医药销售经理工作总结范文 16页

精品 word 文档 可编辑修改 医药销售经理工作总结范文精选 4 篇 医药销售经理工作总结【一】‎ 作为一个医药销售人员，并不是一个孤立的个体，只接受来自上级的指令然后机械化去执行，实际上面对不同的区 域( 片区 ) 并在该片区管辖着几十人或者更多的医 ( 药) 师队伍，如何充分调动他们的积极性，如何合理分配资源 ( 包括时间 ) 是一件非常困难复杂而又非常重要的事情。可以说每 一区域 ( 片区 ) 都是公司销售部的基本管理单元，只有它做得 好了，整个公司才会更快地向前。鉴于此，片区 ( 或区域 ) 管理，就通过合理使用资源 ( 销售时间、销售工具、促销费用、人力资源 ) 来疏通药品流通领域的各个环节，使其通路畅通 无阻，顺利消失于流通领域，增加片区内市场覆盖面，提高 销售业绩，降低销售费用。‎ ‎( 一) 药品的流通渠道：‎ ‎1、通常情况下的药品流通渠道为：‎ 制药公司——经销商——医院、零售药店——患者经销商 ‎2、药品在医院内的流通过程：‎ 经销商、制药厂——药库——小药房 医师——患者 ‎( 二) 药品流通渠道的疏通：‎ 版面已排好，下载后可直接使用 精品 word 文档 可编辑修改 一个确有疗效，有一定市场的新药被经销商或医院接受，本来应是一件非常容易的事，但近两年来，由于新药开发猛增，使经销商或医院有了很大的选择空间，从而导致新药售出难的问题出现，而一种新药要被患者最终消费，必须首先保证渠道畅通。‎ ‎1、经销商的疏通：‎ (1) 富有吸引力的商业政策： 注意：‎ a、永远站在客户 ( 经销商 ) 的立场上来谈论一切。b、充分阐述并仔细计算出给他带来不同寻常的利益。c、沟通现在和未来的远大目标。‎ (2) 良好的朋友、伙伴关系。‎ a、充分尊重对方，以诚动人，以心征服对方。 b、良好的沟通技巧和经常交流来维持密切关系。‎ c、正确应用利益驱动原则，处理好与公司及个人关系。d、了解不同客户的需求。‎ (3) 较强的自我开发市场能力。‎ a、详细介绍所辖片区 ( 区域 ) 销售力量，促销手段和活 动。‎ b、概要介绍公司对全国市场促销和开发的策略。 c、详细了解公司产品疗效，主治及应用推广情况。‎ d、探讨双方共同开发所辖区域 ( 片区 ) 市场的方法。‎ 版面已排好，下载后可直接使用 精品 word 文档 可编辑修改 具备上述三条，一个新药被经销商认可并接受应是一件十分容易的事。‎ ‎2、医院药库 ( 也称大药房 ) 的疏通。‎ (1) 新药进入医院库房：‎ a、详细收集医院资料 ( 包括院长、药库管理委员会、药剂科主任、采购或计划员、产品相关科室主任、专家或重要 医师、甚至管理该院的卫生局有关官员 )‎ b、找出影响该院购药的关键人物，并对其作全面细致 的调查和了解，尤其是他的特殊需求，特殊困难。‎ c、接触重要人物 ( 可能是院长，药剂主任，相关科室主人任等 ) 说服其作出决策。‎ (2) 维持购药：新药进入药库尽管是成功重要的一步， 但维持药物长久不间断，一定数额的保存量更是艰巨，长期而困难的工作，因此要保持频繁接触，加深双方了解，采取长远眼光处理双方合作中出的问题。‎ ‎3、医院药房 ( 小库房、小药房 ) 的疏通，疏通此环节， 保持与药房负责人 ( 组长或主管 ) 良好的个人关系至关重要， 因此应做到：‎ (1) 加倍尊重他，满足心里需求。‎ (2) 经常拜访，加深印象和了解。‎ (3) 合理的交际费用。‎ 较大型医院、药库 ( 大药房 ) 负责从医药经销处购进药 版面已排好，下载后可直接使用 精品 word 文档 可编辑修改 品，妥善保管而小药房负责领取和分发药品，此处无疏通则不会把药品从药库里领出，当医师开发处方后，患者在小药 房( 门诊药房、住院部药房、专科药房 ) 无药可取，而产品却 在大药库房里“睡觉” ，当然每月 ( 或季 ) 如开一次影响进药的重要人物的会议，采用宽松讨论方式，目的让其充分发表 意见，提出改进方法，密切双方的关系。‎ ‎4、有处方权利的医师 ( 也称临床工作或医院促销 ) 产品要想挤入市场占领市场，唯一的手段是依靠医师，他们直接 面对患者， 通过处方， 使药品消失于流通领域进入消费领域， 实现药物销售，为公司创造效益，保证公司合理利润，这就 要让医师、药师去充分了解产品，扩大市场占有率，增加处 方量，但我们必须针对重点医师，通常在省级以上医院 ( 特别是医学附属医院 ) 上级医师的权威性和指导作用特别突 出，因此，科室主任 ( 含专家 ) 及主治医师、住院总医师是最 重要的医师，为处方重点医师，是以疏通医师处方环节特别重要，于核心其疏通方式如下：‎ (1) 面对面拜访：从目前药医行业的销售来看，面对面 拜访 ( 个人拜访 ) 是销售工作中最重要的方法，占据销售间的80%以上，是应用宣传单文献样品，小礼品和自身人格魅力， 一对一地对医师 ( 药师 ) 等进行推销自己，推销公司产品，目的就是让医师从心里接受，让医师处方本公司生产的药品， 对面拜访有如下特点：‎ (2) 版面已排好，下载后可直接使用 精品 word 文档 可编辑修改 a、针对性强，是对某位特定人物，特定问题，对双方和产品的深入讨论和认识，以满足不同层次，不同期望的需要。‎ b、与对方面对面交谈，富有亲切感，气氛随和易于彼此建立长期密切合作的基础。‎ c、面对面拜访花费时间，费用很高，同时对自身素质 和销售技巧要求甚高，因此单位时间内产生的效果差异极好。‎ d、产品介绍缺乏系统性。‎ (1) 临床大会、小会特点：‎ a、短时间内可以对多个医师传递信息，效率高，也能节省费用。‎ b、介绍产品完整系统，但深入度不够，更无法顾及特 定医师的特定要求。‎ c、以演讲和讨论形式结合，会弥补深度不足。d、无法建立密切的个人关系。‎ 以上两种形式 ( 面对面拜访小型座谈会 ) 是临床工作等重要的两种方法，原则是：‎ 对重要医师通过频繁个人拜访，花费足够的费用。‎ 对一般目标医师，采取科室小型座谈会，介绍公司和产品，影响和说服。‎ 医药销售经理工作总结【二】‎ 版面已排好，下载后可直接使用 精品 word 文档 可编辑修改 一、目前市场分析 目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零 售价格过低， 18。0xxxx/ 盒，平均销售价格在 11。 7xxxx ， 共货价格在 3— 3。6xxxx ，相当于 19— 23 扣，部分地区的零售价格在 17。1xxxx/ 盒，因为为新品牌，需要进行大量的开 发工作，而折合到单位盒的利润空间过小，造成了代理商业 或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展。‎ 经过与业务员的大量沟通，业务员缺乏对公司的信赖， 主要原因是公司管理表面简单，实际复杂，加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素，造成了心理上的压力，害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲 货、窜货的发生， 不愿意进行市场投入， 将变为情感的销售， 实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个 市场的润利润在 10000 以后才有所改变。‎ 如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。‎ 二、 营销手段的分析 所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场，‎ 版面已排好，下载后可直接使用 精品 word 文档 可编辑修改 因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以 0tc 、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。‎ 三、 公司的支持方面分析 到目前为止，公司对市场支持工作基本上为 0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当 投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步 增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。‎ 四、 管理方面分析 新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。‎ 企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的 版面已排好，下载后可直接使用 精品 word 文档 可编辑修改 机制的健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。‎ 医药销售经理工作总结【三】‎ 福特首位全球营销总监诺瓦尔 . 霍金斯曾说过， “销售， 一份仅次于总统的伟大职业 ! ”这足以说明销售的意义。我虽然没有觉得销售的意义如此深远，但我心中的销售员在公 司是个什么角色，‎ 一、我先讲几个故事 我曾在中国航油某省陆地石油公司任职。原先的航油业务在油库安全、油品安全、人员安全的基础上，主要业务就是为飞机，为地面特种车辆加油。航油的领导、职工基本上都是技术型出身，他们的职责第一是安全，第二还是安全。后来随着航油集团公司汽柴油成品油和相关石化产品贸易 业务的开展，成立了陆地石油公司，陆地石油公司的一批领导和员工身怀新的希望和热情站在了陆地公司的岗位上，这对于原先的航油和航油人来说，是一个新领域、新课题，就像是第二次创业。由于原有航油的国有化管理体制思想和工作方法的根深蒂固，陆地石油公司成立后，计划经济的理念不能完全抛弃，导致上游油源采购不稳定，成品油迟迟进不来，油库空空，好容易跑炼厂把上游油源渠道建立起来，油品采购回来了，但是由于大家没有成品油的销售理念和经 验，油品销售不出去，经营状况一直不佳，每月的固定计划 版面已排好，下载后可直接使用 精品 word 文档 可编辑修改 来油后进不了库，油库憋罐，专用线上槽车卸不了油，自备车返空不走，连续两个月，刚刚建立起来的炼厂关系又中段了，陆地公司经营不善，连续亏损。在这个困惑时期，终于公司来了一位原先从事营销工作的总部营销部副部长做公 司经理。他到任后，内部抓全面安全管理，积极向总公司申 请借贷资金，保证采购及公司运营资金充足 ; 外跑炼厂，重 辟上游油源，重视采购计划合理，计划与库存透明、有科学的预见性 ; 提倡全员营销、制订新的营销激励方案招聘、成立、培训专业销售队伍，营销网络和渠道全省撒开。加强油库和加油站的收购、租赁和新建工作。终于在新的总经理带领下，陆地公司慢慢开始了新的气息，并且很快批发零售工作有了起色，销售任务月月超额完成，油源采购计划顺利进行，安全工作丝毫没有漏洞，公司在总经理到来的第一个年度里便扭亏为盈，公司的整体工作进入正常化轨道。这就是销售，准确点说，是营销工作的重要性，营销工作的全面定位。‎ 再有一个例子， ** 品牌白家电和黑电产业剥离后，白家电事业部下，生产厂家、营销渠道独立， ** 品牌白家电依靠强势黑电的渠道、业务的轻松日子终结了，随之而来的是，‎ 白家电的产品质量、领先技术、品牌力度等等缺陷一下子凸显出来。各省级销售部任务月月低迷，市场工作进展不了， 回款比原先下降很大。某省级销售部的业绩更是月月下滑，‎ 版面已排好，下载后可直接使用 精品 word 文档 可编辑修改 在全国 26 个省级销售部中，名列倒数第一。总部经过全面考察，提升一位能力比较强的地市级办事处经理，结合多年 的业绩和营销方法、经过沙盘演练， 360 度访谈考察后，正 式担任该省级销售部经理。一位从事销售工作的办事处经理上任销售部经理后，全面更换自己的经营理念，从财务、市场、计划、售后、销售、行政人事六大方面全面抓起，市场 部加强市场推广、 促销活动力度， 终端销售培训、 奖励力度， 对外横向联系王牌电视、与彩电、小家电、空调、手机等各 分公司或销售部市场部联合整合市场资源做促销、推广活 动，并首家成功开辟家电行业以旧换新活动 ; 财务上严格回款制度，现款现货、月对账严防呆账坏账 ; 销售上加强业务人员考核、月例会各办事处、业务员充分讨论、分析业态状 况、细化到客户分析、工作计划制订与总结 ; 计划上充分分析各区域销售特点，针对性做好备货、出货计划，产品性能 分析，加强物流流通监管，为业务做好后勤服务 ; 售后紧抓提升响应速度的主线，提升服务水平 ; 销售部经理根据一线市场反馈回来的信息，组织各部门主管分析讨论，灵活制订 各种营销方案。经过销售部全体员工同心同德努力奋斗，该销售部所辖区域市场逐渐好转，销售回升，回款在全国各销售部中名列前茅，当年末，全国任务完成率排名全国第二。在各家电公司和省级、地区级销售部，总经理一般都是销售出身的，一直做到负责整个公司。‎ 版面已排好，下载后可直接使用 精品 word 文档 可编辑修改 在工程项目中，销售是属于项目经理直接负责的，而为了做好一个工程项目，换句话说为了销售好这个项目，作为项目经理就要从前期项目信息的获得，和甲方人员特别是负责人、总经理的有效沟通，设计方案交流，投标工作，工程报价协商，签署技术协议、商务合同洽谈，设备制作进度安排、跟踪，现场安装、调试、试车，回款，售后服务全面熟悉、负责，基本上实行的是项目经理负责制。在这其中，销售员或者项目经理要对公司产品、技术方案、对方项目都要有所了解，或者熟悉，商务工作严谨细致、热情得体，双方协议、合同如何签订的缜密完整，这都是销售人员的工作。你所面对的是业主的总经理，技术部门甚至是设计院的权 威，你是代表公司，与他们做商务洽谈、心理周旋、技术交流，所以你要对自己的定位一定要高。‎ 从以上两个事例，我认为销售的定位已经不再是简单的 销售，而是充分发掘、整合、运用手中的资源，这些资源包括上级、下级、横向、纵向、内部、外部，调动企业全员甚至必要时调动董事长的力量，统筹好计划物流、财务安全等各方面因素，将各个零散的部门力量统一调动起来，全面服务于销售，而企业里唯独只有销售岗位能考虑到、做到这么全面，否则这个销售员不是一个合格优秀的、具备较高综合素质的销售人员，但凡能具备这些统筹能力的销售人员，就具备了做项目经理，甚至是总经理的基本理念和素质。‎ 版面已排好，下载后可直接使用 精品 word 文档 可编辑修改 被誉为“华人管理教育第一人”的余世维博士在南京邮电的讲座中曾这么说过，现代企业的竞争实质上就是销售的竞争，而不是技术，即使你的技术再有优势，但你销售不出产品，你的企业就没有生存的意义。这就是销售的重要性， 这就是销售的定位。‎ 二、如果说以上是自己的高位定位，那“千里之行，始 于足下”，自己应如何来从小事做起呢 ?‎ 我们经常说到学习，那我现在来向大街上买耗子药的学习，看看我们的相同点在哪儿呢 ?‎ ‎1、敬业精神。卖耗子药不论春夏秋冬、刮风下雨，坚 持徒步、 风尘仆仆， 渴了， 腰间有水壶、 饿了背包里有干粮， 雨大了找屋檐避避雨，天黑了，找个破地方睡一觉。业务员 同样，一年四季，有时候过年过节都不能回家与家人朋友团圆，但是勤奋的业务员只要看到自己超额完成的任务，心中的成就感远远超过自己的辛苦，业绩就仿佛是自己抚养的孩子，历数业绩，仿佛历数自己孩子清楚、详细、兴奋。天底下每一个业务员都一样，只要能完成任务或超额完成任务， 不惜放弃自己的私人时间。‎ ‎2、熟练的专业知识。买耗子药的对自己的产品一定很熟悉，并且堪称是这个行当的专家。那我们呢，我们也一定 版面已排好，下载后可直接使用 精品 word 文档 可编辑修改 是这个行当的专家。‎ ‎3、精细化耕作。卖耗子药不论刮风下雨，基本上没有 休息的时候， 走街串巷， 挨着街道一条街道一条街道地扫街。我们业务员呢 ?不论是做哪行销售的业务员，家电、化妆品、农业、医药、 IT ，还是做工程项目，我们除了一条街一条街 地扫，甚至是拿着全国行政地图犹如作战地图， 一片一片过。比如我经历过家电企业的销售会议，各个办事处经理每次回 到公司开会，总是在 PPT中打开一个自己区域的行政图，将 自己区域的行政情况、经销商情况结合起来做分析、汇报。 在 IT 行业也一样。现在做工程项目，亦然，每个老总或者 办公室的墙上都挂着一副“作战地图” ，上面不仅把红旗插在了公司在某地区的成功业绩，而且圈点出竞争对手的项目 情况，还有自己接下来准备攻克的项目，以及潜在的项目情 况。这些都是精细化管理的体现。‎ ‎4、注重宣传。买耗子药不论走到哪里手里都敲着一个竹板，口中念念有词，简洁明亮。而我们也相同，比如格力空调，好空调格力造等等。‎ ‎5、在合适的时候说合适的话。买耗子药的人别看一脸粗相，但他绝对是见什么人说什么话，男的、女的、老的、少的，他们可是阅人无数啊。我们业务员同样是这样，每天频频变幻自己的角色。‎ ‎6、装备齐全。买耗子药的，身上可谓是五花八门要什 版面已排好，下载后可直接使用 精品 word 文档 可编辑修改 么有什么。我们业务更是这样，名片、电脑、 U 盘、数码相机、笔记本、各类办公用品 ( 笔、尺子、铅笔、橡皮、尺子 ) 、样本、业绩、公司资质、计算器、 ，这些必须的办公用品一 应俱全，甚至水杯、电池、职业服装、药品等生活用品，我们身上真是大全啊。‎ 所以我觉得假如是一个业务新手，那你就看看街边的卖 耗子的人吧。我们有时候要像卖耗子一样准备齐全装备，学习好自己的产品，一路走一路大胆地叫卖，去精耕细作吧， 相信通过努力，你会得到回报。但是成功有办法，失败必有原因。‎ 医药销售经理工作总结【四】‎ 在各位领导的正确指导下，我公司 2016 年的工作达到了各项指标，现在就各项工作做一个总结。‎ 一、目前的医药形势 ‎1、现时药价不断下降、下调，没有多在利润，空间越来越小、客户难以操作。‎ ‎2、在各地的投标报价中，由于医药经验上不足，导致落标的情况时常发生，在这点上，我公司做深刻的检讨，经常参加各种医药会议，学习一些医药知识，在投标报价时做足各种工课，提高自已的报价水平，来确保顺利完成。‎ ‎3、在电话招商方面，一些谈判技巧也需着重加强，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到，争 版面已排好，下载后可直接使用 精品 word 文档 可编辑修改 取每个电话招商过程都能够流畅顺利，必竟在没有中标的情况下，电话招商是主要的销售模式，公司的形象也是在电话中被客户所了解，所以在这方面也要提高，给客户一个好的印象。‎ 二、所负责相关地区的总体情况 随着中国医药市场的大力整顿逐渐加强，医药招商面对国家药品监管力度逐渐增强，药品医院配送模式及药品价格管理的进一步控制，许多限制性药品销售的政策落实到位， 有的客户拿货在当地销售，但销量不大，据了解，今年当地的政策是，凡属挂网限价品种，只要所报的价在所限价钱之内都可入围，这样一来，大部份的市场已被之前做开的产品 所占据，再加上每家医院，每个品种只能进两个规格 ( 一品两规 ) ，所以目前能操作的市场也不是很大，可以操作的空 间是小之又小。‎ 我公司所负责的地区中标产品的销售情况也不尽人意， 真正客户能操作的品种不多，分析主要原因有几点：‎ ‎1、当地的市场需求决定产品的总体销量。‎ ‎2、药品的利润空间不够，导致客户在销售上没有了极积性。‎ ‎3、公司中标品种不是该客户的销售专长。‎ 由于以上情况，我公司选择了新的销售方式，选择好的产品做全国总代理，及销售各种常用药品。‎ 版面已排好，下载后可直接使用 精品 word 文档 可编辑修改 三、工作计划 我公司作为威海人生所生产的新复方大青叶片的全国总代理，不断开拓新的销售市场。其次，我公司所销售的大黄碳酸氢钠片、碳酸氢钠片、藿香正气水、小柴胡颗粒、复方瓜子金颗粒、速效救心丸、急支糖浆等产品，也不断开拓新的销售领域。‎ 在新的一年里，我公司本着“求实、求真、做大、做强” 的理念，确立公司新的发展目标，采用现代营销方式，强化 市场导向，力推终端操作，与各家生产企业建立良好的合作 关系，与新老客户不断接洽，互惠互利，实现双赢。‎ 版面已排好，下载后可直接使用