销售员个人年终工作总结三篇 11页

篇一 200x 年度，营销部在公司的指导下，开展了武汉市场医 药零售终端网络的建设、各区级批发单位的巩固、公司部分 总经销新品种的铺货及市场启动和推广工作。现将这一年来， 营销部年度工作所取的成绩、所存在的问题，作一简单的总 结，并对营销部下一步工作的开展提几点看法。 总而言之，三句话：成绩不可忽视，问题亟待解决，建 议仅供参考。 “5 个一”的成绩不可忽视 1、铺开、建设并巩固了一张批发企业所必需的终端营销 网络 武汉市场现有医药零售终端共 690 家，通过深入实际的 调查与交往，我们按照这些终端客户的规模实力、资金信誉、 品种结构、店面大小，将这 690 家零售终端进行了 a、b、c 分类管理，其中 a 类包括“中联”在内的 25 家；b 类有 94 家；c 类 210 家。在这 690 家终端客户中，我们直接或间接与 之建立了货款业务关系的有 580 家；终端客户掌控力为 84%。 我们所拥有的这些终端客户，为提高产品的市场占有率、 铺货率、迅速占领武汉这一重点市场，提供了扎实的营销网 络保证，这一点正是公司的上线客户——药品供应商所看重 的。 2、培养并建立了一支熟悉业务运作流程而且相对稳定的 终端直销队伍。 目前，营销部共有业务人员 18 人，他们进公司时间最短 的也有 5 个月，经过部门多次系统地培训后，他们已完全熟 悉了终端业务运作的相关流程。 对这 18 名业务人员，我办按业务对象和重点进行了层级 划分，共分为终端业务员、区域主管和片区经理三个层级， 各层级之间分工协作，既突出了业务工作的重点，又防止了 市场出现空白和漏洞。 这支营销队伍，他们的工作虽然繁琐和辛苦，却有着坚 定的为 a 公司尽职尽责和为终端客户全心服务的思想。他们 是武汉市场运作的生力军，是生产商启动武汉 otc 市场的人 员保证。 3、建立了一套系统的业务管理制度和办法。 在总结去年工作的基础上，再加上这一年来的摸索，我 们已经初步地建立了一套适合于批发商终端直销队伍及业务 的管理办法，各项办法正在试运行之中。 首先，出台了“管人”的《营销部业务人员考核办法》， 对不同级别的业务人员的工作重点和对象作出了明确的规 范；对每一项具体的工作内容也作出了具体的要求。 其次，出台了“管事”的《营销部业务管理办法》，该办 法在对营销部进行定位的基础上，进一步地对领货、送货、 退货、铺货、赠品发放，业务开展的基本思路等作出了细化， 做到了“事事有要求，事事有标准。” 第三，形成了“总结问题，提高自己”的日、周两会机 制。每天早晚到部门集中报到，每周六下午召开例会，及时 找出工作中存在的问题，并调整营销策略，尊重业务人员的 意见，以市场需求为导向，大大地提高了工作效率。 4、确保了一系列品种在武汉终端市场上的占有率。 目前，营销部操作的品种有四川太极、珠海联邦、纯正 堂、河北华威、山西亚宝等 22 个厂家，曲美、缓士芬、玉叶 清火片、小儿清肺、珍菊降压片等 30 多个品规。对这些品种， 我们依照其利润空白和厂家支持力度的大小，制定了相应的 销售政策；如现款、代销、人员重点促销等。通过营销人员 积极努力的工作，这些品种在终端的上柜率在 60~95%之间， 确保了消费者能在一般的终端即可购买到我公司总经销的产 品，杜绝了因终端无货而影响了产品销售时机的现象，满足 了广大生产厂家的铺货率要求。 5、创造了一笔为部门的正常运作提供了经费保证的销售 额和利润。 200x 年度，武汉办通过新产品的市场开拓，共实现了销 售额 x 万元；利润额 y 万元。为整个本办事处和十二个周边 办事处的正常运转提供了及时的、足额的经费保证。 所以说，营销部在建设并掌握终端营销网络的同时，为 公司创造了一定的利润，一举两得，成绩不可忽视。 “5 个无”的问题亟待解决 问题是突破口，问题是起跑线，问题是必须扫清的壁垒。 1、无透明的过程 虽然营销部已以建立了一套系统的管理制度和办法，每 天工作也有布置和要求，但是，仅仅是把业务人员像“放鸽 子”一样放出笼，离开了公司之后，业务人员做了还没有做， 做得怎样了没有跟踪指导和检查，全凭业务人员的口头汇报， 从而导致部分的工作、计划、制度的执行大打折扣。 2、无奖罚的结果 业务人员干得好与坏，差别不大，好的略有奖励；差的， 毫无惩罚，心慈手软，“恩”“威”未并施。 3、无激励的待遇 给每个业务人员一碗“大锅饭”，人人都处于一种“吃不 饱，饿不死”的状态之中。对上进的人，没有激励，对懒散 的人，却有保障，做一天和尚撞一天钟做不做工作无所谓的 思想滋生并蔓延。 4、无监控的账款 一方面，财务小组对各区铺货数额没有控制，置管理办 法中的“饱和铺货量”于不顾，只要业务人员要货就发，应 收账款额度加大，而且对每一个人的每一笔应收帐款未作及 时提醒和催收。 另一方面，业务人员对对应客户的经营动向把握不准， 加大了货款的催收难度，甚至少量的准呆帐产生。 5、无充分的权力 在选择品种时受公司干扰太多，没有充分的自主权，市 场运作不是以需求为导向，而是听公司“行政指令”。有好产 品，没有好厂家；有好厂家，没有好产品，加大了操作的难 度。 5 条建议仅供参考 部门该如何转型？“终端”怎样才能赢得公司上下一致 和重视？武汉办作为部门的一份子，怎样才能顺应这一历史 的转折？ 1、重塑营销部的角色职能定位。 在做网络的同时，做销量，创造利润。通过完善终端网 络来提升产品销量。 2、建立金字塔式的营销结构，推行低重心营销策略。 在确保产品在终端“买得到”的同时，也要确保“卖得 动”大面积地向药店派驻自己的营业员（可兼职）。不能只保 证渠道中有水，还要创造让水流出去的“出口”。 3、调整产品结构。 产品是终端市场运作的依托，宜精少而不宜杂多。努力 寻求 10 个左右利润空间大的产品，可操作性强，投入既有经 费保障又有利益回报，这样终端销售才有积极性。 4、货款分离，变被动为主动。 业务人员主动出击，只向客户索要订货计划，以客户需 求为导向，按需供货。货由专人专车分送；款由对应业务人 员收回，一来可以改变“一天只给一家客户送一个品种”的 现状，提高工作效率；二来可以降低货款风险；三来可以避 免货铺出去又收回来。 5、改变待遇分配机制。 在完成基数任务的前提下，工资待遇下不保底，上不封 顶，既给压力，又给激励。大胆地拉开差距，制造“贫富悬 殊”，真正做到能者多劳，劳者多得。 希望有一天，营销部能成为 a 公司吸引生产厂家、选择 总经销品种的最有份量的谈判筹码！ 篇二 一年的时间很快又过去了，在这个季节温差不大的城市， 似乎觉得一年的时间过得更快，让人有点不愿意去相信。 XX 年对于我来讲是成长的一年、奋斗的一年、学习的一 年、是感恩的一年；谢接纳我工作的公司，感谢敦敦教诲的 领导，感谢团结上进的同事帮助鼓励，感谢在我沮丧时鼓励 我给我打气相信我的朋友，感谢那些给我微笑，接纳我和我 的产品的合作者，因为是他们的帮助、认可、信任、鼓励才 能使我更加乐衷于我的工作，更加热爱我的工作。 销售是一个竞争非常大的行业，也是最能锻炼人的行业， 刚开始工作的前三个月真的很没有信心，业绩不但没有上升， 反而在下滑，我除了每天的拜访和宣传，我不知道我还能从 哪方面进行努力，两个月过去的时候，我已经不能说是一名 新员工，市场我已经熟悉了，跟大部分的客户应该也算是熟 悉了，可是月底销售单出来的时候，我傻眼了，我总是不敢 在拿到单的第一时间报告主任，因为这不是一张让人高兴的 成绩单，拿到单的时候变得心事重重，走在路上，在想着台 词，如何给主任打这个电话。结果往往都是想不到任何一个 理由可以来保护这张不及格的成绩单，来保证自己不接受批 评，往往都是第二天主任打电话过来询问才不得不如实相告， 当然免不了批评。那个时候的夜晚总是让人难以入眠，躺在 床上，关着灯，眼睛睁开着，看着由外渗入的一点微弱的光， 怎么也没有睡意，脑子里都在想，明天该做什么，要见什么 人，跟他们聊什么，希望得到什么样的结果，每晚都在想的 问题，每天都照着做。可我心里是没底的，不知道这样下去 成绩是否能上升，那个时候主任说过换人，如果三个月试用 期后我达不到公司的要求，要么给我换市场要么走人励志网 我记得当时跟主任讨论这个问题的时候，鼻子酸酸的，这样 的情况下我一般不说话，等主任说完后，我的心平静后，很 认真的请求说，希望他能多给我一个月，说真的，面对这个 市场，我也是没有信心的，因为前面两个业务员的努力都没 有结果，我并不比他们优秀，甚至很多方面还不如他们。但 我还是希望在我的努力下，希望能有稍好的成绩，能让我继 续这份工作，带着有可能被炒鱿鱼的负担，艰难地走过了第 三个月，终于在月底成绩单出来的时候，我接到叫我去拿单 的电话，忐忑不安地询问的时候，他开玩笑说这个月公司该 给我发奖金了，告诉了我数字，我在房间里跳起来了，兴奋 冲到脑门，尽管那不是一个很大的数目，但至少成功地翻了 一倍。这个时候我还是不敢第一时间给主任电话，因为我不 知道用哪种方式告诉他，兴奋怕以为我会骄傲，平静怕以为 听错了。直到第二天上午到医药公司打流向接到主任的电话 他问我，才告诉他，记得当时他说了三个字，还可以。这对 于我来讲就是一句表扬，一名鼓励，因为在这之前主任从未 表扬过我，所以对于他我很敬畏。 我还是不敢松懈，有了这个鼓励，我更加勤奋于我的工 作，接下来的两个月，成绩都有进步。但好景不长，两个月 后的九月十月成绩又在大幅度的下降，于是生活又回到了从 前，变得紧张起来，但是在 11 月份又发生了转折，量又返回 来了，这又成为一次失败后的自我鼓励，就这样生活还在一 如既往的发生变故，而不能变的就是自己对工作的态度，不 管怎么样，每个工作日都容不得半点偷懒半点松懈，因为竞 争无处不在，竞争者只要看见有一个空子，就一定会手插进 来扰乱你的平衡，当然没有竞争就没有动力，没有市场。 不管明天迎接的是什么，统统接招，积极应战。 篇三 20XX 年初至今，在公司效益经营方针指导下，我部根据 片区网点实际经营情况，对片区亏损网点进行调整，撤场等 大力度处理，已经裁撤了八家网点，在撤场同时，又有效开 发了五家网点。新开网点遵循了公司效益，谨慎、详细调整， 准确判断和预估的指导要求，力争把经营风险在前期控制在 最低，因此新开店基本都略有赢利。现杭州市场实际经营网 点为 46 家，销售额从 5 月份以前的 35 万左右递增到现在的 月产出 55 万左右，递增率为 57%左右，市场的实际经营效益 也在逐步改善和提高。 片区管理分工明确，各片区业务能针对片区经营情况对 工作主次分明，有条不紊地开展，在回款、客情维护、促销 员管理、促销活动开展等基本能执行到位，业务开展有分工， 有协作。我本人除了加强网络管理，把工作重点放在信息收 集和新网点开发上。 1、仓库 经过一段时间的消化和调整，大区仓库包场淘汰品牌所 沉淀的库存，公司主动淘汰品牌所形成库存。品牌质量不稳 定所形成的库存。在公司协调下，兄弟市场上海，台州的帮 助下，大区内部嘉兴。湖州共同努力下，已经消化了前期沉 淀的大部分库存和即期品。仓库库存额由年初的将近 200 万 控制在 120 万左右。 2、品牌梳理 经过调整和消化，开始逐渐形成适合本区域销售的品牌 架构 3、司机、财务等其它后勤人员基本尽职尽责，各司其职， 完成本职工作和公司交办的事项。 销售工作存在问题及分析 1、大客户大包袱，20XX 年 12 月份包场的连锁超市禹倡 供销经营至今，平均投入产出比 60%多，费用占整个市场 40% 多，成了市场效益经营的大包袱。 原因有以下几个方面：a、金融危机有一点点 b、禹倡有 一家店周边菜场搬迁造成下滑 c、迪彩、大宝、牙博士等在该 系统畅销的单品不能持续有效跟进 d、品牌调整导致部分顾客 流失 e 促销员心态和积极性。整改措施，由于我们签的是两 年的包场合同，已经进行了有效沟通，客户已答应第二年合 作不受原合同约束，可以重新谈，今年的合作因为是门店承 包制，利润和费用已分配下去，因此费用调整空间没有，但 是销售提高因素在 a 迪彩、牙博士重新导入 b 该系统每年下 半年都是传统旺季 c 促销活动跟进。 2、其它几个亏损小网点已积极沟通，用撤货来终止亏损。 3、多品牌调整负担重，给货源管理和市场销售工作带来 很大工作量和压力，由于品牌引进和淘汰频繁，造成品牌顾 客忠诚度降低及促销工作积极性受到影响，因此建议公司， 梳理形成稳定的品牌架构、制定品牌淘汰和引入的机制。 4、即期品存在和处理，即期品存在已久，已经成为影响 公司效益的一个因素，即期品形成原因：a、不合理要货 b 一 线促销人员和业务人员重视不够 c 季节性产品要货不合理 d 质量不稳定品牌 e 仓库人员没有培训和可以依据的一般操作 手册和标准，因此，建议公司在仓库的陈列，货品的发放和 管理，季节性产品的备货，即期品管理和处理，产品报损处 理制订一套操作手册，让每一位仓管有可遵循基本依据，而 不是每人按自己想法管理。 5、市场竞争现状，由于杭州日化终端供应商 20 多家， 竞争白热化，对费用收取更多地倾向于部分现付和全部现付， 导致我们在竞争中虽然最早获取信息，但最终因为费用支付 问题流失很多店，并在市场开发中举步维艰，最终我们只有 靠客情、靠信息和速度、靠品牌实力赢取部分网点。