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- 2021-04-14 发布
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精品办公范文荟萃
五金销售工作计划例文
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1. 寻找潜在顾客
很多情况下 , 销售人员必须能鉴别潜在的顾客 , 这些潜
在顾客必须具备两个基本条件 : 一是愿意购买 ; 二是有支付
能力。如果只有一个条件满足 , 就不是潜在的顾客。寻找潜
在顾客的主要途径有 : 朋友、熟人、广告、邮寄信件和电话
等。在这个阶段 , 销售人员应努力收集尽量多的信息。
2. 访前准备
一般来说 , 接触前的准备是正式接触前的所有活动 , 销
售人员应对他们的行业、公司产品或劳务、竞争对手和顾客
等都非常熟悉 , 尤其是潜在顾客的个人和商业信息活动。销
售人员准备得越充分 , 成功的可能性必然就越大。
3. 接近并与客户建立良好的关系
初次会晤是销售人员与潜在顾客的首次真正接触 , 许多
专家称它是销售过程中最重要的 30 秒。在初次见面中 , 销售
人员必须与潜在的客户建立良好的关系 , 销售人员必须吸引
顾客的注意力 , 否则销售人员以后的行动可能会不起作用。
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在这一阶段 , 销售人员要进行大量的提问和倾听。提问
有助于吸引顾客的注意力 , 销售人员聆听顾客的回答 , 可以
在双方之间建立起一种互相信任的关系 ; 在倾听的过程中 ,
一旦发现问题 , 销售人员就可以向潜在顾客介绍解决问题的
方法。在介绍方法时 , 应富有创造性 , 并努力创造一个轻松愉
快的氛围。销售人员提出的每一个问题 , 都暗含着对潜在顾
客的关心与兴趣。销售人员越多地倾听潜在顾客的谈话 , 顾
客就会越喜欢并信任销售人员。由此 , 销售人员可以和潜在
顾客建立良好的客户关系。
4. 了解客户的需求
了解客户的需求是市场销售的第一块基石。对客户的需
求了解得越细致准确 , 销售的结果就越能有效地满足客户的
需求。在这一阶段中 , 销售人员能从客户的谈话中了解客户
所面临的问题及客户希望获取的信息等 , 进而达到销售的目
的。
5. 描述产品
在明确顾客存在的问题之后 , 销售人员就要准备解释并
生动地描述相关产品的特征和优点。销售人员在描述产品的
过程中 , 比较困难的一项任务是使顾客准确地领会自己的意
图。信息的传递和接收者之间的交流沟通很容易误入歧途 ,
接收者不太可能像传递者所希望的那样准确无误地理解信
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息 , 因此 , 在描述产品的过程中 , 销售人员要与顾客不断地交
流, 描述要针对客户的需求 , 一定要让顾客知道为什么要听
你讲、利益是什么以及对他们有什么好处 ?
6. 异议的处理
销售人员必须学会把异议视为销售过程中的正常部分 ,
当没有异议时 , 销售人员反而应该焦虑不安 , 因为有异议正
表明顾客对产品是感兴趣的。销售人员要解决有关顾客购买
的一切问题。
7. 成交
销售人员在顾客满意的情况下完成销售 , 此时应对客户
的合作表示感谢 , 谢意的表达必须是真诚的 , 应让客户感受
到交易的达成是值得庆贺的 , 他们随时都会受到认真的热情
接待。