销售个人工作计划范文2018 10页

【篇一】 旅行社营销工作是整个营销体系中重要的分支，旅行社新线路推出，往往先通过前期考 察，就其露营地现在实际情况，旅行社营销通过前期的市场调研，与旅行社沟通，邀请重要 旅行社参观考察，做好前期推荐工作，为以后的合作打下基础。旅行社、旅游饭店、旅游交 通称为旅游业三大支柱，旅行社销售代表在旅行社营销工作中起十分重要的作用。工作计划 如下几点： 一、销售代表招聘途径： 通过与高校合作，录用高校旅游专业学生实习，通过培训成为一个合格的销售代表，优 秀者晋升客户经理。通过人才市场、网络进行招聘。 二、岗位概述： 负责分管地区的市场调研、销售，掌握市场动态，完成片区销售指标。 三、工作内容： 第一阶段： 1、参加公司新员工培训，了解、熟悉、掌握《员工手册》内容、公司文化、公司产品;(如： 《员工手册》、礼仪素质训练、心理心态训练、公司简介和景点景区知识) 2、部门培训，了解、熟悉、掌握企业经营知识、销售途径、销售方法、市场调研方法、 提高开拓和执行能力;(如：熟悉旅行社产品、旅游线路操作流程，了解旅行社计调工作等) 第二阶段： 1、根据市场目标，细化并制定所辖区域旅行社调研内容，确定拜访计划，做好调研表及 拜访日志; 2、负责对所辖区域的旅行社及各类客户进行拜访、洽谈，确定目标旅行社及客户; 3、邀请重要旅行社及目标客户参观考察，确定合作方式，建立良好的合作关系; 4、在实际操作中熟悉市场动态; 第三阶段： 1、掌握市场动态及合作旅行社、客户的情况，并及时向上级递交书面报告; 2、认真做好访客日志记录、了解近期旅行社线路推荐情况、旅行社收客情况、旅行社广 告上线情况、旅行社的特殊要求，从中了解客户对公司的各项意见和要求，及时将有关情况 向上一级领导汇报、反映; 3、负责了解所辖区域的市场信息，积极寻找和发现潜在的客户并及时整理、汇报，以便 公司对该区域的市场掌控、调整; 4、负责重要团队、大型团队的衔接、接待工作; 5、及时对客户进行回访，了解公司接待质量，并将问题反馈至公司; 6、积极参加部门及公司组织的培训，不断提升业务技能; 7、建立合作旅行社的档案; 8、负责所辖片区广告投放的跟踪工作; 9、负责公司政策调整、重大活动举办的信息传达工作; 10、负责催收所辖区域合作客户的欠款; 11、每周日下班前将上周工作小结及下周工作计划提交旅行社市场主管审批; 四、重点业务片区及辅助业务片区： 中国人口主要密集省份在：河南、山东、四川、广东、江苏、河北、湖南、安徽、湖北、 北京，中国经济最发达的省份主要是：广东、浙江、江苏，主要是沿海、沿江省份。所以重 点业务片区在：华东、华北、华中、华南及台港澳地区。辅助业务片区在:西南、西北及东北 片区。 五、人员招聘人数及安排： 第一阶段(10 人) (1)、华中地区(湖北、湖南、河南、江西)2 名 (2)、华北地区(北京、天津、河北、山西、内蒙古)2 名 (3)、华南地区(广东、广西、海南)台港澳地区(台湾、香港、澳门)2 名 (4)、华东地区(山东、江苏、安徽、浙江、福建、上海)4 名 第二阶段(销售代表 19 人+客户经理 6 人) (1)、华中地区(湖北、湖南、河南、江西)2 名 (2)、华北地区(北京、天津、河北、山西、内蒙古)3 名 (3)、华南地区(广东、广西、海南)台港澳地区(台湾、香港、澳门)4 名 (4)、华东地区(山东、江苏、安徽、浙江、福建、上海)6 名 (5)、西北地区(宁夏、新疆、青海、陕西、甘肃)，西南地区(包括四川、云南、贵州、 西藏、重庆)2 名 (6)、东北地区(辽宁、吉林、黑龙江)2 名 注：客户经理由第一阶段表现优秀的销售代表晋升。 附表一：旅行社市场调研内容 旅行社市场调研表调研内容旅行社名称：联系人及职务联系电话(手机)规模主要客源主 要产品年接待量公司地址信息渠道信息反馈合作意向调研人：上级主管：日期：附二：拜访 计划(江苏、上海、安徽、山东、浙江、江西、福建旅行社) 第一阶段：以华东片区为主体,从扬州、镇江、南京、常州、泰州、南通、无锡、苏州、 上海等 300 公里范围城市按有近及远的原则逐步展开。 第三阶段：重点业务片区市场炒热后，对辅助业务片区(西南、西北及东北片区)进行拜 访，寻找合作契合点，形成合作! 附三：拜访日志拜访日志 客户名称： 拜访时间：201x 年月日 (字数不限，请记录拜访时间，拜访人，拜访过程，拜访中遇到的问题，客户意见及建议) 备注：每次拜访完成后，及时上交拜访日志。如无法及时上交，请按日期顺序排列后，再上 交! 部门培训： 一、了解、熟悉、掌握企业经营知识，企业经营的主要产品; 二、了解、熟悉、掌握销售架构; 三、市场调研培训;(市场调研的定义及工作流程) 四、通过一些案例分析、讲解，让营销人员掌握销售方法及技巧，培养其坚持不懈的营 销精神;(案例：安徽恩龙营销排头兵项年宏) 五、了解、熟悉、掌握旅行社产品、线路【旅行社的产品是将旅游六要素(食、住、行、 游、购、娱)整合到一起，附加导游优质的服务，这就是旅行社的主要产品，熟悉旅行社常规 线路(如：三日游、二日游)，从而在拜访与旅行社客户交流的时候有共同语言】; 六、了解、熟悉、掌握旅游线路操作流程，旅行社计调在操作过程中的作用，从而让销 售人员明确该拜访谁，找谁推荐露营地，有的放矢。(旅行社计调，在整个旅游线路中起十分 重要的作用，主要体现在，旅游用车预定，旅游景区的接洽，旅游住宿安排，旅游餐饮安排， 团队结束后的客人意见调查等。 【篇二】 一、在 xxx 旅行社目前规模较小，且经营能力有限。所以，可以选择在这些细分市场上 占有绝对的市场份额。据调查，整个南昌市，甚至江西省的旅游市场上，还没有哪家旅行社 是专做商务会议旅游及奖励旅游这一细分市场的，所以我们可以通过这个旅游市场上的空白 点来给自己的旅行社做一个市场定位，正如美国学者肯罗曼珍曼丝所言：定位的精义在于牺 牲，只有舍弃若干要点才能重点突出。从而使自己区别于众多的竞争对手，避开市场竞争形 成的经营压力。利用集团公司所能带给我们的优势条件，迅速占领市场，成为这一市场的主 导型的旅行社。争取在明年承办 10 个以上的会议团，可采取以下营销计划： 1.在旅行社设专门的公务旅游业务组。可以提供比如代订饭店客房、代办交通票据和文 娱票据，代客联系参观游览项目，代办旅游保险，导游服务和交通集散地的接送服务等，为 会议主办方排忧解难，做好后勤保障工作，为与会代表提供丰富而周到的服务。 2.制定一句旅游业务的宣传口号，可以通过一句琅琅上口的宣传口号反映出我社的市场 定位。我认为(让我代理你的移动)比较合适。 3.通过一切渠道获取有关政府机关、各企事业单位的商务会议信息。 4.主动出击，承办其商务会议及旅游业务。 5.提供周到而丰富的系列服务。 6.加强与主办方的联系，形成稳定的回头客。 二、除了做好公务旅游这一市场外，旅行社传统的休闲旅游这一块业务要继续做，并且 要稳步发展，力争明年达到组团和地接人数 XX 人次的预期目标。 1、在旅行社成立休闲旅游业务组。 2、在休闲旅游业务组内部又可细分为组团业务和地接业务两大部分。 3、根据不同的业务特点，采取不面的营销活动。力争做一个客户便留住一个客户，建立 完整的客户档案，因为维系一个老客户比去发展一个新客户容易地多，可以更容易形成客户 对我们的品牌忠诚。 4、加强与外地组团社的联系与沟通，主动地向他们提供我们最新的地接价格以及线路的 变化，并根据他们的要求提供所需的线路和服务，并有针对性地实行优惠和奖励。 5、主动地走出旅行社，走访南昌各大机关单位、团体、学校、医院、企业等，甚至是深 入大街小巷，上门推销我们的旅游产品，这样不仅仅是推销产品，也是在做最廉价的广告宣 传。 【篇三】 一、与 xx 年同季度进行对比比较的内容主要有： (1)市场环境主要考察市场环境的变化主要包括行业的状况;消费者的消费习惯和特征是 否有变化 (2)竞争品牌的状况。主要分析 a：同季度竞争产品的销售情况;b：消费者的评价(主要 考察消费者对产品的品质认可度，价格认可度，服务认可度);c：市场费用投入情况;d：渠道 布置情况(当经销商为地区经销商时，要清楚其在城区和县城的渠道布置，即产品通过不同类 型渠道的销售情况，同为饮料，有时竞争对手在特殊通路卖得比我们好。例如，在笔者工作 的城市，银鹭八宝粥在火车站，汽车站这些特殊渠道的销售情况超过了娃哈哈、洪大妈。只 有关注，才能够找到原因，进而制定突破策略。这就要求我们平时要多多关注竞争品牌，不 要到写工作计划时，觉得写不出什么东西来。);e：产品销售网点的数量;重点客户数量及在 不同渠道的分布情况;f：二级客户的评价等) (3)销售团队有战斗力的队伍在销售过程起着十分重要的作用，考察主要竞争品牌的销售 队伍在 08 年相比 07 年是否有变化，特别要重视团队成员数量的变化，比如，王老吉在 06 年的销售团队成员数量只有 5 人，而在 07 年的人员数量迅速增长到 12 人，人员增加产生的 直接效果是销量有了 120%的增长。比较后，必须清楚竞争对手我们相比存在的优势，不要太 去关注他们的不足，要看到他们的长处。 (4)去年同期的销售目标及达成状况。如：07 年第一季度 A 饮料在 B 地区的销售目标是 3 万件，结果只完成了 2.5 万件,一定要弄明白销量没有达到的原因。不要从客观上去找，而要 从主观上去分析。比如：终端建设没有做到位，产品陈列面不够充分，业务员没有按照我们 的作业标准作业，产品的分销率不够，二级批发的积极性不高。综合一分析，就会发现完全 能够完成 3 万件的销量。因此在制定 08 年一季度的销售目标时一定要为目标的达到找到充分 的支撑点。如：08 年一季度 A 饮料在 B 地区的销售量为 3.5 万件。接下来就是要摆论据了。 比如，在城区新增加 10 个有销售能力的二级批发，开发 4 个乡镇市场，开发特殊渠道。如新 开发 10 个 KTV，这样下来你的工作计划就有说服力，上级看了后也很明白，知道你要做的工 作是什么，不然那些只有目标而没有支撑目标实现的方法，不仅计划制定者不知道能不能实 现，就连主管上级也不知道能不能实现。 二、队伍的建立 有了清晰的目标，并且为目标的实现找到了有力的证据后，接下来就是具体的执行了。 建立一只高效运作的团队，能够加速和推动目标的实现。制定了 3.5 万件的销售目标，需要 对特殊渠道进行开发，当然需要人，因此，把对人才的需求体现在工作计划中，工作计划最 终是要执行并取得有效效果的，有说服力的计划，相信主管上级会支持你合理要求的。 三、分解 把季度销量分解到每月，在分解时，一定要弄清楚上年月底产品的库存情况，尤其是产 品在批发渠道的库存数量，比如，A 饮料在 12 月底在各批发渠道的库存量为 5000 件，按照 正常的销售情况，A 饮料在 1 月的销量为 8000 件， 如果在设定销售目标时，不考虑上月库存 5000 件的消化时间，盲目把 1 月的销量目标定 为 10000 件，这样 1 月底的库存数量为 7000 件，势必会给 2 月的销量带来较大的压力。有人 或许会问，本季度你不是设定了 3.5 万件的销量目标吗?2 月去掉春节假日的时间，实际产生 的销售量不是会比 1 月更低吗?怎么解决这个矛盾，答案其实很简单，找到新的销量增长点， 比如，开发 10 个二级批发，开发特殊渠道：20 个 KTV，开发 5 个乡镇市场，这样就为产品的 分销找到了有力的支撑点。一定要知道，当你的销售目标找不到有力支持的证据的话，就只 能成为一句空话。 四、经销商 工作计划一定要把我们的经销商写进去，因为计划的执行是需要经销商的大力配合和支 持的，在工作计划中可以有一下的体现：如每个月帮助经销商举行业务员培训，帮助经销商 设置合理的产品库存进销表，帮助经销商设置合理的财务管理系统，帮助经销商制定有效的 客户管理系统等。 总之，制定有效的工作计划，一定要有具体的执行的细则，不能够泛泛而谈! 【篇四】 一、市场分析 一、形势与背景随着生活水平的提高，人们对于饮料的需求不在仅仅停留在可乐、雪碧、 纯净水的需求水平上，越来越多的人更倾向于消费自然、健康的饮料。就在这种背景下，饮 料制造企业推出了大量标榜自然、健康的饮品其中就包括了茶饮料。且由于中国茶文化的历 史积淀，再加上茶叶的各种保健疗效及消暑解渴的功用，开瓶即饮的消费方式又符合现代生 活方式的要求，茶饮料走红具有先天优势。由于原材料成本继续上涨，把注意力从原来的饼 干方便面转到茶饮料，减轻了一部分来自成本的压力。康师傅茶饮料主要品种有绿茶、冰红 茶、茉莉蜜茶、茉莉清茶、茉莉花茶、劲凉冰绿茶、劲凉冰红茶、冰绿茶、冰红茶、大麦香 茶、大麦茶无糖。 康师傅茶饮料因其品牌形象塑造较成功，加之在情感宣传上注意与消费者的沟通，符合 年轻人追求时尚健康生活的心理，所以必然的该品牌在整个茶饮料市场中占据了霸主地位， 市场份额为 46.9%。目前，康师傅花茶的市场占有率在 10%，冰红茶的市场占有率在 58%，绿 茶的市场占有率在 48%，而清茶的市场占有率更是达到了 85%。与此同时，该品牌也面临着挑 战：一方面，来自各种不同品牌的茶饮料的竞争;另一方面，由于饮料行业不断推出新理念， 而使得新品种层出不穷。这些都无形中给康师傅带来了巨大的压力。20XX 年康师傅饮料营业 额增长到总营业额的 58%，而茶饮料也是康师傅饮料主要卖点。可见茶饮料对康师傅的重要 性。 二、竞争状况分析企业在竞争中的地位： 1 市场占有率：产品的市场占有率居于同类产品首位，显示出该品牌在市场中的领导地 位。2 消费者认识：在众多消费者心目中，该品牌具有较高的信誉。3 企业自身的目标：在饮 料方面，求新、求异，拓展市场。 竞争对手分析： 统一、娃哈哈、康师傅，是茶饮料市场的主要竞争者，另外，可口可乐、百事可乐、健 力宝也相继推出新型茶饮料。他们短期内虽不会对康师傅构成威胁，但是也为康师傅敲醒了 警钟。 竞争态势总结： 现阶段康师傅茶饮料应该以统一、娃哈哈为主要的竞争对手，但同时也应该看到健力宝 等企业的介入是一股不可忽视的力量。 附注：就冰红茶来说，仅只有统一和康师傅两家在争。据调查显示，中国的茶饮料市场 暂时还是统一、康师傅等几家大企业的天下。康师傅的市场份额为 46.9%，统一占 37.4%，两 大品牌的市场份额达 84.3%。康师傅占据茶饮料霸主地位，无疑是茶饮料市场的赢家;统一为 市场渗透率增长第二的品牌。统一冰红茶无疑是康师傅的竞争对手，直接威胁着康师傅的赢 家领地。 三、年度计划 为了进一步超过统一，在市场上占据更大的份额，进一步提高康师傅的知名度、减轻成 本并带动总个公司的发展，以求在未来的道路上越走越宽，越走越远。本销售部门特制定如 下计划： 1、康师傅茶饮料品牌定位分析与销售目标： 定位分析：追求时尚健康、创新的理念。体现中国传统茶文化，崇尚个性。强调产品质 量，推出多元化产品。 信奉通路为赢，实行通路深耕的渠道策略。确保茶饮料的霸主地位，引导该市场潮流。 销售目标：根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日; 以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并 在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素 质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团 队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。 三年各季度营业额(单位：万美元) 季度、第一季度、第二季度、第三季度、第四季度、合计 20XX 年 55052610006095459211236217 20XX 年 80804896579080489578350843 20XX 年(计划) 110060102125126540125644464369 2、营销组合选择(4P) 1)Product：推陈出新，扩充产品种类，适应不同的消费者口味 2)Place：增加销售网点，延伸销售渠道，尽量做到有零售店的地方，就可以买到康 师傅的茶饮料 3)Price：在开拓市场的前期，以价格优势挺进，并使用最容易让其目标消费者接受 的促销策略 4)Promotion：在我的一项市场调研中发现，消费者偏向于降价促销的占到 50.7%。 因此价格的定位于适度调整能够吸引到一部分消费者，次之是赠品和加量不加价。一些 适时小礼物会起到很好的促销作用。 3、市场定位 通过康师傅的形象代言人我们便可知，其定位于年轻的一代。1535 岁是茶饮料的主要消 费者。因此得青年者，得天下。不管是在产品包装上，还是促销方式上，我们都要从我们的 目标消费者处着眼，方可赢得市场! 4、市场细分： 在当前茶饮料市场大战愈演愈烈的情况下，作为龙头老大的康师傅茶饮料，必须做出进 一步的行动，以确保自己的地位，从而引领其他茶饮料品牌走向发展。因此，我们有必要对 市场进行细分。 (1)不同年龄的消费者 目前，康师傅茶饮料的消费群体主要以年轻人为主，口味也是低糖清淡型，企业完全可 以划分几个不同的年龄段，然后生产出适合每个年龄段口味的不同产品。 (2)不同收入的消费者 康师傅茶饮料在市场上的价格都为三元左右，产品类别较单一。如果把人们的收入分为 低、中、高，然后据此生产出低、中、高档产品，那么其市场无形中就扩大了。 (3)不同区域的消费者 人们的消费习惯往往受地域的影响，如北京的人们爱喝花茶，安徽人爱喝绿茶等等。企 业可以根据人们的这种消费习惯生产地域性的产品。 5、重点工作 1)建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。人才是企业最宝贵的资源，一切销售业 绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。 在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。 2)完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。 销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售 管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售 人员的主人翁意识。 3)培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。培养销售人员发现问题， 总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看 法和建议，业务能力提高到一个新的档次。 4)在地区市建立销售，服务网点。根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的 客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差 的目的。造成时间，资金上的浪费。 6、节日促销具体活动根据具体情况来安排 7、促销方式与工具 促销方式： 1、目标市场大型推广活动 2、经销商高级联谊活动 3、公益活动 4、年度阶段性促销活 动计划 促销工具： 1、现场 POP2、海报 3、礼品 4、店面展示用品 5、抽奖 6、免费赠