啤酒业务员工作总结 13页

啤酒业务员工作总结 1 ** 年即将过去， 在这将近一年的时间中我通过努力的工作， 也有 了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目 的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也 有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总 结。 我是今年 *月份到啤酒公司工作的， *月份开始组建业务部， 在没 有负责业务部工作以前，我是没有 xx 业务员经验的，仅凭对业务员 工作的热情，而缺乏 xx 行业业务员经验和行业知识。为了迅速融入 到这个行业中来，到啤酒公司之后，一切从零开始，一边学习产品知 识，一边摸索业务，遇到业务员和产品方面的难点和问题，我经常请 教 xx 经理和北京总啤酒公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻 求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略， 取得了 良好的效果。 通过不断的学习产品知识， 收取同行业之间的信息和积累业务经 验，现在对 xx 业务有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清 晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良 好的与客户沟通， 因此逐渐取得了客户的信任。 所以经过大半年的努 力，也取得了几个成功客户案例， 一些优质客户也逐渐积累到了一定 程度，对业务的认识也有一个比较透明的掌握。 在不断的学习产品知 识和积累经验的同时， 自己的能力， 业务水平都比以前有了一个较大 幅度的提高， 针对业务的一些变化和同行业之间的竞争， 现在可以拿 出一个比较完整的方案应付一些突发事件。 对于一个项目可以全程的 操作下来。 2 生动化布置标准 在终端中为营造啤酒的销售氛围所做的一切工作都称之为生动 化布置，其具体形势分为两大类： 1。道具生动化； 2。 产品生动化。 道具生动化包括：悬挂灯笼、瓶挂、挂旗、张贴吸塑画、 POP等。 产品生动化包括：吧台摆放陈列、展示柜产品摆放陈列、堆头陈列、 摆桌阵列等。道具生动化要做到资源集中，至少做出一条模范街；产 品生动化要持之以恒， 至少 2 个月才有拉动销售的效果。 堆头陈列是 啤酒产品在终端做量化陈列， 要把握占据最优位置、 数量尽量最大化 的原则。 POP——point of pur 转 chase advertising 购买时点广告， 每家终端不少于 4 张，每 2 张或 3 张并排张贴， POP中心位置高度在 1。4 米到 1。7 米之间，这样做视觉冲击力最强； POP张贴时要整齐 集中，避免倾斜，否则易使人产生反感。产品生动化布置标准： 1。吧台陈列：整齐、集中、商标朝外、争取做到占据最优陈列 位置或占据全部排面。 2。 展示柜陈列：根据展示柜容量的大小，展示柜可做 3—4 层 陈列，每层陈列 24 瓶啤酒，每层进行单品种陈列。 库存标准 无论是经销商还是终端店， 库存的量都要合理， 否则会直接影响 产品的销量， 终端的合理库存为终端的日消化量×经销商的配送周期 ×1。5。 业务员拜访客户标准 1。 是否有明确的拜访目标。 2。 这个拜访目标的设置是否正确、合理。 3。 围绕这个目标是否与关键人展开有效沟通和互动， 是否有为 支持这个目标实现所产生的行为及做为。 4。 这个有效的沟通与互动的过程及作为与行为是否记录下来。 5。 这个记录是否支撑拜访这个终端所用的时间 终端的销售等级标准 终端的销售等级由低到高依次是： 空白店、 有效铺货、有效销售、 活跃终端、完美终端。 空白店： 没有本公司产品的终端店叫空白店， 开发空白店以货物 送到，实现有效铺货为准。 有效铺货：持续的配送、唯一的配送、正常的生动化展示、合理 的库存。 有效销售：不被终端经营者遏制，不被竞争者遏制，有正常的可 以沟通的客情， 有不低于竞品的生动化布置， 特殊情况下可以主动向 经销商要货。 活跃终端： 能够获得终端经营者的销售支持， 能够有效抑制竞品 销售，与终端关键人有良好的客情关系，完美的生动化展示，完美的 配送。能够获得终端经营者的销售支持：终端乐于销售我方产品，并 通过一定的管理措施促使我品在终端的销售。 主要表现形势为： 库存资源最大限度的满足我品存放， 加大我品 的一次性进货数量， 按周期按时给经销商结款， 不接受竞品的促销活 动，要求服务人员主动积极推销我品并主动在终端进行我品的生动化 展示。 3 通过一个星期的对销售一部四、 五、 六处所负责区域终端店的走 访，并通过跟销售一部的领导与同事的沟通和交流， 我对市区该部分 区域市场作出如下总结： 公司提出的“干、记、查、罚”制度，该部分区域的同事基本都 在认真贯彻执行，各部门的 . 执行能力较以前都有显著的提高，业务 人员拜访终端的频率也有明显的提高。 在该部分区域内，公司所规划的市场政策，基本都在认真执行， 95%的终端店都在做销量累计，大部分终端店所签活动的陈列赠酒基 本都按照协议的要求兑现， 有一小部分特别是处于特殊地带的终端店 政策使用比较灵活， 并不是完全按照所签协议的要求执行的。 因为今 年的市场政策提高了合作经销商以及终端店的利润空间， 现在经销商 以及好多终端店都在卖力的推销嘉禾啤酒。 好多竞品专营店也都开始 纷纷倒戈卖嘉禾啤酒。 这一些区域里边， 嘉禾啤酒市场形成了热烈的 销售氛围，并流行这么一句话： “今年卖嘉禾比卖崂山赚钱。”嘉禾 9?销售势头以及前景一片大好，消费者也开始逐渐接受嘉禾 9?，我 们嘉禾的市场占有率也明显有所提高。 管辖该部分区域的经销商们， 物流能力相当可以， 有一部分经销 商由于自身某些方面的条件限制， 物流能力相对来说比较薄弱。 在价 格体系控制方面， 个别经销商价格控制做得不是很到位， 个别区域出 现有低于出厂价格发货的，尤其是在外环城乡结合部的这种特殊地 带，由于受到郊县地区的价格冲击，这种现象比较明显。 该部分区域内，竞品崂山相对来说，还是处于强势地位，雪花、 燕京也在抢占一部分市场， 但目前并没有太大的动作幅度。 在个别崂 山与嘉禾竞争比较厉害的区域， 都有燕京与雪花的身影。 甚至有些终 端店还做到了燕京或雪花的专营，燕京给店里的陈列力度相当可以， 比如月摆放 20 包返酒 20 包等，雪花也在暗中使劲儿， 600 包的包量 就可以赠单门展柜， 包量每包返利 2 元等诸多优惠政策。 这两大巨头 大有蚌鹤相争，渔翁得利之势。这种现象，尤其在学生消费群体比较 集中的区域最为常见。 由于我刚进入啤酒行业， 能力有限，浅谈一下我个人对啤酒市场 的见解，可能有些片面，望见谅。 首先，市场做得不理想，我们的业务应该多从主观上寻找原因， 不能以目前竞品的种种优势来作为自己工作成绩不突出的借口， 再强 大得对手也会有致命的弱点， 我们应该去学会寻找对手的弱点， 并无 限次的痛击对手的弱点， 才能给对手以致命的打击。 还有产品的品质 一定要有保障，要稳定，在市场反馈回来的信息中，有不少都是反映 我们嘉禾每批产品次品酒出现的频率要略高于竞品。 工欲善其事， 必 先利其器，只有提高产品品质，培养业务人员过硬的业务素质，我们 才能去构建稳固的品牌市场大厦。 其次，虽然石家庄市区流动人口比重很大， 但还是有相当大一部 分是老石家庄人或是长期呆在石家庄的人口， 这部分人都对我们嘉禾 品牌的忠诚度不是特别高， 更不要说外来人口了， 甚至有个别消费者 对我们嘉禾品牌没有任何认知概念， 有些老石家庄人也都开始有倒向 竞品的倾向。 我认为， 在现今市场经济的大背景下， 主导市场的群体越来越倾 向于买方市场。一切以市场为中心，一切以消费者需求为中心，已经 成为了许多优秀企业的经营宗旨。 我们应给把消费者的利益放在首要 地位，加强对外公关及品牌宣传，只有尊重消费者的利益，才能赢得 消费者对我我们企业的尊重， 从而我们便赢得越来越多的忠实的消费 者群体，实现我们的营销目标，为企业谋求更大的利润。 再次，我认为盲目的不加选择的做市场是不可取的。 在做市场之 前，营销调研，市场细分，选择目标市场，市场定位这四项工作是必 不可少的。 不同的的消费群体对产品具有不同的喜爱与偏好。 比如说， 高档次消费人群不会去消费低于 10 元的啤酒，年轻人消费群体偏好 酒精度低，口味发甜得低度啤酒， 中老年人喜欢喝酒精度高的啤酒等， 这些都是需要我们进行市场细分的， 然后根据不同的消费群体制定不 同的产品策略，选择好目标市场，为不同的产品品项做好市场定位。 这样才能更好的去实现我们的营销工作目标。 4 啤酒业务员跟其它所有快速消费品业务员的工作性质都是相同 的，每天都要拜访终端客户，销售产品，提订单，拿提成。快速消费 品行业的业务员入行门槛低但做好却非常难， 举个案例： 哈尔滨啤酒 在浙江上市，仅业务员铺货这一项工作，按一条街的终端店数量 120 家、目标铺货率按 80%计算，如果你想达成业绩目标，需要有 96 家 终端店有货；需要你每天至少拜访 24 家店；并且能够跟终端关键人 形成良好的客情关系； 顶住领导品牌青岛啤酒和当地品牌红石梁的竞 争打击，如果你不是一名优秀的啤酒行业的业务员， 那么你就一定不 会达成这个业绩目标。 那么如何成为一名优秀的啤酒行业业务员那？ 举个案例： 小刘是青岛啤酒公司舟山办事处的业务员， 负责嵊泗 县的终端店销售工作， 刚到这个市场时发现本公司的崂山啤酒在这个 有着 6 万人口的县城销量只有每月不到 1000 箱。在经过 3 天的市场 调查后小刘用了 14 天的时间把市场形象做了起来；用了 1 个月的时 间做客情并把崂山啤酒的铺货率提高到 92%；用了 7 天的时间在终端 店做堆头或摆桌；把 ok 厅和 a 类酒店的促销员上到有规模和销量潜 力的崂山啤酒终端店。 2 个月下来，在嵊泗这个只有 6 万人口的弹丸 之地的岛上到处都可以看到崂山啤酒的影子：满街的崂山啤酒 pop； 随处可见的产品堆头；比比皆是的崂山啤酒餐厅摆桌；终端店 92%的 铺货率， 崂山啤酒只用了 2 个月的时间销量就达到了原来的五倍： 从 每月 1000 箱到每月 5000 箱。 其实如果你按照小刘这种方式操作市场，你也会取得同样的成 功。啤酒行业有一套业务员工作标准，只要你按照此标准工作，并持 之以恒地努力， 你就一定是个出色的业务精英。 那么这究竟是一种什 么样的标准那？ 生动化布置标准 在终端中为营造啤酒的销售氛围所做的一切工作都称之为生动 化布置，其具体形势分为两大类： 1、道具生动化； 2、产品生动化。 道具生动化包括： 悬挂灯笼、瓶挂、挂旗、张贴吸塑画、 pop 等。产品生动化包括： 吧台摆放陈列、展示柜产品摆放陈列、堆头陈列、摆桌阵列等。道具 生动化要做到资源集中， 至少做出一条模范街； 产品生动化要持之以 恒，至少 2 个月才有拉动销售的效果。 堆头陈列是啤酒产品在终端做 量化陈列，要把握占据最优位置、数量尽量最大化的原则。 pop—— point of pur 转 chase advertising 购买时点广告，每家终端不少 于 4 张，每 2 张或 3 张并排张贴， pop 中心位置高度在米到米之间， 这样做视觉冲击力最强； pop 张贴时要整齐集中，避免倾斜，否则易 使人产生反感。产品生动化布置标准： 1、吧台陈列：整齐、集中、商标朝外、争取做到占据最优陈列 位置或占据全部排面。 2、展示柜陈列：根据展示柜容量的大小，展示柜可做 3—4 层陈 列，每层陈列 24 瓶啤酒，每层进行单品种陈列。如果公司有多个品 牌产品， 按照容量由多到少依次从低到高摆放， 本品展示柜只阵列本 品，竞品展示柜本品陈列最大化。 1、对头陈列：明显位置，单独陈列，陈列面积最大化，堆头陈 列的单品种数量不少于 5 箱。 库存标准 无论是经销商还是终端店， 库存的量都要合理， 否则会直接影响 产品的销量， 终端的合理库存为终端的日消化量×经销商的配送周期 ×。 业务员拜访客户标准 1、是否有明确的拜访目标。 2、这个拜访目标的设置是否正确、合理。 3、围绕这个目标是否与关键人展开有效沟通和互动，是否有为 支持这个目标实现所产生的行为及做为。 4、这个有效的沟通与互动的过程及作为与行为是否记录下来。 5、这个记录是否支撑拜访这个终端所用的时间 终端的销售等级标准 终端的销售等级由低到高依次是： 空白店、 有效铺货、有效销售、 活跃终端、完美终端。 空白店： 没有本公司产品的终端店叫空白店， 开发空白店以货物 送到，实现有效铺货为准。有效铺货：持续的配送、唯一的配送、正 常的生动化展示、合理的库存。 有效销售：不被终端经营者遏制，不被竞争者遏制，有正常的可 以沟通的客情， 有不低于竞品的生动化布置， 特殊情况下可以主动向 经销商要货。 活跃终端： 能够获得终端经营者的销售支持， 能够有效抑制竞品 销售，与终端关键人有良好的客情关系，完美的生动化展示，完美的 配送。能够获得终端经营者的销售支持：终端乐于销售我方产品，并 通过一定的管理措施促使我品在终端的销售。 主要表现形势为： 库存资源最大限度的满足我品存放， 加大我品 的一次性进货数量， 按周期按时给经销商结款， 不接受竞品的促销活 动，要求服务人员主动积极推销我品并主动在终端进行我品的生动化 展示。 5 今年以来，我负责啤酒销售工作。一年中，我认真履行职责，切 实做好销售工作， 取得了可喜的成绩。 下面，就一年来工作小结如下： 一、我通过专业化的服务，及时帮助加速走货，从商品陈列到货 柜展示，再到无处不在的画报招贴提示，业务代表一路跟踪，使得每 个终端成为完美终端，个个成为样板工程，啤酒卖的不仅是商品，更 重要的是专业化服务，并带来的丰厚回报。据统计，年内销售额达到 了 x 元。 二、拓宽了市场在年初以前，市场上啤酒占市场达 x%以上。而 竞品啤酒较我们的啤酒先进许多， 对于竞争对手， 我们采取了提高服 务质量和大做销售广告的办法， 比如在盱眙龙虾节期间， 开展我公司 啤酒节活动， 收到了明显的效果， 结果使当地的老百姓对我公司的啤 酒家喻户晓，人人皆知。同时我们大力在农村促销啤酒。在促销中， 采取赠品与奖励办法， 对农民具有强大的吸引力， 消费时认准了这一 品牌 ; 三、我提出一点看法，就是针对许多农民与亲朋好友在一起，酒 后喜欢打扑克的特点， 把赠品定为设计精美、 市场上买不到的特制广 告扑克，应该能受到农民朋友欢迎，从而销量随之大增。 总之，上一年在领导正确指导下，在我不断努力下，取得很不错 的成绩，但是在好成绩下也有一定的不足， 我相信在下一年工作中兢 兢业业，售量会更上一层楼！ 6 20xx 年 11 月 1 日至今，我进燕京啤酒有限公司已有两年多了， 时间虽短，但对于我来说，却是受益匪浅的。这期间，在单位领导的 培养和同事们的关心支持下，我逐步对公司有了全新的认识与了解。 我在单位担任销售大厅开票的工作，刚开始我认为开票工作比较简 单，不过是填填单据等事务性工作，但是通过前一阶段的学习，才知 道自己对开票工作的认识和了解太肤浅了，开票工作不仅责任重大， 而且有不少的学问和技术性问题， 需要反复练习， 理解性学习才能掌 握。我的理论和实践有还有一定的差距，缺乏工作经验，还好在指导 老师的帮助下， 我学会了如何开票以及填写票据， 保证自己经手的票 据的安全与完整， 学会了使用开票软件， 理解了这项业务的程序及来 龙去脉。 通过三个月的学习与实践， 知道了要做好开票工作绝不可以 用“轻松”来形容，工作中一定要谨慎，要认真对待每一张票据。 销售开票是销售工作不可缺少的一个部分， 它要求我们开票人员 要有精湛的业务水平，熟练的业务技能，严谨细致的工作作风，作为 一个合格的开票人员必须要具备以下的基本要求 （一）学习、了解和掌握政策法规和公司制度，不断提高自己的 业务水平。 销售开票工作需要很强的操作技巧。 作为专职的开票人员， 不但要具备处理一般会计事务的财务会计专业基本知识， 还要具备较 高专业知识水平和较强的数字运用能力。 （二）做好销售开票工作要有严谨细致的工作作风和职业道德， 要有较强的安全意识， 各种票据， 既要有内部的保管分工， 各负其责， 并相互牵制 ; 也要有对外的保密措施，维护个人安全和公司的利益不 受到损失。 （三） 开票人员必须具备良好的职业道德修养， 要热爱本职工作， 精业、敬业，要竭力为单位的总体利益服务。 目前，我厂刚刚投产运营，作为销售开票人员的工作量并不大， 在前一阶段的工作学习当中， 我遵守公司的各种规章制度， 认真做好 自己的本职工作， 对领导安排的工作能够按时完成， 但是在工作当中 我也发现了自己的不足之处，在某些细节问题上有不够仔细的地方， 因此，我要时时刻刻提醒自己努力改正自身缺点，在今后的工作中， 加强业务学习， 主要是销售开票以及财务方面的学习， 学习如何分析 企业的经营状况， 为今后新业务的开展和经营范围的拓展， 努力提高 自身素质，胜任本职工作，提高工作效率。我有信心把工作做好，为 公司的发展做出更大的成绩！