2020销售人员年终个人的工作总结【精品】 5页

OTC销售 , 我的成长路 作为一名刚入行不满一年的新人，现特向各位汇报我这１１个月来的心得体会和工作总 结：‎ ‎２月份：做一个有责任心的人 有老代表带了半天就开始自己去”扫街”了，经过了大半个月的跌摸爬滚，胆子大了， 脸皮也厚了，但是心也开始急了．已经有２个同学成功跟公司签了协议，可以作为员工留在公司工作了，而自己呢，似乎还没有引起经理的一丝注意．‎ 就在那时候，正好遇上了公司开一个产品发布会，我被指派了两个任务：１、会前协助经理助理购买会议用品；２、会时负责宴席酒水的供应，却没有机会面对客户．但我并没有抱怨，每件事都跟到了点子上，没有出任何的差错．会后第二天，经理把我单独叫进了办公室，让我去体检并愿意与我签协议，原因是他认为我是有一个有责任心的人．‎ 成绩：成功”卖身”给公司 ３月份：股市跌到了谷底，说明它有机会反弹了 成为员工后，被分到了公司的总部所在地——佛山，负责１００家终端和４家医药公司．之前负责这个市场的人由于做得太差了，已经离职了．那么等待着我的是什么呢？以下是我的ＳＷＯＴ分析（把自己当作产品了，呵呵） ：‎ Ｓ（优势）：无经验说明我是一张白纸， 没做起来的市场也可以看作是有个空白的市场． 由开始，因此存在着无限的可能．‎ Ｗ（劣势）：无工作经验，专业是药学，无市场营销知识．‎ Ｏ（机会）：新来的主管是公司去年的销售冠军， 有着丰富的实战经验， 我将在他那学习到最有用的销售知识；股市跌到了谷底，说明它有机会反弹了，且区域位于公司总部，只要 做得好就会有发展．‎ Ｔ（威胁）：这个区域的市场供货渠道乱，价格不稳定，为终端工作带来更大的困难． 成绩：开始计算任务指标的第一个月，铺货店数比前人半年铺的还多，但只是因为他们 懒，并非我有多厉害． ４月份：喜欢你的工作才能把它做好 经过了一个多月的铺货， 大部分的药店都已经开始经营我们的产品了， 只剩下极少数的” 顽固分子” 依然雷打不动， 而这些药店正是当地较大型且生意较哈破的店． 为了把货铺进去， 我只有更加频繁的拜访，不断地向他们陈述我们产品的优势． ”皇天不负有心人” ，终于在后来的一次拜访中发现其中一个”顽固分子”开始经营我们的品种了．回到家我第一时间把这 个好消息告诉我主管， 当时我主管说了一句话： ”你会成功的， 因为你已经把工作和情感连在了一起．”‎ 成绩：铺货工作基本完成了，铺货率为全公司前三．由下月开始进行上量工作． ５月份：自信是通往成功的敲门砖 拿到了三月份的奖金了，是一笔不小的钱啊，第一个月就能拿到怎么多奖金，对自己越来越有信心了．‎ 开始要纯销了，之前的代表月销量才２００多，我铺货阶段的销量也才７００多，指标却要１２００，要怎么才能完成指标呢？‎ 由于我们的产品在本地来说是该领域的Ｎ o．１，但好卖的产品通常都没有什么利润可赚，加上我们没有什么促销活动，首推率是达不到的了．只能在其它方面寻求突破，于是我有了 以下的想法：１、我们的产品有两个规格，我们做的是大的规格，而小的规格是消费者主动购买的产品，于是我便让店员每次都先把大的包装拿给消费者，增加购买率；２、我们的产品是西药，价格便宜，能与其它中成药联合使用．于是我便做其它中成药促销员的工作，送点小礼品什么的，让她们在介绍自己的品种时搭配我们的产品联合用药．‎ 成绩：主打产品销量急速上升，达到指标任务的１５０％以上，全公司该产品销量排名第二．其它产品的销量也有了不同程度的上升．‎ ‎６月份：失败，一个新的起点 在上个月的销量增长的刺激下，正当我在满怀信心打算再创高峰时，突然发现我的目标门店里的货都塞得满满的．原来，虽然当时的我根本不懂得什么叫压货，但却不自觉地在月底时使用了压货的技能，却没能很好地销出去，以至现在终端这么多货．没办法，只有老老实实继续做店员的工作，店员教育，做陈列．但同时也对自己上个月的压货做了个人总结： 压货对短期的销量冲刺有一定的帮助，但却会影响到后面的销售．‎ 成绩：由于受到上月存货的影响， 本月销量只有８００左右， 完成指标的６０％而已． 但两个月的平均销量还是有所上升，因此也知道了适当的利用压货可以增加销量的技巧。‎ ‎７月份：去做，而不是去讨论 由于６月份的销量统计还没出来，经理按４、５月份的销量制定第三季度的任务指标， 再加上工作细分，我开始做重点产出，目标药店由原来的１００家减少到６０家．我的指标 却无可避免的大幅度增长，达到以前的１６６ . ６％－２００％．但是，积累了之前的经验， 再加上终端的存货基本已经销出去了，我却有信心完成．‎ 就在其他人都在抱怨指标太高，无法完成时，我根据我的６０家药店的大小分别给它们下达了它们绝对有可能完成的任务，然后再根据月底的完成情况，把没完成任务的药店的量转交给超额完成任务的药店，最后再适当的压了点货，就这样，指标完成了．‎ 成绩：全公司能完成任务的三人里的一个，在别人讨论指标是否太高的时候，我选择了去做，所以，我有了不同于别人的成绩．‎ ‎８月份：ＯＴＣ三要素，缺一不可 在完成了上个月的任务后，我的终端不可避免的有一部分存货，幸好我从６月份已经开始注意到ＯＴＣ三要素（客情、陈列、店员教育）的同等重要性，在每个方面都尽量做足功夫，我的存货也在短期内销出．然后，还是按上个月的方法，把指标分解到每个药店上，于 是，我再一次的完成了任务． 而上个月同样能完成任务的两位同事， 却由于没有计划地压货， 获得了和我６月份相似的成绩．‎ 成绩：首次成为公司月销售冠军，而且是全公司唯一连续两月完成任务的人．而且，公司的一个一直销不动的新产品我也创下了一个销售新高．‎ ‎９月份：适应一切的变化，使自己变得更强 在知道我成为上月销售冠军的喜讯的同时，也传来了一个坏消息，我的主管由于家庭的原因辞职了．我在我主管身上学习到了很多，而且也是他一直在鼓励着我，他离职了，是否会影响到我的表现呢？‎ 后来自己想了想， 能教我的， 他都已经教了， 剩下的， 也都该由我自己去领悟了． 而且， 只有离开了他的光芒，我的光芒才能显露出来．那么这个月开始，就是我发挥的时候了．‎ 成绩：主打产品基本保住了第一， 但其它产品由于费用兑付不及时等原因销量普遍下滑． １０月份：Ｎ oexcuse ，执行力是关键 新一季度的任务指标又下来了，而且这次的还明显不合理，按上季度的销量来分，做得 好的做多点， 差的做少点， 但奖金却和完成率挂钩． 我的指标再次上升． 经理却还放出话来， 由于主打产品离年度任务还差挺远的，现在可以有促销活动，但所有人的任务都要１００％‎ 完成， 就算压货也得完成。 没办法， 还得干。 既然经理都把话说死了， 那就没有任何借口了， 只有去执行咯。反正我也已经有了压货的经验，这点儿量我还是有办法的。‎ 成绩：成功完成了本月任务，同时也为逐步确定了年度销售冠军的位置。１１月份：想得比别人更多更远 由于上个月主打产品货都压得很死了，所以这个月把重点转为终端建设和其他产品的销 售。‎ 由于我负责的地区销量做得好，公司愿意拨出一笔钱给我做卖场的陈列。于是，我抓住了这个机会。让公司对我感到满意，期间我运用了 GROW思考模式：‎ G（目的）：公司要求为两个指定产品做好端架陈列，为公司增加品牌知名度。‎ Ｒ（现在有什么） ：主打产品由于我一直工作做得不差， 已经陈列得非常好， 其他产品由于有ＯＴＣ产品但还没有ＯＴＣ标志， 以及保健品没有上促销员等原因， 一直陈列得不太好。‎ Ｏ（有什么选择） ：‎ ‎１、可以按照公司的要求，买一个端架，专门陈列指定的两个产品。但对我的销量没什么帮助，而且一个端架有四层，只做两个产品太浪费了。‎ ‎２、利用这笔费用同时做好原先陈列得不好的产品，但由于有ＯＴＣ和保健品，内服药和外用药，无法陈列在同一个端架上，不过可以分开陈列，每个产品占一层端架，只是对建立品牌的效果没集中陈列那么大，但对各产品的销量增长都有帮助。‎ Ｗ（要做什么） ：经过思考，认为第二个选择能获得最大效果，并尽量争取更多的利益。‎ 最后，我除了按照第二个选择，一共做了５个产品，每个产品都争取到最好的位置外， 还为我们的主打产品争取到了一个堆头陈列。‎ 成绩：主打产品销量下滑，但达到公司要求的最低完成标准。其他产品普遍少量增长。陈列和堆头虽然与公司原意不同，但却获得众领导的一致好评。‎ ‎１２月份：做销售，没有不可能做到的事 又接到了一个新的任务：由于我们的某一个新产品在某连锁销量一直不理想，面临着退场的尴尬。这个连锁在广州，以平价卖场为主，因为我的卖场都做得不错，经理要求我做出一个样板店来，避免退场。我这只有一家门店。之前由于他们的配送一直不稳定，老是无原因断货，我一直没有把它当作重点来做。这家连锁是出了名的不合作，广州同事做不好的原因也无非就是因为费用分配不合理，要么全给了采购，货都压在门店买不出去，要么全给了店员，却因为老是断货而影响了销量。既然接到了任务，那我也没有任何借口，我把费用合理地安排了一下，以２：３的比例分给了采购和店员，既保证了我的药品不断货，又让店员有了帮我推荐的动力。然后我再额外申请了促销活动（经理既然让我做样板店来避免退场， 自然也要答应） ，这样，三管齐下的情况下，我这家难缠的店也被我摆平了。‎ 成绩：该卖场该产品的销量增加了１００％，连带着其它产品的销量也有所增加。总体成绩还没做最后的统计。‎ 总结：‎ 入行的第一年，以学习和积累经验为主，有幸跟在一个好主管和好经理下面学习，主管很无私地把他懂的都教我，而经理也很信任我，有很多事情都愿意放手让我去干。所以也取得了较为可喜的成绩：如果没什么意外将会是公司年度销售冠军。‎ 展望：‎ 接下来将是以带新人为主了，因为又有一批我们的师弟进来公司实习了，他们也将是接 下来的培养对象。 另外 06 年我的岗位也将发生调整， 将调回广州专门负责平价大卖场， 我将向重点客户管理的方向努力了！ 20xx 年工作总结 --OTC 销售 , 我的成长路 . ，销售人员工作总结