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精品办公范文荟萃 优秀销售工作计划 一、市场分析。年度销售计划制定的依据，便是过去一 年市场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目 前企业经常使用的 swot 分析法，即企业的优劣势分析以及 竞争威胁和存在的机会，通过 swot 分析，李经理可以从中 了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整 合和优化资源配置， 使其利用最大化。 比如，通过市场分析， 李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品 （档次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分销），寡 头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等 等。 二、营销思路。营销思路是根据市场分析而做出的指导 全年销售计划的 “精神”纲领， 是营销工作的方向和 “灵魂” ， 也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一 点，李经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面 的内容： 1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活 营销化”。 2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、 有重点地指导经销商直接运作末端市场。 3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等 精品办公范文荟萃 营销组合策略，形成强大的营销合力。 4、在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运 作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有 的操作特色等等。营销思路的确定，李经理充分结合了企业 的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了 创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发 挥了很好的指引效果。 三、销售目标。销售目标是一切营销工作的出发点和落 脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划 的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目 标的呢？ 1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比 如 20%或 30%，确定当前年度的销售数量。 2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责 任到人，量化到人，并细分到具体市场。 3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的 营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具 体细分到各层次产品。 比如，李经理根据企业方便面产品 abc 分类，将产品结构比例定位在 a（高价、形象利润产品）： b （平价、微利上量产品）： c（低价：战略性炮灰产品） =2： 3：1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的 确认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有 精品办公范文荟萃 了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。 四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解，是顺 利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的 运作形势，结合自己多年的市场运做经验，制定了如下的营 销策略： 1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进 入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成 一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。 2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐， 同时，强调产品运输半径，以 600 公里为限，实行“一套价 格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距 离远近不同而有所不同的定价策略。 3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想， 除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运 力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一 些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。 4、促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创 性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征 一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大 力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用 的资源，有效挤压竞争对手。 二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和 精品办公范文荟萃 箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼 球。 三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品 不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及 促销激活通路、通路激活促销之目的。 5、服务策略，细节 决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转” 的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了“ 5s”温情服务 承诺，并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售 前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通 过营销策略的制定，李经理胸有成竹，也为其目标的顺利实 现做了一个良好的开端。