2020年关于销售主管的工作计划 11页

关于销售主管的工作计划 ***x 年的工作已经做完。虽然不算很顺利。但根据销售回款情 况，销售回顾， 经营分析及业务等方面的问题，作为销售主管的我对 于 ***x 年的销售主管工作计划有了新的方向： 我的个人工作计划会明细化，但在实施的过程中将带领所有的 组员们一起行动。 ***x 年预计全年回款 50 万元以上，保持增长预计 第一季度完成 5 万元回款，第二季度 10 万元回款，第三季度回款 15 万元， 第四季度 20 万元， 遵义市内终端服用客户预计扩增至 120 个， 并开发县级市场。 预计第二季度增进新员工两人。培养事业型员工。培养员工的 士气。并尽可能利用公司的资源为他们提供培训及满足他们的诉求， 为其自身的发展服务，熟悉他们的个人爱好，采取相应的授权、管理 服务的措施，用实际的制度来激励员工努力工作，鼓舞士气。 决因同行抵触造成的市场威胁， 以大产品带动小产品进行粗销。 进一步将产品深度分销，由原来的个体客户销售转移到药房。 在终端的走访中。针对信息的收集，寻找对产品需求量大的消费群。 目前，我们的目标还需积聚在老年大学老干局这一块， 我们还需要在 产品质量上寻找相应的切入点。 将对任怀，南北。缓阳。局部市场进行开发，实行自然销售， 特殊区域可视情况而定，是否增派销售人员。 遵义固定人数 5 人，终端 4 人，流通 1 人，准备从终端调派 1 人兼跑南北市场， 而原负责流通的人员兼跑省内周边城市， 开拓空白 市常 每日晨会进行前日的工作汇报，端人员将负责的区域业务工作 表格化， 流通人员将市场信息和竞品动态提供给终端人员， 终端方面 的供求信息和网络资料由流通 __ 解决，大家交换意见，进行信息沟 通，为销售做好全方位的工作。 终端人员销售面对直接消费者进行服务，要求在沟通技巧有所 提高，要有实际的终端业务开发率， 流通人员销售目标是为产品打开 分销渠道，通过分销过程， 最终到服用人群，流通人员要具备清醒的 思维，长远的战略眼光，善于沟通、分析、认真看待问题的启发性和 套路背后的逻辑性， 打开每一个产品流通的环节， 确保产品顺利分销。 给予全体员工进行定期的培训， 在销售技巧上进行实战的演习。 对于 ***x 年工作计划我心里已留底，我相信一切在于行动，把 我们所有的计划和目标都付诸于行动， 当我们年底再总结的时候一切 会有不同的收获。 1 、回访完毕电话跟踪，继续上门洽谈，做好成单、跟单工作。 2 、学习招商资料，对 3+2+3组合式营销模式领会透彻 ; 抓好例 会学习，取长补短，向出业绩的先进员工讨教，及时领会掌握运用别 人的先进经验。 3 、做好每天的工作 日记 ，详细记录每天上市场情况 4 、继续回访 xx 六县区酒水商，把年前限于时间关系没有回访 的三个县区： xx 市、 x 县、 x 县，回访完毕。在回访的同时，补充完 善新的酒水商资料。 1 、努力打造有竞争力的薪酬福利，根据本地社会发展、人才市 场及同行业薪酬福利行情， 结合公司具体情况， 及时调整薪酬成本预 算及控制。 做好薪酬福利发放工作， 及时为符合条件员工办理社会保 险。 2 、根据公司现在的人力资源管理情况， 参考先进人力资源管理 经验， 推陈出新， 建立健全公司新的更加适合于公司业务发展的人力 资源管理体系。 3 、做好公司 xx 年人力资源部工作计划规划，协助各部门做好 部门人力资源规划。 4 、注重工作分析， 强化对工作分析成果在实际工作当中的运用， 适时作出工作设计，客观科学的设计出公司职位说明书。 5 、公司兼职人员也要纳入公司的整体人力资源管理体系。 6 、规范公司员工招聘与录用程序，多种途径进行员工招聘 ( 人 才市场、本地主流报纸、行业报刊、校园招聘、人才、本公司网站、 内部选拔及介绍 ); 强调实用性， 引入多种科学合理且易操作的员工筛 选方法 ( 筛选求职简历、专业笔试、结构性面试、半结构性面试、非 结构化面试、心理测验、无领导小组讨论、角色扮演、文件筐作业、 管理游戏 ) 。 7 、把绩效管理作为公司人力资源管理的重心， 对绩效工作计划、 绩效监控与辅导、绩效考核 (目标管理法、平衡计分卡法、标杆超越 法、 kpi 关键绩效指标法 ) 、绩效反馈面谈、绩效改进 ( 卓越绩效标准、 六西格玛管理、 iso 质量管理体系、标杆超越 ) 、绩效结果的运用 ( 可 应用于员工招聘、人员调配、奖金分配、员工培训与开发、员工职业 生涯规划设计 )进行全过程关注与跟踪。 8 、将人力资源培训与开发提至公司的战略高度， 高度重视培训 与开发的决策分析，注重培训内容的实用化、本公司化，落实培训与 开发的组织管理。 1.1 负责区域 ( 农大/ 桃海商业步行街 / 师大和平路的夜店 ) 区域内夜店总数为： 115家 雪花覆盖： 75 家 黄河覆盖： 40 家 青岛覆盖： 1 家 金威覆盖： 1 家 燕京覆盖： 1 家 区域内啤酒容量为： 2300KL 雪花占有： 1270KL 黄河占有： 950KL 青岛占有： 20KL 金威占有 :35KKL 燕京占有： 25KL 我们在公司的支持及经理的指导下 1. 严格执行公司渠道分片的 经销制度，提升现有一级渠道的服务能力，弱化二级渠道，以达到有 效掌握终端。 2. 将各促销政策落实到终端， 根据终端情况不同灵活执 行，降低终端对政策的依赖，控制产品销售价格。 3 分街道及重点区 域进行布点，提高产品与消费者见面率，增加产品认知度。因此，区 域覆盖率由去年的 61% 增长到 65% ，占有率由去年的 52%增长到 55%。 1.2 促销员管理 1.2.1 月销量任务制定上的调整。以前促销员的任务制定只局 限在上班时间范围内， 目前调整为整店整月的销量都与该促销员息息 相关，促使促销利用空余时间搞好店内一切客情，宣传企业文化，提 升销量。 1.2.2 上点时间及模式的调整。原来促销员上点大致固定或临 时调换，没有计划性，现在调整为每三店定员促销一名，每月上一个 店，三个月一轮回。充分调动促销积极性，同时关注三点动向。 1.2.3 给予全体办事处促销人员进行不定期的培训，在礼仪及 促酒过程上进行实战的演习。 1.2.4 多次组织集体活动，丰富生活，凝聚团队。 1.3 精制酒销售 1.3.1 产品结构调整。 对终端的精制酒价格体系进行可控管理， 根据安宁区域的消费水平不同， 突出适合该区域消费力的精制酒产品， 满足消费者需求。 1.3.2 产品置换。 由于终端售消费群影响销售精制酒利润较低， 造成部分终端放弃精制酒销售， 在经理指导下我们在中小酒吧依据情 况不同以雪花清爽或者雪花原汁麦置换雪花 99 销售。 1.4 行政工作 1.4.1 在经理的指导下对销售业务类文案的汇总分析，上报。 以及销售业务的跟进协调工作。 1.4.2 对销售信息的收集，汇总，跟进，然后及时上报经理沟 通分析。 2.1 个人因素。 2.1.1 作为办事处主管以来经理多次给我机会锻炼，但是目前 为止我的理论知识与实践还是不能很融洽的结合， 尤其理论知识还很 欠缺。 2.1.2 做销售类文案工作很长时间了，但是对于数字还不是很 敏感。 2.2 消费情感因素 2.2.1 区域为高校学生区，消费承受力有限对于精制酒的消费 大多基于情感消费，不能有意识的消费，这是我们下一步要突破的。 2.2.2 在啤酒品牌品项众多的情况下突出让消费者值得信赖的 质量好的产品是我们的又一障碍。 2.2.3 对于 80%的消费者来说啤酒知识几乎空白，更不要说不 同之处。只是觉得纸箱酒看着有面子， 这是我们就只能够就销售的另 一壁垒。 2.3 空白终端 虽然经常在回访终端，很多老板也很熟悉了但是一直以来也没 有找到很好的突破口是雪花啤酒进入销售。 3.1 区域市场 3.1.1 原区域市场的雪花覆盖率提升为： 70% 占有率提升至： 60% 将通过以下几点达到提升： 3.1.1.1 空白终端：继续加大终端回访次数，做好客情关系， 分析利润，争取先以单品进店销售。 3.1.1.2 现有终端：通过丰富灵活的促销活动拉动销售，使之 巩固持续发展。 3.1.2 目前有一个主要的任务， 协助新业务小孙适应公司销售， 尽早提升业务。 我会耐心解答工作中遇到的困难， 并给予适当的指导， 协助他早日适应公司销售业务，突出业绩。 3.2 继续提升精制酒销量及利润 3.2.1 在部分消费能力较好的主要以雪花冰勇以上产品为销售 主打的区域终端通过产品生动化， 利润分析等方式将中高档以上产品 做好，做强。 3.2.2 在消费能力一般的主要以雪花沙勇为主要销售的终端一 促销刺激消费以及进行啤酒知识宣传使之尽量消费中高档产品， 并使 中档啤酒做大，持续提升。 3.2.3 基于精制酒消费意识差，对于精制酒不了解对公司不了 解的消费能力差的区域终端， 通过业务促销的口口相传逐渐转换为雪 花清爽，原汁麦的消费。 3.3 业务素养的转变 3.3.1 增强终端销售信心 3.3.1.1 丰富我们的知识面及啤酒知识，对公司文化及啤酒文 化的学习了解再复制到终端， 让终端有十足的信心介绍雪花产品给消 费者。 3.3.1.2 与公司保持高度一致，不搞小团队，不抱怨公司，让 终端及消费者看到一个有着良好文化的企业 3.3.2 改善执业能力 3.3.2.1 积极主动的对外渗透复制改善文化，对不利于市场部 利于公司的要果敢的处理。 3.3.2.2 不在终端消费者面前诋毁竞品的公司或者产品 3.3.3 信守承诺 首先对于商户，其次对于终端，再次对于消费者，承诺了的就 一定快速的去兑现。别人相信雪花的前提是相信公司的人。 至此，对于工作的总结计划也许还不全面，但是在每一天我都 会一条条将当日的计划列出， 每天的计划我相信是为我总的目标服务 的，所以会脚踏实地做好。 内容仅供参考