大学生销售专业毕业实习报告 6页

大学生销售专业毕业实习报告 刚刚到公司，我和其他几名同事接受了两天简单的毕业生销售培 训，通过学习资料、视频授课、老员工授课等方式，初步学习了些毕 业生销售技能，对将要开始的工作有了大致的了解，虽说大学期间也 学习过市场营销，以前也做过毕业生销售类的兼职，可对能否做好将 要开始的工作还是有些不确定。 培训结束之后，正式走上岗位开始接触毕业生销售了。在短短一 个多月的实习中，确实让自己成长了许多。在实习过程中我会遇到各 种不同的顾客，他们会用各种各样的态度来对待你，这就要求你有很 强的应变能力。实习中不仅要面对顾客，还要搞好和同事与上级的关 系，要自己自动自觉的去做事，才能得到大家的肯定。 在实习期间，我学到了许多东西，在公司部门领导和同事们的热 心帮助及关爱下取得了一定的进步，也看到了自己本身存在着许多问 题。综合看来，我觉得自己还有以下的不足之处：思想上个人主义较 强，随意性较大；有时候办事不够干练；工作主动性发挥的还是不够， 对工作的预见性和创造性不够；业务知识方面特别是与客户接触沟通 方面没有足够的经验，所掌握的沟通技巧还不够扎实等等。 虽然开始认为毕业生销售不是一个太难的职业，但是亲临其境才 意识到自己能力的欠缺和知识的匮乏。实习期间，我拓宽了视野，增 长了见识，也体验到社会竞争的残酷。 通过这一段时间的学习锻炼，我对毕业生销售有了一定的了解， 掌握了一些基本的毕业生销售技巧： 一、良好的服务态度是毕业生销售成功进行的前提 毕业生销售的目的就是把东西卖出去以换取利润，顾客就是上帝， 良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高毕业生销 售量。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量语 言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求。这一点 我深有感触，在实践的初期我就就是因为态度不够好，服务不够耐心 而错过了很多顾客！在开始上班的时候，由于态度不好和缺少耐心。 在上班的第一天，我就遇到了一位顾客，我把店里的所有产品逐 一给他介绍，在介绍的过程中，他一直频频点头，我心里暗自高兴， 原来卖东西不过如此！可等介绍完了我才知道自己错了，那顾客只说 了一句都不怎么样就扬长而去了！我当时很生气，就冲他瞪了瞪眼， 没想到被经理看到了，把我狠狠地批了一顿，一再向我强调服务态度 的重要性。后来又遇到了几个这样的的顾客，但因为有前车之鉴，我 一直努力保持面带微笑，再加上老店员传授的一些经验，我终于成功 了。这样到实践结束的时候，成绩还很不错，经理直夸我进步快。 二、高超的毕业生销售技能是毕业生销售成功的关键 在当营业员以前的培训中，比较注重的是礼仪上的训练，而等到 真正接近实战的时候，我才发现如果不掌握一定的毕业生销售技巧， 仅仅依靠良好的服务态度和礼仪是不能成功的完成交易的。 以下是一些老店员向我介绍和我在工作中总结出来的一些毕业 生销售技巧： 1、沟通技术的应用 1）通过顾客需求调查，触及顾客的购买问题。顾客的问题才是 顾客的需求之母，需求是顾客自己对问题的解决要求，很多问题是需 要营业员发掘出来展示给顾客的； 2）了解顾客购买心理，通过对顾客问题原因专业化的表达，使 顾客产生信任；既而进一步表述出顾客问题所引发的不良性后果，使 顾客产生强烈关注，最终造成顾客的购买兴趣； 3）掌握对从众型顾客的沟通制约，即提前说出顾客要说的话， 以此制约顾客的潜在思维方向，让毕业生销售朝对卖方有利的方向发 展； 4）应对主动提问的顾客时，要合理运用先去评价一下顾客问题， 然后寻找顾客提问原因，再找一个“垫子”引导顾客说出其真实需求 的方法。 2、展示产品的技巧 1）了解顾客购买的思维方式，根据营销理论中的排除法，顾客 会购买价格两个极端的商品，通过体验毕业生销售，不断排除顾客认 为不符合其要求的品牌和产品； 2）加强主题，突出三个卖点，提供正面的展示或负面不良的暗 示，使顾客积极参与到产品的性能体验中来。 3、排除异议的方法 （1）异议包括毕业生销售异议与售后异议。毕业生销售异议是 指在购买过程中顾客对产品与服务的异议，例如怀疑性能、认为价格 超过价值、怀疑质量、怀疑售后服务等。售后异议是指由于多种原因 造成售后顾客不满意而产生的异议。 （2）处理异议的几个要点： 尽早获得主动，顾客总是对自己有点熟悉的东西感兴趣； 毕业生销售过程中关注技术问题，尝试衡量标准； 不要贬低竞争对手，在让步中强调自身独到的竞争优势和产品利 益； 承认顾客提及的事实，转移顾客可能忽略的自身性价比的结果。 （3）处理售后异议的几个要点： 倾听的要点：急于辩解等于火上浇油； 分析的要点：证实你理解了顾客的异议，可以在顾客面前重复一 次； 引导的要点：不要争论，重在引导； 转移的要点：立场转移，事态转移； 解决要点：答复异议，努力成交。 4、把握成交的控制 （1）掌握成交缔结的技巧，在多数毕业生销售中，营业员如何 控制毕业生销售过程的发展，在每一个阶段及时帮助顾客做出决定即 成交缔结，对不同的顾客应该采取不同的方法。 （2）成交的要诀：多看、少说；一问一答；不急不忙；保持态 度。 三、善于抓住顾客心理是毕业生销售成功的保证 现在的市场由于竞争激烈，顾客成了稀缺资源，而且顾客往往都 有“货比三家”的习惯。因此，要想让顾客第一时间购买自己的商品， 分析顾客的心理就显得至关重要。我就有过很多这样的经历，有很多 顾客往往已经看上了一些产品，但因为价格等原因而迟迟不肯出手， 这时就要抓住他的这种心理，向他充分介绍产品的效能，使其产生物 有所值的想法。 还有就是通过顾客的言行举止掌握其心理，不同类型的顾客往往 需要不同的毕业生销售方法。以下是我在这段时间与顾客的交往过程 中总结出来的三种顾客类型判断的方法： 1、即定型顾客的需求：有明确的问题和实际的需求，可以通过 提问沟通了解需求； 2、巡视型顾客需求：言谈与行动不同，没有明确的需求。通常 表现为直接问价，可以通过为其设立选择标准达到锁定顾客。 要想在短暂的实习时间内，尽可能多的学一些东西，这就需要跟 领导和同事有很好的沟通，加深彼此的了解，刚到新的环境，领导并 不了解你的工作学习能力，不清楚你会做哪些工作，不清楚你想了解 什么样的知识，所以跟领导同事建立起很好的沟通是很必要的。同时 我觉得这也是我们将来走上社会的一把不可获缺的钥匙。 激情与耐心，就像火与冰，看似两种完全不同的东西，却能碰撞 出最美丽的火花。在学校时，老师就说，无论你想做什么，激情与耐 心必不可少。在不断更新的世界里，需要你有激情去发现与创造，而 你的耐心就要用到不断的学习新知识，提高自己的专业水平当中去。 老师曾经对我们说过，无论在哪个实习岗位都要细心负责，具有基本 的专业素养，因为细心负责是做好每一件事情所必备的基本条件，基 本的专业素养是做好工作的前提。 当你可以选择的时候，把主动权握在自己手中。在公司的时候， 我会主动地帮同事做一些力所能及的事情，并会积极地寻找合适的时 间，向同事请教问题，跟同事像朋友那样交流，谈生活学习以及未来 的工作，通过这些我就和同事走的更近，在实习当中，同事就会更愿 意更多的指导我，使我获得更大的收获。 实习，是大学生活的结束，也是自己步入社会努力工作的开始。 在这短暂的实习期间，我深深感到了自己的不足，专业理论知识和实 践应用上的差距。在以后的工作学习中，我会更加努力，取长补短， 虚心求教，不断提升自我，实习是我步入社会的前奏，教会我怎么待 人接物，如何处理各种事情。虽然在短短的一个多月里看到的只能是 工作的一个侧面，学习的只能是一些初步的方法，但这些对于我是非 常重要的。这次实习告诉我，我还需要努力努力再努力，规划好自己 的蓝图。