销售经理培训教材(2020年年度销售工作计划) 23页

销售经理培训教材（ XX年年度销售工作计划） 第一章：销售部门的职能与销售经理的职责 销售部门的职能 1 ．销售部门在整个营销过程中的作用 2 ．销售部门的职能 3 ．销售部门组织类型及特点 4 ．销售部门在公司中的位置 销售经理的职责 1 ．销售经理职能 2 ．销售经理的责任 3 ．销售经理的权限 案例 销售管理的职能 1 ．计划 2 ．组织 3 ．领导 4 ．控制 销售经理的角色 1 ．人际关系方面的角色 2 ．信息方面的角色 3 ．决策方面的角色 第二章：销售经理的知识背景 市场营销 1 ．市场营销基本内容体系 2 ．STP营销过程 3 ．市场细分 4 ．目标市场 5 ．市场定位 6 ．营销观念 7 ．营销相关概念 财务基本知识 1 ．国内支付结算手段 2 ．国际结算业务 3 ．财务概念 4 ．销售管理中的财务运用 案例 管理基本原理 1 ．需求层次论 2. 双因素理论 3.X 理论— Y理论 案例 经济基本知识 1 ．市场的功能 2 ．需求弹性 案例 案例 销售管理的职业道德 1 ．营销道德理论 2 ．克服道德缄默 3 ．培养道德价值观 附：美国营销协会的道德准则 销售员职责 营销交易中各方的权利和义务 处理组织内的各种关系 第三章：销售经理的技能 商务活动中的基本准则 1 ．实事求是 2 ．信用至上 3 ．奉公守法 销售经理的基本技能 1 ．组织能力 2 ．交际能力 3 ．表达能力 4 ．创造能力 5 ．应变能力 6 ．洞察能力 商务技能 1 ．约见客户的方式 2 ．接近客户的方法 3 ．吸引客户注意 4 ．激发客户的购买欲望 言语沟通策略 1 ．直言 2 ．委婉 3 ．模糊 4 ．反语 5 、沉默 6 、自言 7 、幽默 8 、含蓄 非言语沟通 1 ．目光 2 ．衣着 3 ．体势 4 ．声调 5 ．礼物 6 ．时间 7 ．微笑 谈判策略 1 ．避免争论 2 ．避实就虚 3 ．最后期限 4 ．以退为进 5 ．兵不厌诈 6 ．绵里藏针 管理下属 1 ．务实的态度 2 ．采取行动 3 ．坦诚的对话 4 ．激励销售员要言之有物 5 ．摒弃假困局 6 ．领导 第四章：市场调研 为什么要进行市场调研 1 ．市场调研是企业制定营销计划和策略的基础 2 ．市场调研是我国企业竞争力弱的重要原因 案例 市场调研的内容 案例 案例 市场调研步骤 1 ．确定市场调研目标 2 ．确定所需信息资料 3 ．确定资料搜集方式 4 ．搜集现成资料 5 ．设计调查 6 ．组织实地调查 7 ．进行观察试验 8 ．统计分析结果 9 ．准备研究报告 市场调研形式 1 ．实地调查 2 ．室内调研 a ．调研步骤 案例 b ．信息 c. 资料搜集途径 实地调查 1 ．调查范围 2 ．实地调查的对象 3 ．实地调查方法 问卷设计 1 ．问卷构成要素 2 ．问题分类 案例： 客户调研 1 ．顾客成份分析 案例： 2 ．实地调查方案 3 ．实地观察方案 广告媒体调研 1 ．调研内容 2 ．广告媒体组合 3 ．调研实例（以广播为例） 竞争对手调研 1 ．竞争对手基本情况 2 ．竞争对手市场份额 3 ．竞争对手经营活动 第五章：销售计划 销售预测 1 ．为什么要进行销售预测 2 ．销售预测的过程 3 ．环境分析 4 ．市场潜力预测 5 ．确定目标市场 6 ．销售潜力预测 7 ．销售预测方法 案例 销售预算 1 ．为什么需要预算 2 ．预算的职责人 3 ．销售预算内容 4 ．销售预算的过程 5 ．确定销售预水平的方法 6 ．预算控制 年度销售目标的确定 1 ．在决定收入目标时，需考虑到的因素 2 ．决定年度销售收入目标值的方法种类 3 ．年度销售目标值三种常用确定方法 销售定额 1 、销售量定额 2 、如何决定销售定额基数 3 、销售定额制定的几种常用方法 A ．顺位法 B ．评分法 C ．构成比法 4 、合理销售定额的特点 销售计划的编制 1 ．销售计划的架构 2. 销售计划的内容 ３．年度销售总额计划的编制 ４．月别销售额计划的编制 ５. 月别商品别销售额计划的编制 ６. 部门别、客户别销售额计划的编制 ７．销售费用计划的编制 ８．促销计划的编制 ９．销售帐款回收计划的编制 10. 销售人员行动管理计划的编制 11. 部门别、分店别损益管理计划的编制 12 ．制定计划不可或缺的 4 项资料 营销控制 1 ．年度计划控制 2 ．盈利控制 3 ．营销审计 讨论问题： 第六章：销售人员管理 销售人员的招聘 1 ．销售人员的特点 2 ．选择与招聘程序 3 ．招聘的方法 案例 销售人员的培训 1 ．为什么要对销售员进行培训 2 ．销售员培训的时机 3 ．销售员培训的内容 4 ．培训销售员的流程与方法 销售人员的激励 1 、竞争型 2 、成就型 3 、自我欣赏型 4 、服务型 案例 销售人员的行动管理 1 ．销售日报表的管理 2 ．时间分配管理 案例 1 ．优秀的销售员在高销售区失去效益了吗 ? 2 ．制定销售定额和特殊奖励制度 3 ．如何管理难管的销售员 销售团队建设 1 ．团队的任务和目标 2 ．销售团队的成员 3 ．团队模式 4 ．团队的的环境支持 5 ．团队合作 6 ．发挥最佳表现 7 ．创造自我管理团队 8 ．创建未来销售队伍 9 ．销售队伍筑建 10 ．中途接管团队 案例 11 ．重建成功销售团队的九个步骤 提升团队 1 ．分析团队能力 2 ．有效联系 3 ．召开团队会议 4 ．建立团队人际网 5 ．重视外围信息 6 ．创意性思考 7 ．处理问题 8 ．提升团队表现 9 ．自我评估领导能力 第七章：客户管理 销售过程管理 1 ．销售目标实现的关键 2 ．时间管理 3 ．销售员过程管 [1] [2] [3] 下一页 内容仅供参考