外贸业务员年终个人工作总结 16页

外贸业务员年终个人工作总结 1 回顾过去一年来的工作与成效， 我们几个做外贸工作的同志都深 深地体会到，我们是在新钢联公司领导的亲自关怀指导下成长起来 的，是在各部门同事们的积极帮助配合下进步的。 受外贸组其他同志 的委托，在这里我要代表他们感谢领导、感谢同事们。 下面我分两个方面向大家汇报自己过去一年来在外贸这个全新 的工作岗位上的收获和体会。 一、克服困难，在工作中边学习边摸索，做到从内贸到外贸的成 功跨越。 我不是外贸专业出身， 最初转到外贸岗位时， 以为自己有从事内 贸业务的基础，外贸业务不会难到哪去，没想到工作一上手后，其中 的感觉完全不一样，除了外语要过关，专业知识更是至关重要的。国 际贸易实际上是由贸易洽谈、签约审证、备货订仓、制单结汇几个部 分组成，而每一个部分都具有很强的专业性。所以我一上岗，就感受 了不小的压力。知道要想胜任这项工作，首要任务就是学习。但由于 我们人手少， 任务在身， 不可能是先学习再上岗， 只能是一手托书本， 一手干工作。所以在 XX年中，我把大部份业余时间都用在了强化外 语、学习外贸专业知识上了。 从一开始我就给自己制定了雷打不动的 学习计划，不管工作再忙、家务事再多、都必须抽出一些时间学习。 在家里，经常是孩子睡下了，就是我最踏实的学习机会，时间长了， 孩子问我： 妈妈又上大学了？在工作中为了弄懂一个概念， 我一定要 多问几个为什么，工作中碰到难题，有经验的同志帮助解答了，我都 会仔细记在本子上，班后再找时间细细消化，逐步提高。学以致用， 让我增长了知识，练就了本领，提高了技能，在工作中的自信心也在 不断增强。 例如，外贸业务中的审证工作，是一项很重要的内容，如果有问 题我们不能及时发现， 就直接导致我们公司结汇的风险。 所以用户往 往会为了保护自己的利益设法打擦边球， 我们收到的每一份信用证都 会存在一些开证行或申请人提出的特殊要求， 这其中就会隐藏着对我 们的不利条款， 这种情况碰到的多了， 我们外贸组的几个人也就习惯 了对信用证中自己拿不准的条款， 都会提出来相互之间进行切磋， 经 验不够用了， 就查找相关书籍寻找依据， 请教银行也是家常便饭。 年， 我共经手处理了 16 份信用证，在自己的审证过程中发现有些条款不 利于我们安全结汇， 每一次我都会坚持要求外商修改， 虽然要求外商 改正信用证是一件特别麻烦的工作， 有时外商为了自己的利益经常会 坚持自己的意见，甚至很不客气地同我们发脾气，但为了公司利益， 我都会在耐心的商谈之中，坚持不放弃原则。 16 份信用证中曾经有 40 多处都是在审证中发现于我公司结汇不利，我都坚持据理力争， 直到信用证修改满足我们的要求为止，从而确保了资金正常回收。 外贸合同的履行是以单证的往来为基础的， 专业人士通常称其为 单据买卖。我们制作的单据和交单时间如果与信用要求存在不符点， 就无法保证货款及时、 全额的收回， 单据的作用和其重要性是可想而 知的。所以单据制作同样是我工作中，重点学习和把握的内容。起初 因为业务生疏，总是越着急越抓不住重点，屡屡出错，当辛辛苦苦加 班加点赶制出来的一大堆单据， 被银行挑出毛病退回来重做时， 心里 真不是滋味。 记得有一次中板合同交单， 由于外商要求将几个合同交 叉发货，又在一个信用证下，分出多套单据议付，经过反复调整，离 交单的时间只剩一天， 这个时候我只能抱着所有单据， 在银行与审单 员一块过单， 直到银行快关门了， 单据才终于寄出去了。 为了抢时间， 银行工作人员陪着我饿了一天肚子。 经过近半年的实践积累和不断摸索， 到下半年， 制单工作对我已 不是太大的难题了。 年我共制单套， 每一套都是数拾页的单据和数不 清的数据，按时、 如数收回货款余万美元。在制单中我体会到不仅需 要娴熟的专业知识和清醒的头脑，更需要是对工作的高度责任心。 二、精心尽力做事，努力为公司多创效益 年月份以后， 总公司出于业务分工的考虑， 新钢联的出口业务只 能在首钢以外的市场寻求发展，只能通过外采的方式组织出口资源。 这种方式对于我们这种冠以首钢头衔的公司来讲是很艰难的， 因为外 商知道你隶属于首钢， 他就希望从你这儿拿到首钢的产品， 规模大一 点的钢铁企业都有外贸经营权力和能力， 而我们拿不到稳定的出口资 源，这对于我们都是不利因素。 可是新钢联公司的特点就是要变不利条件为有利条件， 用自身的 努力，开创出一条自我发展之路。 在大家的帮助配合下，我从江阴西城钢厂采购欧标圆钢 965 吨， 江苏溧阳扁钢厂采购美标扁钢吨， 包钢采购欧标圆钢吨。 分别出口到 墨西哥和欧洲。加上上半年出口的首钢产中板吨，年，由我经办出口 钢材合计吨。 这些成绩的取得， 与自己坚持不懈的努力和精心尽力的 工作是分不开的。 年月份，从包钢友谊轧钢厂采购吨圆钢的事给我留下很深的印 象。 当时我公司与包钢友谊轧钢厂签订了圆钢采购合同吨。 因为要赶 在国家退税调整之前发运， 所以我们要求他一定要在月日前将全部圆 钢运抵天津港，具备装船条件。 因为此批圆钢是首次出口欧洲，所以在外包装、挂牌、材质证明 等方面都有特殊要求， 保证产品质量和履约信誉很重要。 尽管我们在 与包钢的采购合同中作了明确的约定，包钢也紧赶慢赶，终于在 12 月 4 日将我们所需要的货物运到了天津港， 但当货代理货时却发现了 许多与合同规定不相符的小问题，如包装、刷色不规范等。接到货代 的信息时已是周五的下班时间， 可如果不去现场验货就有可能出现问 题，造成外商索赔， 不及时处理， 错过船期， 就有可能造成退税损失。 想到这些， 我只能把孩子交给生病的婆婆照看， 周六一早赶往天津港， 与货代一起按工厂的明细一一理货，对于出现的问题反复与工厂沟 通、确认，最终得到了厂方的理解和支持，问题部分很快得到处理， 保证了此批货物在 12 月 14 日前具备报关条件。 通过年的工作总结， 我的确有很多感受和体会， 但让我感受最深 的是：自己很幸运，虽然在外贸工作中吃了不少苦，受了不少累，但 我有一个领导关心、 同事支持、蓬勃向上的集体， 有老同志的传帮带， 我从中学到了很多东西。 最突出的体会是： 新钢联的外贸比起首钢国 贸，比起其他专业外贸公司，的确面临许多困难，但我们相信，只要 大家共同努力，这个“难”字也会造就出能吃苦、敢打硬仗的外贸队 伍，敢于战胜困难，就能创建出具有新钢联特点的外贸事业。 XX 年是我公司外贸业务的攻坚年，我们要总结年的经验，重点 在产品开发上和市场拓展上下功夫，在队伍建设初见成效的基础上， 以更加饱满的热情，为我公司外贸事业做大做强而努力工作。 2 我是 XX年初走上新钢联的外贸工作岗位的。在过去的一年中， 我边学边干，亲身经历了新钢联外贸工作的艰辛、开拓、和进步。 与新钢联的其他业务相比， 我们的外贸业务还显得很弱小， 共有 5 个人。在 XX年中，我们完成了出口贸易 44890吨。其中 60%以上为 从首钢之外的厂家采购后出口的。 这个数字虽然不大， 但我们付出的 发奋是很大的，这个数字是 XX年的 8 倍，我们全年实现了外贸利润 330 多万元，不仅仅超额完成了全年的计划任务，同时也显示了新钢 联的外贸业务在过去的一年里确实有了长足的进步。 回顾过去一年来的工作与成效， 我们几个做外贸工作的同志都深 深地体会到，我们是在新钢联公司领导的亲自关怀指导下成长起来 的，是在各部门同事们的用心帮忙配合下进步的。 受外贸组其他同志 的委托，在那里我要代表他们感谢领导、感谢同事们。 下方我分两个方面向大家汇报自己过去一年来在外贸这个全新 的工作岗位上的收获和体会。 一、克服困难，在工作中边学习边摸索，做到从内贸到外贸的成 功跨越。 我不是外贸专业出身， 最初转到外贸岗位时， 以为自己有从事内 贸业务的基础，外贸业务不会难到哪去，没想到工作一上手后，其中 的感觉完全不一样，除了外语要过关，专业知识更是至关重要的。国 际贸易实际上是由贸易洽谈、签约审证、备货订仓、制单结汇几个部 分组成，而每一个部分都具有很强的专业性。因此我一上岗，就感受 了不小的压力。知道要想胜任这项工作，首要任务就是学习。但由于 我们人手少， 任务在身， 不可能是先学习再上岗， 只能是一手托书本， 一手干工作。因此在 XX年中，我把大部份业余时刻都用在了强化外 语、学习外贸专业知识上了。 从一开始我就给自己制定了雷打不动的 学习计划，不管工作再忙、家务事再多、都务必抽出一些时刻学习。 在家里，经常是孩子睡下了，就是我最踏实的学习机会，时刻长了， 孩子问我： 母亲又上大学了在工作中为了弄懂一个概念， 我必须要多 问几个为什么，工作中碰到难题，有经验的同志帮忙解答了，我都会 仔细记在本子上，班后再找时刻细细消化，逐步提高。学以致用，让 我增长了知识，练就了本领，提高了技能，在工作中的自信心也在不 断增强。 例如，外贸业务中的审证工作，是一项很重要的资料，如果有问 题我们不能及时发现， 就直接导致我们公司结汇的风险。 因此用户往 往会为了保护自己的利益设法打擦边球， 我们收到的每一份信用证都 会存在一些开证行或申请人提出的特殊要求， 这其中就会隐藏着对我 们的不利条款， 这种状况碰到的多了， 我们外贸组的几个人也就习惯 了对信用证中自己拿不准的条款， 都会提出来相互之间进行切磋， 经 验不够用了，就查找相关书籍寻找依据，请教银行也是家常便饭。 XX 年，我共经手处理了 16 份信用证，在自己的审证过程中发现有些条 款不利于我们安全结汇， 每一次我都会坚持要求外商修改， 虽然要求 外商改正信用证是一件个性麻烦的工作， 有时外商为了自己的利益经 常会坚持自己的意见， 甚至很不客气地同我们发脾气， 但为了公司利 益，我都会在耐心的商谈之中，坚持不放下原则。 16 份信用证中以 前有 40 多处都是在审证中发现于我公司结汇不利，我都坚持据理力 争，直到信用证修改满足我们的要求为止， 从而确保了资金正常回收。 外贸合同的履行是以单证的往来为基础的， 专业人士通常称其为 单据买卖。我们制作的单据和交单时刻如果与信用要求存在不符点， 就无法保证货款及时、 全额的收回， 单据的作用和其重要性是可想而 知的。因此单据制作同样是我工作中，重点学习和把握的资料。起初 正因业务生疏，总是越着急越抓不住重点，屡屡出错，当辛辛苦苦加 班加点赶制出来的一大堆单据， 被银行挑出毛病退回来重做时， 心里 真不是味道。 记得有一次中板合同交单， 由于外商要求将几个合同交 叉发货，又在一个信用证下，分出多套单据议付，经过反复调整，离 交单的时刻只剩一天， 这个时候我只能抱着所有单据， 在银行与审单 员一块过单， 直到银行快关门了， 单据才最后寄出去了。 为了抢时刻， 银行工作人员陪着我饿了一天肚子。 经过近半年的实践积累和不断摸索， 到下半年， 制单工作对我已 不是太大的难题了。 XX年我共制单 45 套，每一套都是数拾页的单据 和数不清的数据，按时、如数收回货款 760 余万美元。在制单中我体 会到不仅仅需要娴熟的专业知识和清醒的头脑， 更需要是对工作的高 度职责心。 二、精心尽力做事，发奋为公司多创效益 XX年 4 月份以后，总公司出于业务分工的思考，新钢联的出口 业务只能在首钢以外的市场寻求发展， 只能透过外采的方式组织出口 资源。这种方式对于我们这种冠以首钢头衔的公司来讲是很艰难的， 正因外商知道你隶属于首钢， 他就期望从你这儿拿到首钢的产品， 规 模大一点的钢铁企业都有外贸经营权力和潜质， 而我们拿不到稳定的 出口资源，这对于我们都是不利因素。 但是新钢联公司的特点就是要变不利条件为有利条件， 用自身的 发奋，开创出一条自我发展之路。 在大家的帮忙配合下，我从江阴西城钢厂采购欧标圆钢 965 吨， 江苏溧阳扁钢厂采购美标扁钢 2447 吨，包钢采购欧标圆钢 2423 吨。 分别出口到墨西哥和欧洲。加上上半年出口的首钢产中板 13308 吨， XX年，由我经办出口钢材合计 19143 吨。这些成绩的取得，与自己 坚持不懈的发奋和精心尽力的工作是分不开的。 XX年 10 月份，从包钢友谊轧钢厂采购 2423 吨圆钢的事给我留 下很深的印象。 当时我公司与包钢友谊轧钢厂签订了圆钢采购合同 2500 吨。正 因要赶在国家退税调整之前发运，因此我们要求他必须要在 11 月 30 日前将全部圆钢运抵天津港，具备装船条件。 正因此批圆钢是首次出口欧洲，因此在外包装、挂牌、材质证明 等方面都有特殊要求， 保证产品质量和履约信誉很重要。 尽管我们在 与包钢的采购合同中作了明确的约定，包钢也紧赶慢赶，最后在 12 月 4 日将我们所需要的货物运到了天津港， 但当货代理货时却发现了 许多与合同规定不相符的小问题，如包装、刷色不规范等。接到货代 的信息时已是周五的下班时刻， 可如果不去现场验货就有可能出现问 题，造成外商索赔， 不及时处理， 错过船期， 就有可能造成退税损失。 想到这些， 我只能把孩子交给生病的婆婆照看， 周六一早赶往天津港， 与货代一齐按工厂的明细一一理货，对于出现的问题反复与工厂沟 通、确认，最终得到了厂方的明白和支持，问题部分很快得到处理， 保证了此批货物在 12 月 14 日前具备报关条件。 透过 XX年的工作总结，我的确有很多感受和体会，但让我感受 最深的是： 自己很幸运， 虽然在外贸工作中吃了不少苦， 受了不少累， 但我有一个领导关心、同事支持、蓬勃向上的群众，有老同志的传帮 带，我从中学到了很多东西。最突出的体会是：新钢联的外贸比起首 钢国贸，比起其他专业外贸公司，的确面临许多困难，但我们坚信， 只要大家共同发奋，这个“难”字也会造就出能吃苦、敢打硬仗的外 贸队伍，敢于战胜困难，就能建立出具有新钢联特点的外贸事业。 XX年是我公司外贸业务的攻坚年，我们要总结 XX年的经验，重 点在产品开发上和市场拓展上下功夫，在队伍建设初见成效的基础 上，以更加饱满的热情，为我公司外贸事业做大做强而发奋工作。 3 外贸工作两个月后， 针对外贸公司老板提出的 “报价就是见光死， 不能报价”；“我们有进出口权，什么都能够卖“等问题，我们作出 如下月工作总结 以下是总结出利用互联网开拓业务几个关键问题： 因互联网是在虚拟的空间上交谈与结识， 关键问题是做到与客户 互信互利，才会有生意做。务必留意以下几个方面： 1、公司经营产品及价格定位： A、公司的主营产品，如果公司以小规模发展速度，公司的人力、 物力、财力实务不雄厚状况下，公司务必经营销售专一产品，方会尽 快见到效果。面向更多的产品经营，战线拉得太长，从前线业务到工 厂搜索与售后跟进需一个完整体系与多位专业人士及专业知识来操 控。 买家总会货比三家， 买家远是专业的。 作为贸易公司最主要的优 势是带给优质的服务，如这点做不到，是无法赢得客户信赖的。 报价并不是一个很简单的活动，它是企业与新客户沟通的切入 口。要懂得本行业出口量和前景。 本行业内各个企业报价的平均水平 和报价趋势。 及本公司的产品质量和在国内同类产品属于哪个水平面 （高中低），自己的产品报价与市场行情差价，及如何以到达报价的 正确性， 让客户查到公司知道公司的主要经营产品及及产品优势与核 心竞争力。 B、报价表 公司以必须的数量为基础，带给一份产品价格表。 此报价表上的数据是企业发展策略的一部分。 正因它决定了公司 业务开拓的切入口。 价格的定位也就将客户进行了定位。 不一样的价 格就会培养不一样素质的客户群， 也就决定了公司的发展方向， 产品 / 服务策略，发展速度和未来。因此小小的一份报价表，看似简单， 实则要经过仔细和认真的推敲。 报价应报得恰如其分， 不能过低，也不能过高； 好东西不能贱卖， 普通的产品不好报高。正因客户往往会从你的报价来决定你的诚实 性， 并同时决定你对产品的熟悉程度； 如果一个十分简单普通的产品 你报一个远离市场的价位， 甚至几天都报不出来， 这说明你的诚实性 不够，你根本不懂这一行，自然而然客人不会对你再理会。 摸清客户动机及诚意再报价，以免成为报价工具，浪费时刻。 外贸竞争异常急烈， 以目前中国市场所见是供大于求， 要想异军 突起，个性注意服务和经常学习，避免出错。 2、公司（包括业务员）给客户的信心及信誉度如何 这是网络开展客户最首要的因素， 即你的公司实力如何， 产品况 争力怎样，公司服务怎样信心和信誉是双向的。 解决方法： 第三方认证 （如付费会员） ；网站及产品的丰富程度； 业务员准确快捷的服务。（良好的与客沟通技巧） 客户最想了解的是什么： （1）你是不是做这个产品多时了。 （2）你对产品了解多少。 （3）你这个人的人品如何。 （4）当然价格是否有竞争力是不可少的必要条件。 要做到以上 4 点你就务必做超多的资料搜索，收集，比较工作， 在这个过程中要抓紧学习这类产品的专业知识。 否则客户会对你不放 心。只有你能把该类产品讲的很清楚，技术关键在那里，质量如何控 制，价格的定位为什么是这样，原材料又是如何如何。客户才会对你 放心和信任。取得客户的信任——很重要啊！ 客户关注的几个问题如沟通不好，决无下文。如产品的规格、技 术参数、所达标准，价位，打算订购的数量，做什么品牌，该品牌在 当地是否有影响力， 和哪些企业有过生意往来， 及做外贸时刻长久等。 3、你的商贸语言及技巧如何（是否会产生误解或含糊不清，业 务人员的素质如何） 对客户的任何信息要及时响应并回复； 对客户的回复不能简单的 一问一答，要尽可能全面、周到，但切不可？嗦。邮件中语言尽显专 业性与针对性，否则失去继续交谈的机会。 4、想客人落单，需先交朋友和交换有价值的信息和意见。决大 多数客户都有自己较稳定的供应商，要想做出订单，不能超之过急， 超稳步跟进，功到自然成。 一般来讲，从以下几个方面入手来赢得客户： 1、做好质量营销。 2、树立“客户至上”服务意识。 3、强化与客户的沟通。 4、增加客户的经营价值。这就要求企业一方面透过改善产品、 服务、人员和形象，提高产品的总价值；另一方面透过改善服务和促 销网络系统，减少客户购买产品的时刻、体力和精力的消耗，以降低 货币和非货币成本。 从而来影响客户的满意度和双方深入合作的可能 性。 5、建立良好的客情关联。 6、做好创新。 找客户的渠道，生意的产生是多样化的。 4 时刻飞逝， 不知不觉来到公司已经半年了， 就快到过年的时候了。 记得刚来的时候，由于经验的缺乏，是即兴奋又担心。最初是抱着学 习和锻炼的态度来到那里的。半年下来，觉得自己学到了很多，也进 步了很多， 在生活和工作上都有了一个全新的体验。 虽然没有什么大 的贡献，但也算经历了一段不平凡的考验。在此，当然首先十分感谢 公司给我这个机会，让我在工作中不断地学习，不断地进步，慢慢提 升自身的素质，同时也十分感谢大家在这段时刻对我的帮忙。 走出学校， 步入社会工作后， 发现一切都比在学校的时候正规化， 每一天要准时上下班， 每一天要对着电脑坐一整天， 此刻的业务员离 不开电脑，起先有点不适应，但慢慢地状态也就调整过来了。首先， 先总结一下我半年来的工作状况。这半年来我主要是做以下这些事， 最主要的当然还是负责网络发布这一块。记得刚来时不懂得如何发 布，经过这段时刻的发布， 慢慢地有了新的体会，知道如何提升自己 公司产品的曝光率。当然也会每一天及时地更新我们公司的产品信 息， 并不定期地将一些新的产品发布到网站上去， 充实我们的产品信 息。半年下来， 虽然并没有什么实质性的客户，但也会在一些免费网 站上收到一些询盘， 可见功夫并没有白费。 因此以后还是会继续发奋 维护这些 b2b 网站。其次是对产品的了解。 记得刚来时经常会下到生 产车间了解设备， 为此主管也为了让我们尽快对产品有一个大致的了 解，让我们每周了解一台设备，彼此之间互相交流。此刻我对公司的 主营产品已经有了一个比较全面的了解。当然我们知道这还远远不 够，我今后必须要发奋去了解更多的产品，个性是其他厂家的。除此 之外，平常我也会处理一些询盘。 主管会将一些在阿里巴巴网站收到 的询盘分配给我处理。当然我也会及时处理，对信件及时作出回复， 但大部份都杳 无音信， 可能大部分人都经历过相同的事情。 很多发出去的信件 都得不到回复，即使部分报了价，但最终成交的可能性也微乎及微。 即使是这样，也要对每份询盘做出及时回复以给客户留一个好印象。 都说做业务员要有耐心，要有恒心，大概就是体此刻那里吧。半年下 来，虽然还未接到单子，但总体而言对外（内）贸流程也有了必须的 了解。 客户询盘——报价——得到订单， 签订合同——公司内部下单 投料——生产部生产设备——发货——调试——售后服务， 每一个环 节都至关重要。 当然半年下来也有令人担心的地方，就是公司整体制度比较混 乱。我基本了解了公司的工作流程，也明白了公司的发展方向，这让 我了解到工作并不是一个人的事， 团结的力量是很大的。 公司最主要 的部门是销售部和生产部。 这两个部门的协作是十分重要的， 倘若这 两个部门脱节了， 就什么事也办不成了。 我们知道只有销售部接到单 子了，生产部才会有活做。而与此同时也只有生产部按时交出设备， 才有可能带来下一次的合作。 其实作为一家公司， 首先经营的是人才， 其次是诚信， 然后就是产品。 来到豪特的时刻说长不长， 说短也不短。 但在这半年里，还是发生了很多事，楼下的钳工换了一批又一批，包 括仓管、技术人员都换过， 人员流动频繁，可能是员工们都缺乏一种 归属感。 还有就拿新产品鞋套机来说， 自从上了这个产品后波折不断， 如不能按时交货， 客户来了多次却看不到能正常运行的设备。 都说成 交并非是销售工作的结束， 而是下次销售活动的开始。 但我们的现状 却是接一个单子就失去一个客户。 说到底原因在于诚信， 我们知道诚 信是公司经营的理念，与其说经营产品，倒不如说是经营诚信，每个 公司都是靠着诚信持续着自己已有的客户群并扩大自身的影响力。 还 有就是产品质量也至关重要。 出去的设备只有具备高质量， 客户才会 信赖 我们，因此今后在产品质量方面必须要把好关。 在公司的这段时刻我也个性感谢大家对我的照顾及帮忙， 当然要 个性感谢的是主管。 记得刚来时真的是很多东西都不懂。 都说新人是 需要人带的，我可能算是幸运的一个，正因有经验丰富的主管带着。 记得刚开始什么都不懂， 不懂得如何收发传真， 不懂得如何在 b2b 上 发布信息， 不懂得如何对一些询盘函做出正确的回复。 这段时刻在主 管的悉心指导下真的学会了很多， 除此之外平常大家也会教我一些做 人做事的道理，这些是在学校里是学不到。当然以后的路还很长，要 学的还很多，我会继续向大家好好地学习。 最后期望在新的一年里， 不管是公司还是个人都能以全新的面貌 来迎接新的挑战， 期望公司所有的员工都能齐心协力， 发奋让我们公 司走得更好，走得更远。