2020销售总监个人工作计划 5页

计划要有科学性、严肃性。在计划面前不断的妥协，会让人丧失信心和斗志，会形成松 散的工作作风， 会养成没有责任感的不良品质。 所以， 重视计划的人， 一定是工作出色的人； 一定是目标明确、有事有条理的人。让计划和管理来规范我们的工作，我们就是一道美丽的 风景， 因为计划让我们知道大海的方向。 下面是 整理的销售总监个人工作计划， 欢迎大家参 考阅读。 20xx 我们将充分发挥团队力量，扬长避短，努力并高质量的完成制定的目标，具体计划 如下。 一：提高员工整体业务水平： 1) 产品知识方面：加强熟悉我司提供设备的技术参数、和材料特点、规格型号及原料特 点，了解产品的使用方法 ; 了解行业竞争产品的有关情况 ; 2) 客户需要方面：了解客户的投资心理、购买层次、及对产品的基本要求。 3) 市场知识方面：了解冰淇林及烧烤市场的动向和变化、根据客户投资的情况，进行市 场分析。 4) 拓展知识方面：进一步了解其他加盟方面的信息，方便能更好的和不同的客户达成共 识和业务范畴的交流，以便更好的合作。 5) 服务知识方面： 了解接待和会客的基本礼节， 细心、 认真、 迅速地处理客户状况 ; 有效 地传递公司信息及获得信任。 二：及时更新设备及其产品种类 随着广告的深入宣传，关注人群的多样性发展，必须得及时更新一些有特色吸引人眼球 的设备及产品满足客户的需求。明年的市场必定存在很大竞争，这也是我们能脱颖而出的重 要砝码。 建议 1) 壮大专业研发人员团队 2) 定期引进新型畅销设备 三：完善售后服务 随着明年业务量的加大，为了保证客户的利益并减少公司麻烦及投诉，所以售后服务一 定要完善。 1) 仓库发出的货物必须与经理所签订的配置清单保持一致 2) 配置专门的售后人员，客户反映的问题应第一时间解决。结业后一定要发名片，避免 出现问题客户只找话务员的现象。 四：了解并掌握员工的心态与动向 团队的业绩并不是一个人的功劳，需要团队人员齐心协力完成所得，所以其中的每一份 子都很重要。培养一名销售人员也需 1-3 个月，所有的前期沟通都需要话务员去做铺垫，所 以他们的心态及工作状态相关领导一定要充分了解，多沟通、多关爱、多帮助，出现问题及 时调整，避免造成人员无谓的流失。 五：应提高对市场的前瞻及把控性 任何一个行业都有它的发展趋势与轨迹，都是与大的环境与市场需求息息相关。作为需 要敏锐的洞察能力并通过自身的相关经验判断出市场的走向，广告量的加减、客户的需求点 等等，也只有这样我们即便处在逆境也能独占鳌头。 20xx 是蓬勃发展的一年， 公司的发展也靠大家的集思广益， 以上是本人工作的一些感想， 希望能起到点点的帮助，明年我们市场部的全体员工也一定继续完善自己、继续努力，为了 我们的终极目标去冲刺！请领导们做我们永远最坚实的后盾！ 一、加强学习、转变观念、建设高素质的营销队伍。 目前，市场经理、客户经理素质参差不齐，部分人员对行业政策、工作流程、分析卷烟 销售走势、客户指导等方面把握能力和水平相对较低，很难适应目前烟草行业发展的要求。 为适应新的的形式，客观上必然要求有一支业务过硬的营销队伍。 1、加强行业及涉外知识的学习、 着力提高营销人员的综合能力。 针对目前营销人员素质 参差不齐的现状，营销部将进一步加强人员的培训学习。培训方式多样化：集体培训、知识 竞赛、演讲比赛、自学等。内容广泛化：除行业政策、营销知识、法律法规之外，重点要求 营销人员学习其他方面的营销知识， 社交礼仪、 语言沟通等 ; 时间上提供较为充足的空间， 充 分发挥早晚例会、业余时间，保证每个工作人员有一个较为宽余的学习时间。使每个营销人 员的才智在市场、工作中得到较好的发挥。 2、狠抓业务素质的提高，保证各项工作的顺利开展。随着 建功能的进一步推进，营销 人员的工作质量的高低、服务水平的优劣、经营指导的有效性直接影响着工作的顺利开展。 营销部将每月组织 1-2 次的营销人员培训和考试，重点以日常业务、 v3 系统的熟练操作、法 律法规、行业政策、供货政策为重点。 二、深入市场，把握市场真实需求，提报第一手市场真实需求。 一是自 4 月份总量浮动管理实施以来，客户经理与客户总量商定核定后，客户对自主提 报需求的意识大大降低，客户对市场的真实需求和总量浮动管理的认识产生了误区，导致在 市场调研的过程中，发现客户对总量浮动和自主提报需求认识出现偏差。既有客户认识方面 的问题、也有客户经理宣传和引导方面的问题。使市场的真实需求没有在订单预报中充分发 挥作用。二是客户经理对总量浮动管理和自主提报需求工作没有很好的领会，导致在日常的 宣传和引导出现问题。针对存在的问题将从以下方面进行着手整改。 1、营销人员、 客户对总量浮动管理和自主提报需求要有个正确的、 清醒的认识并加以区 别开来。在今年的下半年里，将该项工作做为客户经理考核的一项重要指标。主要调查客户 的知晓率、检查客户订单的自主提报数据为主要检查依据。 2、稳步推进“按客户订单组织货源”工作。客户经理预测准确率的考核，重点以市场真 实需求， 前 20 个全国卷烟重点骨干品牌评价结果， 新品牌的投放、 销售、 分析和预测等做为 重点进行考核，提高客户经理把握市场的能力。由原来的总量预测准确率考核逐步放在单品 牌的预测准确率上面来， 特别是前 20 个全国卷烟重点骨干品牌。 在保证去年同期销售量的前 提下，力争单条价较去年的元 / 条，增长元 / 条，增长个百分点。 3、从“总量浮动管理”工作总体运行情况来看，客户经理与客户在总量商定工作中，客 户经理对客户的历史销售数据和目前的供货政策没有很好的把握，产生了少数客户总量商定 过大或过小，在实际订购卷烟过程中出现月初、月末销售大起、大落，甚至个别客户不能及 时订购到实际销售的卷烟状况。针对目前的这种状况，客户经理在总量保持不变的情况下， 进一步调整商定不合理客户的供货量。杜绝月末部分客户无量无法订货，月初供货量增幅过 大的状况。落实“市场需求基本满足，零售客户有所选择”的订单供货基本要求，不断提高 适应市场的能力。按照兰州公司货源供应、紧俏卷烟供应管理办法，对零售户订货实行总量 浮动管理， 可合理控制销量上限， 但不得规定销量下限， 也不得按规格约定销量 ; 细分零售户 对不同品牌 ( 品类 ) 的需求数，形成对每一类零售户科学的合理定量并根据市场变化情况及时 维护调整。通过合理定量，促进科学投放水平的提高，体现以市场为导向的投放原则。 4、“按客户订单组织货源”与“总量浮动管理”工作有效衔接并能顺利开展。县营销部 要求客户经理对管辖客户的商圈类型、客户类别、销售状况等基本情况为重点去了解，为很 好的把握客户的真实需求掌握第一手资料。做为日常考核客户经理的一项日常工作。错误地 将以上两项工作有效开展对立起来。实行“总量浮动管理”是落实“按客户订单组织货源” 的有效途径。 渠道管理：由原来的散货向专卖升级，这也是这次改革的主要目的，充分利用现有的客 户资料，优化经销商的构成，从夫妻店、个体户向集体单位、集团单位升级，慢慢向地区、 省、市总经销发展。这并不遥远，只要我们的产品品质和服务经得起客户的检验，做深层次 的沟通，自然会有大客户感兴趣。有赚钱的机会，就会有发现它的人，问题是我们要把机会 准备好。 三、提高服务、强化管理、进一步完善客户关系管理。 为进一步建立良好的客我之间关系，如何提高客户服务质量、信息传递、赢利水平、情 亲化服务、及时有效的货源等 ; 如何加强客户的守法意识、配合程度、忠诚度等 ; 需要我们营 销人员用心去呵护、去营造。 本月回款比前期有不良现象出现，如：金鸿商行和宏州酒业，一定要杜绝此现象再次发 生，以现款合作为主，特殊客户确定好时间应及时收款，每月底外欠款不得高于五万元。 十、关于生产：从来公司一年多的时间里，就存在的欠货问题，到目前，销售的总量没 增加，还发生了开完展会专卖店意向客户无法跟踪落实的窘迫状况，因为我们做不出来，那 么参加展会的目的是什么呢 ?现在领导已经制定了解决的方案， 希望能有效。 我要说的是 OEM， 由于管理方面等原因，这一能有效提升生产力的办法一直没能好好的利用。建议请这方面的 人才，建立一套完整的 OEM管理体制。宜家自己没有一个厂，能做到世界第一，这方面可以 学习。 一、综述： 作为任何一个以营利为目的的单位来说——只有销售部才是的赢利单位，其它的都部门 均为成本单位。而我们公司的销售部充其量也只能算是销货部，以目前家具市场的竞争激烈 程度来看，销售部必需升级，从被动销售升级为有科学计划、有执行标准、有量化考核的主 动销售。 二、销售队伍的建设： 用人所长无不用之人，用人所短无可用之人。将现有员工进行重组，老员工是我们的财 富，他们对客户熟悉、对本厂的运作流程熟悉、对市场也有一定的了解，能较好的减少架构 改革对客户的影响，只需按照公司计划的架构重组、划分各职权即可。重要的是制定可执行 的标准或要求， 让他们知道主动销售的方法和技巧。 同时做好相关人员的招募、 培训、 筛选、 储备工作 ; 三、销售部门的职能： 1、进行市场一线信息收集、市场调研工作 ; 2、分析市场状况、需求分析，正确作出市场销售预测，为库存生产提供科学的依据 ; 3、制定月、季、年度销售计划，计划的参考依据为今年和去年的同期销售统计数据 ; 4、汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议 5、把握重点客户，控制产品的销售动态 ; 6、营销 络的开拓与合理布局 ; 7、建立、完善各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通 ; 8、潜在客户以及现有客户的管理与维护 ; 9、配合本系统内相关部门作好推广促销活动 ; 10、按照推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的设计、发放 ; 四、关于品牌： “xx ”品牌建立时间较久，有一定的先入为主的优势。这个优势将继续扩大。另外的独 立品牌要做出差异化，在产品风格、装修氛围和受众方面要有准确的定位。差异化体现在产 品、装饰、饰品等方面，产品方面就包括了材料、结构、元素等，我们不光要学习，还要超 越。 五、渠道管理： 由原来的散货向专卖升级，这也是这次改革的主要目的，充分利用现有的客户资料，优 化经销商的构成，从夫妻店、个体户向集体单位、集团单位升级，慢慢向地区、省、市总经 销发展。这并不遥远，只要我们的产品品质和服务经得起客户的检验，做深层次的沟通，自 然会有大客户感兴趣。有赚钱的机会，就会有发现它的人，问题是我们要把机会准备好。 六、信息管理和利用： 现在有两千多家 ( 外商八百多家 ) 经销商、家具卖场、商场的联系信息，因职权不明，还 没能好好的划分利用。 另有全国各区域人口、 经济资料统计、 全国百强县排名等。 还有 上收 集的卖场招商信息、主动联系有专卖意向的客户资料等。这些都是做市场的珍贵资料，由于 销售部被动等客的惯性思维和领导层的决策等原因，这些东西都被放在抽屉里了，很可惜。 要充分利用，更快、更准的确定目标市场和目标客户。 七、关于传播： 报刊媒体方面目前非常弱，只有广州家具报一家在做，而且可以赠送的软文也没有做， 浪费。 另外， 通过博客的推广， 有些家具类报社近期有一些 见报， 对品牌的建设有一定的推 动。 络上的传播由于近段时间一直持续的做推广，起到了较好的效果， xx 家具论坛有四个 广告位在宣传， 该论坛注册人数二十多万。 其它 站也互换了三个广告已经发布， 另外在搜狐 的家具博客浏览人数已达四万多人， 搜房 博客三万多人次， 常有 被推荐到头版。 本公司 站 的浏览量已达到了近两万人次，还有其它十来个在做推广的平台流量没统计，总量当在二十 万左右。 当然， 客户看了不一定就能转化成购买， 推广的目的是让更多的人知道我们的品牌， 形成口碑。由于没有其它的宣传途径，所以 络宣传还是要加大力度。