白酒销售行业工作总结范文 8页

白酒销售行业工作总结范文 ‎20XX年即将度过，我们充满信心地迎来 xx 年。值此辞旧迎新之际，有必要回顾总结过去一年的工作、成绩、经验及不足，以利于 扬长避短，在新一年里努力再创佳绩。即是对自己的总结，也是对 公司的交代，更是为下明年的工作做一个铺垫。不断总结经验，有 所发现，有所发明，有所创造，有所前进。可见总，结是指导和推 动各项工作的一个步骤。有总结才会有提高，才会有进步。‎ 公司领导根据中心的要求，年初制定了全年工作计划，提出了指导各项工作开展的总体工作思路，努力实现目标，齐心，蓄积等。总体思路指导着全年各项工作的开展。认证评审工作的促进，以及各项演出活动的实操。‎ 公司里; 紧张而又团结的工作氛围让每一位同仁拼搏奋进，犹如八仙过海、各显神通⋯⋯就个人而言，我们做一件事首先分析自己的情况，面临的环境，自己可以利用的资源，具有的优势和不足， 然后才可以结合要达到的目标，制定最佳的方案，其实就是一个实事求是的过程。没有目标就没有方向，也就失去了你实事求是的意义。方法上有缺陷就会影响效率，事倍功半，甚至徒劳无益。抽时间通过各种渠道去学习营销方面的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。‎ 常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各 个方面都有一个大幅度的提升。对市场个进一步的调研和摸索，详 细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的 数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。 了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒 市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。‎ 个人的成长和不足。‎ 在企业领导和各位同事关心和支持下， 20XX年我个人无论是在业务拓展、组织协调、等各地方都有了很大的提升，同时也存在着 不少不足之处。‎ ‎1、心态的自我调整能力增强了 ;‎ ‎2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了 ;‎ ‎3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了 ;‎ ‎4、对整体市场认识的高度有待提升 ;‎ ‎“沟通从心开始”是中国移动公司的广告宣传词，我非常喜欢这句话，因此，我也时刻记住并把这句话带到我的工作中去。希望我 能用心做好每一件不平常的事销售销售，销的是自己，售的是观念。买卖买卖，买的是感觉，卖的是好处做事要出于心，做人要出于情 没有调查就没有发言权”，“知彼知己，百战不殆”，“不唯书、 不唯上、只唯实”⋯⋯‎ ‎1、用事实和数据说话，客观总结 ; 切忌空话大话，夸夸其谈 ;‎ ‎2、既有成绩也有问题，问题要分析其根本原因 ;‎ ‎3、目标和计划要分解落实，要有具体可行的方法。‎ ‎4、提出意见要结合建议，不要一味抱怨和找茬，目的是改善。总之 20XX年的功也好过也好，都已成为历史，迎接我们的将是 崭新的 20XX年，站在 10 年的门槛上，我们看到的是希望、是丰收和硕果累累 !‎ 时间依然遵循其亘古不变之规律，又一个年头成为历史，依然如 过去的诸多年一样，已成为历史的 201X样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。 201X年对于白酒界来讲是个多事之秋，虽然 201X 年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱，但整体经济的回暖尚需一段时 间的过度。国家对白酒消费税的调整，也在业界引起了一段时间的 骚动，紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，对于白酒 界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来， 其中的喜悦和忧伤、无奈、困惑和感动，真的是无限之感慨 !‎ 一、负责区域的销售业绩回顾与分析 ‎( 一) 业绩回顾 ‎1、年度总现金回款 100 万左右，但距我自己制定的 150 万的目标，相差甚远。‎ ‎2、成功开发了 2 个新分销客户。‎ ‎3、奠定了公司在寿县，以瓦东为中心的重点区域市场的运作的基础工作。‎ ‎( 二) 业绩分析 ‎1、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于时寺，但由于时寺市场的特殊性和后来经销商的重心转移向银驾酒，最终改变了我的初衷。其次看好了隐贤市场，虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又放弃了。直至后来月底了 !‎ ‎2、新客户拓展速度太慢，且客户质量差 ( 大都小是客户、实力小) 。‎ ‎3、公司服务滞后，特别是政策，这样不但影响了市场，同时也 影响了经销商的销售信心。新客户开放面，虽然落实了 2 个新客户， 但离我本人制个的目标还差两个，且这 2 个客户中有 2 个都是小客户，销量也很一般。这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而 不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要”，经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等，直接决定了市场运作的 质量。我公司在寿县市场已运作了整整四年，这四年来的失误就在 于没有做到“重点抓、抓重点”，所以吸取前几年的经验教训，今 年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终于 201X 月份决定以瓦东为核心运作，炎刘和双庙重点市场，通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基础。‎ 二、个人的成长和不足在公司领导和各位同事关心和支持下， XX 年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升，同时也存在着许多不足之处。‎ ‎1、心态的自我调整能力增强了。‎ ‎2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了。‎ ‎3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强 ‎4、对整体市场认识的高度有待提升。‎ ‎5、管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。三、工作中的失误和不足 ‎1、炎刘市场炎刘市场环境确实很好，在市场上也有一定的积极因素，并且市场反应很好。失误之处管控失衡，最终失败，功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。‎ ‎2、双庙市场双庙的市场基础还是很好的，只是经销商投入意识差，市场严重下滑。‎ 这个市场我的失误有几点：‎ (1) 没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市 (2) 没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充。‎ ‎3、整个 20XX年我走访的新客户中，有 10 多个意向都很强烈， 且有大部分都来公司考察了。但最终落实很少，其原因在于后期跟 踪不到位，自己信心也不足，浪费了大好的资源 !‎ 四、 201X年以前的部分老市场的工作开展和问题处理由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致 11 年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商，采劝一地一策“的方针，‎ 针对不同市场各个解决。‎ 根据公司实际情况和近年来的市场状况，我们一直都在摸索着一条运作市场的捷径，必须符合以下条件：‎ ‎1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差。‎ ‎2、经销商的质量一定要好，比如”实力、网络、配送、配合度“等。‎ 公司运作的具体事宜：‎ ‎1、产品大众化，主要定位为中底档消费人群。‎ ‎2、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作大客户。‎ ‎3、重点扶持一级商。五、对公司的几点建议 ‎1、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种”物 有所值、物超所值“的感觉。‎ ‎2、完善各种规章制度和薪酬体制，使之更能充分发挥人员的主观能动性。‎ ‎3、集中优势资源聚焦样板市场。‎ ‎4、注重品牌形象的塑造。利润空间逐步缩水经销商无利可图 ‎5、市场投入严重不足。六、 201X年工作重点 ‎1、加大分销监控登记制度，加强个人的拜访频率。‎ ‎2、让老经销商逐步引进新品，提升利润空间。衔接好新老产品交替，巩固老客户的忠诚度。‎ ‎3、继续开发空白市场，加大空白市的新品开发。‎ ‎4、严格把控费用，降低成本，投入与回款密切挂钩。‎ 总之 201X 年的功也好过也好，都已成为历史，迎接我们的将是崭新的 201X 年，站在 201X 年的门槛上，我们看到的是希望、是丰收和硕果累累 !‎ 时间依然遵循其亘古不变的规律延续着，又一个年头成为历史， 依然如过去的诸多年一样，已成为历史的 201x 年，同样有着许多美 好的回忆和诸多的感慨。 201x 年对于白酒界来讲是个多事之秋，虽然 10 年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱，但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整，也在业界引起了一 段时间的骚动，紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令， 对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着 一路走来，其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、困惑和感动，真的是 无限感慨 -----‎ 一、负责区域的销售业绩回顾与分析 ‎( 一) 、业绩回顾 ‎1、年度总现金回款 110 万，超额完成公司规定的任务 ;‎ ‎2、成功开发了四个新客户 ;‎ ‎3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作 ;‎ ‎( 二) 、业绩分析 ‎1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的 ‎200 万的目标，相差甚远。主要原因有：‎ a、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于平邑，但 由于平邑市场的特殊性 ( 地方保护 ) 和后来经销商的重心转移向啤酒， 最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽然市场环境很好，‎ 但经销商配合度太差，又放弃了。直至后来选择了金乡“天元副食”，已近年底了 !‎ b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差 ( 大都小是客户、实力小);‎ c、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信心 ;‎ ‎2、新客户开放面，虽然落实了 4 个新客户，但离我本人制定的 ‎6 个的目标还差两个，且这 4 个客户中有 3 个是小客户，销量也很一般。这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客户 质量。俗话说“选择比努力重要”，经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等，直接决定了市场运作的质量。‎ ‎3、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没 有做到“重点抓、抓重点”，所以吸取前几年的经验教训，今年我 个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终于 09 年 11 月份决定以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运作也摸 索了一部分经验，为明年的运作奠定了基础。‎ 二、个人的成长和不足 在公司领导和各位同事关心和支持下， 09 年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升，同时也存在 着许多不足之处。‎ ‎1、心态的自我调整能力增强了 ;‎ ‎2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了 ;‎ ‎3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了 ;‎ ‎4、对整体市场认识的高度有待提升 ;‎ ‎5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。三、工作中的失误和不足 ‎1、平邑市场 虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作上低调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间的市场证明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是，代理商又接了一款白酒——沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。‎ ‎2、泗水市场 虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的 ( 无地方强势品牌，无地方保护 ----) 且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有一定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且市场反应很好。 失误之处在于没有提前在费用上压住经销商，以至后来管控失衡， 最终导致合作失败，功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬，对 事情的预见性不足，反映不够快。‎ 看了“白酒销售行业工作总结”的人还看了