销售部门经理工作总结 50页

文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持 . 1文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 . 销售部门经理工作总结 篇一：销售经理年终总结报告范文 优秀销售经理年终总结报告范文 一、销售业绩回顾及分析： ( 一) 业绩回顾： 1、开拓了新合作客户近三十个 ( 具体数据见相关部门统 计) 。 2、8~12 月份销售回款超过了之前 3~8 月的同期回款业 绩。 ( 具体数据见相关部门统计 ) 3、市场遗留问题基本解决。 市场肌体已逐渐恢复健康， 有了进一步拓展和提升的基础。 ( 二) 业绩分析： 1、促成业绩的正面因素： ①调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的 合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑，但“有效就是硬 道理” ! 我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。 ②加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。 ③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济 激励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也 是促成业绩的重要因素之一。 ④对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序， 采用“坚持公司利益原则，以有效依据处理”的指导思路， 文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持 . 2文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 . 从而使问题的解决未成触份公司的利益。 2、存在的负面因素： ①销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够 稳定，没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面 存在一定失误 ! ②销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急 功近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却 没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发 展。③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很 多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公 司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。 ④大多数代理商的“等” “靠”“要”观念存在，但公司 的产品价格降到底价，已无更多利润支持市场。 ⑤公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促 销赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。 ⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。 ⑦销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起 典范式的品牌样板市场。 ⑧销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和 工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场 维护和提升。 二、费用投入的回顾和分析： 文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持 . 3文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 . ( 一) 费用回顾： 1、营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利 能力稳定， 8~12 月相比 3~8 月同期利润额增加。 ( 具体数据 见相关部门的统计 ) 2、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的 亏损，8~12月相比 3~8 月周期人力成本降低， 剩余价值提升。 ( 具体数据见相关部门的统计 ) ( 二) 费用分析： 1、正面因素： ①公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费 用陷阱，费用超支现象得以控制。②公司调整并制定了销售 人员新的待遇方案，公司的固定风险降低了，人员的竞争意 识和挑战性加强。 2、负面因素： ①营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。 ②市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知情 难，无审批”的歧形现象，管理无法加强。 ③个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化 管理，因此整个管理缺乏科学的流程。 ④老板“一笔签”的现象依然存在。 三、营销团队的建设回顾及分析： ( 一) 团队建设业绩回顾： 文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持 . 4文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 . 1、销售人员的“放牧式”现象基本消除，营销团队的 管理加强。 2、待遇方面，基本消费了“大锅饭现象” ，薪资待遇的 挑战性增强，标准更科学合理。 3、团队的执行力有所增强。 4、提问题不提解决方案的现象减少，销售人员的工作 能动性增强。 5、销售人员工作主动性有所增强，工作实效提高。 ( 二) 团队建设分析： 1、正面因素分析： ①采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式，一定 程度上可以了解销售人员在做什么做得怎样 ②降低了销售人员底薪，并将提成比例随着回款额度的 增加而提高，增强了销售人员的工作挑战性。 ③通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立，从制 度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性， 因此执行力随之增强。 ④管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法， 从而“逼迫” 销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。 同时树立了销售人员的责任心，遇到问题找借口、找理由的 现象降低，逐步树立了“解决问题是职责”的职业操守。 ⑤在管理实践中，不断地给销售人员心理压力和工作危 文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持 . 5文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 . 机感，从而使得销售人员的主动性不断增强。 “居安思危” 的心理利于工作能动性和工作实效的提升。 2、负面因素分析： ①公司内部的辅助管理配合不到位，团队管理实效降低。 ②公司部份管理人员管理意识保守，团队管理实效降低。 ③销售人员长期适应了“放任式”的管理，从观念上、 心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。 ④部分人存在“老油条”观念，有一定优越感，因此对 于公司加强管理有“和稀泥”的想法存在。 ⑤部分人心存不轨，希望钻公 洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。 ⑥人性特点的普遍反映：被管理者希望公司管理的能见 度、透明度一致较低。因此对能见度逐渐增强的管理有一定 抵触心理。 ⑦公司管理高层调整，久经事故的销售人员见风使舵， 左右逢缘， 趁机蒙混过关， 不遵从公司的管理， 重新回到 “放 任状态” 。 ⑧谁都想做好人，缺乏主动做“恶人”的管理人员，管 理原则不能坚持，等于一纸空文。 四、内部管理运作的回顾及分析： ( 一) 运作回顾： 1、基本解决了不按客户定单发货的现象。 文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持 . 6文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 . 2、公司制定工衣，并规定着装时间，公司人员有了较 统一的形象。 3、文员工作有了一定分工，工作程序、方法和责任逐 步明确。 4、制定并实施了新的行政管理制度，逐步规范了员工 行为，出勤等管理一视同仁，趋于规范化。 5、客户档案基本建立。 6、周一和周六有开例会，工作有了积极明确的氛围。 ( 二) 存在的负面因素分析： 1、部门协作性不强，都喜欢围着老板转，喜欢把老板 推到“工作前线” 。一方面不能形成管理层面 ; 另一方面促成 了“一笔签”现象，并让老板处于被动境界。停留于小公司 的思想、观念、模式和行为，是阻碍公司科学化管理进程的 最大障碍。 2、客户管理能力较弱， 有待进一步的能力提高和完善。 五、存在的主要问题： 1、销售管理无数据： 一份正规地年度工作总结报告，应该用数据来说话，可 是真正的销售管理必须包含两部份内容：一、销售回款的管 理; 二、销售费用的管理。从而成为真正的经营。管理需要 数据支持，就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样。每 次放枪，都应当检查结果，以便于不断调整而尽量达到最高 文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持 . 7文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 . 目标准确度。而公司现时的销售管理，就等于闭着眼睛瞎放 枪，只知道靶子的方向在哪里，至于每一枪的结果，只能凭 着经验去判断，去调整射击位置。所以目标的命中率可想而 知 ! 所以我认为，正确地管理应当是每半个月，财务部门应 当向销售部门提供详尽的数据，帮助销售管理的判断和调整， 以达到最高管理实效 ! 2、管理无层级： 公司的员工常挂到嘴边的一句“我要请示老板” 。本意 没错，老板才是最终决策者 ! 但是我认为老板花钱雇用我们， 最少应当有三个目的：一、为公司创造剩余价值 ; 二、为公 司解决问题 ; 三、帮老板分解、承担责任。所以应当是员工 主动帮老板分析问题，解决问题，把老板“藏到幕后” 。否 则的话，做好人做恶人的都是老板 ! ——例如，某客户要申 请某项支持， 若公司给予了支持， 客户会认为 “老板不错” ! 若由于其他原因公司未给支持，客户 自然会认为“老板太精了” ! 正确在做法，我认为是永 远让老板是“好人” ，时刻维护老板的正面形象。 身为公司的管理人员，是判断和处理一般问题的责任人， 是帮老板做事的。如果大事小事都让老板判断和处理，那就 等于是老板在做事 ! 既然老板自己在做事，多请些文员就行 了，哪需要那么多经理呀、老总呀 ! 另外老板“一笔签”绝 对正确 ! ——正确的前提在于各级管理人员有责任帮助老板 文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持 . 8文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 . 判断，确保老板每一笔都签得正确 ! 而且，从管理的角度来分析公司的管理。 《A 管理模式》 一直强调管理的层级和跨度 ( 事实上，无论任何组织或群体， 成功的管理结构都是呈“ A”形状 ) 。管理的扁 平化，适合小的组织。当组织不断壮大之后，人的精力 和能力很难再直接适应不断膨胀的管理层和面，如果可以的 话，各朝帝王都完全没必要设那么多部门，养那么多大臣 ! 就相当于，如果公司大事小事都是老板处理，相信老板一天 48 个小时都不够用 ! 老板雇用管理人员就等于养着一群光拿 钱不做事的“闲人” ，——老板不是在做生意做企业，而是 在做“慈善事业” ! 我一直的观点，公司的管理应当是一条自动化地生产线， 老板就只是掌握开关的自动化操作员。当然， “生产线”要 真正实现自动化，对每一个“部件”的品质要求都比较高， 我想作为操作员 ( 老板 ) 来讲， 最担心的还是 “部件” 的品质 ! ——因为“部件”品质不稳定，一方面操作员心理压力和警 惕性会加大，比较累。第二方面操作员会时常扮演更换“部 件”的“机械维修工” ; 第三方面，生产出的“产品”很难 达到“预期品质” ; 第四方面，品质不稳定的如果是“重要 部件” ，有可能会毁掉整条“生产线” ! 3、管理无流程： 生产洗发水，需要配料——搅拌——灌装的基本流程。 文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持 . 9文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 . 在配料一定的情况下，搅拌的过程决定了洗发水的品质 ! 管 理也一样，中间的管理流程直接影响着管理的结果。倘若省 去中间流程，把配料直接装进洗发水瓶，就等于把原料变成 垃圾，最多也只能算是半成品洗发水，并没有达到预期的结 果，或者说结果的品质没有达到最佳 ! 当然，以上是从结果方面来分析。如果从过程来分析， 就会出现有些事大家都在做，有些事没有人去做 ! 有些人忙 得实效低下，有些人却闲得无所事事 ! 简单地举例，某份文 件传真过来，文员不知道该给谁处理或者先给谁处理后给谁 处理唯一的办法，上面注明给谁就交给谁 ! 结果，几乎全部 是由老板去处理 !( 直接从配料到灌装环节 ) 六、完善管理的建议： 无论什么样的观点，无论什么样的管理，无论什么样的 人来建设和推行管理，必须从根本上解决公司存在的三大现 象问题： 1、执行力太差的问题： 无论什么样的管理，不执行或执行不到位，不是一纸空 文就是达不到预期效果，永远还是原地踏步 篇二： XX年销售经理年度工作总结及 XX年工作计划 XX年销售经理年度工作总结 及 XX年工作计划 XX年即将过去， 在这将近一年的时间中我通过努力的 文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持 . 10文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 . 工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的 工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至把工 作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作提升一个台 阶。下面我对一年的工作进行简要的总结。 今年我任公司销售部副经理，负责公司工程组，在公司 任职期间，我不断的学习产品知识，并吸取同行业之间的信 息积累了丰富的市场经验，现在对钢铁行业市场有了更加深 入的了解和认识，可以清晰、自如的应对各种客户的各种问 题，准确的把握客户的需要， 与客户建立了良好的沟通渠道， 逐渐取得了客户的信任。经过我的不懈努力，取得了多为成 功的客户资源，对自己的销售任务铺垫了坚实的客户基础。 而且在不断的学习知识和积累经验的过程中，自己的能力、 业务水平都比以前有了较大幅度的提升。 虽然一直在从事销售工作，有一定的销售知识与经验， 但比较优秀的成功的销售管理人才，还是有一定距离的。本 职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位臵 上，对销售人员的培训，指导力度不够，影响销售部的销售 业绩。这是我需要提升的重要方面之一，下面我就对我以及 部门 XX年的工作进行总结。 部门工作总结 在 XX 年一年的时间中，经过工程组全体员工共同的努 力，完成工作如下： 文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持 . 11文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 . 1、累计客户 位； 2、实现销量吨； 3、实现回款万元，回款率 %； 4、详细列举各个工程项目销售明细： 从销售业绩上看，我们的销售量较去年有了下滑，这 不仅是市场大环境的影响，更有我们工作做得不好的多种因 素，销售工作在 XX 年我们还是有很多失败的地方，有待我 们大家一起努力，去改进去完善。 客观上的因素虽然存在，但是工作中还是存在的一些问 题，主要有以下几方面： 1、我本身以及部门销售人员在公司客户拜访量上比较 少，以至于客户潜力开发工作停滞不前，客户拜访工作总体 来说做的不好，这是销量没有提升的一个重要原因，也是我 们需要改进的方面之一。 2、与客户沟通不够深入。 销售人员与客户沟通过程中， 不能把公司产品的实际情况给客户讲解的十分清晰，有时不 能真正的了解客户的想法和意图，对客户提出的某些建议不 能做出迅速的反应。在传达产品信息时不了解客户对我们的 产品有多少了解或接受到什么程度，对销售工作造成了不良 的影响。 3、工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员 没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任 文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持 . 12文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 . 自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作 时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。 4、新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工 作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。 市场形势是严峻的。技术发展飞快地今天，假如没有把 销售做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个蓬勃发 展的机会。因此我们要积极做好销售工作的调整，以积极的 心态迎接来年的工作： XX年我们要把下面的几项工作作为主要的工作来做： 1、建立一支熟悉业务，稳扎稳打的销售团队。 人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一 个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团 队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤 力的团队作为一项主要的工作来抓，分别利用不同渠道开展 销售工作。 2、完善销售制度， 建立一套明确系统的业务管理办法。 销售管理是企业的老大难问题，销售人员出勤，见客户 处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人 员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高 销售人员的主人翁意识。强化销售人员的执行力，从而提高 工作效率。 3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高 文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持 . 13文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 . 的习惯。 培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人 员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的 看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。 4、建立新的销售模式与渠道。 把握好现有的石油、石化销售渠道，做好完善的计划。 同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好电话销售 与行销之间的配合。 5、销售目标 今年的销售目标最基本的是做到月月都有进帐的单子。 根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月， 每周，每日；以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销 售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任 务的基础上提高销售业绩，我将带领销售部全体同仁竭尽全 力完成目标。 今后，在做出一项决定前，应先更多的考虑公司领导的 看法和决策，遵守领导对各项业务的处理决断。工作中出现 分歧时，要静下心来互相协商解决，以达到一致的处理意见 而后开展工作。今后，只要我能经常总结经验教训、发挥特 长、 改正缺点， 自觉把自己臵于公司组织和客户的监督之下， 勤奋工作，以身作则。我相信，就一定能有一个更高、更新 的开始，也一定能做一名合格的管理人员。 文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持 . 14文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 . XX年我部门工作重心主要放在开拓市场， 选取渠道和团 队建设方面。当下打好 XX 年公司销售开门红的任务迫在眉 睫，我们一定全力以赴。 我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质， 公司的指导方针，团队的建设，个人的努力是分不开的。提 高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工 作模式与工作习惯是我们工作的关键。 销售部： XX年 12 月 15 日 篇三：销售经理工作总结 工 作 总 结 不知不觉中， XX 年已经悄然离开。回首 XX，虽然紧张 忙碌，却也收获了很多东西。回顾这一年的经历，经历了市 场反弹带来的成交高潮，却也经历了因观望所带来的市场冷 淡。回顾这一年的工作，我在公司领导和同事们的支持和帮 助下，提高自己的工作要求，按照公司的规章制度，认真的 去完成自己的本职工作。一年已经结束，现将一年工作情况 总结如下： 按照公司去年总体部署，销售任务下达以后，我倍感压 力。为了实现这一目标，我带领营销部同事全力以赴紧紧抓 住项目销售的每一个节点。作为营销经理，在完成整个部门 日常工作的同时，重点放在整个销售团队的销售业绩上，珍 文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持 . 15文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 . 惜每一天，凝聚精神，团结力量，积极指导协调策划部门做 好项目宣传推广，保证每天的客户来访量，同时抓好总控， 做好现场的销售氛围，注意销售员之间以及销售员与销售经 理之间的现场配合，通过现场的有机配合，提高成交量和成 交率。在注重业绩的同时，更加注重销售人才的培养，为项 目的持续销售和未来开发项目奠定人才基础。在这里，要特 别感谢公司领导的支持和所有同事们的配合，谢谢你们，才 有今天的成绩。 XX年的主要工作内容如下： 一 销售部日常管理工作 销售部门是公司对外展示的形象窗口，代表一个公司的 外表，是先锋部队。同时销售工作也是最直接的，拿业绩说 话，当然， 天天跟形形色色的人打交道也是最难的一件事情， 特别是有一些客户不讲道 理，死缠烂打。面对这些工作，为了完成任务目标，自 我强化工作意识，提高工作效率，细化工作内容，明确工作 责任，冷静处理客户问题，力求达到客户满意，创造良好的 客户口碑，力求各项工作准确，避免疏漏和差错，各项工作 规章制度完善。 1、认真做好市场调研工作，对聊城市场尤其是嘉明片 区房地产竞争项目情况的摸底，同时做出细致分析，做好调 研记录，并及时和团队分享，做到知己知彼百战不殆。 文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持 . 16文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 . 2、营造现场火爆成交氛围，促进成交。指导协调策划 部门根据市场变化及时调整营销推广计划。在销售现场做好 总控，盯紧案场每一个环节，应对突发情况，核对房源、价 格、优惠等确保准确，避免疏漏和差错 3、做好客户问题的处理，客户多了什么情况都有，要 退房的，要优惠的，对合同条款不满意的等等。在保证公司 利益不被侵犯的前提下，与客户周旋、洽谈，不但要完成签 约，还要客户一定满意，提高公司的美誉度，提高老带新的 成功率。 4、加快项目回款，积极敦促销售人员及时催款、处理 问题客户，指导协调客服部门及时合同打印、签约、按揭等 销售手续的办理，提高回款速度和回款额，为项目持续发展 打下基础 5、做好销售人员培训学习工作，及时捕捉政策信息、 专业知识等信息给销售人员分享，组织召开专题会使销售人 员共同学习 6、做好与其他部门的沟通协调，做好财务、行政、工 程、物业等相关职能部门的沟通协调工作，在保证各项工作 准确迅速完成的同 时，与兄弟部门之间相互沟通，相互学习，共同提高 二、加强自我学习，提高自身素质 XX年是公司大跨越大发展的一年， 多年的销售生涯让我 文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持 . 17文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 . 懂得，只有不断学习，努力提高自我，才能在竞争中立于不 败之地。因此，在过去一年里，我着重提高自身素质，不断 学习，以正确的态度对待各项工作任务，提高工作主动性， 努力提高工作效率和业务水平。 以上是在过去一年里部门 工作和我个人工作的总结，在新的一年里，我希望从以下几 个方面努力： 1、加强学习，拓宽知识面。努力学习房地产专业知识 和相关法律法规。加强对房地产市场规律的学习和分析，加 强对区域市场和同行竞品项目的了解，要对公司的统筹规划， 当前形势做到心中有数。 2、本着实事求是的态度，做到上情下达，下情上报， 真正做好部门负责人的角色，做好部门员工的“拆弹专家” 3、注重本部门的工作作风建设， 加强管理， 团结一致， 勤奋工作，形成良好的部门工作氛围 4、不断改进销售部门成员工作积极性，团队凝聚力， 做好部门任务分解，并全力以赴完成公司下达的销售任务 5、遵守公司内部的各项规章制度，维护公司利益，积 极为公司创造更高价值，力争取得更大的工作成绩。 新的一年，新的纪元，我相信在公司领导的带领下，公 司一定会取得更大的辉煌！ 篇四：区域经理的营销工作总结 时光荏苒，春去夏来，时光转眼就要买入金色的秋季 文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持 . 18文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 . 了。随着时间的推移，我正式加入伊特莱销售公司已有 5 年 有余了， 此刻回忆起当时兴奋又紧张的日子， 真是思绪万千。 加入市场部门，负责广东区域销售工作也整整 3 个月了，忙 碌了整整 3 个月，虽耗费了许多精力和时间， 但却未近人意； 希望在新的季节能有机会重新开始，不管成功还是失败都将 成为我工作的基石。我很荣幸加入伊特莱营销的团队里，伊 特莱文化渲染着我，领导、同事鼓励着我，支持着我，让我 很快进入了状态。从起初的我跟着公司业务同事拜访客户， 走门店， 跟采购沟通促销方案， 到我一个人来完成一些工作， 对于近一个月的工作我做了如下总结： 一、本年度工作总结： 1、关于产品知识： 对于市场情况不是非常的熟悉，对于竟品的信息也没能 做到随时掌握，了解同一线品牌在市场上的动态。在这方面 我还需要继续努力，对产品的不了解，对于价格不熟悉，在 销售过程中会因此而变的很被动，所以在下面的工作时间里 里产品知识是我要突破的重点之一。 2、关于终端： 带着掌控终端的理念去工作，去执行领导交代的任务， 但是在实际和经销商博亦过程中并没有真正做到掌控，也没 能随时关注销售以及竟品的动态，导致和经销商谈判的过程 中很多时候被经销商说服，而不是真正做到去说服经销商， 文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持 . 19文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 . 去让经销商跟着公司的脚步一步一步的走下去，从某种程度 上说这也严重影响了公司的政策的良性发展。 关于代理商的合作 , 由于。 。。也是今年刚加入伊特莱 代理商队伍 , 对也特莱的模式和政策不是很理解 , 同时由于 我自己也是刚进入营销团队的新人 , 也没能做做到代理商的 真正掌控 , 而且由于代理商之前做的是好莱客 , 欧派代理 , 因 为这两个品牌的渠道操作很弱 , 所以对代理商的掌控更是无 从谈起 , 这也更增长了该代理商的个人感觉良好的心态 , 由 于我又是一个新人 , 所以和他谈判过程中总是处于劣势 , 这 对我下面分销商的工作开展也具有很多困难 , 主要表现在样 机和赠品以及物料的及时配送方面 , 货物的配送方面尤为突 出, 还有政策的及时传达 , 执行都做的不到位。 如果在以上的工作做到之后就是掌控市场平衡，最能 体现的就是控价， 那么控价的根源有两个 1. 是终端客户自身 控价， 2. 是按公司的政策对每个客户进行强制执行，可以以 负激励的形式来做到 , 只要能控制根源，就能掌控市场平衡 降低负毛利的产生。 3、关于产品的推广： 在公司广告宣传的影响下，店面做好布置原则：如店外 做品牌、店内做产品、展区做武器，同时在促销活动之前做 好促销准备 , 及时将促销方案与客户、店面沟通，将信息传 递给每个客户，赠品物料及时送到位，相信在产品推广的拉 文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持 . 20文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 . 力下，销售做到更好。 4、关于理货：在理货方面，应及时掌握客户的库存结 构 , 根据客户当前自身的库存数量、 机型，去年同期的销售， 今年的增长比率，做到让经销商及时备货 , 把口袋里所有的 流动资金压在美的空调上面 , 而无余钱去囤积其他品牌空调 , 以保证客户尽最大努力的经营我司产品。 5、关于促销 一个好的区域经理 , 一个优秀的大品牌业务代表 , 他的 促销一定也是做的最好的 , 包括户外广告宣传 , 节假日以及 专卖店的开业的等活动的宣传组织 , 积极的宣传促销一定会 对产品的销售形成很大的帮助 , 在这方面我个人更是需要得 到提高。 ６、关于渠道的开发 虽然在一开始接手广东的时候，吴总和张姐就告诉我要 大力去开发新的客户，但是在实际操作过程中并没有实际多 大的进展，这几个月中也就是把原来没有签约的客户改为签 约经销商了，真正开发的也就只有天禧和皇朝家私，客户开 发和专卖店的开拓应该是下个月的重点工作。 以上总结是自我认知区域经理对工作的认识，也是我 要突破的重点，我非常感谢公司的总经理对我工作的指导以 及生活上的帮助，我保证我会尽心尽力的跟着领导学习，不 辜负领导对我的期望。下面是我下个月的工作规划，做到积 文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持 . 21文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 . 极的配合公司政策和跟着领导的脚步完成销售任务，不辜负 公司对我的信任与培养！ 二、 XX年 7 月的工作计划 7 月开始，也是家具行业旺季逐渐开始的季节，优化库 存以及合理的促销方案至关重要，对于我下个月的工作重点 有以下几点计划 1、部分客户的调整 高端客户不在多而要精，坚决 推行场一点 , 把最合适公司发展的客户作为最核心的客户加 以支持和扶持跟着公司一起成长 , 把不能适应公司发展的客 户慢慢的要请出伊特莱价值连中 , 争取把最好的资源给到最 好的客户 , 保证资源投放的回报。 2、新的客户开发 保证一场一点 , 做到所有的卖场都有 伊特莱销售门店 , 不留空白 , 对竞品的核心经销商做到定期 拜访 , 并宣灌伊特莱政策的优势 , 争取拉拢并瓦解竟品的核 心经销商 , 让自身的经销商数量和质量做到最大的突破。 3、专卖店的开发 专卖店是建立渠道壁垒的主要力量 , 只要做了专卖店的客户就很难在去经营竟品的产品 , 使其经 营最大化 , 专卖店的开发更是自身产品的品牌形象的最好宣 传 , 争取在 7 月之前完成 2 家专卖店的开发。 4、终端布展的调整 样品摆放主次分明、各客户销售 门店挂牌价统一、通过爆炸签或者其他方式突显主销款式 , 做到有的放矢。 文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持 . 22文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 . 5、梳理客户库存 计划多次数少批量入库，将主推款 式可大量给客户保证各型号在 10 套以上； 高端产品可依号 2 或 3 套备货，库存掌握在套 200 套左右，并根据客户库存做 到随时调整促销方向。 6、促销方案合理化 可根据去年同期的销售分析确定主 推的产品线、了解经销商及公司的库存、针对竟品的活动最 终确定 7 月各阶段自身区域促销工作。 以上是我对 XX年 6 月工作的总结以及 7 月工作的计 划，前面所有的准备只为提高销售、减少负毛利的产生，我 对未来有很大的信心，希望公司多支持我的工作，我会尽全 力努力做到更好。 报告人 广东区域经理 杨梅 篇五：年终销售经理总结报告 XX年的工作总结和 XX年的工作计划 时光荏苒， XX年即将过去，新的一年将要到来。回首过 去的 一年，内心不禁感慨万千。没有轰轰烈烈的战果，但也 算经历了一段 不平凡的考验和磨砺。在新的一年里，我们将继续围绕 公司中心工作， 克服缺点， 改进方法； 深入学习， 掌握技巧； 加强管理， 改进服务； 文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持 . 23文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 . 大胆探索新思路、新方法，促使工作再上一个新台阶， 为集团公司的 健康快速发展作出更大的贡献！ 一、主要工作回顾 我们的销售工作主要分为电话销售和乡镇医院开发两 部分，电话 招商是开拓市场的主力，乡镇医院开发是补充。按公司 整体市场思路 和方向， 我们在过去的销售工作中， 主要做了以下工作： （一）销售回款 XX 年电话招商部分共完成 ** 件（目标 *** 件） ，*** 元， 乡镇医院部分完成 ** 件（计划 ** 件） ，收款 ** 元。共计回款 ** 元 （目标 **** 元） ，超额完成 **** 元，完成比是 113%。上 半年完成 **** 元，完成全年 %。电话招商全年回款客户 340 个，成功 开发新客 户 223 个。 （二）客户群的建立 在 XX 年的销售中，我们共积累到 340 个客户，成功开 发 223 个新客户，成交贴牌客户 ** 个，在谈贴牌客户 ** 个，年 文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持 . 24文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 . 进货过万元的 客户 *** 个，单次拿货 *** 件以上的客户 *** 个，建立了 初步客户群。 （三）团队建设 人才是营销的核心资源，本部门组建以来，积极发挥团 队的推动器作用，注重销售骨干的培养。刚进入本部门时， 销售人员大部分从零开始，对销售，特别是本行业的技术、 产品和目标市场一无所知。经过包括客户查找定位、谈判、 跟进、促单、合同签订等一系列言传身教式培训及实战历炼 之后，他们已经成为能够独挡一面的销售骨干，并正为公司 创造着越来越多的市场价值。 （四）营销体系初步形成 根据营销工作的具体内容和工作流程，我们建立了详尽 而明晰的客户档案， 将包括客户基本信息、 客户重要度分级、 客户联系过程、报价、合同销售情况、客户关系维护、后续 服务等在内的一系列的信息都记录在案，形成了丰富的客户 字典，以备销售人员随时调阅。 根据以上信息，对市场及 客户进行多种分析，以掌握营销活动的一般规律，进行举一 反三，持续完善业务流程。 （五） 培训工作。 销售部肩负的是公司全部产品的销售， 责任之重大、任务之艰巨，可想而知。建立一支能征善战的 高素质的销售队伍对完成公司年度销售任务至关重要。 “工 文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持 . 25文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 . 欲善其事，必先利其器” ，本着提高销售人员综合业务素质 这一目标，销售部开展了不间断的职业技能培训工作，与 ** 招商部的精英们进行“东西部结合”活动，在济南招商部门 的帮助下，销售部业务人员的销售能力得到大幅度的提升。 二、存在的问题及解决思路 问题总是和工作形影不分，成绩微不足道，但问题需要 认真总结、反思和探讨，问题解决的过程，将是我们不断发 展和持续前行的过程，并且，这些问题的有效解决，也正是 我们下个销售年度努力目标之所在。问题有四： 1、销售人员工作的积极性不高，缺乏主动性，懒散， 也就是常说的要性不强 。 2、 沟通不够深入。 销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品 的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图； 对客户提出的一些问题和要求不能做出迅速的反应和正确 的处理。在和客户沟通时不知道客户对我们的产品有几分了 解或接受到什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致 命的失误。 3、工作没有一个明确的目标和详细的计划。 销售人员没有养成一个工作总结和计划的习惯，销售工 作处于放任自流的状态，工作时间没有合理的分配，工作局 面混乱等各种不良的后果。 文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持 . 26文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 . 4、销售人员的素质形象、业务知识不高。 个别业务员的自身素质较低、不良习惯很多、工作责任 心和工作计划性不强，业务能力和形象、素质还有待提高。 以上四点将是我们下个销售年度需要解决的主要问题、 思路和努力方向，我相信，只要有各位领导、同事的支持和 帮助，一切问题将迎刃而解。 三、 XX年工作计划（见附表 2） （一）、建立一支熟悉业务，高素质高效率而相对稳定 的销售团队。 人才是企业最宝贵的资源，一切的销售业绩都起源于有 一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，战斗力、高素质 的销售团队是企业的根本。只有通过高素质高效率的销售人 员才能提高产品的销量，才能提升企业形象和产品的影响力。 在明年的工作中组建一支和谐，高效率的销售团队作为一项 主要的工作来抓。团队建设方面人员扩充到 20 人，分化为 招商一部和招商二部，辅助部门电子商务，重点打造电子商 务平台。 全方位的打造销售体系， 全面推进销售工作的进展。 （二）、电话销售部分销售业绩总量过 **** 件，年销售 额过 ** 万。乡镇医院部分销售突破 ** 件，年销售额过 ** 万， 销售总回款 *** 万。 （三） 、管理方面， 以实用为原则， 完善监督考核措施， 创造轻松、规范、快乐的销售环境。 文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持 . 27文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 . 1、完善销售制度，建立一套明确系统的管理办法。 完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥 主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人 翁意识。强化销售人员的执行力，从而提高工作效率。 2、提高人员的素质、业务能力。 培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人 员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的 看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。 具体： （ 1）、加强销售队伍的目标管理 ①服务流程标准化② 日常工作表格化③检查工作规律化④销售指标细分化⑤晨 会、培训例会化⑥服务指标进考核。 （2）、时间管理方面，使用好计划与约定，按计划完成 每天、每周每月的目标，合理分配时间，加大学习和训练的 力度。 （3）、客户管理方面， 建立客户档案， 细化客户的分类， 针对不同的客户提供不同的解决方案，提高客户服务质量。 在新的一年里，我们将服从公司大局，听从领导安排， 潜心挖掘市场，用心服务客户，争取取得更好的销售业绩。 借此机会， 恭祝大家在新的一年了马年吉祥， 马到成功。 篇六： XX年销售部经理年度工作总结 XX年销售经理年度工作总结 文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持 . 28文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 . 及 XX年工作计划 XX年即将过去， 在这将近一年的时间中我通过努力的工 作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工 作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至把工作 做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作提升一个台阶。 下面我对一年的工作进行简要的总结。 今年我任公司销售部副经理，负责公司工程组，在公司 任职期间，我不断的学习产品知识，并吸取同行业之间的信 息积累了丰富的市场经验，现在对钢铁行业市场有了更加深 入的了解和认识，可以清晰、自如的应对各种客户的各种问 题，准确的把握客户的需要， 与客户建立了良好的沟通渠道， 逐渐取得了客户的信任。经过我的不懈努力，取得了多为成 功的客户资源，对自己的销售任务铺垫了坚实的客户基础。 而且在不断的学习知识和积累经验的过程中，自己的能力、 业务水平都比以前有了较大幅度的提升。 虽然一直在从事销售工作，有一定的销售知识与经验， 但比较优秀的成功的销售管理人才，还是有一定距离的。本 职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位臵 上，对销售人员的培训，指导力度不够，影响销售部的销售 业绩。这是我需要提升的重要方面之一，下面我就对我以及 部门 XX年的工作进行总结。 部门工作总结 文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持 . 29文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 . 在 XX 年一年的时间中，经过工程组全体员工共同的努 力，完成工作如下： 1、累计客户 位； 2、实现销量吨； 3、实现回款万元，回款率 %； 4、详细列举各个工程项目销售明细： 从销售业绩上看，我们的销售量较去年有了下滑，这不 仅是市场大环境的影响，更有我们工作做得不好的多种因素， 销售工作在 XX 年我们还是有很多失败的地方，有待我们大 家一起努力，去改进去完善。 客观上的因素虽然存在，但是工作中还是存在的一些问 题，主要有以下几方面： 1、我本身以及部门销售人员在公司客户拜访量上比较 少，以至于客户潜力开发工作停滞不前，客户拜访工作总体 来说做的不好，这是销量没有提升的一个重要原因，也是我 们需要改进的方面之一。 2、与客户沟通不够深入。 销售人员与客户沟通过程中， 不能把公司产品的实际情况给客户讲解的十分清晰，有时不 能真正的了解客户的想法和意图，对客户提出的某些建议不 能做出迅速的反应。在传达产品信息时不了解客户对我们的 产品有多少了解或接受到什么程度，对销售工作造成了不良 的影响。 文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持 . 30文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 . 3、工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员 没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任 自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作 时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。 4、新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工 作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。 市场形势是严峻的。技术发展飞快地今天，假如没有把 销售做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个蓬勃发 展的机会。因此我们要积极做好销售工作的调整，以积极的 心态迎接来年的工作： XX年我们要把下面的几项工作作为主要的工作来做： 1、建立一支熟悉业务，稳扎稳打的销售团队。 人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一 个好的销售人员，建立一支具有 凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的 工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工 作来抓，分别利用不同渠道开展销售工作。 2、完善销售制度， 建立一套明确系统的业务管理办法。 销售管理是企业的老大难问题，销售人员出勤，见客户 处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人 员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高 销售人员的主人翁意识。强化销售人员的执行力，从而提高 文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持 . 31文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 . 工作效率。 3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高 的习惯。 培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人 员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的 看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。 4、建立新的销售模式与渠道。 把握好现有的石油、石化销售渠道，做好完善的计划。 同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好电话销售 与行销之间的配合。 5、销售目标 今年的销售目标最基本的是做到月月都有进帐的单子。 根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月， 每周，每日；以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销 售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任 务的基础上提高销售业绩，我将带领销售部全体同仁竭尽全 力完成目标。 今后，在做出一项决定前，应先更多的考虑公司领导的 看法和决策，遵守领导对各项业务的处理决断。工作中出现 分歧时，要静下心来互相协商解决，以达到一致的处理意见 而后开展工作。今后，只要我能经常总结经验教训、发挥特 长、 改正缺点， 自觉把自己臵于公司组织和客户的监督之下， 文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持 . 32文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 . 勤奋工作，以身作则。我相信，就一定能有一个更高、更新 的开始，也一定能做一名合格的管理人员。 XX年我部门工作重心主要放在开拓市场， 选取渠道和团 队建设方面。当下打好 XX 年公司销售开门红的任务迫在眉 睫，我们一定全力以赴。 我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质， 公司的指导方针，团队的建设，个人的努力是分不开的。提 高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工 作模式与工作习惯是我们工作的关键。 销售部： XX年 12 月 15 日篇二：汽车 4s 店销售经理 XX年工作总 结和 XX年工作计划 汽车 4s 店销售经理 XX年工作总结和 XX 年工作计划 一 XX 年工作总结 XX年成为尘封的一页已被翻过去了， 在这将近一年的工 作时间中我通过努力工作，有了一些收获和心得。一年过去 了， 真的有必要对自己的工作做个总结， 目的在于吸取教训， 提升自己。以至于把工作做的更好。自己也有信心、有决心 把 XX年的工作做的更好。下面我对 XX年一年的工作进行简 要总结： a 任务完成度 从基层到领导，思路的开拓，处理问题的方法，人际关 文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持 . 33文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 . 系的处理，上级传达的执行力等等一系列我从未涉及的领域， 面临的较大的考验和自我锻炼。或许我骨子里就有股不服输 的精神，追求完美，无论做什么事情我必须要用心去做，别 人能做到，我要做到。别人做到的，我要做到更好。在摸爬 滚打中， 在上级领导的指引下， 我一点点成长， 一点点进步。 通过不断的自我充电，吸取同行业之间的信息和积累市场经 验，我对销售经理的职责有了新的认识，众所周知，销售部 对于任何一个企业来说，都是核心部门，因此作为一名销售 经理，责任重于泰山，作为销售经理，首先要明确职责，思 路要清晰，以下是我工作中总结对销售经理这个职务的理解 职责阐述： 1． 依据公司管理制度，指定销售部管理细则，全面计 划和安排本 部门工作 2． 管辖本部门内与其他部门之间的合作关系 3． 主持指定销售策略及政策，协助销售顾问执行人员 顺利拓展客 户并进行客户管理 4． 主持指定完善的销售管理制度，严格奖惩措施 5． 负责内部人员调配和内部工作人员业绩和综合表现 的评定 6． 销售部人员建设和团队建设 文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持 . 34文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 . 7． kpi 的有效管理，以及促销计划执行和管理 8． 制定本部门员工培训计划、培养销售管理人员，为 公司储备人 才 9． 对部分工作过程，效率及业绩进行支持，服务，监 控，评估、 激励，并不断改进和提升 10． 本部门人员关怀，充分调动积极性。本部门的满 意度及公司的 满意度和厂家的满意度三方的有效统一 11． 市场动态的及时了解，分析并制定应对方案，提 升销量，有效 完成既定任务和目标。 这段时期，公司也经历了高层领导人员小波动后，在黄 总的正确指导下，有针对性的对市场开展了促销活动，人员 建设等一系列工作，取得了可喜的成绩。我对销售部阶段工 作所取得的成绩，所存在的问题也做了一个简单的总结，今 年实际完成销售量为 台， ssi 第二季度 和第三季度取得的返点，成绩不是很理想，但是与第一 季度相比是有进步的。其中保险取得 ，精品取得，基本完 成年初既定目标。销售数据表明，成绩是客观的，问题是肯 定存在的，总体上，销售部是朝预定目标稳步前进的。 文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持 . 35文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 . b 经过大半年的磨合，销售部已经融合成一支精干，团 结，上进的队伍。团队有分工，有合作。销售人员掌握一定 的销售技巧，并增强了为客户服务的思想，相关部门的协作 也能相互理解和支持。目前总体来看，销售部目前还存在很 多问题，也是要迫切需要改进的 1 组织纪律意识个人同事还 是浅薄，上班迟到，个人不算紧急的事情导致早退的现象还 是存在，针对这种现象，个人认为公司除了有适当的考勤制 度，有部门领导管理，公司的高层领导也要出面制止。 2 虽然销售部已实行了管理制度和办法，每月工作也有 布置和要求，但是销售顾问没有形成按时回报的习惯，仅仅 是口头汇报，间接转述，销售部不能全面，及时的统计，规 划和协调，从而导致部分制度的执行和结果打折扣。 4．内部还是存在个别人滋生并蔓相互诋毁， 推诿责任， 煽风点火的不良风气，所以从领导者就要提倡豁达的心态， 宽容理解的风格，积篇三： XX 年销售经理工作总结及 XX年 工作计划范文 对每个企业来讲 , 销售都是企业经营环节中必不可少的 一个阶段。销售经理的素质和能力对企业开展业务尤为关键。 本文是销售经理工作总结及 XX 年工作计划的范文，仅供参 考。 XX年销售经理工作总结及 XX年工作计划范文一： 一、本年度工作总结 XX年即将过去， 在这将近一年的时间中我通过努力的工 文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持 . 36文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 . 作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工 作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工 作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。 下面我对一年的工作进行简要的总 结。 我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部， 在没有负责市场部工作以前，我是没有 xx 销售经验的，仅 凭对销售工作的热情， 而缺乏 xx 行业销售经验和行业知识。 为了迅速融入到这个行业中来， 到公司之后， 一切从零开始， 一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的 难点和问题，我经常请教 xx 经理和北京总公司几位领导和 其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较 难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。 通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积 累市场经验，现在对 xx 市场有了一个大概的认识和了解。 现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题， 准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得 了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功 客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场 的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和 积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个 较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争， 文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持 . 37文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 . 现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于 一个项目可以全程的操作下来。存在的缺点：对于 xx 市场 了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不 能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出 一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分 的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的 工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上， 对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售 业绩。 二. 部门工作总结 在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力， 使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识， 良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好 评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是 我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们 做法还是存在很大的问题。 下面是公司 XX年总的销售情况： 从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可 以说是销售做的十分的失败。 xx 产品价格混乱， 这对于我们 开展市场造成很大的压力。 客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法 也有很大的问题，主要表现在销售工作最基本的客户访问量 文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持 . 38文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 . 太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现 在有记载的客户访问记录有 xx 个，加上没有记录的概括为 xx 个，八个月 xx 天的时间，总体计算三个销售人员一天拜 访的客户量 xx 个。从上面的数字上看我们基本的访问客户 工作没有做好。沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过 程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户， 了解客户的真正想法和意图 ; 对客户提出的某项建议不能做 出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品 有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司 就是一个明显的例子。 工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有 养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流 的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间 没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。 新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责 任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高 三 . 市场分析 现在 xx 市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现 在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在 价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问 题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户， 面对小型的客户，价格不是太别重要的 文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持 . 39文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 . 问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时 非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下 适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。在 xx 区域， 我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么 优势，在 xx 开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放 在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比 xx 小一点。 外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我 们做的比原来更好。 市场是良好的， 形势是严峻的。 可以用这一句话来概括， 在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明 年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能 失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。 四 .XX 年工作计划 在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作 来做： 1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。 人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一 个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团 队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤 力的团队作为一项主要的工作来抓。 2、完善销售制度， 建立一套明确系统的业务管理办法。 销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户 文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持 . 40文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 . 处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人 员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高 销售人员的主人翁意识。 3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高 的习惯。 培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人 员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的 看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。 4、在地区市建立销售，服务点。 ( 建议试行 ) 根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客 户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行 程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的 浪费。 5、销售目标 今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根 据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月， 每周，每日 ; 以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销 售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任 务的基础上提高销售业绩。 我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质， 公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标 准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作 文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持 . 41文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 . 环境是工作的关键。 以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬 请谅解。 XX年销售经理工作总结及 XX年工作计划范文二： 一、本年度工作总结 XX年即将过去， 在这将近一年的时间中我通过努力的工 作，也有了一点收获，临近 年终，我感觉有必要对自己的 工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把 工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。 下面我对一年的工作进行简要的总结。 我是今年十月份到公司工作的，同时开始组建销售部， 进入公司之后我通过不断的学习产品知识，收取同行业之间 的信息和积累市场经验，现在对预付费储值卡市场有了一个 深入的认识和了解。可以清晰、流利的应对客户所提到的各 种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，逐渐 取得客户的信任。所以经过努力，也取得了几个成功的客户 资源，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认 识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累 经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大 幅度的提高。 篇七：销售经理月度工作总结 商务一部 XX-11 月份工作总结及 XX-12 月份工作计划 文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持 . 42文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 . 11 月份工作总结 经过 11 月份的管理工作，虽然业绩不是很好，但让我 也有了一点收获，临近年终，我觉 得领导让做一个总结非常有必要。目的在于吸取教训， 提高自己，以至于把工作做的更好， 自己有信心也有决心把 12 月份的工作做的更好。 下面 我对上月的工作进行简要的总结。在这近一个半月的时间中， 经过王总、孔总及销 售中心全体员工共同的努力，制定销售各环节话术，公 司产品的核心竞争优势，公司宣传资 料（新套餐政策，基本站及各行业站报价政策等）为即 将到来的“疯狂” 12 月销售旺季 打好了基础做好了准备。 团队建设方面，制定了详细的销售人员考核标准，与销 售中心运行制度，发生撞单实施 办法， erp 跟踪客户方法，工作流程，团队文化等。这 是我认为公司对我们全体销售做的比 较好的方面，但商务一部在其他方面在工作中我们做法 还是存在很大的问题。 从销售部门销 售业绩上看，我的工作做的是不好的，基本可以说是做 的十分的失败。客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他 的一些做法也有很大的问题，主要表现在 文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持 . 43文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 . 1．新客户的开拓不够 （新增电话量太少） ，业务增长小， 个别业 务员的工作责任心、执行力和工作计划性不强，业 务能力还有待提高。 2. 销售工作最基本的客户访问量太少。一个月的时间， 总体计算十个销售人员平均一天 拜访的客户量不到一个。从出访记录上看我们基本的访 问客户工作没有做好。 3. 沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不 能把我们公司产品的情况十分清 晰的传达给客户，不能了解客户的真正想法和意图，对 客户给出的问题不能做出迅速的反应。 特别是月末逼单环节上，总是去理解客户，给客户找借 口其实就是给自己找借口，本来我们 公司过去传统的那种狼性、那种拼劲儿不够。 4. 工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没 有养成良好地工作习惯，销售工 作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统 一的管理，工作时间没有合理的分配， 工作局面混乱等各种不良的后果。市场分析 现在大连做站的公司虽然很多，但主要的对手也就是那 几家公司，现在我们公司的产 品从产品质量，功能上都基本属于最好的。当然百度方 文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持 . 44文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 . 面就更不用说了，就我们一家。表面 上各家公司之间竞争是激烈的，但实质上我们公司无论 各方面都是其他公司无法相比的。我 们要拿出这份底气来。 我们现在差就差在员工本身的工作劲头上，其他公司的 销售能在产品本身不如我们的情 况下销售业绩依旧有所保障，只能说明他们的销售是比 我们强的，如果我们的销售跟他们的 一样，我们的业绩那没话说，无敌了。什么 100%增长完 全没有问题。 12 月份工作计划主要几点 1. 必须把部门建立成一支熟悉业务，而相对稳定的销售 团队。人才是最宝贵的资源，保 证长期的销售业绩是起源于能有一批牛 b 的销售。 2. 建立一支具有凝聚力，有合作精神的销售团队是保证 业绩的根本。在以后的工作中建 立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来 抓。 3. 完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。 销售管理是我现在最头疼的问题， 销售人员出勤，见客户处于放任自流的状态。完善销售 管理制度的目的是让员工在工作中发 挥自觉性，对工作要有高度的责任心。强化员工的执行 文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持 . 45文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 . 力，从而提高工作效率。 4. 培养他们发现问题， 总结问题， 不断自我提高的习惯。 只有自己问出来的问题自己才 能记得住记得牢，我平时再怎么讲碰到问题了一样解决 不了。就得他们自己问，我们大家一 起解决才行。 5. 销售目标。根据下达的任务，把任务根据具体情况分 解到每周，每日；以每周，每日 的销售目标分解到各个人身上，完成各个时间段的任务。 并在完成任务的基础上提高业绩。最后总结两点就是 1. 提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队 2. 有一个好的工作模式与工作习惯是我们工作的关键。 总之一句话：全力以赴。篇二：销售经理月工作总结销售经 理月工作总结 销售经理月度工作总结首先，就本年度市场的整体环境 现状进行总结，诸如行业市场容量变化、品牌集中度及 竞争态势、竞品市场份额排名变化、渠道模式变化及特 点、终端型态变化及特点、消费者需 求变化、区域市场特征等等，目的在于了解整体市场环 境的现状与发展趋势，把握市场大环 境的脉动， 其次，深刻分析市场上主要竞品在产品系列、 价格体系、 文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持 . 46文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 . 渠道模式、终端形象、促销推 广、广告宣传、 、营销团队、战略合作伙伴等等方面表 现，做到知彼知己，百战不殆。目的在 于寻找标杆企业的优秀营销模式，挖掘自身与标杆企业 的差距和不足。最后，就是自身营销工作的总结分析，分别 就销售数据、目标市场占有率、产品组合、 价格体系、渠道建设、销售促进、品牌推广、营销组织 建设、营销管理体系、薪酬与激励等 方面进行剖析。有必要就关键项目进行 swot 分析，力 求全面系统，目的在于提炼出存在的关 键性问题并进行初步原因分析，然后才可能有针对性拟 制出相应的解决思路。运筹于帷幄之中，决胜在千里之外。 新年度营销工作规划就是强调谋事在先，系统全面 地为企业新年度整体营销工作进行策略性规划部署。但 是我们还要明白年度营销工作规划并 不是行销计划，只是基于年度分析总结而撰写的策略性 工作思路，具体详细的行销计划还需 要分解到季度或月度来制定，只有这样才具有现实意义。 目标导向是营销工作的关键。在新年度营销工作规划中，首 先要做的就是营销目标的拟 订，都是具体的、数据化的目标，包括全年总体的的销 售目标、费用目标、利润目标、渠道 文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持 . 47文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 . 开发目标、终端建设目标、人员配置目标等等，并细化 分解。如终端类产品的销售目标就要 按品项分解到每个区域、每个客户、每个系统等等 ; 流 通类产品分解到每个区域、 每个客户等。 其次就是产品规划。 根据消费者需求分析的新产品开发计划、产品改良计划 ; 通 过销售数 据分析出区域主导产品，拟制出区域产品销售组合 ; 根 据不同区域市场 特征及现有客户络资源状况，拟制出区域 产品的渠道定位。然后就要拟制规范的价格 体系，从到岸价到建议零售价，包括所有中间环节的价 格浮动范围。有时非常必要结合产品 生命周期拟制价格阶段性调整规划。如果企业仍存在空 白区域需要填补、或者现有经销商无法承担新产品销售等原 因，还需 要制定区域招商计划或者客户开发计划。终端类产品还 需要完善商超门店开发计划。然后拟制品牌推广规划，致力 于扩大品牌影响力，提升品牌知名督、美誉度、忠诚度， 需要分终端形象建设、促销推广活动、广告宣传、公关 活动等来明确推广规划主题、推广组 合形式 最后，就是营销费用预算，分别制定出各项目费用的分 配比例、各产品费用的分配比例、 文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持 . 48文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 . 各阶段的费用分配比例。 如此，整体年度工作总结和新年度营销工作规划才算完 整、系统。但是为了保障营销工 作顺利高效地实施，还需要通过从企业内部来强化关键 工作流程、关键制度来培养组织执行 力。篇三：销售人员月度工作总结及计划 月度工作总结 不知不觉加入 xx 已经 31 天了，在这 31 天中，有苦也有甜！总体来说，我对自己并不满 意，但是这期间学到的东西，取得的进步，让我也感到 些许的欣慰。下面我将分一下几点对 我过去的工作进行总结。 一，业务开展的情况在 xx 一 个月，其中有两个星期进行了系统的产品培训。换句话说， 也就是只有两个星期 进行业务拜访。在这两个星期当中我的主要工作情况如 下： 1. 电话初次拜访客户 75 家。 2. 电话有效客户 10 家。 3. 实地拜访客户 5 家。 4. 要 求试料客户 2 家。 通过半个月的挖掘客户，觉得开发客户是一个比较漫长 的过程。大部分客户对我们都有 一段时间的信任期，自己打电话的时候还是有很多问题 的存在！磕磕碰碰地完成了 75 个左右 文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持 . 49文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 . 的电话拜访，也约到了几家客户。起初拜访客户，我并 不懂得如何去挖掘客户信息。后来通 过向老销售学习，也逐渐了懂得了少许挖掘信息的技巧。 目前为止，有两家客户正在等待试 料当中。 二、工作中的问题和困难 1、对于初次拜访的客户，经常会因为没预约到准确的 时间，到了客户那里见不到客户。 还有会因为出差时拜访客户的路线不清晰，导致很多约 了的客户见不到。 2、对产品还不够熟悉，所以有时候客户问起产品的一 些问题都没办法答清楚，特别是产 品的一些性能以及价格，每次我都不能独自面对客户进 行交谈，有时不能及时解答客户问题， 客户会不够信任。 3、在商务方面，由于一直以来没有接受过任何有关于 这方面的培训，所以做得不是很好， 致使很多客户对我的印象不是很深。以后需重要客户多 拜访，加强商务方面的技能。 4、对工作的积极性很高。 但是缺乏销售方面的技巧和 心态，拜访客户时还是比较胆怯。 当受到客户拒绝时， 还是会不由得产生一丝沮丧。 三、 今后学习的方向及措施 文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持 . 50文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 . 1、尽一切努力学习销售的技巧， 锻炼销售心态！ 措施： 销售技巧方面，需要在工作中学习，碰到问题多向公司资深 销售咨询！ 资深销售在进行工作的时候， 要打醒十二分精神， 细细品味其销售技巧。参加公司的相关培训，工作之余多看 看相关的文献！争取在 2 个月内能够独 立进行销售的工作。 2、深入学习产品知识 措施：对自己销售产品有良好的认识，才能得到客户的 信任！所以，在 今后的工作中，应该努力学习产品知识！ 其学习方向如下： （1） 了解产品，型号，规格，功能，价格等方面的知 识，并做一个系统的归纳。 （2） 对产品出现的一些问题及解答做一个系统的归纳！ 争取在半年内对产品有一个系统的归纳与了解。 3、加强商务方面的技巧 措施：通过培训和咨询，自学等手段，学习商务方面的 技巧，争取在两 个月内让接触我的 80%的顾客对我有比较 好的印象。 4、加强自身的时间管理和励志管理措施：通过时间管 理软件，及时处理工作的相关事宜。使得 a 类事情（重要的 事情）提前完成， b 类事情（相对重要的事情）及时完成， c 类事情（琐碎的小事）