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- 2021-04-10 发布
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时间依然遵循其亘古不变的规律延续着,又一个年头成为历史,依然如过去的诸多年一
样,已成为历史的 xx 年,同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。
2xx—xx 年对于白酒界来讲是个多事之秋, 虽然 xx 年的全球性金融危机的影响在逐渐减
弱,但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整,也在业界引起了一
段时间的骚动,紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令,对于白酒界来说更是雪上
加霜。在这样坎坷的一年里,我们蹒跚着一路走来,其中的喜悦和忧伤、激—情和无奈、困
惑和感动,真的是无限感慨————
一、负责区域的销售业绩回顾与分析
(一)、业绩回顾
1、年度总现金回款 110 万,超额完成公司规定的任务;
2、成功开发了四个新客户;
3、奠定了公司在鲁西南,以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作;
(二)、业绩分析
1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务,但距我自己制定的 万的目标,相差甚远。
主要原因有:
a 、上半年的重点市场定位不明确不坚定,首先定位于平邑,但由于平邑市场的特殊性
(地方保护) 和后来经销商的重心转移向啤酒, 最终改变了我的初衷。 其次看好了泗水市场,
虽然市场环境很好,但经销商配合度太差,又放弃了。直至后来选择了金乡“天元副食” ,已
近年底了!
b、新客户拓展速度太慢,且客户质量差(大都小是客户、实力小) ;
c、公司服务滞后, 特别是发货, 这样不但影响了市场, 同时也影响了经销商的销售信心;
2、新客户开放面, 虽然落实了 4 个新客户, 但离我本人制定的 6 个的目标还差两个, 且
这 4 个客户中有 3 个是小客户,销量也很一般。
这主要在于我本人主观上造成的,为了回款而不太注重客户质量。俗话说“选择比努力
重要”,经销商的“实力、 络、配送能力、配合度、投入意识”等,直接决定了市场运作的
质量。
3、我公司在山东已运作了整整三年, 这三年来的失误就在于没有做到 “重点抓、 抓重点” ,
所以吸取前几年的经验教训,今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中,最终
于 xx 年 11 月份决定以金乡为核心运作济宁市场,通过两个月的市场运作也摸索了一部分经
验,为明年的运作奠定了基础。
二、个人的成长和不足
在公司领导和各位同事关心和支持下, xx 年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理
等各方面都有了很大的提升,同时也存在着许多不足之处。
1、心态的自我调整能力增强了;
2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了;
3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了;
4、对整体市场认识的高度有待提升;
5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。
三、工作中的失误和不足
1、平邑市场虽然地方保护严重些,但我们通过关系的协调,再加上市场运作上低调些,
还是有一定市场的,况且通过一段时间的市场证明,经销商开发的特曲还是非常迎合农村市
场消费的。在淡季来临前,由于我没有能够同经销商做好有效沟通,再加上服务不到位,最
终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。
更为失误的就是,代理商又接了一款白酒——沂蒙老乡,而且厂家支持力度挺大的,对
我们更是淡化了。
2、泗水市场虽然经销商的人品有问题, 但市场环境确实很好的且十里酒巷一年多的酒店
运作,在市场上也有一定的积极因素,后来又拓展了流通市场,并且市场反应很好。失误之
处在于没有提前在费用上压住经销商,以至后来管控失衡,最终导致合作失败,功亏一篑。
关键在于我个人的手腕不够硬,对事情的预见性不足,反映不够快。
3、滕州市场滕州的市场基础还是很好的, 只是经销商投入意识和公司管理太差, 以致我
们人撤走后,市场严重下滑。这个市场我的失误有几点:
(1)、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场,对厂家过于依赖;
(2)、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充;
4、整个 xx 年我走访的新客户中, 有 10 多个意向都很强烈, 且有大部分都来公司考察了。
但最终落实很少,其原因在于后期跟踪不到位,自己信心也不足,浪费了大好的 !