关于在山东省济南市XXX物流有限公司从事单证员岗位的实习报告 8页

关于在山东省济南市XXX物流有限公司从事单证员岗位的实习报告 一、实习单位及岗位介绍 ‎（一）专业实习目的 在指导老师的指导下，独立从事社会实践工作的初步尝试，其基本目的是培养学生综合运用所学的基础理论、专业知识、基本技能应对和处理问题的能力，是学生对三年所学知识和技能进行系统化、综合化运用、总结和深化的过程。通过实习的过程，检查学生的思维能力、创造能力、实践能力等各方面综合能力。通过接触和参加实际工作，充实和扩大自己的知识面，培养综合应用的能力，为以后课程以及日后走上工作岗位打下基础。它是学校和社会为毕业生提供的，一个很好的就业实习机会，是从理论学习到实际应用的一条纽带，对我们综合能力的培养，使得我们既能掌握专业的基本理论和基本知识，又能具有对于所学知识的运用能力以及独立工作的能力，为我们在毕业后，能顺利的走上工作岗位打下良好的基础。从社会实践中，逐步完善自我、发展自我，最终完全融入现实生 活当中，做一名言出必行、知识与能力兼备、符合社会主义发展目标的合格大学生。‎ ‎（二）实习单位简介 XXX物流于1999年由孙倩女士创办于山东省省府济南，以公路运输为切入口进入物流业，重点解决电子商贸领域的配送难题。 经过15年的发展， XXX的业务范围从创业时的公路零担运输、货运代理扩展到目前的公路零担运输、公路整车运输、仓储、配送、物流园区、农业物流、行业综合物流、物流金融、物流教育等物流相关产业，并于2010年成立XXX物流企业集团，下设山东XXX物流有限公司、山东XXX货运出租有限公司、山东XXX国际汽车物流有限公司、山东XXX公路港物流有限公司、济南XXX点点物流有限公司、济南鲜派商贸有限公司六家子公司。目前XXX集团已在东北、华北、华东、华南、西北、西南共二十五个省级区域设有1200多个服务网点，并以此为依托，辐射全国各地，真正实现货通中国。XXX 8‎ 物流在山东省内第一个成功实现了小批量、多频次订单在齐鲁大地上的无盲点配送服务，为电子商务交易模式提供了物流配送方面的保证。2006年2月份，公司引进并全面推行ISO9000质量管理体系，2008年2月1日，公司第四版质量管理体系开始实施，基于ISO9004：2000的第四版管理体系，是在融合标准化管理、人力资源管理、全面预算管理和风险评估管理的基础上，结合公司的现实和未来发展而研发的适合公司的新管理体系。在信息化建设方面，运输管理及跟踪查询系统（ETMS）、电子仓储系统（WMS）、办公自动化系统（OA）、XXX物流GPS车辆监控系统、客户服务系统、集散仓库电子监控系统、人力资源管理系统、电算化会计系统、电话内网系统等一一建立完善起来，为XXX物流的信息化、自动化服务能力提供保障。‎ 目前XXX物流拥有车辆3500多辆，员工3000多人，为全国30个省、市、自治区的10万固定客户和120多万的零散客户提供现代物流服务。XXX已经成为一家集综合物流服务、物流金融、电子商务以及物流园区、物流科技、物流教育为一体的现代化物流企业集团。‎ XXX物流注册资金两千万元整，公司类型为有限责任公司，许可经营项目有普通货运、货运代办、仓储服务（不含危险品）、货物中转、货物联运，一般经营项目有搬运装卸、物流咨询、物流软件开发。‎ 未来XXX物流集团以“致力于成为客户首选的供应链服务提供商”作为企业发展的愿景，到2019年，XXX物流网络将达到2500个，覆盖中国的所有省、直辖市、自治区及东盟部分地区，为国内工商企业提供一体化的物流服务，主营业务收入超100亿。‎ ‎（三）业务员岗位职责 ‎1、了解当地物流货运市场具体价格行情、走货物方式 。（因为物流行业的价格是不定的，并且我国的物流法不完善，所以大小货运公司，都在打价格战，还有走货时间也不一样，这关系到将来根客户的报价问题）‎ ‎2、进一步熟悉所在区域的环境最好要达到每条路叫什么名字，通哪条路或者哪个开发区，如果是大城市还要了解哪条路上面禁止货车通行，禁止多大吨位的，限速多少，什么时段路况怎么样。‎ ‎3、了解货物的属性，重货，泡（轻）货，重泡货等 ‎4、经过前期简单的准备，需要出门或者打电话进行营销工作，工作就是介绍自己公司的优点，但是价格方面最好是面谈。‎ ‎5、跟客户谈的差不多了，一定要去该工厂去看看货品和出货方式，因为这关系到价格、派车取货的型号是敞车还是厢车。‎ 8‎ ‎6、走货后要跟踪货物的运输情况，需要根据经验判断走货情况，催目的站点赶快送货。‎ ‎7、如果是长期合作的客户，货量比较大的话，最好是签订个月结款的合同，收款也方便点，如果是小货量的，发货频率不是很高的，就多跑跑，货运市场比较乱，晚去两天人都没了。‎ 二、实习内容及过程 ‎ ‎（一）业务熟悉 第一天走进宽敞明亮的办公大楼，心情特别激动，期待着成为其中的一员。当走进办公室的一刹那，就遇见了当时的经理，他带着我们两个人认识了一下公司的业务人员，他们很热情地介绍了自己的职务和姓名，这使得我俩刚到非常温馨。简单聊了几句后就开始介绍我们的工作性质和工作任务安排，最后经理还做了简短的讲话欢迎我们的到来，并祝我们工作顺利。接下来就是让我们熟悉业务，公司专门找了一位业务精英来给我们介绍，从他那里获悉业务的基本内容。我们今后主要做的是联系客户、接洽业务、签订合同、成交货物等几个方面。联系客户就是先与下级客户沟通，问清楚客户是什么产品，规格怎样，价格如何，数量多少，注意事项等。然后，再寻找上级客户，说清楚下级客户的要求，若能够满足就签合同。或者进行相反的操作流程，由上到下，其结果一样。公司与上下级客户签完合同就到了运输与交货阶段，风险是无处不在，规避风险是关键，尽可能的完善合同进行规避风险，若仍发生了风险，那就要找到合理的、人性化的处理方式。事后通过同事，我认识了全国公路运输协议、货运的单证该如何填写、其中的注意事项又有哪些等等。‎ ‎(二)业务操作 刚才在业务熟悉当中已经作了简单的介绍，那仅是从同事口中获悉，以下是通过实践，自己的体会所得。我们的工作性质就是业务员。具体业务操作如下，以我们做的第一笔具体业务，也是我们第一天做出的业务为例，简单的介绍一下其过程。‎ ‎1、建立业务关系 8‎ 我们主要是通过到各大市场、物流园区做公司的宣传，与办事处或者个体营业者交换名片，然后将名片反馈回公司，再通过电话联系来确定业务合作关系。他们需要发货的时候，会提前给我们打电话，我们会按照货物的数量安排公司专有车辆去接货。‎ ‎2、报价与确认 我们会根据货物的价格、规格、含量、数量等具体情况给出具体的价格，因为刚开始对市场的价格了解不够，自己不能报出价格的时候，我们会让经理直接联系客户做出回答或者是客户和经理联系。当经过双方的友好协商对价格达成共识后，接下来又到了下一步签订合同。‎ ‎3、签订运输合同 签订运输合同这一环节并不是很复杂，只是存在一方要与我公司签订运输合同，也就是货主。签合同要注意的事项有：合同条款要求严谨，责任风险要求划分清楚，违约及补救要求详细明确，纠纷解决办法要求得当得体，合同有效期限等等。商榷了有关运输、装卸、仓储等事宜，还规定在接收到我方的提货通知后要即使提货，否则后果自负。‎ ‎4、付款与收货 等到货物从货主那里换装完毕后发往目的地后，大约需要一到两天的时间。货物到站后，返回到货通知，同时在目的地提供发货通知，以便双方及时提货。若出现短量现象，应该按照合同条款作出处理。当对方提货是我们会收取开单部门系统所显示的金额运费，当然这个运费远远高于公司的运输成本，公司就是从货物运费与公司各项成本的差价中获取利润。‎ ‎（三）洽谈业务 提到谈判，对于很多不经常或没有经历过正式洽谈的人来说，洽谈是一种很美好的事情，但是对于一个四处跑业务的业务员来说，洽谈是一种悲哀、一种考验。虽说洽谈业务所产生的一切费用由公司承担，但是身体是自己的，洽谈业务也不是旅游、逛街，要动脑筋玩转商场，否则会一失足成千古恨。不管洽谈业务有多么残酷，对于一个还没有正式参加工作的大学生来说，算是一件新鲜事，也算是一种磨练。刚进公司不久，我就和我的搭档要去洽谈一笔大的业务，临行前部门千叮咛万嘱咐了一番，做好会谈纪要，要与每个客户交换名片。此次出差收获很多，与客户谈判技巧，以及各方面的商务礼仪等等，让我感到自己知识的浅薄和对社会的不熟悉。‎ 8‎ 与客户的商务谈判，首先要建立在业务熟练的基础上，三句话不能离开老本行，什么市场行情、产品信息掌握的都应该非常熟练，不能让对方的问题困住自己，即便真的不知也要礼貌的回复，即显出业务员的修养和素质，也反映出业务员的敬业精神。各方面的礼仪包括很广，例如乘车座次礼仪，商务着装礼仪，送顾客礼物的讲究等等，都有待日后慢慢领悟，要时刻用心去体会，用眼去观察，用耳去聆听，用神去领悟。‎ ‎（四）人际关系的处理 人际关系的处理是从人出生到死亡都所不能逃避的事情，在我们呱呱坠地的那一刹那就要去体会母爱和父爱，等到我们上了学又要去接触老师和同学，等又要去处理同事关系、上下级关系、客户关系，等到结婚生孩子后，你的身份和责任又发生到大学毕业参加工作了变迁，又要面对妻子儿女，其实在此过程中，你也是个处理着邻居关系、亲戚关系、朋友关系等等。总之，关系无处不在，只要你在社会上生存，你就无法逃避，只能慢慢去适应它，处理好了这将是一笔财富，你的前程将是一片光明，否则，你将会被世人所遗弃。‎ 要成为一名合格的物流业务开发人员，首先你要掌握大量的客户信息。这当中包括成熟的客户(既已经从其它公司走货多年的生产贸易企业)和潜在的客户。如何掌握客户信息，从哪里下手查找客户是最基础的。但查找的过程当中一定要找出与自己所在公司业务相对称的客户。然后，将搜集到的信息加以分类保存，寻找的过程是枯燥无味的，但只要想做业务员，想将来有业务可做，想在物流业发展生存，就要找，要坚持不懈地找一个月。通过一个月的搜索寻找，我找到300到500个相对有用的客户信息。在寻找的过程当中，我注意倾听周围的老业务员是如何与老客户沟通，如何与新客户交流的，不但要听还要细心领会理解。有时候，当我完成客户资料收集过程后，拿起电话联系我准备开发的客户时,我会不知所措、无以应对。由此，我明白了，物流行业尤其是业务类是没有师傅的，没有师傅可以把一个成熟的客户直接交给我，提成没有了、业绩减少了不说,最后有可能因为我的不成熟而让客户离开。物流业务员最好的师傅是自己，只有自己通过实践，通过在失败当中找寻原因，在几次失败后的醒悟当中提炼出一次成功后,才可能真正的迈向成功的业务员行列。‎ 8‎ 客户搜索类别完毕后，我试着拿起电话，准备与我的准客户沟通了。拨号前我告诉自己一定要镇定，切记不要害怕。但害怕也总归是难免的，但这种害怕或者是害羞，，在我沟通过十个八个客户以后就会趋于正常交流水平了。我时刻告诉自己，不能因为自己在最初几次沟通当中慌乱与不知所措而失去信心，这是一个自然的过渡过程，一定要坚持住。在最初的沟通当中，我表现的有些慌乱，在最后对方要挂电话的时候，有时甚至忘记跟对方说再见。经理跟我说，千万要礼貌地跟对方说再见，慌乱不是错误,不成熟也不是错误，但没有礼貌地说再见就是错误，这种错误会在潜在客户的心里留下伏笔，会影响成熟后二次开发客户时的成功率。再见,打扰了，多么简短，但在今后的工作中，我一定会记得在每次通话结束后及时说出。‎ 有的公司要求业务员一天最少打50个电话以上，但我认为有效的电话在30个左右就足够了。因为这当中有个消化吸收理解整理的过程,一个电话沟通结束后，我要分辨出对方是否有我们所需要的业务,有就留着。有量多的要放在第一层次，量少的放在第二层次，有合作需求的放在第一层次，基本没有业务需要和完全没有的要删掉。第一层次的客户要保持紧密跟踪状态，一周一定要保持一次沟通，哪怕只是一次与业务无关的沟通也要沟通。一天30个左右的电话，我基本上可以在半个月的时间里把我存档的客户沟通完毕，选择后留下来可做二次开发的准客户大概也就在70到80个之间。就在这几十个中间，要坚持不懈持之以恒地联络沟通,最后可成功合作的应该在五六个左右。接着，还要回到初始阶段.接着重新搜索客户，然后再重新开发。就是这么一个过程,沟通开发寻找，直到有一天我的老客户足够多，而且老客户又能给我介绍新客户的时候,就可以暂时放松下业务开发的流程了。‎ 三、实习总结与体会 8‎ 通过近半年的实习，我深刻的感受到自己各方面的不足，从学校里学到的知识的确不少，但是来公司后发现用处不大，一切都得从头开始。即便这样，我工作的非常开心，整日弥漫在工作的气氛当中，使我的神经放松。我知道工作的过程中会遇到很多困难，但我相信前途是光明的，机会总会给那些准备充分的人。实习期间我收获颇丰，商务礼仪的实践运用，例如待人接物的方式、商务人士的着装等，合同条款的商议与确定，例如责任风险的划分、纠纷问题的解决、付款时间与方式、合同的有效期等。让我懂得了人与人之间是平等的，是应该相互尊重的。以上在公司的学习到的知识，是无法从学校获得的，因此我很珍惜来之不易的工作，不管将来如何，我都会以此为荣、以此为戒，教育自己，做工作要诚实守信、敢作敢当。在我的实习期当中，有开心也有难过的时候，有难忘的事情，也有碰到困难问题的时候，这一切我都一直努力地去克服，并尽自己最大的努力去做好。我相信，事在人为，有志者事竟成。未来的工作之旅，我一定会越走越顺，越走越远。‎ 通过这次实习，让我对货运市场有了清楚的了解，懂得了很多货物流通方面的知识，看到了物流市场的极大发展前途，也让我看到了物流市场竞争的残酷，发展差的在市场有序化中会逐渐的被淘汰掉，发展比较好才有可能获得有限的生存空间。在物流行业的发展速度较快的同时，由于政府的法规建设滞后，市场运行机制发育不健全等等，市场竞争日趋激烈，物流企业面临着来自多方的挑战而陷于被动。首先是承运人的挑战，不少物流公司或者规模比较小的托运部采取短期利益行为，直接把优惠、甚至超优惠的运价放给货主以及一些大的办事处，运价低于物流企业的协议价，严重影响了物流企业经济利益，削弱了物流企业对办事处的竞争能力。其次是同行企业的挑战这些物流企业中现在有一种不好的想法，明知有些做法，违反了政府部门对货代行业的管理规定，也不符合行业规范，但出于自身利益考虑，认为“我不做、别人也会做，与其让别人做，还不如我自己做”，形成了恶性循环，互相残杀，败坏行业风。上述物流市场存在的问题，既损害了物流企业的利益，又破坏了公平、公开、公正的市场竞争原则与货运市场的正常经营秩序，严重影响了货运代理业的健康发展。‎ 为此，我提出以下建议：‎ ‎1、尽快制定适合我国国情的综合性、权威性法律、法规，完善法制建设。‎ ‎2、加强部门之间的协调，明确行业分工。‎ ‎3、允许多种体制经营国际货代企业，允许企业向境内外聘用人才。‎ ‎4、建立监督机构，健全监督机制，完善税收管理，联合工商、税务、海关、银行、外管等各有关行政职能部门，加大检查、执法力度。‎ ‎5、尽早成立全国性的国际货运行业协会，协助政府部门协调企业的关系。‎ ‎6、建立国际货代提单注册备案登记制度，特别是对分运单要加强监管。‎ ‎7‎ 8‎ ‎、编制统一的教材，分层次对行业从业人员进行业务培训，提高从业人员的业务、法律和道德水平。‎ ‎8、尽快解决某些办事处的非法经营问题。‎ 四、致谢 感谢我的母校——XXX职业学院，一直以来对我的培养。感谢全体老师的栽培，感谢三年来我身边的良师益友，特别是感谢周艳老师对我的教导，感谢单位领导的关心与照顾，是你们在我身边帮助我成长，谢谢你们。同时，我也坚信，在你们的孜孜教诲和鼓励下，未来我一定会更加努力的工作。‎ 8‎