有关置业顾问年终总结 14页

有关置业顾问年终总结 置业顾问是在售楼处通过现场服务引导客户购买，促进楼盘销售，为客户提供投资置业的专业化、顾问式服务的综合性人才。下面是中国提供的置业顾问年终总结，欢迎阅读参考 !‎ 不知不觉 20XX马上就要从眼前溜走了，一年中做了很多事情， 当然进入博思堂万悦城项目已经是第二个人年头了。 说到博思堂也是房地产代理行业中一家佼佼者的公司 , 所以我很荣幸自己能加入我们销售-- 代表集团形象直接面对客户的这样一个团队。 很多成功的前辈都说，销售这个行业是最锻炼人的工作， 因为自己的年轻和经验不足， 所以更需要锻炼自己 ! 今天我的年终总结是对今年来的工作学习进行回顾和分析，从中找出经验和教训，引出规律性认识，以指导今后工 作和实践活一个总结。‎ ‎20XX 年我们的销售成绩是有目共睹的，完成的非常棒，这些归 功于我们的领导。 20XX年全国的楼市出现了调整，虽然没有完成预期目标但是我们都尽力了。那我呢 ?其实我踏入这个行业算是比较晚的，没有什么明显的成绩出来， 就算这样我对自己以及公司的前途和前景还是非常看好， 可以说在如今房产销售较为低弥的市场中我们的公司博思堂堂算是佼佼者 ! 了，所以相对来说，作为销售人员选对这样一个展现自己的工作平台也是很重要的， 当然我选对了 ! 在这段时间与客户的交流中我是深深的体会到房产的重要性， 为顾客选对一套 属于自己的家是我们作为置业顾问应尽的责任， 做自己的工作不仅要对自己的工资负责，更要对自己的顾客负责。可以这样说，房产是销 售中最慎重的买卖，不仅是买卖，更是对自己的一生拼搏的总结、一 辈子奋斗的开始，而这些， 就是我们置业顾问的天职。其实像我们谈客户是具有很大的竞争力的，虽然我们的房子质量好，绿化好，位置 好，环境好，服务好，但是作为顾客来讲究是该多比较多对比之后再 来决定的， 所以这个时候我们的工作能力就表现出来了， 如何让让顾客买我们集团的房子呢 ?当然是让我们的顾客了解我们房子的优势， 价格、位置、环境、档次都成了考虑的因素，需要我们去协调、去综 合。一般来说销售工作中往往会存在以下的失误和问题：‎ 1 ‎、 主观认识不足，谈客户时思路不够清晰 ;‎ 2 ‎、 自身没有足够的意志，对自己的销售欲望不够坚定 ;‎ 3 ‎、 计划制订得不合理，脱离客观实际，盲目寻找客户，有时候会错过很多准客户。‎ 4 ‎、 对房子的讲解不到位，谈客户执行的过程不到位。‎ 5 ‎、 对竞争对手的跟踪分析不深入，市场反应速度滞后。‎ 6 1 ‎、 于竞争对手的强大压力，使自身的优势不能突显。‎ 以上都是作为我们在工作中所要不断改进的部分，所以对于消费者的心理、顾客的需求等等都需要我再揣摩再学习以最好做到从容面对。‎ ‎20XX 工作计划 总结不仅要回顾过去，还要展望未来。对当前的形势现状与未来的发展我们还要进行客观深入的分析：‎ ‎1 、外界宏观与微观环境分析：行业发展现状与发展、竞争对手现状与动向预测、区域市场现状与发展、渠道组织与关系现状、消费者的满意度和忠诚度总体评价。 2 、内部环境分析。企业的战略正确性和明晰性、企业在产品、价格、促销、品牌等资源方面的匹配程度。‎ ‎3 、自身现状分析。自身的目标与定位、工作思路和理念、个人 素质方面的优势与差距。 通过对现状与未来的客观分析， 能够更加清楚所面临的困难和机遇。 从而对困难有清醒的认识和深刻的分析， 找到解决困难的方法， 对机遇有较强的洞察力， 及早做好抢抓机遇的各项准备。没有人会随随便便成功， 每一个成功的后面都是付出的艰辛努力。认真分析取得成绩的原因，总结经验，并使之得以传承，是实 现工作业绩持续提升的前提和基础。 成绩固然要全面总结， 对于未来的展望更是要提升。 在下半的工作中我还要加倍的努力， 拜访更多的客户，更大程度的了解我们集团的一体化服务， 并且制定适合自己的任务标的，同时改善自己的销售成绩，要做到：‎ 1 ‎、明确工作的主要思路。战略决定命运，思路决定出路，良好的业绩必须要有清楚正确的思路的支撑。否则人就变成了无头苍蝇， 偏离了方向和轨道，就会越走越远 ;‎ 2 ‎、新一年度工作的具体目标：销量目标学习目标 ;‎ 3 ‎、完成计划的具体方法，与客户关系亲密程度加强、及时反映顾客的新资讯。 做到以上观念上的宏观展望规划使我们成功的必经 之路，销售行业正在不断壮大， 不能让自己落伍， 更不能让自己淘汰， 所以我把下半年当做一个新开始，努力做成功，完成目标，让自己成 为最伟大的推销员。‎ 部门公司建议 加入博思堂已经两年了，作为其中的一员，给公司和部门提出以下几点拙建。‎ 1 作为异地分公司， 感受不到博思堂 * 力，可以在徐州适当增加几个项目。‎ 2 可以增加一些类似总公司的培训和活动。‎ 3 可以适当提高老员工的福利待遇， 增加一些年休假或者旅游。‎ 4 加强楼盘各项工作的后台支持，加大销售外的配合力度。‎ 5 实行多层次的奖励制度。‎ 6 注重身边老客户的维护和再开发。‎ 7 避免营销手段的单一化。‎ 主题畅想 销售本身就是一个非常综合性的问题，它在市场环境中受到很多因素 * 。要搞好销售，就必须整合各个每个环节，激发各方的优势，达到优势互补的目的，最终形成优势群，抓住时机，在接下来的一年中赚更多的钱，为公司创造更大的利润，晋升自己的职位。‎ 似水流年，在不知不觉中， 20XX年已过了一半，回顾这半年 来的工作，在公司领导及各位同事的支持与帮助下，按照公司 的要求，认真完成各项工作。通过这段时间的学习与工作，在以往的 工作模式上有了新的改进， 工作方式也有了较大的变化， 现将半年来的工作情况做简要总结：‎ 一、认真完成日常工作，努力提高自身的能力。作为公司的销 售人员，深刻地认识到自己肩负的重任，因此，在做好日常工作的基 础上，我也不断吸取新的知识，努力完善充实自身的知识结构，针对 自己的薄弱环节有的放失 ; 同时向销售业绩高的同事学习成功经验， 以提高自身的推销能力， 为今后的工作打下更加牢固的基础。 加强自身学习，加快工作节奏，提高工作效率，力求周全、准确，避免疏漏 和差错。‎ 二、爱岗敬业、扎实工作、不怕困难、热情服务，在本职岗位 上发挥出应有的作用。公司秉着“精诚至上，服务为先”的理念不停的在进步和完善， 而自己的学识、 能力和阅历与公司要求有着一定的距离，所以必须加强自身的学习，以端正的态度对待各项工作任务。积极提高自身各项素质，争取工作的主动性，责任心，努力提高工作效率和工作质量。‎ 三、存在的问题和今后努力方向。 工作中存在一些问题和不足， 主要表现在：第一，由于对业务的不熟悉，以致工作起来不能游刃有余，工作效率有待进一步提高 ; 第二，有些工作还不够过细，一些工作协调的不是十分到位 ; 第三，自己的理论水平还跟不上公司工作的要求。在接下来的工作中，应认真提高业务、工作水平，为公司经济跨越式发展，努力贡献自己的力量。在新的一年即将来临之际，也意味着新目标的开始，我想我应努力做到：第一，加强学习，拓宽知识面，努力学习房产专业知识和相关工作常识 ; 第二，本着实事求是的原则，尽心尽责完成各项工作， 真正做个每个客户都喜欢的好置业顾问，努力成为一名优秀的销售人员 ; 第三，自身工作作风建设，团结一致，勤奋工作，形成良好的工作氛围。遵守公司内部规章制度，维护公司利益，积极为公司创造更高价值，力争取得更大的工作成绩。‎ 四、回顾半年来的点点滴滴，工作的过程中，我还需要更加积 极主动; 这得益于和领导，前辈的交流，我真正感受到了领导的关怀和期望， 同时也佩服他们渊博的知识和丰富的实践经验。 同时我也衷 心期待领导和前辈能够多多在工作上指导我， 在思想上帮助我， 我会尽力为公司的进一步发展和壮大发挥自己应有的作用。‎ 最后，再次衷心的感谢身边的每一位领导及同事，有了你们这样好的领导，好同事，在这样的一个优秀的集体里，我相信我们的公司明天会更好 ! 在这片热土上，我们将收获无限的希望 !‎ 时间飞逝，不经意间 20xx 年已经结束。默默地算来，从参加房地产销售工作，来到 xx 小镇 销售部，加入我们这个有着家庭一般氛围的团体到现在已经有九个多月的时间了。 九个月的时间放在以往或许会显得很漫长，但在这里仿佛是眨眼间便消逝而过。‎ 本人是于 20xx 年 3 月底加入公司的 , 刚入职时，由半知半解到对销售流程有了较好的掌握， 背后确实下了不少功夫， 也用了不少时间，当然更少不了同事们的帮助。 正因为是第一次接触置业顾问的工作, 所以刚来的前半个月，都是担任置业助理一职，一边协助同事做好销售工作，一边学习专业知识。慢慢地，对接待客户、跟踪客户、‎ 签定合同、售后工作、银行按揭等各方面都开始有一定的认识。到 4‎ 月份的下半月经考核后开始转为实习置业顾问。 开始真真正正独立一人去接待客户 , 在此过程中遇到过许多困难，但在经理和同事的协助下，都能顺利将工作完成 , 也从中很快得到成长。一个月后本人对于公司项目的具体情况、 公司的管理模式、 房地产专业知识和房产销售流程及技巧等都有了很好的掌握。 因此, 经公司批准于 xx 年 4 月底转为正式置业顾问。‎ 但由于受国家房地产调控政策及贷款利率等因素 * , 海南房地产市场从 4 月份开始就提前进入了销售淡季 , 成交量明显下降。我司楼盘的销售情况也不例外 , 成交量特别是在 5 月、6 月及 7 月都少得 可怜。当然我们接待的来访客户和来电客户数量也就有限了 , 而且大部分客户对市场的观望心理较强。 本人在前几个月这段时间共接待各类来访客户 50 组次左右 , 接听各种客户来电 100 人次左右。虽然来访客户较少 , 但我们销售人员并没有因此空闲下来 , 而是积极地对来访客户进行电话回访 , 对来电意向客户进行预约 , 对之前的购房业主做好售后服务。本人在这期间不断的学习、锻炼、提升自己业务能力， 也积累了一些意向较好的客户群体，为后来的有效成交奠定了基础。‎ 从 8 月份开始公司逐步重视对外的房展推广，首次组团去重庆参展就在现场成交了 2 套，这次展会本人虽然没有过去， 但过后不久本人就帮同事接待重庆的客户并达成交， 当时颇具成就感。 很快在九月份我们又接到通知， 月底准备再去重庆推广， 更高兴的是这次名单上有了我的名字，第一次有这样的机会，高兴之余也有压力，我们出 去都不想空手而归。 于是本人全力挖掘之前积累的客户资源， 功夫不负有心人，在我们即将出发的前一天我就接到一位之前的来电客户想 去展会订 3 套房的信息， 当时是有点不敢相信， 但幸运的是在展会的第二天他真的赶到现场签了 3 套，之前的担心终于落定了。 在展会即将结束时我接到公司的安排， 在国庆期间要我自己一个人留在重庆继续坚守一个小展位，觉得是个锻炼的好机会，于是乐意接受了安排。 一个人布展、一个人给客人介绍、一个人到外面发传单，确实有点辛 苦，但看到有客人对项目的点头认可，心里还是甜的多，当然在此期 间也认识了新的朋友， 这就另一种收获了。 虽然在小展会上并没有再 次现场成交，但在积极的电话回访下， 10 月 4 号还是有一位自己的四川客户亲自来到海南现场成交了 1 套。‎ 之后的推广活动也是陆续不断， 11 月份本人又跟同事们踏上了海南西部精品楼盘巡展之旅。这次是政府搭台，企业唱戏，澄迈县政府带队出去做城市形象推广，先后去成都、哈尔滨等地方。这次本人 还是运用了以前的成功经验， 在出发之前就努力挖掘出意向客户 2 个， 这次有点遗憾的是最终只有一个客户在成都展的第一天去现场成交 1‎ 套了。后面我们先后去了哈尔滨、大庆，在大庆本人和新同事成功开发了一家代理分销商。 当然在工作之余， 我们也有机会领略了美丽的异地风光，倍感喜悦，时常回味。‎ 到 12 月份时我们公司全体进入了 xx 小镇项目首批交房的备战时期，工作也更加繁忙，反复的回访跟踪各位业主客户，确定其来访 时间，做好接待计划。接机、查房、预算相关交房费用、推荐装修方 案、提价信息的传达以及对业主各种疑问的解答等。 大家为此经常加班也很少怨言，相互帮忙，团结一心，也学习了新的知识和经验。‎ 还有就是本人在这将近一年的时间里，严格要求自己遵守公司的各项规章制度，按时上班、不早退、不无缘无故休假。积极参加公司或部门的各种培训及考核，不断改进、总结、运用。当然也与同事 们真诚相待、和睦相处，不时记住学习别人的优点， 宽容别人的缺点， 尽量让自己保留一个好的心态，使之快乐。‎ 另外，就是在不断地接触各种客户之后，跟其他楼盘相比的过 程中更能深刻地体会到我们项目的优劣势。 归纳起来有， 项目吸引客户的地方主要有 : 跨海大桥、西线高铁等大环境的发展潜力 ; 风景优美的万亩饮用水库、一线湖景 ; 澄迈长寿之乡、 xx 咖啡风情镇的生态环境; 项目的自身规划与国际旅游岛下 xx 风情小镇的规划合一， 还有网站的优美宣传等等。而影响客户购买信心的因素有 : 澄迈、xx 地区的整体市政配套落后 ; 项目地理位置较偏、 生活条件差 ; 小区的园林绿化较慢、现场环境与网站效果图落差感太大 ; 及个别证件公开不齐全等。当然客户们也给我们项目提出了不少宝贵意见如 :58 平方户型要增加采光口;6 号楼 2 单元 81 平方户型的私密性让人担心 ; 一梯两户的八十多平方户型的入户门外开时有点遮挡楼梯出口，建议向里开 ; 生活阳台的拍水管要尽量大一些 ; 可不可给想安装太远能热水器的业主提供条件等等。‎ 总之，本人在来公司的这段时间里，收获颇多，当然也积累了 一些经验，总结出一些心得，希望 xx 年借此把工作做的更好，归纳起来主要有以下几点 :‎ 1. 保持一颗良好的心态很重要。良好的心态是一个销售人员应 该具备的最基本的素质， 良好的心态也包括很多方面。 a. 控制情绪 我们每天工作在销售一线， 面对形形色色的人和物， 要学会控制好自己的情绪， 不能将生活中的情绪带到工作中， 以一颗平稳的心态去面对工作和生活。 b. 宽容心 人与人之间总免不了有这样或那样的矛盾事之间，同事、朋友之间也难免有争吵、有纠葛。只要不是大的原则问 题，应该与人为善， 宽大为怀， 学会宽以待人。 c. 上进心和企图心 上进心，也是进取心，就是主动去做应该做的事情。要成为一个具备进 取心的人，必须克服拖延的习惯，把它从你的个性中除掉。企图心， 当欲望产生的时候，就会产生企图心 ; 如何将企图心用好，必须好好的学习。‎ 2. 不做作，以诚相待，客户分辨的出真心假意。 得到客户信任， 客户听你的 , 反之你所说的一切都将起到反效果。‎ 3. 了解客户需求，第一时间了解客户所需要的， 做针对性讲解。‎ 4. 推荐房源要有把握，了解所有的房子，包括它的优劣势。做到对客户的所有问题都有合理解释。‎ 5. 保持客户关系， 每个客户都有各种人脉， 只要保证他们对项目的喜爱，他们就会将喜爱传递。‎ 6. 1. 确定自己的身份，我们不是在卖房子，而是顾问，以我们的专业来帮助客户。多与客户讲讲专业知识，中立的评价其他楼盘，都可以增加客户的信任度。‎ 2. 在销售经理的带领下， 与同事团结协作， 完成公司新一年的销售目标。‎ 3. 加强自身学习，因为再好的方法与计划，也要靠强有力的执 行力来完成。这也是我个人需要加强的地方。 作为房地产的置业顾问， 不仅要精通卖房业务，对周边的一些知识也必须了解 , 这样才能更好为客户服务，让客户感觉我们的房子无论从质量，社区环境，物业 质量等较其他楼盘都更有优势。‎ 最后，非常感谢公司领导给本人的锻炼机会，感谢同事对我的 帮助。在新的一年里自己要保持一颗良好的心态，积极的心态、向上的心态，去面对工作、面对生活，好好工作、好好生活 , 忠于公司 , 忠于顾客，忠于自己的职责，也要忠于自己的业绩，来年努力交出自己满意的成绩单。‎ 内容仅供参考