2020珠宝销售员个人工作计划范文 8页

一、销售观念 当柜台销售员面对一位有潜力的购买顾客时，每一位营业员都应该做到如下几点： 1、面带微笑 2、仪表整洁 3、注意倾听对方的话 4、推荐商品的附加值 5、需求消费者最时尚最关心的话题拉拢消费者 二、了解商品的特点 作为销售员，了解商品的基本知识的目的是为了帮助建立顾客的购买信心，以促进销售 1、以商品的品质问题向顾客说明珠宝玉器的价值，全球第一家买卖包回收的保障性 2、就商 品的特别之处作为顾客有价值的有点进行说明 三、了解顾客 1、顾客购买的主要障碍 （1）对珠宝首饰缺乏信心。 （2）对珠宝商缺乏信心。 2、顾客的类型： 了解顾客是什么类型的人， 是与顾客做成生意的基础。 要了解顾客可以 从这几方面着手： （1）认真观察。 （2）交谈与聆听。 3、顾客的购买动机 4、顾客的购买过程： （1）产生欲望。 （2）收集信息。 （3）选择货品。 （4）购买决策。 （5）购后评价。 四、销售常用语 作为珠宝行的员工，使用专业规范的销售常用语，不但可以树立品牌形象，也能建立顾 客的购买信心。因此，要求每一位营业员使用一下常用语： 1、顾客进店时的招呼用语： 您好！ 您早欢迎光临您想要些什么？我能为你做什么？请随 便看看请您稍后对不起，让您久等了欢迎您下次光临，再见。 2、展示货品时的专业用语 （1）介绍珠宝的专业用语： ABC货等等谁才增值。 3、柜台礼貌用语 （1）这是一件精美的礼品，我给你包装一下。 （2）这是您的发票，您收好。 （3）收您多少元，找您多少元，谢谢。 4、顾客走时的礼貌用语 （1）真遗憾，这次没有您满意的货品，欢迎下次再来。 （2）新货到了（指圈改好后） ，我们会马上给您电话。 （3）这里是一份介绍珠宝知识和珠宝保养得小册子，送给您。 五、售中服务 1、顾客进店：不管手头有任何工作，都应该放下手中的工作。面带微笑，亲切的问候： 您好（早上好，中午好，下午好，晚上好）您选点什么，请随便挑选，有喜欢的可以试戴一 下。 2、当顾客显示兴趣时，要做到对货品的熟悉能马上拿出顾客所感兴趣的货品。 3、展示推荐 （1）轻拿轻放：可显示出的贵重与导购的素质，也可以让顾客试戴时小心注意。 （4）购买决策。 （5）购后评价。 四、销售常用语 作为珠宝行的员工，使用专业规范的销售常用语，不但可以树立品牌形象，也能建立顾 客的购买信心。因此，要求每一位营业员使用一下常用语： 1、顾客进店时的招呼用语： 您好！ 您早欢迎光临您想要些什么？我能为你做什么？请随 便看看请您稍后对不起，让您久等了欢迎您下次光临，再见。 2、展示货品时的专业用语 （1）介绍珠宝的专业用语： ABC货等等谁才增值。 3、柜台礼貌用语 （1）这是一件精美的礼品，我给你包装一下。 （2）这是您的发票，您收好。 （3）收您多少元，找您多少元，谢谢。 4、顾客走时的礼貌用语 （1）真遗憾，这次没有您满意的货品，欢迎下次再来。 （2）新货到了（指圈改好后） ，我们会马上给您电话。 （3）这里是一份介绍珠宝知识和珠宝保养得小册子，送给您。 五、售中服务 1、顾客进店：不管手头有任何工作，都应该放下手中的工作。面带微笑，亲切的问候： 您好（早上好，中午好，下午好，晚上好）您选点什么，请随便挑选，有喜欢的可以试戴一 下。 2、当顾客显示兴趣时，要做到对货品的熟悉能马上拿出顾客所感兴趣的货品。 3、展示推荐 （1）轻拿轻放：可显示出的贵重与导购的素质，也可以让顾客试戴时小心注意。 目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为 2、8%左右，但根据行业数据显示近几年一直 处于 “洗牌” 阶段， 品牌市场占有率将形成高度的集中化。 根据公司的实力及 20xx 年度的产 品线，公司 20xx 年度销售目标完全有可能实现。 20xx 年中国空调品牌约有 个，到 20xx 年 下降到 140 个左右，年均淘汰率 32%。到 20xx 年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿” 下，中国空调市场活跃的品牌不足 50 个，淘汰率达 60%。20xx 年度 lg 受到美国指责倾销； 科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不 良影响， 市场份额也有所下滑。 日资品牌如松下、 三菱等品牌在 20xx 年度受到中国人民的强 烈抵日情绪的影响， 市场份额下划较大。 而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。 但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况 做以下工作规划。 二、工作规划 根据以上情况在 20xx 年度计划主抓六项工作： 1、销售业绩 根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每 周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销 售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管 理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案（根据市场情况及各时间段的实际情况进 行）此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较 大的销售促进活动，强势推进大型终端。 2、k/a 、代理商管理及关系维护 针对现有的 k/a 客户、代理商或将拓展的 k/a 及代理商进行有效管理及关系维护，对各 个 k/a 客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传 播和公司 20xx 年度的新产品传播。 此项工作在 8 月末完成。 在旺季结束后和旺季来临前不定 时的进行传播。了解各 k/a 及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。 3、品牌及产品推广 品牌及产品推广在 20xx 年至 20xx 年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动， 并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环 保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个 k/a 系统联合进行推广，不但可以扩大影 响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一 些产品推广和正常营业推广。 4、终端布置（配合业务条线的渠道拓展） 根据公司的 xx 年度的销售目标，渠道 点普及还会大量的增加，根据此种情况随时随地 积极配合业务部门的工作， 积极配合店中店、 园中园、 店中柜的形象建设， （根据公司的展台 布置六个氛围的要求进行） 。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。 此项工作根 据公司的业务部门的需要进行开展。 布置标准严格按照公司的统一标准。 （特殊情况再适时调 整） 5、促销活动的策划与执行 促销活动的策划及执行主要在 xx 年 04 月— 8 月销售旺季进行，第一严格执行公司的销 售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进 活动。 主题思路以避其优势， 攻其劣势， 根据公司的产品优势及 优势， 突出重点进行策划与 执行。 6、团队建设、团队管理、团队培训 团队工作分四个阶段进行： 第一阶段： 8 月 1 日— 8 月 30 日 a、有的促销员进行重点排查，进行量化考核。清除部 分能力底下的人员，重点保留在 40 人左右，进行重点培养。 b、制定相关的团队管理制度及 权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。 c、完成格兰仕空调系统培训资料。 第二阶段 9 月 1 号— 20xx 年 2 月 1 日第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训， 配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动， 并协作业务部门进行 点 扩张，积极进行终端布置建设，并保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。 ①培训系统安排进行分级和集中培训 业务人员→促销员 培训讲师 <促销员 ②利用周例会对全体促销员进行集中培训 9 月 1 日— 10 月 1 日：进行四节的企业文化培训和行业知识的 . 培训 10 月 1 日— 10 月 31 日：进行四节的专业知识培训 11 月 1 日— 11 月 30 日：进行四节的促销技巧培训 12 月 1 日— 12 月 31 日：进行四节的心态引导、培训及平常随时进行心态建设。 20xx 年 1 月 1 日— 1 月 31 日：进行四节的促销活动及终端布置培训 20xx 年 2 月 1 日— 2 月 29 日：进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。 并在每月末 进行量化考核，进行销量跟进。 第三阶段： 20xx 年 2 月 1 日— 2 月 29 日 ①用一周的时间根据 点数量的需求进行招聘促销员工作，利用 10 天的时间对新入职促 销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行 考核，最后确定定岗定人，保证在 3 月 1 日之前所有的终端岗位有人。 ②所有工作都建立在基础工作之上 第四阶段： 20xx 年 3 月 1 日— 7 月 31 日 第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。 第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存化，习题尽量避免断货或缺货 现象。 第二：招聘培训临时促销员， 以备做活动， 全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。 第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行销售促进活动，拉动市场，提 升销量。 第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。 第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督导。 第六：每月进行量化考核 第七：对每月的任务进行分解，并严格按照 wbs 法对工作任务进行分解做到环环相扣， 权责分明，责任到人，工作细节分到不能再细分为止。 第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会；随访辅导；述职谈话；报表管理。严格 控制团队，保持团队的稳定性。 第九：时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打 造一个快速反应的机制。 第十：协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终 端任务。 怎样才能做好珠宝营销是每一个珠宝销售员的共同心愿。要想做好珠宝销售首先要把自 己做的品牌做出味道，品牌的定位要准确，不要错位经营，做好定位才能做好销售。然后珠 宝销售员的专业性，高素质，以及引导消费要做到位，给顾客找理由购买。 一、要想做好珠宝销售首先要掌握好珠宝首饰的特点。要和你的货品谈恋爱，爱上你的 货品，熟悉她的特点，把首饰细节化概念化，语言要丰富。例如：一件皇冠式的钻戒，在介 绍时可以说这是一款经典的皇冠式镶嵌， 7 个精美的小爪紧紧的包围着这颗亿万年的结晶， 更显得尊贵高雅。加上一定的修饰词更能突出首饰的精美。要把美描述出来。 二、要做到销售后移，售后服务延长，让顾客看到希望，先买东西再送东西，这次买了 以后可以在以后的节日里得到赠品。把售后服务延伸到精神享受，让顾客得到精神享受。 三、培训顾客是的营销，让顾客了解专业知识，顾客买过以后能比别人知道得多，教会 顾客怎样看钻石， 让顾客在炫耀的时候能够说 己买的首饰是什么品牌， 含量是什么样的， 有 什么好处，钻石是什么级别，净度，颜色，重量，来自什么样的工艺。钻石真假怎么样去鉴 定等等。让顾客在说是要让他感觉自己比别人懂得多。传出好的口碑，比做什么样的广告都 好。 询问问题是采取主动，一般的人都会选择先回答对方的问题。提问技巧可帮助销售人员 把握谈话方向，掌握主动权，激发顾客的购买欲望，在不利的情况下赢得时间。 我一般将问题分为两大类：一种特殊疑问句，为开放式问题；一种一般疑问句，为封闭 式问题。 一般疑问， 回答“是” 或 “不” 的问题， 对于特别饶舌的和迟疑不决的顾客很管用。 特殊疑问句一般含有疑问词，只要顾客讲礼貌，那么他的回答哪怕再短，至少是个完整的句 子，方便从顾客那里获得详细的情况。 例如：您需要看哪方面的饰品？您想看看生肖挂件还是吉祥挂件？你心中有什么样的预 定价位呢？喜欢简单些还是华丽些的样式等等 注意千万不要连续问超过三个以上的问题。当两个问题问完后要能接着话题自己讲，和 顾客聊天。 将问题间拆开， 连续发问会让人有压力， 甚至产生反感。 中间可用赞美打破僵局， 并加上穿插饰品解说。 饰品介绍之后，就要尽快了解到顾客究竟喜欢哪款，是当天就有购买意向还是先打听看 看？⋯⋯有哪些个人喜好？这样才能向他推荐最合适的饰品，帮助顾客作出明智选择。 向其推荐 1—2 件饰品， 推荐过程中注意不能推荐过多的饰品， 其中的问题也就不多说了。 推荐完后观其反应，进一步了解愿望。询问分析并倾听回应。 【珠宝销售员个人工作计划 】相关 ： 1. 珠宝销售员个人工作计划 精选 2. 珠宝销售员工作计划 3. 珠宝销售员个人工作计划 4. 珠宝销售个人工作计划 5. 珠宝销售员年终工作总结 6. 珠宝设计个人简历 7. 销售员的个人工作计划 8. 精选业务销售员个人工作计划