市场部2020年终工作总结范文 11页

市场部 2020 年终工作总结范文 【篇一】市场部年终工作总结 收获也很多，累但是很快乐。对我来讲这个月的工作是难忘、印记最深的一个月。工作地点、 环境的转换，还有工作思想、方法等一系列的适应与调整，压力却带给了我前进的号角，累 中也融进了收获的快乐。在公司领导的支持下，在同事之间的密切配合下，爱岗敬业，恪尽 职守，我们都较好地完成了自己的本职工作和领导交下来的各项工作。我将自己一个月来的 表现、细想和行动总结如下： 一、工作表现 每一天外出见客户时强化自身形象，提高自身素质，对自己坚持严格要求，不要因为自己一 个人一片天地就懒惰，忘记工作，忘记自己的工作职责和工作任务。我们对工作要心中有度， 有职责。对待客户必须要以诚相待，办事处的工作的规律就是“无规律”，因此，我要正确 认识自身的工作和价值，正确处理工作中的苦与乐，得与失、坚持甘于奉献、诚实敬业，个 性在业务锤炼过程中必须要有总结和反省，当日工作当日毕，业务讲效率，公司可能养闲人， 但是不期望闲人是我。所以必须要努力，必须要学习，争取早日突破有成绩，经过这么长时 间的学习和锻炼，我在工作上已经取得必须的进步。 二、工作态度 工作态度要严于律已，不断加强自己作风建设。到公司以来我对自身严格要求，始终把耐得 平淡、舍得付出、默默无闻作为自己的准则。作风是公司一个形象问题，不能因为个人原因 让客户说广源的作风有问题，把广源当成是自己的家，荣辱与共。在工作中要用自己的行动 规范自己的一切言行。努力强化自己专业知识，做好各项客户服务工作。坚持跟踪的原则， 对每个客户都要跟踪有结果，努力提高沟通水平。在这一个月里，虽然遇到不少的困难，但 是只要用心想办法去解决，思想乐观，还是能够学到很多知识。 三、工作行程 这一个月来，我做了超多的工作，虽然暂时还没有取得成绩，但是我会一向努力，相信自己 的成绩会好起来，由于公司对我们福建市场的重视，还特意派汽车协作办事处的工作，让我 们在工作上，业务上自信了很多，汽车到目前为止跟我跑了四天业务，一路从莆田到福清到 福州的路线走的，路线也是我一路计划好的，基本没有多绕路，跑了大概十九家公司，可能 路线和地址都不是很熟悉，所以在计划当中还有部分客户没有拜访，但是效果很不错，到达 预期效果，有三家既然与张经理撞车，有七家此刻是我的意向客户。我将继续努力跟踪和进 行沟通，争取在下个月出成绩，对自己，对公司也是一种微妙的回报。此刻也有两家基本上 在口头上答应下个月左右定货。此时我不能松懈，越是关键时刻越是决定得失的时候。所以 货没有出去还不是笑的时候，也许只是才开始。 四、下一步工作计划和展望 下一步工作我将继续跟踪目前的意向客户，直到跟到有结果为止，要对有针对性厂家进行攻 克，多去拜访，多沟通。然后根据资料联系新客户找到主事人，慢慢伸张，在自己能够把握 局势的状况下进行扩张，稳步求进求发展。 以上是我个人体会和设想，我将全身心的投入到市场工作中。 【篇二】市场部年终工作总结 一：东北区域与华南区域市场的现状 (一)辽宁省的一些情况 辽宁省的市场情况在上次报告中已经陈述过，因而不再提及重复的内容。以下是辽宁省总代 理创下销售奇迹的一个剖析。自从辽宁省签订总代合同以后，销售业绩翻了几倍，创下辽宁 省业绩的新高，针对这个情况，我与总代理共同去寻找造成业绩猛增的原因，并总结去一套 成功的经验，向其它区域推广，让其它地区也能获得业绩较大的增长。带着这个想法我们分 析了这个现象。总结出以下几点。 第一个原因：公司用对了政策，选对了合作者，也选对了市场。 第二个原因：该总代理操作市场的能力，和对我司的信心，积极推广，改变原来的批发价格， 价格下调了一些。 第三个原因：当地是一个经济环境比较好，玩具业发达，市场潜力巨大。 第四个原因：我们走访了各个城市，做了一翻宣传，和市场服务。 第五个重要的原因：近两面个月进入了全年的销售旺季。 最后的结论是：这种高速增长的结果的后面包含了稳定的增长，和不稳定的增长，明年开年 就会进入平稳的市场状态，不再参杂了过年这种消费高峰的原因素。业绩可能出现大幅下滑。 不过预计明年的销售状况会比上年同期的销售业绩高出很多。只不过增长幅度没这么大。 (二)吉林省的一些情况 与吉林省签订总代合同后，业绩都出现了一定的攀升，从各方观察总代，该总代已经开始重 视我们了，并在行动上开始有一些小的细节动作，预计明年我们的合作关系会进入更加紧密 的状态。合作意愿会进一步变成的实际行动，并且业绩会步入稳定的增长时期;同时由于公 司政策变动，引发了李洪日对公司的不满，并且停止进货以示不满。 (三)黑龙江省的市场情况 黑龙江省是一个面广，人口多，经济环境不差的省份，但上个月的销售业绩并不称得上理想， 上个月是全年销售的一个月。销量应远不止这个数，应该还有更大的上升空间，我认为还没 有找到合适的合作者，造成销量难以提升。 (四)海南省的市场情况 海南省地处于粤西地区尾的一个岛屿。是一个旅游城市，经济环境偏差，因而也制约了玩具 行业的发展。整个玩具行业的还是处于中等偏弱的水平。虽然整个行业不繁荣，但我司的产 品在此省的销量情况同此省的玩具行业还是不成比利，还应有较大的上升的空间。此省的销 售状况差，主要原因是没有一个商家把我司产品作为一个重要的品牌去推广。拼图业还处于 一个自由发展的状态。因而销量上不去。 目前，海南省的产品分销网络也不太理想。一共有四个批发商经销我司的产品，这些批发商 的经营水平，经营规模，经营意识，都停留在个体户的层面上，经营我司产品的品种也不多， 普遍是一些老品种，见不到新产的踪影，包括新的拼图和折碟。这些商家们的心态都把我们 的产品当作一种补充品种。 海南省玩具批发行业当中实力较大的只有黄良鹂一个，规模是般一批发商的 4 到 5 倍左右， 操作水平也比较高，分工专业而业精细。每个环节都有专人管理，对市场营销也有一定的认 识，意识观念都比其他批发商超前。是一个实力不错的商家;经营我司的产品的状况，是摆 放在二楼的一个专柜里。几乎所有的厂家都是这样的放置方式，担推广上不怎样出力。 (五)湛江市的市场情况 湛江市处于粤西尾的，周边有几个地级市，该市的货品流通渠道有两种方式，该市和地级市 的一些大的零售商和大批发商都从广州调货，一些小的批发商和零售商都从湛江市取货。因 此湛江批发市场只能辐射到一些小的批发商和零售商县镇辐射程度较高。现时当地有两位重 要的商家在主撑着这块市场，另外有一些毛毛腿也有参与。现在所形成的分销网络非常科学 合理。市场面积不大，但有定的消费能力，经常刺激业绩还有一定幅度的攀升。 (六)南宁的市场情况 南宁是广西的省会中心，由于广西省与广东省交界，所以南宁的作为广西省的行政中心，但 产品辐射能力并不强，大都是供给本市和周边的几个城市的一些小批发商或零售商。因而南 宁的批发行业并不是很发达，经济也是一个很重要的原因。以上的情况同柳州市的情况极为 相似。目前还没有一些批发商真正出力做我们产品。就连一些小的批发商都没见经营，只有 一些终端卖场才有商品出售。这个城市还没算启动起来。是一个销售业绩有待大幅提升的市 场。或是有待开发的市场。 (七)桂林市的市场情况。 桂林是一个闻名中外的旅游城市，玩具批发市场比较分散，共有三个批发市场，一个是老的 主流的批发市场，以批发当地特色的产品为主，如水晶木雕品等，是面向全国市场，兼杂有 一些玩具的批发点;另外一个是相对小一点的批发商市场，主要是批发各种生活样品及玩具 于一体，面向本市为主;另外还有一个新开的批发市场，市场定位不是专业性的批发商市场， 有各种产品批发，是对本市批发市场的扩容。此城市没有多少商家经销我司的产品。在开拓 市场期间，找到了一个一年后才跟我们合作的批发商，和一个犹豫不定的批发商。明年才能 真正启动一片市场。 二：本人区域市场及渠道存在的问题 a：各市场的销售网络都比较全面，但不是非常健康合理。 b;地级市经营品种普遍都不全，很多拼图上市很久了，也没见踪影，新品可以认为没有，折 碟只有个别地区有出售，很多地方很是空洞。 c：地级市甚至广西海南省的这些省城批发商对我司及产品情况欠缺了解。其至不了解。 d;地级市的经销商都把我们的产品当作补充品来返卖极少一些商家当作重要项目来推广或 销售。 e：消费者都不了解不知道我司产品的真正作用和内涵，还是传统的认识只是娱乐作用。 三：x 年操作各区域市场的想法 (一)辽宁省 自从辽宁省施总代政策以来，业绩得到了提升，说明这项政策在本区域是用对了地方。合作 者是对的，政策是对的，人没有大问题，政策没有问题。本省下一步工作就是继续实施现有 的政策。继续做好市场服务工作，持续推广，持续宣传。持续配合好总代开发好地级市，x 年的本省工作重点也在地级市 (二)吉林省 李晓峰继续实施总代政策，其它分销商保持现状，吉林现在分销靠各个分销商。以后则主要 靠李晓峰完成销量的提升。李晓峰已经渐渐重视与我司的合作，并在经销商的大会上和员工 大会上宣传推广。接下来就是协助他完成品牌的推广工作。以达到销量提升的目的。 (三)哈尔滨 目前哈尔滨两位分销商都不是的合作者，一个态度有问题，一个实力有问题，我认为还应该 续寻找新的合作者。但还没有找合适的总代人选之前，对现有的经销商做一些微调。具体的 措施周天鸿享受一些优惠政策，政策向他倾斜一些，以激励他的积极性，且在沟通过程中给 他一总感觉，厂家是倾向他的。未来可能总代理的人选。并引导部分客户到周天鸿处取货。 给他宣宣传。观察一段时间看销售业绩有没有改观。如销售可观甚至可以把总代理的权力交 给他，让他做当地的总代理分销商，下些同时，自动终止闫春杰的总代理合同，减少一些优 惠措施。让他在价格上没比别人有优势。但保留他的销售权。只要不扰乱市场，就让他自由 售卖。如果较长时间没有起色，只要不出现一些尖锐的矛盾，哈市暂时维持现状。另外我们 在哈市继续寻找一些更有实力合作意愿更高的商家。 (四)海南省 我认为海南省存在一个较大的问题，就是所有的经销商都不太认识我们企业的情况。对我们 的认识只停留在宣传单上，和业务员的介绍上，这种认识是空洞的，对我们公司欠缺一个全 面整体的认识。没有给商家们足够的信心。认为是一个小企业。产品的净利又不是很高。如 不能走量是不会投入精力去做的。所以到现在都没有商家重视我们的产品。在不了解我司的 情况下给商家们溉输一些大格局的想法走总代，是不切合实际的，只会很被动。想让他花力 气去做，他口头答应你行动上就是不出力。 针对经销商这种情况，第一要解决的问题就是认识问题，应该引导一实力的的客户来考察我 们企业的现状。让他们在各方面都认同我们，树立信心，让他们认为跟我们紧密合作。会得 到发展的机会的。会带来利益。然后在政策方面再调整。才能调动起他们的只极性。才有可 能提升海南省的销量。 (五)广西省 我认为广西省的情况同海南省的情况大体相同，操作思路相似，南宁和柳州一样要实行地级 总代理，同时要寻找一些合适的人选。 四：终端市场及地级市场操作设想 一：对一些经济发达的省会城市及地级市，且玩具行来发达的城市，如商场还没有设专柜的 城市，应该设法在商场建立专柜。前期可以拿几个城市做为试点城市，看情况以确定今后的 这方面的操作。 二;对于地级市批发商的操作 各地区的地级分销网络比较多，做的人很多，但并不是健康，多数人都当作次要商品补充品 对待，如果选一位有点实力又愿意配合我们的批发商来推广我司产品的话，效果会比大家都 做，但没有一家愿意出力做的效果会更好。这就需要公司的一些支持了，如选一些理想的分 销商扶持他，灯箱。横幅。甚至让进货方面比其他批发商优惠一些。经常沟通激励让他们在 当地发挥主要的作用。 【篇三】市场部年终工作总结 转眼一年过去了，回顾过去，展望未来，博寿堂中医院市场部伴随着医院的发展也在茁壮成 长，现将这一年市场部所做的工作做如下总结： 一、关于市场部所做的工作 1、部门及制度建设：经过一年的市场洗礼，我院市场部目前为市场部经理 x 人，市场网络 主管 x 人，健康专员 x 人，兼职业务专员 x 人，导诊 x 人;并形成了市场部的各项管理规章制 度暂行草案《x 医院市场营销绩效考核管理办法》、《导诊日报表》、《导诊就诊流程表》、《导 诊职责》、《导诊考核表》、《导诊考核依据》，《专家讲座、义诊奖励方案》、《市场部制度》、 《提成方案》、《市场部考核表》、《市场部考核依据》、《客服考核表》、《客服考核依据》、《市 场部兼职人员管理制度》、《市场部管理制度》等十多项制度撰写和实施，对规范我院市场人 员的行为起到良好的规范作用; 2、部门业绩：通过全员的共同努力发展我院会员 x 人，开展义诊、讲座等活动 x 场，其中 包括雷锋日 x 义诊、去火车站举行 x 春风吹，情暖外来工的义诊、进社区志愿者服务为主妇 送健康礼，关爱健康在行动，幸福明天共分享，并和滨海义工协会联手参加 x 启智中心义工 活动，和《x 时报》共同举办送健康进社区、《x》、小巷总理体检活动以及送健康进军营等 等，并和开发区农行合作进行《x 讲座》，及贵宾中医养生体验活动;和 x 共同举办百人大型 讲座《x》，并在我院周边赞助太极拳队及 x 道健身操队，扩大我院的知名度和美誉度。 尤其在重阳节策划感恩尽孝活动，在我院企业文化建设中写下重重一笔尊老尽孝，并得到 x 电视台的新闻报导，2021 年工作重点转向送健康进校园，在泰达二幼、塘沽一幼、三幼、 六幼及学前班、早教中心开展《小儿生理病理特点》的系列讲座，收到良好的社会效益和企 业效益。联系居委会 x 家、企事业单位 x 家并均有持续良好的合作。 新闻媒体报导 x 次，其中《x 时报》报导我院 x 篇，x 电视台报导我院 x 次，x 广播电台报导 x 次。 在网络推广中参与 QQ 群 x 个，参与策划 x 庆一周年 PPT、市场部舞蹈《x》获表演奖，视频 上传至优酷后，播放次数达 x 多次;搜搜百科上编制“于金”词条，浏览量达 x 多次;百度文 库上传宣传 x 的文档 x 份，浏览量达 x 多次，被下载量达 x 多次。20x 年 x 月 x 日在百度文 库创立“中医 x”团队以来，团队排名由 x 多名已经上升到 x 名，由新手团、入门团、铜牌 团、银牌团发展到金牌团。并对全院员工进行了百度知道应用的培训，吸纳 x 名员工加入到 互联网推广工作。在 x 回答问题 x 多个，采纳率达到 x%，级别升至八级。在互联网上积极 地宣传了博寿堂医院。使用新浪微博宣传 x，粉丝已达 x 人，发送微博 x 多条。医院内网上 发布各类报道、通知 x 篇。 二、工作中存在的问题 1、关于部门及制度建设，市场� 咳嗽迸浔覆蝗 壳叭辈呋 鞴芎陀 鞴埽 缤乒阒 鞴芩孀舩的加入，我院的网络推广工作得到了明显的改善，营销主管和策划主管一直在寻找 中，现有合适人选，看医院是否给相应的岗位编制，关于市场专员也应有所扩展，每位主管 下面应有 x 名得力专员，医院营销人才的寻找和培养是个大问题，如何寻找及培养以及找到 后或培养好了怎样留住人才更是对我们市场部的极大考验。 2、关于在市场推广过程中和专家的默契配合，以及医疗项目的包装也是一大问题，就过去 的一年市场部一直处于不断的努力学习和提高，加紧对我院专家的深刻认识，站在市场的角 度发现各个专家身上的优势及其医疗项目的市场优势，希望在以后的医疗项目推出中可以参 考市场部相关人员的意见建议，只有接了地气的项目在市场的推广过程中才有更好的社会和 企业效益。 三、20x 年市场部工作展望 总体来讲我院的市场部已经具备雏形，并可在我院的市场推广及品牌建设中发挥其积极作 用，随着 2021 年的到来，市场部应策划义诊及讲座活动应不少于 x 场，新增会员应达 x 人， 市场部的人员配置应更加合理和完善，积极参与策划包装医疗项目(产品)，并随着医保的正 常开展，市场部工作重心应向开发高端客户转移。 【篇四】市场部年终工作总结 一、吸取教训，提高自己 以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作 进行简要的总结。 我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部，在没有负责市场部工作以前，我是 没有销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏行业销售经验和行业知识。为了迅速融入 到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销 售和产品方面的难点和问题，我经常请教经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事， 一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。 通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对市场有了一个大 概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客 户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取 得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比 较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前 有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比 较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来存在的缺点： 对于市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解 释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中， 过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还 停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售 业绩。 二、部门工作总结 在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在市场上 渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了 宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面 在工作中我们做法还是存在很大的问题。 下面是公司 20x 年总的销售情况： 从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。产品价 格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。 客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在销售工 作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载 的客户访问记录有个，加上没有记录的概括为个，八个月天的时间，总体计算三个销售人员 一天拜访的客户量个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。 沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传 达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传 达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有 限公司就是一个明显的例子。工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一 个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统 一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。 新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还 有待提高。 三、市场分析 现在市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属 于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是 产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题， 但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产 品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。在区域，我们公司进入市场比 较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场 放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比小一点。外界因素减少了，加上我们的销售 人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。 市场是良好的，形势是严峻的。可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大 有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这 个机会，永远没有机会在做这个市场。 四、20x 年工作计划 在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做： 1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。 人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚 力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队 作为一项主要的工作来抓。 2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。 销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理 制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员 的主人翁意识。 3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。 培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总 结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。 4、在地区市建立销售，服务网点。(建议试行) 根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家 的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。 5、销售目标 今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据 具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身 上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。 我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不 开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工 作的关键。 【篇五】市场部年终工作总结 时光飞逝，岁月如梭，转眼间，又到了一年的终点。20x 年我们有过太多的辛酸经历，也收 货了无尽的成绩和喜悦。在总行的正确领导与大力支持下，在分行的科学指导下，以及本支 行的全力拼搏下，我们严格贯彻总行年度工作会议精神吗，确定目标任务和工作重点，认清 形势，坚定信心，锐意进取，狠抓落实，各项工作稳步推进，主要业务健康发展，完成了年 初的既定目标。 一、主要任务完成情况 截止 11 月份，(完成情况) 二、主要工作开展情况 (一)加强对有价值客户的重点分析，开拓营销策略 通过仔细梳理，按照贡献度对本行有价值的大客户进行排名，并定时深入了解各层次客户的 个人爱好，采取“锁定高端客户，提供贵宾式服务;针对中端客户，提供特别服务;对低端客 户，提供大众化便民服务”的营销策略。 (二)加大贷款营销力度，扩大贷款规模，不断优化信贷结构。 为增强长期发展潜力，我们从年初开始就非常重视加快贷款营销工作，积极争取扩大贷款规 模，带动对公存款业务和结算业务。一是优良客户的贷款营销，针重点企业，加大授信额度， 主动营销贷款。二是加大项目贷款的营销，三是加大了按揭贷款和个人消费贷款等低风险贷 款的投放力度。通过扩大增量，把更多的贷款投向双优客户，从而带动存量的优化，实现贷 款结构的有效调整。在贷款管理的基础工作中，支行以严格实施预警预报制度为核心，全面 提高信贷资产管理水平。首先，严把贷款准入关，贷款发放坚持双优战略，对可贷可不贷的 坚决不贷;其次，坚持贷款客户的分类管理，实行主动退出，逐步压缩一般客户，主动淘汰 劣质客户。三是严格实施信贷管理的预警预报制度，使这项工作成为信贷管理最有力的工具 和每个客户经理的日常工作，加大对此项工作的考核与奖惩。 (三)客户维护活动形式多样化 以答谢客户为目的，结合不同客户的特征，采取不同的维护方式。比如，在代发工资方面， 通过与重点代发工资户开展联谊会、座谈会、回访等形式，一方面了解客户的实际需求，一 方面向客户介绍我行的服务渠道和理财产品，对重点代发户每月至少访问一次，了解其对于 我行的服务是否满意，对我行的金融产品或者服务是否有新的建议。 加强与客户之间的沟通与交流，积极巧妙地将各种有利的情报提供给客户，包括最新的行业 信息和政府信息等，增强客户对本行的了解。邀请客户参加多种形式有意义的活动，借此把 握营销机会。 (四)善于反思和总结，积累经验 总结在一定程度上是工作前进的助推器。对每一次的工作进展情况及其完成情况都要做好总 结，积累经验，为以后的工作奠定良好的基础，也便于及时发现问题，弥补不足。只有不断 的总结才能把有益的东西积累起来，融会贯通，形成一种强大的工作手段和营销体系。 这一年，我们市场部的工作取得了一定的成绩，但面对复杂多变的宏观经济形势和激烈竞争 的金融形势，我们还存在许多不足，一是存款结构不合理，部分存款过于集中与大户，容易 产生大起大落，纯负债客户资源比较匮乏。二是信贷投放较慢，手续过于复杂，制约了信贷 规模的进一步扩张和效益的有利提升。这些都是我们今后要加以克服和解决的。 三、明年的工作目标和措施 在下一年里，我们还要继续认真贯彻落实总行年度精神，坚持发展第一要务，加强风险管控， 不断提升自身水平，努力提高市场份额，确保完成各项业务发展目标。 (一)多渠道、多手段吸收存款 加大存款营销力度。进一步提高工作的积极性和主动性，完善营销措施，扩大吸存渠道，不 断跟踪了解同行水平， 提高具有市场竞争力的营销支持，充分利用现有各类支付结算平台，提高服务水平，加强与 客户的沟通联络，减少客户转移存款的现象发生。 有针对地开展各类营销计划。结合本地市场情况，制定实施细则，努力争取吸取上市公司和 拟上市公司的一般性存款和募集资金，争取城乡结合部集体经济资金和拆迁资金的归集。 (二)提高信贷业务的收益水平 针对每个客户制定差别化营销方案，综合考量包括小企业业务、零售业业务的推动效力，综 合分析收益来源，选择最有利的营销方向，重点拓展中小企业，生产型企业客户，与客户建 立全面合作关系，努力成为主办银行，努力提好信贷业务的收益水平。 (三)加大创新力度 坚持品种创新和服务创新，多方位发展零售业务。一是开展规范化服务流程演练，提高服务 水平，为储户提供标准化的服务;二是加大吸收理财资金力度，抓住理财资金主要靠努力的 特点，针对周边的商户、村户和老客户，有效地吸收理财资金。三是加大宣传力度，通过多 种形式宣传我行的业务，提高我行的社会知名度。