医药行业代表工作计划例文 5页

【篇一】医药行业代表工作计划例文 营销目标：以最快的速度进入本地医药市场，并在周边地区取得一定的市场份额。本着 用心服务的原则，与国内的厂商和客户建立良好的合作伙伴关系。 营销策略：凭借优质的服务，诚信至上的经营理念去开拓市场。计划在初期采用如下策 略：以服务赢得市场的经营策略，重点培训销售人员的药品专业知识，打造一支高水平、高 素质、凝聚力强的优秀销售团队。 具体营销工作计划： 一、建立团队： 医药专业销售需要高素质的、有成功进取心医药代表。以往的销售员仅有送货和签合同 等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业 指导，企业组织中成功的细胞。 通过招聘的形式，建立一支 5-10 人的销售团队，进行系统的、专业的药物知识、沟通技 巧的全面培训(3-5 天)。以便快速的了解公司及药品情况，并迅速进入市场。以后每周进行 培训，月底考核，制定详细、科学的培训考核方案。 二、开发市场 重点开发二、三级医院(县、市级医院)，同时普及一级医院(乡镇卫生院、社区服务站、 规模大的门诊部)，以销售“区域*代理”品种为主，确保客户享受*销售权和区域保护政策。 有利于建立和保持良好的客户关系。 1、销售目标：争取 1-3 个月，完成县内医疗机构的临床药品销售目标，3-6 个月初步建 立全市医疗机构的临床药品销售目标。逐步覆盖到全省及周边。利用多种营销手段，和院长、 药房主任、临床医生建立良好的朋友关系。实现共赢互利，对客户中的关键人物进行有效说 服及定期拜访，为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍，及时收集市场综合 信息和竞争对手产品及市场信息。 2、药品提成方案初步建议： 院长：5% 药房主任：2% 临床医生：20-30% 以上提成均按药品供货价百分比计算。(根据具体药品价格再做进一步明细) 3、产品进入医院的具体方法： (1)通过行政手段使产品进入。可以到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进行公关， 从而使他们出面使产品打进医院。 (2)召开新产品医院推广会。时间、地点确定好以后。将该区域内大中小型医院的院长、 药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，邀请比较有 名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示性，进行产品的交流，发放礼品或纪念 品，以达到产品进入医院的目的。 (3)通过医院临床科室主任推荐。在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，可先找 到临床科室主任，通过公关联络，由他主动向其他部门推荐企业的产品。一般情况下，临床 科室主任点名要用的药，药剂科及其他部门是会同意的。此外，医院开发工作本身也应该先 从临床科室做起，先由他们提写申购单后，才能去做其他部门的工作。 (4)通过间接的人际关系使产品进入医院。对医院的各个环节作了详细的调查后，若感觉 工作较难开展，可以从侧面对各环节主要人员的家庭情况和人际网络进行了解。了解清楚医 院相关人员的详细个人资料，以及与他最密切的人(朋友、孩子、亲属)，然后有选择性地去 间接接触访问，通过他们间接地将产品打入医院。 (5)试销进入。先将产品放到医院、卫生院、门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入。 总之产品进入医院，成为临床用药，需要一定的程序和方法，需要销售人员充分利用天 时、地利、人和的各种优势。 三、市场促销与维护 医院市场的促销与维护工作方向是：以建立、联络感情为主，介绍公司、产品为辅。如 涉及相应科室较多，要根据自己的人力、物力、财力，抓重点科室，抓重点医生。具体方案： (1)一对一促销 由医药销售人员与某个科室主任、医生面对面的私下交流来实现的。药品销售人员事先 备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册、产品促销礼品等资料， 这样进行交流时才会更方便。 (2)一对多促销 主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的三、五个医生交谈的形式。在此场合下必 须做到应付自如，遇乱不惊，运筹帷幄，掌握谈话的主动权，整个交流过程中药品销售人员 以一位学生求教的身份出现。 (3)人员对科室促销 在药品刚进医院时，组织门诊、住院部相关科室的医务人员在饭店或酒店进行座谈，以 宣传新产品为由建立促销网络，可以给一定的组织费，让科室主任把门诊部坐诊医生和住院 部医生通知到位，定在某一时间和地点开座谈会。为每人准备一套产品资料(产品样品一盒、 说明书、产品宣传册、临床报告书、促销礼品各一份)，会议过程中，要注意保持温馨、和缓 的气氛。座谈会内容可分为公司简介(主要介绍公司的发展前景)、产品知识、临床报告(侧重 于谈产品作用机理、用法用量)三个方面。会议快结束后就餐并发小礼品。并要求各到会人员 留下姓名、住址、电话，便于以后互相交流。 (4)定期以产品交流形式，组织院领导及其亲属参加旅游及其他观光活动。加深相互之间 感情，以确保我公司的产品在医院长期稳定销售。 【篇二】医药行业代表工作计划例文 一、目标管理 1、根据历史数据及医院目前状况，与主管探讨目标客户销售增长机会 (1)医院产品覆盖率及新客户开发 (2)目标科室选择及发展 (3)处方医生选择及发展 (4)开发新的用药点 (5)学术推广活动带来的效应 (6)竞争对手情况 (7)政策和活动情况 2、根据所辖区域不同级别的医院建立增长预测 3、与主管讨论 (1)了解公司销售和市场策略，本地区销售策略 (2)确定指标 4、分解目标量至每家医院直至每一个目标科室和主要目标医生 5、制定行动计划和相应的工作计划，并定期回顾 二、行程管理 1、制定月/周拜访行程计划 (1)根据医院级别的拜访频率为基本标准 (2)按本月工作重点和重点客户拜访需求分配月/周拜访时间 (3)将大型学术会议、科内会纳入计划 2、按计划实施 三、日常拜访 1、拜访计划： 按不同级别的客户设定拜访频率，按照工作计划制定每月工作重点和每月、每周拜访计 划。 2、访前准备 (1)回顾以往拜访情况，对目标客户的性格特征、沟通方式和目前处方状况，与公司合作 关系进行初步分析。 (2)制定明确的可实现可衡量的拜访目的。 (3)根据目的准备拜访资料及日常拜访工具(名片、记事本等)。 (4)重要客户拜访前预约。 3、拜访目标医院和目标医生 (1)按计划拜访目标科室、目标医生，了解本公司产品应用情况，向医生陈述产品特点、 利益、说服医生处方产品。 (2)熟练使用产品知识及相关医学背景知识，熟练使用销售技巧。 (3)了解医生对产品的疑义，及时正确解除疑义。 (4)了解竞争产品信息。 (5)按计划拜访药剂科(药库、门诊病房、病区药房)，以及医院管理部门(院长、医教科、 社保科)相关人员。 A、了解产品库存和进货情况。 B、了解医院政策管理动向。 C、了解竞争产品信息。 D、与以上所有提及人员保持良好客情关系。 4、拜访分析及总结 (1)整理及填写拜访记录。 (2)拜访目标、销量达成情况分析。 (3)制定改进方案(SMART)和根据工作计划。 四、客户管理 1、目标医院 (1)与目标医院的药剂科、采购、库管、药房组长建立良好的合作关系，确保公司产品在 医院内渠道畅通。 (2)与目标医院内的相关学术带头人建立良好关系，获得学术支持，了解客户学术专长， 与公司共同培养学术讲者。 (3)与目标科室主任建立良好关系，确保业务活动受到他们的支持。 (4)确保社保产品在医院社保范围内正常使用。 2、目标医生 (1)每月做目标医院、科室和医生的销售分析和计划。 (2)根据计划开展科室和医生的增量活动。 (3)根据计划拓展医院、科室和目标。 五、市场及推广活动 1、及时认真和了解公司市场销售策略，如市场部活动季报等。 2、举行科内会。 (1)按科室、产品制定科内会覆盖计划。 (2)按计划举行科内会，熟练运用讲课技巧和学术知识达到产品宣传目的。 (3)每月回顾科内会执行效果。 3、执行大型学术会议。 (1)按科室、产品制定学术活动覆盖计划。 (2)按照覆盖计划邀请客户。 (3)会前准备、计划、分工。 (4)按照分工担任相应会议组织职责。 (5)保证被邀请客户到会率 90%以上。 (6)会后总结、评估会议效果，提出改进建议和计划。 (7)按大型会议主题，与目标医生进行会前预热和会后的相关科会。 六、更新专业知识，练习小型学术会议演讲技巧 1、熟练掌握公司产品知识，相关疾病知识和临床背景知识，与目标客户做专业的学术沟 通。 2、练习演讲技巧，独立组织小型学术会议。 3、认真学习，熟练掌握每季度大型学术会议和科内会的主题和学术演讲资料。 4、认真学习理解公司提供的 Q&A 资料，及时与目标医生沟通。 5、将目标医生的问题及时反馈给公司，并追踪答复。 七、档案管理 1、掌握医院基本信息，建立医院档案，并定时更新(每月)。 2、建立目标医生档案系统。 3、及时(每月)掌握和反馈目标医院产品销售及库存情况。 4、建立科室销量跟踪系统。 5、建立科会和学术推广活动覆盖目标医生的计划和统计档案。 6、及时反馈竞争对手的基本销售状况(如促销手段、临床宣传方法、销量等)。 八、销售会议 1、周会：递交周工作计划和总结，拜访行程等，及时反馈市场信息并积极参与讨论。 2、月会、季度会：有数据支持及分析的业务回顾和工作计划。 (1)销售数据回顾。 (2)业务活动总结回顾。 (3)竞争产品信息。 (4)阶段销售计划。 (5)经验分享。 【篇三】医药行业代表工作计划例文 一、目前的医药市场情况 全国都正在进行着医药行业的整改阶段，目前。但只是一个刚刚开始的阶段，所以现在 还处在一个没有特定的规章制度之下，市场过于凌乱。要在整改之前把现有的企业规模做大 做强，才干立足于行业的大潮之中。 但我应该有一个明确的发展方向。现在各医药公司对待新产品上，现在各地区的医药公 司和零售企业较多。不是很热衷。而对待市场上卖的开的品种却卖的很好。但是有一个特点 就是要么做医院的品种买的好，要么就是同类品种上价格极低，这样才干稳定市场。抓住市 场上的大部分市场份额。 各地区没有一个统一的销售价格，现在医药行业的弊端就在于市场上同类和同品种药品 价格比较混乱。同样是炎虎宁各地区的和个生产厂家的销售价格上却是不一致的这就极大的 冲击了相邻区域的`销售工作。使一些本来是忠诚的客户对公司失去了信心，认同感和依赖性。 各自做各自的业务，以前各地区之间穿插。业务员对相连的区域销售情况不是很了解， 势必会对自己或他人的销售区域造成冲击。药品的销售价格方面，同等比例条件下，利润和 销货数量是成正比的也就是说销量和利润是息息相关。 二、2020 年工作计划 可以说是自己的学习阶段，总结这一年。和给了这个机会，单位大家都当我一个小老弟， 给予了相当大的厚爱，这里道一声谢谢。 可以说和把这两个非常好的销售区域给了对我有相当大的期望，自从做业务以来负责和 地区。可是对于我来说却是一个相当大的考验。这过程中我学会了很多很多。包括和客户之 间的言谈举止，自己的口才得到锻炼，自己的胆量得到很大的提升。 自己对自己都不是很满意，可以说自己在这一年中。首先没能给公司发明很大的利润， 其次是没能让自己的客户对自己很信服，有一些客户没能维护的很好，还有就是对市场了解 不透，没能及时掌握市场信息。这些都是要在 2020 年的工作中首先要改进的新的开端，2020 年。既然把、五个大的销售区域交到手上也可以看出和下了很大的决心，因为这些地区都是 根据地。为我公司的发展打下了坚实的基础。 三、下面是对下一年工作的想法 1、对于老客户。要经常坚持联系，有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户， 好稳定与客户关系。包括货站的基本信息。 2、拥有老客户的同时还要不时从各种媒体获得客户信息，开拓视野。 3、要有好业绩就得加强业务学习。丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向 结合。 四、各地区的综合情况 1、都是一些较大的具有潜力的可在开发型客户资源，地区商业公司较多。现有商业公司 属于一类客户，较大的个人属于二类客户，个人诊所属于三累客户。这几类客户中商业公司 仍需要的大力协助。帮我维护好这些客户资源在一点点的转接过来。 2、还有一些个人，地区现有的客户中除几家商业外。 个人做药中，各地区都没有开发出大量的做药个人，这些小客户其实能给我发明相当大 的利润。应该经药店等周边找寻新的客户资源，常的当地的货站。争取把各地区的客户资源 都逾越百名以上。 3、货物的价格相对来说较低，地区距离较进。 只有经常的和老客户沟通，才知道现有的商品价格。这样才干一直的拉拢老客户。新客 户的开发上，要从有优势的品种谈起，比方，还有就是方面。还有就是当地的商业公司一定 要看紧，看牢。