医疗销售的年终总结 8页

医疗销售的年终总结 ‎20xx 年是我进入公司的第一个月， 也是我进入新的工作环境的开始，在新的一年来临之迹，我要对新的工作进行一 个全面的总结，以便在今年的工作中能够有更明确的目标， 尽量克服自己现在所存在的不足，希望能更一步为自己所在 的部门增光，做出自己的贡献。下面是我对新工作的一些思 考汇总。‎ 1. 自身定位：在过去的 20xx 年，是我进公司的第一个 月，刚开始在我对工作竞争和自身都不甚了解的情况下，在领导和同事的指导下，我感觉自己已经慢慢对这个行业竞争和自身定位有了初步的了解，因为有了自我目标，才能感受到自己的压力有多大！我的目标也不只是完成目前所要做的工作而已，要向其它方面拓展学习。‎ 2. 定下心来，踏踏实实：我以前的工作是招标方面的， 踏入这个工作岗位后才发现，自己需要面对一个全新的世 界，未知的发展，所以一切都要靠自己 . 自己要定得心下来学习. 成功需要耐得住寂寞，不求最快，但求最好 .‎ 3. 团队合作：以前在学校或许你可以靠一个取得好成 绩，在工作上你必须要有一个团队，在一个部门之中，团队合作精神显得尤为重要 . 多听听他人意见，会犯更少错误，‎ 会更长见识， 所以要学会与同事之间的合作， 做事才更有效。‎ 精品办公范文荟萃 1. 沟通问题：自己的沟通能力只能算一般，因为对于某些事的阐释还是不怎么好，语言表达能力有点差，希望通过平时的交流和沟通来加强。‎ 2. 心态问题：自己对于做某些事过于着急，一心想急切 完成，确反而误时，这个问题一开始就一直出现，现在虽然已经基本克服，但也要列入缺点方面，希望以后时刻注意！‎ 3. 学习问题：对于课外学习这方面，我在学习时感觉困难的时候有时候就不愿去做，现在虽然已经慢慢改进上网搜资料和问问朋友，但有时候还是克服不了自己。‎ 经过一年的努力，并在市场部的和各位经理的大力支持配合下，取得了长足的进步。这里我代表公司安徽区销售向战斗在销售第一线的业务人员、各位经理、各位老总表示衷心的感谢以及最真挚的问候：你们辛苦了！同时也向给予我们销售系统大力支持配合的市场部，财务，前台等表示衷心的感谢。‎ 回顾 20xx 年，我们致力于安徽客户关系上挖潜增效， 积极创建以效益为中心 VIP 客户，期间，我们取得最大的成就就是销售系统从内到外的利益感、责任感增强了。但是， 在安徽医改大环境和政策的影响下，没能得到很好的汇报， 可以说，过的很艰难这一年。‎ XX DR1 台， XX CT 一台， tt DR 一台。完全没有达到预 期，整个 FY 市 VIP 客户中大设备基本没发生。市场可谓惨 精品办公范文荟萃 淡至极。‎ ‎1、会议接待情况：安徽区共接待客户 7 批；尤其是 2‎ 次全国性大型会议，为此克服了很多其他工作接触不到的， 难以想象的困难，在各种压力下，较好的完成了本职工作， 为客户关系的发展，作出了重要铺垫。‎ ‎2、人事关系问题上，为公司招来 2 批次 8 人，公司最 终留下 6 人。虽然暂时没有产出，但是从他们身上，明显看 到了十足的进步，尤其是责任心的提升，相信 xx 年的时候， 他们会用实际行动为公司创造利益证明自己。‎ ‎1、因上半年费用的较差约束性，盲目性比较大，导致 给效益及公司的利益带来了负面影响。 经过几次 z 总、h 总、会计的提点，我在费用支出上严格要求自己，提高了费用支 出的合理性和科学性，经过下半年的运行起到了较好的效 果。但是由于我大局观把握整体的水平还不高，费用控制问题还达不到我预想的目的。比如，如何解决因如何把握客户的喜好，针对性选择的性价比最高的礼品，因我每次准备都 比较仓促， 没能充分去思考， 导致很多不必要的浪费。 明年， 我会好好准备一下，一定要严格把控支出这一块，做到利益 最大化！‎ ‎2、我非常想借机检讨并且引以为例，希望广大新员工们可以通过我的例子，以后不要走弯路，就是在公司提供的任何书面性文件，必须要严格的审核，尤其是合同上，哪怕 精品办公范文荟萃 是一个字一个字的看，也要确定他的准确性。因为，尤其是数字上，一个小数点的错误。公司会承担巨大的额外费用， 一个选配软件的添加，医院没照顾到的人都会和我们斤斤计较，公司也会承担额外的巨大支出。我总结过，需要认真看是第一步，第二步，不明白的不懂得，第一时间问，第一时间解决，标记，决不能将错误带出公司。‎ 我分析造成这种情况的原因有以下几条：‎ A、大环境的影响，安徽医改，明文规定禁止采购任何大型医疗设备。没办法控制，导致很多订单流产，未能按计划进行。‎ B、对于 VIP 客户，竞争日趋激烈，一批做药企业进入； 由于其常年和医院的合作关系，经营成本低，相对而言，在 汇报和效果是高的，这对我公司销售水平较高的影响是不容 忽视的。‎ C、社会关系不足以吸引客户。大家都很清楚，社会关系强，就有产品强、企业强、无疑能够在竞争过程中占据有利地位。由于社会关系的不足，无疑会增大销售费用，尤其对于飞利浦，东芝这种每一单都像偷鸡摸狗却能牢牢控制住医院的竞争对手。‎ D、在项目投入上缺乏计划性。我对项目的投入上，缺 少前期必要的分析判断以及过程中各个环节的把握，往往进展到项目后期，发觉不少的问题，如不照错误去执行，则前 精品办公范文荟萃 功尽弃，造成这样一种骑虎难下的局面。而有些真正需要投入的项目反而缺乏资金和精力的投入。对于业务费用支出的把握上，我没能做到非常准确，但是至少需要经过较全面的考虑，再作出决定。‎ ‎1、主管与下属缺乏沟通，公司决策意图难以为广大员工充分理解，员工对公司的困难，办事处的困难估计不足， 造成管理错位。‎ ‎2、对失败项目未做深入总结，一个业务员犯了错误， 在另一个业务员身上重复犯错误。体现不出公司的团队作用。‎ ‎3、对竞争对手的分析不多，局限于个别项目，个别业 务员的反映。很少有集体研究对手策略和对手产品的机会。‎ ‎3、业务员单兵作战。对于一个区域的业务开发过分依赖于一个业务员的能力。也就是说一个业务员的业务水平就是一个区域的市场开发水平。在公司新同事比较多的现状 下，形成不了市场开发的强势局面。‎ ‎4、学习意识薄弱，未能形成良好的学习气氛，技术水平代表了不了公司的专业和技术水平。‎ ‎5、业务人员流失，招聘工作困难大，影响了公司的区域和业绩稳定性。‎ ‎6、对于大项目的操作经验不足，公司整体的资源没有充分发挥出来。‎ 精品办公范文荟萃 我今天把这些困扰团队和个人销售工作的问题提出来， 是不好看。经过了这一年来，我们在经历了切肤之痛后，必须以踏踏实实做事的办法寻求我们未来的发展道路。‎ 明年即 20xx 年公司销售业绩指标如下。明年指标 1000‎ 万，明年保底指标 800 万。指标是提出来了， 大家会觉得高， 但这是市场形式所迫。市场竞争的惨烈已经把我们逼到这一 步，要达到去年前年的利润点， 唯有走重点专攻的路子上来， 必须充分发挥品牌与销售队伍的优势，以订单总量的提高，‎ 市场份额的扩大来维持或提高公司销售系统的利润水平。为 此，明年我的的中心任务当是：专攻订单 VIP 客户 3~5 家， 分销意识和寻找工作必须加强。‎ 过去我们的公司好比一架马车，各种资源好比拉车的马，马车上的重量并不太重，但拉车的马却为眼前的一点点 利益，朝各个方向拉。 结果车子只能缓缓地朝一个方向走走，‎ 又朝一个方向走走，走半天，可没前进多少。今天，我们面临如此激烈的竞争环境，要做的事无疑是明确马车的方向， 将每匹马朝一个方向赶，同时合理的加载加量，让马车轻快地跑起来。 磨刀不误砍柴工。‎ 通过对 20xx 年订单的分析，我们直销占据公司销售额的 90%。这意味着公司特色型还达不到足以吸引每一家顾客的效果，这里我们暂且不去分析，是价位原因呢？质量原因 呢？还是销售方式产生的原因？但是至少我们可以看出 GE 精品办公范文荟萃 品牌效应，以及强大的销售力量、这两者发挥出的作用应是 最主要的。如何更有效的发挥销售网络的力量和提高 GE 品牌效应，是我们明年业绩总量更上一个台阶，顺利完成销售 计划的关键。规模化销售并不是单方面的通过简单的人数增 加或区域增加达到的，而是通过有机的把握市场、品牌、人员和数量、质量捏合在一起，形成销售强势达到的。‎ 要达到这一效果，首先我们必须解决前面提到的业务员单兵作战的问题。业务员单兵作战，对我们二级市场的开发影响很大。业务员单兵作战就等于组织涣散，其结果是不同能力之间的业务员缺乏配合，不能充分利用各有所长的业务员的能力。不同市场间的业务员缺乏协调配合，使市场被人为的分割，难以形成统一的大市场。同时，也极有可能因为利益方面的原因，导致相临市场间的磨擦，当市场一旦被牢牢打上业务员个人印讫时，它的潜力将会以业务员能力为 限。单兵作战的另一危害是突出业务员个人作用，淡化业务员群体作用。个人的力量总是有限的，如果我们不能够将业务员组织起来作为一个群体发生作用，那就意味着在业务工作中缺乏爆发力，形成不了销售强势，对我们能否长期占领市场影响很大。所以在明年的市场分解，我们希望是有机的分解，充分考虑到不同市场的互相配合以及业务员之间的互相配合，尤其对于二级市场的开发，市场部和各经理必须起到有效的组织、协调作用，让团队高速有效的运营起来，充 精品办公范文荟萃 分发挥“ 1+1＞ 2”的作用。‎ 明年的工作任务是艰巨的，要做的事情非常多，要完成销售计划不是靠抓一个销售系统就能做好的。前面我们讲到以“多匹马往一个方向使劲”的设想，就是希望公司的最高决策层，决心一下，旗帜往这一插，各个部门、各路兵马不再左顾右盼、瞻前顾后，而是齐心向前，前仆后继，不完成任务决不罢休。要做到这一切凭什么？凭的是我们这支队 伍！‎ 精品办公范文荟萃