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会展年度总结报告_写报告 “第二十五届中国（广州）国际家居饰品展览会”于 2010 年 3 月 18 日—21 日在广州会展中 心隆重召开，这是第一次我参加家居展会，并且是以参展商的身份参加，感觉虽然辛苦，因 为几天下来，觉得自我的腿都不是自我的了。但是还是觉得值得，因为真的能学到很多东西。 作为公司的新员工，这是一个难得的机会，让我尽快融入群众。感受大千氛围，同事间相处 融洽，工作起来却又显得如此地专业。     这次展会让我收获很多。就接待外商来讲，是一次难得的锻炼。从笑对客户，有礼接待， 介绍产品，交换名片等都大有学问。以下就这次展会，谈谈我的几点体会吧。     一、展会前期准备要充分。     既然是新手，作为销售型企业的一员，对产品的熟悉是必不可少的。你充当着公司产品 与客户的媒介，你介绍产品的得当与否直接影响客户是否愿意购买该公司产品。所以，我利 用展会前几天的时光熟记公司产品种类及特点，陈总也给我们新员工做了产品培训，就当是 临时抱佛脚也好，但是还是挺有效的。     二、形象 态度很重要     作为一家企业，员工形象及其精神面貌直接体现该企业的风貌，员工形象是一家公司的 门面，只有维护好了个人的形象，公司的形象才能够有很好的表现。     而态度，这是一个很重要的问题，态度是对于一个销售人员来说是很重要的，因为客户 第一眼所接触到的就是销售人员，若销售人员抱着一副无所谓的情绪，而恰恰摆出来的这副 样貌又被客户看到，那么，客户就会认为我们不够专业，这样的话，就不能够有效地抓住客 户，潜在客户的流失量就会增加。相反的，如果你对客户热情，接待有礼，让客户感受你的 好客，并且在客人询问关于公司或其产品的问题时能给予正确、专业的回答，在如此和谐融 洽的氛围中交谈，那么，相信合作的成交率也会事半功倍。所以态度问题绝对是一个首要的 问题。     三、有效分析客户     参观的人分为几类人：参展人员、其他行业的人员、有购买意向的人、行业内想了解市 场的人、想现场购买样品的人等，而对于我们来说要准确决定客户属于哪类，这就需要具备 一种特殊的观察潜力。     认准客户类型，对于我们找准接待客户的方法及其谈判手段都能找到一个方向。如对想 了解市场的同行人士，你不需要兢兢业业地向其详细介绍公司产品；对只想现场购买样品的 人，你只需要简单介绍，因为，其购买量不高，通常只选自我喜欢的款式就好；但若要是碰 上家具厂者，你则需要使出浑身解数，令其对公司的产品感兴趣，并建立合作关系。但是这 通常需要一段时光的磋商才能达成。正如，要做大生意，不是一两秒就能搞定的事。其外， 有些客户是开饰品店的，他们能直接在展会上下订单。此类客户你也不能放过，这也需要你 有促单的潜力。还记得在展会上我就曾遇到一位这类型的客户，他看过我们的产品后表示满 意，但不想直接下单，经询问后才明白他曾一次在展会上下了订单，之后才发现其价格高于 外面的店面所出售的价格（产品是一样的）。所以不想再吃亏了。我了解到这个状况后，跟 他解释道：我们是厂家直接批发销售，作为生意人你就应了解，在厂家与消费者之间每增加 一个中间商，价格就要翻一翻。如今你应对厂家直接销售，机会难得。并且你此刻所看到的 价格是批发价，或许你以后也能在我们公司的网站上订货，可你绝对看不到这样的价格了。 经我的一番解说后，他最后下了 1 万多的订单，虽然数额不大，但却使我有一     种满足感。     四、产品的竞争力     无论作为“买”或“卖”，其关键是产品。即使客户有购买需求，但市场的同类产品如此之 多，我们应如何要客户选购我们的产品，这就需要提高我们产品的竞争力。产品竞争力能够 体此刻产品的设计、知名度、质量、价格等。那里我就不一一解说了。     市场竞争者的出现，正正代表了这个市场的庞大，如何有效去抓住市场，这才是以后需 要去思考的主题。     总的来说，客户对于我们的产品是满意的，不管是设计、价格，还是质量，都十分满意， 在有竞争者的状况下，如何维持老客户，增加新客户。提高本公司产品在市场上的占有率， 这才是现阶段我们不能忽视的问题。     以上就是我对于这次展览会的总结，总的来说，这次参展所得到的经验都是十分宝贵的， 期望下一次能得到更好的经验。望以后在和同事间友好相处之余，能合作无间，尽快熟练本 职工作，还望领导多给予指导及支持。       在公司做销售这么多年，经常跟随公司参加国内各个行业举办的专业产品展示会，此刻 的展览会已经不是简单好处上的展示产品、推销产品、购买商品的场所。现代展览会已经快 速发展为交流和获得信息的中心。参加展览会也成为了企业整个市场拓展工作的重要组成部 分，推广和宣传公司品牌展示企业实力和形象的绝好时机。     参加多次的产品展会，略有心得，期望与同事共享。     一，展前的准备：精心策划。     销售人员接到公司的参展通知时，就开始准备本次参展的前期工作。首先就是：     客户的邀请。展位确定下来后，其中很重要的一项工作就是遍发英雄帖，邀请客户届时 参观你的展位。邀请函要注明展会的名称，时光，公司的展位号，参展人员及联系方式，顺 便也可附带一下最新推出的产品。邀请的时光一般在展会前一个月左右。这样做的好处有很 多，首先，你告诉客户你参展了，是在传递你有实力参展的信息；其次，参展商由被动的等 客户变成主动请客户，效果更加明显；再者，应对面的沟通要比电话或邮件沟通要容易的多。 参展时公司往往配备专业的技术工程师，应对面的沟通更能了解客户的产品需求及应用，能 获得事半功倍的效果。     产品知识再学习：对于参加专业产品的展示会，参展人员必须要对自我本公司的参展的 产品知识有更多的了解，以便我们在会议期间正确的引导客户。我们公司与其他公司不一样， 产品领域涉及比较广泛，因此要针对此次参展的重点来学习相关的产品。比如：光电展就多 学习了解陶瓷插芯及陶瓷套筒方面的知识。上海电子展多学习片容片阻方面的知识。LED 展就多了解我们的 LED 陶瓷基座方面的知识以及他们所有的应用等。     二，展中细节：持续斗志，胆大心细。     如何会出现以上标题？参展前的各项细致的准备都是为展会做铺垫的，参展中与客户的 交流至关重要。细节决定成败，在参展过程度需要注意一些细节：     持续斗志：参展人员必须要注意自我在展会中的形象，站立迎宾，精神抖擞，良好的精 神面貌不但体现了公司的活力和蓬勃向上的氛围，更能向客户展示自我的良好素养提升客户 与我们合作的信心。     胆大心细：应对光顾展位的客户，不要胆怯，要主动打招呼，观迎进来参观。但是专业 性的展会会有很多同行参展，所以对于与竞争对手的交流，要做到有所保留，但更需要互相 的沟通交流，尽力从对方的言谈中，了解到行业信息。做到知己知彼，方能百战不殆。因此 参展也是对同行进行全方位了解和摸底的关键时刻。     接待老客户：1，询问客户对以前使用的产品有何推荐。2，询问客户将来需要的产品及 具体的数量。3，了解客户与三环后续合作的份额及规划。     接待新客户：了解对方是厂家还是经销商，主要生产产品，所需求产品的数量。因为在 展会期间来访人员比较多，不会沟通很长时光。因此要留下对方详细的联系方式，若来访人 员不是采购，请对方推荐并索取采购人员的联系方式，以便后续跟踪联系。     资源收集：销售人员信息渠道十分重要，因此在参展难得的机会中，建立后续行业信息 来源的渠道。与媒体或客户互留产品宣传资料，索取样本。起到资源互补共享的效果。     谨防探子：展会上经常会碰到同行中的探子，他们会扮作客户来套我们的价格和我们的 产品宣传资料及技术甚至客户资料，所以对此我们的参展人员要持续高度的警惕性。对于索 取我们资料的人员，我们需要详细询问他的需求及他们公司状况，根据决定来分析是否后续 的进一步接洽。     三，展后总结：整理资料，及时跟进。     参展结束，只能说工作只进行一半，真正起作用的是展后及时跟进。这时我们需要做到 的是：     客户分类：根据展会上与客户谈判的过程及结果，将客户分为正式客户，潜在客户，无 效客户。那里的正式客户是指老客户。潜在客户即指对我们的产品有明确的订购意向，只需 进一步跟进，确定一些细节即可订货的客户。无效客户指仅在展会留下名片，没有进行过交 流，且对方仅是收集一些资料的客户。将展会期间的客户记录进行梳理，与客户对应起来， 再做进一步的沟通接洽。     联系客户：给客户发邮件，邮件中体现出参展的资料，感谢客户的关注。对重点客户要 重点联系，先联系重点客户，分清主次。若参展中有与客户的合影照片，顺便发过去，做为 纪念。     回复客户：邮件发出去以后，陆续会收到一些回复。对这些回复要认真阅读，掌握客户 的真实的想法，针对客户的回信资料及时复信。如果客户需要就某产品的报价，那就专门为 客户制作报价单。     再次跟进：如果客户对我们的产品及价格比较满意，我们就诱导他购买产品，按照公司 销售程序，进行初期合作。如果我们发了邮件，客户没有反应，一个礼拜后再发一封与上次 有所变化的邮件或电话询问结果。以便我们确定此客户后续合作的可能性。     公司参加专业性的行业展，不但能在同行业中秀出自我公司的产品实力，更贴近的服务 于客户，也并能从相同参展的客户当中，看到自我的不足，不断完善自我。也许从某次的展 会当中，不能立竿见影的见到成效，接到很多的订单。但我相信透过公司的大力宣传及推广， 再加上后续开发工作的跟进，多与行业里各方面的信息融汇交流，让专业的展会真正的成为 服务于我们的品牌的推广，产品的展示及公司实力的展现，因此让三环的品牌效应遍布中国， 走向世界。       参加展会心得     今我参加了北京的一次展览，这是自我第一次参展，很兴奋、也很期盼。展会回来后， 简单的总结了一下这次参展的经历，此刻跟大家一齐分享，期望能多少有些还需要提高、改 善的；再问问对方接下来有什么采购的打算；最后送点小礼品，以表心意。     2、针对新客户：要主动接待客户，应尽量留下对方网络的联系方式，有 MSN 或 SKYPE，这样方便以后联系，在与客户聊天的时候尽量了解清楚对方的公司性质（是贸易 公司还是生产厂家）、主要采购的产品和基本要求。     PS1：必须要主动，不要期望客户会主动上门来找你。在展台外张望的客户能够主动上前 请对方到里面参观，并互留名片。来参展的人一般都会来一两天的，如果第一天他有来你展 台参观，但没有多大的意向，那么第二天当你再看到他的时候必须要请他到里面坐坐、详谈。     PS2：不要轻易放下，利用好所有你能用上的资源。记得第一天一个国外客户（那里暂称 为 A）来我们展台时只大致的看了一下我们的产品，而且他旁边有一个中国人（是他在中国 的供应商，暂称之为 B），这次还兼他的翻译。我也是第一次参展，没什么经验，不懂怎样 把握住客户，等他们走了之后才想到其实这个客户就应是能够立刻订单的，但是这时候已经 晚了。但是突然想到 B 他们的展台就在我们前面，我下午就一向注意前面的展台，呵呵， 等了再来慢慢整理名片和客户的信息，那很多东西都会忘记的，而且晚上回去肯定都很累了， 哪还有那么多精力，所以当时就将最要的信息写在相对应的名片上，这样回去也方便统计、 也不容易搞错。     展会后的跟踪：     展会后的跟踪是相当重要的。     1、回公司后，立刻把所有名片整理归档，分为重要客户和一般客户，然后全部邮件发送 公司的相关资料。     2、如果客户三天之后还没回邮件，就进行电话跟踪，务必要让对方记住自我。