销售人员工作计划范文2018 7页

【篇一】 一、检讨与愿景 20XX 年公司成立市场部，它是公司探索新管理模式的重大变革。但在经 过一年之后，市场部成为鸡肋，嚼之无味，弃之可惜;市场部除了做了很多看起来似是而非的 市场活动，隔靴搔痒的市场推广，就是增加了很多直接或间接的费用，而看起来对市场没什 么帮助。但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的 生存和发展之路，在与各分公司的市场活动，公司资源整合过程中，不断进步。 二、工作思路 1、明确工作内容首先就必须让市场部从围绕销售部转、担当销售内勤的 角色中快速转变过来，从事务型的办公室职能里解脱出来，真正赋予市场部战略规划、策略 制定、市场调研、产品开发等基本的岗位职能，以消费者需求为中心，根据不同的市场环境， 对市场运作进行策划及指导。2、驻点营销驻点市场的推行既锻炼、提升市场部人员自身，又 贴身服务了一线业务人员，市场部只有提供了这种贴身、顾问、教练式的全程跟踪服务，市 场部才能彻底改变一线人员对其的片面看法。市场部驻点必须完成六方面的工作： a、通过全面的调研，发现市场机会点，并针对性地拿出市场提升方案; b、搜集竞争品牌产品和活动信息，捕获市场消费需求结合行业发展趋势，提出新产品的 开发思路; c、指导市场做好终端标准化建设，推动市场健康稳定发展; d、针对性地制定并组织实施促销活动方案，对市场促销、费用及政策使用情况进行核查 与落实，发现情况及时予以上报处理。 e、及时全面宣贯公司政策，提升一线人员的战斗力; f、在市场实践中搜集整理亮点案例，重点总结出方法和经验，及时推荐给市场复制; 3、与销售部强强联合，成立品牌小组市场部要在市场一线真正发挥作用，除了调整市场 部定位及提升市场部自身服务水平外，还离不开销售部门的支持和配合。如果得不到市场一 线的认可和有效执行，即使再好的方案，最终也只能是一纸空文。由市场部和销售部两部门 的主管和骨干组成品牌小组，由市场部确定活动企划方案，再由品牌小组成员发表意见，主 要对方案提出看法和改进建议，对于需进一步修改完善的方案，由市场部负责调整;对于会议 讨论通过的方案，交销售部执行，由品牌小组负责跟踪执行进度和效果。而公司的态度和做 法，决定了市场部能否与销售部实现共融和共荣。 三、管理团队 1、合理配置人员：a 市场信息管理员一名负责市场调查、信息统计、市场 分析工作。b 策划人员一名负责新产品推广策划、促销策划、广告语提炼和资料汇编。c 宣传 管理员一名负责宣传方案制定、广告宣传活动现场执行。2、充分发挥人员潜力，强调其工作 中的过程控制和最终效果。3、严格按照公司和营销部所规定的各项要求，开展本部门的工作， 努力提高管理水平使市场部逐步成为执行型的团队。4、协调部门职能，主动为各分公司做好 服务工作。 四、市场分析 1、竞争激烈几年来，公司同仁辛勤而有效的市场运作，取得了丰富的市 场经验，建立了较为完善的市场营销网络，为公司进一步开拓市场打下了坚实的基础。但由 于同行业某些同类产品的成功的市场开发，使威科产品在市场竞争中变的前进艰难。2、整合 资源我公司依托山西省农科院的专家优势和山西农大的合作保障了我们强有力的技术支持， 是一般小企业无法比拟的优势。公司也有较强的人才优势，在科研开发、销售公关、企业管 理、财务及法律方面，集中了一大批优秀人才，为公司的发展和市场的开拓提供了保证。 五、品牌推广公司产品经过多年的市场运作，已具备了一定市场竞争优势，为了能够讯 速有效的扩大我们产品的市场份额，并获得长久的发展，我们将以公司的发展战略为核心， 从产品的品牌形象、产品定位、市场网络建设、市场推广等四个方面系统规划品牌推广策略。 1、品牌形象为了打造“新威科”的品牌形象，建议我们公司的所有系列产品统一使用该品牌。 不同类型的系列产品采用不同的包装策略。(特殊市场除外)2、产品定位根据目前市场现状， 随着产品的更新换代、新系列产品的推出和销售区域的情况变化，为提高与同类产品的竞争 优势，扩大市场份额，在保证利润的同时，建议逐步调整产品价格，采用中、低价格策略， 增加产品竞争力 3、网络建设销售渠道是企业的无形资产，多年的市场运作、网络的初步形 成，网络建设仍将作为公司未来发展的重点工作，努力加强乡镇网络的建设，积极发展新的 经销商，使销售网络更趋稳定。进一步开发重点养殖区的经销商和大型养殖户，扩大市场范 围。4、市场推广 a.积极利用公司各种有价值的资料，如“新威科技讯”“山西饲料”企业网 站等宣传企业。 b.在全国性的专业报刊、杂志或电视媒体上刊登广告和文章，扩大产品知名度。(班主任 工作计划) c.积极参加全国性大型行业会议及与各地经销商联合举办多种形式的技术讲座、用户座 谈、产品推广等会议，宣传展示公司与产品。 d.利用多种形式与经销商开展促销活动，促进产品销量。 e.在一些养殖重点地区配合经销商做一些墙体广告。 f.定期举办不同程度的有奖销售活动，提高产品的销售量，形式可多种多样。 g.制作广告衫和 POP 张贴广告广泛张贴宣传公司的产品，扩大品牌影响。 h.夏季在养殖小区进行电影循环播放，宣传公司文化。六、工作进度第一季度： 1、确定本年度的广告宣传策略。 2、结合市场情况制定出活动计划。 3、抓好市场信息和客户档案建设。 4、策划好经销商年会。 5、完成墙体广告的设计计划。 6、策划推出春节有奖销售活动。第二季度： 1、策划推出二季度促销活动。 2、配合分公司推出市场活动。 3、参加全国性的行业展会一次。 4、配合各分公司做好驻点营销工作。 5、利用“新威科技讯”和“山西饲料”媒体宣传夏季深入养殖小区放电影的事件。 6、夏季文化衫的设计制作。第三季度： 1、夏季电影宣传工作计划安排落实。 2、文化衫的发放。 3、制作 POP 张贴广告广泛宣传配合电影放映。 4、策划开展旺季上量产品的促销推广。第四季度： 1、两节促销的落实开展。 2、挂历、年历的制作与发放。 3、跟踪各分公司和经销商年度目标的完成情况。 4、完成目标市场墙体广告的 100%投放。 5、做好全年工作的总结。七、资源配置 1、配备车辆一部，音响、话筒、功放一套、数码相机一台。 2、需要把市场活动经费由市场部统筹安排。 3、各分公司的促销、新品推广、大型市场活动要报营销总监批准后由市场部统一协调开 展。 【篇二】 一、对销售工作的认识 1.市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务： 销售额 100 万元。 2.适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。并定期与业务相关人员会议沟通，确保 各专业负责人及时跟进。 3.注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。 4.目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用 相同的时间赢取的市场份额。 5.不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。并结识弱 电各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和同行 分享行业人脉和项目信息，达到多赢。 6.先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达 到思想和情感上的交融。 7.对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也 是为人之本。 8.努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。 二、销售工作具体量化任务 1.制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打 30 个电话，每周至少拜访 20 位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜 访客户。考虑北京市地广人多，交通涌堵，预约时选择客户在相同或接近的地点。 2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，先了解决策人的个人爱好，准备一 些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。 3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配 合工程商技术和商务上的项目运作。 4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。 5.填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟 进，并完成各阶段工作。 6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的工作， 其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及 时跟进和回访。 7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。 8.投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任 何遗漏和错误。 9.投标结束，及时回访客户，询问投标结果。中标后主动要求深化设计，帮工程商承担 全部或部份设计工作，准备施工所需图纸(设备安装图及管线图)工作计划。 10.争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间 响应工程商的需求，争取早日回款。 11.货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。 12.提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。 三、销售与生活兼顾，快乐地工作 1.定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友谊，更好的交流。(会议内容见附件) 客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流，本人也曾参加过类似的 聚会，也询问过客户，都很愿意参加这样的聚会，所以本人认为不存在矛盾，而且同行间除 了工作还可以享受生活，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更快乐的环境下进行。 2.对于老客户和固定客户，经常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请 客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进彼此的感情，更好的交流。 3.利用下班时间和周末参加一些*，学习更多营销和管理知识，不断尝试理论和实践的结 合，上网查本行业的最新资讯和产品，不断提高自己的能力。以上是我这一年的销售工作计 划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服，争取为 公司做出自己的贡献。 【篇三】 一、销量指标：至 20XX 年 12 月 31 日，山东区销售任务 560 万元，销售目标 700 万元(20XX 年度销售计划表附后); 二、计划拟定：1、年初拟定《年度销售总体计划》;2、年终拟定《年度销售总结》;3、 月初拟定《月销售计划表》和《月访客户计划表》;4、月末拟定《月销售统计表》和《月访 客户统计表》; 三、客户分类：根据 06 年度销售额度，对市场进行细分化，将现有客户分为 VIP 用户、 一级用户、二级用户和其它用户四大类，并对各级用户进行全面分析。 四、实施措施： 1、技术交流：(1)本年度针对 VIP 客户的技术部、售后服务部开展一次技术交流研讨会;(2) 参加相关行业展会两次，其中展会期间安排一场大型联谊座谈会; 2、客户回访：目前在国内市场上流通的相似品牌有七八种之多，与我司品牌相当的有三 四种，技术方面不相上下，竞争愈来愈激烈,已构成市场威胁。为稳固和拓展市场，务必加强 与客户的交流，协调与客户、直接用户之间的关系。(1)为与客户加强信息交流，增近感情， 对 VIP 客户每月拜访一次;对一级客户每两月拜访一次;对于二级客户根据实际情况另行安排 拜访时间;(2)适应把握形势，销售工作已不仅仅是销货到我们的客户方即为结束，还要帮助 客户出货，帮助客户做直接用户的工作，这项工作列入我 07 年工作重点。 3、网络检索：充分发挥我司网站及网络资源，通过信息检索发现掌握销售信息。 4、售后协调：目前情况下，我公司仍然以贸易为主，“卖产品不如卖服务”，在下一步工 作中，我们要增强责任感，不断强化优质服务。用户使用我们的产品如同享受我们提供的服 务，从稳固市场、长远合作的角度，我们务必强化为客户负责的意识，把握每一次与用户接 触的机会，提供热情详细周到的售后服务，给公司增加一个制胜的筹码。本年度我将严格遵 守公司各项规章制度，加强业务学习，提高业务水平，努力完成销售任务。挑战已经到来， 既然选择了远方，何畏风雨兼程，我相信：用心一定能赢得精彩! 20XX 年，将继续严格遵守这样的工作思路：在公司领导的带领下，参与公司战略性持续 改进活动，及时准确做好销售部的日常工作，对订单和发货计划的执行情况进行协调、平衡、 监督和跟踪;参与完成对客户的产品按时交付和后续对客户的跟踪，继续开发新客户和新产 品，配合各部门及时完成公司产销的各项任务。在 20XX 年的工作中，预计主要完成工作内容 1、根据客户订单及时制定和修改发货计划;负责发货计划的过程监控和具体实施;发货订 舱以及相关事务的协调，保证产品的正常发货，并及时向领导反映过程情况。 2、对国外客户的信息收集、及时传递、及时处理，如：图纸、PPAP 信息反馈等等;并及 时了解国际机械制造市场和外汇市场的消息，为公司的发展壮大提供信息支持。 3、按时完成全部发货所需要单据的缮制和交付和给客户单据的交付，包括发货单、装箱 单、商业发票、运输合同、运输声明、原产地证等等。 4、及时就发货所涉及的相关事务与客户有效沟通。 5、参与公司新产品项目的生产评估和实施过程监控。如发放新产品评审图纸和进展过程 跟踪。 6、准确完成统计月度出口明细、月度应收汇明细，并和财务对帐。 7、向国外客户催要应付款项，包括在 WEBEDI 生成 ASN 和发票，制作纸质收汇单据等， 及时回款，对未达帐项积极负责。