和92香港际食品博览会金奖，并在92全国国货精品消费者协会调查中获“最满意奖”,在92首届京城酒文化节中被推举为社会公认名酒。1993年，古井“星火”科技项目“多层泥发酵提高浓香型名优大曲酒比率新工艺通过了省级技术鉴定并获省“星火科技二等奖”o1994年，古井成功协办了安徽省首届经挤成果展览会，江泽民、乔石、李瑞环.李岚清等党和国家领导人亲临古井展位，赞誉古井贡酒。1995中国最有价值的品牌研究首次认定,“古井贡”信誉价值达21.6亿元。在，96全国市场产品竞争力调查中，古井贡酒及其系列酒荣获“理想品牌”“实际购买品牌”第三名厂97“购物首选品牌”第二・名，在，96安徽省名酒产品消费者评议中获第一名。1996中国最有价值的品牌研究再次认定,“古井贡”信誉价值增至第19页共63页第五届全国商科院校技能大赛第五届全国商科院校技能n大赛安徽财经大学商学院22.7亿元，居于全国第18位、白酒界第3位。在，97全国市场产品竞争力调查中，古井贡酒及其系列酒荣获“理想品牌”第三名，“实际购买品牌”第二名，，98“购物首选品牌”第二名，并成为安徽省消协白酒类首推产品。古井贡酒股份有限公司被中国轻工总会评定为“97全国轻工业十佳企业”,在全国酒类企业中独享此殊荣。在中国行业企业信息发布中心发布的1996—1997年度中国工业行业状元榜“中国工业行业领先企业”中，古井贡酒股份有限公司位居榜首。1998年，作为古井集团的象征和古井酒文化的集中体现——千年古井、百年窖池被安徽省人民政府批准为省级重点文物单位。它们同时也是古井酒文化博物馆的重要景点，成为公司进行爱国主义教育和爱古井教育的重要基地。1998年12月，国家工商局认定并授予“古井贡”“中国驰名商标”为。1999年1月，“古井贡”商标被国家工商局认定为“中国驰名商标”O当年,“古井贡”品牌价值增至31.33亿元,再创历史新高。此外，古井贡牌、古井牌白酒再次被省政n府推荐为，安徽重点名牌产品。99在2001年中国最有价值品牌研究中，古井贡”“品牌价值增长为37.05亿元,同时企业荣获“1981—2001年中国食品工业20大突出贡献企业"“1981—2001年中国食品工业20大科技进步成果奖”、o2003年4月份，国家质检总局发布公告，宣布对古井贡酒实施原产地域产品保护。这既是对古井贡酒品质的充分肯定，同时也是对它在第20页共63页第五届全国商科院校技能大赛第五届全国商科院校技能大赛安徽财经大学商学院世界范围内更有效.更充分的保护，对于该产品的长远发屋具有根本性的意义。2004年10月份，古井贡酒股份有限公司继获得质量、环境、职业健康安全“三标一体化”国家认证之后，其产品又获得国家纯粮固态发酵标志认证。2006年7月，古井贡酒通过了中国酒类产品质量等级（优级）认证，荣获了“中国酒类流通诚信企业”称号。2007年n7月，古井酒店集团入选2007年中国饭店最具规模30家族品牌。2007年10月，古井贡成为第八届亚洲、大洋洲老年学和老年医学大会唯一指定白酒。2010年11月23日，在河南日报报业集团公司举办的“第二届（2010）河南市场名酒品牌金象奖”活动中，古井贡酒•年份原浆被授予“最具市场潜力名酒品牌”奖项。公司现有市场消费者分布：消费者分布古井贡酒责任有限公司现有市场主要分布在我国东部地区，具体有北京、天津、唐山、重庆.合肥.芜湖.成都、无锡、上海.宁波.温州、福州、广州、苏州.昆山、镇江等大中型城市。第21页共63页第五届全国商科院校技能大赛第五届全国商科院校技能大赛安徽财经大学商学院（一）展前营销策略规划本公司将此次参展的产品锁定为“古井贡酒淡雅系列以及n原浆系列”，并且以“健康的奢华”作为参展的宣传主题,强调我们产品“健康性，价值性,。市场细分：根据中国的深渊而浓厚的酒文化，白酒就在日”常生活和商业活动以及政府机关活动中都有着广泛的饮用，尤其是日常生活和政府机关活动中，有着无酒不成席、无酒不成宴的潜规则。根据此现象可将市场分为日常生活用酒.商业活动用酒.政府机构用酒，而日常生活中还可以分为自用酒和礼送酒。目标市场：本企业实施差异化市场营销，根据消费者消费的价格因素，在日常生活用酒中自用酒价格普遍低于礼送酒，切对口感柔和方面的要求更加显著，因第22页共63页第五届全国商科院校技能大赛第五届全国商科院校技能安徽财经大学商学院n此以低价格的淡雅系列为主；而礼送酒则是以包装精美的年份原浆系列为主。根据中国商业活动高档奢侈的现状,此类市场中需以顶级年份原浆系列为主。在政府机关活动中，多以价格高端、口感柔和的淡雅系列和高档的年份原浆系列为主。市场定位：本企业根据白酒市场需求的差异化，把市场分别定位在高、中、低档。把日常消费定为中低档消费产品市场，把商业活动和政府机关活动定位中高档消费产品市场。古井贡酒在激烈的白酒产业市场中竞争依然能引领行业的潮流，保持在消费者的心目中的著名品牌,本企业以不同的消费者层次而设定了明确而有效地市场定位有着重要的作用。I•在吸引国内买家方面，可由以下方面进行:在吸引国内买家方面，可由以下方面进行在吸引国内买家方面1•透过新闻媒体在各大媒体（可选择地方电视台合作）发布新闻稿，在各大报纸与杂志（可选择以时尚潮流为方向的平面媒体）刊登广告,告知大众此次参展的时间，地点及其他更详细的资讯。2•向流动广告公司购买当地公交汽车的车体广告，以便提高能见度，并使消费者印象深刻。3.在城市公交车站停车处设立海报与电子pado4.在大型广场定期举行活动，让消费者更好的了解产品。II•在吸引国外买家方面，可通过以下方式进行：在吸引国外买家方面，可通过以下方式进行1.开发新客户，利用百度，雅虎等搜索工具寻找国外买家，取得联系n第23页共63页第五届全国商科院校技能大赛第五届全国商科院校技能大赛安徽财经大学商学院方式并定期进行跟进发函。2•定期寄发本公司最新产品的目录.样品给具有潜力的各大客户。3•针对此次展览广发邀请函，邀请新旧客户一同前来参展。4•在本公司的网站主页设立大型海报，达到一定的网络影响力。（二）展中营销策略规划n1.10P策略规划(1)产品(product))产品()本公司此次参展的产品是以淡雅系列和年份原浆系列为主的产品，详细产品说明如下：1淡雅系列产品入口甜绵、窖香突出.回味悠长、饮后不上头等特点，更加符合现代人对饮酒的追求；年份原浆系列使用透气性与密封性兼容的陶制坛，酒会透过坛壁呼吸，储藏过程中随着易挥发的乙醛.硫化物的挥发，减少酒分子之间的缔和，酒体会变得更加绵甜柔顺。经过岁月的自然老熟，赋予酒品无任何修饰的.纯自然的完美香气。此系列产品更加适合中老年人对美酒的品味。2•本产品实用性较高，且包装精美、高雅大方，送礼自用两相宜。3•本产品设计与价格区间适合各EI种消费人群4•淡雅系列使用中国风的包装风格，衬托出它柔和的产品特性；年份原浆系列使用深色系包装风格，更加显现纯自然的完美香气的产品特性。5•生活中适量的饮酒可以促进血液循环,具有非常好的药用保健价第24页共63页第五届全国商科院校技能大赛第五届全国商科院校技能大赛安徽财经大学商学院值。6•展场使用的透明的摆放设计与灯光效果的相互呼应，使产品美观有了更加的突显。n(2)价格(price))价格()1.在保证质量的专业化生产下，竞争型价格优势更加突显，消费者能以更加优惠的价格购买到高质量的产品，真正做到物美价廉。2•以“高雅”和“自然，为主题的产品，消费者只需相当于市场价的五分之四的付出即可获得顶级般高雅与自然的享受。(3)分销(place))分销()1.本公司拥有完善的营销渠道，由公司直接供货给各个分销商，保证产品的质量和对市场的灵敏把握。2.网络销售模式也相当的完善，直接在网上即可订购公司的各类产品。3.参展现场展位上摆放的产品均为主打产品，宣传册内有全部的产品介绍，让参观者可以身如了解本公司的产品。(4)促销(promotion))促销()1.在会场入口处安排专门接待人员，方便指引参观者进入本公司展区。2.在展区门前树立鲜明的广告牌。3.向主办单位购买广播或视频使用时段，利用广播和视频播放本公司广告以及联系方式。第25页n共63页第五届全国商科院校技能大赛第五届全国商科院校技能大赛安徽财经大学商学院4.派发小礼品吸引有关各商家，利用小礼品送上本公司的联系方式。5.对于感兴趣的商家进一步洽谈.留下联系方式一边日后联系。6.给予老顾客予以九折优惠，已达成新的交易。7.针对展览期间达成的合约，予以九折的优惠。展后半个月内达成的合约，予以九五折优惠。8•针对大量订购的客户，分别根据量的多少给出不同的折扣。9•对于小批量订购的客户，可以送上本公司特质的精美的开瓶器并附n上本公司宣传册。（5）权秋power）权秋power）在进入特定市场，必须找到有权打开市场之门，即运用政治力量来取得市场先机。这些人可能是具有影响力的企业高管人员、立法部门或政府部门的官员等。（6）公共关系在进入市场并巩固市场的地位，需要通过各种公共关系活动，逐渐在公共中树立起良好的企业形象和产品形象，往往能收到更广泛持久的效果。古井贡酒集团就可以通过各方面的关系来进入不同的市场。（7）探查（probing）探查（probing）为满足消费者需求，古井集团的各层管理人员运用科学的方法，系统的收集.记录、整理于分析有关市场营销的情报资料，从而提出解决问题的建议，确保营销活动顺利进行。(8)分割(partitioning)分割(partitioning)根据产品的价格,把产品分割为高.中、低档。第26页共63页第五届全国商科院校技能大赛第五届全国商科院校技能大赛n1.高档产品以政府机关活动和商业活动以及礼送活动为主。2•中档产品以日常消费和普通商业活动为主。3•低档产品以日常消费为主。(9)优先(prioritizing)优先(prioritizing)根据消费群体对产品的需求不同。1.系列2.其次是商业活动所需的顶级年份原浆系列3.再次是各个分销地区的零售商(10)定位(positioning)10)定位(positioning)根据白酒行业的激烈竞争，本企业以消费者的需求为中心，研发出淡雅系列和年份原浆系列，强有力的塑造出本企业深厚的文化内涵，给消费者与众不同的文化氛围优先选择政府机关活动所需的高档淡雅系列和高档的年份原浆第27页共63页第五届全国商科院校技能大赛第五届全国商科院校技能n2•五力分析潜在的新参加竞争者供应商消费者既有的竞争厂商（供应商的供应能（消费者的购买能（细分市场竞争）力和议价能力）力力和议价能力）替代品（替代品的威胁）图7参展商品5力分析图①消费者议价能力：消费者议价能力：古井贡酒物美价实，在同类产品中，因为原料选取严格，加工工艺先进使得古井酒年份原浆系列产品价格略高于其他产品，因此消费者议价能相对较低。②供应商议价能力：供应商议价能力：独特的地理环境造就了n古井贡酒股份有限公司能够生产出优质的白酒古井镇位于亳州市西北部，处于黄淮海平原南端，是在古老的华北地台的基础上，由河流冲击而形成的平原，接受了连续而广泛的沉第28页共63页第五届全国商科院校技能大赛第五届全国商科院校技能大赛安徽财经大学商学院积。古井贡酒原产地域保护范围下伏地层为：第四系松散沉积物，地表为河流泛滥冲击层，其下为冲击“洪积，冲击••湖积等成因的松散冲击。上部为黄泛冲击层，呈棕黄.黄褐色且富含有机物，利于微生物繁殖，往下逐步变为青黄色.棕黄色.灰黄色亚粘土层和浅黄色亚砂土层，砂层之沉积富含错.锌、锂等对人体有益的微量元素，酸碱度适n宜白酒酿造。俗话说”水为酒之血”、”名酒必有佳泉”，古井贡酒酿造用水，即是千年古井水系，并无上游的原供应商,使得供应商议价能较低。③潜在进入者威胁：潜在进入者威胁：古井贡酒作为浓香型大曲酒的一个重要分支，在口感和理化指标等方面又有自身独特的风格。古井贡酒的呈香.呈味的酯类物质，在种类和含量上普遍多于其他浓香型大曲酒。通过目前的定量分析，古井贡酒所含有的80多种香味物质的种类比其他浓香型酒多15・30种，并且这些香味物质的含量是其他浓香型酒的2-3倍。同时，在古井贡酒中还拥有一个完整的有机酸丙酯系列，这是其他浓香型大曲酒所没有的。另一方面，古井贡酒含有适量的醇类和高级脂肪酸酯，这使得它入口绵甜.醇香清怡.口感甲基糠醛物质，其适当的含量与酒中的醇类、酯类、酸类、型独特风格。此外，为弘扬中华民族酒文化，展示古井风采，古井集团于1994年投资1500多万元建成了古井酒文化博物馆，并于1996年正式对外开放。该这些都是其潜在竞争者所无法复制的，但需保持自身第29页共63页n第五届全国商科院校技能大赛第五届全国商科院校技能大赛安徽财经大学商学院优势及断创新，以预防新进者的威胁。④现有竞争者威胁：现有竞争者威胁:国内市场：五粮液.茅台.剑南春等“强者愈强，弱者自灭”O外市场：年轻一族日趋时尚化偏向红酒或国际名酒，如XO等。⑤替代品的威胁：替代品的威胁：目前中国有上万家白酒企业，有近400万千升的年产量，有数以十万计的白酒品牌，有3亿之众的白酒消费人群，有1000多亿元的年销售额，一串惊人的数字见证了白酒业的繁荣。然而随着社会文明的发展.消费者健康意识的提高以及饮酒习惯的变化，白酒产业面临着巨大的危机和压力。古井贡酒不仅要面对激烈的白酒行业内竞争，跟面临着果酒，红酒等其他类别就产品的竞争对手,随着国内对酒驾限制和处罚越来越严格，酒行业整体都面临着来自其他替代饮品行业的威胁，如乳业，软饮料业,果汁业等。3•摊位布置规划3•摊位布置规划（1）展场位置（1）展场位置展出地点：昆山国际会展中心展场面积：5500m2参展公司数目：73-146家（预计100家）标准摊位图示：第30页n共63页第五届全国商科院校技能大赛第五届全国商科院校技能大赛安徽财经大学商学院标准摊位图示展场位置图展场位置图※图片来源：中国零售商大会暨展会n第31页共63页第五届全国商科院校技能大赛第五届全国商科院校技能大赛安徽财经大学商学院为了达成本次参展的目标，所进的销活动，除扩大客户群外，也希望能增加订单。将依照订单大小，作特定的促销活动。经由成本评估过后，对不同数量的订单给与相应的优惠措施（详见（五）报价议价规则）另一方面，为增加购买人气，以及增加本公司在。此展览之知名，同时配合主办单位提供之摊位框架，本公司采用开放式的摊位类型进设计，以求大接触各种客户。设计重点：①摊位无间格。②商品陈其间。③展场人员定点就位。④部份人员在摊位内外走动。功能：①参观者可自由入内参。②以来者拒的态，达到大量接触各种客户的效果。③参观者能够直观地看见所有参展商品并进行即时的比较和作出选择。展品选择：④在摊位面积大的展区中(3m*3in)陈商品，种类繁多会混n淆主题。因此，本公司特从现有的三个系列的产品中选取每个系列的代表性商品来展示。第32页共63页第五届全国商科院校技能大赛第五届全国商科院校技能大赛安徽财经大学商学院(3)摊位设计效果图平面图:花瓶以及植物配合古井贡酒文化的装饰品公司海报古井贡酒原浆系列古井贡酒淡雅系列古井淡雅宣传海报宣传册小礼品等一系列物品n古井原浆宣传海报说明:导购台展位采用开放式的设计，在总体布局及设计上重点突出公司产品的定位，营造一种高品质的氛围。由里到外，摊位的内墙面用于粘贴公司海报，海报下方正中位置粘贴明星产品的介绍单，让消费者清楚地了解产品的功效.品质、规格、价位等详细内容。介绍单下方安装LED灯衬托产品的品质。摊位两面侧墙同样粘贴产品的介绍单及安装LED灯。展厅内正宗位置摆放1・2米高的展台，并用高品质的台布装饰。两侧用同样高度的展台展出公司的系列的代表性产品。门前摆放1米高的接待台,n并在台面放置宣传册以供访客阅读及赠阅，另放置公司名片。第33页共63页第五届全国商科院校技能大赛第五届全国商科院校技能大赛安徽财经大学商学院(4)摊位设备需求表4物品名称、规格1、墙纸(3m*3m)2、墙面海报(3m*l・5m)3、桌子4、古井淡雅系列酒5＞古井原浆系列酒6、吊灯7＞桌布8、各产品介绍单9、绿色盆栽10.桌子11.椅子12.宣传册13、地毯14、公司logo15＞公司产品目录16、摊位标示牌17.公司名片18、LED灯摊位设备需求表需求数量2张1张3张4盒5盒1盏3张共8张2n（5）参展人员任务分配本公司参展期间的会场人员安排，分为3组，一组为客服组会场人员，一组为宣传组会场人员，一组为营销组会场人员安排•具体如下：1•客服组人员人员安排：2名职责:在摊位咨询处接待来访者并向其分发有关古井贡的介绍传单，并解答来访者的相关问题•引导参观者到摊位内参观，并为其安排宣传组或是营销组人员为其介绍本产品的相关特性及文化底蕴，让其深刻了解到本产品并对本产品感兴趣，尽力与营销产品，说服客户愿意购买，达成订单•如宣传组和营销组都很忙，可直接为其介绍•另外，清第34页共63页第五届全国商科院校技能大赛第五届全国商科院校技能安徽财经大学商学院理会场的垃圾或者其他障碍物保持会场整洁明亮.2.宣传组人员安排人员安排：2名职责:该组人员可派留一名在摊位内宣传解说，另外一名可以在会场走道上来回走动发放产品宣传册，吸引参访者•在成本考虑范围内还可以免费邀请n参访者品尝本品•另外，尽力留下参访者的联系资料，进行会后追踪联系.3营销组人员安排人员安排:2名职责:协助宣传组人员在会场向前来参观的参访者介绍宣传产品，并在成功说服参访者愿意购买本产品时与其达成订单.此外，我们的会场人员必须在短时间内辨认出潜在客户，讲产品营销出去.我们将利用望闻问切的原则来辨认我们的潜在客户，具体如下：望:以专业的问题或者专业知识过滤参访者,辨别潜在客户。闻:邀请参访者免费品尝本产品，并向其介绍产品,聆听参访者的反应。问:若参访者无意立即成交意愿，则递予公司名片，与其预约知名度。下次会谈时间。切:抓住客户心态，加大公司产品推广，提高4•访客接待规划为了能确保到访顾客获得迅速且周全的接待，充分体味公司以对顾客友好为理念的企业文化，并增加本公司取得订单的机会，工作人第35页共63页第五届全国商科院校技能大赛第五届全国商科院校技能大赛安徽财经大学商学院员需确实做好以下工作：>礼仪接待服务工作必须注意以n下几点：（一）礼仪接待服务工作必须注意以下几点：、礼仪接待服务工作必须注意以下几点K注意礼节、讲究原则。礼仪接待要讲究礼貌，要克服服务工作低人一等的思想，要认识到尊重客户就是尊重自己，所以要在接待中既坚持原则，又要注意礼貌。2.一视同仁、举止得当。礼仪接待的对象都必须热情的对待，不能看客施礼，更不能以貌取人，必须以优质接待服务来取得客户对你工作的信任,使他们乘兴而来，满意而归。3、严于律己、宽于待人。在接待服务工作中，客户可能会提出一些无理甚至是失礼要求，应耐心地加以解释，宽容待人。4、了解建立第一印象的重要性。实际上，科学家做过非常多的测试证明，在7秒钟内，就形成了第一印象，我们没有第二次机会。因此在这短暂的7秒钟内就会引成我们在客户中的第一印象,她决定着客户能否愉快地接受我们在其它方面工作的开展。所以我们说，好的第一印象对接待服务非常重要。5、了解建立良好印象的两大要素。第一要素：良好的外表。以前我们接待客户在自身的形象上并不会予以更多的关注，而是把重点放在销售上。但随着品牌意识在零售客户心中的进一步深入，作为一名专业服务人员已不能像以前那样随第36页共63页第五届全国商科院校技能大赛第五届全国商科院校技能大赛安徽财经大学商学院意着装，而且要特别注意自身的言行举止，因为个人形象代表着公司的形象，因此每天在岗时我们都要做好充分的准备工作。第二要素：良好的身体语言。在我们和客户沟n通的过程中，语言传递的信息、思想.情感，在这个中间占的比例是不大的，更多的是通过肢体语言传递给对方的,包括你的动作、你的眼神、你的表情。譬如与年老的客户交谈时身体微微前倾，以示尊重，也能使客户较为清晰的了解我们交流的内容。同时，我们还要注意与客户保持合适的身体距离进行交流。经研究，人与人之间最容易形成沟通的交流距离是80CM,所以在与客户交流时我们要和客n户形成最佳的沟通位置，既不能相隔太远形成隔阂,也不能相距太近引起反感。6、营造轻松的环境。我们接待客户与客户进行沟通时不能过于严肃，或者太正式化。但营造轻松的环境并不是要求我们用刻意的举动，而是根据当时的环境，当时客户的表情、动作等方面去敏锐的捕捉信息。7.转移话题。我们在接待客户时不能直接指出你的目的，那会引起客户的反感，对客户不感兴趣的问题我们可以暂时转移话题，提一些客户感兴趣的话题，从而调动谈话的气氛。接近客户不是一味地向客户低头行礼，去讨好客户，也不能迫不及待地向客户去推销产品，客户心中存在一道防线，只有我们越过这道“心防3消除客户的戒心，才能更好的接近客户，为客户提供更全面、更优质的服务。第37页共63页第五届全国商科院校技能大赛第五届全国商科院校技能大赛安徽财经大学商学院n（二入基本礼节入基本礼节礼仪接待服务工作中最基本的礼节有两大类：一类是体现在语言上的礼节，如称呼=J礼节.问候礼节.应答礼节；另一类是体现在行为举止上的礼节，如迎送礼节、操作礼节和次序礼节。称呼礼节称呼礼节是指服务接待人员在日常工作中与来宾交谈或沟通信息时应恰当使用的称呼。1、最为普通的称呼是“先生汽“太太”和“小姐％当我们得悉客户的姓名之后,可与其姓氏搭配使用，以表示对他们的熟悉和重视。2.遇到有职位或职称的先生、可在“先生"一词前冠以职位或职称，如“总裁先生”、“教授先生”等。（注：在服务接待工作中，要切忌使用“喂”来招呼宾客。即使宾客距离较远，也不能这样高声呼喊，而应主动上前去恭敬称呼。）问候礼节问候礼节是指服务接待人员日常工作中根据时间.场合和对象，用不同的礼貌语言向宾客表示亲切的问候和关心。1>与宾客初次相见时应主动说“您好，我能帮您做些什么？”2、在向宾客道别或给宾客送行时，我们也应注意问候礼节，可以说“再见、您请、慢走”等。3、宾客若患病或感觉不舒服，则需要表示关心，可以说“请多保重3“是否要我去请医生来”等。第38页共63页n第五届全国商科院校技能大赛第五届全国商科院校技能大赛安徽财经大学商学院应答礼节应答礼节是指服务接待中在回答宾客问话时的礼节。1、应答宾客的询问时要站立说话，要思想集中的去聆听，不能侧身目视它处、心不在焉；交谈过程中要始终保持精神振作，不能垂头丧气；说话时应面带微笑、亲切热情.不能表情冷漠；反应迟钝，必要时还需借助表情和手势沟通和加深理解。2＞如果宾客的语速过快或含糊不清，可以说“对不起，请您说慢一点”或“对不起,请您再说一遍好吗？匕绝不能表现出不耐烦、急躁的神色，以免造成不必要的误会。3、对于一时回答不了或回答不清的问题，可先向宾客致歉，待查询或请示后再向问询者作答,凡答应宾客随后作答之事，届时一定要守信。4＞不要和客人争着说话，应让客人先说，然后发言；特殊情况须发言的，应说：“对不起，我能打断一下吗？不要和客人争辩,先让客人表达他的意思，然后再解答，解答时应耐心诚恳、温文尔雅.以理服人，解答要清晰，不要长篇大论；5.客人发问时不要左顾右盼，要细心聆听，耐心适度地回答客n人的每一次询问；6、询问客户要求时，说话应彬彬有礼，不紧不慢；7、与客人谈话时的距离要适中（约70CM-100CM）o太近，给人一种鬼鬼祟祟的感觉；太远，给人一种冷漠疏远、不够热情的感觉。第39页共63页第五届全国商科院校技能大赛第五届全国商科院校技能大赛安徽财经大学商学院谈判时特别应注意，不要攻击客户，也不要攻击竞争对手，少说多听,尽可能多地掌握客户信息和要求;备一本记事簿，把客户的要求.问题.意见及时记下，以示对客户的尊重；9、送客时要送客人到电梯口，并说：“再见”「您请走好，、“您慢走'）10、回答宾客问题时还要做好语气婉转，口齿清晰.语调柔和.声音大小适中。n同时，对话时要自动停下手中的其它工作。遇到多人问询时，要从容不迫的—作答。11、对宾客的合理要求要尽量迅速作出答复；对宾客的过分或无理要求要能沉住气,婉言拒绝，如可以说“恐怕不得吧”，“很抱歉，我们无法满足您的这种要求3“这件事我需要去同领导商量一下”等,要时时处处表现出热情.有教养、有风度。12、对待宾客称赞你的良好服务时，切不可沾沾自喜，应保持头脑冷静,微笑.谦逊的回答谢谢您的夸奖H“这是我应该做的”等。迎送礼节迎送礼节是指礼仪接待服务人员在迎送宾客时的礼节，这种礼节既能体现我们对宾客的欢迎和重视，也反映了接待的规格和服务的周到。第40页共63页第五届全国商科院校技能大赛第五届全国商科院校技能安徽财经大学商学院n1＞在迎送宾客时，我们要站立说话，必要时配合表情.肢体语言和礼貌用语；对于老弱病残幼的宾客，要主动上前进行扶助，并随时采取应急措施。2、对于重要的宾客，必要时应组织管理人员和服务人员在大厅或门口列队欢迎，队伍要排列成行，精神饱满、着装整齐、笑容满面。操作礼节1、接待员以标准的坐姿或站姿在展会靠门处，目视正门。2、为宾客引路时，应走在宾客的左前方，距离保持2-3步，随着客人的步伐轻松地前进。3、遇拐弯或台阶处,要回头向客人示意说“请当心”。4、引领客人时，应用“请跟我来沢“这边请沢“里边请”等礼貌用语。5、陪同客人走动时，脚步不能太快，应该让客人细心欣赏、发问、查询，尤其是对那些上了年纪的客人，特别要恭恭敬敬，不时提示：“请小心”、“请慢走3不要走在客人前面，应该让先行；6.介绍人或物品时应该掌心向上，说话要清晰明白;7、让客人示范或坐下时，一定要说“请”字，示范完毕要说:“谢谢％8、为宾客送行时，应在宾客的后方，距离约半步。（三）、仪表.仪容和仪态仪表.仪表、仪表、仪容仪表、仪容的基本要求:n第五届全国商科院校技能大赛第五届全国商科院校技能大赛安徽财经大学商学院1、上岗前应按规定着装，服装要干净、整洁，皮鞋要擦亮.布鞋要刷洗干净。2、自觉佩带好工号牌或胸牌，工号牌应端正地佩戴在左胸上方。3.适当化妆.修饰，发型应统一、规范，经常修剪指甲；上班应摘除多余的饰物；男性发根不过衣领，不留胡须、大鬓角；女性不梳披肩发型,不得浓妆艳抹。仪态仪态的具体要求：K站姿：基本要求是“站如松”。正确站姿的要领是：上身正直、头正目平、挺胸收腹、腰直肩平.两臂自然下垂、两腿相靠站直。站姿大致有三种：侧放式、前腹式.后背式，切忌表现出傲慢或懒散的样子。2、坐姿基本要求“坐如钟％基本要领：上身正直，腰背稍靠椅背，两腿自然弯曲，两脚平落地面，并注意手、脚、腿的正确摆法。3、步姿基本要求“行如风”基本要领：身体重心应稍向前，头朝正前方，眼睛平视，面带微笑，两臂自然摆动，步度适中均匀，脚步轻稳。n第五届全国商科院校技能大赛第五届全国商科院校技能大赛安徽财经大学商学院4、手势与宾客谈话时，手势不宜过多，动作不宜过大，不要手舞足蹈。在引路、指示方向时，切忌用手指指点。5、表情面带笑容，微笑服务有利于双向的感情交流，有利于更好的工作，要树立“笑迎天下客"的良好风气。微笑1>微笑时，应保持额头平滑，眉头舒展，不应皱眉和抬眉。2、双眼微微眯起，目光坦诚，直视对方。3、嘴角上扬，双唇间微微露齿。（四入常用礼貌用语）、常用礼貌用语“您好”、”请慢走叫”欢迎光临”…。（五）、大体事项）、大体事项（1）每位工作人员事先应接受英语、国际礼仪与沟通技巧训练，通过训练者方能派驻摊位服务访客。（2）针对高级客户，可事先掌握来京行程，除提供住房预定与接机服务外，也可派员至其下榻饭店致赠鲜花或水果致意。此外，亦可提供展览会场接送服务，以增进访客对本公司的好感并确保高级客户的n摊位到访。（3）摊位应常驻2~4人以掌握现场状况，且工作人员皆需配戴工作识别证服务访客；非值班人员则可在现场拜访其他厂商，以增加观摩机会。1=1第43页共63页第五届全国商科院校技能大赛第五届全国商科院校技能大赛安徽财经大学商学院（4）访客到访参观时，可先主动与对方交换名片，并进行商品介绍；若客人对商品感兴趣且有进一步询问时，可主动招致洽谈区坐下来谈（此时应招待咖啡或茶等供访客饮用）。此外，工作人员应搭配电脑简报、目录与样品展示作详尽解说，以使客户充分了解本公司产品特色及优点。（5）摊位常驻人员和访客商谈时需随时准备访谈纪录，以便后续追踪。参观者资料收集越多，记载愈完整对后续追踪效果愈佳。（6）若订购商品或贸易条件复杂，现场报价只做非稳固报价（依报价资讯汇整资料为准），并告知展后会以-E-MAIL或传真方式发送正式报价单。若订购商品或贸易条件不繁n琐，现场则可做稳固报价，并将所有交易条件逐一确认,最后制作售货确认书请客户签署。第五届国际易模拟商品展入场券主办单位：全国商科院校技能大赛组委会参展公司：古井贡酒有限公司参展地点：江苏昆山国际会展中心参展时间：2012年5月11日第44页共63页第五届全国商科院校技能大赛第五届全国商科院校技能大赛安徽财经大学商学院买主接待记录表n来访公司基本资讯日期：2012年DATE/TIME时间：NAME:COMPANY最喜爱的COUNTRY:NAMETEL.INQUIRY询问事项:商品：淡雅系列口红花淡雅口蓝花淡雅口兰花淡雅口青花淡雅口其他付费方式:合作意愿:□即期L/C□仅是参观时月日分本公司接待员评估等级DEPARTMENTFAXNO.E-MAIL原浆系列口26年原浆口16年原浆口8年原浆□5年原浆口其他□远期□低天L/CnTT□其他□有具体合作n想法□有兴趣第45页共63页第五届全国商科院校技能大赛第五届全国商科院校技能大赛说明□再约谈：时间：展后追踪与待办事项：约谈事项：安徽财经大学商学院地点:□寄送资料:nE-MAILnFAXdMAIL（□@录□样品□报价单□合同）□其他备注:5•报价议价规划5•报价议价规划n产品的订价恰当与否，往往是一笔买卖成败的关键。国际贸易价格的估算除了应考虑国外市场的供需情况、消费习惯、国民所得及进口国之贸易政策因素之外，随着贸易条件的不同,进出口价格的构成因素亦不相同。本公司出口价格考虑的项目有采购成本、营业费用（包括包装费.将产品运至出口地点的运费.装卸费、检验费、电费.邮银行费用.报关费、商港服务费.推广贸易服务费等）、预期利润等。为顾及展场摊位的客流需保持通畅，本公司在会场仅以FOB、CFR及CIF等三项常见的贸易条件作为报价条件，若客户有其他额外报价要求无法现场处理时，可于当日展览结束后再回公司报价，抑或是当场电请公司同仁协助处理。虽然本公司产品在全国各地皆有经销代理，但为求报价简便,仅将出口港设定为上海港，船公司运费报价参考数据也是以上海港为装货港计价。另外，贸易条件若改以CFR为报价基础，则保险费率以0.1%加计。本公司报价单样式请见表一，商品列表（含FOB报价）见表二。举凡货品种类、进口市场情形.交易数量.供求关系.买方信用、付款条件及交易手续繁简等因素将决定预期利润率的高低，为求能在石榴酒行业的激烈竞争市场中杀出重围，本公司的产品特别强调品牌第46页共63页n第五届全国商科院校技能大赛第五届全国商科院校技能大赛安徽财经大学商学院与质量，希望藉此稳定预期的利润率,增加与客户议价的优势。倘若买主不接受本公司的报价，本公司会尽可能与买主议价，其次再依买主的意见作为考虑。倘若买主不接受本公司的报价，处理步骤如下：（1）先努力说服买主接受原报价,不作让步，要求买主订单达到一定的数量，则本公司愿意考虑降低价格。（2）若买主仍不愿意接受，则本公司会尽可能缩减公司业务费用的开支，以达到降价的目的或者降低采购成本,让本公司的成本可以减至最小。（3）若买主依然不愿意接受，则本公司将尽可能的减少本公司的利润，以满足客户的降价需求。为了防止顾客不愿接受本公司最后的报价,另一种策略则是一开始就提高产品报价,即使顾客还价，本公司还是可以获取最基本的利润。以FOB上海为例，本公司的议价范例如下：⑴若订购的产品为原浆（Y系列）产品，因为单价较高.较精致，所以包装的材料相对于其他产品较为复杂成本也较高。于展中下订单的折扣：A•符合基本订购量50箱，将马上给予2%的折扣。B•数量达到100箱的话，则给予4%的折扣。（1箱4瓶）（2）若订购的产品为淡雅（D系列）产品。于展中下订单的折扣:A.符合基本订购量50箱，将马上给予3%的折扣。B•达到100箱的话，则有5%的折扣。（1箱4瓶）（3）若订购的产品为原浆、淡雅产品，因订购种类多，其包装材料相对于较繁琐.成本因而较高。于展中下订单的折扣：A.符合基本订购60箱，将马上给予n4%的折扣。第47页共63页第五届全国商科院校技能大赛第五届全国商科院校技能大赛安徽财经大学商学院B•达到100箱的话，则有6%的折扣。干红石榴酒市场多为买方市场，毛利率一般皆不高，因此以上议价的最高折扣率订为8%，以确保本公司的获利。表一报价单样张GujingWinecoLtdGujingTownBozhouCounty,AnhuiProvince.To:Date:OFFERSHEETDearSirs,Wetakepleasureinofferingyouthefollowingcommoditiesatthepricesandonthetermsandnconditionssetforthbelow:Payment:Against100%confirmed,transferableandirrevocablesightL/CorT/Tbeforeshipment.Shipment：Within30-45daysafterreceiptofyourL/CorT/TPacking:Exportstandardpacking.Insurance:ICC(C)pluswarriskfor110%ofCFRvalueifinsuranceiscoveredbytheseller.UnitPriceFOBSHANGHAIUSD13.36USD12.96USD13.36USD18.60USD204.79USD26.71USD66.46USD106.21USD26.71ItemNo.DID2D3D4Y1Y2Y3Y4Y5CommodityDescriptions&SpecificationsQuantityAmountBrandBrandBrandBrandBrandBrandBrandBrandBrandDanyaDanyaDanyaDanyanredorchidbluegreen26years5years8years16years5years(New)YuanjiangYuanjiangYuanjiangYuanjiangYuanjiang第48页共63页第五届全国商科院校技能大赛第五届全国商科院校技能大赛安徽财经大学商学院Remarks:(1)Theabovepriceisnet,withoutanycommissionandsubjecttoourHnalconfirmation.(2)Minorder：US$10,000.(Assorteditemsallowed)Yourstruly,※注：报价汇率以当日汇率为准该报价以汇率：1人民币元=0.1590美元1美元=6.2879人民币元计算表二商品清单产品编号产品名称单价(FOBSHANGHAI)redorchidbluegreen26years5years8years16years5years(New)nUSD13.36USD12.96USD13.36USD18.60USD204.79USD26.71USD66.46USD106.21USD26.71产品规格包装明细Y1Y2Y3Y4DID2D3D4D5BrandDanya425ml425ml450ml450ml500ml500ml425ml500ml500mlBrandDanyaBrandDanyaBrandDanyaBrandYuanjiangBrandYuanjiangBrandYuanjiangBrandYuanjiangBrandYuanjiang（三）展后处理与买主追踪计划1•展后处理1•展后处理展会的绩效除了在展期中显现外,也可能在展览后的一段时间才能看到。许多参展的厂商忙完展会后，不做后续追踪，错失了很多潜在的n第49页共63页n第五届全国商科院校技能大赛第五届全国商科院校技能大赛安徽财经大学商学院客户和市场。所以，展览后的后续营销工作，是不得忽视的。面对老客户的订单.新客户索取样品和众多餐放着的种种需求，应分级处理，具体次序如下表所示:参展者对我们产品很满意，对我们产品很满意，准备购买的客户即将购买的客户索要宣传册，索要宣传册，对商品感兴趣的客户潜在客户其他参展者处理方案优先处理尽快落实订单延后处理同所有订单客户资料建档名片及赠阅宣传册2•分项评估2•分项评估n评估项目主要有：（1）参观本公司摊位之访客人数（2）与多少数量的潜在新买主建立关系（3）签订销售合约之数量或金额（4）成本利润分析一统计展览费用与展期销售额进行净利的计算（5）公司知名度以及宣传效果（6）收集产业发展、竞争情势等资讯的成果（7）资料整理一将接待记录表建档整理，筛选出高、中、低三第50页共63页第五届全国商科院校技能大赛第五届全国商科院校技能大赛安徽财经大学商学院类的潜在客户，以利后续追踪（8）召开展后检讨会议一各部门应针对以上评估与分析事项报告需改进事项，最后汇整成为下次参展依据3•买主追踪3•买主追踪为免错失可观商机，将依以下步骤对展览期间所建立或收集的参观者资料加以整理，以便后续追踪：(1)依据买主接待记录表，发函感谢所有来访的客人(以E-MAIL及信函方式双向进行)。(2)平均分配各类潜在客户资料给业务部成员进行一对一的追踪。追踪内容须针对展会期间洽谈之具体内容，例如参访公司之询价与样品需求，以及参n参访者对本公司产品之意见、采购兴趣.数量.价格等交易条件等。(3)持续不断地追踪交易的可能性并和顾客时常保持联系，以利市场开发和资讯收集。(4)邀请新客户以及潜在客户到公司参观，让他们对古井的文化底蕴以及企业的文化有更好的了解。四、财务预算规划(一)展前财务预算规划本公司参与此次国际贸易商品展,为考量预算制作出财务规划表，大项目分为展前、展中及展后，预估金额之合计约为¥9350元整，其¥第51页共63页第五届全国商科院校技能大赛第五届全国商科院校技能大赛安徽财经大学商学院项目如下：表三展前财务预算表项目单价数量n金额金额总计展报名费与场地租金前宣传成本准（纸袋、名片、礼品）备人员服装费用人员训练费用展前费用合计展展示架租赁费览布置成本当（装饰品、桌巾、展示架、掛布）日差旅费住宿费（三晚）膳食费（三天）展中费用合计其文具费用他电话、传真费总费用支出合计¥80¥450¥300636500¥2003¥50¥2066¥3000¥300¥300¥120¥37203720¥1500¥200¥480¥1350¥1800¥5330¥200¥100¥9350第52页n共63页第五届全国商科院校技能大赛第五届全国商科院校技能大赛安徽财经大学商学院（二）预估销售目标与成本利润分析成本结算产品预估售价为古井贡酒红花淡雅38度¥84.00,古井贡酒兰花淡雅38度425ml¥82.00,古井贡酒蓝花淡雅42度450ml¥84.00,古井贡酒青花淡雅40.6度450ml¥117.00,古井贡酒二十六年原浆50度500ml¥1288.00,古井贡酒五年年份原浆50度500ml¥168.00,50。古井贡酒8年原浆425ml¥418.00,古井贡十六年原浆酒50度(500ML)新版¥668.00,古井贡酒五年原浆献礼版45度500ml¥168.00o九种产品的进货成本率均为售价的70%,分别为¥58.8x¥57.4.¥58.8>¥81.9>¥901.6¥117.6¥292.6¥467.6¥117.6o公司利润率分别为n¥25.2>¥24.6、¥25.2、¥35・1、¥386.4、¥50・4、¥125.¥50.4o五、人员组织与培训规划[2012年全国校际国际贸易模拟商品展】对于学生或是合作厂商，具有重大意义。首先可以帮助学生了解到一个商品展览对于公司有哪些好处，更重要的是可以帮助学生了解到商品展览的过程以及如何与顾客沟通。同时，由于此次商品展览室以英文进行，学生也可以借此机会测试自己的英文表达与沟通能力。而对于公司而言，亦可以借此机会增加公司以及产品的知名度。第53页共63页第五届全国商科院校技能大赛第五届全国商科院校技能大赛安徽财经大学商学院展后展后展前展中nWaitingtimeDuringexhibitionAfterexibition图15会展流程示意图基于我们团队的特点，我们特将人员安排如下:n（一）会展人力规划人力规划分为等待时期工作与展览期间工作细项分配:1•展前工作安排1•展前工作安排有关等待时期工作安排说明，主要分为主管经理组.业务组.营销组、设计组。负责人与工作内容安排如下:■■■第54页共63页第五届全国商科院校技能大赛第五届全国商科院校技能大赛安徽财经大学商学院主管经理王娟n宣传组(1)主管经理组:客服组营销组①主持召开会议，确定个小组负责人;掌握本次展会的所有组别进度;③督导财务、器材各项事务的推展;④负责公司内部/产业/本次展览产品资讯；⑤为对外唯一联络口。(1)业务组：①商务应对(包含口头报价资讯、现场接单能力、销售登记)整理国内外客户及厂商名单资料,并寄发展览通知；③负责展览设备器材的管理.调用；④制作会议记录及整理;⑤拍、摄影、文书与电子档案保存。第55页共63页第五届全国商科院校技能大赛第五届全国商科院校技能n大赛安徽财经大学商学院(1)营销组：①订立本次参赛明确目标已经行销主轴;所有宣传单定稿；③展览产品主副定案;规则与实施参展人员教育训练(国际礼仪、语言及沟通技巧)经费管理及制作收支情况表；⑦审查展览活动开销之预算。(4)设计组:①配合并协调厂商设计展览会场的呈现方式;负责安排、设计摊位与商品陈列;③负责制作行销宣传(包括宣传旗帜.大型广告刊板、宣传单等)；参展人员统一服装定案；⑤参展工作人员识别名牌及名片制作;⑥商业简报与网页的建设及维护。2•展览期间执行工作细项分配2•展览期间执行工作细项分配本公司将现场执行人员的分配。展期共四天，每日2人负责摊位服务，2人负责资讯与接待，2人负责现场英文介绍。具体分组如下图：n第56页共63页第五届全国商科院校技能大赛第五届全国商科院校技能大赛安徽财经大学商学院宣传组接待并用流利的英文介绍我们的产品客服组负责摊位设置服务以及现场收发资料营销组与有意向的客户进行交流3展览结束工作安排n展览工作结束后，所有工作人员需要原地待命，等待结束后的工作安排：王娟：负责整理客户资料，进行明细分类吴晨：负责整理客户资料，进行明细分类赵丽：负责展后样品的整理张博:负责展后器械的整理崔瑞瑞：负责展后样品的整理周佳志：负责展后器械的整理第57页共63页第五届全国商科院校技能大赛第五届全国商科院校技能大赛安徽财经大学商学院（二）人员训练规划人员培训日程表课程日期n4月21日内时间容讲师4月22日讲师8：00-11：00企业文化企业代表产品知识企业代表14：30-17：30商业礼仪n杨杰展场概况葛秋颖19：30-21：30商务英语郭秀萍展期安排杨杰六、参展进度规划3月22日一3月29日3月28日一4月8日4月n9H-5月5日联系厂商；选择参展商品拟定参展目标;营销策略规划；财务预算宣传单、名片.小礼品等的制作;与潜在客户及老客户联络；海报设计；了解会场布局；会场设计；对参展人员培训；服装确定5月3日一5月14日会场期间设备等的租赁；指定所有参展工作时间表；展会间人员工作分配；参展商品的运送；会场布置；检查确r项事宜模拟演练5月13日一5月14日展览销售第58页共63页第五届全国商科院校技能大赛第五届全国商科院校技能大赛安徽财经大学商学院5月150—清理现场.完成展会评估报告、制定潜在客户追踪计划第59页共63页n第五届全国商科院校技能大赛第五届全国商科院校技能大赛安徽财经大学商学院第60页共63页第五届全国商科院校技能大赛第五届全国商科院校技能大赛安徽财经大学商学院七、计划书总体评价本次展览会是一个层次较高、规模较大的教产对接.校企合作和实践教学的平台。它有着完善的规划，在展前设计、展中营销、展后追踪中体现出计划性.系统性.全局性的很好结合。在此次活动中，学校领导发挥了领导带头作用积极推进校企合作，企业积极配合，学生积极奋进，发挥团队协作精神，为一次成功的展览会而努力。我们的计划书包含：参展宗旨与目标设定，产业与产品调查与分析，n营销策略规划，财务规划，人员组织与培训规划，参展进度规划和计划总评共七部分内容。在第一部分——参展宗旨与目标设定中，我们概括性的介绍了本公司和此次参展的总体目标和宗旨，对参展的战第61页共63页第五届全国商科院校技能大赛第五届全国商科院校技能安徽财经大学商学院略规划起到了总体指导作用。第二部分——产业与产品调查与分析中，我们首先做了一个产业调查与需求分析，更清楚的了解本企业在市场中的地位，更全面的了解市场需求状况，以便知道本企业所处的整体环境如何，从而制定正确的生产销售政策，接下来是本企业和产品介绍，向消费者介绍本企业，让大家更了解古井及其产品和深厚的酒文化，重点介绍了企业的历史和文化，并着重宣传古井贡酒淡雅型和原浆系列产品；随之做了一个SWOT分析，全面分析自身的优劣势和市场中存在的机遇与威胁。在第三部分——营销策略规划，我们把整个营销策划细分为展前，展中和展后三大块，重点是展中营销策划，在这一块，我们做了10Pn策略规划，五力分析，摊位布置规划，人员任务分配等工作，更清楚的展示本企业产品，也清楚了解自己的竞争对手和潜在危机，做到知己知彼，百战不殆。展后策划也是必不可少的，古有云“行百里者半九十”,不能虎头蛇尾，所以我们在计划书中细心安排了展后处理业务,并分配专人负责，特别做了分项评估和客户追踪，这是维持老客户和挖掘新客户的必要准备。在第四部分——财务规划中，我们做了细致全面的整体经费预算，并在保证此次参展顺利运行的基础上，力求节省资源，让整个计划既精简又高效。在第五部分——人员组织与培训规划中，我们对小组6名成员进行了分组，并根据个人特长分别分配了任务，每个小组不仅要负责好本组工作，还要与其他小组协调配合，以保证整个参展计划有效运行。这也是我们此次活动的目标之一，锻炼学生的团队合作能力。第六部分——参展进度规划，是对整个计划的进的安排，是每个时间段的任务分第62页共63页第五届全国商科院校技能大赛第五届全国商科院校技能大赛安徽财经大学商学院配，做好这一部分才能保证整个计划有条不紊的运行。第七部分也就是此部分，是对整个计划书的总结，借此来纵观本次计划书的整体内容和各部分所起的作用。达到总结和补缺补差的作用。n第63页共63页百度搜索“就爱阅读3专业资料住活学习，尽在就爱阅读网92to.com您的在线图书馆