商业地产招商工作计划 15页

地产指在土地所有制的范围内，用来作为财产的土地，招商是指为项目中经 营性的物业需求租户或者经营户的工作，那么新的一年如何做好地产招商工作。 下面是有商业地产招商，欢迎参阅。 商业地产招商工作计划 1 一、项目介绍 温州商贸城是由江苏奔宏置业有限公司出资建设的， 该公司的重点项目—— 句容温州商贸城位于拥有南京御花园之称的句容市，是句容市政府 20xx 年重点 标志性工程，占地面积 200 亩，处于西环路和 104 国道的交汇口。辐射南京大 都市经济圈，是周边地区目前规模最大的专业建材、五金机电批发市场。该项目 投资 2 亿多元，建筑面积近 70000 平方米，商铺面积达 80000 平米，仓储面积 35000 平米。 二、产品定位优势 温州商贸城坚持以市场为龙头，以产业为依托，以物流为基础，来打造该市 场的集群经济、板块经济和名牌经济，它的建成既顺应了当今商贸流通向大时尚 集聚的趋势， 也符合该地政府倡导的大力发展民营经济的要求， 它高起点的定位、 规划，超前的建设理念，长远经营思路，是本地区一个融规范化，品牌化，专业 化为一体最大的综合市场。经营项目分别有陶瓷洁具、石材油漆、灯具家具、木 业制品、移门橱柜、五金低压电器钻业交易区等，将句容建材装饰、五金机电消 费市场进行了科学的规划整合和有效的管理运作。另外，工商、技监、金融、供 水、供电等及教育、餐饮、网络等服务设施一应俱全。温州商贸城是一座融展示 贸易、仓储物流、科技服务、信息交流为一体的科技商贸城、文化城、信息城。 三、交通概况 本处于西环路和 104 国道的交汇口。到达句容市区只有 1、2 公里的路程。 项目门口有公交 2 路 10 路汽车， 平均 10 分钟一班直达市区。 项目距离南京江宁 区只有 20 分钟车程，距离南京市区只有 40 分钟车程。 四、 SWOT分析 1、 S——优势 （ 1）地段——离句容市城市中心只有 2 公里，规划的物流商贸区域，对于 大型的主题建材市场来说地段优越、位置显赫。 （ 2）交通——项目内有公交 2 路车直达市区 10 分钟一班， 10路车离项目 只有 5 分钟的路程。 （ 3）口碑——项目为句容市政府招商引资项目， 20xx年 10 强民营企业， 20xx 年消费者信得过企业。 （ 4）物业——项目占地面积 200 亩， 该项目投资 2 亿多元， 建筑面积近 70000 平方米，商铺面积达 80000 平米，仓储面积 35000 平米。是句容市最大的建材 家具批发零售市场。 （ 5）配套——配置自动扶梯、 6500平米的大型停车场，还有宽 24 米的中 央绿化带配置休闲区域，配套设施较为完备。 （ 6）品牌商家入驻——一期，二期成功引进马可波罗瓷砖，冠军陶瓷，麒 麟床垫，全友家私，皇明太阳能句容总经销，世友地板句容专卖店嘉宝莉油漆句 容专卖，品牌影响力强大。 2、 W——劣势 （ 1）由于早期句容商业市场没有成熟给投资者带来了忧虑。 （ 2）句容老的建材市场由于产生的早在句容人的心里有的一定的认知度， 目前新市场开始需要一定周期的培育。 （ 3）项目临 104 国道道，车流快，人流被阻隔，有碍人气的聚集和商气的 形成。 （ 4）项目居句容市区以外，区域商业网点分布较稀，商业氛围不足。 3、 O——机会 （ 1）经济因素——股市衰退、证券市场萧条、银行存款利率太低，有效投 资渠道窄；与此正好相反的是连年存款余额上升，大量闲散资金找不到有较好回 报的投资方式。 （ 2）政策因素——国家宏观经济调控失当，造成房价一路高升，给投资者 带来了商机。 （ 3）市场因素——随着经济复苏，人均收入大幅度提升，消费水平提高， 消费能力和消费总量迅速增长，商业行业日益兴旺，商业地产开发前景也越来越 美好。 （ 4）区域发展——本区域被政府规划为商贸物流区，本项目正符合本区域 发展，在附近政府有意建造大面积的经济适用房，加大了本区域的人流量。 （ 5）现行的产权式商铺推广模式，可以满足很大一批中小投资者的投资欲 望。 4、 T——威胁 （ 1）国家相关法规明确规定“禁止返租” ，而产权式商铺推广模式必须向投 资者承诺返租。 （ 2）工商局以及广告法对返租、回报承诺等禁止宣传，使本项目在推广中 无法将信息传达到位。 （ 3）国家对目前房地产的发展过热不断的控制，银行利息不段上调。 （ 4）招商难度大，开业时若无大量商户进入，商场经营会遭致失败，还有 可能引发市场危机。 （ 6）商业市场竞争激烈、经营困难，若不能盈利或保本，将难以摆脱这一 沉重负担而无法彻底解套。 五、岗位职责 （一）、部门本职 1、组织及负责整个商城的招商工作市场调查、市场分析、项目定位、信息 收集、反馈信息、商品结构调整、组织各种促销及展销活动； 2、负责招商洽谈工作，进行市场拓展和完成领导交办的其他工作。 （二）、主要职能 1、计划安排编制部门本职所管年度、月度指导工作计划； 2、业务开展对部门本职所管业务进行信息搜集和业务开展； 3、规范制订对部门本职所管业务组织制定操作规程和管理制度； 4、检查考勤对本部门所管业务进行监督、检查和考核； 5、资料管理对本部资料进行管理； 6、工作协调协调与公司各部门的关系； 7、市场拓展开展对外客户洽谈招商工作； 8、工作报告向总经理提交部门工作报告； （三） 、管理范围 部门本职所管理业务范围。 （四） 、工作要求 1、同事之间，分工不分家，分职不分责，齐心协力完成工作； 2、要经常深入市场基层，了解市场形势，搜集信息，提出计划方案及实施 策略； 3、将以顾客服务为中心作为工作原则，高质量完成好本职工作，促进公司 整体管理服务水平的提高； 4、对于应由本部解决的问题，必须在一日内给予明确答复。 商业地产招商工作计划 2 一、策划的总体思路 1、全面把握首先是建立在对当前最优产品设计与操盘策略的全面把握之上 的，全面掌握他人犯下的错误，避免重蹈覆辙——先求不败而后求全胜。 2、项目对接强调对项目所在区域及个性特点详尽深入的调查与研究，并对 项目的资源优势和劣势进行判断与整合，从而实现最优模式与项目自身进行完美 对接。 3、创新超越每一个地产项目都需要超越自我、超越同行业的最高水平，通 过在未来领域的积极开拓，不仅为项目自身创造出竞争优势，还可以为地产企业 奠定行业地位。 二、项目背景 1、用地概述 本地块为国土资源局代号为 “市物资再生公司地块用地” ，规划用地位于 xxxx 西路北侧， xxx路东侧、 xx中路西，北至金凤凰广常本地块总面积为 11400 ㎡， 其中出让面积 9327 ㎡，规划区间道路面积 2073 ㎡，区间道路由受让方按规划 要求建造。 2、项目规划 商业形式独立商铺布局 +大开间框架自由分割商业布局 住宅形式小户型酒店式公寓布局（不含返迁楼） 2、1 商铺部分约 15000 ㎡ 2、2 商住部分 销售住宅约 17000 ㎡ 返迁住宅面积约 10000 ㎡ 2、3 绿化面积约 3000 ㎡（包括平台绿化） 2、4 地下建筑约 6000 ㎡ 3、相关部门给定的规划设计要点 xx 市规划局建设用地规划设计要点 三、企业资源分析、企业目标的界定 1、项目销售按目标计划顺利完成。 1、1 短期销售必须成功，顺利渡过项目风险期，实现资金流的良性运作，确 保后续开发资金。 1、2 总销售额、回款额、销售进度、利润目标的合理实现。 2、项目对企业品牌及后续项目的拉动和贡献。 2、1 借助项目运作的成功， 永泰田房地产公司确立在昆山房地产行业的地位 和影响力。 2、2 综合提升 xxxx 房地产公司的品牌知名度、美誉度和扩张力。 四、核心目标——树立品牌 原理达到商业房地产的三赢境界 品牌时代需要有品牌时代的房地产开发经营的游戏规则，需要有品牌时代的 语言与消费者对话，这种全新的沟通语言与游戏规则，就是“房地产品牌语言与 品牌运营规则” 。品牌时代的消费者需要的不只是房地产产品， 而更是房地产品牌， 品牌时代的房地产开发商需要学会生产房地产品牌，需要学会运用“房地产品牌 运营”的规则生产适销对路的房地产品牌。 品牌经营与消费者处于动态的平衡， 消费者不断将自身的体验反馈给经营者， 经营者对房地产品牌进行维护与调整， 使品牌体验不断更新， 品牌价值不断提升。 所谓三赢是指开发商企业价值、消费者客户价值、项目所处的区域价值三种价值 的同步提升。通过对楼盘潜在价值、开发商潜在资源、客户的潜在需求的全方位 的挖掘与激活，形成强大的品牌势能消费者欲望燃烧、品牌光芒闪耀、区域能量 引爆。最终达到财富涌流、社会进步的全新局面。 五、项目开发总建议 引进先进的商业规划，特别注意引进新业态和设计好项目的业态组合。通过 前期招商，引进众多国内、国际知名商业企业和品牌，颠覆旧有商业格局。注意 引入商业物业和统一运营管理概念，对项目精心包装。通过超常规宣传，通过事 件营销进行造势炒作，让该项目的开发成为当地市民关注的热点，并形成良好的 口碑并且节约宣传费用。 通过适当灵活划分商铺面积来控制 “总价” ，推出短期租赁政策， 尽量降低投 资门坎，使项目积聚大量的潜在客户群。 商业地产招商工作计划 3 一、确定招商的组织框架和岗位职责 制定非常好的招商策略，而在招商实施中没有很好的执行、甚至走样，那么 一切都前功尽弃，一个富有热情、精干、强大的招商队伍是招商的工作的关键。 招商的组织框架和岗位职责的确定，主要是对人才个体的技能的锁定和对团队的 整体规划。结构合理且高效的招商队伍应配备以下以下几方面人员 1、招商经理 1 人，招商团队总负责人。 2、招商主管若干，分别负责项目招商区块的工作招商主管应具备一定的招 商运作经验， 长于说服、 鼓励性的谈判， 具团队合作精神、 服从意识和大局观念。 3、招商助理若干，主要职责是帮助一线招商人员作好内务（资料物品、来 电来函、来人洽谈、信息收集等）和会务组织等工作。 5、其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员。 二、建设招商团队 打造一支业务能力强、能吃苦、讲奉献、思想品质好的招商团队，是商业地 产招商工作顺利进行的重要保证。商业地产招商工作是一项专业性和时效性很强 的工作， 它要求招商人员具备良好的基本素质和专业素质， 以适应各种压力挑战。 1、良好的心理素质。优秀的招商人员的心理素质表现好临危不惧，胜不骄， 败不妥。具体表现为要具备 （ 1）坚定的事业心，包括很强的敬业精神，创业精神，勇于进取，勇于创 新。 （ 2）强烈的责任感，是对工作的高度负责精神，刚毅果断，勇于权限内的 决策，敢于承担责任。 （ 3）坚韧顽强的意志力、稳健持重，意志品质坚强的招商人员才能克服困 难，并不为小恩小惠诱惑。 （ 4）良好的自控能力，招商的双方都是围绕各利益，心理上处于对立状态， 出现僵持甚至不欢而散的现象亦为常见。 2、具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力 （ 1）商业地产招商涉及到经济学、零售学、房地产开发经营、会计与税收 等相关学科，以及最新的相关法律法规知识，而且新知识、新技能不断涌现，招 商人员必须掌握这些基本知识，适时学习充电，才能更好做好招商。 （ 2）商业地产招商对象的行为是一个投资行为，而这行为需要多个管理层 的分析到最高层的决策，这就是要求招商人员须充分地分别与各管理层人员进行 多次沟通，因而交际工作十分必要且有效。 （ 3）招商信息主要是通过文字形式传递出去的，而招商谈判则主要是通过 语言来沟通的。招商人员语言表达须正确规范，使用有效的语法、修辞和逻辑， 使表达更具吸引力、说服力和感染力。 3、具备良好的现象判断能力和灵活应变能力 （ 1）敏锐的观察力通过察言观色可捕捉对放的投资意图和实力，通过对手 的语言表达姿势和动作观察、分析，进而做出准确的判断。 （ 2）应变能力指招商人员能够根据招商形势的千变万化、审时度势，争取 相应灵活的对策，使判断向有利已方的方向发展。 三、招商实施 招商团队成立后即将进行正式的招商工作，从这一阶段开始面临的是大量的 实施工作。 首先在项目的核心概念基础上撰写招商文案、 制定 《招商手册》、制定 媒体发布计划、准备合同文本、准备各类产品和项目的宣传资料等等。 招商实施的第一步应该是确定计划中的业态组合，并对周边地产租赁行情进 行详细的调查， 包括价格、 租赁方式、 业主投资收益等方面。 项目定位是商业街， 那它首先就是一个购物中心，业内一般认为购物中心的最佳功能比例是零售、餐 饮、娱乐为 521830 ，并称之为黄金比例。当然这个比例并不是绝对的，应灵活 应用，但其中隐含的一个原则必须要遵守购物中心首先是一个卖场，购物功能应 占到至 50%的比例。如果餐饮占多数，就是饮食中心；娱乐比例太多，就是娱乐 中心，都不能称之为购物中心。过分强调娱乐功能，对发展旅游有好处，但吸引 不了回头客。迪斯尼的娱乐做得最好，但 95%的游客只去过一次。所以，首先应 当是一种零售业态，可以吸引顾客重复消费。 项目租金水平则依据调查结果来确定，调查的结果应分为分割、分层、整体 出租三种方案。三种不同的出租方案各有优劣，现行商业地产项目主要采取的是 分割和整体出租两种方式， 整体出租招商工作比较简单、 可一次性回笼大量资金， 但回收期较长而且出租者要承担经营风险（一旦承租者经营不善将对整个项目造 成打击）；分割出租招商工作复杂、 早期投入大， 但收益率大大高于整体出租方式 （数据显示同时段内高于整体出租 50%），采用分割出租方式，开发商自主规划 空间大、经营风险较小。