会展工作总结结尾 2页

‎　　关于展会的工作总结---怎样了解客户需求，明确客户需求 ‎　　6月的展会马上就要到了，工作颗粒未收，在这里反思和总结一下，比如说高佳平说的盖房子我就没全弄明白。下去得再好好想想。还有就是对会展运营那边的佩服。后台看他们跟踪过的一些客户，会发现很多北京的客户他们都是面谈过的，包括有些人还会跟踪客户去特许展去面谈认识，姑且不用想他们是什么时候什么时间去见客户的，单是那份用心，就值得学习。如果工作真的能做到这份上，一门心思，我想失败几率也会大大降低吧。起码对自己是一个启示。‎ ‎　　展会销售流程包括找客户，发资料，了解需求，明确需求，做方案，促方案，签协议，回款，等等。每天一直在交流怎么样吸引客户注意，深入和客户聊，说白了就是卡在了解需求，明确需求这块吧，做什么都有一个流程，现在才发现自己连流程衔接都没弄清楚，难怪工作做的不好。一直觉得发完资料就不知道该怎么跟了，今天看了会展运营销售标准手册才恍然大悟。自己集中缺失面就是了解需求，明确需求这两块，现在就专门拉出来学习一下，再 ‎　　说下自己的看法吧：‎ ‎　　了解需求：‎ ‎　　与客户建立信任关系 ‎　　了解客户需求细节 ‎　　根据客户需求介绍推荐产品 ‎　　解决客户异议和顾虑 ‎　　使客户感觉到“价值>价格 ‎　　明确需求：‎ ‎　　需求的通过明确需求的衡量标准，准确分析出自己在了解需求过程中的欠缺点，回到了解需求环节继续跟进。‎ ‎　　挑选客户中消除客户圈钱顾虑：‎ ‎　　杜绝圈钱或加盟骗局的项目：‎ ‎　　对于一些经常以“一本万利”等字眼诱导投资创业人群的项目，坚决抵制。‎ ‎　　客户有品牌意识，品牌意识体现可以从几个方面进行了解：‎ ‎　　一个企业的包装形象，像LOGO标志、统一的着装、统一的店面环境，等等。‎ ‎　　网站的几个衡定参数：‎ ‎　　（1）美工设计 ‎　　（2）功能比如：用户注册、留言板等等 ‎　　（3）网站策划水平。比如：第一感觉此网站能否准确传达给你他是做什么的 ‎　　（4）安全打开时的速度以及页面是否有病毒 ‎　　口碑及影响力 ‎　　可以通过互联网搜索项目相关信息进行分析 ‎　　客户在意的是什么？感兴趣的是什么？厌恶的是什么？这些问题将指导我们沟通的全过程。‎ ‎　　首先要了解客户的很多欲望，比如：成长的欲望、学习的欲望、了解同行的欲望、权利的欲望、身体舒适的欲望、获得认可的欲望，只要你的商品能够更加全面的满足他的欲望，他自然会高高兴兴的买回去。所以你要掌握其中的几项，那么客户想拒绝你也难了，不是吗？‎ ‎　　招商区域 ‎　　招商模式 ‎　　都通过什么样的方式进行招商推广 ‎　　目前如何进行品牌塑造、宣传 ‎　　如何切入话题与客户展开信任关系的建立？‎ ‎　　分析：‎ ‎　　很多销售人员都在这个环节比较迷茫，不知道如何进展，其主要原因是缺乏话题和沟通技巧，尤其新的销售人员对展会了解比较少，因此要多看、多问、多思考。尽快提升对展会各项优势、资源、服务的了解。‎ ‎　　一定要注重的两点：自信、真诚。你的自信才有可能博得客户的认可，你的真诚才有可能博得客户的信任，这两点从语气、语调都能够体现出来的。‎ ‎　　与客户沟通时可以多拿同类项目分析对比，激发客户了解的欲望。‎ ‎　　如果是老板可以激发客户谈谈他的“发家史”‎ ‎　　如果是招商部的，可以通过交换做市场营销的心得拉近距离 ‎　　如果是企划部或市场部，可以了解客户参展规划、市场动态等，交换一下思路。‎ ‎　　客户项目的基本情况 ‎　　分析：‎ ‎　　此部分内容将对你后期帮助客户出方案，提供资料。还可以通过此部分内容与客户沟通帮助客户做项目对比和市场分析。‎ ‎　　如何更有效的提问呢 ‎　　方法1、通过同类项目的参数，引导客户说出自己的情况。‎ ‎　　先阐述问及问题的一些专业内容，引导客户说出自己的情况。（可以表现你的专业度）‎ ‎　　先说自己对项目的理解，引导客户说出自己的情况。‎ ‎　　对于如何将客户需求与产品优势相关联：‎ ‎　　选择展会的合作案例与客户进行沟通 ‎　　分析客户异议和顾虑的动机？‎ ‎　　认真聆听客户问题的同时，在短时间内辨别该问题属于哪一类型（怀疑、误解、抱怨、价格与价值或拖延）——判断是真的拒绝或是假的借口。‎ ‎　　以上是我对自己工作中缺失的一些总结，希望尽快补充上来。‎ s