2020销售部人员工作总结【精品】 4页

一、年度销售任务总体完成情况 此部分要列出本年度公司下达的销售任务、实际销量、达成率、上年度同期销量、同比 增长率等，通过这些内容可以直观地看 己一年的销售状况，最能体现自己一年的辛勤成果。因此，需要浓墨重彩地重点描述。‎ 当然，我们也可以更细一些，将各个市场的销售达成状况，做横向的比较分析，也可以 按照 20～ 80 法则， 对市场进行分类管理， 方便我们找到下一年度的销售增长点及需要重点扶持、提升或优化整合的市场。‎ 这一模块，主要是做一个整体销售情况的展示或汇报，从宏观层面总结年度销售达成状况，并要突出在过去的一年里，自己取得的成绩和进步，这样做可以增强我们做市场的豪情 和自信心。 当然， 也要找 己存在的一些大面上的不足或失误， 以督促自己在以后能够更好地改正或完善。‎ 如果不是上交考评的，我们还可以对自己其他方面的目标达成情况，做一个全面梳理。比如，职涯目标是否达到、收入目标是否实现、进修目标有没有完成等。总结这些目标的目的，是来年给自己一个更大的驱动力，以激发自己的热情，信心满怀地迎接新的挑战。‎ 二、销售数据分析 运用科学、准确数据说话，做到有理有据，简洁、真实、有效，体现“运用科学数据， 把握市场机遇”的能力。‎ 1） 区域总体数据分析：作为大区经理应该通过这个数据分析，体现你的“大区”全局思维与管理（有与竞争品牌销售对比数据） 。‎ 2） 管辖省级数据分析：具体到每个省、地市数据分析，能够反映你了解掌握各区域，市场的市场与销售情况（有与竞争品牌销售对比数据） 。‎ 3） 品牌、品类数据分析：通过品牌、品类数据分析，能够反映你了解掌握各品牌、品类销售比例、市场占有率、投入与产出比等。‎ 4） 终端销售数据分析： 运用零售市场数据说话， 能够反映你了解掌握各终端销售与经营情况（有与竞争品牌销售对比数据） 。‎ 三、以营销 4P 为基础，分析影响目标达成的因素1、产品 销售目标达成与否，最直接的影响因素就是各产品在市场上的表现。我们可以从各产品在市场上的反应、销售达成及产品结构，尤其是各产品与上一年度相比的增减状况等（见表2），来分析目标达成的原因或未达成的原因。‎ 如果企业推广的有新产品，我们也可以分析新品表现，尤其是新品对于竞品、经销商及市场增长带来的影响，包括新品是否具有差异化、卖点是否鲜明等。‎ ‎2、价格 企业的产品价格在市场上有没有竞争力，产品的性价比是否高，都在一定程度上决定着区域市场的成败。我们可以从产品价格的制定策略、价格梯次设计的合理性与否、渠道及顾客对本品及竞品价格政策的接受程度等，来检核价格的表现。此外，我们还可以通过与竞品价格的对比，进一步分析价格因素对目标达成的影响。‎ ‎3、渠道 首先， 我们要分析总结渠道结构对销售的影响， 包括渠道长度 （渠道环节的多少） 、渠道宽度（合作渠道的数量） 、渠道广度（渠道类型多寡）和渠道深度（对渠道操作的精细度） ， 分析当前渠道结构是否充分地结合了行业、企业、市场及客户状况，还包括竞品采取了什么 渠道模式，深度协销或分销等渠道精细化方式对销售的影响。总结这些，主要是找出当前渠道结构的利与弊，以在来年能够与时俱进，扬长避短。‎ 其次，我们可以从渠道商的选择方面分析渠道对销售的影响， 比如，渠道重心是否下移， 渠 户是否有强烈的合作意愿和经销激情， 是否具有服务意识， 是否具有大进大出的物流和库管能力，是否具有分销能力等。通过对这些问题的分析，可以总结出当前渠道与市场的匹配 度。‎ 再次，从渠道商的管控上，我们可以通过分析公司有没有制定和强化市场游戏规则，增加“犯错”成本；是否严格管控市场秩序，尤其是价格秩序；是否快速妥善处理跨区窜货、乱价等恶性冲突等，总结出销售人员对渠道的控制能力及其对销售达成的影响。‎ 最后，我们也可以从渠道覆盖率状况分析其对市场销售的影响。产品再好，如果在渠道 尤其是终端看不到， 都只能是 “养在深闺人未识” ，要想实现最大化的销售， 就一定要审视当前的渠道覆盖率状况。‎ ‎4、促销 促销效果的好坏，决定了一个市场的投入产出比。通过表 5 可以对本品及竞品采取的、有针对性的促销活动及其效果进行分析，目的是找出差距，为制定下一年度的促销安排提供 参考依据。‎ 除此之外， 我们还要从促销是否选择了合适的时间、 地点；是否选择了准确的目标对象； 活动力度是否足够、赠品是否具有吸引力；思想汇报专题是否提供了价格外的价值；活动执 行过程是否高效；预算执行与目标达成是否达到预期等，全面分析总结促销执行的状况。‎ ‎5、销售预算执行情况 市场是需要投入的，一分投入一分回报。因此，总结了产品、价格、渠道和促销之后，‎ 我们还要总结、分析销售预算的执行情况。比如，公司是否按计划对市场进行投入？在哪些方面的投入，取得了较好的效果，哪些投入，业绩提升不明显，下一年度需要改进？最后， 销售目标是否完成，费用率是多少，与年初预算相比，是高了还是低了，对来年的销售预算有何建议等。‎ ‎6、组织建设 组织是销售的保障，在总结里，我们也可以谈一谈在组织建设方面，自己所做的一些工作或取得的一些成绩。比如，如何帮助经销商打造团队，如何对经销商的员工进行传帮带， 如何制定经销商员工管理手册等。总结自己在组织建设方面的成绩，方便主管领导看到我们工作的高度以及一些创新性的做法，从而为自己能够升任更高的职位做些积累或铺垫。‎ 四、归纳存在的问题及不足 其实，在第三部分里， 我们已经对影响销售任务达成的因素进行了总结和分析， 在这里， 我们只不过要形成一个纲领性的归纳，以期公司能够重视或改善。‎ ‎1、公司存在的一些问题和不足。‎ 比如，产品质量不稳定、老化严重，新品推出不及时，价格缺乏竞争力，企划力弱、促销形式单一等。‎ ‎2、市场存在的一些问题。‎ 比如，“夹生”市场；以往遗留问题未解决；经销商墨守陈规、小富即安、 “坐商”观念严重；分销客户设置不合理；竞品投入力度较大等。‎ ‎3、给出问题解决的方向或改善的措施建议。‎ 这里有两点要注意：一是多提建议，少提意见。意见是光抱怨，却没思路；建议是不仅指出问题，还给出解决的方向或方法。二是多出选择题，少出问答题。就是可以给出几个让领导选择的解决方式，而不要简单地问领导这些问题怎么处理。‎ 五、充满希望，寄予未来 总结了成绩， 又分析了问题和不足， 接下来应该是表决心的时候了。 除了做销售总结外， 销售人员还要做具体的年度销售计划，所以，可以简要地讲一讲自己来年的大致思路等一些 方向性的东西。‎ 比如，一个业务员写到： “在新的一年，我会管好自己的腿：勤于拜访客户；管好自己的嘴：不吃客户的饭；管好自己的手：勤理货，做好终端陈列与生动化建设；管好自己的脑：‎ 凡事多总结， 勤思考， 爱学习⋯⋯” 这样，就可以让领导看到一个很有干劲的销售人员形象。‎ 当然，我们也可以写一些迎合上级的“好听话” ，诸如：在公司的大力支持下，在某某总 监或经理的指导下，我们区域将齐心协力、励精图治，坚决完成公司交给我们的销售任务， 为公司辉煌灿烂的明天而努力奋斗等。‎ 最后，为了做好，销售人员还需要通过一些图表工具，比如销售曲线图、扇形图、柱形图等，更直观地了解销售数据变化状况及内在规律。因此，销售人员平时要注重对各种销售数据的收集和整理工作，只有这些基础工作做好了，我们做报告时，才会省心省力，才会顺风顺水。‎