2020销售个人工作计划 13页

2020 销售个人工作计划 工作当中处处都需要严瑾，一定要有规划，有秩序的去做好每 一件事情。下面是由出 guo 为大家的“ 2020 销售个人工作计划”， 仅供参考，欢迎大家阅读。 销售是一个过程，得到一个客户联系方式，意味着客户愿意把 你纳入到他的选择计划之中， 这样就增加了成功销售的可能。 卖场是 收集客户信息最重要的单位， 要加强卖场信息的收集工作。 现把 2020 年工作计划如下： 1 ）产品知识方面：加强熟悉办公家具产品的生产工艺、和材料 特点、规格型号（包括面料和产品等）、生产周期、付货时间。了解 产品的使用方法、 保养及维修知识； 了解本行业竞争产品的有关情况； 2 ）公司知识方面： 深入了解本公司和其他家具生产厂家的合作 背景、产品生产能力、生产技术水平、设备情况及服务方式、发展前 景等。 3 ）客户需要方面：了解家具购买者（包括潜在客户）的消费心 理、消费层次、及对生产产品的基本要求。 4 ）市场知识方面：了解家具市场的动向和变化、顾客购买力情 况，进行不同区域市场分析。 5 ）专业知识方面： 进一步了解与家具有关的其他方面的工艺技 术知识， 方便能更好的和不同的客户达成共识和业务范畴的交流， 了 解不同装饰设计公司在新的一年里的设计思维的转变， 以便更好的合 作。 6 ）服务知识方面：了解接待和会客的基本礼节（注意国外客人 的忌讳和有关民族、 宗教等社会知识） 细心、 认真、 迅速地处理单据； 有效运用身体语言（包括姿态、语言、动作等）传递信息是获得信任 的有效方式。 1 ）工作中的心里感言。 在 xx 和 xx 二位领导的带领下， 进行加强自我认识， 自我分析、 客户分析、签单技巧等的一系列基本素质培养，和后背支持，为我在 以后的销售中认清和面对不同客户的不同谈判技巧的培养做了个更 全面的准备。 在我拿高薪的时候我肯定会想到你们， 我一定会用行动 感谢你们。都是你们给了我机遇，给了我一个发展的平台，正因为在 你们身上学了不少的销售技巧和谈判能力的提高， 有了前期这些经验 做铺垫，相信在以后的工作当中我才能更顺利的在岗位中独立成长起 来。 在工作过程中， 二位领导的悉心培养和言传身教让我成长了很多， 感谢你们在工作中的帮助。这些都是我知识财富的积累。 2 ）职业心态的调整。 销售员的一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从 自己定的欢快激进的闹铃声中醒来， 然后以精神充沛、 快乐的心态迎 接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比诚信；如果 我没有别人单子多，那么我和别人比服务。 3 ）重点客户的开展。 我在这里想说一下：我把客户都已分类；有 AB等客户，我要把 B类的客户当成 A类来接待，就这样我们才比其他人多一个 A类，多 一个 A类就多一个机会。拜访，对客户做到每周至少三次的拜访。我 认为攻客户和制定目标是一样的， 首先要集中精力去做一个客户， 只 有这样才能有收效， 等重点客户认可了， 我再将精力转移到第二重点 客户上。 4 ）签单技巧的培养。 “怎么拿到客户→跟踪客户→业务谈判→方案设计→成功签单 →售后安装→售后维护→人际维护” 等这一系列的流程， 虽然来了公 司三个月了， 但很遗憾的没有签过一单。 对这样的一个流程需要加强 认知。 5 ）自己工作中的不足。 业务经验不够丰富，业务员的韧性能力和业务技巧有待突破， 希望能够尽快的提高自己的不足， 发挥自己的优势， 能更好的为自己 以后的销售业务和开展打好基础， 提高自己的自信心和业务销售技巧。 我想在以后的工作中不断实践和总结， 并积极学习、 请教老销售员业 务知识，尽快提高自己的销售技巧。 即将过去的 2019 年，我的感受颇多。 回顾这一年的工作历程作 为 xx 迪的一名员工我深深感到 xx 之蓬勃发展的热气和 xx 人之拼搏 的精神。作为企业的一个窗口， 自己的一言一行也同时代表了一个企 业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质 的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。 在上级领导的带领和各部门的大力配合下， 2019 年的销售额与 去年相比取得了较好的成绩， 在此我感谢各部门的大力配合与上级领 导的支持！ XX 年工作总结： 从开厂以来截止 XX年 12月 31日，东南亚区域共有 3 个国家 （xx、 xx、xx）共 xx 个客人有合作往来，总销售额约 xx： ：客户共 xx 个（XX年新客户 x 个，之前的老客户 XX年未返单 的共 x 个），总销售额约 xxrmb； ：客户共 xx 个（XX年新客户 xx 个，之前的老客户 XX年未返 单的共 xx 个），总销售额约 xx； ：客户共 xx 个（XX年新客户 xx 个，之前的老客户 XX年未返 单的共 xx 个），总销售额约 xx.00rmb 。 按以上数据，东南亚区域国家， xx 市场较为稳定，且返单率较 高（未返单的老客户多为无客人联系方式， 使得我们无法主动与客人 联系取得信息），但市场单价竞争激烈，利润空间较小。 xx 和 xx 市 场的返单率也较高，但订单订货量少，品种繁杂。不过也有个别现有 客户较为理想， 但还需不断与更多理想的新客户保持联系， 以取得合 作机会，提高销售额。 忙碌的 XX年，由于个人工作经验不足等原因， 工作中出现了不 少大问题。 4 月份，由于灯杯电镀厂的电镀材料问题，导致我司 4-5 月份 出货给客人部分的直插筒灯灯杯有大量严重变色的异常情况发生； 10 月份，又因环电镀厂问题， 导致客人投诉铁皮环易生锈的问题。但因 公司及时查出导致产品出现各种质量异常的根本原因， 及时向客人解 释， 重新将出现质量异常的产品赔偿给客人， 并向客人承诺我们在今 后会努力完善工作， 以确保产品的质量不再出现更多的问题， 从而使 得老客户没有放弃与我们合作的关系。但第一次和我们合作的 xx 客 人，由于我们出货给客人所有产品的灯杯全部严重变色， 终造成了客 人无法正常销售， 虽然之后我们有全部赔偿新的灯杯给客人， 但客户 最终还是对我们的产品质量失去信赖， 同时也使客人打消了与我们长 期合作的念头，使得我们失去了一个理想的大客户。 10 月份， xx 客人，由于客人支付货款不及时，且多次沟通都无 法取得好的结果， 使我们对客人失去了信誉， 从而不得不安排其客人 订单暂停生产， 同时造成其客户订单的产品库存， 资金不能正常运作， 给公司带来了严重损失。 此问题至今还在紧密与客人沟通， 直到问题 得到解决为止。 对于 XX年发生的种种异常问题， 使我认识到了自己各方面的不 足，也使我从中深深吸取了教训，获得了宝贵的工作经验。在今后的 工作中我将努力学习， 以取得更多的工作经验， 使得犯错的机率逐渐 降低。 2020 年工作计划及个人要求 1. 对于老客户、固定客户和潜在客户，定期保持联系和沟通， 稳定与客户关系，以取得更好的销售成绩； 2. 在拥有老客户的同时还要不断发掘更多高质量的新客户； 3. 发掘东南亚区域目前还没有合作关系往来的国家的新客户， 使我们的产品销售得更为广泛； 4. 加强多方面知识学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形 式，以提高业务水平，把销售工作与交流技能结合； 5. 熟悉公司产品，以便更好的向客人介绍； 6. 试着改变自己不好的处事方法以及不爱与别人沟通等问题。 有关建议： 1. 建公司销售员议公司生产的所有产品能拟定产品详细资料， 一方面可对灯具的所有详细资料进行记载， 以完善资料， 另一方面可 方便销售人员在向客人介绍产品时更清楚和肯定地向客人介绍产品 的各种的性能、材质、优势等，使得客人更加相信我们的专业水平和 实力 . 根据目前的公司产品理念及价位，首先必须给产品定好方位， 一个好的方向才能确保公司产品的良性发展， 前面市场分析里面介绍 了市场竞争力的转变， 红酒行业终端市场已经开始转变成为厂家竞争 的主要战场， 红酒连锁店的扩张就是一个明显的例子。 厂家要想在这 部分市场站住脚， 必须在服务与革新上有突破。 鉴于公司现在的情况， 我建议采取阶梯分散式开拓方法， 所谓阶梯分散式开拓方法， 就是区 域先样板店后分散店， 以点带面的形式开拓市场。 在开拓市场的过程 中方向是第一要素，方法是第二要素，这二者不可分离，必须有力结 合才开拓出适合公司发展的市场。 根据公司与店的具体情况制定年销售任务，月销售任务，再根 据市场的具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每 月、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店， 完成各个时段的销 售任务，并在销售完成任务的基础上，提高销售业绩。对与完不成的 店面，要进行总结和及时的调整。主要手段是：提高团队素质，加强 团队管理， 开展不同阶段各种促销活动， 制定合理有效的奖罚制度及 激励方案 （此项根据市场情况及时间段的实际情况进行。 销售旺季针 对红酒连锁专卖店实施力度较大的销售促进活动， 强势推进终端市场 销售。 针对现有的终端连锁店和代理商客户进行有效管理及关系维护， 对每一个连锁店客户及代理商客户建立客户档案， 了解销售情况及实 力情况， 进行公司的企业文化和公司产品知识理念的不定期有计划的 传播， 在旺季结束后和旺季来临前更要加大力度传播。 了解代理商及 连锁店经销商负责人的基本情况并建档进行定期拜访， 相互沟通， 制 定销售计划及促销方案。 品牌及产品推广在 20xx 年度配合及执行公司的定期品牌宣传 及产品推广促销活动， 促进品牌的知晓度， 培养品牌使用频率和品牌 忠诚度，通过电视、杂志、报纸、网络、户外宣传渠道策划一些投入 成本较低的公共关系宣传活动， 提升品牌形象。 再有可能的情况下与 各个连锁客户联合进行推广， 不但可以扩大影响力， 还可以建立良好 的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或外静态展示进行一些 产品推广和正常营业推广。 终端销售渠道网点的建立普及会大量增加，根据此种情况设计 部必须随时、 随地积极配合销售业务部门的工作， 积极配合连锁店店 面和店中柜公司产品形象的建设，进行统一、整齐、合理、规范的产 品形象陈列，可按公司统一标准。积极针对终端促销、培训定期安排 上岗及上样跟踪和销售补进工作。 有公司具体负责人负责制定终端布 置标准。 促销活动的策划与执行主要是在销售中进行，提升产品淡旺季 的销售量， 促进公司产品的市场占有率。 第一严格执行公司的销售促 销活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促销活动， 灵活 策划调整一些销售促销活动。主要思路以避其优势，攻其劣势，根据 公司的产品及市场资源优势，突出活动重点的策划优势与劣势。 红酒品牌的竞争在某些人看来依旧是浅显的广告战、价格战、 渠道战等等， 但是他们忘记了企业运营的本质。 不论一个企业的资金 实力有多强也不论他的资源有多深厚， 那一切资源的操纵者始终是人！ 红酒行业这些年一直追求服务的差异化， 那么一个好的销售团队更是 必不可少， 传统的团队建设让很多企业精疲力竭， 而且并没有发挥出 团队的作用， 拥有一个有出色的团队在未来的红酒竞争中才能够真正 地决定企业的兴衰。 团队建设：好团队是能让每一位队员都有归属感，而归属感的 两大要素： 一是要能在团队里面成长， 二是能跟随团队有一份好的收 入。具备这两点之后建立团队就要考虑到人力的合理利用， 乱用不仅 造成公司资源浪费，而且会影响到团队的成长与凝聚力。 团队建立分四个阶段，第一阶段：选取销售核心人员：区域经 理、区域经理负责开拓市场， 并负责市场服务。 第二阶段： 团队管理， 每一支团队都以区域经理为主， 由区域经理负责工作调配与团队文化 的建设。有力的执行公司产品的销售工作。第三阶段：团队培训分为 公司培训与区域经理培训两部分， 公司制定月度培训计划， 培训公司 文化理念、产品知识、专业知识、心态引导，销售经理每周负责培训 销售技巧及对手优劣势分析，增加团队凝聚力。第四阶段：团队攻击 力的形成，战利品一场又一场成功的战斗来获得。 我九月中旬刚接触 400 电话销售业务，由于我在思想上急于求 成，在行动上蛮干莽撞导致九月工作成绩毫无起色。 但在领导和同事 们的悉心帮助下， 我很快认识到了我的症结所在。 在下月的工作中注 意求成不能自乱阵脚，要做到从容不迫；工作不能蛮干，要实干、精 干、巧干；同时在销售方法和技巧上也一如既往的向领导、同事们学 习。总结上月的得失，在 2020 年应做好以下几方面的工作： 1 、 对于老客户要保持联系、 熟络关系、 争做朋友、 满足需求， 最终达到销售签单的目的，最好能挖掘二次需求。 2 、 对于新客户要使其理解产品、认同产品；相信公司、信任 我。然后，推销产品，并不断开发新客户。 1 、 下月要更加熟悉工作流程，熟悉业务内容。注意下月在客 户拜访上多下功夫，提高说服力，多观察、多倾听、多尝试；对号段 和各种增值业务的价位必须熟记。 2 、 电话交流方式要灵活多样。针对客户的行业、年龄、语气 等开展灵活多样的交流模式，提高电话约访率。 3 、 不断学习，与团队共成长。学习业务知识的同时要广泛了 解其他方面的知识，便于与客户多方位交流；与领导、同事之间要有 良好的沟通， 多交流多探讨促进共同进步， 营造和谐向上的工作氛围。 争取下月工作成绩达到部门平均水平。 以上便是我 2020 的销售人员个人工作计划。计划与困难并存， 请经理多多指导， 我会好好努力克服困难， 对自己负责、 对工作负责、 对公司负责！ 根据公司精神， 对新的一年的营销工作提出了新的更高的要求。 公司给售楼部门下达了销售目标， 为认真落实公司关于年度的营销工 作会议精神， 售楼部门在新的一年里决定从以下几方面开展工作， 争 取超额完成全年销售收入 xx 亿元，实现利润 xx 亿元。 初步根据公司中层会议上老总下达的销售目标台，我个人拟定 的目标是台。 （是根据建店年限厂家一般签订的任务量）可能明年广 本理念和本田共存销售， 会扩大市场份额的提升， 那么就大胆的设定 目标为台，精品目标万，保险目标也提升为万。当然这一具体目标的 制定也希望结合厂家年会商务政策领导能结合实际， 综合各方面条件 和意见制定。 在销售人员中我会明确目标并大张旗鼓的提出。 因为明 确的销售目标即是公司的阶段性奋斗方向， 而且给销售人员增加压力 产生动力。 思路决定出路，思想决定行动，正确的销售策略指导才能产生 正确的销售手段，完成既定目标，销售策略不是一成不变的，在执行 一段时间后，检查是否达到了预期目的，方向是否正确，可以做阶段 性的调整。 1 、结合销售目标，销售目标，精品目标，保险目标，规划营销 思路，筹划多种营销方案， 与销售人员及时沟通，根据公司下达的销 售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日。以每月，每 周， 每日的销售目标分解到各个销售人员身上， 完成各个时间段的销 售任务，并在完成销售任务的基础上提高销售业绩 2 、销售部电话客户资源不被重视， 准备开展销售电话专人接待， 专人回访，专人营销，电话营销，此人不参与店内销售，负责把来电 话的顾客邀约到店，然后提成初步建构是与店内接待销售顾客 5：5 分成。此人兼职，绩效考核和三表一卡意向顾客级别追踪和录入。 3 、销售部职责明确化， 组织机构图的建立如下： 销售助理 ----- 销售顾问（其中有保险做的好的，可以肩带保险专员，主推保险，对 贷款做的好的， 可以肩带贷款专员） --------- 销售车管 ------- 销售 落户员，二手车专员， ---------- 销售内勤 ----- 销售经理助理（信 息员） ------------- 销售组长（展厅主管） ----- 销售经理（主管） 其中销售经理是否可以根据内部人员个人适合实际情况进行岗 位调动的权利呢？是否有人事任免的权利呢？ 1 、建立一支熟悉业务而相对稳定的销售团队 一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝 聚力，合作精神的销售团队是企业的根本呢， 在明年的工作中建立一 个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓 2 、完善销售制度，建立一套明确的业务管理办法。 完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动 性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识 3 、绩效考核，销售部是一支团队，每一笔销售都是大家共同完 成的，因为不能单凭业绩来考核为尺度，应该从以下几方面： （1）出勤率， （2）业务熟练程度和完成度， 业务熟练程度能反映销售人员知 识水平，以此为考核能促进员工学习，创新，把销售部打造成一支学 习型的团队 （3）工作态度， “态度决定一切”如果一个人能力越强，太对 不正确， 那么能力越强危险就越大。 有再大的能耐也不会对公司产生 效益，相反会成为害群之马。 （4）培训是员工长期成长的推助剂， 也是公司财务增值的一种 方式。对培训的吸收和掌握并在工作中加以运用也是衡量销售人员指 标之一。 （5）KPI 指标的完成度。例如留档率，试乘试驾率，成交率等 4 、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯培 养销售人员发现问题， 总结问题目的在于提高销售人员综合素质， 在 工作中能发现问题， 总结问题并能提出自己的看法和建议， 业务能力 提高到一个新的档次 5 、在周边地区建立销售。扩大厅外销售 从今天来看，绥化在安达设二级网点，齐市在海拉尔，内蒙等 地设二级网点， 也堵截了我们一部分周边地区客户。 所以我建议扩大 厅外销售，并能提高我店知名度 以上只是对 20xx 年销售部的初步设想， 不够完善， 也不够成熟， 最终方案还请老总考虑，定夺。 我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的 指导方针，团队的建设时分不开的，提高执行力的标准，建立一个良 好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境也是工作的关键。 | | | | 内容仅供参考